房地产项目营销策略研究
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房地产项目营销策略研究范文第1篇
关键词：旅游度假房地产;营销策略;整合营销;重庆仙女山
1旅游度假房地产的概念
旅游房地产目前在学术界还没有形成统一的概念，在欧美学界也没有将“旅游房地产”作为概念给予定义，在学术刊物和大众媒体中也几乎很少出现类似的名词术语。我国旅游房地产起步晚，其研究也起步较晚，国内旅游房地产的产生是受到欧美国家的“分时度假”概念的影响产生的。对“旅游度假房地产”概念的界定着重从以下几个方面认定:①旅游度假房地产以“度假休闲”为核心，与住宅地产和商业地产不同的是，旅游度假房地产带有很强的度假休闲功能。②旅游度假房地产的主要消费人群是旅游者。当然，旅游度假房地产业不排除当地居民的消费，但是其主要消费人群仍然是以度假为目的的旅游者。③旅游度假房地产要以旅游资源为依托。旅游度假房地产与住宅房地产不同的是，开发及营销活动对项目所在地的景观资源、环境配套都有很强的依赖性，其主要吸引点就在于其所处的旅游景点，顾客的度假体验更为重要。
2重庆仙女山旅游度假区营销现状
2.1营销策略创新不足
目前，仙女山旅游度假房地产在营销策略上主要以主题营销、体验营销和产权度假营销为主，营销卖点主要借助“地段+配套”的传统单一模式为主。因此，营销策略整体上比较单一，缺乏创新。
2.2营销主题雷同
当前，仙女山旅游度假房地产项目推广主题主要局限于原生、度假、养生等概念上，项目与项目之间比较雷同，主题较为单一。旅游度假房地产项目是一个综合性很强的商品，包括其地段、建筑设计、环境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。现实生活中，在同一地段，销售情况完全不同的项目比比皆是。因此，在进行旅游度假房地产项目的营销过程中，应从多个方面深入挖掘项目的独特卖点，而不仅仅是只关注其地段这一个要素。
2.3区域整合营销缺乏
旅游度假地产项目最重要的特点就是区域性，对区域的依赖程度很大，因此，旅游度假地产项目的营销的成功与否与区域整体营销情况也有很重要的关系。从目前的仙女山旅游度假地产营销现状来看，在戴斯.大卫营、仙女山1号、依云美镇、21度洋房等项目中虽然引入了主题营销、体验营销等营销形式，但在这些营销策略的运用中，都是以项目各自的独特位置、项目自身的配套，项目设计等进行营销，以个体项目为主营销对象，区域整合营销观念缺乏。
3仙女山旅游度假房地产营销优化策略
基于旅游度假房地产本身特点，结合仙女山旅游度假房地产营销现状，现提出仙女山旅游度假房地产营销首先需要树立基于4C理论的营销理念，同时有效地利用整合营销等相关理论，构建基于区域整体利益的旅游地产整合营销模式，从整合营销等多种营销策略入手，开展仙女山旅游度假房地产的营销。
3.1树立基于4C理论的营销理念
仙女山旅游度假房地产须要树立4C理论的营销理念来指导营销工作，不是单纯的根据自己项目的特点进行灌输式营销。仙女山旅游度假房地产项目的主要目标人群是重庆本地人，重庆旅游度假房地产需求比较旺盛，购买的主要目的是养生、避暑和养老等，因此仙女山旅游度假房地产商须要从重庆本地的消费者需求入手，对消费者的购买动机，影响决策的因素等都应该进行科学的分析，在此基础上制定适合的营销策略。
3.2构建整合营销模式
