基金销售人员从业考试范文第1篇

一、认真做好业务企划，有效推动业务发展。

2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。

四、抓增员、有效提升销售队伍规模。

五、狠抓农村标准化营销服务部建设

期间，我们不定期的制作农村营销服务部旬报及工作开展简报，在一定程度上起到了发展评比和信息交流的作用。

六、加强组训队伍建设，提高组训工作积极性。

（一）组织召开组训例会，发挥组训作用

根据业务发展和团队建设的要求，为了更好的突出组训人员的作用和优势，我们先后组织了四次组训例会，分享了组训人员的工作经验，透明了组训人员的收入情况，安排部署了每个阶段的工作。

（二）建设兼职组训队伍，促进业务发展

为了进一步调动现有主管的工作积极性，按照延安分公司兼职组训管理办法，我们在3月份举办了全市系统首次兼职组训选拔培训班，并利用三月份一个月时间，对参加选拔的人员进行了实践帮扶考核，最终确定出了第一批20名优秀销售人员入围分公司兼职组训队伍；同时，为了今后我市业务发展，给更多的选拔人员入选的机会，我们在二季度有给未入选者一定的延长考核期，将在7月份对再对准兼职组训人员进行最后考核，壮大兼职组训队伍，更好的促进业务发展。

（三）我部组训管理岗人员在每个节假日和业务发展的关键时期，都积极收集一些有针对性的专题和最新资讯下发各单位组训，增加各单位组训人员日常晨会和工作的素材，增强现有组训人员的知识积累，满足组训人员专业知识缺乏的需要。

七、配合财务部门全面推动非现金收付费工作

在四月份，为了紧跟分公司步伐，配合财务部门做好非现金收付费工作，我部在第一时间先在组训例会上对所有组训及主管个险副经理进行了非现金收付费的宣导工作，紧接着制定下发了非现金收付费营销员宣导胶片和中国人寿延安分公司非现金收付费操作指南，并印制成册，下发给每个销售人员，对全市系统非现金收付费顺利进行奠定了坚实的基础。

八、常态性工作。

（一）组织人资格考试工作

按照保监局提出的人百分百持证上岗的要求，为了提高我市人持证率，我们组织了两次人资格考试。由于今年全部实行机考，大部分人员缺乏电脑知识，加之前期复习备考不充分，导致通过率不是很理想，总计过关人数91人。鉴于此，我们决定在下半年每个月组织最少二次人资格考试，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试，确保年底持证率上一个新台阶。

（二）完成了个险销售部的AMIS系统升级维护及保监局营销员监管系统的上线、销售人员基本信息的录入工作和系统运行等日常工作。

（三）在每个阶段结束，及时进行业务数据的核实，确保了业务奖励对象工作的准确性。

（四）完成了日常新人工号的录入和分红权限的授予，及时为一线服务。

（五）根据省公司个险部不同阶段对销售人员业务的预警，在第一时间将连续3个月、6个月未出单人员情况分类下发各单位，要求利用晨会时间进行追踪，张榜公布，个险部进行追踪。同时，制作温馨提示卡，不断提醒联系60天和连续90天未出单人力快速出单，有效提升了销售人员举绩率。

通过认真总结回顾上半年工作，我们发现在个险业务发展中还存在以下几方面的问题：

一、基础管理薄弱

营销队伍的经营就是会议经营，营销团队经营的三大法宝“早会经营、活动量管理、制度经营”都要通过会议来实现。经过2009年上半年的不断努力，各单位在以上几方面都有了不同程度的加强和提高，但由于长期以来形成的一些不良习惯或管理层对会议经营的认识不够，加之全市组训人员的工作技能整体水平和能力较差，导致个别单位基础管理仍然不够，粗放式经营，基础差。

二、业务发展前松后紧，没有实现均衡发展。

业务发展前松后紧不均衡现象在今年上半年仍然没有得到改变，导致我们一季度和二季度业务冲刺时压力较大。可以说，一季度我们是用一个半月的时间在做业务；二季度我们真正利用起来的时间尚不足一个月。而在大量的时间内我们的业务发展相当缓慢，这一点我们通过前半年各月份的保费绝对量就可以印证。

三、重业绩轻队伍发展，增员进度不明显

由于省公司业务发展考核的要求，全系统普遍存在任务压力大的客观情况。虽然都能认识销售队伍人力发展对个险业务发展所起的意义和作用，但在业务压力大的情况下，往往就减弱了增员的工作力度，更多的时间和精力放在了发展业务上，顾此失彼。很难做到业绩和增员两手抓、两手硬。前半年，经过我们不断的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市销售人员总人力基本和年初持平，后半年我们要达成年初下达的人力规模指标，压力依然很大。

