汽车销售员培训范文第1篇

【关键词】 汽车营销专业；实践教学；销售道场模拟；顶岗实习

【中图分类号】G642.03 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）25-00-01

我国高校逐年扩招，在满足更多的人接受高等教育的同时，使高校毕业生数量迅速增大，造成大学生就业的压力和难度。汽车营销实训模块教学以学生就业为导向，为汽车企业培养急需的高技能汽车销售应用型人才，能够使学生、学校、汽车企业都成为该教学模式受益者。

1.汽车营销实训教学的意义

《汽车营销专业》高等职业教育的培养目标是培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。高等职业学校教育的特点，决定了其汽车营销专业课程必须以学生主体，教学过程性中理论实践教学紧密结合，加强实践教学环节，实现学习与就业的零距离对接。

2.实训模块教学体系构建

构建汽车营销实训模块教学体系应以汽车营销职业院校培养的学生应具备的职业能力为根据。高等汽车营销职业院校毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。常见汽车营销基本技能有：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作和学习方法的能力，例如开发客户、发现客户需求、进行客户跟进促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。课程教学模式设计课程以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性。借鉴德国以工作过程为导向的教学模式，设计课程的教学模式：工学结合、能力导向、任务驱动。灵活运用多种教学方法来设计学习情境，以完成学习情境的工作任务为目标来组织教学，教学环节应充分发挥学生学习积极性。

3.实训模块教学方法

1、案例分析法

案例分析法是教师根据教学目的要求，组织学生对典型案例进行分析、讨论和交流，通过师生的互动活动，让学生提高分析问题和解决问题能力的一种特定的教学方法。案例分析法可以激发学生的思维，提高学生分析问题的能力，有利于开发学生的智力。教师在教学过程中鼓励学生自由探索、大胆质疑，及时提出自己的看法，充分尊重学生的意见，考试中对问题解决不设标准答案。案例分析法鼓励培养学生的创新精神，可以提高学生的口头表达能力。教学过程中，由于案例分析法，多由是由学生讨论发言，教师只是点拔评价，指导学生围绕中心观点发表意见，因此对学生的口头表达能力是一个煅炼。课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。在精品销售、车辆定价、保险推销、车辆信贷、汽车维修服务及品牌管理上都可运用案例分析法，组织学生讨论并由各小组共同来完成作业，以提高学生的分析能力、表达能力，培养团队合作精神。案例的选编、问题的设置、活动的进行需要精心的准备，妥善的协调，及时的归纳，促使教师更多地查找信息，对案例有更透彻的理解，促进了教师素养的不断提升。

2、职业化训练法

随着社会的发展，销售人员友好相处尊重他人，遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，使人际间感情得以沟通，使凝聚情感的作用发挥，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。良好的仪容仪态及口头表达、沟通及协调能力，是汽车营销职业人才应具备的基本技能。销售人员建立良好的第一印象，可以赢得客户的好感，建立信任度。让学生扮演接待人员和客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，通过实践提高学生接待礼仪的专业素质。

3、销售情景模拟

情景模拟是指教师模拟真实的市场营销环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的教学方法。销售道场模拟实际汽车销售情景，按照标准汽车销售流程对汽车销售进行实训，从形式到内容应尽可能模仿真实汽车4S店销售情景。场景模拟顾客的需求、顾客沟通、顾客接待、产品展示、异议处理能力及谈判能力等，最能体现职业院校的办学特色，逐渐形成销售能力。每个单项模块的实训活动，把抽象的专业理论转化为具体的应用或操作，这既可以培养学生的汽车营销基本技能，活跃课堂气氛，激发了学生学习汽车营销专业知识和技能的兴趣，提高学生的学习积极性。

