信用卡营销工作总结范文第1篇

3月的广州大部分时间阴仄闷湿，多少给人一种沉闷的感觉。“你好，能不能再等我几分钟？我现在正在收客户的单子，不好意思！”一刻钟后，某银行信用卡营销专员童某便在记者的眼前站定，报以歉意的微笑。

“你叫我小童就行了。刚来这个银行打工三个月，新手上路，多多指教。”一阵寒暄之后，他从包中取出一张名片，上面印着：某银行信用卡营销经理童某某。

快乐的销售FANS

小童毫不讳言自己对广州的热爱，“我忍受不了湖南那种枯燥无味的生活”。毕业于湖南某高校体育学院的小童坦言，自己确实比较适合做销售。看看他的工作履历，不到3年时间，他已经更换了4份工作，而“寿命”最短的教师职业他只干了3天。

曾做过小家电销售经理的小童，称自己是一个快乐的销售FA N S。“我自己也有压力，特别是在工作亮红灯的时候。但我是那种少有的乐观派，很多不愉快的事过了一阵子就烟消云散了。”当初刚进入银行系统，为尽早完成销售任务，他很长一段时间都在吃以前积累下的人脉资源。仅仅两个月时间，他便发现自己的人际圈子近乎被榨干了。“银行卡销售充满挑战性！如果你想吃以前的人脉资源，绝对是在杀鸡取卵。真正做销售的人都明白：销售是开发客户资源的过程。这一行与传销本质的区别就在于，我们是在健康地开发客户资源，而传销无疑在慢性自杀。”

有事无事的时候，小童经常上网冲浪。而且这种生活也确实给他带来了不少惊喜，很多时尚潇洒的“月光族”在有意无意之间成为他的“猎物”，因为他的手中有一张王牌，银行新推出的一款信用卡对“月光族”绝对具有杀伤力。“现在网上客户的回单数已经占到我的客户总数的20%左右，初步形成了规模。”

利益纷争+客户合作=销售“双面人”

正如其他行业一样，信用卡营销专员也有自己的“自留地”。而像小童这样的营销人员除了在自己的地盘里留住并拓展客户外，还得防范其他银行的业务员背后挖墙脚。“说实话，在天河这边，有哪些银行办理信用卡，又有哪些业务员，我心里都有数。但毕竟客户有选择权，实在没有办法了，就只好随他去了。”

在信用卡销售领域，为了获得足够的业绩单与提成数，这些销售专员会选择高档写字楼之类的目标区域进行推销，用行内话说便是“扫客户”。起初，许多白领对于这种免费上门的业务办理还算热情，甚至也出现过排队办理的情景，场面异常火爆。“那时候，一个月提成过万是非常容易的事，而今如果再想拿到1万元的提成简直是做梦。广州的信用卡市场已经快饱和了，客户资源也越来越少，有时我不得不为前途发愁。”小童感慨地说。

谁都知道，在蛋糕不大而抢食者越来越多的情况下，游戏者最后的结局都比较惨。在天河某过路天桥附近，一个不大的区域内竟然有招商银行、中信银行、广发银行、建设银行4家银行设立了信用卡代办点。所谓代办点，其实朴素得很，无非是便携式桌椅，外加业务文件而已。

为什么常人认为的“体面工作”会沦落到在街上摆摊的地步？据一位内部人士透露，其实银行更看重的是那些先前没有开办信用卡但个人生活又较为宽裕的潜在客户群。许多银行明确规定，新老客户办卡在提成额度上有天壤之别。因为客户资源的不可成长性，很多不同银行的业务员往往私下里交换客户资源，以提高业绩。“这种做法不会有什么好结果，银行与客户彼此之间都需要培植忠诚度，任何客户都不希望个人隐私像绣球一样甩来甩去。但我们又确实没有其他稳妥的客户开发渠道，只能做一天和尚撞一天钟。”面对残酷的现实，小童显得很无奈，而摆摊也似乎成了为招徕客户不得已而为之的活计。