构建基于仙女山整个区域的整合营销模式要从建立旅游地产营销组织体系和营销模式的构建等方面来进行实际操作。构建基于仙女山整个区域整体利益的旅游度假房地产整合营销模式创新，首先必须要建立完善的旅游地产营销组织体系。从营销主题、营销客体和营销对象进行整合。基于区域整体利益的旅游度假房地产整合营销是一个系统工程，包括公共规范、组织结构设立、利益相关者的参与等诸多方面。旅游度假房地产整合营销各主体应根据自身职责，明确自身责任。仙女山政府应明确旅游地产的营销组织管理主体，如由政府牵头，并形成由旅游业和房地产业等部分共同形成区域旅游地产管理委员会;该委员会主要从制定旅游地产营销规范和规则;整合区域旅游资源，确定区域旅游形象、发展战略等方面开展工作。重庆仙女山旅游度假房地产发展在确定了共同的价值观和定位后，整合营销的组织体系的构建是十分重要的。首先是政府的运筹，武隆政府凭借武隆仙女山丰富的旅游资源，在旅游战略的制定、商旅结合的营销模式等方面起主导作用。其次是旅游度假房地产商的推动。武隆仙女山由多家开发企业跟进，并对景区资源后天重塑。对区域旅游市场进行了较好的二次开发和包装。
3.3恰当运用营销策略
根据旅游度假房地产营销的性质和特点，基于区域(仙女山)整体利益的整合营销策略主要从以下几个方面考虑:社会营销策略。该策略强调社会因素对旅游地产营销起着重要作用，如社会观念、社会组织等要素。该策略主要针对旅游度假房地产区域(仙女山)内部市场开展营销活动。文化营销策略。该策略侧重通过文化因素，如文化产品、文化媒介、文化活动等因素去影响和促进旅游度假房地产的销售。这一策略的利用须要深入挖掘区域具有特色的文化，并对文化进行策划与包装，使其成为吸引目标消费人群的重要。会展策略。一方面须要利用本地或区域的会展;另一方面要积极组织或参加外地会展。该策略主要通过利用节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，制造轰动效应，吸引目标消费人群，口碑营销策略。旅游度假房地产整合营销要利用当地旅游资源吸引旅游者，通过口口相传的方式，将旅游地产的营销信息对外宣传。
作者:费文美 单位:重庆房地产职业学院
参考文献:
［1］祝晔，黄震方.旅游景区房地产开发模式研究［J］．农业科学，2006(21):75－77.
房地产项目营销策略研究范文第2篇
关键词：房地产；营销策略；消费者心理
房地产营销主要是以消费者为主，房地产营销人员通过各种渠道将房地产信息传递给消费者，进而促使消费者对房地产项目形成认识，激发消费者购买欲，产生购买行为的一种过程。而消费者购买欲望和行为的发生由与消费者的心理息息相关。消费者心理主要是指各种信息在经过大脑整合后形成意识并表现于行为上的过程。具体来说，消费者购买行为的产生需要历经6个阶段，即感觉与认识阶段、知觉阶段、注意与记忆阶段、思维与想象阶段、情绪与情感阶段以及态度阶段。鉴于此，本文从以下两个方面进行了阐述。
一、目前我国房地产营销策略所存在的问题
（一）营销概念和过程理解偏差
有研究表明：房地产营销的重点对象集中在青年和中年群体。由此可见，房地产营销策略也应以这两类群体为重点。然而，目前我国大部分地产商在销售的时候，仅将房地产营销理解成了销售房子，这就导致房子的销售过程仅仅依赖于销售人员的重点推销上。除此之外，营销部门在开展工作时，大部分都是从预售开始，而不是从选地开始。另外，由于大部分房地产开发商缺乏科学的营销理论做指导，同时，也缺乏有效的市场调查，这也就导致楼盘从设计、施工到销售都没有考虑消费者实际需求，进而导致房地产行业购买力持续走低。
（二）营销渠道单一且过度依赖广告
现今社会，房地产消费群体大多是上班族，这就使得其缺乏一定的时间去及时考察楼盘动态。然而，目前我国大部分的房地产商所采用的营销渠道却还是以传统的单一直销模式为主这在很大程度上不仅降低了新产品推向市场的速度，进而严重影响了房地产企业的飞速发展。具体来说，渠道单一主要表现在房地产营销主要是以广告为主，网络渠道开发欠缺及时性和准确性，以至于很多上班族无法通过网络将楼盘进行有效的了解和对比。另外，房地产商为拓展市场，会在各大媒体中投放广告，以至于虚假广告层出不穷。例如，将偏远地段叙述成远离闹市尽享宁静生活，将楼间距小叙述成邻里亲近等等。
