汽车营销实训范文第1篇

实训教学的最终目的是全面提高学生的职业素质，最终达到学生满意就业、企业满意用人的目的。基于此，就中职汽车营销专业实训教学存在的问题进行了分析，并针对五种实训教学模式进行了探究，从而有效提升中职学校汽车营销专业的发展水平。

关键词：

中职学校；汽车营销；实训教学模式

汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

（一）情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。

（二）“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

（三）校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等[1]。

（四）校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。

（五）教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。

参考文献：

汽车营销实训范文第2篇

关键词：汽车营销 教学 改进方法

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）05（a）-0123-02

1 汽车营销实训教学的目的和意义

高职院校的汽车营销实训教学主要是配合汽车营销相关专业的各门理论课程而进行教学活动。分别从汽车商品、营销礼仪、语技沟通、市场调研、客户群分析、销售技巧、二手车营销、营销管理与营销策略等方面进行了详细的技能讲授。

从学生的角度而言。汽车营销实训教学的目的在于通过实训课程的教、授和学、做，使学生巩固和加深课堂所学的汽车营销相关理论知识。通过实训教学，揭示了我国汽车市场特征以及汽车相关营销活动的一般规律，让学生了解汽车市场的特点、发展趋势和汽车销售服务过程中各类环节的实际运行流程及运作模式，实现了一个近似社会的汽车市场营销教学环境，大幅度提高了学生对汽车市场的认识和汽车营销综合分析的能力，培养了学生在汽车企业营销过程中实际问题的解决能力和营销策略、营销方式的创新能力。

从社会的角度而言。校企合作增强了学校与企业双方面的利益，社会的职业技能考证证实了学生们的自身能力。学生在学校的组织及教师的带领下去社会培训学习、考核认证；去企业参观实习、调研策划，大规模教学活动和社会实习不但促进了企业经济效益的提高，同时也使得学校的实训教学内容更为充实，更具有针对性。教师因此得到了更广泛的接触，获得了更多的社会实践经验，学生也因此得到了能力的认可，触发了学习兴趣，获得了踏入社会的汽车营销实践磨练，提高了实战能力。这为将来建设“双师型”教师队伍创造了条件，更为学生们在将来能够顺利的走向工作岗位更快的进入角色打下了扎实的基础。

2 汽车营销实训教学的现状分析

汽车营销实训具有很强的实践性，需要一定的广泛性和实战性作为强有力的支撑点。近几年来，各高校都在进行各方面的汽车营销实训教学探索，甚至大胆尝试、大胆创新，但依然存在多方面的局限性。面对这些问题现状的存在，有待于我们更进一步的分析、研究和探讨。

2.1 理实比例难控，学生需求难应

高职院校在汽车营销课程的实际教学安排中对于理论与实践课程教学的安排各抒己见，大多数高职院校因各种原因而无法合理的安排理论与实践课程的课时比例。部分院校拥有较为丰富的实训场地而偏重于实训，通过一些调研、资料收集、分类整理以及各类营销的实践，最终形成了一份策划方案或实训报告小结，随后通过面试答辩的方式获得最终成绩。虽然这能体现出汽车营销实训的意义，但是它忽略了汽车营销理论知识的学习。学生在较短的理论课时安排下学习是无法通过理解和融合的方式去消化相关的专业理论知识。没有理论知识的支撑，学生就丧失了对于营销实训方式的一个较为全面的研究和探讨能力。将来踏入社会，也许就只能成为一名较为系统化的汽车销售人员。然而，部分高校由于实训场地和设施的欠缺，无奈之下只能选择了着重汽车营销理论知识的学习。他们将实训课程的比例划得很小，甚至有的学校只能将营销实训寄托于培训中心，以几次营销类的职业技能培训和考证作为整学年的实训教学计划。缺乏实践经验将会变成学生们将来踏入社会的一道绊脚石。