为了生存，这些游走在城市底层、穿着时尚的白领打工族们不得不结成对子，在路上摆摊拉拢客户，而且相互之间关系处得不错。为了完成任务，不少人巧施妙招―相互间交叉办卡。“你们中信银行这款卡最多能透支多少？”小童饶有兴趣地向同行打听到。“5000元，比你们的多。”“那可不可以给我办一张，我这张信用卡透支额度太小了。”小童一边说着，一边从那位业务员那里领了一张申请表，饶有兴致地在上面圈圈点点。“我也成了白金客户了。”他一脸揶揄。

信用卡营销“无间道”

小童坦言，刚开始接受培训的时候，当班经理曾说过一番令他很佩服的话：“如果客户第一次拒绝你，不要紧；第二次拒绝你，继续来；第三次再拒绝你，接着加油。其实，前三次拒绝根本就不是顾客发自内心的拒绝，而是一种自我保护的回避。干我们这一行，没有比打动顾客的心更令人愉快的事了！”

有时为了“逼”新员工尽快进入工作状态，地区信用卡营销老总们总是鼓励员工深挖资源。何谓深挖资源？“就是连自己的亲朋好友也不放过，说服他们挨个办卡！”阿华一语道破天机。而正是如此，许多新手在自己的资源挖空之时，得到的只是老总们一遍遍的训斥，最终选择离职。由于工作过于短暂，结算的工资大部分被作为零头舍弃。由于人数众多，这笔未领取的员工薪水总量是颇为可观的。当然，这也是老总们个人收入的一个来源。

其实，信用卡推销人员的高离职率已经不是什么秘密。这些游走在社会底层的金融白领们像走马灯似地在银行间不断地跳来跳去。为了提高业务量，老总们总是绞尽脑汁从同行那里打探消息，而彼此之间互挖墙脚也是双方角力的重要手段。颇具讽刺意味的是，今天代表招商银行的信用卡专员，明天可能是建设银行营销中心的业务代表，而且在卡类推销手法上如出一辙。小童承认，虽然自己入职不到三个月，可在这一行业已经是元老级别的。据他说，迄今为止在招商银行广州信用卡中心只有两名业务员的工作年限超过一年，其他大多是一两个月的新人。

来自江西财经大学的应届毕业生阿华，经过笔试、面试等层层关卡后，终于如愿以偿地进入某商业银行。“刚开始进来的时候，我对于新工作充满了憧憬，希望用自己的努力来获得公司的认同。”可刚过了两周，阿华发现这里根本不是自己梦想中的欢乐谷。“其实像我们这样在底层工作的信用卡推销人员，根本就不是银行的正式编制。人员编制全由上海总部那边控制，正式编制很少。而营销专员这样的岗位是由各地营销中心自行聘用的，属于合同工，我们的档案全部由地方营销中心负责。”

信用卡营销工作总结范文第2篇

在 “后跑马圈地”时代，商业银行对于信 用卡客户的争夺进入 白热化阶段，营销人 员纷纷抱怨市场已接近饱和，业务不易开展。从全国来看 ，从事信用卡营销和相关业务的人员已达数百万人，各家银行的信用卡销售渠 道 日益多元化 ，有网点营销、直销、网络营销、电话营销、交叉销售等。随着业务量的不断扩大 ，如何提高信用卡销售效率 ，是摆在商业银行面前的一个重要课题。

笔者认为，要想做好信用卡营

销工作 ，首先应做到适应政策、适应客户。适应政策是指营销人员要向满足征审条件的客户推荐信 用卡，确保其征审顺利通过 ；适应客户指的是对客户运用高效 的营 销技巧 ，确保营销成功。其次 ，信用卡营销人员还要注意两点。一是保持斗志 ，即不断寻求挑 战激励 自己，这是取得优秀业绩的前提 ；二是根据时间、地点、营销对象的不同采用不同的营销方法，这在很大程 度上来源于营销人 员实战 工作经验的总结。