（三）过分注重模仿和创新性不足
随着时代的发展，人们对住房提出了更高的要求，不仅对购房的环境格局有要求，还对其地理位置以及配套设施等方面都有较高的要求。然而，目前我国大部分房地产商在营销过程中都存在盲目模仿和创新性不足等问题，进而导致楼盘沦为“……豪宅”或“……水苑”之流等，难以摆脱“山寨”之嫌。例如，目前我国大部分房地产营销策略都以“学位”“生态”以及“欧陆风情”等等为主题，这就会导致消费者出现审美疲劳，进而导致房地产营销效益低下。
二、房地产营销策略中消费者心理互动机制的思考
（一）房地产营销策略与消费者消费动机的互动
消费者消费动机主要是指激发和维持消费者购买行为的内驱力。由于房地产营销的主要对象是青中年群体，所以其在购房动机方面是就有很大差异的。不同的消费动机决定不同的行为。因此，在房地产营销策略中，应从消费者的消费动机出发。例如，消费者购房仅为居住，那么，房地产营销员在销售房子的时候，应从小区环境、房屋质量以及户型和空间等方面出发。而对于购房是为了投资的消费者而言，房地产营销员在销售房子的时候，则应从区位优势、竞争力以及增值潜力出发。
（二）房地产营销策略与消费者感知觉的互动
消费者购房行为产生共有6个阶段，其中感知觉是促使消费者产生购房行为的前两个阶段。感觉主要是指消费者通过一定的渠道对房地产价格、品牌以及质量进行感官性的了解，进而在大脑中做出个别反应的过程。以房子定价为例，定价高于消费者心理，会产生物非所值的感觉；定价低于消费者心理，则会产生对房子质量和周围配套设施的顾虑。由此可见，房地产公司在制定价格的时候应合理控制价格，同时还应注重营销过程中的视觉效果。知觉是在感觉的基础上，对一些无法预知的因素，如未来房价变动、小区配套设施以及周围环境等的思考与认识。因此，房地产应用策略中应采取一定的措施以避免消费者对于这方面的知觉风险。
（三）房地产营销策略与消费者注意记忆的互动
消费者产生购房行为的第三阶段是注意与记忆阶段，主要是指房地产营销人员通过广告、网络等多种媒介引发消费者关注，运用一定的策略增强消费者记忆的过程。注意分无意注意和有意注意。因此，房地产营销员应通过多种途径，如体验、网络以及广告等等，来促进消费者对楼盘形成正面的认识和理解。例如，及时丰富并更新网络信息，传递房地产项目的利益和属性，进而指导消费者形成一定的联想。又如，某房地产公司房地产营销员在对房地产项目综合考量的基础上，借助不同卖点进行营销方案策划，进而引起消费者注意。记忆分为长时记忆、短时记忆和瞬时记忆。因而，房地产营销员在观察消费者对某点比较注意的基础上，还应运用一定的策略加强其记忆。例如，通过美化售楼处环境，来在消费者大脑中形成良好的印象，以增强消费者的记忆。
（四）房地产营销策略与消费者态度之间的互动
消费者购房行为的6个阶段中，态度阶段是消费者产生购房行为的最重要阶段，态度一旦形成，将很难改变。这主要是由于态度具有稳定性和持久性。消费者态度的形成主要是以前五个阶段为基础的。然而，态度的形成却有正面和反面之分。因此，房地产营销的过程中，应制定一定的策略，以促进消费者对楼盘形成稳点且偏好的态度，同时，还应制定一些能够影响消费者态度的营销策略，以进而促进其产生购买行为。
（五）房地产营销策略与消费者视觉形象的互动
研究表明：有83%的人在接收信息时时借助视觉的，由此可见，视觉对消费者购买行为的产生的重大影响。因而，在房地产营销过程中应有效利用视觉优势。例如，在房地产公司内建立良好的视觉形象，如营销人员着装、配饰以及公司环境、摆设等方面，以此来引发消费者的注意，形成视觉的统一性和稳定性，进而获得消费者对房地产产品的情感认同和积极态度。
