医药销售管理制度范文第1篇

药品的市场价格混乱：即药品在市场上的供货价，出货价出现价格体系的混乱。

药品的冲货：即药品的经销商低于进货价销售到本区域或其它区域市场，药厂办事处不按本药厂划定的销售区域把药品销售到其它区域市场

药品的窜货：即药品的经销商≥药品供货价销售到其它区域市场

不是什么样的药品都会出现市场价格的混乱和药品冲窜货的问题。只有在医院市场，OTC市场、第三终端市场上运作了一段时间的药品，有了相对稳定的患者，有了一定的市场基础和消费需求后，才有可能出现市场价格混乱和冲窜货的问题。药品的价格及冲窜货在产品不同时期的市场情况是不一样的，在产品投入期，药品不为大众，目标患者、医药批发公司及医院市场，OTC市场、第三终端市场所认知。在此投入期阶段基本上是不太可能出现药品的市场价格混乱及药品冲窜货的情况。而是当药品在医院市场，OTC市场、第三终端市场上运作了一段时间，有了相对稳定的患者，有了一定的市场基础和消费需求后，在药品的成长期，成熟期，衰退期阶段是企业药品出现价格体系混乱，药品在市场上冲窜货的高发期。

药品的价格混乱及冲窜货形成的原因：

药厂自身的原因：

药厂没有专门的市场督查管理机构，没有健全的关于药品价格及冲窜货的市场管理体系。

药厂管理混乱，部门交叉，重叠，职责不明

药厂销售价格政策的不统一，对经销商没有统一的供货价和统一的最低市场出货价

药厂办事处的原因：

办事处内部管理混乱，没有健全的营销管理制度

很多药品的市场价格混乱，冲窜货是药厂办事处销售人员所造成的，一些办事处经理的职业素质过差，在任期内对自己的权利过分使用或者盲目使用。有些则是私人感情，有些则是利益及销售业绩的驱使，使得他们不顾企业，市场长远利益和品牌持续良性的发展，勾结经销商形成冲窜货联盟，赢得短暂的不合理利润，不是通过自身努力而实现的销售业绩。另外则是一些办事处经理对医药批发公司的责任不清楚，对医药批发公司的销售渠道覆盖区域认识不清，双方没有可约束的销售价格及销售区域协议合同的签定，造成医药批发公司无所顾及地“想卖什么价就卖什么价！想卖到哪就卖到哪”！造成对药厂整个市场价格体系混乱和市场上的药品乱冲乱窜的不规范市场行为。

办事处为了完成公司规定的销售目标和销售任务也为了自身的利益需求，办事处恶意，无意地违反药厂的药品价格及销售区域，不按规定≤药品价格供货给区域内和区域外医药批发公司或其它终端客户

医药批发公司的原因：

医药批发公司为了完成制药企业的年度销售指标和年度销售任务，也为了制药企业的年度销售返利政策兑现在≤药品进货价，把药品销售在本区域和其它区域市场的终端客户

医药批发公司现有的销售渠道体系不仅仅覆盖在所在的行政区域内，而是在全国各地均有驻外销售机构和营销分公司（如湖北九州通医药股份有限公司，湖北京龙医药公司、安徽华源医药公司等）

医药批发公司之间的以货换货等

医药批发公司勾结药厂办事处相关人员为谋求短期的利益“挺而走险”，至药厂的相关管理规定不顾出现药品市场价格混乱和冲窜货的不规范市场行为。

药品的价格混乱及冲窜货对制药企业市场的危害

首先，药品的市场价格混乱及冲窜货使医药批发公司对产品失去信心。医药公司销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦药品市场价格混乱，医药公司的正常销售就会受到严重干扰、由于经销商之间的价格比拼和下游终端客户的流失，将导致经销商利润的减少从而会使经销商对药厂的品牌失去信心。当冲窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售药厂的产品或者加入到不规范的市场行为中去。

其次药品的市场价格混乱将会严重地打击遵守药厂制定的市场游戏规则的办事处及所有销售人员的信心，办事处全体销售人员通过努力而获得的长期利益和销售业绩得不到有效保障，最终将会导致守法销售人员和办事处也加入到冲窜货联盟中去。