四、城区市场竞争激烈，市场占有率受到挑战。

虽然，分公司从去年以来在城区市场发展上提出了“两强一大”发展策略，在队伍建设政策上也在城区给予了大力支持，但是，我市城区业务发展缓慢、队伍规模不大的问题仍然突出。而城区市场竞争较前些年更加激励，无论是在人力规模方面，还是在新单期交方面，我们在城区的市场占有率都出现了下滑。说明在同业竞争过程中，我们的手腕还不硬，还缺乏强有力的措施，导致城乡不能统筹兼顾。和兄弟公司相比，特别是关中地区我们的差距还很大；公司内部南北两片差距较大，导致在业务冲刺阶段压力较大。

五、人持证率明显偏低

结合上半年的工作情况以及存在的问题，为了保证全年计划任务顺利实现，我们将做好以下几方面的工作：

一、业务发展方面

1、加快业务发展节奏，确保全年业务指标提前达标。

2、继续以成功创富为出发点，通过采取不同的措施，帮助销售人员实现成功创富目标。

一方面，要在不同的时间段内制定销售人员的创富目标，并进行目标达成的追踪；另一方面，我们要加大销售人员业绩预警，严格执行连续60天未出单暂扣续期佣金、连续90未出单坚决扣发续期佣金的制度，通过开展单位内部的携手帮扶和分公司、县公司两级的强势追踪，提高长期不出单人员的举绩率，盘活低绩效人力，稳定销售队伍。提升出单率和件均保费。

3、继续推进创富目标量化经营

按照省公司“携手创富”业务发展目标的要求，结合前半年我市城区和农村营销员实际达成创富目标的情况，确定我市三季度城区创富目标为10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费8千元；四季度城区创富目标10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费7千元。分公司通过不定期的下发创富目标的达成情况追踪表来督促人人达标。始终坚持在创富的道路上不落下一个营销服务部，每个营销服务部不落下任何一个营销员。

4、抓举绩、促达标。从七月份开始，我们在后半年将以销售人员举绩率和万元创富达标率作为工作和追踪的出发点，确保盘活低绩效人力，使更多的销售人员达到创富目标。通过举绩率和达标率两项指标的带动，促进个险期交业务的稳步增长。

二、队伍建设方面

（一）营销员队伍建设

通过严格标准化营销团队的考核，加强常态化的增员；同时，结合“百天百人万人万元”增员活动的开展，计划在年底实现有效增员500人，使全市销售队伍规模达到2200人以上。在农村营销服务部队伍建设方面，按照规定，在七月份将对农村营销服务部实有人力进行考核，对于人力考核达不到相应标准的农村网点最低人力指标要求的营销服务部，分公司将降低其现有级别。后半年，我们计划每个月举办一期新人岗前培训班，满足新进人力对保险销售基础知识掌握的需要。

（二）组训队伍建设

计划7月份进行全市系统见习组训的考核；8中旬组织一次组训人员基本功大赛；进一步加强组训月例会制度，通过召开月例会，将公司的最新工作意图和要求进行传达，同时，起到工作经验交流的目的，提高组训工作的素材，增强组训工作的方法。

（三）强势管理、强化主管自主管理经营团队的意识和能力。

1、继续坚持每月对团队人力及AMIS系统考核业绩进行预警通报制度，每季度末严格按照考核结果执行，该晋级的晋级、该降级的降级。

2、利用好省公司个险销售团队“异动管理办法”，对综合素质差的主管，对不履行团队管理职责、缺乏对团队责任感的主管坚决进行异动处理，彻底改变过去主管队伍职责不明确、管理不到位、责任心不强的局面。

3、继续加强对团队出勤率、举绩率、达标率和增员率的考核力度。按照年初确定的各单位团队月出勤率要达到80%以上、团队月举绩率要达到50%以上、创富达标率要达到60%以上、增员率要达到15%以上的考核要求。三季度我们营销团队的工作重心就是提高各个营销团队的举绩率和万元创富达标率。对此，我们提出的要求是三季度营销团队的举绩率不得低于80%，团队万元创富达标率不低于60%。对按时达标的我们予以一定的奖励，对到期达不到最低考核要求的将予以处罚。通过全员上下的努力，力争三季度我市举绩率和达标率有一个明显的提升。然后，在四季度11月底前巩固成果，为来年开门红积蓄力量。

（四）加强营销员资格考试辅导，提高营销员持证率。

后半年每个月计划组织召开2次代资考，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。各单位主管个险副经理和组训人员是代资考试的直接责任人，具体负责前期的辅导和组织工作。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试时间。年终考核对持证率达不到80%要求的单位，追究主管个险副经理和组训责任，确保年底持证率上一个新台阶。