（六）房地产营销策略与消费者自我形象的互动
消费者产生购买动机和行为主要是从心理补偿、心理压力释放以及自身欲望满足三方面来实现的。因此，一般来说，消费者购买行为的产生都会与其自身的形象保持高度的一致，即高度体现出消费者的三观，世界观、人生观以及价值观，所以消费者购房过程中，会从一致性的心理出发，同时还会结合自我形象来购房。鉴于此，房地产营销员在营销过程中，应将营销对象进行科学合理的分类，然后根据其一致性心理，选择适合这类群体的房地产产品，进而进行有的放矢地推荐和销售。
结论
综上所述，房地产营销策略与消费者心理之间的存在很大的关系，它们是关系是相互制约、相互影响的。由此可见，分析消费者心理对房地产营销策略的重要作用。因此，本文针对目前营销核心概念把握和理解偏差，营销渠道单一且过度依赖广告，以及开发商定位准确和创新性不足等房地产营销策略中所存在的问题，着重从消费者消费动机、感觉、知觉、注意、记忆、态度、视觉形象以及自我形象几个方面探讨了房地产营销策略与消费者心理之间的互动机制，以为房地产营销策略提供借鉴，促进房地产行业发展贡献力量。
参考文献：
[1]陈秋琨.消费心理与房地产营销策略的互动机制研究[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2015(06):149-150.
房地产项目营销策略研究范文第3篇
本研究以房地产项目全寿命周期为主线，主要分为前期准备阶段、中期施工阶段和后期营销阶段，展开论述项目经理在不同阶段的工作任务以及工作特点。
（一）前期准备阶段
房地产项目全寿命周期的前期准备阶段是从项目启动前的投资分析开始至进场施工前的项目前期工作。项目经理在这个阶段的主要工作内容是：正确选址，对项目所在区域及周边环境进行实地勘察、调研分析，进行可行性研究；主导策划项目，将房地产项目的开发蓝图转化成可操作性强的策划方案；多方、多部门协调工作，从审批立项到筹集资金都需要项目经理交际公关；项目前期宣传，包括现场宣传、文案宣传等。工作特征分析如下：是一种高度集中于脑力劳动的系统活动；地域环境多变、不稳定，多在室外工作；工作群体为高素质的知识分子，工作客体多为图表和数据；建立关系网，获取各方资源；交流方式多为纸上谈兵；工作成果以书面为主，不是实体。
（二）中期施工阶段
房地产开发项目全寿命周期的中期施工阶段是从进场施工后直至竣工验收前的所有工作阶段。项目经理在这个阶段的主要工作内容是：①施工现场管理，主要是控制进度、成本和质量；②组织协调项目参与各方主体；③维持现场秩序及安全管理；④组织竣工验收等。工作特征分析如下：①工作模式从纸上谈兵式转变为真枪实弹的实操；②建设地点固定，工作多为室外，环境依然多变；③工程品质会受到相关机构的监督管理；④工作群体多为建筑工人，理论知识相对缺乏，实际经验丰富；⑤外部协作性强，管理复杂度高，风险客观存在；⑥工作成果为实际的建筑物。
（三）后期营销阶段
房地产开发项目全寿命周期的后期营销阶段是从房地产竣工验收后交付使用开始销售直至物业管理售后服务的整个阶段。项目经理在这个阶段的主要工作内容是：进行市场调研；组织营销团队；制定定价策略和销售策略；营销推广和现场管理。工作特征：工作主攻心理战，摸透客户的需求竞争对手的心理；工作群体为市场客户，覆盖面较广；市场变化迅速，工作也具有动态性；既有室内的销售工作，也有室外的宣传和调研。
2房地产项目经理不同阶段的能力要素分析
（一）前期准备阶段
