网络营销渠道论文范文第1篇

电子网络渠道就是企业应用网络或者其他电子设备，查找客户，或者是客户应用互联网或着其他的电子设备找寻企业供应者，两者进行交易的营销渠道。它是电子商务在营销中的应用方式。与传统的营销渠道相比，电子网络渠道有着自己的优点和缺点。优点是：电子网络渠道实现了数字化、虚拟化、及时性、相互性、全球性等。但是，电子网络的缺点就是数字化的产品服务，无法应用在大多数的无法数字化的产品。由于电子网络渠道目前无法跨越的缺点，所以在企业考虑建立自己的电子网络渠道的时候，必须要对自己的产品或者服务的特点有着深刻的了解。另外，要对企业产品的市场有所考察，了解市场的特点，考虑到以下问题：在使用电子网络渠道下，企业是否可以及时和客户进行交流？能否有效的节约本金、时间和精力？能否更好的了解客户的需要以及及时满足客户的需要？是否可以通过电子网络渠道，开拓产品的市场，更好地为市场服务？这是企业建立电子营销渠道时，必须面临的选择。最后，企业要考虑到企业目标和决策。企业采取不同的目标和决策，就会有不同的营销渠道，影响着企业是否使用电子网络渠道的决策。如果一个企业的目标是在有限的市场进行逐渐渗透的方式，那么电子网络渠道就对他没什么吸引力；假如，企业想在全球建立自己的市场，打响自己的品牌，那么电子网络渠道就是它的首选。

二、建立电子网络渠道

企业在决定建立电子网络渠道之后，就要考虑建立什么样的电子网络渠道。一般的电子网络渠道有两种基本形式：一是生产制造者和客户进行网络交流，不需要第三者的参与，完成的交易，就是网络直销形式：二是生产制造者和客户之间，有一个第三方作为连接两者，使买卖双方通过网络交易系统完成买卖交易，例如阿里巴巴、中国商品交易中心等，就是第三方的中介。这两种网络渠道各有特点：网络直销优点在于买卖者直接交流、便于控制管理，缺点在于竞争激烈、客户少、投入人力、资金大。第三方中介网络渠道优点在于效益明显，投入少，缺点是不好管理。企业应该根据自己的实际情况、目标市场特点、市场决策来选择适合自己的电子网络渠道。

三、电子网络渠道的功能

企业即使不建立或者使用电子网络渠道，企业也需要考虑到电子网络在营销渠道发挥的作用。电子网络大大提高了企业获取、处理和传递信息的能力，它的作用不仅仅是在信息传播上面，它还基于自身优势，对企业的促销、接谈、组合、洽谈等方面的发挥积极的促进作用。电子网络改变了信息在营销渠道中的流向和流量，也改变了渠道成员之间的分配，企业可以便利的获得内部消息，可以无所限制的把企业品牌推向世界，与外界进行交互式沟通。除了企业营销的数字化之外，电子网络使贷款的支付方式、所有权的转移方式、甚至是产品实体的移动方式发生了改变。

四、电子网络下渠道成员的选择

大多数的企业不能完全通过电子网络渠道完成交易，企业在电子网络环境下，选择渠道成员是企业一项重要的营销渠道的决策。网络是选择渠道成员的一条新型、便捷的道路。企业在选择合作人的时候，最简单便捷的方法是通过一些网站（搜狐、百度等），在网站上输入关键词来进行查找和阅读，从中获取信息，帮助企业找到有益的合作者。另外，企业也可以在网站上发广告，征寻商，或者通过邮件来和合作者沟通。这样通过电子网络渠道有效的节约了双方合作洽谈的成本。

五、总结

网络营销渠道论文范文第2篇

在电子网络环境下，不仅创新了多种营销渠道，也产生了新冲突，例如早期传统渠道和网络渠道之间。企业自身应当合理制定渠道策略。本文主要从电子网络环境存在的问题、互联网环境与营销渠道管理之间的关联进行分析，重点研究提高电子网络环境营销管理方式。

关键词：

管理水平；营销渠道；环境；管理；电子网络

随着我国经济实力、科技水平迅速提高，在电子网络环境下企业必须不断优化自身营销渠道，才能顺应市场。营销渠道主要为服务转移必须经过的路径，管理为综合协调其他人的实际活动，加强合作。总之，营销渠道管理是企业借助于各个环节（组织、计划、控制以及激励等）综合协调渠道活动。下文从电子网络存在的问题及与传统营销的差异作为出发点，展开讨论。