最后，混乱的药品价格充斥市场，冲窜货行为所造成的结果是使药厂的产品品牌形象的市场损失，丢掉药厂为之苦心经营的销售渠道体系和下游终端客户网络崩溃，严重威胁着品牌无形资产和药厂的正常销售，其结果必然是要丢掉市场。

药品的市场价格混乱及冲窜货的管理

冲窜货是一种现象，这种现象产生是市场发展过程中的必然产物，药厂要想更好地发展，须运用药品的合理流动来蠃得更大的市场占有和较好的市场覆盖。药厂要想在一夜之间把市场的价格混乱及冲窜货的问题解决掉，那肯定是不太可能的，药厂只能在可操作和可控的范围内，把药品的市场价格混乱及冲窜货行为降低到最小的程度。

药品销售价格体系的建立与统一管理：特别是全国性医药物流公司及区域性医药物流公司统一执行一个供货价和出货价，与其签定药品最低销售出货价协议书，以合同协议的方式来确保药品价格体系的执行，

销售协议中约定药厂给医药批发公司的进货价及对外出货价，医药批发公司的销售区域约定以及出现冲货及低于出货价销售药厂产品的退出约定，以经销商长远的、有严格的市场价格保护体系来实现合理的商业利润，约束厂商共同来遵守双方签定的药品销售合同，按市场游戏规则来从事销售活动

实行药品代码制：代码制是指给每个区域的药品编上一个唯一药品生产批号，箱号、印在药品的内外包装上，采用代码制可使药厂在处理冲窜货问题上掌握主动权。首先，由于药品的代码制，使企业对药品的去向了如指掌，避免医药批发公司有恃无恐，使其不敢贸然采取冲窜货行动；其次，即使发生冲窜货行为，药厂也可以搞清楚药品的来龙去脉，有真凭实据处理起来相对容易。

实行一级经销商营销管理模式：即在直辖市，省级市场寻找二家经营规模大，有较强资金实力、有良好的业内口啤和信誉度、有强大的药品终端覆盖能力的医药批发公司，一家有较强的医院销售网络，一家有较强的OTC销售网络，第三终端销售网络的医药批发公司作为一级或一级经销商（此种营销模式适合大型药厂，有品牌知名度，有较强的营销队伍及终端控制能力的药品生产企业）。由药厂制定三方销售协议合同，办事处的营销人员联系下游终端客户（二级、三级医药批发公司或连锁医药公司）或由医药批发公司外勤销售人员联系终端下游客户并签定三方认可合同，签定三方认可的进货价，出货价及销售区域，此模式可以由药厂直接掌控药品的进出货价格，并对销售渠道体系和终端市场处于药厂的日常监控当中。

在药品的市场价格管理上，低于企业要求最低供货价的办事处或医药公司，不予开据增值税发票；多次出现低于双方签定的销售价格协议并多次出现冲货的医药批发公司退出销售公司产品机制。

