农产品定价策略
农产品定价策略范文第1篇
[关键字]云南农产品 出口定价 定价策略
云南省是中国传统的农业大省，由于所处温带，亚热带，热带三个气候区，使得它拥有相当丰富的农产品资源，这种农产品的多样性使云南的出口资源很丰富。云南农产品出口定价成为影响云南对外贸易的重要影响因素。
一、影响云南农产品出口定价的因素
(1)产品成本。商品的价值是构成价格的基础，而对于一个企业来说，成本就成为其定价的一个关键因素。企业产品定价以成本为最低界限，产品价格只有高于成本，企业才有可能补偿生产上的耗费，从而获得一定的盈利，但有时也会遇到产品的价格低于成本，这就面临着亏损。在定价时不应将成本孤立地对待，而应同产量，销量，资金周转等因素综合起来考虑。(2)市场需求。当商品的市场需求大于市场供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于市场供给时，价格应低一些。反过来，价格变动影响市场需求总量从而影响销售量，进而影响企业目标的实现。因此，价格的制定就必须了解价格变动对市场需求的影响程度，反映这种影响程度的一个指标就是商品的价格需求弹性系数，就是由于价格的相对变动，而引起的需求相对变动的程度。(3)市场竞争。与云南竞争的一个最大出口商就是广西，广西作为一个与东盟国家接壤的省区，具有得天独厚的区域优势，是最有潜力与云南省形成市场竞争的一个省份，对云南进入东盟市场有一定的制约性。因此，广西在出口农产品给东盟国家的同时，云南也在出口自己的农产品，这就要求我们在制定价格时，一定要同广西做一个参照，在保证自己有利可图的情况下，怎么使自己的产品能够击倒竞争者，并取得盈利。
二、云南农产品出口定价策略
(一)折扣定策略
对于折扣定价策略的实施，要依据东盟市场的需求分析，对一些农产品进行降低价格或打折的策略。东盟地处热带和亚热带地区，以生产和出口热带亚热带产品为主，而云南省由于所处温带，亚热带，热带三个气候区，生产和出口的农产品与东盟国家有类似之处，为了使自己的产品可以在东盟国家占住地位，久要实行折扣定价策略，以相对低于其他国家的价格出口与东盟国家类似的农产品，才能将云南的农产品出口到的东盟国家，同时打败竞争者，获得东盟市场的认可。
(二)地区定价策略
根据农产品市场定价的特点，结合云南省农产品本质特点优势及东盟市场实际特点，农产品在销售时可采用以下定价策略：
1.实行“价格调研先行”策略
一般来说，价格调研可从三方面进行：(1)品牌影响调研：调查产品的生产企业或使用的品牌是否具有一定的影响力。有影响的品牌推出的产品，价格就可以定得稍高点。否则，就要考虑将价格定得低一点。(2)竞争对手价格调研：研究竞争产品的定价状况，并找出价格空白点与制高点，在价格缝隙中寻找出路。(3)消费者心理价位调研：研究消费者对同类产品的最佳心理价位及最高心理价位。
2.推行“个性化定价策略”
在现当代的农产品市场，消费者往往对产品外观、颜色、样式等方面有具体的内在个性化需求，个性化定价策略就是利用东盟市场的互动性和消费者的需求特征，来确定商品价格的一种策略。东盟市场互动性能获得消费者的即时需求，从而提供个性化需求产品，采用个性化价格。我省地区农产品可利用这种方式，对外推出多种不同个性产品，针对不同需求，推行不同价格。
3.执行“自动调价、议价策略”
通过建立价格调节信息系统，根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上，自动进行价格调整。同时，建立与消费者直接在网上协商价格的集体议价系统，使价格具有灵活性和多样性，从而形成创新的价格。
4.增强东盟市场农产品的积极主动定价的能力
受传统市场经营方式的影响，许多在价格制定方面固守传统的思想，对东盟市场地区定价持保守态度，“铁板”思路使他们给出的价格在东盟市场中处于“上流社会”，结果是产品销售不出去。我省地区农产品企业应该利用东盟市场进行各种价格水平和价格结构的测试。通过这种测试，发现价格调整的因素和调整的频率，为自己地区的定价策略
(三)差别定价策略
应用这种策略时，市场最好可以细分，这就为云南将农产品出口到不同的东盟国家提供了一个很好的定价策略。依据不同东盟国家的农产品生产特点，对于云南省的农产品在某一东盟国家的生产优势，就可以把价格相对抬高一些，因为此东盟国家对于这种产品的需求是很大的，他也会不惜价格的昂贵而购买进口来的产品。而对于那些具有相同产品的两地，就要适当地降低产品的价格，因为云南出口的产品在其他有些国家也是有的。对于东盟国家来说，会很少进口与本国相同的农产品，即便是进口了，他们所能接受的价格也要低一些。因此，根据两地农产品差别的不同，采用这种差别定价。
农产品定价策略范文第2篇
[关键词]农产品;营销研究述评
近年来，在借鉴国外营销理论的基础上，我国学术界和实践界在农产品营销理论和实践方面做了大量的有意义的探讨。本文从研究视角的发展和研究内容的发展两个角度，对近年来我国农产品营销的有关文献加以梳理，以期为今后的研究提供参考。
一、研究视角和研究焦点的发展
1.从产品视角到管理视角
自上世纪90年代以来，人们对农产品营销的探讨大致基于两个视角：产品视角和管理视角。产品视角以微观经济学为基础，将农产品营销视为始于生产止于销售的过程，通过产品标准化、信息收集、运输流通等活动协助产品价值的实现。管理视角以营销管理为学科基础，关注于消费者需求，将农产品营销视为始于市场止于市场，涉及信息收集、需求分析、产品设计、定价、渠道、促销等一个系统的活动过程。基于这两个视角的研究呈阶段性发展：上世纪90年代前期以产品视角研究为主，此后以管理视角研究为主。由于研究视角的差异，人们对我国农产品经营中存在问题的分析和评述，以及研究的焦点的侧重点有所不同。
2.以产品视角对农产品经营问题的分析
20世纪90年代，随着我国农产品供给过剩时代的到来。农产品“卖难”问题开始凸现，引发了人们对农产品经营问题的讨论。研究者主要从产品视角探寻农产品经营困境的问题所在，将农产品销售渠道作为一个独立于产品生产、定价、储存、促销等系统活动之外的行为加以认识。理论界和实践界普遍认为中国农产品经营的焦点问题是流通渠道不畅，原因在于我国农产品市场体系不健全，管理体制不灵活、流通主体不成熟、政府宏观调不完善等（张治安，1995；左尔钊1994；贾益东1995）；农产品过低的比较利益、小农业对大市场的不适应、价格信息传导滞后是农产品大流通中存在的矛盾和障碍（吴振先，1994）。此时对农产品经营问题的探讨主要限于宏观环境范畴，研究者从宏观层面上分析了农产品在社会流通过程中存在的问题。基于市场营销研究的微观性特征，笔者认为这一阶段的研究还不能算严格意义上的“农产品营销研究”，但却是此后农产品营销研究的基础和开端，具有特殊的意义和价值。