4、顶岗实习

组织学生到汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。走访汽车4S店的销售部、售后部、物流等部门，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式。汽车营销顶岗实习由汽车4S店有经验的销售人员直接指导，实习实训时间较长，一般在三个月以上。学习一线的汽车销售技能，以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。汽车4S店顶岗实习和汽车销售场景模拟结合起来，培养学生综合营销技能。吃苦耐劳是中华民族的优秀品质。吃苦耐劳、艰苦奋斗，都是在逆境中磨练人的意志，扬鞭催人走向成熟，具备这种品质的员工，才能走向成功。只有脚踏实地、吃苦耐劳，辛勤耕耘的员工，才能成为企业骨干，才能得到企业重用。

4.结束语

汽车营销专业实训教学环节在于提高学生实战能力，更好适应工作岗位，有效资源整合能为学校和合作企业节省大量的培训成本。教学中采结合多种实践性教学方式，通过顶岗实习，加强校企联合，走特色高职教育教学之路，培育汽车企业所需要的实用性、应用型汽车销售之才。

参考文献

[1]马数超，中国高等职业教育历史的抉择[M].北京：高等教育出版社，2009

汽车销售员培训范文第2篇

随着汽车市场竞争越来越激烈，汽车4S店已从以往的“暴利时代”逐步进入“微利时代”，而汽车4S店生存和发展的关键也已由过去单纯的销售服务模式过渡到以汽车价值链业务的整合营销时代。然而，整合营销时代的到来对4S店人才提出了更高要求，4S店过去单纯依赖整车厂商的培训也要过渡到4S店要打造自己的人才造血机制。那么汽车4S店如何建立有效的人才造血机制，并开展有效的内部培训呢？

4S店培训现状分析

要解决这个问题，那就要先了解目前4S店的培训现状。

首先，目前4S店普遍没有系统的内训机制。管理层对培训没有引起足够的重视。虽然很多汽车品牌厂家层面都要求4S店设有专职内训师，但是，事实上很多4S店都没有设置这个岗位，普遍是由员工兼任的。即使有内训师。培训授课的水平也非常有限。有业务经验的不愿意做讲师，愿意做讲师的没有实操经验，导致内训流于形式，仅仅是为了完成厂家的转训任务。

其次，针对培训师没有设定富有竞争力的绩效考核，导致内训师积极性不高，工作没有激情。

再次，没有丰富系统的培训课程。好的课程必须是针对员工的需求来设计的，不同岗位和不同层次的员工，对培训的需求是不一样的。眉毛胡子一把抓，势必导致培训没有实际效果，不能解决企业的实际问题，如此反复，陷入恶性循环。比如新员工的入职培训，可以是公司企业文化、制度等内容。但是涉及各部门的培训，就需要规划丰富系统的培训课程。例如销售岗位，则有接待、销售助理、初级销售员以及高级销售等级别，4S店就需要根据不同的人群设置不同的课程。

最后，4S店普遍没有系统的培训规划。多数4S店目前的培训都是临阵磨枪，感觉员工缺乏某方面技能就培训相关内容，没有系统规划。

建立合理的4S店培训体系

基于以上原因，要打造4S店自身的人才造血机制，笔者认为可以从以下4个方面入手。

（1）4S店高层要从思想上引起足够的重视，把培训体系的建设上升到公司的战略层面，赢在培训。管理层重视培训，就要从思想上、行动上给予具体的支持，比如销售部的内训，销售经理每次都要亲自参加；售后部的内训，售后经理要全程参与等。只有领导重视了，甚至管理层也一起参与课程探讨，这样无论从培训实施者还是受训者都感受到重要性，培训的效果自然也会更佳。

（2）要建立店内内训师认证体系。除了厂家认证的销售和售后内训师以外，公司所有的管理层都要通过店内内训师认证，并给予证书。一名优秀的领导，同时也应该是优秀的培训师。每一名管理者包括总经理在内，都要开发至少2门为时3h的内训课程。具体开发的课程内容和数量各店可依据实际情况制定，但开发的课程必须通过全体中层干部和内训师的试讲，考核通过，方可在店内实施培训。后续通过认证的课程，在店内培训时，公司层面给予额外的课酬激励。

