目前国家对职业教育的重视程度越来越高，这为中职学校的专业发展带来很大契机，但是随着社会的进步和生源质量的泛差异化，中职学校的专业教学面临着很多问题，这主要表现在中职学校培养出来的某些毕业生无论是个人素质，还是专业技能都无法与企业的基本要求接轨。对我校的汽车商务专业来说，汽车营销课程是一门重要的专业课，笔者认为在新形势下，创新专业课程内容，构建新的教学体系是当务之急。现将结合自身这几年的教学和社会实践谈谈中职汽车营销课程的教学新思路。

一、结合行业的需求和学校条件开发汽车营销校本教材

目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题，主要体现在以下两个方面：（1）教材内容不贴近行业实际，重视营销理论，轻视营销技能。（2）在进行汽车销售实习训练时缺少范本，可供模拟操作的案例太少，难于开展练习，不能真正掌握销售技巧。因此，根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步，开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验，参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块，通过每一个教学项目设计学生实训的内容，重点强化学生的行为能力。

二、完善学校汽车营销实训场所，引用4S店汽车销售模式

在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所，其模式可参照汽车4S店，可分为迎宾接待处、汽车展示厅，汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时，应根据教学特点，在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程，并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据，如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等，让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制，使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。

三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上，培养学生作为销售人员的基本素质

在实际的汽车销售工作中，除固定的汽车销售流程必需掌握外，销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中，我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养，个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质：

（一）汽车销售人员形象气质方面。

汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。

（二）汽车销售人员专业知识方面。

每一位客户在购买商品时，都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以，作为一名出色的汽车销售人员，不仅要完成销售工作任务，还应该不断了解、学习各种行业知识，主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化，并有自己独到的见解，在同客户谈论时为客户提供参考，只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。

（三）汽车销售人员销售技巧方面。

汽车销售技巧因时因地因人应有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的东西学死了。关于技巧，重点在于灵活应用，不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方，这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。

四、充分利用各种教学手段，促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣

汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业，不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。（1）运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成，从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。（2）运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如，汽车销售人员在销售过程中，外在的行为举止是赢得客户好感，提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学，可以在理论教学的基础上再配合实训，让学生与教师之间，学生与学生之间互相扮演角色，对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练，如：站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。（3）组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中，对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店，通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程，再组织场景模拟实训，这样可以培养学生综合的汽车销售技能。（4）在汽车营销课程教学过程中，可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程，然后在全班同学面前播放，并组织学生分析讨论，哪位同学在哪方面做得比较好，哪些方面还存在不足，如何改进，这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。（5）不定期地在学校组织汽车销售技能比赛，通过比赛来提高学生学习、实训的积极性，这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高，也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。

五、建设完善合理的考核体系，促进学生知识和技能的巩固

中职教育的要求是不仅学生要掌握一定的理论基础知识，还应具备较强的实践动手水平。因此，我们可以采用能够突出学生能力和更加灵活多样的考核体系，改变原来的由一份试卷评定学生成绩的传统考核，采用理论与技能相结合、开闭卷、口头表述和报告相结合的考核方法。在教学过程中，每一或两个项目或模块作为一次理论知识和实训技能考核。将理论考核成绩与实操技能考核成绩进行综合评定，作为该项目或模块的成绩；将几个项目或模块的成绩按照一定比例换算得到本课程的最终考核成绩。上述最终考核成绩与平时表现进行综合评定来得到这门课程的总成绩。课程补考采取缺什么补什么的补考方式，即哪个模块不及格就补考哪个模块，哪个项目或模块的理论知识不及格就单独补考该项目或模块的理论知识，哪个项目或模块实训技能不及格就单独补考该项目或模块实训技能。综上所述，笔者认为中职汽车营销课程的创新教学模式更加贴近实际，所采用的教学手段，更加注重学生汽车营销技能的锻炼，最终使学生掌握汽车销售本领，以适应社会对汽车销售人员的要求，并对提升中职的教学质量和中职学生就业竞争力具有重要的意义。

作者：杨敏 单位：龙岩华侨职业中专学校