高职院校的理念在于：培养出高素质的技能型人才。高校应该以学生为主体，充分考虑学生的目前与将来，从销售人员直至管理层，培养出汽车技术与营销理论结合起来的汽车营销复合型人才。由此可见，对于高职院校目前理实教学的安排甚至理实一体的融合依然存在一些问题，需要更多方面进一步的研讨。

2.2 教师专而不精，实训设备局限

从教学硬件方面考虑，教师与实训场地和实训设备成为了整个汽车营销实训教学的关键。如今各所高校都着力培养青年教师、“双师型”教师。目前较为显著的问题如下。

（1）由于汽车营销相关专业的慢慢崛起，当今高校大部分的汽车营销专业实训教师有的从车辆工程专业转来，有的正就读汽车维修专业，只有较少一部分教师来自于营销相关专业。此外，高校对于汽车营销这门专业的定位各抒己见，虽然与车辆有关，但面临的是跨科目的考验，需要一定时间不断的弥补和学习。

（2）随着e时代的发展，越来越多的院校寻求了一批高学历的研究生、本科生，虽然他们拥有较为扎实的理论知识，但大多缺乏实践经验，而这也正是目前各所高职院校大力培养“双师型”教师的重要原因之一。汽车营销实训教学需要的是一批通过长期社会实践，久经沙场的青年教师，这就意味着当今的青年教师必须面临挑战，不断参加社会实践。

（3）为了融入社会，走向企业，高校实训场地及设备的缺乏体现的尤为明显。个别高校由于硬件设备的不足，通过外出参观、培训或者外聘部分汽车营销的企业人员入校任教来弥补。这虽然能把企业文化带入校园，但这依然无法实现学生的亲身体验，依然会使得学生缺乏社会实践经验。

所以，在如今的汽车营销实训教学中，实训教师自身的不足和实训场地的缺乏成为了最为直接的问题所在。

2.3 教学模式传统，实训教材稀少

传统的教学模式：讲、听、读、记、练，这无意之间成为了一名教师的独角戏。机械化的教与学，久而久之则忘以，久而久之则呆以，而缺乏一本较为全面和完善实训指导教材更是雪上加霜。当今社会汽车营销类的优秀书籍数不胜数，但如果能吸收其精华，编写出几份专门用于汽车营销实训的书籍，那将会为我们的汽车营销实训教学锦上添花。

汽车营销需要的是百变的策略和创新的理念，而并不是言听计从、言听计用；人云亦云，随大流。例如当今较为普遍的展车“六方位”介绍，许多教师会让学生按照自己上课的介绍模式来进行实训演练，无任何创新可言。这不仅拘束了学生的创新思维，也限制了学生个人特长的发挥，更严重的会导致学生走向工作岗位之后缺乏独立性，失去了一定的竞争能力。汽车营销的最终应会在不同学生不同个性、特点、方法等融合之下被展现于社会。

3 汽车营销实训教学的改进措施

3.1 完善实训设施、改善实训环境

一个较为完善并且具有一定职场气氛的汽车营销实训场所在整个实训教学过程中起到了决定性的作用。硬件设备是教师与学生进行教学最根本的基础。为了实现学生们职业技能训练的愿望，满足学校培养学生的要求，充足而又丰富的实训设备能让学生有更多的机会去进行实训，在更多的领域切实的提高自己的实践能力，真正体现了高职院校“以技能为核心”的办学理念。同时，为了融入社会与行业、企业接轨，也应注重实训室软件设备和环境的建设。

随着当今社会科学技术的发展，各类媒体的运用已经步入了教学的应用行列，汽车营销实训也不例外。例如计算机的运用，部分教学软件开发商制作了全套的模拟仿真软件，使得汽车营销实训教学进入了虚拟世界，让学生能够通过计算机经历一把虚拟人生，激发了学生对学习的兴趣和热爱。又例如各类装潢和环境配置，完全可以将一个浓缩版的汽车销售展厅驻入学校的实训中心。这虽然不能完全代替汽车营销的社会实践环境，但多少可以将部分的社会营销文化引入课堂，让学生与社会更进了一步。