这样既调动了管理层的积极性，又丰富了公司的培训课程体系。毕竟，仅仅依靠销售和售后内训师的能力是有限的。笔者曾指导某集团经销商，设立内训师认证体系，投资人对公司内训也很重视，每名中层干部都必须是1名合格的培训师，结果也取得了很好的效果。

（3）针对内训师给予富有竞争力的薪酬，设立绩效考核，确保优秀的内训师课酬与销售中层干部的薪资相当。内训师每开发1门课程，应给予额外的激励，设立课酬激励制度，比如每小时的课酬给予200～300元不等。除绩效激励之外，表现好的内训师，还可以奖励他们去异地优秀经销商参观学习，或者同品牌优秀经销商参观学习。另外，还可以奖励内训师去参加市场上优秀的课程学习。公司予以支持。

汽车销售员培训范文第3篇

2011年7月21日，在美丽的同里湖畔，来自沈阳、河南、安徽、江苏以及福建的5位盖茨汽车售后市场的优秀经销商代表，与盖茨公司汽车售后市场销售总监、盖茨汽车零件总经理邱剑华先生和盖茨产品、市场以及销售部门的全体同事，共同见证了“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”的圆满召开。各位与会代表集思广益，从不同角度探讨了盖茨及经销商伙伴在未来的发展之道。

本次会议由盖茨产品及市场部经理张健先生主持。他在会议伊始与大家分享了2011年上半年盖茨及弗瑞纳品牌产品的销售情况，对各个产品线在全国范围内的销售做了介绍。盖茨市场部的代表随后向与会经销商介绍了下半年市场推广计划，包含对弗瑞纳品牌的推广以及针对经销商市场活动的支持。经销商代表们也就盖茨的市场工作提出自己的中肯建议。

随后由邱剑华先生开启了本次会议的主要内容。他与经销商就盖茨及弗瑞纳品牌产品在目前市场环境中的销售形势及未来市场的走向交换了看法，并阐明了盖茨汽车零件(苏州)有限公司的发展愿景。作为美国盖茨集团在华的全资子公司，盖茨汽车零件(苏州)有限公司一直致力于为中国汽车售后市场提供系统性的解决方案，旗下弗瑞纳品牌滤清器、免维护蓄电池、防冻液、汽车养护产品以及冷媒已陆续上市，并且得到经销商及用户的积极反馈。

此次会议也重申了盖茨在2011年经销商年会中提出的“全力维护盖茨核心产品的市场地位，并努力成为多品牌、多产品的售后市场供应商，通过附加值实现与经销商共赢”的战略目标。

会议在7月21日下午迎来了又一次高潮，与会人员分组就产品结构与开发、销售工作、客户投诉处理和物流问题以及市场支持这4个议题展开讨论。各组讨论后就议题分别展开陈述，并在陈述过程中与全体与会人员探讨解决之道及改进之策。会议在开放的氛围中进行，与会代表各抒己见，共创共赢。会议最后由邱剑华先生做总结发言，至此，此次“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”讨论部分圆满结束。

2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训举行

2011年8月17－19日，2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训在烟台举行。为期3天的培训共吸引了40多名经销商骨干销售人员的参与。在此次培训中，由盖茨的产品工程师们就7大类核心的传动产品和非传动产品进行了详细的产品和应用知识的培训。

第一天的培训在盖茨汽车售后市场销售总监、盖茨汽车零件总经理邱剑华先生的致辞中展开。盖茨的产品工程师们分别就传动带、张紧轮、滤清器以及蓄电池进行了讲解，还对经销商们在实际销售中遇到的问题进行了答疑。经销商们踊跃的发言和提问使得现场的气氛十分热烈。

