人与人之间的信任
人与人之间的信任范文第1篇
我认为人与人之间的信任是十分的重要的，假如你不相信他的话，那你又怎么能让人相信呢。当你做出对朋友不利的事情来的话，你的良心也会受到谴责的，就像是肉被割了一块一样，富兰克林说过：“失足，你可以马上恢复战立；失信，你也许用难挽回。”希望大家不要做出令自己后悔的事情。古人也说过；“一失足成千古恨啊！”大家请听听一个小故事吧。
从前有两个小男孩，从小感情就很好，有一个坏巫婆想让他们自相残杀，于是就设下了一个陷阱，她知道两个小男孩都喜欢上了一个小女孩，就骗其中一个小男孩说：“小弟弟，你喜欢的女孩已经喜欢上你的好兄弟了，想报仇吗？我可以帮你哦。”小男孩听了果然中计了，和另外一个小男孩决裂了，最后，两个小男孩打了起来，而却不小心将那位小女孩打死了，最后他俩都很后悔，就自杀了。
人与人之间的信任是很重要的，如果你不去信任他人，那别人怎么又会信任你呢？
人与人之间的信任范文第2篇
晁钢令（1951），男，上海人，上海财经大学国际工商管理学院教授、博士生导师，主要研究方向为市场营销。
基金项目：本文是上海财经大学现代市场营销研究中心资助项目和上海财经大学2004年度新进人员科研启动课题“组织间营销活动的社会嵌入性”的阶段性研究成果。
摘 要：边界管理人员是企业间关系营销的界面，不同企业的边界管理人员之间的人际关系和人际信任对企业间关系的发展具有重要影响。本研究通过选取代表性的关系变量，构建一个结构方程模型，以家电分销渠道中的分销商为样本来源，检验了企业间人际关系和人际信任对企业间关系的影响。
关键词：人际关系；人际信任；企业间关系
在组织间关系营销领域，边界管理人员（boundary spanners）之间的互动是企业间互动的界面（Adrian,et al.，1995），因此边界管理人员之间的人际关系对企业间关系的发展有重要影响（Lynn and Freart, 1992）。企业间人际信任是指企业间的边际管理人员之间存在的信任（Doney and Cannon, 1997），对企业间关系的发展也产生重要影响（Simeon and Reed, 1997;Sandy,1999）。企业间人际关系和人际信任都能够体现企业间个人层面的关系质量，它们对企业间层面的关系是否具有不同的影响？本研究通过选取代表性的企业间关系变量，以家电分销渠道中的分销商为样本来源，检验了两者对企业间关系变量的影响。
一、文献回顾与评价
边界管理人员是Evan(1966)在研究企业间关系时提出的概念，是指一个企业中连接本企业与其它企业的那些工作人员。随着关系营销理论和实践的发展，这一概念逐渐被理解为负责建立与维持与其它企业的交换和合作关系的企业员工。西方很多学者的研究表明，不同企业的边界管理人员之间的人际关系对企业间关系的发展具有重要影响。Lynn和Freart(1992)认为，企业间良好的人际关系是企业间重要的风险降低机制，能够促进企业间合作。Koojaroenpaisan(1996)研究了人际关系对泰国的华人供应商选择批发商的影响。Alexandra(1997)提出边界管理人员之间的社会联系（social bond）能够强化企业间对相互关系的期望。Kenneth等(2001)发现企业间边界管理人员之间紧密的人际关系对买方企业转换供应商有阻碍作用。
企业间人际信任也是企业间关系的重要影响变量。Doney和Cannon(1997)、Simeon和Reed(1997)都曾经验证过企业间人际信任能够促进企业间信任的发展。Akbar和 Vincenzo (1998)验证了企业间人际信任能够降低企业间的谈判成本。Sandy (1999)检验了企业间人际信任对企业间合作的显著促进作用。
边界管理人员之间的人际关系和人际信任是相互关联的两个变量。两者对企业间关系变量是否具有不同的影响？已有的研究没有对比两者对企业间关系的作用，而这恰是本文的研究核心。由于企业间关系是一个包括很多变量的总称，我们选取了企业间信任、企业间关系专用性投资和企业间合作三个变量，因为它们是体现企业间关系的较为关键的变量（Morgan and Hunt, 1994）。
二、假设陈述与模型构建
1.人际关系与人际信任的关系
人际关系和人际信任都体现了企业之间个人层面的关系质量，Robert和Wiew (2001)曾检验了马来西亚的华人买卖方之间的人际关系对他们相互信任的促进作用。本研究认为边界管理人员之间良好的人际关系有助于他们之间人际信任的发展，因此得出假设1：
H1：分销商人员感知的与供应商营销人员人际关系的密切程度与分销商人员对供应商营销人员的信任程度有正向关系。
2．人际关系与企业间关系
Yao(2003)认为，双方企业经理人之间的人际关系对双方企业间信任有正影响效应。借鉴他的观点得出假设2：
H2：分销商人员感知的与供应商营销人员人际关系的密切程度与分销商对供应商的信任有正向关系。
已有的研究中没有检验过企业间人际关系与企业间关系专用性投资的关系，本研究认为边界管理人员之间良好的人际关系，有利于企业间做出对关系的承诺，而关系专用性投资是承诺的重要体现形式，因此得出假设3：
H3：分销商人员感知的与供应商营销人员人际关系的密切程度与分销商对双方企业间关系的专用性投资有正向关系。
Lynn和Freart (1992)检验过边界管理人员之间的人际关系对企业间合作的显著影响。本研究也认为良好的人际关系有助于企业间成功地合作，因此得出假设4：