3.以管理视角对农产品经营问题的分析
20世纪90年代中期以后，我国农产品流通渠道和流通效率虽大为改善，但卖难问题仍然存在。研究者们意识到“发展农业的主要任务是进行市场营销系统的总体开发”（陈良珠、蔡雪雄，1995），开始以管理的视角审查农产品营销活动系统。营销缺陷成为农产品经营问题的讨论焦点：在微观层面上我国农产品营销有“营销观念陈旧，供需的结构性矛盾，价格定位不准，营销手段缺乏，渠道网络建设滞后”等缺陷；在宏观层面上存在“营销管理体制，营销主体结构，市场体系建设，政府服务职能”等方面的障碍（吴兴安2005；李玉珍、张旭2005；王杜春2006）。国际经济一体化趋势、绿色消费浪潮和绿色贸易壁垒在使我国农产品营销体制面临严峻考验的同时，也带来新的机遇和挑战（李崇光，2002；惠献波，2006；何均琳、陈瑜，2003）。由此理论界和实践界对我国农产品经营开始了宽视角多角度的研究，在秉承前期研究成果的基础上，广泛地从宏观、微观多个层次上对农产品营销活动展开讨论。
二、营销策略研究的发展
随着研究视角和焦点的变化，农产品营销策略的研究内容呈现出由单一到多元的变化趋势。
1.注重农产品流通的对策研究
20世纪90年代中期以前的研究内容主要限于农产品流通问题。流通市场和流通主体构建是解决农产品销售问题的关键环节。贾益东（1995）提出应该按照市场经济的一般规律和农产品流通的特殊要求“建立多层次的农副产品流通网络、高效灵活的流通调控体系、新型的经营组织体系”的农产品流通市场的建设思路。对农产品流通主体的构建，可以选择“主体形式多元化，经营目标市场化，管理体制一体化”的目(续致信网上一页内容)标模式（纪良刚，1995）。崔晓文（1996）进一步认为应当从提高农民进入流通领域的组织化程度，推进工贸农一体化，交易方式规范化等几方面来深化农产品流通体制改革。研究者们基于产品视角从宏观层面上对解决农产品流通体制、市场体系建设，流通主体培育等问题提供对策和建议。
2.多元的系统化策略研究
90年代中期以后随着研究视角的扩大，人们对农产品营销策略研究的范围也扩大，呈现出多元化的特点。按照营销学的理论体系可归类如下。
(1)需求研究。需求是生产的起点和终点，需求研究是农产品营销研究的基本内容。基于需求行为理论和价格行为理论的分析，影响食物农产品消费需求的因素主要有人口数量、消费水平以及消费者收入，它们的变化是安排农产品生产的基本依据，同时要考虑地区差异调整农业生产布局，建立科学的食品市场价格体系引导人们的食物消费（高飞1999）。各类农产品具有不同的需求的价格弹性和收入弹性，因此对各类农产品的价格弹性和收入弹性的实证研究显得尤为重要。周曙东（2003）采用二阶段预算估计近乎理想化的线性需求系统的方法，估计出了江苏省农村居民的主要农产品的需求的价格弹性，以及通货膨胀和收入增长所引起的农产品需求量变化数据。不同地区的人们由于消费习惯、饮食文化以及价值观念不同，农产品的价格弹性和收入弹性也会有所不同，但遗憾的是不同地域的类似的实证分析所见甚少。绿色农产品的消费需求具有一定的特殊性，它除了受价格、居民收入影响外，还在于消费者对其需求的强度（强度大小主要在于绿色农产品满足消费者消费目的的能力），以及消费者的受教育程度（唐华仓，2006）。刘晓昀，辛贤（1998）运用经济学的利润最大化和均衡理论，建立了由农产品生产的各种投入、农户农产品生产和需求、流通厂商对市场投入的需求和供给、消费者的最终需求和供给构成的系统的农产品市场模型，探讨了农产品市场预测方法。
(2)目标市场策略研究。“供需结构性矛盾”是我国农产品销售难的根本问题已成共识，这意味着：我国农产品市场饱和的实质是农产品市场上某一座标点上的消费者需求得到了较好满足，消费需求的变化不断产生显性或隐性的新的需求点，因此市场空白是绝对的（李苏、韩科锋2004）。如何发现这些市场空白成为关键。李苏等进一步指出通过市场细分可以帮助农产品生产者经营者发现未被满足的市场需求从而获得市场机会，但是在选择目标市场时要避免走入“多数谬误”误区。差异化营销策略是目标市场营销者比较理想的选择（漆雁斌，2005）。黄维梁（2000）进一步指出，差异化策略的实施有两个途径—产品差异化和营销手段及过程的差异化，但差异化营销也伴随着“需求变动、竞争者模仿、经营成本上升、实施不当”等诸多风险，值得关注。
(3)产品策略研究。农产品营销已进入质量营销的时代。产品质量分为性能质量和适用质量。与工业品不同，农产品质量营销的关键在于如何提高性能质量（黄祖辉、吕佳、刘东英2004）。分级和标准化是提高农产品性能质量的基础、提高农产品竞争力的有效途径（李燕、琼范高林2002；高丽晶2002；卢向虎2004）。但是无论质量高低，任何一种农产品都有一个从入市到退市的市场生命周期。薛莉（2005）运用产品生命周期延展策略，给出处于成长期和成熟期的农产品延展生命周期的措施，以使产品在有获利性的成长期和成熟期最大限度地保持获利的势头，并使有衰退迹象的产品重新获利形成新一轮的增长。品牌策略是农产品产品策略分析中的热点问题，形成了研究专题。张劲松，何德文（1998），王策之（1999）陈良珠，蔡雪熊等（2000），邱琪，张旭东（2005），王杜春（2006），阿迎萍（2006），张萍，项英辉（2006）等等诸多研究者从各个角度谈论了农产品品牌建设的重要性，并给出了构建农产品品牌的策略建议。
(4)价格策略研究。营销学的价格策略主要是有关营销活动主体的价格制定和策略选择的研究。对农产品的农户价格和零售价的合理价差问题，辛贤（1998）在改进价差理论模型基础上建立了我国农产品价差模型，并进一步提出了农产品价格决定的长期模型和短期模型。价格策略方面，李东升，高彦彬（2005）认为差异化定价策略适用于鲜活农产品的定价。有关绿色农产品的定价，张秀芳，史建民等（2005）根据消费者剩余原理指出绿色农产品应该采取价格歧视策略,靳明，李爱喜（2005）则认为可以采用撇脂定价策略。有关农产品定价对消费者购买决策的影响的研究，蒋侃（2005）运用消费者意愿分析法，通过实证研究给出了消费者购买超市农产品意愿支付价格构成，对超市农产品定价具有参考价值。