48

一、营销前的准备工作古有训，“凡事预 则立 ，不预则废”。信用卡营销人 员平时应养成良好的工作习惯 ，事先制定明确的营销 目标 ，预计可能出现的各种困难 ，提前准备好应对措施，这样 ，营销时才会从容 、淡定。例如，在对一 家企业的员工进行信用卡营销前，应了解该企业的人数、作息时间、食堂位置等信息，以及是否有其他银行的营销人 员曾经在此开展工作。另外，在营销前一定要规划好行程路线，无论此次营销成功或失败，都可以迅速到达下一营销 目标 区域。

二 抓住营销的最佳时机

营销的最佳时机可以通过客户不经意 间传达给 营销人 员的信号反映出来 ，包括语言、动作、表情等 ，营销人员必须牢牢抓住这些信号 ，再通过合理的营销话术帮助客户下定决心办理信用卡。通常客户发出的信号有以下几种。

第一 ，客户提出产品的申办和

收费类问题。例如 ，客户询问 “这张信用卡如何办理、如何收取年费等费用、有没有保底消费、多久才能办好”等问题。

第二，客户着眼于产品的细节。

例如，客户询问 “在哪些商户消费可以打折 ，平时有哪些优惠活动 ，是否可以分期付款买车 、可以选择哪些车型”等。

第三，客户的姿势、表情等变

化。例如，客户手摸下巴、仔细阅读产品介绍并不时提问、从包里寻找证件 、略带微笑地听营销人员讲解、沉思等 ，都表示客户正在考虑办理信用卡。

虽然有不少人的成功得益于运

气 的帮 助，但运气有时也是 可以“创造”的，只要付出了努力，并且把握合适的时机，运气才会随之而来。

三 对不 同的客户推荐不同

的产品把 合适的产品卖给合适的人，让合适的人使用合适的产品，这是营销界的名言 ，也是营销 的 目的。

将信用卡与客户的爱好、需求 ，甚至身份结合起来 ，就能不断地拓宽营销视野，取得营销的成功。

例如，可以向政府机关、事业单位的员工推荐公务卡，向年轻女性推荐优 惠活动较多 的百货 联名卡，向喜欢 网上购物的人推荐网购联名卡，向爱好体育的人推荐体育类信用卡。经济实力较强、社会地位较高 的人士 更容易接受服 务更加周到的高端信用卡 ，理财客户喜欢具有分期付款功能的信用卡，而向经常刷卡消 费的客户介绍增值服 务较多的信用卡是 一个不错的选择 。

四、寻找通过率较高的客户

如果客户认真地填写了信用卡申请表，也提供 了相关证明材料 ，但是最终没有通过银行征审，则营销人 员前期的工作也付之东流。出现这样的问题，营销人员就要仔细考虑 ，是 自己对征 审政策不甚 了解、客户资料没有提供齐全 ，还是对客户类 型、行业 的选 择值得商榷 ，以致客户不符合准入条件 。