前期准备阶段作为房地产项目的第一阶段，项目经理必须有高度的热情，激发项目成员的积极性。鉴于纸上谈兵的交流方式，项目经理需运用想象力向人描绘蓝图，并运用创新点引起参与方的关注。在这个阶段，项目经理还要及时关注市场动态变化，并对各种渠道搜集的信息进行筛选分辨，准确定位。而且在项目初期，涉及的项目干系人众多，都需要项目经理良好的沟通和精湛的公关。因此，项目经理在前期准备阶段的能力要素为：工作积极性、创新力、市场洞察力、信息处理能力、谈判能力、社会交往能力、判断力、决策力和战略眼光。
（二）中期施工阶段
中期施工阶段作为房地产项目全寿命周期最重要的一个阶段，项目规模庞大，参与人员多杂，项目经理需要保证各方消息沟通畅通，协调多个层面可能会出现的各种矛盾及冲突，进行进度、成本、质量监控与调整。还要在现场管理中指导施工人员，并适当运用激励手段，鼓舞人心。项目经理在施工阶段还要承受计划延迟、成本超支、项目范围变更等一系列工作压力。因此，项目经理在中期施工阶段的能力要素为：非权力影响力、激励能力、指导与领导、沟通能力、控制力、抗压能力、组织协调能力、团队合作精神。
（三）后期营销阶段
后期营销阶段作为最后一个阶段，对项目的成功与否起着关键性作用。项目经理在这个阶段最多的工作就是不断地与领导、客户、销售员、媒体进行沟通，有效地传达领导对楼盘销售的策略指示，及时解决客户纠纷，处理现场突发事件，认真倾听客户的购房需求和业主意见，善于捕捉客户的诉求点，积极与各大媒体打交道，打造良好的公众形象。同时，还要策划有创意的销售方案，制定定价策略和营销策略。因此，项目经理在后期营销阶段的能力要素为：沟通能力、倾听能力、应变能力、洞察力、创新力、社会公关能力、现场谈判能力、信息获取及处理能力。
3总结
房地产项目营销策略研究范文第4篇
当前，房地产行业发展迅速，能够满足人们的住房需求。要想促进房地产行业的快速发展，需要对客户消费心理进行深入的研究，制定出合理有效的房地产市场营销方案，深入挖掘房地产市场价值。随着房地产行业的发展，人们对房地产行业的市场营销策略进行了广泛的研究，但是有些房地产营销策略自身存在着一定的限制性，导致房地产营销存在意识误区。本文主要是结合消费者心理和营销策略进行研究，希望能够为房地产的营销提供借鉴，制定出满足消费者和房地产共赢的营销策略。
关键词：
房地产；消费者心理；营销策略
房地产行业是我国国民经济发展的重要产业，其发展情况直接关系到整个国民的经济发展水平。由于房地产行业在我国发展的时间较短，相关的营销制度比较薄弱，在实际的运用过程中，呈现出不完善的情况，房地产行业的发展，缺乏有效的市场营销策略的指导。房地产营销中的失败案例，是由于没有从消费者的角度制定出合理的营销策略有关。因此，需要对消费者的消费心理和消费需求进行深入的研究，制定出合理的营销策略，以促进房地产行业的快速发展。
一、影响消费者够烦心理的主要因素
1.环境格局设计。随着社会经济的发展，人们的生活水平得到了极大的提高，追求高质量的生活环境，良好的生活环境是消费者购房的主观意愿，人们倾向生态环保绿色购房环境，并且每个消费者对于购房的环境格局呈现出不同的要求，具有各自不同的审美观点，通常房屋环境的主要格局是复室、两室二厅、三室两厅和四室两厅等。
2.地区位置便利。地区位置便利也是消费者购房首先需要考虑的问题，交通直接关系着人们的出行，对人们的生活质量具有重要影响，是人们日常生活的重要组成部分，相对而言，市区内的交通要更为便利，但是拥挤。郊区的交通较为缺乏，但是环境更为舒适，对于购房地区的选择，与消费者的不同心理需求有直接关系。
3.设施配套齐全。当前，人们追求高质量的生活，小区内的配套设施齐全也是人们购房需要考虑的问题。小区内的物业管理质量，受到了消费者的重视，其主要的配套设施主要包括：科技智能化的配套设施、运动设施和安全服务管理等，能够满足人们对舒适生活的要求，符合物业管理的心理需求。