(5)渠道策略研究。营销渠道的研究形成了几个主题：一是对流通体系的继续研究。根据农产品市场发展趋势，构建现代农产品流通体制应当通过加强批发市场、期货市场的建设、做大农产品流通龙头企业、发展农民合作经济组织、利用信息技术来实现（李志萌，2005）。二是对渠道模式和结构的研究。随着买方市场的形成和农产品竞争的加剧，垂直的农产品营销渠道和多渠道农产品营销系统是可选的农产品渠道模式（孙剑、李崇光，2004）。针对农产品现有渠道体系的弊病，邓若鸿等（2006）基于电子商务理论提出了“协同模式”的渠道结构系统；陈善晓，王卫华（2005）则提出了基于第三方物流的农产品流通模式。三是渠道选择和渠道组织的研究。农产品渠道的选择应当基于交易费用节约的基础（包玉泽，2005）。农产品营销渠道组织是一种多元的参与者自愿结成的经济联合体，成员有农业企业、专业合作社、农户、批发商、零售商、商等（孙剑、李崇光，2003）。农产品超市销售作为一种新兴的农产品零售业越来越受到关注，刘东英等（2005），杨金风，史江涛（2005）对超市的经营行为以及农产品流通超市化对农户的影响进行了研究。农民作为重要的渠道成员是近年渠道组织研究的重要对象。农民在市场中的经营能力低、谈判能力弱，建立合作组织是提升其市场竞争力的有效途径（章胜勇、阎竣，2004；严太华、战勇2005）。
三、研究发展特点及存在问题
1.研究发展的特点
(1)回归本位的研究。农产品营销研究的理论基础营销学具有微观性特征，它着重于微观营销活动的策略、方法和技巧的研究。近年来对农产品营销研究的内容逐渐回归到围绕生产经营者及相关社会组织的营销活动展开。
(2)广视角的交叉研究。以经济学、管理学、心理学、社会学为基础建立起来的营销学交叉性较强。农产品营销学更加强化了这一特点，它以农业经济学和营销学为理论基础，是一门新型的交叉型边缘学科（李崇光，2004）；同时农产品营销活动又是一个复杂的系统，由于农产品的特殊性，与工业品相比受到政治、经济等宏观环境因素的制约和影响更大，决定了农产品营销活动必须从多个视角、运用多种理论进行研究。近年来我国理论界和实践界对农产品营销研究从宏观、微观层面，以产品的和管理的多个视角进行，广泛运用到经济学、管理学及农业经济学中的理论，弥补了营销学理论的某些不足。
(3)多热点的专题研究。近年来农产品营销研究形成了多个热点。对于进入WTO后过渡期的我国农业，如何面对市场全面开放的竞争压力、如何充分利用WTO规则，以及我国农产品如何走出去开展国际营销是近年来农产品营销研究的热点之一。农民经济合作组织，农产品网络营销，物流技术在农产品营销中的应用是农产品渠道研究的热点问题。随着绿色观念的兴起，农产品如何应对绿色壁垒进行绿色营销成为了继农产品品牌建设研究之后又一个新的研究热点。
2.研究发展中的问题
目前我国农产品营销研究还存在一些问题，表现为以下几点：
(1)停留于理论探讨实践性差。当前在农产品营销研究中，缺乏结合农产品生产、储运、销售的具体特点对农产品营销规律深入探究；缺少按农产品类别进行的分类农产品营销研究；缺乏结合我国国情和农业发展现状的具体实施办法的研究，对我国各地农产品营销实践中获得的经验，缺乏系统总结和理论提升，不利于本土化农产品营销学的发展。
(2)缺少实证分析研究。目前以思辨性研究为主，实证分析偏少。据笔者对“中国全文数据库”中文献的统计，与农产品营销相关的文献中实证研究仅占4.2‰;在有关农产品实证分析文献中，仅有2.2%的文献是关于农产品营销的。缺乏通过市场调研对农产品需求、消费者农产品消费行为、农产品营销策略实施效果的实证性研究，使研究的科学性、可信度打了折扣。
(3)部分研究缺失，泛化营销功能。目前农村产品营销研究主要集中于营销策略，而且多是关于其中的热点问题。有关农产品营销环境、农产品营销道德、农产品定位，农产品推销策略，农产品营销策略效率等营销中的一些基础性问题及难点问题缺乏广泛的探讨。另一方面，部分研究泛化农产品营销的功能。将“三农”问题、农业产业化发展等问题都与农产品营销联系，认为做好农产品营销是解决这诸多问题的关键。笔者认为这势必夸大了农产品营销的功能。营销活动作为一种微观行为主体的经济活动，是实施组织战略目标的整体活动中的一个部分，不宜将其功能过分扩大，否则会进入“重流通，轻生产”的误区。农业的发展关键是核心技术、核心竞争力的建立，营销活动可以使核心竞争力得以更好地发挥。超级秘书网
农产品定价策略范文第3篇
关键词：种子商品 自然属性 市场特性 营销策略
种子是指“农作物和林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒果实和根、茎、苗、芽、叶等。”（《中华人民共和国种子法》），是不可替代的最基本的农业生产资料。种子商品是指以作为商品种子出售为目的的种子。随着《中华人民共和国种子法》的颁布与实施，我国农作物种子的生产经营进入市场化运行轨道，市场竞争日益激烈，因此，如何选择有效的营销策略以打开销路，占领市场，是种子企业必须解决的关键问题。影响种子商品营销策略选择的因素很多，其中种子商品自身的属性是重要因素之一。
种子商品的自然属性
种子具有生命特性。种子是有生命的商品，是繁衍后代的载体。一方面，其性能的好坏、质量的高低需要较长的时间借助于一定自然力的作用才能显现，在推销时很难看出来。另一方面，各类作物的种子在储存保管运输中，对温度、湿度、水分也有特殊的要求，否则，就会失去种性，丧失使用价值。因此，无论是对种子营销渠道的构建，还是对促销策略的选择，都提出了更高的要求。
种子使用的短期实效性和地域限制性。种子的生命特性决定了它只有在适宜的水分、温度等环境条件下，其内在优良性状才能得到正常发挥和显现。由于不同地区、不同季节的气候环境存在差异，因而对种子的使用也有一定的时间与地域限制。错过了播种季节，或者在不适宜的地区销售种子，都会影响种子商品的使用价值。因此，在推销时间的选择、销售区域的划分上都必须考虑这一特点。
种子技术承载的密集性。种子是科技产品，具有较大的潜在价值。随着现代生物技术与农业科学的相互融合与渗透，育成的品种无论在品质、产量、抗性等方面与传统品种比，都有许多大的突破，为提高农作物产量、改善农作物品质等创造了很大的潜力，也为种子使用者提供了更大价值空间。但种子潜力的发挥和使用者价值的实现必须借助于与之配套的栽培技术、管理技术、加工工艺的共同作用。由于不同品种、不同质量的种子，其外在农艺性状十分相似，不易区分，同时内在品质包括发芽率、纯度、水分等在交易发生时并不能立即被检测出来，因而容易导致交易双方的信息不对称。这一特点对种子商品的促销方式、手段以及技术服务等提出了特殊要求。
种子商品的市场特性
需求的派生性