保持高通过率是营销人员的工

作 目标之一如前所述 ，信用卡营销既要适应客 户，也要适应政策 ，要按照政策要求去寻找客户，这样才能兼顾银行 、营销人员、客户三方的需要。

五 准备好常见问题的答案 在 向客 户推 荐信用卡 的过程中，客户经常提出的问题主要有以下几个，做好这些问题的解答，营销人员即可 “见招拆招”。

问题一 ：办理这张信用卡有什

么 用7解答 ：用简单明 了的语言，列举出办理该信用卡的几大好处，如应急周转、用卡优 惠、年 费减免、积分兑换 、身份 象征等。

对于这个问题的回答就像是营

销的 “敲门砖”一样 ，是客户了解和 申办信用卡的基础。

问题= ：如何 申办信用卡? 多

久 才能领 卡?解答 ：除提供身份证明外，再提供相关证 明即可申办信用卡，如果申办手续齐全，并没有不 良信用记录，应该在 × 天内就能拿到信用卡 。

别小看这两个问题的回答，一

个涉及能否办卡成功 ，一个涉及 申办效率，都是银行诚信的重要体现。

问题三 ：用这 个信 用卡安 全

吗?我平时都是 用现金。

解答 ：信用卡在刷卡交易和取

现时都需要输入密码 ，密码是客户自己设置的，客户平时要注意保管好 密码 ，卡 片丢 失后 第一 时间 电话告知银行 ，其他的风险都由银行承担 。另外，平时使用现金支付也是一件好事，但当客户没带钱或少带钱的时候，信用卡就是应 急的好帮手，支付时既方便又快捷 。

在信用卡普及率还不是很高的

地区，客户容易提出这一问题，营销人员要耐心解释 ，努力改变客户的消费习惯，让客户知道信用卡支付的好处 。

问题 四 ：我 已经有信 用卡 了，不 用再 办 了。

解答 ：可 以问一下客户有哪家

银行的信用卡 ，然后迅速总结出要向客户推 荐的产品相比他行信 用卡 的优势，对于有较强经济实力、社会地位 较高的人 士可 以推 荐 高端 产品 。

这是在许多大中城市信用卡营

销中常见的问题，营销人员要学会对比营销，用自己产品的优势来打动客户。营销人员平时应多了解各家银行信用卡产品的服务内容，这样才能做到知此知彼 ，百战百胜。

问题五 ：银行要求抄 写的免责

声明是要我承担什 么责任?解答 ：这是维护客户权益的较好方式，说明客户对这一产品已有所 了解 。

客户是具有防范意识的，有效

地解除 客户的心理障 碍和打消客户的疑虑是营销成功 的重要 因素之一。

问题六 ：您说的都是我们能得

到的好处，办这个信用卡对银行有什 么好处呢?解答 ：在正常情况下，客户刷卡交易一定金额，银行就会向商户收取一定的手续费，而不向客户收取 费用。刷卡的客户多了，银行的效益就明显 了。只要客户在免息期内按 时还款，就能避免产生不必要的费用。

信用卡营销工作总结范文第3篇

除了在营销工作上要努力提升外，作为一个大堂服务人员，要时刻以一个大堂经理的职责做好每一项工作。因为大堂经理的一言一行都第一时间受到客户的关注。所以要求自己的综合素质必须相当高。除了对银行的所有业务知识要熟悉并专业的了解和掌握之外，对客户更要服务周到、热情大方以及耐心引导。

第一季度的工作马上就要就要结束了，总结不足的地方要积极改进，努力创新，争取在季度末把这整个季度落下的工作补充上去。在第二季度中，我具体的工作安排是：不段学习新的业务知识，大力推展基金和网上银行专业版，最重要的是要大力营销信用卡，目标是争取每月的过件率要达到120，力争出色完成二季度的工作。在工作中展现自己，超越自己。 

                                                 

  

 王晓玲

更多关于2010年银行职员工作总结的文章 >>

信用卡营销工作总结范文第4篇

【关键词】信用卡 市场营销 策略

信用卡业务作为一个新兴战略业务已经成为各个银行竞争的焦点。面对外资银行挑战以及日益升级的同业竞争的挑战，商业银行必须尽快适应市场变化和客户需求，优化产品结构，加强优质客户的营销力度，提高信用卡产品盈利水平，针对信用卡营销中存在的问题与不足，采取有力措施，不断完善信用卡营销策略。

1.信用卡营销中存在的问题

1.1客户数据支持相对滞后，制约了网点柜面营销的发展。商业银行不仅拥有庞大的客户资源，还独具网点数量、布局优势，二者能够有机地结合，将是信用卡业务发展的强有力支撑。目前，成功运用的信用卡客户预审批系统虽然对柜面营销起到了一定的促进作用，但数据的更新以及涵盖度与行内客户资源对比还存在一定差距，产生了客户资源丰富却不能进而促进业务发展的不对称现象。