4.价格选择消费。价格是消费者在购房时首选的条件，每个消费者都希望用最少的钱，买到性价比最高的房子。因此，在消费购房时，消费者通常会查阅各方面的资料，选择优惠和折扣较大的房子进行购买，购房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，决定着消费者对于购房价格的心理选择。
二、营销策略对消费者心理的影响
1.潜意识影响。营销策略影响着房地产行业的发展，房地产营销策略的制定，是在消费者购买行为的基础上发展起来的，直接关系到消费者的购买意愿和服务意愿。消费者完成购买，就是对房地产产品的价值的肯定，消费者会在无意识中来对房地产项目进行评判，消费者自身意识到的冲动和感受，就是潜意识的影响。
2.自我形象影响。消费者购买目的主要是从心理补偿、释放心理压力和满足自身的本能欲望三个方面来实现的，消费者购买房地产产品通常会与自身的形象保持一致性，充分展现出了消费者自身的世界观、人生观和价值观。我国的房地产行业发展迅速，房地产种类丰富，消费者在购房时，会追求一致性的心理，需要结合自我形象来进行购房，选择出适合项目人群的房地产产品。
3.房地产产品视觉形象影响。视觉对消费者的购房意愿有着直接的影响，房地产行业通常会利用视觉优势，来获取消费者的关注，需要在房地产企业内部建立良好的视觉形象，保证视觉形象的稳定性和统一性，视觉形象对消费者的消费心理产生了重要的作用，会引发消费者的联想和引起消费者的注意，实现对房地产产品视觉形象感情上的认同，提高房地产产品的忠诚度。
三、客户消费心理营销策略的制定
1.客户消费心理的产品策略。以消费者需求为导向的产品策略，要求运用发展的眼光去看待消费者的消费需求，要让消费者感受到所购买的房产相较于其它同类产品拥有更高的使用价值。尽量去满足消费者的购买心理，加强对消费者营销策略的规范。消费者的购房习俗是长期形成的，并且在短时间内难以改变，需要建立在消费者价值与规范心理的基础上，激发消费者的购买意愿，达到售房的目的。
2.客户消费心理的价格策略。当前，房地产行业发展迅速，价格是消费者购房首选的条件，也是房地产销售中较为敏感的因素，直接关系着消费者的购房意愿。当前，我国的房产销售中，最常见的房地产价格策略，是依据消费者的需求和市场竞争价格来制定的，需要以消费者为导向，消费者下完房产的价格越低越好，质量越高越高。在制定购房策略时，需要满足消费者的价值心理，要结合整栋楼的位置、朝向和景观等，设置不同的茶几，考量价格策略和价格体系，制定出合理的价格策略标准，满足消费者的情感心理需求。
3.客户消费心理的销售渠道策略。消费者的心理与营销策略之间存在较大的联系，影响着房产销售工作的顺利实施。房地产行业需要制定产品策略和价格策略，确保房产销售工作的顺利开展。如果房产行业处于供不应求的状态，企业无需制定出合理的消费者营销策略，企业要想节约营销成本，可以通过建立销售团队的形式直接进行房产销售，对销售人员的营销能力要求不高。如果房产营销处于供大于求的现象，对团队营销能力的要求较高，需要培养大量的房产营销人员，来促进房地产行业的快速发展。
四、结语
消费者的消费心理直接影响着营销策略的制定，房地产行业要想取得良好的销售效果，必须要对客户消费心理进行研究，制定出合理的营销策略，从产品策略、价格策略和销售渠道三个方面进行研究，让消费者得到心理上的满足，以便得到更多目标群体和目标用户的认同和接受。房产销售者应意识到房产销售策略的重要性，以促进房地产行业的持续发展。
作者：郑陈力 单位：宁夏大学土木与水利工程学院
参考文献：
[1]刘菲.消费心理与房地产营销策略之间的关联分析[J].企业技术开发,2013,28:70-71+78.
[2]王学娟,王海燕.基于消费心理的吉林省房地产营销策略研究[J].企业技术开发,2013,28:76-78.