H4：分销商人员感知的与供应商营销人员人际关系的密切程度与双方企业间的合作有正向关系。
3.人际信任与企业间关系
Doney和Cannon(1997)曾经验证过分销商人员对供应商营销人员信任，可以延伸至对供应商企业信任。Simeon和Reed (1997)也认为，对供应商营销人员信任是对供应商企业信任的一个前提条件。借鉴他们的研究结果，本研究得到假设5：
H5：分销商人员对供应商营销人员的信任与分销商企业对供应商企业的信任有正向关系。
Sandy(1999)认为企业间人际间信任能够降低机会主义行为，提高合作努力报酬的公平性，有助于企业做出关系专用性投资的决策，但实证研究的结果并没有支持该假设。Sandy的研究是在美国的商业背景下进行的，在我国，由于在企业间关系中人的因素的影响力远超过西方国家（Anton and Tony， 2002）,基于这样的背景，本研究提出假设6：
H6：分销商人员对供应商营销人员的信任与分销商企业对买卖双方企业间关系的专用性投资有正影响效应。
Sandy (1999)认为人际间的信任能够促使双方交换信息和建议，有利于发现问题并及时解决问题，明晰双方的目标……因此企业间人际信任是促进企业间合作的重要变量。基于此得到假设7：
H7：分销商人员对供应商营销人员的信任对双方企业之间的合作有正影响效应。
4.企业间信任与其它企业间关系变量
根据西方学者已有的研究结论，企业间信任会对其它企业间关系变量产生影响。根据Gundlach等人（1995）的观点，关系专用性投资实际上是企业对关系的一种承诺,而承诺是以信任为前提的（Morgan and Hunt,1994）。Spiros和Karin(2002)曾经验证了企业间信任对关系专用性投资的显著促进作用。本研究也认为企业对某一关系进行投资，是以企业间信任为重要前提的，因此得出假设8：
H8：分销商企业对供应商企业的信任与分销商企业对双方企业间关系的专用性投资有正向关系。
企业间信任是企业间成功合作的不可缺少的前提，这种关系已被许多研究所证实（Anderson and Narus，1990；Morgan and Hunt，1994），借鉴这些研究结果，得到假设9：
H9：分销商企业对供应商企业的信任程度与双方企业之间的合作有正向关系。
上面的9项假设形成图1中的结构方程模型。
三、调研方法
1.调研对象
本次调研是在国内一家大型家电生产企业的帮助下完成的。被调研者是该家电企业在云南、新疆、四川、湖南、吉林、江西、山东、上海、江苏的分销商名单中随机抽取的。
2.构造变量衡量
本研究模型中的变量都用了多指标衡量法，各个变量都曾经在西方学者的研究中被衡量，本研究对这些变量的衡量语句都是在借鉴国外学者的衡量方法的基础上，结合深度访谈和预调研的结果形成的。
3.调研方法及结果
本次调研所获得的在上述九个省份的分销商名录共2466个，按照约四分之一的比例随机抽取拟调研的分销商，形成615个分销商的名录。问卷以邮寄的方式发出，对象是分销商家电采购部门的领导，期间又经过电话联系，一个半月后，共回收问卷275份，保留有效问卷268份。
四、数据分析与模型检验
1.构造变量衡量的检验
（1）信度分析
本研究采用内部一致性法来测试构造变量衡量的信度，以Cronbach α值是否大于0.70作为判断构造变量衡量的信度是否合格的标准。表1是信度检验的最终结果，表明本研究对各个构造变量衡量的信度较好。
（2）效度分析
常见的效度包括内容效度和构造效度。内容效度是一个主观评价指标，主要体现在该领域的专家之间对某一量表能够测度所衡量的事物的认可程度。由于本研究对各个变量的衡量都是在借鉴国外学者、专家的衡量方法的基础上形成的，因此有较好的内容效度。构造效度是指量表测量由理论所产生的变量之间关系的系列假设的能力，它主要通过收敛效度和区别效度来体现。
首先通过验证性因子分析(Confirmatory Factor Analysis,)来分析收敛效度。衡量模型运行结果的各项拟合指数为：χ2为242.73， df为199， χ2/ df为1.22，小于3.0的标准，GFI为0.92， AGFI为0.90，RMSEA为0.029小于0.05的标准，各项拟合指数显示了收敛效度分析模型具有较好的拟合优度。各个衡量语句在其所衡量的构造变量上的完全标准化载荷系数都大于0.50的标准（见图2中的标准化因子载荷系数），因此，衡量模型的拟合优度和衡量语句的载荷情况都表明本研究构造变量衡量的收敛效度较好。
区别效度的分析是根据Anderson和Gerbing(1988)的建议，通过将两个构造变量之间的相关系数固定为1与对两者的相关系数不做任何限定而自由估计时所得出的卡方值的对比来进行判断,其目的是为了表明两个构造变量之间是否有显著区别。如果在限定两者的相关系数为1的情况下的卡方值较没有限定两者的相关系数的情况下显著大，表明两个构造变量之间具有区别效度。表2为区别效度分析结果。
表2显示，把任意两个构造变量之间的关系设定为1 时比自由估计时卡方值显著增大，而且其它的各项拟合指数也都显示将变量之间的关系自由估计时的拟合情况比设定为1时好很多，因此可以说，本研究各个构造变量之间的区别效度良好。
2.结构模型的检验
通过运行Lisrel统计软件对结构方程模型进行检验，整个模型的拟合情况是：χ2为2 44.74，df为200，χ2/ df为1.22，小于3.0的标准，GFI为0.92，AGFI为0.90，都大于0.90的标准，RMSEA为0.029，小于0.05的标准，各项拟合指数都显示本结构方程模型具有较好的拟合优度。