1.2产品种类丰富，但特色并不鲜明，还未脱离同质化的桎梏。虽然信用卡产品种类通过研发得到了丰富，功能上也各有侧重，但还未能真正地从同业产品同质化中完全脱离出来。另外，对于客户来说，卡并不是越多越好，而是越少越好，最好是一卡能够多用。这样不仅能够省去保管卡片、记忆密码的麻烦，还可以实现拥有一卡，办事无忧。各行信用卡所提供的功能总体而言没有太大的差别，信用卡市场基本属于同质化的竞争，而各行为了获得更高的利润，只能进行大量发卡的规模竞争，造成信用卡的浪费及成本上升的现象。

1.3营销渠道单一，营销手段机械。信用卡的发放渠道主要还是依赖客户到银行网点柜台申请的方式，缺少走出去、多样化的创新与尝试。虽然逐步增加了员工推荐、捆绑销售等模式，但是实际效果一般。在员工推荐的营销模式中，产生了某些员工为完成任务而采用虚假手段的行为，带来了大量的“亲属卡”、“任务卡”。与银行其他金融产品捆绑销售的方式，主要是为银行住房按揭贷款客户、个人消费贷款客户配发信用卡，但是实际操作中存在不顾对方是否真正有用卡需求硬性推销的现象，造成相当一部分客户在领到信用卡后并不激活使用，形成“睡眠卡”。

1.4重“量”轻“质”，盈利能力较弱。客户是信用卡业务发展的基础，为了占有市场率，各商业银行进行了“圈地”运动，业务已经开展到“扫街扫楼”，同时主动降低了发卡的门槛，目的是抢占更大的市场份额。盲目追求数量，而发卡后没有进行及时的追踪管理，尽管信用卡发卡数量很大但实际使用信用卡的人数较少。尤其受我国传统的消费观念的影响，人们持卡消费的意识较差。这样很多发行出去的信用卡成了“睡眠卡”，这样盲目扩规模，而忽视了相关收益，最终会本末倒置，成本收益倒挂。

1.5促销方式缺乏独特性。各发卡行普遍存在促销方式的简单化、程式化的不足，缺少针对特定客户、特殊需求的具有针对性、差异化的促销手段。很多银行只能利用赠送礼品的手段来吸引客户，客户办卡的目的纯粹就是为了获取礼品，往往拿到礼品后便销卡，造成营销成本大大增加，却不能为银行带来任何收益。

2.完善信用卡营销策略的建议与对策

2.1要强化后台数据分析，整合客户资源，为发卡营销提供强有力的数据支持。银行的经营资源是有限的，只能有选择、有重点地经营，才能确保经济效益的最大化。借鉴国内、外先进银行经验，应更加高度重视数据挖掘与数据分析的应用，采用专业分析人员和各业务团队数据分析人员互为补充的矩阵式管理工作机制，运用数据分析工具全流程支持信用卡生命周期管理。另外，加强与联盟单位如公积金、社保局、车管所等的深层营销，实现客户资源共享，为强化网点营销提供数据支持。

2.2依托高端及特色产品实现信用卡业务从注重规模向注重质量和规模并重转变。多渠道、全方位挖掘高端客户资源，做好顶端客户营销推进。将高端产品列为全年信用卡拓展刚性计划，对高端卡目标客户，实行名单制营销，明确营销责任人，确保高端客户营销成功率。做好条线联动营销，积极寻找条线营销中的有利契机，实现产品综合打包营销：要重点做好财富中心客户、中小企业信用贷客户、对公信贷客户高层管理人员的营销。做好高端客户的综合营销和持续跟进服务，充分利用高端客户的口碑相传效应，达到客户营销客户拓展性营销的目的。