房地产项目营销策略研究范文第5篇
关键字：房地产项目，前期策划，科学发展观
通常意义上的房地产项目开发可分为决策阶段和实施阶段，房地产开发中的项目前期阶段一般指的就是决策阶段。一个房地产建设项目的成功，取决于对项目的良好决策和后续的组织实施，而一个良好的决策往往对整个项目的成败起着至关重要的作用。无疑，做好项目开发前期的策划工作，为项目开发提供科学的决策支持，是项目开发成功的重要因素。通俗地讲，前期策划就是要解决市场定位的问题，如楼盘定位、产品定位、价格定位，即解决“生产什么、为谁生产、怎么生产”的问题。
一、房地产项目的前期策划重要性
房地产的前期策划是根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的创新为核心，综合运用各种辅助手段，按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性且可操作性的规划活动。从某种意义上说，一个开发项目是否成功，能否获得预期的收益，是由项目的前期阶段的策划方案、规划设想、项目定位、操作模式等决定的，而能否实现开发的最初设想，在项目前期进行策划至关重要。
前期阶段策划的重要性表现在如下几个方面：（1）策划的前瞻性；（2）策划的创新性；（3）策划具有增值性；（4）策划具有文化性；（5）策划具有人性化；（6）策划具有决策性；（7）策划具有整合性；（8）策划具有系统性；
策划是从前期对市场、功能、产品、开发策略等的研究与制定，到执行阶段结合市场变化、环境变化及营销过程的把握，事实上这些花多少工夫都是值得的。因此在取得土地之前，策划就应该介入做形势策划和投资策划。在项目前期阶段的策划中，根据市场趋势、项目区位进行产品的功能规划，解决项目产品定位的问题，这样可以预先有目的地利用产品的差异性，来安排项目内容的主要卖点。
二、房地产项目的前期策划任务
前期策划任务主要有：环境调查和分析、项目定义和论证、组织策划、管理策划、合同策划、经济策划、技术策划、营销策划、环境文化策划、风险策划。
各个组成部分的具体内容为：（1）环境调查和分析主要是了解项目所处的政策环境、宏观经济环境、自然环境、市场环境、建设环境(能源、基础设施)以及建筑环境(风格、主色调等)等，从而为项目的定义和论证提供资料；（2）项目定义和论证主要是确立开发或建设的目的、宗旨以及指导思想，并确定项目的规模、组成、功能、标准和布局、总投资以及开发或建设周期；（3）组织策划主要是确定决策期的工作流程和任务分工及管理职能分工；（4）管理策划要确定项目建设和经营期的管理总体方案；（5）合同策划是确定决策期的合同结构、内容和文本；经济策划注重于项目开发中的成本效益分析，定资金需求量计划和融资方案；（6）技术策划主要是分析和论证技术方案以及技术标准和规范的应用和制定；（7）营销策划是分析确定营销策略、广告及销售价格等；（8）环境和文化策划关注项目规划中的环境艺术、生态文化等方面；（9）风险分析包括政治风险、政策风险、经济风险、组织风险、管理风险以及营销风险等。通过对以上各因素的分析，可以确定出一个清晰和明确的项目计划和方案，从而对开发项目做出决策。
三、房地产项目前期策划存在的问题
1、房地产市场方面
中国房地产业不合理的开发主体结构，使前期策划缺乏赖以生存的思想基础。开发企业普遍存在小、散、差的问题。建设的规模化程度较低，数量增长过快过猛。企业过多、规模过小必然引起恶性竞争，粗制滥造、哄抬地价、乱上项目、破坏规划。前期策划作为基本建设程序的一个重要环节，在实际造作中却往往成为一种走过场的形式。
2、发展商存在的问题
发展商不重视深入、系统地市场调查，使前期策划缺乏现实、科学的市场导向。发展商对前期策划仅仅立足于主观臆断或片面的市场信息，必然导致决策失误，盲目投资，开发项目的区位、类型、档次和配套设施等脱离市场需求，产品结构严重不合理。发展商缺乏应有的规划和环境意识，往往造成前期策划的实施过程失控。由于片面追求投资回报，发展商常常在项目进行过程中，动用其可能的社会关系资源，一味提高项目规划设计中容积率、建筑密度、建筑高度等指标，其结果使相关城市基础设施符合过大或失衡，导致项目的整体环境素质下降。
3、建筑师存在的问题
在现行设计体制下，过细的专业分工使建筑师的专业事业日渐狭隘，缺乏前期策划所需的通才意识和广博见识。在实践中盲从发展商，逐步丧失建筑学在人居环境建设中主导专业的作用。建筑师远离市场，缺乏对市场科学、深入的认识，已无法在前期策划中找到现实、准确的立足点。
四、房地产项目前期策划存在问题的具体表现