3.2 合理安排教学，做到理实一体

高职院校的目的在于培养高素质的技能应用型人才，跨越了基层、中层营销人员的培养。从基本的素养法规、商务礼仪、销售管理等到产品调研、市场分析、销售策略等进行合理分类和教学安排。虽然对于重视学生实训方面的教学尤为必要，但是如果忽略了汽车营销理论知识的学习，会导致学生在将来的学校实践乃至社会实践中，很难较为全面的去理解和掌握汽车营销实训方面的相关知识和技巧。因此，高职院校加强对学生进行汽车营销基础理论知识方面的教学也非常重要。只有这样，学生才能做到理论与实践的充分结合。

目前，理实一体化的教学已在高职院校正式录用，高校根据自己的教学理念和特色进行合理的划分。个别学校的实践课程随理论课程的进度同步进行，这所谓的课程实训能加大学生对理论课程知识点的理解与巩固，同时通过实践操作，将理论与实践结合的更为紧密。只有这样才能真正达到高等职业院校培养高素质的技能应用型人才的目标。

4 结语

对于当今社会，营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。汽车营销的根本就在于企业与消费者之间建立和谐、亲善，相互信赖并相互依存着的特殊关系。汽车营销实训教学必将能为这种特殊关系建立并长期存在提供了前期较为扎实的基础。这就对高等职业院校的汽车营销实训教学提出了更高的要求。

因此，为了真正实现培养适合市场及企业的高素质应用型营销合格人才，高职院校必须改善教学环境、增强师资力量、创新教学模式，实现理实一体化教学。我们作为高职院校汽车营销教师中的一员，希望能为高等职业教育事业做出自身的贡献，力求希望通过大家的共同努力，通过专业建设和课程改革，改进汽车营销实训教学中存在的制约性与不足性，使汽车营销实训教学符合高等职业教育。

参考文献

[1] 寇恩大.汽车营销专业实践教学问题浅析[J].黑龙江科技信息，2011（28）：205.

汽车营销实训范文第3篇

【关键词】工作过程导向教学模式《汽车保险与理赔》课程

中图分类号：G712.4；F407.471-4

《汽车保险与理赔》作为汽车营销专业的核心课程，是一门技术应用性很强的学科，旨在通过培养学生的汽车保险意识和服务顾客意识，掌握汽车保险投保和理赔流程，恰当处理真实工作过程中的汽车保险与理赔常见问题，为企业输送从事与汽车保险相关的技能型人才。当然，只有采取了合适的教学模式，才能达到《汽车保险与理赔》这门课程的教学目标，才能培养出符合市场需求的汽车营销专业的人才。因此，本文试着对工作过程导向教学模式应用于《汽车保险与理赔》课程进行探索。

一、工作过程导向教学模式的提出

1996年德国为了解决理论知识与实践知识之间的衔接与融合，在其“学习领域”课程中率先提出了工作过程导向，实现一体化整合工作过程知识。工作过程导向教学是师生共同确定真实工作过程的典型工作任务来引导教学组织过程，创造一种学与教、学生与教师互动的真实或准真实的学习情景，学生通过主动和全面的学习构建知识形成职业行动能力，使学生既能适应相应岗位要求，又能将自我构建知识能力应用于其他职业，从而达到学与用的目的。

职业教育是以培养技术应用型人才为主线来设定学生的“知识―能力―素质”结构和专业人才培养方案，课程设置的最终目标是让学生具有解决工作过程中实际问题的综合能力，使学生毕业后实现“零距离”上岗。《汽车保险与理赔》课程注重联系实际，在课程教学中采用工作过程为向导的教学模式，保重教学过程中实现“以教师为主导、以学生为主体”，达到学生如同置身现场分析和处理问题的效果。