2.3拓展信用卡营销渠道，有效提升发卡量

营销渠道的选择及扩张，是产品营销的关键，制定正确的、合适的渠道策略，是产品销售的关键。目前，信用卡的渠道要在各级分支机构的营业厅、网点等主要渠道以及其他合作机构等传统渠道的基础上，加强信用卡电子渠道建设，充分利用新营销模式与渠道。加大网络营销推进力度，使之成为营销发卡的重要渠道之一。要不断完善和丰富电子渠道服务功能，通过开发客户网上申请信用卡、完善网上银行和手机银行信用卡转账还款、开通信用卡网上支付签约等功能，为持卡人提供安全便捷的支付渠道。

2.4不断拓宽信用卡的消费信贷功能，加快汽车金融和消费金融平台建设，培育新的利润增长点。“十二五”规划明确提出要构建扩大内需的长效机制，居民消费增长将是我国未来五年发展的核心内容，消费市场空间将大幅扩张，居民消费结构也将从生存型向发展型和享受型转变，信用卡消费信贷业务迎来良好机遇。要以此为契机，按照专业专注的发展要求，建立和充实专业化的分期团队，优化受理流程，依托网点、分期商户和部门联动等渠道快速推进分期付款业务营销，打造专业化的消费金融品牌。

2.5拓展和丰富增值权益，提升产品竞争力，提高账户活动率

信用卡营销工作总结范文第5篇

一、中国信用卡大量营销的金融环境

瑞银证券(UBS)亚洲首席经济学家安德森说，一个外资银行要进入中国金融市场，肯定要参与到个人、家庭的消费金融中去，我相信这是我们在这里的惟一成长机遇。安德森认为中国的企业贷款已超过GDP的100％，不再具有成长性，让外资感到乐观的只有消费信贷[1]。麦肯锡报告预测中国的零售信贷市场将呈指数增长。虽然中国的个人消费信用业务(信用卡、房贷、车贷和其他个人贷款)贡献的利润现今只占4％，但是到2013年将占到银行业利润的14％，目前勉强达到收支平衡的中国信用卡业务也将成为仅次于房贷的第二大零售信贷产品[2]。

从信用卡市场的发展方向来看，中国信用卡消费市场具有良好的发展潜力和发展趋势。但是，对采取什么样的战略节奏推进，中国的商业银行并没有经得起市场检验的战略规划，除个别银行外，几乎所有商业银行都采取了大量人力、物力、财力投入的大量营销模式，信用卡品牌市场打的不是品牌战，而是采取人海战术和价格战，真正有效的信用卡消费并没有同步展开。

在中外银行的战略合作过程中，外资方把他们在信用卡上多年的经验带入了中国。美国花旗集团与上海浦东发展银行合作，首先从信用卡业务开始。花旗银行和浦发行、汇丰银行和交通银行、德意志银行和华夏银行、恒生银行和兴业银行、苏格兰皇家银行与中国银行已经签订协议，将分别在政策允许时成立合资信用卡公司。苏格兰皇家银行与中国银行、美洲银行和建设银行、汇丰银行与上海银行也已经对外宣布双方重点在信用卡领域合作。

外资银行与部分中资银行所达成开发中国信用卡市场的如此战略同盟，也使市场参与者倍感信用卡营销大战山雨欲来，于是更加紧了对该市场占有率的量的扩张。

中国内地个人消费信用市场刚刚起步，很多中国居民没有个人负债。在这种金融环境中，外资银行和国内银行对信用卡消费市场如此青睐是可以理解的。但是，中介咨询公司与外资银行对中国居民改变消费习惯的难度认识不充分、评价不够准确。同时，外资银行习惯于通过战略营销来培育市场，从而导致了对中国信用卡市场过于乐观的估计。这极大地促动了急于开展信用卡业务、寻找利润增长点的中国商业银行，选择外资银行进行信用卡业务联合开发与合作。中国商业银行与外资银行的这种急切合作，显然是出于急功近利的盈利心理，其结果必然是导致大量营销行为的迅速发生。