种子作为一种生产要素，与消费品的需求不同。消费者购买消费品，是为了直接满足自己的吃、穿、住、行等，是一种直接需求，但厂商购买生产要素不是为了满足自己直接需要，而是为了通过生产和出售产品获得收益。因此，厂商购买生产要素的效用，取决于该生产要素增加生产的能力和消费者对其所生产产品的需求，是一种派生需求或引致需求。农民购买种子同样如此，他们对种子的需求关键取决于消费者对农产品的需求、农产品的市场价格以及种子的增产潜力，因为这几方面直接决定种子的效用。在预期生产的农产品能够全部出售的前提下，对种子效用的衡量就是它能增加多少产量及收益。这一特性直接决定种子商品的价格策略。
需求的分散性
种子作为农业生产资料，与工业生产资料的主要不同在于需求的分散性。工业生产资料的购买者一般为几个大的生产者客户，市场需求相对集中，单位购买量较大。农业生产资料的使用者是千千万万小规模经营的农户，市场需求极其分散。同时，农户经营规模的狭小决定了农业生产资料单位购买量的有限性，使得种子需求总量大，但单位需求量小且高度分散，这一特点直接决定种子营销渠道策略的选择。
需求的价格弹性小
受耕地总量的限制，一般而言，作物的播种面积以及由此决定的种子需求量是相对稳定的，也就是说，对于特定作物，其种子需求有一个与其播种面积直接相关的临界容量，一旦种子供应达到这一临界点，即使种子价格下降幅度很大，也不会产生新的需求；同时，为了维持一定的播种面积，即使种子价格提高到一定程度，需求量也不会大幅度减少。
种子商品的营销策略选择
产品策略
提升种子的技术品位，提高种子的核心价值。作为技术产品，种子的价值很大程度上决定于种子的技术含量，一般而言，种子的技术含量高，其增产潜力、品质以及抗逆性就强，因而给作为种子消费者的农户带来的价值也就大。所以，种子公司应尽可能开发技术含量高的品种以生产质量好、价值大的种子，通过打造区别于或优于其他同类种子的特性形成竞争优势。
开发系列化、多样化产品。种子商品的生命特性和不同地区自然条件的差异性决定了对种子性能包括生育期长短、抗逆性等要求的多样性。因此，制定产品开发策略时，应充分考虑地区间自然、经济条件的不同。对于同一品牌同类产品，应针对不同地区自然环境、耕作制度的差异，开发出适应不同地区要求的系列化、多样化产品，以满足不同地区生产者的特殊需求。在内包装上，针对大多数地区农业生产规模狭小，单位农户用种量少的特点，采用小包装形式，对于在新疆、东北地区销售的种子，则可采用大包装形式。
加强技术服务，增加种子的综合价值。按照营销学观点，售后服务包括技术服务属于产品三个层次中的扩展产品层次，其服务质量的好坏直接影响产品的综合价值的大小，尤其是对于种子这一技术性产品。目前，种子技术承载的密集性与我国大多数农民科学素质低下的矛盾比较突出，这一状况要求种子公司必须将技术服务当作产品的重要构成部分予以重视，通过提供良好的技术服务，增加种子的综合价值。
定价策略
种子商品的生产资料属性与潜在价值大的特性决定种子商品不宜采用低价渗透策略，而应实施以产品价值或消费者感知价值为导向的定价策略与方法。在具体定价方法上，可采用：
购买者生产成本比例法 即以种子投入占农产品生产总投入的比例为依据制定种子价格。
国外一些大型的种子公司就采用了这种定价方法。他们一般根据历年来农场主种植业总成本中种子投入所占比重对当年或下一年度种子投入将占农作物生产投入的比例进行预测，在此基础上决定其种子销售价格。
值得注意的是，比重降低并不一定意味着种子价格要下降。因为随着播种方法与技术的改进，单位面积的用种量将会明显减少。所以尽管单位土地面积的种子费用减少，但种子单价仍有上升的空间。如湖北省油菜生产，以前主要采用撒播形式，现在推广移栽，每亩用种量由以前0.5公斤左右下降到0.1公斤，以前油菜种子的平均价格约为每0.5公斤10元，每0.067公顷耕地种子投入成本10元。现在油菜种子平均价格上涨到每0.5公斤约22元，但每0.067公顷耕地种子投入成本却只有4元左右。
购买者获得价值定价法 即从种子购买者使用种子所获得的效用或价值出发进行定价。
武汉联农种业科技有限责任公司对其主要产品的定价就采用这一方法。该公司目前在湖北市场上俏销的油菜种子华杂6号，比一般品种增产20%以上，0.067公顷耕地可增加收入60元左右。也就是说，0.1公斤华杂6号油菜种子，就可为农民带来60元左右的价值增值。联农种业即以此为基础对华杂6号进行定价，他们按照种子成本占农民获得增值的10%―15%的比例确定种子价格。在种子市场竞争激烈和农户对于种子质量以及由此决定的价值增值更加关注的时代，这种方法无疑是种子企业塑造品牌、保持顾客、促进质量提高的最好方式。而且种子商品的特点也适合采用这种方法对其进行定价。种子作为高科技产品，本身具有较大的潜在价值，为增加购买者效用提供了前提。同时，作为商品种子在市场上正式销售的品种，一般都经过了多轮区域试验和生产试验并通过了国家和地方品种审定。在区域试验和生产试验中，对品种的增产效果、品质及其他特性都有严格的检验和记录。因此，与其他商品比较，衡量种子对购买者的效用和价值的标准更具有客观性，更为容易。
采用这一方法要注意的问题是，种子的生命特性决定其潜在效用与现实价值之间有一定差距，因此，不能将种子价格定在价格的上限即农户感知价值或给农户带来的潜在价值上，而应使价格与农户感知价值或农户可能获得的潜在价值保持一定距离。这样可以避免农户期望值过高，当由于气候、温度、水肥等原因导致种子的实际表现与潜在效用存在差距时，对种子公司及其产品产生怀疑甚至要求索赔。
分销策略
构建扁平化的营销渠道体系。所谓“扁”是指渠道要尽可能短，种子流转的环节尽可能少，“平”指零售商要尽可能多，种子终端销售的覆盖面尽可能广。种子的生命特性、技术密集性以及生产资料属性要求种子以最短的时间由生产者转移到种子用户手中，而且生产者与消费者要能随时进行沟通交流，方便技术指导，因此，营销渠道不能太长。同时种子需求的高度分散性又要求设置有更多、更广的零售点，以方便农户购买。
树立渠道成员的专家形象，提供及时可靠的技术服务。种子技术的密集性对渠道成员的技术素质提出了较高要求，购种农户对专家的信赖心理也要求渠道成员具有专家形象，同时，终端消费者的众多和分散决定种子生产者不可能对消费者一一提供技术服务，因此，渠道成员应承担对农户直接提供技术、信息指导的功能。生产者可通过对经销商、零售商进行专业技术培训来提高他们的技术素质使之能基本胜任技术服务职能；同时，设立区域技术专员，专门负责技术指导，为批发商和零售商从事技术服务提供知识后盾。