建立健全药厂药品的市场价格及冲窜货监督管理机制

实行大区督查经理日常市场监督，抽查机制

实行医药批发公司销售明细流向办事处月报机制

建立全国性物流医药及区域性物流医药公司档案及销售网络覆盖图，对重点冲窜货医药批发公司重点关注和监控，经常性与办事处走访医药批发公司

设立办事处投诉机制，办事处可凭药店购实发票，医药批发公司进货单复印件及用数码相机在医药批发公司拍照等取证来上报公司投诉。

设置专职的市场督查管理机构及药品的市场价格，冲窜货管理体系

市场督查管理机构组织结构图：

设立市场督查总监，建立大区督查经理巡察工作制度，把市场价格混乱及冲窜货现象作为日常工作常抓不懈，形成对市场的监管制约机制

市场总监职位描述：

对营销中心总监负责

制定企业年度市场督查营销目标和任务并制定可行的年度工作计划

市场监督队伍的建设（大区督查经理选聘，培训、日常管理等）

药品的市场价格及冲窜货现象的直接管理者

带领大区督查经理经常性地检查市场，及时发现问题并加以解决

对于大区督查经理及办事处上报的药品市场价格及冲货、窜货进行审核并按规定作出相应处罚

市场督查人员配置：

按行政区域划分：华北大区督查经理，东北大区督查经理、西北大区督查经理、华中大区督查经理、华南大区督查经理、华东大区督查经理、西南大区督查经理

大区督查经理职位描述：

隶属营销管理中心，对市场督查总监负责

分管区域市场的日常巡察（协同办事处拜访重点的全国性物流医药公司和区域性物流医药公司）

医药批发公司供货价及出货价的日常督查及确认

重点监控冲窜货物流医药公司

各办事处物流型医药公司药品销售流向的催收，确认、核查真伪

与办事处调查取证其它区域医药批发公司冲窜过来的药品

建立健全物流型医药公司客户档案

对冲窜货行为的处理程序

药品冲窜货的认定：

冲货认定 :医药批发公司或办事处低于规定的出货价销售到本区域或跨区销售，按冲货处罚

窜货认定：医药批发公司≥企业规定的药品出货价跨区销售，按窜货界定

药品冲窜货的处理程序 ：

药品冲窜货的处理程序 （见流程表）：

一、办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已发现的具体货物数量准确地报到大区督查经理处，由大区督查经理审核后转市场督查部内勤。

二、 市场督查部内勤人员根据办事处所报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属那个办事处销售区域及所属那家医药批发公司。

三、 为某办事处区域所发药品，市场督查部内勤人员通知办事处经理；如为其他区域所发货物，市场督查部内勤人员将初步调查结果报大区督查经理处由大区经理审核后转内勤转市场督查总监签字，财务部按相应规定处理。

四、市场督查总监将签署意见交财务部，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知办事处。

五、市场督查部内勤人员做好冲窜货调查，处理记录，存档备案

冲窜货的处理方法：

药厂办事处供货给医药批发公司的价格不得低于药厂规定的最低商业供货价，在办事处管理制度中明文规定冲窜货的界定。

对于低于规定供货价格的办事处把产品销售到本区域或其它区域的行为，视为冲货，药厂要严厉处罚，决不能枯息养奸，可以采取高额罚款，停发工资奖金、提成或解聘等手段来约束办事处的销售行为。

对于窜货的办事处，药厂要视是无意还是有意来给予相应处理，医药批发公司在药品出货不低于与药厂签定的销售协议价格，依据办事处每月上报公司的医药批发公司销售明细流向，销售费用及销售业绩划拨给被窜货办事处；但对于为了销售业绩和其它利益有意把企业药品销售到其它区域市场的行为，依据医药批发公司，大区督查经理或被窜货办事处调查取证，一旦查实除了相应销售费用及销售业绩划拨给被窜 货办事处外，视数量大小情节，药厂可采取停发工资奖金，提成或解聘等手段来约束和规划办事处的销售行为。

对于刮、涂箱号、识别码销售货物的办事处，此行为是恶意冲货，药厂要施以严厉处罚直致解聘相关责任人

对于医药批发公司低于药厂供货价把产品销售到本区域或其它区域的视为冲货行为，药厂要按双方签定的销售协议书严格执行，决不能为了某一区域或某一家医药批发公司而致全国市场和大多数遵守游戏规则的医药批发公司的利益而不顾，可以给予口头或书面的严厉劝告，如还不停止其冲货行为，应停止给其供货，取消本企业药品经销权。只有采取这样严厉的措施才能在业内树立起严格管理市场的良好口碑。

医药销售管理制度范文第2篇

关键词：现代医药企业 应收账款 管理策略

自从我国实行市场经济以来，医药企业之间的竞争也变得越来越激烈，为了求得生存和发展，上世纪90年代起出现大量的赊销，以至于中国医药市场现在普遍信用缺失。如今，各大医药企业纷纷意识到信用危机的严重性，加快了内部经营管理的改革，对经营方式进行了很大的调整，加强应收账款的管理势在必行，只有加强应收账款的管理才能够及时补偿医药企业的资金周转耗费，实现资金的良性循环，提高医药企业的利润，提升医药企业的竞争力。

一、 现代医药企业的经营特征

（一）分类

现代医药企业又分为批发零售企业和制药企业，不同类型的医药企业有着不同的主要客户。对于批发零售医药企业来说，它是属于商业企业性质，其针对的主要客户是小型的医药公司、医院和零售药店。而批发医药企业主要负责药品的批发，在其下面还设有一些连锁的药品经营店，负责药品零售，其主要针对的客户是终端的消费者。而医药制药企业是属于工业性质的企业，其针对的客户主要是各种医疗机构和医药批发企业。