二、信用卡大量营销的成本与风险

据测算，信用卡的制作成本是每张卡100元左右，加上市场促销成本，每张信用卡的市场成本大约在200元左右。大量发卡导致信用卡的营销成本大大增加，而信用卡消费频度和额度的增加却极其有限，这就必然导致信用卡的运营效率低下，闲置率高企。麦肯锡中国公司副总经理王颐认为目前中国消费者对信用卡的忠诚度仍很低，一半以上的客户将永远不会给发卡商带来盈利，主要原因有3个：客户使用率低，银行手续费收入低，而银行营销成本及客户获取成本却在增加。

麦肯锡对中国信用卡市场调研数据显示，目前中国发卡行提供的月平均信用额度是1.1万元，但中国信用卡客户每月人均刷卡开支约1400元，这已是客户每月人均刷卡开支的近8倍，绝大部分客户根本用不完授信额度[3]。为了推进信用卡的销售，很多银行采取措施应对《银行卡业务管理办法》的规定，来突破最高授信额度5万元人民币的限制，而新的《银行卡管理条例》即将出台，将改变现行《办法》中不超过5万元的规定，由银行视自身风险状况和持卡人具体情况决定。目前，多数发卡行对信用卡金卡持卡人的市场最高授信额度已超过5万元人民币。例如，民生银行在推出首张信用卡时，将最高授信额度定为10万元；招商银行、中信实业银行和工行为白金卡客户提供“5万+n”①的临时授信，来变相提高最高循环透支额；而最为“贵族化”的中国银行长城国际白金卡，其授信额度高达10万美元。信用卡5万元的额度屡屡被突破，而由于全面掌握持卡人的财务信息和获得优质客户的困难，使得信用卡市场面临着透支额度的潜在风险。同时，信用卡市场还面临着营销成本风险、盈利风险和技术安全风险等。

三、中国信用卡品牌营销的战略性选择

笔者认为正确的金融决策应是实行信用卡品牌营销，其战略性选择思考如下。

战略性选择之一：消费市场细分、目标市场选择与市场定位准确

对于信用卡发卡行来说，一个优质的信用卡客户的条件是：拥有稳定的职业和收入，爱好消费并可以接受负债消费，愿意支付透支带来的利息。也就是说，银行希望客户的信用卡上总是有欠款，以累积他们的循环信用，并给银行带来利润。但现实情况是，绝大多数的中国普通百姓并没有负债消费的习惯，他们往往在信用卡的免息期内即全额还款。这是因为，消费者的心理及其行为与传统消费习惯有着密不可分的关系，中国消费文化所促成的消费习惯反映了一种最为特殊的消费价值观。中华民族是讲究内心修炼和顿悟文化的民族，具有内敛性、和谐性的整体特征，其消费习惯属于节制、内控和适量的消费类型，多数人的消费支出总是要小于收入存量的。况且中国目前的人均收入还处于不富裕状态，以及转型市场时期的社会保障体系还不健全，各种潜在的风险使得中国消费文化不可能在短时期内发生结构性的转变，即消费在总体上会依然处于收敛方式，不可能出现循环性透支消费指数的急剧飙升。

发卡行应深入研究市场环境和消费者行为，按职业、社会阶层、心理或顾客需求等因素，正确地细分市场并研究其特点，选择最适合自己开发的客户群即目标市场，明确服务重点。发卡行必须根据目标市场的特点开发适销对路的个性化产品，使产品在消费者心目中树立起独特的品牌形象，形成“异质化”和“特色化”的产品和品牌。通过整体营销扩大品牌知名度和美誉度，提高顾客忠诚度，创造与竞争者的差异，靠个性形成优势，靠优势赢得市场，靠品牌创造卖点。如建行的“乐得家”、招行的“金葵花”、工行的“牡丹女士卡”及“个人理财工作室”、兴业银行的“加菲猫”等都是商业银行从全局出发，从品牌的战略高度来考虑，进行深层次的市场营销，从而达到了较为理想的效果。