汽车销售员培训范文第4篇

【关键词】汽车技术服务与营销专业 通专结合 素质 创新 技能 人才培养模式

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）09C-0053-03

《国务院办公厅关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见》提出“落实立德树人根本任务，坚持创新引领创业、创业带动就业，以推进素质教育为主题，以提高人才培养质量为核心，以创新人才培养机制为重点”的指导思想；《广西壮族自治区教育厅关于进一步落实深化高等学校创新创业教育改革具体政策措施的通知》提出“修订人才培养方案、创新人才培养机制促进协同育人”为创新创业教育改革的两个重点任务。由此可见，推进素质教育、创新人才培养模式已成为高等学校夯实创新创业教育基础的重要举措，影响着人才培养的质量。

一、现有的汽车技术服务与营销专业人才培养模式存在的问题

（一）“通用技能”未能紧跟汽车产业、汽车行业发展需求。广西要加快新能源汽车的产业化进程，应将新能源汽车列入汽车工业发展的重点工作，而新能源汽车的销量比重也越来越大。此外，随着汽车消费者消费观念的日臻成熟和个性化改装的发展趋势，促使二手车销售、汽车精品销售快速发展，成为车企利润主要来源。

而现行的汽车技术服务与营销专业人才培养模式仅仅是培养学生传统汽车销售技能，这个“单一”的“通用技能”的培养远远不能适应因汽车产业升级和汽车行业发展所带来的新能源汽车销售、二手车销售和精品销售等“多元化”岗位对从业人员的“多项”“专项技能”要求，导致毕业后从事这些岗位工作的学生由于专业基础较为薄弱，往往很难胜任工作或是适应期较长。

（二）“两段式”人才培养模式不能激发学生学习主动性。汽车技术服务与营销专业一直沿用的“2+1”两段式的人才培养模式，也就是将学生在校三年时间依次分为两个阶段，第一阶段即第一、二学年在校内学习；第二阶段即第三学年到汽车企业相关岗位进行顶岗实习。由于在校学习期间均未接触今后的工作岗位、就业环境，不清楚成功就业自身应具备的素质、知识和技能，不了解汽车行业的发展趋势和就业前景，因而学习积极性和主动性不高，对基础课程不重视、核心课程学习力不从心，导致职业素质和职业技能未能得到很好掌握，很难达到企业用人的高要求。

此外，近年的调研表明，本专业学生到相关就业岗位实习，一般仅需要4-5个月就基本掌握该岗位基本技能，而第二阶段安排为期1年的时间到汽车企业进行顶岗实习，反而在第六学期学生往往会觉得自身能力已经具备，但是企业补贴、工作环境等达不到预期而频繁换岗、换企业实习，导致学生顶岗实习情况不稳定，也增加了学生管理的难度。

（三）职业素质“短板”制约专业发展。经过对汽车企业用人单位、汽车技术服务与营销专业历届毕业学生广泛而深入的调研，对调研结果进行分析，发现用人单位均提出要加强素质方面的教育的建议，绝大多数企业认为员工的素质甚至比技能更为重要。而汽车技术服务与营销专业仅仅是通过设置沟通技巧、礼仪基础、人文素质等一些素质类理论课程的学习来完成职业素质的培养，因素质教育未能很好地渗透于职业技能培养当中，素质培养与技能培养相脱节对学生职业基本素质的培养很难达到预期效果，职业基本素质较为薄弱这个“短板”已经成为制约专业发展的主要“瓶颈”。

此外，由于汽车技术服务与营销专业学生参与教改科研项目较少；校运会、文艺晚会、协会活动、社团活动、各类讲座等第二课堂活动未全面铺开；同时未配套制定鼓励和引导学生参与的激励机制，学生的人文素质、科学素质、专业素养较为薄弱，创新意识、创业意识和实践能力不强，这也制约了汽车技术服务与营销专业学生的职业岗位提升。