（二）医药批发企业经营方式

在我国，对医药批发企业数量有着严格的控制，并且对其资格也抬高了门槛，只有通过GSP认证和取得药品的经营许可证，商业公司才能够从事经销药品的工作。因此，一些医药批发企业为了尽快地占领市场，扩大其销售额，所以纷纷通过增设药品连锁店来达到经营的目的。但是对于药品连锁店来说，其并不具备独立法人资格，只是一些医药批发企业子公司，比如老百姓大药房、人民同泰连锁店、百年医药等。

（三）客户类型

医药经销公司主要有三种药品销售渠道：第一种就是向一些医疗机构，如医院，销售药品，以扩大其销售；第二种销售渠道就是开设医药连锁店，这种销售渠道针对的主要是广大的普通消费者；第三种销售渠道就是规模较大的医药批发企业批发药品给一些规模比较小的零售企业。在这三种销售渠道中，第一种销售渠道能够获得较大的利润，保证药品的销量，但是有时医院会在购货时采取赊销方式，所以使得医药经销公司的流动资金无法迅速回笼，从而影响到了资金的周转速度。第二种销售渠道受市场的导向影响比较大，虽然有时通过广告宣传能够扩大药品的销量，但是获得的利润空间不是很大，但是这种销售渠道能够加快资金的回笼速度。第三种销售渠道属于薄利多销，取得的利润比较有限，但是会加快资金的流转速度。

二、 现代医药企业呆坏账和应收账款的产生原因

由于现在医药界普遍处于买方市场条件下，买方占有较大的交易优势，所以，医药企业通常会用赊销的方式尽可能的争取客户，以扩大销售，而因此带来的巨大的信用风险很有可能导致医药企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。这就造成销售和回款的两难问题，究其主要原因有如下几点：

（1）在激烈的市场竞争环境下，一些医药企业为了能够提升竞争力、扩大市场份额，企业盲目追求销售额，而没有保证现金流量，赊销带来的销售收入通常是没有现金流入的，只是账面数字。

（2）没有对市场信用意识，对信用风险没有合理的评估和有效控制。一方面，部分医药企业自身没有商业信用意识，自己违约，使得对方拒付货款，从而导致应收账款的产生。另一方面，没有对买方进行合理的信用评估，客户的恶意欺诈也是应收账款的产生原因。

（3）没有建立统一的客户信息资源数据库，对销售人员疏于控制管理。

（4）没有建立科学完善的财务管理体系，对应收帐款缺少管理。

（5）其他原因，比如结算的手段比较落后，需要占用很长的时间；赊销单位距离企业太远；内部结算单据没有及时进行传递等等。

三、 现代医药企业应收账款管理方面存在的问题

（一）责任不明确，对账不及时

一些医药企业内部没有建立健全的责任制度，没有将应收账款催收责任落实到具体的个人，所以使得一些应收账款工作无法得到落实，工作人员对收回应收账款积极性不高，从而导致出现一些坏账。还有的医药企业没有及时进行对账，或者对了账却没有合法有效的依据，所以在出现债务纠纷时，一些货款难以收回。

（二）缺乏健全的内部考核制度

一些医药企业还没有建立健全的内部考核制度，没有明确各个部门的责任，所以造成销售部门形成重销量、轻回款的意识，从而导致一些应收账款的产生。此外，当一些销售人员在任职期间产生一些应收账款时，由于医药企业没有健全的内部考核制度，在其离职之后，产生的应收账款就没有人负责收回，所以就导致一些坏账的产生。

（三）缺乏一定的风险意识

一些医药企业为了扩大市场占有份额，将赊销作为一种重要的销售方式，导致其资金无法迅速的回笼，然而，医药企业还是将赊销账计入了企业的经营成果，所以企业还是要为这一部分赊销账缴纳税款，从而导致医药企业的资金变得更加困难，从而不得不通过缩小营业规模来维持正常的运营。