路径关系及假设检验结果见表3：
3.研究结论与讨论
本研究所做的9项假设有5项通过了检验，分别是：H1：分销商人员感知的与供应商营销人员人际关系的密切程度与分销商人员对供应商营销人员的信任程度有正向关系。H5：分销商人员对供应商营销人员的信任与供应商对分销商企业的信任有正向关系。H7：分销商人员对供应商营销人员的信任对双方企业之间的合作有正影响效应。H8：分销商企业对供应商企业的信任与分销商企业对买卖双方企业间关系的专用性投资有正影响效应。H9：分销商企业对供应商企业信任对双方企业之间的合作有正影响效应。
人际关系对企业间人际信任有显著促进作用，与Robert和Wiew (2001)以马来西亚的华人样本得出的结论一致；企业间人际信任对企业间信任的显著正面影响，与Doney和Cannon(1997)及Simeon和Reed(1997)的实证结论一致。企业间人际信任与企业间合作的关系也在Sandy(1999)的研究中得到过验证。企业间信任对企业间合作和企业间关系专用性投资有显著的促进作用，这与西方学者Morgan 和 Hunt（1994）的观点是一致的。本研究的实证结论表明，人际关系只能够影响到人际信任，而人际信任能够影响到企业间信任和企业间合作，企业间信任能够影响到企业间合作和企业间关系专用性投资。这表明人际关系与人际信任相比，对企业间关系的发展所发挥的直接作用并不大，它只能通过促进人际信任的发展，从而间接影响到一些企业间关系变量。本研究的结论对于客观地认识中国市场上在企业间关系发展过程中人际关系和人际信任的作用具有一定的借鉴意义。
五、研究的局限及进一步研究的建议
本研究检验了企业间人际关系和人际信任对企业间关系变量的影响，得出了重要结论，但研究中也存在一定的局限性，主要体现在：第一，本研究以中国家电分销渠道中的分销商作为样本来源，只对一个行业进行研究得出的结论适用的广泛性不可避免地受到限制。第二，本研究从分销商的一个“关键信息人（key informant）”处收集信息，虽然这种方法在营销学实证研究中已被普遍接受，但从分销商处调查更多的关键参与人员效果会更好。
在进一步研究中，将尽量克服上述局限性，并在以下几个方面进行探索：第一，进行对比研究。可以进行跨文化对比研究、从分销商和供应商两个视角进行对比研究、从不同的行业选取样本进行对比研究等。第二，求证人际关系和人际信任对更多的企业间关系变量的影响。第三，从动态的视角进行研究，即从动态的视角探索人际关系和人际信任在企业间关系发展中的作用。
参考文献：
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人与人之间的信任范文第3篇
1、有人说，信任是一丝绸巾，温暖着我们的心，蔓延不绝，如那拂面春风，贯穿我们的心灵；有人说，信任是一株绿藤，渲染了大地，如那璀璨珍宝，点缀了自然的风光；有人说，信任是一抹夕阳，辉映着人间的美，如那无价的瑰宝，萦满了世人的眼球。而我说，信任是朋友脸上的一缕微笑绽放，毫无遮掩、毫无虚意，由灵魂蔓延，触发着我们心中最美的点滴，纵而在面颊间无声绽放……
2、信任，仿佛是寒冬里温暖额阳光，让每个人的心田温暖如春；信任，仿佛是三月里和煦的春风，吹拂着每个人的心房；信任，仿佛是山谷间涓涓的清泉，让每个人的心灵清澈无比；信任，仿佛是一杯香醇的美酒，令人陶醉……今天，信任也带我做了一次心灵之旅。
3、有一种美丽叫信任，它美丽着人们的心灵，美丽着每个不起眼的角落，美丽着这个大千世界！
4、信任不是别人给的，而是自己构建的。信任，维系了人与人之间关系与社会的稳定发展，信任可以使我们的生活变得更美好！
5、孔子言：人无信不立。意思是人没有了诚信就等于没有了立足之地。可见诚信对我们来说是千金难买呀。失去诚信只是分秒之事，可是再想获得诚信却是难上加难。
6、虽然诚信看不见、摸不着，但它体现了一个人的良心、品德、精神。让我们把诚信带到世界的每一个角落，诚信为侣走天下。
7、自信与自卑，正如享受一盘水果，若从最小最坏吃起，那就彻头彻尾成为一盘坏水果；反之，挑最大最好吃起，每一颗都是盘中的佼佼者，始终与美好结伴同行。吃完之后，感觉实在是一盘好水果。充满心理错觉和心理暗示，主动与被动仅一线之隔，而生命的情调也就神情悬隔。
8、信任是一缕春风，它会让枯藤绽出新绿；信任是一条纽带，它连结了无数心灵。信任又像绽放的花朵，它需要友爱作空气，忠诚作阳光，关切作雨露。
9、信任使犯人们的心灵得到净化，谁也没有中途逃走，全部如期到达。信任使青春不落幕，使鸽子不慌张，使阳光充满世界的每个角落。
10、信任是人与人沟通的必要条件，人生之幸，莫过于被人信任；人生之憾，莫过于失信别人，“信任”会让生活更美满、幸福。
11、大到民族、国家，小到团体、个人，没有信任，便如行驶在大海上的船失去了航行的路标。信任——与金钱无关，却与一个人的操行相连。当母亲将手放在患儿的额头上，当做儿女的搀扶着年老多病的父母坐在待诊的长椅上，信任的暖流便散发着芬芳，温暖着彼此的心房。
12、是那信任凝聚了我的心声，是那信任穿越了无形的心田。蓦然回首，悄然发觉，那些年，那些事，竟都如昨夜一般。信任，若如一曲高山流水，时而汹涌澎湃，时而平如西湖；时而行云流水，时而夕阳尽出。是呀！无论何时，信任都是一样的。它不分国界，不分人们，更不分你我。只要，人与人之间心灵相通，那信任便悄然而生。随即，还有一丝微笑——绽放！