1电子网络环境存在的问题及互联网环境、营销渠道管理

1.1浅析互联网环境与营销渠道管理之间的关联目前，对互联网环境的理解可从狭义、广义进行合理分析，前者主要针对企业在应用电子网络的过程中，便于企业的管理与经营，同时能够直接影响企业营销渠道活动。后者主要针对不同企业单位利用现有的互联网而深入到人们的实际生活中，无论是何种意愿，还是并未意识到，均不自觉投入于网络环境当中，顺其自然的受其影响。当企业应用电子网络于营销渠道管理，需分析怎样采取有效的手段，最大程度改善企业自身营销管理水平，不仅仅单纯的思考如何理解电子网络对营销管理的理解。

1.2电子网络存在的问题及与传统营销的差异如今，电子网络与人们的生活息息相关，日益紧密，然而在营销管理方面依然存有不同程度缺陷，其一，界限：电子网络环境覆盖面积广，无固定的界限；其二，系统框架不明显，缺乏合理的评估，不能准确分析网络环境对营销渠道所造成不同程度的影响，讨论范围也十分零碎。从传统渠道和新渠道来分析，主要集中在以下两点：一方面，传统营销属于一种间接的方式，然而电子网络营销具有一种直接的营销方式，便于企业将各种产品交于消费者，无疑大幅度提高销售量，但是会阻碍传统经销商自身积极性，甚至许多以间接经销方式的商家觉得受到威胁而导致原渠道与网络渠道之间的矛盾，需引起重视。另一方面，对商品最终销售价格的决策权也容易引发矛盾，容易在该领域产生不必要的分歧。由于不同渠道的商家成员制定的目标计划存有差异性，例如，厂商希望分销商的毛利率尽可能低，存货尽可能充足，佣金更少。而分销商则期望获得更高的毛利率，更多的销售佣金、存货，减少支出，实现利润的最大化。一般而言，生产商选用网络直销的方式，则会公开直销价位，如此，经销商在传统渠道中，无疑渐渐失去决定价格的权力，很大程度损害自身的利益。但是如果在传统渠道进行销售，无疑保留了经销商决定产品销售实际价格的权力。

2如何改善电子网络环境下的营销管理方式

2.1利益平衡管理为了平衡各个区域价格以及各自的营销渠道，需要合理管理并制定级差价格制度，确保各个级别价格能够合理的公开，严格依据各自的目标而正确选择针对性的激励手段、方式，稳定产品的实际价格，尽可能减少重货率。虽然电子网络营销与传统营销存在较大的差异，前者的优势十分明显，也是时代潮流的需要，且价格优势突出，可是厂家依然需要考虑实体渠道与网络渠道之间的联系，两者差异不能过大。与此同时，不仅需要合理改动实体渠道的价格，还应积极开展新的创新活动，平衡促销费用的分摊，避免破坏价格的平衡体系。

2.2加强不同营销渠道之间的管理合作，实现共赢现阶段，由于全球销售环境渐渐复杂化，大部分企业均采用工商联合销售策略，积极组建战略伙伴，逐一解决销售存在的生产费用、技术以及所用时间等问题。坚持“互信、互助”理念，实现强强合作，一起开拓销售市场。一般主体为流通企业、生产企业或者企业共同投资。然而生产和流通企业在自身利益方面依然存有冲突，无疑阻碍建立制。

2.3认识电子网络渠道对营销管理的实际功能性近些年，电子网络覆盖的面积日益扩大，仍然有一些企业并未选用该渠道进行产品销售。因此，这些企业哪怕不建立该渠道，也必须意识到其对市场的实际影响。电子网络在获取、传递、接受信息方面，作用显著，而且利于各个企业之间的合作、产品促销活动的开展，无形中改变了信息的流量与流向，还有利于不同渠道成员间的分配，将品牌推向全国，乃至世界各地。

2.4解决网络环境下存在的矛盾冲突从目标、战略及利益进行分析，需营销策略应尽可能全方位，一旦传统渠道和网络渠道相冲突，需要制定共同的纲领，确定共同的利益与目标，相互协商，逐一解决潜在的问题，最大程度减少资源过度浪费等现象发生。积极改进电子网络营销渠道，合理制定产品促销的活动方案，管理资金、人力的实际比例，加强市场的合理定位及改善各项服务，不断制定新目标。从市场或顾客群细分来分析，生产企业应当主动对市场、进行合理划分，简而言之，依据客户所需的特点、环境差异进行合理调整与划分，将部分消费者归于网络营销渠道，剩余部分消费者留于传统渠道，无疑最终实现不同渠道的细分化及多元化，确保两种渠道和谐共存。从分工来看，可将传统渠道成员逐步发展为专业的配送公司（提供货物运输及货物配送等服务），也可转化为子公司，无形中有利于壮大传统渠道的物流配送、运输的实际功能以及为产品售后提供优质的服务，进一步完善市场管理，大幅度提升成员忠诚度，确保传统渠道与网络渠道和谐发展，共同进步。