二、工作过程导向教学模式的作用

在《汽车保险与理赔》课程教学中，根据教学目标的需要采用工作过程导向教学模式组织教学活动，其作用主要表现在：

（1）让学生亲临真实的或准真实的有关汽车保险业务的工作环境中学习汽车保险与理赔的工作流程及相关知识。在汽车保险与理赔课程中采用工作过程导向教学模式，以汽车保险业务的典型工作任务为中心来组织技术理论知识和技术实践知识，既能为课堂教学创设教学“情境”，又有助于学生对保险理赔工作的积累，为今后从事相应工作做好信息储备。

（2）培养学生综合运用理论知识的分析和解决问题的能力。在工作过程导向的教学模式中，学生能够充分发挥自主地位，有选择有计划的进行学习，锻炼自我独立能力和执行力，提高学生对汽车保险与理赔知识的综合应用。

三、工作过程导向教学模式在《汽车保险与理赔》课程中的实施

1、教学内容的选取

在《汽车保险与理赔》课程中工作过程导向的教学模式组织教学，课程内容将从汽车保险理赔的岗位需求出发，提取汽车保险理赔的典型工作任务，培养学生职业能力，要要求学生掌握两项主要技能：（1）掌握专业汽车保险销售员的基本行为规范和推销技巧，学会汽车保险投保流程中相关的实务操作；（2）掌握汽车定损技巧，具备对保险车的车损情况进行鉴定的能力。

2、教学方法的采用

汽车保险与理赔是一门实践性很强的学科，在工作过程导向的教学模式中，根据不同的教学内容采用项目教学法、案例分析法、角色扮演法等多种教学方法，将理论知识与实践行动有效结合，提高学生对知识运用的能力，与企业岗位“零距离”接触。

（1）项目教学法。汽车保险与理赔课程注重培养学生的职业能力，积极与汽车保险企业合作，以汽车保险与理赔的真实工作任务及工作过程为载体确定，合理安排理论与实训项目。学生通过项目串的学习完成汽车保险与理赔岗位工作内容与岗位要求。在项目教学过程中注重的完成项目的过程，学生在项目实践过程中理解把握课程所要求的知识和技能，体验创新的乐趣，培养学生分析和解决问题的能力。例如在完成汽车保险投保实务实训项目的学习中，为客户量身定做一套保险方案，学生必须要运用到汽车保险条款，汽车保险费用的计算，汽车保险合同的制作的知识，通过实际操作，提高了学生知识应用的能力，完成汽保险投保业务的学习。

（2）案例分析法。在汽车保险与理赔课程中使用案例分析法其目的对汽车保险业务的中典型工作案例进行剖析，从而掌握基本知识和理论，主要经过以下几个阶段：确定教学目标、选取典型工作案例、学生交流分析案例、教师总结。

（3）角色扮演法。教师把汽车保险与理赔的知识设计成典型的工作情景，学生在真实工作情景中分别演绎在汽车保险业务处理中所需的各种角色，让其加深对汽车保险业务知识的理解，增强学生的心理素质和沟通能力，大大提高学生的学习效率，激发学生的积极性。例如在学生在进行汽车保险理赔实务学习时，可以为学生布置一个汽车理赔场景，为学生设计多方事故理赔、单方事故理赔及非交通事故理赔的业务情景，使学生掌握理赔的流程。

3、考核制度的建立

该课程建立以能力为核心的、开放式的考核制度，采用能力测试的考核方式，进行阶段性考核，通过学生学习成果呈现、小组评价、师生互评等方式对学生所掌握的知识与能力进行全方位评价与考核，完成从原来的终结性考核评价转向过程性评价。

四、基于工作过程导向教学模式实施效果分析

（1）在教学组织过程中，始终保持学生为主体地位，充分调动学生学习的积极性。教师需熟悉教学学情，根据教学的实际需要及时调整教学方式与方法。

（2）善于运用网络资源，建立汽车保险与理赔课程的资源库，其中包括电子课件、学习指南、案例、视频等资源，学生可以通过网络在资源库中选取所需资源进行自主学习，教师也可以在网上为学生解答问题和辅导。