13、信任就像一个魔术师，他能让人们的感情、关系更好，但有时也会让人们关系变得很糟。这下你们知道人们相互信任有多重要了吧！
14、诚信在我们实际生活中是非常重要的，它是一种美德的体现：一言既出，驷马难追、拾金不昧、诚心诚意……这些词语都是形容诚信可贵、诚信是金的意思。广告上、大街上、学校里、商场里都有诚信的踪迹。问候、赞美、安慰、祝福中都显现出了你的诚心。可以说，诚信无处不在。
15、信任，是冬日的一缕阳光，使饥寒交迫的人感到温暖和芳香；信任，使沙漠的一口清泉，使濒临绝境的人看到生命的希望；信任，是一首飘荡在夜空的歌谣，使孤苦无依的人看到黎明的曙光；()信任，是干旱过后的一场笆霖，救活了一个个脆弱的生命，点燃了一个个明天的希望……
16、信任是维系社会稳定的关键因素。假如社会的每个人都能够做好自己的本分，诚实守信，不互相猜疑，那社会就会和谐稳定，也不会造成诚信危机，人人恐慌。信任是互相的，我们每个人都渴望得到信任，而要得到别人的信任自己首先要信任他人，才能使我们的世界变得更加美好！
17、信任是是夏日清凉的风，冬日里燃烧的炉火；信任是人与人的率真，心与心的坦诚；信任是做人的美德，人生的境界。
18、信任是双方交往的基础，是人与人之间最美丽的语言。一个信任的眼神可以化解矛盾的坚冰，一个信任的口吻，足以让人刻骨铭心，永难忘记。对孩子，信任是母亲眼里的慈祥；对老人，信任是肩上的那付担子，老人担不动时，儿女们接过来又默默地放在自己的肩上。
人与人之间的信任范文第4篇
1、有人说，信任是一丝绸巾，温暖着我们的心，蔓延不绝，如那拂面春风，贯穿我们的心灵；有人说，信任是一株绿藤，渲染了大地，如那璀璨珍宝，点缀了自然的风光；有人说，信任是一抹夕阳，辉映着人间的美，如那无价的瑰宝，萦满了世人的眼球。而我说，信任是朋友脸上的一缕微笑绽放，毫无遮掩、毫无虚意，由灵魂蔓延，触发着我们心中最美的点滴，纵而在面颊间无声绽放……
2、信任，仿佛是寒冬里温暖额阳光，让每个人的心田温暖如春；信任，仿佛是三月里和煦的春风，吹拂着每个人的心房；信任，仿佛是山谷间涓涓的清泉，让每个人的心灵清澈无比；信任，仿佛是一杯香醇的美酒，令人陶醉……今天，信任也带我做了一次心灵之旅。
3、有一种美丽叫信任，它美丽着人们的心灵，美丽着每个不起眼的角落，美丽着这个大千世界！
4、信任不是别人给的，而是自己构建的。信任，维系了人与人之间关系与社会的稳定发展，信任可以使我们的生活变得更美好！
5、孔子言：人无信不立。意思是人没有了诚信就等于没有了立足之地。可见诚信对我们来说是千金难买呀。失去诚信只是分秒之事，可是再想获得诚信却是难上加难。
6、虽然诚信看不见、摸不着，但它体现了一个人的良心、品德、精神。让我们把诚信带到世界的每一个角落，诚信为侣走天下。
7、自信与自卑，正如享受一盘水果，若从最小最坏吃起，那就彻头彻尾成为一盘坏水果；反之，挑最大最好吃起，每一颗都是盘中的佼佼者，始终与美好结伴同行。吃完之后，感觉实在是一盘好水果。充满心理错觉和心理暗示，主动与被动仅一线之隔，而生命的情调也就神情悬隔。
8、信任是一缕春风，它会让枯藤绽出新绿；信任是一条纽带，它连结了无数心灵。信任又像绽放的花朵，它需要友爱作空气，忠诚作阳光，关切作雨露。
9、信任使犯人们的心灵得到净化，谁也没有中途逃走，全部如期到达。信任使青春不落幕，使鸽子不慌张，使阳光充满世界的每个角落。
10、信任是人与人沟通的必要条件，人生之幸，莫过于被人信任；人生之憾，莫过于失信别人，“信任”会让生活更美满、幸福。
11、大到民族、国家，小到团体、个人，没有信任，便如行驶在大海上的船失去了航行的路标。信任——与金钱无关，却与一个人的操行相连。当母亲将手放在患儿的额头上，当做儿女的搀扶着年老多病的父母坐在待诊的长椅上，信任的暖流便散发着芬芳，温暖着彼此的心房。
12、是那信任凝聚了我的心声，是那信任穿越了无形的心田。蓦然回首，悄然发觉，那些年，那些事，竟都如昨夜一般。信任，若如一曲高山流水，时而汹涌澎湃，时而平如西湖；时而行云流水，时而夕阳尽出。是呀！无论何时，信任都是一样的。它不分国界，不分人们，更不分你我。只要，人与人之间心灵相通，那信任便悄然而生。随即，还有一丝微笑——绽放！
13、信任就像一个魔术师，他能让人们的感情、关系更好，但有时也会让人们关系变得很糟。这下你们知道人们相互信任有多重要了吧！
14、诚信在我们实际生活中是非常重要的，它是一种美德的体现：一言既出，驷马难追、拾金不昧、诚心诚意……这些词语都是形容诚信可贵、诚信是金的意思。广告上、大街上、学校里、商场里都有诚信的踪迹。问候、赞美、安慰、祝福中都显现出了你的诚心。可以说，诚信无处不在。
15、信任，是冬日的一缕阳光，使饥寒交迫的人感到温暖和芳香；信任，使沙漠的一口清泉，使濒临绝境的人看到生命的希望；信任，是一首飘荡在夜空的歌谣，使孤苦无依的人看到黎明的曙光；()信任，是干旱过后的一场笆霖，救活了一个个脆弱的生命，点燃了一个个明天的希望……
16、信任是维系社会稳定的关键因素。假如社会的每个人都能够做好自己的本分，诚实守信，不互相猜疑，那社会就会和谐稳定，也不会造成诚信危机，人人恐慌。信任是互相的，我们每个人都渴望得到信任，而要得到别人的信任自己首先要信任他人，才能使我们的世界变得更加美好！