三、农村营销服务部建设

继续以《中国人寿保险股份有限公司延安分公司2008-2012年农村营销服务部建设三年规划》和《中国人寿延安分公司农村营销服务部管理办法（修订）》等做为工作的出发点开展工作，努力实现农村营销服务部的“两实一大”。

2、积极做好农村小额保险试点产品的销售工作，通过小额保险的销售东风，有效打开农村市场，建立公司在广大农村和农民心中的良好形象，为后期农村业务的拓展打好基础。

3、严格执行每个季度期交保费规模达不到2万元的营销服务部，停发网点负责人的责任津贴制度。

4、根据当前农村营销服务部建设的实际，7月底，组织对现有农村营销服务部负责人进行培训，满足农村网点业务发展和管理的需要。

四、基础管理方面

1、严格AMIS系统考核管理，严格新人的入司程序管理和离司程序管理。严格按照系统考核结果进行升降级处理。

2、继续做好携手创富工作。每旬做好对基层公司低业绩人员的通报和考核，盘活低绩效人员，确保系统有效人力的提升。

3、继续加强对销售人员依法合规经营和诚信教育，提高销售人员的职业道德，切实防范经营风险。

4、按照全年工作计划，做好个险销售部内部日常事务性工作。

基金销售人员从业考试范文第2篇

一、上半年工作回顾

（一）经济指标

1、商品销售

*年，国内商品销售总额计划为7，500万元，上半年实际完成3，774万元，占全年商品销售总额的50.3%，同比增长5.5%。

*年全系统工业品销售额实现950万元，农业生产资料销售额完成2，915万元，分别占商品销售总额的12.7%、38.9%，同比增长4.2%和6.4%。

2、商品销售税金

*年，全系统商品销售税金计划为5万元，上半年全系统完成商品销售税金4万元，完成商品销售税金占全年计划80%，同比增长4.8%。

3、引资、引税

*年，全系统引资计划600万元，上半年全系统实际完成引资额680万元，完成额占年度计划的113%，同比增长6.4%。

（二）业务工作

供销社系统基层供销社和各专业公司，从年初就开始备春耕农用生产资料物资的储备工作。据统计，全系统共购入各种化肥1.5万余吨、农药150吨。在此项工作中，各企业克服资金不足及市场不佳等诸多不利因素，积极想办法创造条件组织货源。在销售过程中，各企业利用供销社遍布城乡的网络资源，运用连锁配送、先货后款的现代营销手段，快速开展农资商品下摆工作。在春耕农资销售季节，区联社先后派出3个农资市场检查组，对全系统各经营网点进行储备、下摆和销售等各环节的检查。从检查的情况看，全系统各企业都能严格的遵守有关法律法规，坚持从正规厂家和专业公司进货，各种检测手续齐全，质量、价格都能按有关规定执行。在农资商品储备和品种上也都满足需求。在销售旺季，各企业都能做到延长营业时间，随买随卖。并能向广大用户讲解施肥方法和用量比例。

在保证农资商品供应的同时，各基层供销社积极组织货源，保证城乡居民生活资料的供应，为全区城乡及农村生活消费市场提供物资保证。

（三）职能工作

按照上级社的要求，郊区社正在按新的职能、新的工作定位积极开展工作。除继续抓好已组建的“农合会”工作外，正着手组建乡（镇）一级“农合作”工作。积极做好“万村千乡”市场建设工程和“新网工程”工作。上半年全区已有50个系统内经营网点，通过改造、验收，进入了“农家店”示范店工程。今年1月份，由区社和市场牵头在我区举办了一期“庄稼医生”从业资料培训班。全区100余名农资经营从业人员参加了为期一周的系统知识培训。经考试合格，获得了由国家劳动和社会保障部和全国供销合作总社频发的《庄稼医生职业证书》。由此，全区大部分从业人员将持证上岗，合法经营。另外，根据全区畜禽养殖业的快速发展的实际，区社组织人员对此进行了调研。并决定由供销社牵头，组建畜禽产品流通专业合作社。目前，项目可行报告和申请都已报送有关部门。

根据各基层社历史债务问题，区社积极配合各社工作，指定专人与速达公司接触恰谈。目前已有5个基层社与速达公司解除了债务关系。这5个社都是以最小的资金回购了全部债务。

根据各基层社遗属费上访一事，我们高度重视。从稳定大局出发，我们一方面做工作，稳定遗属的情绪，一方面积极向政府领导汇报，争取区里的支持。经区领导与民政部门协商，全系统50余名遗属都将申报最低生活保障。目前，申报工作已经完成。

二、下半年工作计划

1、继续做好农业生产资料和生活资料供应保障工作，特别是要抢前抓早的进行农田追肥期用肥的购入，尽最大能力为“三农”提供服务，发挥好主渠道作用。

2、组织乡（镇）一级“农合会”的申报。预计年底组建3—5个基层“农合会”。着手组建区级“农民经纪人协会”和“农产品行业协会”。继续办好“畜禽产品流通合作社组建工作”。另外，争取下半年举办一期农民经纪人培训班。