1、选址错误。例如开发商在高档区域开发低档房，使土地资源造成浪费，土地的级差效益没有充分地显现出来。这种选址错误是最为典型的缺乏前期策划，对区域因素缺乏考虑的结果。
2、功能定位、设计。例如有的小区在设计功能、选料过程中与小区的市场定位脱节，而有的高档商品房外立面、小区规划优秀，但功能设计低档、房型设计不合理，与高档商品房本身不相匹配。
3、房型设计与套内面积控制相互矛盾。如有的工薪阶层小区，却又追求过大的厅，过大的辅助设施面积，使套内面积大大超出需求对象的实际消费能力，套内面积大，虽然单价不高，但总价都大大超过消费承受能力。类似这种房型设计脱离市场定位，套内面积控制与房型设计自相矛盾等并不少见。
4、为了节省设计费用，套用旧的设计方案、规划设计陈旧。如有的高档住宅区的地段、材料、外立面都还可以，但小区设计不佳，单位平面布局不好，如高层点式蝶形，结果阳面商品房销售较为顺利，而阴面商品房则形成积压。
5、有的小区号称经济适用房，但错误地把城市规划的手法用到小区规划里，大搞集中绿化、轴心大道丘陵式绿化、大型人工喷泉等等，其结果是华而不实，徒然增加成本、增加购房者负担，而居民住宅前后绿化却受到冷遇。类似的问题都属于前期策划缺乏或不到位。
五、解决房地产前期策划问题的主要途径
1、要了解经济与发展形势及房地产市场发展态势。房地产的发展与一个国家、和地区的政治和经济、金融、教育和治安社会发展等因素信息相关，这些因素间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况的影响，对本地区和本省、周遍城市以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解，这样才能克服投资的盲目性，有助于市场定位准确，这方面需要了解的内容包括近几年来各类房地产开发项目的完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析，当然，也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。
2、要了解房地产政策法规和政府有关措施。开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规，遵纪守法避免稍微出点差错就要直接影响到开发项目的正常运行，造成不必要的浪费。这方面主要了解土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理、新的政策措施、工作部署等，近期出台的关于住房制度改革。政府对“放心房”的要求等，更须严格执行，要掌握上述有关政策及政府调整政策的信息，及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。
3、要对项目周边的居民和对周边同类楼盘进行了解和调查。必须深入了解居民尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机，还有对未来住房的期望，可接受的价格以及对付款方式、套型面积、装修标准、军民环境和设施配套的要求，进行深入了解，然后根据这些资料确定未来所开发项目的市场定位。对周边同类楼盘的调查研究，有利于在制定项目营销策略时作到扬长避短，使自己处于有利地位，制定正确的竞争对策，例如楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法、销售进度、付款方式、购房对象和楼盘设计造型、装修标准、配套设施、环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业管理情况等。
4、树立科学发展观更新房地产开发观念的政策体制。旧的开发意识、旧的经营体制、旧的专业观念、旧的知识结构已严重阻碍了房地产业的健康发展。新经济、新市场的发展特点，使科学的前期策划成为房地产项目成败关键，这必然要求发展商和建筑师携手结盟，形成良性互动。发展商和建筑师应共同树立房地产开发必须以前期策划为先导的行业意识。发展商应从现行的开发程序中把前期策划作为房地产项目的产品研发阶段而独立出来，而建筑师要突破现行设计程序的束缚，拓展专业视野，全面承担起在前期策划中主导专业角色的责任。中国房地产业的经营现状和发展前景，使科学的前期策划成为房地产开发唯一选择。而前期策划得以科学、系统的开展和完成，则有赖于发展商和建筑师的良性互动。
参考文献
1、吴虹.对房地产开发项目前期策划工作的几点认识[J].安徽建筑,2004.9
2、张利.对房地产开发中项目前期策划工作的认识和思考[J],四川建筑科学研究,2002.3