2.5管理及分析不同的营销模式策略当各个企业在利用电子网络进行产品营销的管理过程中，能够灵活利用分销与直销两种形式，例如，只有整体衡量自身的实际能力与原有的营销模式，分析电子网络与传统模式是否存在冲突，倘若存在，如何正确避免冲突的发生。主要从以下六方面进行分析，其一，积极采取多个营销渠道，联合间接与直接的销售渠道，例如，规模不大的时候，中小企业可先采取直接渠道进行销售产品，当生产规模日益扩大，渐渐转化为间接销售模式，避免力不从心的事件发生；其二，分-直模式，主要指早期由分销转为网络直销模式，一些中小企业依然不够理解网上销售商品的价值，一旦实施网络直销，无疑必须提高自身售后服务，但是，两种不同渠道之间的矛盾，无疑给予企业提高了难度，加上我国传统经济依然难以完全被网络经济替代，继而，尽可能不考虑该种模式；其三，针对一直以来采取直销的中小企业，在电子网络营销的时代依然保持直接销售的营销模式。例如利用电话进行产品的直销，而网络直销依然未改变早期营销渠道体系，仅仅发生不同程度的变化，继而两者之间的冲突并不存在，当然也可以采用分销模式，然而直销所用的成本更低，因此，直销对企业的意义重大；其四，中小企业无论过去还是目前均采用分销模式进行销售，针对大型企业：可将网站建好，再和经销商进行Business-to-Business的商务，借助于互联网进行产品分销。但是，该手法需具备足够的资金与人力，定期维护网站。针对中小企业可利用网上商业平台进行Business-to-Business的商务，不仅减少过多的投入，也迎合了电子网络市场的实际需要。

3结束语

总而言之，在电子网络环境下，为了适应新时代的需要，各个企业需要综合考虑自身不同阶段的目标市场与环境来，逐一分析不同的营销模式策略，重点解决网络环境下存在的矛盾冲突，了解网络渠道对营销管理的实际功能性，加强不同营销渠道之间的管理合作，利益平衡管理，积极设计并采用适合自身发展的网络营销渠道，改变渠道偏见，适应现有体系，才能尽可能避免在网络营销竞争中处于劣势情况发生，不断为消费者提供更低成本、高价值、便利的营销渠道，最终实现互惠互利。

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网络营销渠道论文范文第3篇

一、目前中国分销渠道中存在的一些应引起关注的问题

2003年11月22日，由时代博文组织的“中国成长型企业分销渠道管理研讨会”在北京召开，与会的近百家企业的营销总经理就如何有效地建立经销商、二批商的队伍？如何进行终端陷阱突围？如何节省通路费用、提高企业赢利？如何有效地解决窜货问题？如何解决赊销的欠款问题？如何加强对终端的控制？如何应对竞争对手高价买断终端？如何提高渠道的整合效率、使产品能够迅速进入市场？如何提高渠道成员对配合产品推广的积极性？如何进行有序的利益分配？如何进行合理的渠道设计？如何进行渠道创新等问题作了为时二天的探讨，笔者应邀在会上作了题为《渠道创新与终端突围》的演讲并对上述问题作了粗淺的分析和解答。

这些问题不仅是2003年，也是近年来长期困惑制造型企业的普遍问题。2003年娃哈哈又一次进行销售网络的整顿、康师傅对渠道精耕和二批商网络作了较大的调整、康奈皮鞋召开了渠道设计与变革论坛会、中国移动最近提出要对特许加盟店做系统改制、中国春、秋二季糖酒会上“厂商关系越来越复杂，渠道管理难度加大”再一次成为热点。

2003年来笔者从南到北、从东到西拜访了大量的经销商，普遍反映：生意难做、利润薄、竞争无序，厂商合作问题多、生意越做越累。做了十多年专业经营的经销商不知道生意该怎么做了！不少经销商感到前途弥茫没有积极性，需要厂家加大宣传推广支持力度、利润支持力度、终端开发支持力度、营销思路支持力度等。不少经销商已经开始上下、左右延伸、拓展，自己开办终端小超市、自己贴标做品牌、跨行业经营。也有部分经销商根据厂家要求加紧二批和终端网络的建设，加强服务和配送能力。一些二批商也看到现在厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑今后是否还有生存的空间？虽然零售商利润比较高但也是普遍反映：竞争激烈、生意难做。只有部分强势零售商，如热销的大超市、大酒店得意忘形，不断提高进店费、上柜费、条码费、促销费。