促销策略
种子商品的可视性差、难检验等特性决定了其促销方式和手段不可能完全照搬工业品或其他日用品的促销模式。
促销方式上，尽可能选择人员推销形式。人员推销有助于生产者和消费者的双向交流。许多资料表明，技术产品主要不是以广告或其它单向交流形式去培养消费者的品牌意识和顾客的忠诚度，而是通过双向交流的形式达到目的。
促销手段上，尽可能选择直观、形象的宣传工具。将与种子配套的栽培技术、田间管理技术等制成光盘或录像带，供需求者随时查看，使他们对种子商品的使用过程及功效有一个直观的和动态的了解；有针对性地向农户发放印有商品种子功能、栽培过程、技术要点的宣传画，让农民了解、熟悉种子及其特性，从而产生购买兴趣。
促销途径上，鉴于目前我国农业生产中的政府比较强，可通过政府权威舆论工具进行宣传；同时，选择当地有一定舆论影响力的种田能手，免费向他们提供种子让其试种，对周围农户起示范、宣传作用；也可以通过在地方电视台播放广告，达到宣传产品的目的。
参考资料：
1.高鸿业.西方经济学第二版（微观部分）.中国人民大学出版社，2001
农产品定价策略范文第4篇
关键词：农产品；品牌；发展研究
一、农产品品牌的相关理论概述
1.品牌经营
品牌经营以品牌定位为起点，包括品牌设计等环节。其中品牌传播是品牌经营过程中通过品牌建设，运营与管理取得品牌认同和顾客忠诚。品牌增值是在品牌经营过程中通过延伸、扩张、组合等一系列战略、策略实现的。企业竞争的落脚点是消费市场的竞争，品牌是企业占据市场的有力法宝。所以，品牌经营实际上为企业整个经营管理工作制定了方向。国外许多企业在市场竞争中已经形成了契合自身的全球营销策略，在品牌经营这一过程的规划设计中，有战略、有目标、有步骤地制定方案实现品牌知名度，迎合消费者心理，从而赢得了丰厚的利润。品牌经营可以为企业带来至少三方面优势：
第一，企业可以变被动为主动，拓展生存空间。当今国内农产品市场呈现供大于求的局面，品牌经营可以使一些品质上乘的滞销产品成为消费者的青睐产品。企业在品牌经营中不仅盘活了存货，使企业的生存处境得到较大的改善，也使企业打开了市场，获得丰厚的利润。
第二，品牌经营的优势在于不建设厂房，不购置设备，不形成资本沉淀。品牌经营摆脱了传统的产品市场和因素市场的限制，也不会只依赖某一特定的生产企业因而受到牵制，它可以根据市场需求的变化和供应商的变化而做出经营策略的调整。
第三，品牌经营的优势在于可以没有地域局限和束缚。随着全球化经济，企业的生产地早已不再局限于原材料产地、劳动力密集地，营销部门也在多地区设立网点。企业可以经过市场调研寻找消费热点，以精干高效的营销网络为途径，通过品牌扩张市场规模，从而将企业推向规模经营、高速发展的快车道。
2.品牌经营模式
品牌经营需要整合产品的各类相关资源，从产品的本质特征、消费群体、品牌形象到企业的文化内涵等多方面，简要的介绍两点：
（1）内在品质和外在形象的全面融合。从20世纪公司的向外扩张就可以看出，市场对公司的强大吸引力，如今早已不是酒香不怕巷子深的时代。现代消费者对产品的要求已经不只是品质方面，诚然，品质是产品的生命源泉。然而，唯有将二者融合才能使品牌经得起消费市场对它的推敲。内在方面，品牌具有文化底蕴，有故事有创新，可以为品牌的全球营销带来最强劲的支持。外在方面，塑造积极向上的品牌形象，凸显产品特色，品牌名称和标志要符合企业发展现状。
（2）“无形”驾驭“有形”。“无形”是指品牌不具备实体资产特征，是指一切与精神、意识、科技文化类别相关的知识、技巧，它是品牌经营的重要思想。“无形”驾驭“有形”的实质是精神驾驭物质。在这种模式下的经营，体现为：首先，考察市场可能性，然后凝结科学技术力量和管理人员，综合企业的硬性条件和软文化，创造品牌做市场。其次，组织有形资源，建立工厂进入生产销售环节，随之一步一步做企业。在品牌经营过程中考虑了市场中多种不确定因素，全面整合企业资源，充分利用产品优势，使经营组织把握市场、引导市场、创造市场成为可能。
二、黑龙江省农产品品牌发展存在的问题分析
1.缺乏市场营销观念
目前，黑龙江省大多数农产品经营企业在生产、经营农产品时仍采用传统的营销模式，生产决策不以市场为依据，不进行市场研究，不分析消费者需求。传统的营销模式是以生产产品为核心，将市场放在次位，使得产品往往不能紧跟市场需求，容易进入饱和市场。而现代营销观念是“先做市场，再做工厂，后做产品”，发现市场赢利点，根据消费者需求生产产品。同时，大多数企业的产品观念，不是围绕市场需求的变化开发整体产品，仍停留在依靠单一产品做品牌。随着农产品市场的竞争日益激烈，消费者对农产品的需求也从最初的重视质量到如今的追求绿色环保等多层面，这就要求企业必须树立整体产品观念，拓宽单一产品带来的局限性。企业要考虑农产品同质性的特点，也要在产品的等级、品牌、包装和服务等方面下功夫，稳住产品股有价值的同事增大产品所能带来的附加值。
2.品牌认识存在偏差
很多农产品经营者在品牌认识上存在偏差。一是不能区分“国优”、 “省优”与知名品牌。真正的名牌在产品生产上形成规模化，拥有一定的市场占有力和影响力，最重要的是赢得了广大消费者的认同。二是停留在“一到位做品牌”错误理念。如今，企业品牌经营的问题恐怕主要在此。科技的革新使品更新换代时间大大缩短，企业品牌更不能固步自封，否则就无法把握市场节奏。三是把经营产品的经验混同于品牌的运营。经营品牌产品是针对明星产品，而运营品牌是从大局入手。品牌产品不是品牌的全部，而是品牌的附着。四是认为品牌是吹出来的，品牌经营就是打广告做宣传。品牌的形象树立，品牌知名度的提升固然离不开广告，离不开宣传。但是消费者对品牌的认可不仅来自广告，更是对产品、服务、甚至更深层次的经营文化理念的认同。广告宣传从一定程度上来看是吸引消费者的第一步。农产品品牌没有核心竞争力、服务水平不到位、经营理念错位都导致较低的市场占有率。
3.品牌个性缺失
品牌个性不仅是是品牌之间的差异性，更是品牌特征和品质的展示。它是消费者从认同品牌到坚持品牌的重要因素。品牌个性使品牌具有人性化的一面，这正是品牌打动顾客的部分。寻求顾客与品牌之间的联系，研究吸引顾客的关键点，从消费者心理出发，以个性引起共鸣。品牌个性从品牌特征从品牌定位中延伸出来的时候，它代表了品牌最吸引人的一面，它也是品牌特征得以延续的保证。而黑龙江省的大多数农产品品牌个性不鲜明，不具有感染力，无法引起顾客的注意力，也就无法展示品牌的深度内涵。
4.不当的定位策略