战略性选择之二：客户反馈信息与服务跟进及时到位

目前，在信用卡营销的市场大战中，各家商业银行的促销行为过度，基本上采用的是大量人员推销、广告与宣传品促销、公共关系促销以及有奖促销，并没有做到客户反馈信息与服务跟进的及时到位。

金融市场属于服务市场，金融产品是一种服务产品，发卡行应该清楚法律的最基本要求，即服务承诺的时效性。某些银行即使是国内信用卡营销的佼佼者，其促销信息所传达的服务承诺也没有任何清晰、明确的时间范围，在其信用卡促销的年费返还、提供法律服务、意外伤害保险、道路救援等附加的服务承诺中，没有注明时限是1年、3年或无限期。另外，某些银行的促销方案明显带有过度促销的技巧性痕迹，如“一卡平天下”、“无须担保”、“无须保证”等宣传用语会衍生出很多歧义，并隐含着模糊性的诱导功能。

信用卡发卡行所谓的“服务承诺促销”，从承诺的时间范围来看是服务不承诺，服务承诺只是促销承诺而非战略承诺。同时，国内商业银行的售后服务缺乏实际跟踪调查、缺乏发现问题采取改进措施的服务跟进，客户所接收到的“服务信息”主要是鼓励刷卡的售后促销信息，而这种源源不断的功利性促销信息，实质是对顾客进行干扰的信息噪音。因此，大量营销模式必将被顾客所淘汰，但就目前而言，并没有看到信用卡发卡行营销为上的战略调整迹象和战略改进措施。

战略性选择之三：营销推进与市场培育的战略节奏有效

循环透支消费即循环信用产生的透支利息是信用卡盈利的重要渠道，如美国商业银行信用卡利润的60％来自循环透支消费所产生的利息。但麦肯锡调研数据显示，我国目前只有2％的客户经常使用循环信用，85％以上的客户每月全额还款。而很多商业银行空泛地相信这样的战略预期，即1980年代与1990年代出生的消费者会大量地使用循环透支消费。

战略的关键不是空泛的预期，信用卡品牌战略的关键是战略预期与战略实现的有效对应，市场竞争中体现为战略跨度选择、战略节奏控制和策略实施过程的战略成本投入清晰化、科学化与效率化。这就要求商业银行的信用卡战略达到：对其市场盈利预期的跨度分析是清晰明确的，对其实施过程的市场风险、市场竞争难度和潜力以及投入成本也是清晰明确的，对其市场培育与营销推进的战略节奏是可以调控的。

而我国商业银行的战略决策及与之相对应的成本投入、策略实施，都只是建立在未来信用卡消费市场肯定具有发展前景的基础之上，这种未来方向的定性认识与市场容量、市场风险、市场竞争总量没有多少关联，尤其是与信用卡发卡行的个案竞争没有必然关联，相反却极容易导致众多个案银行大量营销和恶性竞争的产生。这就说明了信用卡的营销推进与市场培育的战略节奏失效。新晨

假定我国信用卡市场的培育周期为10年，当市场进入饱和状态之后，需要长期、持续的营销投入时，我国多数商业银行并不具有坚持市场持久战的战略准备，信用卡大量营销决策的后遗症会充分暴露。商业银行的应对措施要么是不计成本、不在乎过程效率和效益的长期非战略投入，以期待信用卡成熟消费市场的形成和到来；要么是终止大量营销的前期投入，缩减公司编制、辞退人员，采取“随行就市”的被动营销。由此，多数商业银行的营销过程，也就无从获得稳定的、忠诚的客户群体，也就无法累积获得信用卡消费的市场份额，也就谈不上市场竞争胜出。

综上所述，信用卡战略营销要求本地银行持续以信用卡兼具消费支付功能和信用透支功能为营销基础，以持续服务承诺有的放矢为客户服务，以市场培育与有节奏推进为战略对策；以信用卡盈利模式、客户忠诚度、风险控制和信用卡关键业务能力建设为主要策略着眼点。