（3）课后教师及时进行教学反思，在教学实施过程中出现的新情况新案例，教师课后需及时总结归纳，以备不断提高自我的教学能力，不断提高教学效率。

经过教学的检验，汽车保险与理赔课程教学中采取工作过程导向的教学模式，在实际教学中取得了较好的教学效果，能让学生在真实工作情景中解决汽车保险与理赔的典型工作任务，利于调动学生的积极性，达到学生如同置身现场分析和处理问题的效果，使学生毕业后能很快胜任汽车保险营销、汽车保险定损员、汽车维修服务顾问等岗位。

[参考资料]

[1] 杨丽华.高职市场营销学案例教学探究.商场现代化（下旬刊）[J].2007（8）：78

汽车营销实训范文第4篇

关键词：汽车营销；创新能力；培养模式

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）14-0239-02

随着中国汽车业的快速发展，汽车行业人才已经遇到了明显的瓶颈，汽车营销人才远远跟不上需求的发展。汽车营销有广义与狭义之分，广义的汽车营销，是指将汽车产品（包括整车和零部件）以及与汽车相关的服务作为营销对象的市场营销。包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售（包括整车和零部件）、售后服务、汽车保险与金融、汽车文化等；狭义的汽车营销仅指汽车产品的营销，不包括与汽车相关的服务营销，广义上的汽车营销与汽车行业的营销内涵相近，本文论述的为广义的汽车营销。

一、汽车营销创新人才的起源

上世纪90年代，宏基集团董事长施振荣提出“微笑曲线”（Smiling Curve）的概念。用抛物线来描述计算机制造流程中各个环节的附加价值，随着品牌运作、销售渠道的建立，附加价值逐渐上升，创新不仅体现在设计与制造环节，也体现在营销环节。汽车营销是以汽车营销的全过程或者部分环节为主要工作的人员，汽车创新人才主要是指能够把行业的营销理论应用到汽车销售领域的人才，是对现有汽车销售领域营销相关要素进行创新，促进汽车市场的建立和发展，通过营销工作的创新，把产品推介给终端客户。

二、汽车营销人才现状

2012年全国乘用、商用汽车产销分别为1927.18和1930.64万辆，同比分别增长4.6%和4.3%，比上年同期分别提高3.8和1.9个百分点，连续四年蝉联世界第一。要把数量巨增的汽车产品销售给客户，汽车营销必须创新，而营销的创新依靠的是汽车营销创新人才。

1.营销人员数量。据统计，国外从事汽车相关行业的人数，远远超过从事汽车制造业的人数，国家有关权威部门指出，汽车营销人才严重缺乏，据有关资料显示，我国汽车营销人才的缺口高达30万左右，尤其高素质的营销人才缺口更大。在汽车行业，由于产品的复杂性，至少需要几年的艰苦实践，才可以成为营销专家。

2.营销人员素质。销售人员专业素质普遍偏低，大部分销售人员虽然具备基本销售技能，但缺乏相关的汽车知识，甚至为了完成销售任务，对客户做出超过厂家所能提供范围的售后服务承诺，对消费者来说只是一个“美丽的谎言”。

三、汽车营销创新人才素质

从单纯汽车销售角度而论，进入该领域门槛不是很高，有基本学历知识与一般的销售经验就可以，但事实是要求营销人员不仅具备市场推广能力，还要了解品牌的特性、内涵、财务和服务规范。

1.专业的汽车知识。汽车是高科技一体化产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。熟悉所销售品牌汽车的构造、零部件、各项性能、与同类型汽车的优缺点等。销售人员不仅要摸准、摸透消费者的消费心理、消费习惯，还要具有汽车保险、保养、维修及信贷等方面的知识。并且帮助客户进行投资分析，要有能力根据市场、产品的特点、竞争对手的情况制定有效的营销策略。