中国目前分销渠道的发展滞后已经制约了企业的发展。主要问题有以下十个方面：

1、制造商缺乏对分销渠道的统筹设计能力

许多厂家不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计。新上马的制造商一旦新产品上市就大规模地招商，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同。老企业成熟的产品，现成的分销渠道虽然问题不少，但是年复一年政策不变、系统不改，问题和矛盾也就越积越多。

2、制造商缺乏对分销渠道的调整和把握能力

许多厂家知道自己的分销渠道不畅、设计不合理，但是因为缺乏对分销渠道理论体系的系统了解和对中国分销渠道未来发展趋势的明确把握，加上长期形成的分销体系的惯性，虽然明知是“鸡肋”，但属于慢性病，不愿意或没能力动手术。又常常会出现偏左或偏右的行为，要么虽不满意，却还是依赖传统批发网络，结果踏上了一条总是不能发力的慢船；要么厂家自己直接做终端，却力不能及，结果落入终端的陷阱。

3、制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

许多厂家不能用一整套先进、实用的理论系统来指导分销渠道成员使他们改变经营理念，厂、商共同求发展。渠道激励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如窜货问题它是由综合病因引起的，从销售区域责任制的划分是否明确、合理，到促销政策执行的先后、力度大小，政策压库是否过量，二三级销售网络是否建全及区域市场之间发展是否平衡、处罚制度是否系统、及时、有力等等。许多厂家对诸如此类的问题往往是概念不清、态度不明、制度不全、管理不系统、执行无力度，所以许多中国分销渠道中存在普遍性的固疾是由厂家对分销渠道知识的掌握和认知水平不高所造成的。

4、渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差

不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。

5、跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序

因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户；置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。区域内经销商之间相互低价竞争：为了争夺客户、争取销量；或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。其结果是：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。

6、各行其是，宁为鸡头不为马后

由于受数千年小农意识的影响，中国的市场经济，鼓舞个体经营，广大经商户，化整为零，自立门户，独霸一方；能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。

7、批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可，成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。

8、经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念

对建立二批网络的心态是：其一，宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二，与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统，这个市场除了我以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着我才能控制这个市场，否则将会一盘散沙。其三，防止养虎为患。逐步建立建全终端零售的配送、服务网络，对于大都传统批发商来说那是更为遥远的事。这样就造 成了厂商分工不明的状况。

9、渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化，大型零售业与厂商之间规范不够。

许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货销完了也不还货款；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人；有些大型超市和旺铺却“店大欺人”，产品的进店费、堆头费高的离谱，交易谈判条件不平等，目前还没有行业规范来约束。

10、制造商虽然投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少、消费者的沟通在下降

由于渠道不畅、广告、促销缺乏新意、营销环境受到污染，制造商为了促进销售只好加大简单直白的告示性广告的投入并频频推出渠道促销政策，终端促销花样不断翻新。厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁，导致恶性低价竞争，各级销售环节过于依赖促销政策，像中了毒隐，不促不销。过度的价格竞争导致制造商和部分渠道成员无利可图，这种恶性循环又会导致渠道成员不愿意对消费者做细致的沟通和服务工作，而大量的人力、财力却浪费在分销渠道的不畅通之中，最终难以为消费者提供便利、便宜、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。

总之，中国快速消费品市场目前的分销渠道是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、零乱、缺乏整合的状态，变革是必然的！是顺应时势及时自觉变革，还是要在受到沉重打击、付出惨痛代价后被动的变革却是大有区别！

二、中国渠道变革的新动向和发展趋势

2003年来笔者参加了多次大型品牌分销渠道方面的论坛会，与不少企业和经销商接触，发现中国分销渠道已经出现了一些可喜的发展新趋势：

1、厂商合作逐步由松散型变成紧密型的战略伙伴。在全国糖酒会上不少企业都加强了这方面的意识，正在朝这个方面努力。

2、将原来较长、较混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。如啤酒行业以自建酒店终端网络、饮料行业城市经销商正在加强直控终端、面对农村的经销商加强了二批网络建设减少了三批环节等。笔者辅导的几家全国性品牌的快速消费品企业也正在整顿网络、落实区域销售责任制。

3、分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有分销商自己的品牌，如五粮液的大量贴标品牌和一些大商超也在做自己的品牌产品。