（四）专业技能未能紧扣就业岗位工作。汽车产业政策的松绑，使得汽车超市、名车店等多个汽车品牌混合销售取代“汽车4S”店为代表的单一汽车品牌销售成为汽车销售发展趋势，这就对学生专业技能提出更高的要求。但是，现行的汽车技术服务与营销专业人才培养模式仅仅是强调技能的培养，未能融入本专业校企合作项目如丰田、福特、日产、通用、大众等知名汽车品牌的产品知识、作业规范、标准流程、职业素质。更没有针对现有的设备、场地进行课程的开发，专业技能往往只针对某一品牌车型，知识单一、流程单一，未能满足正在快速发展如名车坊、汽车园区、汽车超市等快速发展新兴汽车销售企业对汽车人才的高要求。

二、“通专结合、素质与能力并进”的“2.5+0.5”人才培养模式

汽车技术服务与营销专业被广西教育厅评为2014年度广西高等学校优势特色专业，借助建设项目专项经费，在“学院合作发展理事会”和“学院专业建设指导委员会”的指导下，根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“通专结合、素质与能力并进”的“2.5+0.5”人才培养方案。

（一）“通专结合、素质与技能并进”的人才培养模式。汽车技术服务与营销专业所构建的“2.5+0.5”人才培养方案，采用“专通结合，素质与技能并进”的人才培养模式，如图1所示，这种培养模式将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效衔接，同时通过开展社团活动、各类讲座、专业技能竞赛等第二课堂活动，以及制定学生参与活动的激励机制，从而培养学生的创新意识、实践能力，从而提高职业能力。

该人才培养模式将三个学年依次分为两个阶段，采用工学交替的方式进行组织实施教学，专业人才培养模式根据职业能力的形成过程，将职业能力的培养分为基础通用能力专项能力综合能力三个步骤来实施，具体如下：

1.第一阶段：第1-5学期在校学习

基础通用技能的培养（第1、2学期）：本阶段主要是设置公共文化课程、素质类课程和侧重结构方面内容的专业技术基础课程，主要培养学生的基本素质能力和专业基础能力。在此环节主要是以“发动机实训室”、“汽车底盘实训室”、“汽车电气实训室”等实训室为实训教学平台，通过课内实训、校内专项实训，采用“学做一体”的教学模式进行教学的组织与实施，通过将基础文化素养教育融入职业素质模块、将专业基础知识融入专业基础技能模块，在理实一体教学中实现学生基本文化素质、基本职业道德和专业基础技能相结合的培养。

多个专项技能的培养（第3-5学期）：为了满足学生“多元化”岗位就业的需要，以汽车整车销售、二手车销售、汽车精品销售、汽车维修服务接待、汽车配件管理、汽车客户服务、汽车保险专员等岗位的典型工作任务为载体，并将这些岗位能力进行整合，设计开发了汽车整车与汽车精品销售模块、汽车服务接待与配件管理模块、汽车保险与营销策划模块、汽车销售企业管理4个专业技能学习模块，学生通过专项技能训练，掌握对应岗位的基本职业技能和基本职业素养，进一步提高学生的适岗能力，同时满足学生多元化就业岗位的现实需要。

2.第二阶段：第6学期在企业顶岗实习

岗位综合职业技能的培养（第6学期）：学生经过了专项技能的训练学习，基本具备多就业岗位的基本技能和职业的基本素养，故本阶段安排学生到汽车相关合作企业学生意向就业岗位进行顶岗实习，使学生通过实际生产岗位的顶岗实习，增强综合职业能力，提高适岗能力，保证实习岗位与就业岗位的“短距离”对接。并采用“双导师制”由专业教师和企业兼职教师负责对学生进行实习指导，企业能工巧匠组成的兼职教师团队教会学生“怎么做”，而专任指导教师则负责解答学生实习中“为什么这么做”，为毕业后的上岗就业奠定基础。

（二）人才培养模式实施过程。从2003年以来汽车技术服务与营销专业的人才培养均根据用人单位对人才的需求进行了动态的调整、完善，经历了从单项技能到多项技能、单一方式到多元方式的“点线面”三个层级人才培养发展历程，如图2所示。