（四）客户信息管理问题，档案不完整

由于部门之间缺少有效的沟通，销售部门掌握的客户信息往往没有很好的向财务部门进行反馈，而销售部门又没有建立统一的客户信息数据库，对客户的档案信息没有科学合理的管理。这样就造成财务与销售的脱节，这就为企业内部业务人员和客户相勾结提供了机会，因此就容易产生坏账。此外，很多企业都没有建立客户信用评级标准，缺少准确判断客户的信用状况的方法，只是靠销售人员的个人主观臆断，这样就很容易产生信用风险。

（五）财务管理不严

首先，医药企业没有正确地选择结算方式和结算条件，容易导致买方拖欠货款。其次，财务决策主观盲目，有些医药企业的管理混乱，平时的运营决策通常只是靠领导单方决断，因此容易出现领导主观盲目决策，企业的内部资金和项目审批都只靠领导的一句话，毫无程序可言。最后，缺乏有力的催款力度和法律意识。一些医药企业在面对一些应收账款时，没有诉诸于法律，因为他们觉得法律的诉讼之间比较长，而且手续比较麻烦和复杂，因此宁愿看着一些应收款项变成坏账，也不愿意通过法律的途径来收回应收账款。

四、 现代医药企业加强对应收账款管理的策略

（一）高度重视应收账款，定期召开应收账款会议

医药企业领导要高度重视应收账款对企业的重要性，定期召开针对应收账款的专题会议，及时跟踪饿分析货款的回笼情况和信用政策执行情况，对应收账款的形成原因进行调查和分析，对潜在的风险进行预测，并且制定相关的对策对风险进行有效控制，使医药企业人员认识到应收账款不仅关系到企业的资金周转，而且也关系到企业的经营业绩。

（二）建立定期对账制度，保证债权金额的有效性

医药企业应该设立专门的销售业务人员或者财务人员对企业的应收账款进行定期对账，在规定的时间内通过函证的方式和客户一起对应收账款的账面余额进行核对，避免差错的产生。核对之后，企业应该保存好相关资料，如果过了有效期还没有收回应收账款，那么就要取得有效期延长的相关证明，比如付款计划和账单等，延续债权的法定追索权。

（三）健全业绩考核机制和责任追究制度

为了减少应收账款，医药企业应该按照“谁销售、谁收款”原则将资金的回笼责任落实到具体的个人，给销售人员一个具体的收款期限，然后根据销售人员的货款回笼情况对其进行业绩考核。如果销售人员在货款回笼方面做得比较出色，那么企业就要给予其相应的鼓励；如果销售人员造成一些货款无法收回，那么就要追究其一定的责任，从而使得销售人员充分重视货款的回笼工作。

（四）加强销售业务管理，建立客户信息数据库

为了减少应收账款给医药企业造成的损失，必须加强对销售业务的管理，首先，要加强对销售过程中发货、收款、清欠、仓储等环节的管理，各项不同的工作由不同部门的人员来完成，使得各个部门之间可以相互监督和相互制约，从而有效地防止舞弊行为。其次，要加强支票、汇票等结算票据的管理，保证收账手续的顺利进行。第三，要建立起尽可能详尽的客户信息数据库，让客户信息可查可找，降低信用风险。

（五）积极构建风险转移机制

为了避免出现经营危机和财务危机，医药企业应该对一些不能收回或者很难收回的应收账款实行风险转移机制。首先，医药企业可以将应收账款转化为应收票据，这样索取性就更强，可以减少坏账的产生；其次，医药企业可以将应收账款风险转移给金融机构，将全部应收账款或者部分应收账款作为担保品，或者将应收账款转售出去；最后，医药企业也可以灵活地处理一部分应收账款，当应收账款难以收回时，医药企业可以从客户手中将自己需要的资产购回来。

五、总结

应收账款减慢了医药企业资金的周转速度，对企业的经营状况有一定的不良影响，为了加快资金流转、提高经营业绩，医药企业要加强对应收账款的管理，使得资金及时地回笼和得到补偿，保证企业的运行有足够的资金支持，提高资金的利润率，从而促进医药企业的健康发展。

参考文献：

[1]李俊娜.医药物流企业应收账款的成因与对策[J]. 中小企业管理与科技（下旬刊）， 2009（12）

医药销售管理制度范文第3篇

关键词 医药企业 市场营销 管理方法 营销策略

一、前言

我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业，只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现，在即将到来的2020年，我国医药销售市场产值将突破1.2万亿，成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升，医药产业的供需关系出现不平衡现象，对医药的需求量逐年增多，这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是，我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题：第一，国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台，不仅规范了医药企业，而且限制了我国医药企业的不断发展。第二，随着世界经济全球化的加深，国外的医药企业不断涌入，导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今，我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。