4、竟争意识的强化，企业不得不采取具有自身特色的营销模式，甚至是几种方式并用如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。

5、 新技术的运用，使用计算机使数据信息共享，提高管理质量，细化客户档案。如上海富尔网络营销公司依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟店。并用先进的呼叫中心系统，富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销，电话营销结合业务员工作，改善了工作效率、降低了成本，提高了订单成交量，85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销相结合，科技网络与传统渠道结合的渠道创新模式，已经出现了曙光。

6、由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

7、较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁正在快速发展。

8、由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。有些行业或地区已经逐步自发形成，如2003年3月经笔者在中国调味品营销论坛会上的倡导，一个月后由全国各省（市、自治区）47家调味品行业的经销商以入股的形式成立了百龙商贸发展有限公司，它是中国调味品的“航母”。

9、由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

10、区域性、行业性垄断经营优势日趋明显，垄断经营的趋势发展迅猛。中国目前渠道网络的主要特征就是无序竞争、一盘散沙。理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。

三、对分销渠道应重新认识、正确定位

笔者近年来有机会与众多企业家、营销经理人以及营销专家、学者探讨、交流关于分销渠道方面的认识，发现有一个重要的问题想借此机会提出来供读者参考和讨论。

目前国内有关分销渠道方面的著作主要有吕一林的《营销网络战略》、李飞的《分通路设计》、卜妙金的《分销渠道管理》《分销渠道决策与管理》、邹树彬的《决胜销售渠道》、徐蔚琴的《营销渠道管理》、张传忠，雷鸣的《分销管理》、陈永炬的《中国通路行销》、陈渊的《销售渠道新模式》、贾永轩的《营销网络设置与管理》、牛海鹏的《销售能路管理》、任兴洲，王微的《商品分销网络---走向成功的金钥匙》等。作者大都是大学教授，理论观点和研究方法大都来自于斯特恩《市场营销渠道》、科特勒《营销管理》、罗森布罗姆《分销渠道》、布拉星顿《市场营销学》、埈文斯《市场营销教程》等欧美学派。这就出现了一个问题，一则，泊来品不服水土，过与理论的东西与实际有些脱节；二则，国内的分销渠道的实践还没有形成具有较普遍指导意义的理论；三则，国内大都企业家、营销经理人对分销渠道的系统理论重视与学习不够。

目前不少企业家和营销经理人对“渠道”的认识是：“渠道”是指销售途径中间环上的经销商和二批商，而将“渠道建设”窄义的理解为发展经销商队伍；将“渠道管理” 窄义的理解为窜货管理和回款管理。大都认同4P营销理论，片面地认为渠道只是营销的四要素之一。不少人赞同笔者新著《终端运作管理手册》中提出的观点：品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端！更有片面的看法是：做市场的关键是广告与促销。

分销渠道的正确定义是：分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径。也就是说分销渠道的范畴涵盖了销售的全过程，品牌必须通过成功的分销渠道来达成，而终端只是分销渠道中的一部分。它内容包括：分销渠道的规模、组织、流程的设计，分销渠道的物流、资金流、信息流、促销流、渠道成员的管理。

对一个企业来说它的分销渠道体系的建立是一个长期、系统的工程，不是一撅而蹴的，正如美国西北大学的斯特恩教授所说：“一个公司可以短期内变动产品价格、更换宣传广告、聘用或解雇市场调研机械、销计划或者产线，但是管理者一旦建立起营销渠道系统，就委难，也不愿意对其进行改动。”

笔者认为：今天的企业家、营销经理人必须对分销渠道重新认识、正确定位：一要高度重视分销渠道的重要性，把它作为企业发展战略的重要地位来定位；二要加强分销渠道的理论学习和实践分析，把它作为一个系统体系来设计管理。

本文在第一部分中所述的目前市场存在的大量问题，如窜货问题、市场秩序问题、欠款问题、终端问题和促销疲软等问题，其实都属于分销体系中的环节出问题，如果头痛治头，脚痛治脚是无法解决根本问题的，它需要通过系统设计和流程管理才能解决。

网络营销渠道论文范文第4篇

关键词：家电；网络渠道；比较优势

1家电业的网络营销渠道定义

家电网络营销渠道是指通过计算机网络将家电产品从生产企业或者是经销商输送到消费者的过程，家电网络营销渠道可以根据交易对象的不同分为三种不同模式：企业对企业的B2B（BusinesstoBusiness）模式，企业对消费者的B2C（BusinesstoCustomer）模式和消费者对消费者的C2C（CustomertoCustom⁃er）模式。如下图所示：