17、信任是是夏日清凉的风，冬日里燃烧的炉火；信任是人与人的率真，心与心的坦诚；信任是做人的美德，人生的境界。
18、信任是双方交往的基础，是人与人之间最美丽的语言。一个信任的眼神可以化解矛盾的坚冰，一个信任的口吻，足以让人刻骨铭心，永难忘记。对孩子，信任是母亲眼里的慈祥；对老人，信任是肩上的那付担子，老人担不动时，儿女们接过来又默默地放在自己的肩上。
人与人之间的信任范文第5篇
[关键词]确定性 不确定性 信任
[中图分类号]B82-02 [文献标识码]A [文章编号]1007-1539（2013）06-0022-07
21世纪以来，学者们日益强烈地认识到，人类的“生活世界”中出现了高度的复杂性和不确定性。如吉登斯所说，“在不确定性及多样选择的情形下，信任（trust）和风险（risk）的概念有着特殊的应用价值”。这就是：一方面，由于不确定性的扩散，风险已经渗入到我们生活的每一个领域，在这种情况下，如果不存在基本的信任，则任何社会交往都将无法展开，因而不确定性的增长突出了信任的价值；另一方面，在高度不确定的环境中，信任本身也变得异常脆弱，由于无法预知他人的行为，我们即使付出了信任，也总会有所保留、相互猜忌，而这又反过来增加了交往的风险，使我们的社会交往更加不可预测，使人类社会日益变成一个“风险社会”。也就是说，不确定性的增长一方面突出了信任的价值，另一方面又增强了信任本身的风险，使信任变成了一种越发稀缺的社会资源。我们知道，人类的一切交往形式都是建立在信任之上的，因此，如果信任变得困难，那么人类的交往就也将陷入危机之中。在某种意义上，当前社会中所存在的各种危机都可以归入信任危机的范畴，或者说都是由信任危机所引起的。因此，要引领人类走出风险社会的危机状态，理论研究就必须对不确定性中的信任问题予以关注。
一、确定性状态中的信任
不确定性突出了信任的价值，在这一点上学者们有着广泛的共识。比如，森内特看到，“如果我们准确地知道在与他人打交道时可能发生什么，则信任就不会成为一个问题”。什托姆普卡也认为，“当我们实际上可以确信未来时，很显然不需要信任”。最早系统地研究了信任问题并在这一问题上极有建树的卢曼更进一步地指出，“信任增加了‘对不确定性的承受力’。这一效果与对事件的工具性控制并不混淆。在这种控制可以得到保证（即‘现实化’）的地方，信任是没有必要的。但是，要简化以或多或少不确定的复杂性为特征的未来，人们必须信任”。也就是说，在不存在不确定性的条件下，信任其实是多余的，因为一切都是按部就班的，不存在失控的可能性。只是在出现了不确定性，因而使交往的失控变成了可能的情况下，我们才需要信任他人并通过这种信任来降低我们所面对的不确定性。用卢曼的话说，信任是一种社会复杂性的简化机制。
不过，尽管作为一种被自觉到的需求，信任是在不确定性中产生的，但在任何情况下，信任的基础都是确定性，只有在我们能够确信某人或某事的时候，我们才能对其付出信任；反之，信任要么是不可能的，要么就是一种纯粹的冒险。从日常经验来看，我们之所以会信任一个人，通常是因为我们知道他是值得信任的，或者说，是因为我们相信我们的交往是确定的，不会出现其他的可能性，所以我们才愿意付出信任。也就是说，我们是出于对交往确定性的相信而付出信任的。反之，如果我们意识到交往中存在不确定性，认为我们的交往对象是不可信的，那么我们就不会付出信任，甚至可能拒绝开展交往。可见，信任是一种介乎确定性与不确定性之间的因素，如果不存在不确定性，我们就不会意识到信任的价值，但要使信任成为现实，我们又必须为它找到某种确定性的基础。
我们知道，哲学上历来存在着决定论与或然论的争论，其中，决定论认为世界的构成和运行方式都是确定的，或然论则认为世界的构成和运行方式都是不确定的。在历史上，决定论曾在相当长的一段时期里支配着人类的思维，而自近代以来，或然论则开始得到越来越多学者的认可。但即使是在“相对论”已经深入人心的今天，无论哲学还是科学，都仍然具有一种“确定性的追求”。抛开这两种观点固有的偏见不论，可以认为，决定论与或然论的长期共存和争论向我们展示的事实是：不确定性的存在是世界的基本现实，但在这个不确定的世界中，存在一些我们可以把握的确定性因素。或者说，尽管世界在客观上是不确定的，但在主观上我们可以找到一种确定性的状态，并在这种确定性状态的基础上去彼此信任。
农业社会是一个熟人社会，在这个社会中邻近向人们彼此熟识并长期地生活在一起和经常性地琵开交往。作为熟人，他们之间的交往通常是重复生的，并因其重复性而获得了例行化的特征，表现出了较少的不确定性。当然，即使是在熟人之间，不确定性也是客观存在的，但作为熟人，人们却往主意识不到这种不确定性，或者说，人们不会反思，因而总是习惯性地信任他人。卢曼认为，“熟悉的世界是相对简单的”，在这个意义上，“熟悉是信任的前提”，但另一方面，“熟悉使人们有可能抱有相当可靠的期望，所以也可能吸收遗留的风险因素”，在这个意义上，熟悉“也是不信任的前提”。也就是说，因熟悉而产生的信任并不是完全可靠的，在日常交往中，许多人都有过被熟人背叛的经验，所以熟人之间的信任其实也存在风险。但在熟人社会中，由于信任本身已经成为一种惯性，如果没有亲身经历过失信和背叛，人们往往意识不到信任的风险，所以也不会认为不加反思地信任是一种冒险。张康之将这种信任称为“习俗型信任”，认为在熟人社会中信任本身已经成为一种习俗，因而习俗的有效性也就保证了信任的有效性。