在黑龙江省的农产品品牌中，不当定位的表现形式主要是：首先，定位模糊，在品牌定位过程中不能明确品牌的关键客户和主要消费群体，比如以美容养颜保健为主的农产品就要有针对性的进行塑造。其次，定位过高或过低。定位过高即“高品牌、低产品”，造成消费者的心理落差。因此，创造农产品品牌时，必须有相应品质的农产品。企业若没有相应品质的产品就是“说大话”，就会导致企业品牌丧失可信度，严重影响企业在市场上的名誉。定位过低则恰恰相反，企业定位过程中过于保守或者对市场不够乐观。虽然产品具有高质量高品质，但企业为了现有的市场份额，不惜降低定位标准，这从本质上已经降低了品牌的影响力。最后，定位自相矛盾。有些农产品企业在品牌定位过程中考虑不够全面，忽视了品牌的融合性，定位取向相对立。高品质产品与低价位的物美价廉，良好性能与较之同等产品的价格让步呈现的高性价比往往取决于企业的长远战略，大多数产品遵循便宜没好货的基本规律。
三、推进农产品品牌发展的策略
1.产品策略
面对激烈的农产品市场竞争，黑龙江省农产品应积极发展特色化产品策略。首先，要充分发挥黑土地的资源优势，在绿色产品、营养价值和特色产品等多优势中定位最佳的农产品品种，重点生产具有市场竞争力的农产品，形成具有代表性的“拳头”产品。其次，注意进行品质分类，发展中高档产品。在建立整体产品概念的同时，抓住消费群体的结构特征，通过包装形式、加工状态等区分产品等级，满足国际市场上不同消费者的需求。
2.价格策略
黑龙江省农产品在国际营销中要注意差别定价策略的运用，合理使用低价策略。在产品具备相同品质的情况下，可以根据包装、品牌效应等延伸价值适当采用高价策略，迎合消费者物有所值的消费心理，为企业带来利润，同时提高产品的国际市场地位。
3.渠道策略
建立良好的分销渠道，是黑龙江省农产品迅速打开国际市场的重要途径，可采取的有效途径包括以下几种：
（1）选择合适的国际销售终端。黑龙江省农业农产品企业可以在国际展销会上利用自身知名度响和地理优势，通过已有的外国市场辐射周边国家。同时通过提高产品品质，建立与国际接轨的生产标准。把握当今国际市场上多方企业合作的可能性，积极寻求与主要农产品进口国的贸易协定的签订，把黑龙江省农产品推向国际市场。
（2）有条件的农产品企业可以选择具有海外势力的经销商，一方面可以利用其营销网络进入国际市场，另一方面可以间接取得国际采购商的集中采购，建立长期稳定的客户关系。其次，与肯德基、沃尔玛等与农产品有关联的大型跨国公司合作，利用其庞大的消费市场和国际影响力。
（3）充分利用电子商务这一新兴模式，建立自己的网络销售渠道。农产品具备品种多，消费群体广的特点，通过网上交易可以降低企业进行实体店铺经营的成本，同时符合了当今消费者的消费习惯。
4.促销策略
黑龙江省农产品可以将国际促销的重点放在国际公共关系和广告宣传上。在公共关系方面，要充分利用已有的国际消费市场，为农产品稳步地进入国际市场铺平道路。在广告宣传上，要扩大使用多种媒体手段，加强宣传力度，提高国外消费者对黑龙江省农产品的认知度。另外，也要充分利用网络，开展B2B、B2C业务，拓宽销售领域，以扩大影响力。
四、结论
通过农产品品牌发展研究，把握全球市场上农产品发展趋势，促进我省农业的全面发展，有利于树立黑龙江省农产品品牌的国际形象。提高农产品质量不能只依赖政府进行质量标准控制，要从根本上解决问题，农产品品牌就是激发农户和农业企业自觉提高农产品质量的有效方式。要完善农产品品牌经营策略，才能使黑龙江省的农产品的整体质量实现大幅度提高，增强农产品的竞争力，同时实现农产品品牌建设的飞跃。
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农产品定价策略范文第5篇
一、消费信贷的概念及发展进程
现代消费信贷自18、19世纪左右在西方国家兴起，目前已经成为西方发达国家重要的消费方式，消费信贷量一般占社会消费总额的30％以上（其中，美国的消费信贷比例高达70%以上）［2］。消费信贷目前在我国还处于初级阶段，但近年来发展迅速。根据波士顿公司的报告显示：从2005年到2010年，中国消费信贷规模年平均以29%的速度增长［3］。艾瑞咨询数据显示：2015年中国消费信贷规模为19万亿元，同比增长23.3%［4］。伴随着中国经济转型升级的需要，我国传统的投资拉动型的经济增长模式将逐步被消费驱动型所替代。当前，在我国的消费信贷构成中，住房消费始终维持在75%左右，而其他消费品领域包括农资产品消费领域的潜力都有待开发。我国关于消费信贷方面的研究始于20世纪末，以王于渐和藏旭恒的中国消费函数理论为代表。王于渐（1990）运用现代经济理论的几种消费函数假说，分析了中国的消费函数，他在《中国消费函数的估计和阐释》中，运用中国数据分布验证了弗里德曼的持久收入假说和莫迪利安尼的生命周期假说，说明了消费信贷在中国具备发展的基础［5］。藏旭恒（1994）则按照分期推理的方法，推理出中国消费函数说，并建立了分时期、分城乡的中国消费函数模型［6］。关于消费信贷营销理论的研究还有：在消费信贷的作用方面，余伟（2003）分析了消费信贷的积极作用和开展信贷消费方面应该注意的问题［7］。在促进消费信贷的理论方面，范玉红（2003）认为，必须营造一个有利于消费信贷发展的社会环境，诸如建立完善个人信用制度，完善社会保障制度，健全社会信贷中介服务等［8］。总之，在我国的消费信贷营销研究中，学者们大多侧重于从宏观上研究消费信贷对国民经济的作用以及信用风险防范等，而从微观的角度，对开展消费信贷营销对企业营销的作用的研究方面则相对较少。
二、实施农资产品消费信贷营销的背景和意义
在我国，消费信贷营销在农资行业仍然处于探索状态。和一般快速消费品市场相比，我国农资行业由于市场开放的时间比较晚，企业在面对竞争时，更多采取的是跟随战略，由此带来的结果往往是产品和营销模式的同质化现象严重。而我国农资产品的主要消费者的金融服务需求长期受到抑制。“当前，我国农村金融服务资金供求方面存在诸多问题，造成大量的有效金融需求得不到满足，这在很大程度上延缓了农村经济社会的发展进程”［9］。罗芳、程中海（2012）在《农户借贷行为研究》一书中认为：“以新疆为代表的我国少数民族地区，存在严重的金融抑制，农村金融制度安排的不合理性以及金融供给约束是影响农户正规借贷与否的决定因素，更是制约农村经济发展的主要障碍”［10］。这种现象具体表现为：在我国许多农业种植区域，尤其是边远少数民族地区，经常存在这样一种现象：春季，消费者缺少资金购买农资，影响了农业生产的潜力发挥，而金融机构往往因为农户没有相应的担保物而不愿向农户发放贷款。