2家电网络营销渠道的发展趋势

2.1家电网络营销渠道的起点

2000年初是互联网发展的高潮期，我国有300多家经营企业对消费者（B2C）模式的网络公司如雨后春笋般诞生。然而当时消费者对网络的认识不足，互联网的普及度不够，造成网络销售犹如昙花，在短暂的盛开后很快就进入寒冬阶段。多数消费者认为家电产品购买过程中需要亲身体验，且对售后服务要求较高，所以家电是不太适合网购的产品。然而，2003年非典来袭，网络成为众多消费者与外界沟通的方式，越来越多的人开始尝试网上购物。

2.2家电网络营销渠道的爆发式推进

据2011年《中国互联网年度综合报告》显示，国内互联网市场规模已达1375.04亿元，互联网用户数已达6亿。据中国互联网络信息中心数据显示，截止2011年6月底，中国网民数已经接近4.85亿，网络购物及支付使用率也已超过30%，中国家电行业网络营销渠道之所以有了广阔的发展空间正是得益于如此庞大的网民基础。目前我国家电网络渠道主要有三大类平台：即第三方B2C家电网络平台，以淘宝电器城和京东商城为代表；企业自建网络平台，以各品牌家电生产商为代表；以及传统连锁渠道网络平台，以苏宁电器和国美电器为代表。在网络销售渠道中，以淘宝网为首的C2C销售模式有一定的交易量，但并没有对网络销售模式在根本上产生影响，其主力还在于第三方B2C家电网络平台以及传统连锁渠道网络平台。

2.3家电网络渠道的发展趋势

研究发现，消费者在选购家电时对于产品价格、产品信息、送货时间以及付款方式等的关注度比较高，而家电网络销售渠道凭借着充足的物流资源、丰富的产品信息以及价格优势在家电的销售模式中发展势头越来越迅猛。如下图所示，2012年第二季度淘宝网数码家电产品成交人数增长率，从图中看出，厨房电器的增长高达25.6%，位居第一，其次是数码相机/摄像机/摄影器材，其增长率达到了24.5%；以此可以推断，中国家电业的网络渠道销售前景很值得期待。

3家电网络营销渠道的比较优势

3.1简化渠道结构

随着科技的发展，我国已经进入了信息化时代，智能手机、电脑已经融入了人们的生活当中，人们的购物越来越网络化，家电营销也具有了时代特点。随着网络技术的发展，传统家电营销将会越来越弱化，人们通过网络销售渠道购买家电更加便捷，各种销售平台也为家电网络营销提供了更多的渠道，因此，采用网络营销渠道的家电企业大大缩短了营销过程，省掉了诸多不必要的交易环节，顺应了渠道扁平化的发展趋势，为消费者提供了方便快捷的服务，及时迎合了消费终端的需求。

3.2降低费用

（1）降低物流成本

①对网络营销管理和营销环节节省成本。网络营销平台主要的优势就是以低廉的价格创收销量，很多网络营销渠道由于商品的交易次数过多，给整个商品的物流成本提高了不少，为了解决由于物流成本过高给整个家电商品网络营销带来的不利影响，就需要节省不必要的物流商家交易的次数，实现厂家直接供给，从而大幅度节省家电网络营销物流的成本。同时，家电网络营销渠道管理成本的降低还得益于物流业的发展，有了电子商务平台的支持，物流的效率得到大大提升。②降低了库存成本。新时代下，通过我国网络技术的优势使得家电网络营销渠道变得十分便捷，和传统的营销渠道相比，当下的家电业网络营销渠道通过对销售的各个时期进行高效率调整，让家电库存始终保持在一个平衡的状态。③大幅度节约了交易资金。交易本身就具有多方参与的特征，并且在每一次交易过程中都有资金的投入，在利益都能满足双方交易的前提下，通过合理的资金投入来实现每一次的产品交易。利用新时代先进的互联网技术，并且在电子商务优势之下，将厂家与商家的每一次交易进行简单化处理，尽最大可能上节省中间商的交易次数，根据当下的很多商品交易平台，采用货到付款的方式进而节省中间商的参与度，来为消费者提供优质的服务水平。这样一来，交易成本被降低。

（2）降低价格

一方面，网络销售使低价销售成为可能。随着当下消费手段不断优化，销售产品的平台不断增多，给人们在产品选购的过程中提供了不同种类的销售方式，近几年，网络营销规模不断扩大，像京东购物商城已经实现了货到付款的消费方式，为新时代消费者提供了更为优质的销售服务，最重要的是在消费方式十分便捷的同时，产品的价格更为低廉，完全符合消费者购物的理念，在这个十分激烈的竞争网络营销行业，要想能够一直处于不败之地，就需要商品在网络营销模式下，尽可能地为消费者提供最优质的网络营销服务，买到全网络营销渠道中最便宜的产品，来实现用最合理的价钱选购最优质的商品。