习俗型信任具有时间上的延续性。卢曼看到，“在熟悉的世界中，过去胜过现在和未来。过去并不包含任何‘其他可能性’；复杂性一开始就得到简化。所以，以过去的事物为指向，可以使世界简单化，使它安然无恙。你可以假定，熟悉将一往如故，直得信任者将再次经受考验，熟悉的世界将延续到来来”。习俗型信任同样具有空间上的延续性。邓恩看到，“信任作为一种人类情感，往往建立在亲密的熟悉性或巨大的社会距离之上”。比如，在君主制时期的英国，绝大部分人一辈子都没有见过英王，但却对英王充满了信任。这是农业社会中一种极为常见的现象，从信任的角度来看，其原理就在于农业社会中的人们是作为熟人而存在的，并彼此拥有一种习俗型的信任。因此，尽管他们可能好几代人都没有见过君主，却本能地把君主当作一个熟人（如“家长”一般的熟人，因而可能比其他每天见面的熟人更加亲近），从而不加反思地给予他以信任。而在工业社会中，社会本身已经变成了陌生人的社会，人们在社会交往中也彼此互为陌生人，这些陌生人在陌生的社会中时时刻刻提防着来自他人的不确定性，并因为这种对不确定性的高度警惕而无法再轻易地信任他人，甚至认为“他人即地狱”。所以，尽管工业社会中的人们每天都能在电视上看见总统或首相，却总是习惯性地不去相信这样一个陌生人。如果说农业社会中的熟人是习惯性地相互信任的话，那么在工业社会中陌生人之间则是习惯性地互不信任。
可见，在熟人社会中，信任本身在客观上是存在风险的，但人们并没有意识到这种风险，因而使习俗型的信任表现出了确定性的特征，是可以不加反思地重复给予和重复建立的。在这个意义上，它是不理性的。另一方面，从理性分析的角度来看，在农业社会中，熟人圈子往往是非常稳定的生活共同体，熟人之间在生活上存在很强的相互依赖，在感情上又具有一种高度的团结，所以在这种社会中守信也许不会得到什么奖励，失信则一定会受到惩罚，因而成本很高。在这个意义上，信任和守信又可以被理解为一种理性的选择，尽管这个社会中的人们也许并不拥有理性的思维方式和习惯。总之，在农业社会这个熟人社会中，守信倾向于成为一种规则，失信则是例外。
近代以来，熟人社会的解体与陌生人社会的生成不仅导致了社会生活中不确定性的增加，更为重要的是，它使人们意识到了不确定性的存在，从而使信任——哪怕是熟人之间的信任——本身就变成了一种风险。更准确地说，是一种冒险。由此，在陌生人社会中，熟人之间的那种具有确定性的相互了解和相互信任荡然无存，在付出信任之前，每个人都必须审慎地思考和辨别他人是否值得信任。在意识到不确定性之前，熟人往往把陌生人也看做是可信的——这是城市化初期进城农民的典型特征，而在意识到了不确定性之后，即使是熟人之间也会互相猜疑——这是今天人们普遍的生活状态。在熟人社会中，人们因为彼此熟悉而相信交往是确定的，进而信任他们的交往对象。而在陌生人社会中，无论人们是否相互熟悉，他们所面对和身处的则都是一个不确定的环境，进而，他们也无法再不加反思地给予他人以信任了。所以，随着不确定性的增长和被意识到，陌生人社会陷入了一场信任危机之中。
二、不确定性条件下的信任重建
习俗型信任具有时间和空间两个维度上的延续性。在时间上，熟人之间的信任可以从过去延续到现在，再从现在延续到未来；在空间上，这种信任也可以从熟人之间延续到陌生人之间，只要这些陌生人都把彼此视为熟人。不过，要使陌生人能够彼此视为熟人，只有在社会流动极为贫乏的情况下才是可能的，只有这样，人们才能忽略偶然出现的陌生人与自己的不相熟，进而根据熟人交往中的习惯来彼此对待。反之，如果社会流动极为频繁，人们每天都得与不同的人打交道，甚至经常居住在不同的地方，那么他必然无法将他所遇到的每一个人都视为熟人，也不可能不加反思地信任他所遇到的每一个人。从心理学上解释，流动性带来了陌生感，陌生感则造成了疏离感，使个体认为他与在他生活中偶然出现的任何事物都没有命运上的联系，因而不可能也没有必要信任它们。当一个人每天都不得不匆忙地从生活的地方赶到工作的地方，再从工作的地方返回到生活的地方时，尽管他每天都会路过同样的地点，遇到相同的人，但对这些地点和人，他在心理上却是陌生的，因为他根本没有时间也没有意愿去了解他们。所以，这些每天都会碰面的“熟人”在心理上则完全是陌生人，他们也许每天都会有非常近距离的接触，但却彼此疏离、互不关心，当然也互不信任。从社会学上解释，流动性造成了人的存在的碎片化，使每一个人与不同的人交往时所展现的都只是自己的某一个或某一些方面，从而使他们根本不具有相互熟悉的基础。甚至由于流动性的增强，即使在仍然作为熟人社会而存在的家庭之中，家庭成员之间也已很难说是彼此熟悉的了。在鲍曼所说的“流动的现代性”中，个体必须不断地从一个场所进入另一个场所，从一个领域进入另一个领域，这使他的存在和生活都受到了肢解，也使他意识到了其他人的存在和生活同样是支离破碎的。因此，即使熟悉某一个人，也只是熟悉他的某一个方面，而不熟悉他的全部。相应地，即使因为熟悉而给予他以某种信任时，也只是给予了一种有限的信任，而不会在所有问题上都信任他。所以，熟人社会中的那种基于对交往确定性之相信的充分信任便不复存在了，在陌生人社会中，信任关系需要在不确定性的条件下进行重建。