在这样的市场环境下，如何针对目标市场的需求特点，采取差异化的营销模式去满足农户的潜在需求，就成为农资企业营销管理工作的重点。而消费信贷营销恰恰能够帮助企业解决上述问题。在消费信贷营销模式下，农资企业通过和金融机构结成战略合作联盟，通过金融机构向农户发放消费信贷贷款，农户用贷款资金购买农业企业生产的农资产品，待秋季农作物收获后用出售农产品的资金归还贷款。这种营销模式的实施，可以实现三方共赢：农资企业通过消费信贷营销模式实现了产品销售和营销模式差异化；金融机构通过和企业合作放贷，降低了坏账风险，增加了向农户贷款的积极性；农户通过消费信贷缓解了资金压力，有效提高了农业的增产潜力，进而达到了增收的目的。消费信贷营销模式通过金融工具和农业产业的嫁接，实现了金融工具助农化，为破解当前部分农村地区面临的三农问题，对农资企业实施差异化营销战略具有一定的现实意义。在农资消费信贷营销创新方面，目前国内已经有部分企业开展了大胆的尝试工作。2015年1月，内蒙古开心农业有限公司与内蒙古BSB银行联合推出农资信贷消费服务。此项服务要求信贷消费贷款人具备四方面基本条件：第一，有当地户口；第二，年龄是在18~60岁的自然人；第三，有固定的耕地和固定的住所。第四，有三户以上的贷款农户联合担保。符合条件的消费者只要提供有关的证明资料，经公司和银行实地考察后认可后，即可获得信贷额度为人民币2~10万元的贷款，信贷期限为10个月。基于贷款农户居住分散不易集中的特点，开心公司通过经纪人提前和村干部联系，约定时间集中办理，在约定的时间内，公司和银行联合办公送贷上门，采取“一站式”办理贷款手续服务，极大地方便了贷款用户。2015年是开心农业推出农资信贷消费的第一年，但其结果大大超出预测的效果，当年的信贷消费销售额的和上年相比增长了2倍以上，并且销售利润率提高了52%。
三、农资企业消费信贷营销模型设计
（1）目标构建：通过将金融工具和农业行业嫁接，推行农资产品消费信贷营销模式，实现营销模式差异化和营销渠道的扁平化。（2）信贷消费营销的模型设计。首先，组建金融战略联盟，利用国家对农业的金融扶持政策和金融机构结成战略联盟。用联盟协议的方式约定双方的权利和义务。其次，金融机构和农资企业各自承担的职能分别为：金融机构负责用户的资信调查、办理向用户的贷款手续，向农户发放农资贷款，贷款到期回收。农资企业负责农资产品的配送及技术服务，建立用户种植档案，对贷款资金使用的真实性进行监督，协助金融机构回收贷款（图1）。为了降低金融机构的坏账风险，农资企业向金融机构支付一定比例的贷款回收保证金，一旦发生坏账，从保证金中扣除。
四、消费信贷营销模式影响消费者购买行为的因素分析
为了探寻消费者在以消费信贷方式购买农资产品时的影响因素，我们在内蒙古通辽市科左中旗的舍伯吐镇对农户进行了随机访问调查。调查测量题选项主要通过对种植户的访谈以及经验形成。我们最终设计出的影响因素预选项主要包括：品种价格、服务质量、贷款利息、种植收益、附加赠品、广告宣传等六项。随机调查了种植户236人，其中男性183人，女性53人。被调查农户中，30~40岁的比重为23.2%，41~50岁的占51.8%，51~60岁的占15.6%，从事劳动的农户平均年龄45.3%，30岁以下的仅占5.2%，60岁以上的占4.2%。经调查统计发现，在消费信贷营销方式下，影响消费者购买行为的主要因素包括：产品种植收益（93.26%）、服务质量（72.65%）以及贷款利率（68.23%）三个方面。其它影响因素包括：产品价格（42.3%）、广告宣传（21.6%）、附加赠品（16.5%）。几种主要影响消费者购买行为因素的作用机理分析如下。（1）产品种植收益。种植收益是农户种植农产品后出售所获得收入。影响种植收益的人为控制因素主要是栽培品种和田间管理水平。农资企业加强农资品种的筛选和质量控制是保证种植收益的前提条件，售前售后服务也是影响种植收益的重要因素之一，良好的售前售后服务能够将企业产品的优势发挥到最佳水平，进而保证农户的种植收益水平；种植收益是影响农户消费体验的最重要条件，也是农户购买农资时是考虑的首要因素。（2）跟踪服务质量服务质量包括销售沟通、农技跟踪服务、贷款服务、原料售后服务等。销售沟通能够最大限度地挖掘潜在用户，农技跟踪服务能够将产品增产潜力发挥到最佳状态，帮助客户实现种植效益最大化，优质的贷款服务能增加客户的用户体验。在采用消费信贷销售方式购买农资的过程中，由于需要签订的文件和手续比较多，对消费者而言，这种方式要比现金购买方式手续更加繁琐复杂。如果企业在服务方面做得不好，极有可能造成客户流失或贷款坏账率的增加。（3）贷款利率贷款利息也是影响营销效果的重要因素之一，如果消费信贷的贷款利率过高，无形中会减少用户的种植效益，造成客户消费体验效果的下降，客户可能会转而用现金方式购买低价位的低质种子，造成潜在客户的流失。
五、开展消费信贷营销模式的策略建议
（一）产品策略
为了适应农资产品消费信贷营销，企业应该在、质量控制和品牌提升等方面相应调整。（1）质量控制策略。质量是企业的命脉，是一般消费者购买产品时最先关注的因素之一。在市场营销中，质量领先策略一直都是营销管理的前提和基础。在推行质量领先策略时，最重要的是把卓越的功能和优良的品质作为产品研发和生产的首要目标。由于消费信贷营销实质上是一种后付费营销方式，如果产品的性能不稳定、质量存在瑕疵，就会加大贷款回收的难度，造成坏账率的提高。为此，农资企业必须抓好品种选择和质量控制，把田间表现好、质量有保证的产品提供给消费者，确保产品能够表现出较好的种植效果。（2）开发潜在需求策略。满足消费需求是一切企业开展市场营销活动的基础，而需求是消费者有能力购买并且愿意购买某种产品或服务的意愿。企业要让自己的产品具有竞争力，就必须针对目标市场的需求，生产出能够满足消费者需求的产品。在信贷营销方式条件下，因为农户购买农资的资金不足，使农户的购买需求成为一种潜在需求。把潜在需求变成现实需求，就需要用信贷方式的途径解决。一个企业如果将潜在需求开发的好，就能开拓出市场的蓝海，在市场上占领先机。（3）品牌提升策略。品牌是依附于特定的产品和企业，是企业通过较长时间宣传和传播累计形成的无形资产。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的相关系统要素，通过各种形式的传播和影响，达到提高品牌知名度和美誉度的一种市场营销策略。好的品牌形象能够深入消费者心中，进而增加品牌忠诚度、提高品牌溢价，使企业的整体竞争力得到提升。在品牌提升策略方面，公司应当适应消费信贷营销的要求，在主要目标市场上抓好标准示范田的建设工作。这种标准示范田贴近消费者，通过产品的对比展示，能够让消费者产生眼见为实的直观效果，不仅利于下一季节的营销推广，更能在消费者心中快速树立起公司的品牌形象。此外，为了公司品牌形象的提升，公司应该在目标市场积极在开展相关的公益活动，以达到品牌提升的效果。