4紧追新时展的步伐

网络营销渠道规模不断扩大同时，网络营销手段同样在不断优化，在这个时间观念十分强烈的年代，人们对时间的概念乃是分秒计算。然而对产品的消费过程需要花费大量的时间，网络营销渠道正常运行给消费者提供了前所未有的便捷，用最低廉的价格和最优质的服务完全满足了当今时代消费者的消费需求，消费者可以通过网络营销渠道购买家电产品，买到物美价廉的家电商品。

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网络营销渠道论文范文第5篇

上述问题的存在严重影响了改革开放新形势下河南省农业经济优势的发挥和农业经济的进一步发展，使河南这一农业大省在一定程度上遇到了发展瓶颈。要突破这一瓶颈，充分发挥各项农业优势，就必须将适应改革开放和社会主义市场经济发展的新型农产品营销渠道构建作为全省农业工作的一项重要任务来抓。

河南省新型农产品营销渠道的构成分析

要构建新型农产品营销渠道，首先要对渠道的重要构成要素有一定认识并进行系统分析。河南省新型农产品营销渠道的重要构成要素包括营销主体、零售终端、分销系统与品牌效应四个部分。

第一，营销主体的核心是各类型农产品合作组织，它包括农户、各级农村合作社、中小型农业企业、大型农业企业、农业专业协会、农产品运输组织、批发商以及农贸市场、超市、专营店、便利店等零售商等。在各类营销主体中，新型营销渠道与传统营销渠道的一个重要区别就是农户大多不直接加入交易市场，取而代之的是各级农村合作社、农民自发组建的合作组织以及农业专业协会。当然，为维护社会主义市场经济秩序，能够进入新型农产品营销渠道的营销主体一定是获得农业主管行政部门许可的，并具有一定规模的合作组织。

第二，零售终端的主要载体是连锁超市。河南省过去20多年的传统农产品营销渠道一直以农贸市场作为零售载体和几乎唯一的具体形态。但现在这种形式的缺陷越来越明显，如农产品的加工程度较低、农产品的质量难以得到保证、消费者购买农产品时的购物环境差等。有鉴于此，河南省新型农产品营销渠道应充分考虑将各方面都优于农贸市场的连锁超市作为主要载体的可行性并大力加以实践。

第三，分销系统以批发市场的统一配送为主。河南省农产品的分销一般由批发市场与零售市场共同完成。其中批发市场按不同标准和类型可分为产地与销地批发市场、大城市与中小城市批发市场等；零售市场则比较多样，如前文已经提到过的农贸市场、超市等。仅就数量而言，当前河南省农产品市场在满足社会需要方面已不存在太大问题，甚至少数地方还存在农产品空壳市场的现象。所以，当前市场建设的一个重点就是改造升级现有市场结构，提升市场、特别是批发市场的营销档次，进一步对批发市场的功能与设施加以完善，使批发市场真正成为新型农产品营销渠道中的信息中心、集散中心。

第四，品牌效应的发挥应以建设区域品牌为重点。这里所讲的区域品牌指的是一定区域范围内产品名称与区域地址名一致或具有较大产业规模、较高市场份额和较强市场影响力并具有优良企业形象的品牌，例如温州的小商品、烟台的苹果、长白山的人参、浏阳的花炮、吐鲁番的葡萄等。区域品牌的特点是以产品特性加产地名为格式，使区域内产品的声誉、文化与质量得到综合体现和广泛认可。所以它具有很强的地域性和品牌效应。河南省新型农产品营销渠道构建就应该充分利用区域品牌的概念，发挥农业专业协会或农业合作组织的特殊地位和作用，充当以区域品牌建设为重点的品牌效应推动者角色，为拓展河南省农业品牌知名度和扩大农业品牌经济规模做出应有的贡献。

从上述对河南省新型农产品营销渠道的构成分析中可以推断，无论是营销主体的多元化构建还是连锁超市零售终端作用的充分发挥，无论是统一配送型批发市场建设还是以区域品牌战略为重点的品牌经济模式，都有一个共同的特点，即对农业经济与市场信息的高度依赖。而在当前信息化高速发展的有利条件下，河南省新型农产品营销渠道完全有机会大胆尝试信息网络环境下的渠道构建探索。