卢曼看到，熟悉并不是信任的唯一来源。“信任绝不只是来自过去的推断”，在由于陌生化而变得越来越不确定的社会中，“熟悉和信任必须寻求一种新的相互加强的关系，这种关系已不再是建基于一个即刻经验到的、为传统所保证的、邻近的世界上。对这种关系的保证不可能再是通过把陌生人、敌人以及不熟悉的人排斥在某些界线之外来提供的”。在卢曼看来，信任关系的重建不在于恢复主体间的相互熟悉，“而是在于，从主体问的交往过程中创建出稳定的系统——这些系统更好地包容并简化这个世界的复杂性——并且使他信任这些系统的功能。只有以这种方式，人们才可能在更高的复杂性水平上实现建构世界与意义的先验过程”。在工业社会中，这样的系统就是组织的规则体系、私人交易所订立的契约以及为保证契约有效性所制定的法律等。卢曼将这种以系统的有效性而不是个人的可信性为基础的信任称作“系统信任”。无论是组织规则、私人契约还是法律都体现了共同的“契约精神”，张康之将之称为“契约型信任”。
卢曼认为，控制和信任是消除不确定性的两种途径。如果我能够控制他人的所有行动，那么，在我与他人的关系中将不存在任何不确定性，也就不需要信任；但如果我无法控制他人，就需要信任来消除我与他人关系中的不确定性了，这就是：只要我能够信任他人，或者说，只要我付出了信任，那么在心理上，我与他人的关系就变成确定的了。当然，如果他人并没有同样地信任我，则我与他人的关系就仍然存在着风险，甚至由于主动地卸下了防卫，在信任他人时我可能使自己陷入了危险。在这种情况下，作为消除不确定性的一种手段，信任本身反而带来了更大的不确定性。
在熟人社会中，我们通常并不能控制他人的行动，但我们对他人的行动有一种确定的预期，因而，在心理上他人的行动对于我们是确定的，由此我们就可以信任他人，并把这种信任变成一种习惯和习俗。进而，习惯尤其是习俗的规范性又反过来增强了这种心理预期的确定性，从而使熟人之间的信任在例行化的过程中不断得到再生产。在这里，熟悉与习俗共同保证了交往的确定性，从而提供了信任的心理基础。到了工业社会，由于社会的陌生化，习俗的规范性日益式微，交往开始变得不确定，信任的心理基础受到了动摇。在无法恢复人们之间的熟悉的情况下，人们建立起了规则、契约和法律等理性的社会系统，并让这些社会系统承担起了原属于习俗的为交往提供确定性保障的功能，从工业社会的实际来看，这些系统也的确很好地承担起了这样的功能。由于这些系统的存在和作用，施特劳斯的如下断言没有变成现实：“只有一个小得足以让人们相互信任的社会，才会小得足以让人们产生相互的责任和监督。”相反，在工业社会这个“大社会”中，人们仍然有着普遍的信任，并对彼此担负着各种的责任。当然，与农业社会中的习俗型信任不同，工业社会中的契约型信任成了一种非人格化的信任，在付出信任时，交往主体所信的不是他的交往伙伴，而是他们共同遵循的交往规范，换句话说，陌生人社会是“用规则来限定行动者背信弃义的威胁”的。正是这些规范性系统的存在驱除了陌生人交往中的不确定性，从而使信任成为可能并得到了扩大。
不过，在工业社会中我们又时常会听到关于信任缺失的感慨，在日常生活中我们也的确无法再像从前那样不加反思地信任他人了。这是因为，契约型信任的适用范围是由规则、契约和法律所共同编织起来的社会系统，只有在这个范围之内它才是有效的，超出了这一范围它就是无效的，无法为人们的交往提供任何的确定性保障。日常生活就超出了这一范围。尽管工业社会中的人们也可能会把契约精神带入到日常生活之中——比如所谓“AA制生活”，但在根本上，日常生活的领域则不是一个社会系统，而是一个“生活世界”，所以所有系统规范在这一领域中都是无效的，无论一个社会的规则体系和法律制度完备到了何种程度，都无法为人们在日常生活中的交往提供任何的确定性支持。无论是否实行“AA制”，家庭成员在法律上的权利义务关系都是同等、对等的，但这不足以保证他们之间的信任。反过来，当家庭成员因为“AA制”而出现了不信任时，法律也同样无力修补。这就是卢曼指出的，工业社会中出现了生活世界与系统的分化，用张康之的话说，就是日常生活领域与私人领域、公共领域的分化。生活世界/日常生活领域延续了熟人社会的构成方式，但由于这个世界中的人们已不再是熟人，由于习俗型信任已经受到了破坏，因而他们也变得互不信任。系统/公私领域则建立在陌生人社会之上，在这些领域中，人们也许并不像熟人一样信任彼此，但由于契约型信任的建立，他们却能够作为陌生人而建立信任的关系，进而开展交往。
三、在不确定性之中信任
信任总是建立在确定性的基础之上，但任何信任又都是发生在不确定性之中的。无论是在熟人社会还是在陌生人社会，交往的不确定性都是客观存在的，只不过在熟人社会中人们通常意识不到这种不确定性，因而更容易付出信任，而在陌生人社会中人们则对交往的不确定性有着高度的自觉，因而在信任问题上总是三思而后行。由此可见，不确定性增加了信任的难度，却并未消除信任的意愿。在不确定的环境中，人们仍然有着信任的意愿，但由于风险的增大，在表达这种意愿时，他们不得不更加谨慎，不得不寻找尽可能多的理由来使自己信服。当他对一个人的过去有所了解或能够有所了解时，他可以通过诉诸这个人过往的表现来使自己相信这个人是可以信任的。当他对一个人不了解也无从了解时，他可以在与他人的关系中建立起一套详细的规则系统并在规则范围内给予他人以信任。也就是说，只要能够找到克服不确定性的办法，他就可以在不确定性中信任他人。