点：2010年之前，主要是通过开设理论环节与实践环节分离的核心课程这种单一的方式进行单项技能培养，培养重点仅仅是单项技能，故称之为技能点的培养。

线：2010―2013年，主要是通过开设理实一体化核心课程以及一些职业素质类课程进行“单项技能+职业素质”的培养，由于主要培养单项技能和职业素养两个重点，两点一线，故也称为技能线的培养。

面：从2013年至今，则是对核心课程进行基于工作过程的课程改革，采用项目化教学，同时与东风日产、长安福特、一汽大众等知名品牌企业合作进行专业人才订单培养，并通过“日产实训中心”、“福特实训中心”、“一汽大众实训中心”等校企合作实训室和“6S汽车技术服务社”等生产性实训基地模拟实训；汽车技术服务与营销专业职业技能竞赛；校外实训基地顶岗实习，以及鼓励学生参加校运会、文艺晚会、协会活动、社团活动、各类讲座等，以多元方式进行“多技能+素质名片”专业人才的培养，由于主要是培养多项技能、职业素质、创新能力、创业意识等，这种综合能力的全面培养也称之为技能面的培养。

目前，汽车技术服务与营销专业采用的“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式将本专业“人才培养与企业需求、课程内容与职业标准、教学过程与生产过程”三对接，递进式进行职业能力培养，并在人才培养过程中全程融入职业基本素质，经过了“职业认知岗位认知岗位实训职业体验顶岗实习”五个过程，最终培养“多技能+素质名片”的专业人才，具体实施过程见表1所示。

三、“通专结合、素质与技能并进”的人才培养模式创新点

（一）“通专结合”，设置四个专项技能模块满足“多元化”就业岗位需要。在汽车技术服务与营销专业课程体系设置了素质类课程、专业基础课程、专业技术基础课程来培养学生的通用基础技能，同时还设置了汽车整车销售与汽车精品销售、汽车维修服务接待及配件管理、汽车保险与营销策划和汽车营销企业管理4个专业技能模块，培养学生汽车整车与汽车精品销售、维修接待（SA）、配件管理、车险销售、企业管理等专项技能，“通专结合”，满足汽车行业发展的多元化岗位的需求。

（二）“素质与技能并进”，突破职业素质“短板”提高就业竞争力。在人才培养过程中，通过职业认知、岗位认知、岗位实训、职业体验、顶岗实习完成人才的培养，并且全程融入职业基本素质的培养，配套开发了“汽车销售礼仪训练手册”，并构建了“素质类课程实训”“职业素质融入专业技能课实训”“职业基本素质专项实训”递进式提升的职业基本素质培养路径和“专业通用基本技能专项技能岗位综合职业技能”渐进式专业技能培养途径。还借助汽车技术服务与营销专业2014年广西高校优势特色专业建设经费建设了集汽车销售、维修接待、二手车销售、汽车精品销售、配件管理与销售模拟实训教学、科研、创业、课程开发、培训功能的“汽车技术服务与营销实训中心”和“服务礼仪实训室”，保障素质与技能实践教学环节的顺利实施。同时，多种形式的第二课堂活动切实提高了创新能力、创业意识。第一课堂和第二课堂相结合突破本专业学生职业基本素质“短板”的高素质，满足汽车行业发展对从业人员高素质、多技能要求，促进专业发展。

（三）“2.5+0.5”，职业认知与岗位认识两环节提高学生学习积极性。第一个阶段（第1-5学期）在校学习期间，在学生刚入校则通过专业教育、企业专家宣讲、优秀毕业生座谈、企业参观等多种形式，让汽车技术服务与营销专业学生对今后所从事的职业有一定程度的认知，同时在第二学期学生完成“汽车发动机构造”、“汽车底盘构造”等专业技术基础课程的学习，具备一定的专业通用技能后，期末最后两周安排学生到汽车企业相关岗位进行教学见习，让学生对今后所从事的工作岗位所需素质、知识、技能，就业环境和发展前景等有一定的认识，通过职业认知和岗位认识，进一步提高学生今后专业学习的积极性。