二、我国医药企业市场营销的现状

随着改革开放的不断深入，我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院，经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外，还可以将医药产品投放到当地的各个医院，通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此，整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时，随着我国经济的不断发展，各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外，随着我国医药产业竞争形势的加剧，少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿，同种药物供大于求，药物种类繁多，加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产，加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生，威胁了低收入患者的疾病救治。

三、我国医药企业的营销管理

现今，我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活，就得适应我国医药市场新的市场销售规律，不断完善企业自身的营销方式，不断完善医药行业的营销体系。

首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念，熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处，充分地掌握市场销售情况，培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任，从而不断扩大企业产品的营销市场。[1]

其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑，而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物，建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作，增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品，医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段，实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革，医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式，市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店，这种营销方式降低了医药销售的中间环节，保障了医药产品的经济利益，提高了销售人员工作的积极性。[2]

最后，医药企业需要不断增强营销成本的管控，降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强，药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外，医药企业面临着制药成本的不断上涨，人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题，导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此，为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展，不仅需要控制药品生产环节的成本，还需要科学合理地管理营销团队，只有医药企业合理控制产品的营销成本，才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束，促进企业的长远健康发展。

四、传统医药市场营销存在的问题

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面：

（一）药品营销组织构建不合理

营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。

（二）营销策略的盲目性

医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有^大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。

（三）营销方式滞后

传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

（四）医药企业面临的环境压力

环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整，影响了产品的销售额。另外，传统的营销技术已经落伍，各种技术特别是信息化技术，使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。

五、医药企业的市场营销策略

（一）全员营销理念

全员营销理念指的是围绕销售市场，科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法（如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等）实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。

（二）触发医药企业的整体潜能

在全员销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。

六、结语

我国医药企业要想获得丰厚的市场利益，不仅需要质量上乘的医药产品，还得不断完善市场营销手段，加强营销管理，完善营销策略，使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求，拓宽销售渠道，提高营销量。

（作者单位为河南医药技师学院）

参考文献

医药销售管理制度范文第4篇

一、药品管理的原则

1.金额管理、数量统计、实耗实销

以往医院药品实行“数量统计、出库报销、月末盘点做消耗”,不能真实地反映医院资产的情况,造成了资产的流失。随着医疗制度改革的细致深入和医院会计制度的出台,医院要按规定实行“金额管理,数量统计,实耗实销”的管理办法。药房为记录药品的收发结存情况,必须制定一整套账表单据如库存药品明细账、本月药品消耗汇总表、本月领用药品汇总表、盘点清册等报到财务部门,月底对全部库存药品进行盘点,看与账面金额是否相符。这样做改变了以往以领代报、以存代销的局面,可以真实地反映药品进、销、存的动态情况,真实地反映医院资产的结存情况,符合医院制度的改革。

2.计划采购、定额管理、合理使用、加速周转、保证供应

医院应根据保证医疗活动的实际需要及市场供应情况确定合理的药品储备定额,实行计划采购,及时供应。库存药品的增多会增加流动资金的占用,形成严重浪费,因此必须严格核定库存定额,方便资金的运作。

3.药品的购入和领用必须建立健全出、入库手续

药品的购入和领用必须建立健全出、入库手续,药库与药房应定期进行盘点,保证月终时药房药品总账余额与各药房药品明细账的余额之和相等。财会部门还应及时与药库、各药房的明细账及实物进行核对,定期对账,实地盘点,做到账账相符、账实相符、账卡相符。对盘盈、盘亏的药品要在盘点清册中反映,并要查明原因,按规定及时进行账务处理,充分发挥财务人员在物资清查中的作用。

4.药品零库存管理

药品“零库存”管理可使库存压缩到最低限度,所需采购的品种和数量都相应减少,从而减少因库存量大而占用较多的资金。可以利用严格的数量管理来掌控药品需求的变动,保持最小的库存数量,通过少量、多次地药品流动来代替在库房存放药品。