2.习惯的创新意识。现代汽车营销是以市场为导向，用户为中心，为用户去设计迎合其品位的产品，确立与用户感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以传播。收集市场消费者的需求，加上销售人员分析，并把信息及时通过设计人员反馈到设计的产品当中。因此，销售人员要参与产品的研发，并为生产部门提供方案。

3.运用知识的能力。知识只有恰当的运用才会变成智慧。运用心理学知识，准确把握顾客的心理，促成签约；凡事策划，以最小的成本、最新奇的点子、最大限度地培养公司品牌知名度，并在适当的时机促成购买行为；帮助顾客发现并理解汽车的美，找到顾客的需求点，从专业的角度介绍产品；一个真正的汽车营销人才还应该及时收集并反馈市场信息，把握汽车市场的消费趋势等等。

四、汽车营销创新人才的培养模式

1.高校是基地。高校是培养汽车营销创新人才的主导，目前汽车营销人才多是社会培养起来的。要培养出合格的汽车营销创新人才，仅靠培训机构、汽车销售企业等是不够的。学校可以从社会上邀请有经验的人士到学校授课，举案说法，销售技巧反复演练，通过角色扮演、小组讨论、心理测试等教学手段，学生的销售实战能力必能事半功倍，毕业生会受到用人单位的欢迎。

2.企业是阵地。各个企业都有自己的人才培养系统，对于培养一般销售顾问还是有效果的，对于销售经理、销售总监等高级人才的培养，企业要通过与学校的合作，进行理论提升和策划方案升级，以缔造更优良的业绩。对于高级营销人员的培训，尤其是以提高销售创新方面的培训，企业应该及时发现有潜力、可雕琢的人才，并对其进行职业培训、挂职锻炼等，如参加高校组织的各类MBA培训班等。

3.培训是桥梁。以执业资格为载体，加强营销人才的职业培训。目前国家有关部门设置的资格主要有汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师和高级汽车营销师等。以执业资格的取得为载体，加强营销人才的培训，如在人才的招聘中强调执业资格，在考核、提拔员工中增加执业资格的权重。随着现代汽车企业分工的细化，劳动强度虽然有所降低，但对营销人才的要求越来越高。

4.改变是出路。学校和汽车企业都已经认识到产学结合的重要性。人才不能只靠学校来培养，企业也发挥重要的作用。学校主要进行基础教育，培养理论基础。知识要转化为生产力，必须接受市场检验，则需要企业参与。首先，打破同一时间毕业的格局。毕业证书上的时间是一致的，但离校时间不同，学生可以根据自己的情况，在一定范围内缩短或延长学习时间，实习的时间也不固定。企业有很多随机性的人才需求，企业对这些需求一般不设专门岗位，而是招一些大学的实习生，以节约成本。其次，企业兼顾利益与社会责任。汽车专业的毕业生就业率高，毁约率也高，开始工作的一两年最不稳定，很多企业要求一定要有就业意向才能成为企业的实习生，甚至不做培训，等到人员稳定下来，再进行重点培养。最后，建立产学互惠机制。学校与企业一起搭建平台，联手培养人才，是学校和企业共同的需要，双方都将从中受益。学校与企业共建联合实验室，学生有机会参与一些课题，高校的专业要办得好，要有一个好的产业背景，有人才需求，有产学结合的条件。

要培养汽车营销创新人才，不仅仅是培养模式创新、产品创新、管理创新、市场也要创新。打造有敬业精神、精通业务、对汽车产品和业务链有相当了解的创新型人才，根据各自的愿望和目的，高校要进一步拓展产学研共同发展的空间，允许企业参与教学管理，监督、指导教学全过程；高校要按用人单位对人才的要求实施教学，建立健全的教学评价体系，提高教学质量，实现汽车营销创新人才培养的多方互赢。

参考文献：

[1]肖俊涛.论汽车营销专业人才培养目标的定位[J].中国经贸导刊，2010，（16）.