而设置“2.5+0.5”人才培养模式，仅安排第六学期到汽车企业进行顶岗实习，也进一步提高了学生顶岗实习的稳定性。

（四）校企资源整合，满足因政策松绑而带来的多品牌混合汽车销售求。汽车技术服务与营销专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容。并整合校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型资源，开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材及资源库，并实施于教学当中，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求。

【参考文献】

[1]李燕.基于素质本位能力观视角下多课程整合与实景融合的课程改革与实践――以汽车技术服务与营销专业为例[J].高教论坛，2015（4）

[2]李燕.基于“6+2”为基本原则的高职课程整体设计[J].广西教育，2012（1）

【基金项目】2014年广西高等学校优势特色专业“汽车技术服务与营销专业”建设项目研究成果（桂教高教〔2014〕52号）

汽车销售员培训范文第5篇

0引言

近10年来，中国汽车销售行业迎来了一个爆炸式的增长，中国汽车销售企业得到了一个黄金的十年。也因为市场的快速放大，滋生出了一种“汽车营销不需要学”的畸形思想。随着近两年来国家政策风向的改变，能源价格的步步紧逼，汽车产能的极速放大，以及汽车消费的趋于理性，可以预见的是，中国汽车销售市场将面临着一个增长趋于稳定的缓增时代。汽车销售企业逐渐白热化的竞争，必将导致汽车营销人才的大洗牌，也对汽车营销人才的个人能力与素质提出了新的要求。作为人才的主要提供方，高职院校能否适应并追逐这种变化，将是专业课程体系改革的新任务。

1市场对汽车营销方向专业要求

对于汽车营销和管理人才，企业共同的要求就是能运用专门的知识技术业务经验，向特定汽车消费人群提供支持与服务。

其主要岗位可归纳为三个层次：基层营销相关岗位中层营销相关岗位与高层营销相关岗位。具体来说有关于品牌推广工作过程的售前服务；区域销售和展厅销售的售中服务；售后服务。这些目标市场相关岗位对汽车营销方向专业要求的职业能力包括基本职业能力，汽车专业能力，汽车营销核心能力和汽车营销管理能力等四种。

1.1基本职业能力

基本职业能力是指个人从事各种职业通用的基础能力。主要包括（1）学习新技能的方法与技巧，逻辑思维与推理能力；（2）观察分析人与事物，分析条件与环境，解决难题的能力；（3）搜索、处理、储存、分析数据与信息的能力；（4）语言表达、与他人协调合作、有效沟通、感情交流的能力

1.2汽车专业能力

汽车专业能力是指从事汽车相关岗位所需关于汽车专业的综合知识及能力。主要包括（1）汽车构造、性能、主要车型的辨识能力；（2）汽车养护与常见故障的诊断能力，以及汽车的正确使用方法的知识；（3）汽车驾驶及汽车相关设备的操作能力。

1.3汽车营销核心能力

汽车营销核心能力是指汽车营销人员从事汽车营销活动、谋求汽车销售交易达成的过程中所需要的岗位技能。主要包括（1）汽车售前技能，（2）汽车销售技能，（3）汽车售后技能。

1.4汽车营销管理能力

汽车营销管理能力是指汽车营销人员所具备的在营销团队中的组织、协作、创新、适应及竞争的能力。

2我院汽车学院现状分析及汽车营销专业现行课程体系分析

2.1汽车学院现状分析

汽车学院现有专任教师6人、专任行政人员3人、兼任教师7人。师资力量略有不足。现有仪器设备价值约51万元，其中教学台架31台（套），主要集中于汽车维修方向。实习设备从类型结构上来看，仍然有所欠缺。在各层次教学中缺少初虚拟实训室和整车实训室，无汽车营销专用实训场地。所以在整个课程体系中的实操部分是不能完整实现的。实习设备数量上远远不足，除发动机翻转拆装台架有7台，全车电路台架2台以外，其他所有设备均只有1台。因2013年中央财政专项支持项目的持续推进，预计到9月底，实习条件会得到极大改善，届时会有汽车销售展厅、汽车售后实训室两个汽车营销专用实训室建成。