（二）价格策略
价格策略，是市场营销组合中一个极为重要的构成要素。价格常常是影响营销结果的重要因素之一，也是市场营销组合中最难以把握和确定的因素，好的价格策略对营销活动的顺利推广具有重要的意义。在消费信贷基础上农资产品的价格策略比较适合采用撇脂定价和折扣定价相配合的价格策略。（1）撇脂定价策略。农资作为一种生产资料，事关农户一年的收益。大部分消费者在购买农资产品时最关注的往往是产品的种植收益，而对产品价格因素考虑则居于次要地位。由于企业采用消费信贷方式，一般会加大消费者对产品的信赖感；加之采用消费信贷的差异化营销模式，会增加企业在成交过程中的议价能力。在此情况下，产品的价格策略一般采用撇脂定价法较为恰当，即价格制定要以行业龙头企业品种作为标杆，以匹配产品定位。撇脂定价策略是一种高价位策略，一般适合于在新产品上市初期或具有一定差异化优势的产品定价。利用一部分消费者的求新、求好的购买心理，将价格定得较高，以便在较短的时间内快速收回投资，并且获取利润，然后根据市场发展状况，再逐步调整市场价格的定价方法。（2）折扣定价策略。折扣定价就是企业为鼓励顾客大量购买或提前购买而给购买者一定的价格折扣或赠送部分商品的一种定价方法。这种定价方法主要是为了配合撇脂定价策略的一种辅助定价方法。目的是为了对目标市场的消费需求提前锁定而采取的一种定价方法。为了保证消费信贷营销的顺利进行，农资企业应当通过召开现场观摩会等方式，提前激发起客户的购买欲望，然后同步提前预订的价格折扣政策，通过有效运用折扣定价策略实现提前锁定销售。
（三）渠道策略
分销渠道作为产品从制造商向消费者手中流动的通路，对企业营销的效果产生着重要影响。由于现有农资企业大多采取得渠道策略是区域经销制，这种渠道模式往往导致渠道层级过多，各层级产品经销商平均利润率较低，特别是终端经销商利润空间较小，降低了各层级经销商的积极性。进而导致客户忠诚度下降。在消费信贷营销方式的情况下，农资企业有必要对渠道策略进行调整：加快推进渠道扁平化变革，探索在主要目标市场设立营销办事处，以办事处为载体，重点发展农村经纪人队伍，通过经纪人团队的宣传带动，实现产品的消费信贷的直销模式。对于原有渠道中的优秀经销商，可以将其改造为区域配送服务中心，协助其发展直销经纪人，公司则按照其配货数量向其支付佣金。这种渠道模式不仅实现了渠道扁平化，而且增加了渠道执行力。由于产品只需要一个层级就可以送到消费者手中，将使产品的利润率大幅提升。在消费信贷营销模式中，为用户服务的主要是经纪人，经纪人队伍的素质和服务水平，是关系着信贷消费营销效果的重要一环。为此，打造一支农资销售的经纪人团队对农资企业来说尤为重要，经纪人的主要职责包括：试验示范点的跟踪管理、宣传促销、与用户签署消费信贷合作协议、协助金融机构对用户进行资信调查和办理贷款手续、农资产品配送、技术跟踪服务、协助金融机构向农户回收贷款等。农资企业需优化绩效激励机制，薪酬水平要和绩效考核挂钩，让经纪人队伍留得住、干得欢、挣得多。以最大限度调动经纪人队伍的工作积极性。
（四）促销策略
促销策略是指营销企业通过广告、人员推广、现场体验等多种方式，向消费者展示产品信息，并保持和消费者的充分沟通，以引发消费者购买意愿的营销推广活动。卓有成效的促销手段能够促进消费者形成购买决定。促销的主要表现形式主要为：广告宣传语，免费体验、现场讲解等。农资企业针对消费信贷营销开展的促销策略改进主要应包括：（1）体验促销策略。体验促销就是指通过让消费者观摩、聆听、尝试、使用等方法，让消费者直观感受公司产品或服务效果的一种营销方式。通过体验促销的形式，能够做到和客户的零距离沟通，并达到促销的目的。在开展消费信贷营销时，农资企业要充分运用体验式促销的功能，让更多的潜在客户真实感受到公司产品的优点，通过促销强化用户购买产品的信心和决心，并且在可能的情况下实现提前销售。为此，建议加大力度抓好品种展示田的落实工作，确保品种的最佳种植效果。在此基础上开好苗期、花期、收获期的现场会，让潜在用户亲身体验到公司产品的良好表现。贷款利息也是影响客户体验的重要内容之一，是客户种植效益的减项，如果贷款利率过高，将导致客户种植效益的大幅下降，造成重复购买率的下降和潜在用户的流失。由于采用撇脂定价法，企业的销售利润会显著提高，企业就有条件拿出部分利润来对农户的贷款利息进行补贴，这项措施反过来又能作为促销手段来拉动企业的消费信贷营销顺利开展。（2）情感促销策略。随着社会进步和营销环境的发展变化，消费者在购买商品时越来越关注情感上的满足和心理上认同。情感促销就是基于消费者的情感需要，通过和消费者有效情感沟通的方式，激发起消费者的情感共鸣，进而达到营销目标的一种促销模式。在采用消费信贷销售方式购买种子的过程中，由于需要签订的文件和手续比较多，对消费者而言，这种方式要比现金购买方式手续更加繁琐复杂。如果企业在前期促销购买和后期跟踪服务方面做得不好，极有可能造成客户流失以及贷款坏账率的增加。相反，如果农资企业的营销人员在销售过程中，加强和客户的充分沟通，并通过营销服务引起了客户的情感认同，不仅对促进销售推广有利，更会能有效防范坏账损失，为此，农资企业务必将加强服务工作放在重要地位。“在在营销服务管理中，推行精准化服务和标准化服务，确保消费信贷营销工作的顺利高效开展。大力开展售后服务营销，防范和化解消费信贷风险［1］”。在开展消费信贷营销过程中，为了增加和消费者的情感沟通，农资企业可以在营销经纪人管理中推行“客户联系卡”制度。经济人通过“客户联系卡”沟通方式，重点解决消费者在种植过程中甚至在家庭生活中遇到的各种困难和问题。通过这种方式能够实现企业和客户的无障碍沟通，便于和用户的情感联系，并最大限度地达到客户的情感认同，为公司顺利开展消费信贷营销打下基础。
六、小结
农资产品消费信贷营销作为一种新的营销模式，是消费信贷营销在农资产品营销领域的一种延伸。这项工作开展得好，不仅能够帮助农民解决购买农资产品时的资金难题，而且能够帮助农资企业实施差异化营销战略，并扩大市场占有率，同时也为金融机构丰富了金融服务产品。
作者:王同彦 胡军健 单位:1.安徽经济管理学院 2.安徽红十字会卫生学校
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