汽车营销实训范文第5篇

关键词：中职；汽车营销；教学改革

目前国家对职业教育的重视程度越来越高，这为中职学校的专业发展带来很大契机，但是随着社会的进步和生源质量的泛差异化，中职学校的专业教学面临着很多问题，这主要表现在中职学校培养出来的某些毕业生无论是个人素质，还是专业技能都无法与企业的基本要求接轨。对我校的汽车商务专业来说，汽车营销课程是一门重要的专业课，笔者认为在新形势下，创新专业课程内容，构建新的教学体系是当务之急。现将结合自身这几年的教学和社会实践谈谈中职汽车营销课程的教学新思路。

一、结合行业的需求和学校条件开发汽车营销校本教材

目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题，主要体现在以下两个方面：（1）教材内容不贴近行业实际，重视营销理论，轻视营销技能。（2）在进行汽车销售实习训练时缺少范本，可供模拟操作的案例太少，难于开展练习，不能真正掌握销售技巧。

因此，根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步，开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验，参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块，通过每一个教学项目设计学生实训的内容，重点强化学生的行为能力。

二、完善学校汽车营销实训场所，引用4S店汽车销售模式

在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所，其模式可参照汽车4S店，可分为迎宾接待处、汽车展示厅，汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时，应根据教学特点，在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程，并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据，如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等，让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制，使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。

三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上，培

养学生作为销售人员的基本素质

在实际的汽车销售工作中，除固定的汽车销售流程必需掌握外，销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中，我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养，个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质：

（一）汽车销售人员形象气质方面。汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。

（二）汽车销售人员专业知识方面。每一位客户在购买商品时，都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以，作为一名出色的汽车销售人员，不仅要完成销售工作任务，还应该不断了解、学习各种行业知识，主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化，并有自己独到的见解，在同客户谈论时为客户提供参考，只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。

（三）汽车销售人员销售技巧方面。汽车销售技巧因时因地因人应有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的东西学死了。关于技巧，重点在于灵活应用，不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方，这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。

四、充分利用各种教学手段，促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣

汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业，不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。

（1）运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成，从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。（2）运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如，汽车销售人员在销售过程中，外在的行为举止是赢得客户好感，提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学，可以在理论教学的基础上再配合实训，让学生与教师之间，学生与学生之间互相扮演角色，对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练，如：站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。（3）组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中，对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店，通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程，再组织场景模拟实训，这样可以培养学生综合的汽车销售技能。（4）在汽车营销课程教学过程中，可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程，然后在全班同学面前播放，并组织学生分析讨论，哪位同学在哪方面做得比较好，哪些方面还存在不足，如何改进，这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。（5）不定期地在学校组织汽车销售技能比赛，通过比赛来提高学生学习、实训的积极性，这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高，也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。

五、建设完善合理的考核体系，促进学生知识和技能的巩固

中职教育的要求是不仅学生要掌握一定的理论基础知识，还应具备较强的实践动手水平。因此，我们可以采用能够突出学生能力和更加灵活多样的考核体系，改变原来的由一份试卷评定学生成绩的传统考核，采用理论与技能相结合、开闭卷、口头表述和报告相结合的考核方法。在教学过程中，每一或两个项目或模块作为一次理论知识和实训技能考核。将理论考核成绩与实操技能考核成绩进行综合评定，作为该项目或模块的成绩；将几个项目或模块的成绩按照一定比例换算得到本课程的最终考核成绩。上述最终考核成绩与平时表现进行综合评定来得到这门课程的总成绩。课程补考采取缺什么补什么的补考方式，即哪个模块不及格就补考哪个模块，哪个项目或模块的理论知识不及格就单独补考该项目或模块的理论知识，哪个项目或模块实训技能不及格就单独补考该项目或模块实训技能。

综上所述，笔者认为中职汽车营销课程的创新教学模式更加贴近实际，所采用的教学手段，更加注重学生汽车营销技能的锻炼，最终使学生掌握汽车销售本领，以适应社会对汽车销售人员的要求，并对提升中职的教学质量和中职学生就业竞争力具有重要的意义。

参考文献：