2.2汽车营销专业现行课程体系分析

基本职业能力方面，除学院安排的公共课以外，没有将《有效沟通实务》或者是《商务沟通与交流》这门课安排在第一学年学习，事实上交流的艺术应从入校开始，让学生从感性认识到理性认识，使学生具有良好的沟通能力即使对于在校的学生来说也是非常重要的。而像《汽车电气设备与维修》这门课应安排在第三学期开设。

汽车营销管理能力方面，根据10级学生顶岗实习反馈的信息来看，学生在入职后的头3年是最容易获得晋升机会的。我们在培养人才的时候，不只需要注重学生岗位技能的培养，更要注重学生职业生涯的长远发展。现行课程体现在这方面还有所欠缺。

3对新形势下的人才培养模式和课程设计的一点思考与探索

3.1专业目标新要求

从目前的产能与市场形势来看，汽车销售企业近身肉搏的时代正在来临，汽车营销人员的新一轮竞争与淘汰也在同时进行。在这种形式下，以往那种只要能说会道，能顺口溜似的背下配置表，就能来卖车的时代一去不复返了。

互联网时代，客户也在发生着变化，网络获取信息的强大能力，使客户在选车的时候是慎之又慎，表现在销售上就是客户从开始接触到交易达成的时间是原来的数倍。这都对汽车营销人才提出了更高的要求。

3.2“汽车维修还是汽车营销”

这不是一句学生选择专业说的话，而是很多汽车销售企业招聘汽车营销人员需要考虑的问题。很多企业更愿意招聘口才较好的汽车维修专业的学生，因为汽车维修专业的学生对汽车本身有更好的理解，对汽车构造的相关知识掌握的更加深入。这样，在面对众多熟悉汽车技术的客户时能提供更好更专业的服务，并在谈判时占据主动。我院汽车营销专业以前的课程设置在汽车本身的学习方面只有《汽车构造》和《汽车使用》。所以，我们在2012级汽车营销专业课程设置里做出了相应的调整，《汽车发动机构造与维修》、《汽车底盘构造与维修》、《汽车电气设备与维修》三门专业课与汽车维修专业同步。下一步还要在增加《汽车舒适系统与维修》《汽车新技术》等同步课程，进一步强化汽车营销专业学生对汽车本身的理解。

3.3理实一体化教学模式是必由之路

理实一体化教学模式经过了长期的实践，是比较符合高职业院校的课程体系。但是其对教师的实操水平，和学校的实习条件要求较为苛刻。随着汽车售后实训室和汽车销售展厅两个实训室的建成，汽车营销专业部分核心课程，例如《汽车营销实务》、《机动车保险理赔》等课程已经部分具备理实一体化教学条件。可以在现行课程体系下，进一步提高实习课在这几门课中的比例，逐步向一体化教学方式过度。

3.4职业道德的培养要重于职业技能的培养

在做市场调查的过程中，管理层对汽车销售人才的各项能力要求中，职业道德水平远高于其他能力，成为最受关注的职业能力素养。我们在教育教学过程中也应及时将这一需求反映在课程设置中。

4结束语

在构建汽车营销管理专业课程体系时，根据工作岗位的工作内容及其对岗位能力需求，增加与就业岗位直接相关的新知识，加强学生的生产实习和社会实践，才能更好地实现专业课程内容与职业岗位（群）工作任务和工作过程相一致，专业教育与职业资格证书相融合，使学生从学习训练获得的知识与能力，达到专业目标的新要求。

参考文献：

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M ].北京：清华大学出版社，2009

[2]俞仲文.高等职业技术教育实践教学研究.清华大学出版社，2004年7月