河南省新型农产品营销渠道构建的网络化探索

河南省新型农产品营销渠道构建的网络化简单而言实际就是针对农产品的网络营销。网络营销是依靠互联网技术，利用网络交互方式实现市场营销的新型经营模式。与传统营销渠道相比，网络化营销渠道的比较优势明显，它速度快、范围广，可以全面提升企业竞争力，为企业带来十分可观的生产经营效益。当前我国学术界还未统一农产品网络营销渠道的定义，但一般将其认为是把电子商务系统导入农产品营销过程，利用互联网和信息技术收集和农产品需求和价格信息，同时建立数字化农产品基地和产品物流系统，从而在信息化社会中提升农产品形象、改善农产品服务、增进客商关系、拓宽农产品营销渠道，并最终促进我国农业经济与农业生产现代化的实现。河南省新型农产品营销渠道构建的网络化探索应从以下五个方面来进行：

第一，要定位好目标消费者。毋庸置疑，农产品是重要的生活必需品，任何一个人都可以是农产品的消费者和营销对象。然而，受经济条件、受教育水平与年龄等因素的限制，并不是每一个消费者都会使用互联网，而且我国网络普及率尚有待提高，所以河南省农产品营销渠道的网络技术应用还暂时处于起步的初级阶段，不能对所有消费者都开展网络营销，必须按照消费者的购买力和接受程度来划分不同目标群体，进而确定农产品网络营销的目标消费者。当前河南省农产品网络化营销所针对的消费者应该是那些能熟练运用网络、对网络等新事物具有必备认知程度、网上购买能力较高的人。这类目标消费者一般在25岁至55岁之间，月收入稳定，文化程度较高。

第二，要完善好网络营销手段。网络综合应用多样化营销手段的能力是其他营销媒介都难以具备的。在广阔的互联网平台上，农产品经营者可以进行品牌推广、销售、市场服务与调查等营销系统工作，而这些工作在以往的营销渠道模式中大多会受制于成本控制而很难在一个平台上同时开展。河南省新型农产品营销渠道的网络化构建，可以在农产品的网络营销中通过网络广告、网站资源合作、网络会员制营销、搜索引擎式营销以及电子邮件营销等多种手段向网上消费者推广河南的农产品，增强网上消费者对河南特定区域或特定品牌农产品的关注与购买欲望，为农产品网上体验式营销和直复式营销开拓和稳定目标消费群体。

第三，要积极推进农产品网上体验式营销。体验式营销原本指的是企业和经营者为满足消费者产品体验需求，以服务为宗旨、以产品为载体，向消费者提供高质量的用户友好型产品的生产经营活动。农产品的体验式营销是一种对农产品的感官营销，它通过嗅觉、视觉、触觉和听觉建立消费者对农产品的感官体验，引发他们的购买动机。当前，河南省已经有小部分农业企业开始尝试农产品网上体验式营销，他们通过网上平台让消费者感知到所经营农产品的品质与安全性，让消费者放心购买。网上体验式营销与传统专柜或销售中心的体验式营销不同，它连接了互联网上的实体店，目的是营销而非销售，即只为消费者提品品质体验或售后服务，树立品牌形象，消费者满意后可以在网上或体验中心购买。消费者购买后，可通过网络平台将是否满意等信息反馈给企业，这样企业就可以通过对反馈信息的分析进一步改善产品质量、满足消费者需求，培养消费者忠诚度，提高重复购买的概率。

第四，要积极探索农产品网络直复式营销。所谓直复式营销指的是为了在任何地方达成交易或产生度量反应而使用单个或多种广告手段而构建的营销体系。具体到河南省新型农产品营销渠道网络化建设中，探索进行农产品网络直复式营销，可以让消费者登陆网络平台后直接订货及付款，接到订单后，农业企业立即安排生产和准备产品，经由物流体系配送到消费者手中。农产品网络直复营销实现了农产品经营者与消费者之间的互相作用和信息交换，在很大程度上客服了现有营销渠道过长、成本过高的营销弊病。在最大程度满足消费者需求同时还可以借助数据库技术分析消费行情与动态，评价网络营销渠道的效用。

第五，要大力推广农产品网络口碑营销。所谓网络口碑营销，是利用互联网平台技术，公开经营者与消费者进行互动的文字信息，为营销赢得口碑、不断开辟新的营销渠道。河南省农产品营销如果可以充分利用网络口碑，就可以在几乎不用付出太多费用的情况下让有利于自己的网络言论在消费者中间广泛传播，从而赢得新的营销渠道和营销效益。