二、药品的计价原则及核算方法

按药品的供销流程,可将药品划分为药库药品和药房药品。药库药品是药品的储备阶段,它主要核算药品的计划采购、验收入库、保管发放的全过程;药房药品是药品的销售阶段,它主要核算药品从药库领入、销售、保管等的全部经营过程;根据销售存放地点的不同,又可分为住院药房药品、门诊药房药品。按药品的性质,可将药品分为西药、中成药和中草药。

1.药品的计价原则

医院药品凭发票提供的价格结算货款,并按规定零售价和进销差价处理。药品价格不包括为采购、运输、保管这些药品而支付的各种费用。库存的中草药在保管中发生的挑选、晾晒费用，以及由此而造成数量减少的损失费用不计入药品价格。医院应严格执行国家对药品作价的规定并公示,药品价格公示的内容包括:药品通用名称、商品名称、剂型、规格、计价单位、价格、生产厂家、主要的中药饮片产地等有关情况,并应明示是否列为国家基本医疗保险药品目录的药品。对实行政府定价的药品,还应公示其零售价格的实际销售价格。

2.药品会计核算办法

医院财务制度规定医院药库药品的入库、出库、结存和药房药品的领进、销售和结存统一按零售价计价。购入药品时:借记:“药品――药库药品”,贷记:“银行存款”,贷记:“药品进销差价”;药房领用药品时:借记:“药品――药房药品”,贷记:“药品――药库药品”;月末结转销售药品成本时,会计根据药品累计销售额及综合差价率或综合加成率计算销售药品成本和实现的进销差价。以药品成本借记:“药品支出――药品费”,以零售价贷记:“药品――药房药品”,差额借记:“药品进销差价”。计算药品销售成本的方法通常有两种。

(1)按药品综合加成率计算

药品综合加成率=药品进销差价期末余额/(药品期末余额-药品进销差价期末余额)×100%

药品销售成本=当期药品销售额/(1+综合加成率)

(2)按药品综合差价率计算

药品综合差价率=本月药品进销差价期末余额/本月药品期末余额×100%

药品销售成本=当期药品销售额(1-综合差价率)

为整顿药品流通秩序,遏制药品购销中的不正之风,降低药价,医院应实行药品招投标采购。通过招投标、评标、定标来确定中标单位和中标价格。根据药品的中标价格及招标药品零售价格核算中标药品的进、销价格,月末结转中标药品成本,零售价与中标价的差额计入药品进销差价。

3.药品的价格调整

如遇药品价格变动进行调整,在会计核算时必须认真处理由于药品价格的上下波动对医院资金形成的增减。医院调整药品价格,应由药品管理部门根据调价文件,先清点调价药品的库存数并编制“药品调价表”凭证以备核算。目前,《医院会计制度》规定,药品价格上调,以上调价格借记:“药品――药库药品”,贷记:“药品进销差价”;药品价格下调,以下调价格借记:“药品进销差价”,贷记:“药品――药库药品”。

三、医院药品管理效果的考核

对医院药品管理效果的考核,可通过资金平均占用额及资金周转速度来进行评价。

年度药品资金平均占用额=月度占用额之和×12

药品资金周转次数=全年药品销售成本/年度药品资金平均占用额

医药销售管理制度范文第5篇

【关键词】医药企业；应收账款；优化管理

医药企业主要从事药品研发、生产、销售等环节的经营管理活动，伴随市场经济的深入推进，加之我国对医院医药体制的不断改革发展，医药企业面临的市场环境深刻变革，市场主体快速多元化发展。应收账款是医药企业为扩大销量，占领市场，而对医药购买者实施的赊销政策而产生的经济现象，应收账款对于医药企业而言，相当于资金的未来收回凭证，也因为应收账款的存在，医药企业的资金不能及时变现，会给医药企业带来一定财务风险，因此，医药企业应重视应收账款管理，及时回收资金，加强应收账款盘活与变现，实现医药企业的快速持续发展。