现代化和工业化是一个不确定性被从熟人圈子中释放出来并在社会的快速流动中急剧增殖的过程。这一过程摧毁了习俗型信任的确定性基础，在法律等规范性系统的基础上建立起了契约型信任。可以说，它是一个从信任的崩坏到重建的过程。20世纪后期以来，人类社会开启了从工业社会向后工业社会的转型，社会的复杂性和不确定性程度也迅速提高。张康之认为，我们已经从工业社会的低度复杂性、低度不确定性进入到了一种具有高度复杂性和高度不确定性的环境之中。高度复杂性和高度不确定性的出现对工业社会的契约型信任造成了冲击，使契约型信任的有效性日渐薄弱。比如，在工业社会中，契约和法律为私人交往中的信任关系提供了有力的保障，只要能够签订合理合法的契约，私人经济主体之间是可以相互信任的。而从2008年金融危机的情况来看，契约和法律在金融及相关领域中几近失效。在不断翻新的金融产品面前，法律暴露出了太多的规则真空，根本无法抵消由信息不对称所造成的金融机构与投资者之间的交易风险。当然，在“牛市”中，投资者可以完全无视他所面对的信息不对称及其风险，而不加反思地相信金融机构所作出的盈利许诺，并取得预期的收益。而一旦进入“熊市”，投资者就会发现，他所付出的所有信任实质上都是冒险，这个时候，金融机构则会翻出他们问的契约，上面写着：“x市有风险，投资需谨慎”，并以此来免除自己的责任。至于投资者，他唯一能做的就是遵守“契约精神”，承认投资失败。在这一关系中，法律所起的唯一作用就是让投资者盲目地相信他与金融机构之间的信任是有效的，而实际上，这种信任关系根本就不存在，金融机构提供给投资者的，要么是一个冒险的机会，要么就是一场纯粹的骗局。但由于法律的存在，冒险和欺骗都被披上了契约型信任的外衣，一旦冒险失败或者欺骗成功，金融机构“大而不倒”，堂而皇之地接受了政府的援助，而那些一夜之间变得一无所有的散户投资者想要获得同等的援助则会被斥为缺乏契约精神。如果接受欺骗就是所谓的契约精神，那么，契约型信任本身就已变异成了一种欺骗。当所有人都以欺骗的方式开展交往时，危机的爆发也就在所难免了。在这个意义上，当前的所有危机在性质上都属于信任危机，即因为契约型信任的崩坏而导致的危机。
在契约型信任中，法律是确定性的一种保障。“因法律提供对风险的限制，各种形式的信任才能产生。”但现在法律本身变成了一种风险，由此确定性就从社会交往中消失了。失去了确定性的基础，人们开始无法信任他人。结果就出现了我们在开篇已经描述过的局面：“高度复杂的社会给个人施加了焦虑，甚至已使个人主义期待制度化了，在这种社会，对信任的个体动机的淡漠产生了它自己的问题。在个人不得不给予信任而他本身不能够履行或控制那种信任的处境中，个体应如何自处？”_换句话说，在信任极度稀缺的高度不确定性之中，我们如何能够信任？
尤斯拉纳认为，“对于陌生人、对于与我们有区别的人，我们必须持积极的看法，而且必须认为他们是值得信任的”。对于我们的问题来说，这样一种义务论的观点似乎提供了一个自足的答案：因为你别无选择，所以你只能信任。当然，在理性主义者看来，这种观点可能过于武断，过于具有道德幻想的特质，因而是不切实际的。但其实从理性主义的立场出发我们也会得出同样的结论。比如，在“囚徒困境”中，对于“囚徒”而言哪种选择才是合理的？显然，答案就是彼此信任，拒绝揭发，只有这样，“囚徒”们才能得到对自己有利的结果，尽管这种结果对社会是一种损害。但是，“只要他们的确信（assurance）问题得不到解决，相互依靠的策略就不会是理性的”。所以，困境中的囚徒往往只能选择看似对自己合理的揭发，而当他们都这样做时，却使彼此都陷入了不合理的结果。在现实生活中，交往主体通常并不是囚徒，但他们所面对的则是同样的困境，更为重要的是，他们通常拥有通过主动获取信息来彼此确信进而建立信任的机制。所以，对他们来说，合理的选择也只能是相互信任并在这种信任的基础上开展合作，共同应对风险。可见，在高度的不确定性面前，信任是一种合理的选择，并且是一种具有实质合理性的选择。
事实上，信任之所以是合理的，并不是由信任本身决定的，而是由信任与合作的同构性所决定的。张康之指出，“信任与合作是同构的。信任既是合作的前提，也是合作的结果，合作包含着信任，信任也同时意味着合作，人们之间如果存在着不信任的话，就不会选择合作行为。合作与信任是互动的和相互促进的，信任促进合作，反过来，合作又增强信任”。尤斯拉纳也认为，“信任是通往合作的道路”。如前所述，信任可以在心理上消除不确定性，或者如卢曼所说，把不确定性从信任方转嫁至受信方（即使受信方背上了因为失信而付出代价的风险），但它并不能在客观上消除不确定性。客观的不确定性是社会环境所固有的，是人际间的信任所无力去除的。能够去除环境中的不确定性的是作为信任之行动形式的合作。也就是说，通过信任，交往双方在心理上获得了对于彼此关系的确定性，但他们所面对的环境仍然是不确定的，只有在信任的基础上付诸合作，他们才可能在共同的合作行动中化解环境的不确定性，降低乃至消除某些客观存在的风险。当然，如韩志明所评论的，即使是在普遍合作的状态之下，也存在“复杂性和不确定性作为结果而存在的逻辑可能性”。也就是说，合作行动本身也可能释放出了新的复杂性和不确定性，从而使复杂性和不确定性不断得到再生产，变成了社会生活的一种常态。但通过合作，我们则可以避免这些复杂性和不确定性变异为风险，从而使我们得以从风险社会之中解脱出来，在高度复杂性和高度不确定性的条件之下也能拥有一种好的生活。所以，在高度复杂和高度不确定的环境中，合作是一种具有实质理性的行动，是消除风险的唯一选择，而要能够合作，交往主体之间就必须相互信任。这既是一种伦理规定，也是一种理性选择，或者说是道德与理性的共同要求，在这个问题上，道德与理性实现了统一，变成了一种道德理性。因此，当交往主体在不确定性之中选择了相互信任时，就做出了一种符合道德理性的选择。在不确定性之中，信任使道德理性的实现变成了可能。