一、优化医药企业应收账款管理的必要性分析

1.有利于医药企业经济效益实现

应收账款简而言之就是企业的赊销行为，赊销意味着资金的延迟收回。对于医药企业而言，药品销售的实现，说明药品已经到达购买者，由购买者支配，这也是销售收入确认的必要条件之一。按照会计准则要求，销售行为的实现，医药企业的销售收入便实现了，其扣除成本后，即形成医药企业的利润。但由于赊销的存在，医药企业应收账款没有变成现金，如果医药企业的材料采购款已经支付，则医药企业的利润只是账面的数据，而没有现金流量进入，因此，加强医药企业应收账款管理，快速回收资金，将使得医药企业的经济效益能够尽快变现，进入新的采购生产流程或扩大再生产。

2.有利于医药企业防范财务风险

应收账款在现代企业财务管理中作为营运资金管理的一部分进行管理，由于应收账款是商业信用，一旦医药购买方出现资金紧张或是破产，都将使得医药企业的销售款进一步延迟收回或是无法收回，这些都将造成医药企业应收账款的变现困难，使得医药企业的营运资金出现负数，医药企业的营运效率大幅降低，导致医药企业的生产经营资金短缺，如果医药企业没有富余资金或是贷款难以取得，将直接导致医药企业的资金断链，严重的甚至导致破产。因此，加强应收账款管理，及时发现应收账款风险，加速其资金变现，将有效防范医药企业的财务风险。

3.有利于医药企业市场健康发展

医药企业在我国医药体制改革的基础上，已经取得了较为深刻的发展。在医药市场逐步完善的过程中，医药企业主体的性质与范围也逐步扩张，民营企业、外资企业、国有企业都在市场范围之中，且结构逐步复杂。由于市场化的快速发展，医药企业面对的上下游企业多元化发展，需要医药企业对往来账项加强管理，更深层次的是对上下游企业的分析与管理。因此，加强医药企业应收账款管理，将有利于医药企业市场健康发展。

二、医药企业应收账款管理中存在的主要问题剖析

1.应收账款管理体制制度不健全

t药企业在发展过程中，由于门槛相对较高，其市场内部主体相对较为有限，医药企业对应收账款管理没有形成完整的制度体系。如有的医药企业没有对其客户进行细分，对所有客户均采取现金销售或是同样的赊销政策，使得应收账款管理机制较为僵化。也有的医药企业在应收账款管理中缺乏制度规范，由业务人员随意给予赊销期，使得其管理失控。同时，考核系统的疏于管理，同样使得医药企业应收账款管理难以取得实效。

2.应收账款回收盘活措施不多元

医药企业在经营管理活动中，一般以药品研发为主，而对于应收账款的管理较为忽视，过度信任医药购买方的诚信信用。在医药企业应收账款管理中，其回收与盘活往往缺乏管理创新。如有的医药企业没有对客户进行细分管理，对于应收账款回收只是打电话催收，在一定期间没有收回资金后，仍然为其供药，使得应收账款风险扩张。也有的企业在资金紧缺时，除了催收之外，没有应用当前金融市场的快速发展与产品创新，使得应收账款盘活因循守旧。

3.应收账款市场分析摆布不到位

应收账款的管理关键在于对市场的分析，也即对客户的分析管理。然而，在医药企业应收账款管理中，往往存在对市场分析不到位的缺陷。如有的医药企业在销售中盲目扩大销售渠道，没有对销售渠道进行细致考量，或是盲目扩大销售量，造成应收账款管理失效。也有的医药企业对客户的管理粗放，没有根据客户数量的规模化发展而建立客户信用管理档案，使得医药企业的应收账款管理基础薄弱，信用政策制定无据可依。

三、医药企业应收账款优化管理的主要措施

1.加强应收账款管理体制制度建设完善

一是建立医药企业应收账款管理制度建设，对应收账款的权限划分、审批申请流程、客户分析管理等流程进行明确，使得医药企业有规可依。二是建立客户应收账款政策细分，对于不同客户的应收账款政策进行因素细分，根据其购买量、诚信度等因素进行制定。三是建立应收账款管理制度优化完善机制，对应收账款制度进行后续跟踪，评价其有效性，并及时改进。

2.加强应收账款回收与盘活多元化发展

一是明确应收账款回收职责划分，将应收账款的回收纳入企业对市场人员的考核范畴，促进应收账款回收。二是加强对客户的后续跟踪，对其销售情况、资金情况、经营情况等持续跟踪，及时发现风险点，尽早回收资金。三是加强金融工具应用，如资产证券化产品，在资金紧缺时，考虑进行应收账款盘活。