3、继续组织实施“万村千乡”和“新网工程”市场建设工作。争取年底完成20—30个网点改造，并通过验收达到“农家店”标准。

4、继续协助基层社完成与速达公司债务的解链工作。

5、做好《中华人民共和国农民专业合作社法》的宣传和学习工作。

6、做好其他工作。

劳动和社会保障局纠风上半年工作总结今年以来，xxx劳动保障系统纠风工作以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的十六大和十六届三中、四中全会全会精神，按照自治区纪委五次全会、州纪委工作会议、州劳动和社会保障局和县纪委有关纠风工作的部署和要求，紧紧围绕劳动保障工作实际，坚持纠建并举、标本兼治、综合治理的方针，积极、扎实的开展了纠风工作，现将本系统开展纠风工作具体情况汇报如下：

一、加强学习，提高认识

按照州劳动和社会保障局和县纪委纠风工作的统一安排和部署，注重把学习和提高干部职工的认识放在首位，把学习贯彻落实有关纠风工作的文件精神作为一项重要工作来抓，我们从学习的“时间、方法、步骤”等方面做了全面的安排和要求。在时间安排上，我们在每周一、三、五下午政治学习时20分钟作为纠风工作的专项学习时间；在学习内容上主要以自治区、州、县纠风工作相关文件和领导讲话精神等为主；在学习方法和步骤上，主要采取自学与集体学习相结合的方式有效进行，同时按照“先学习，后实践、查问题、再深入”的步骤深入开展，从而使干部职工在思想上进一步提高了对纠风工作的认识。

二、领导重视，责任明确

年初，根据州劳动保障局和县纪委《200*年纠风工作实施意见的要求》，我单位及时制定了200*年纠风工作实施计划。为确保纠风各项任务的落实，本系统成立了纠风工作领导小组，同时层层落实了目标管理责任书，做到了责任层层分解，层层落实，并建立健全纠风档案，定期不定期的对下属单位、各科室进行了全面检查，对检查中发现的问题给予及时的纠正。

三、具体工作开展情况

（一）全面作好政务，财务公开。

今年我们按照州劳动保障局和县纪委有关政务、财务公开工作要求，进一步完善全系统政务、财务公开制度，接受群众的监督，并设立了群众意见箱和举报电话（xxxxxxx）。同时积极开展便民的“一站式”服务，做到政务、财务公开，承诺事项公开，监督措施公开，责任追究公开和办事程序公开，增强了工作的透明度，强化了社会监督，预防不正之风问题的发生。

（二）加大劳动保障监察力度，维护劳动者的合法权益。

我们有针对性的、有重点的加大了劳动行政执法力度，纠正和处理违反劳动保障法律法规规定，严重侵害群众利益的行为。积极协助有关业务主管部门认真落实中央和自治区有关企业重组、改制和破产的相关规定，对造成职工合法权益受到侵害的问题及时进行纠正。注重加强多方合作、形成齐抓共管工作的力度，配合有关部门加大了对拖欠职工特别是农民工工资问题的查处力度，加强对使用农民工集中的用人单位支付工资情况的监控，探索建立劳动保障诚信等级制，建立预防和解决拖欠工资问题的长效机制，从源头上遏制因拖欠工资而引发的上访和突发事件。

（三）加强对定点医疗机构、药店提供规范管理。

结合今年纠风工作的实际情况，我们定期或不定期的对定点医疗机构和定点药店履行定点《协议》情况进行监督检查，对严重违反自治区、自治州医疗保险政策及《协议》规定的行为要严肃查处，切实保护参保人员的利益和医疗保险基金的正常运行。积极配合有关部门，纠正医药购销和医疗服务中存在的不正之风。

（四）加强对社保基金、就业、培训资金管理情况的监督检查。

在资管理方面，重点检查社保基金“收支两条线”管理的情况，针对社保基金管理方面出现的问题，我们进行了反复的查找，同时制定了切实有效的措施，坚决纠正违规行为，查处违纪违法案件。同时我们配合有关部门加强了对就业、培训资金的拨付、使用情况的监督，查找在资金管理运作中容易发生违规问题的重点部位和环节，提出了改进意见。

（五）加强机关作风建设，优化窗口服务。

上半年来，我们按照行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的要求，针对干部职工队伍和行风建设的实际状况，大力开展纪律作风整顿活动，建立以加强职业道德教育、健全内部管理制度和强化监督制为主要内容的预防和纠正不正之风的有效机制。教育干部职工要树立群众观念和公仆意识，牢固树立群众利益无小事的思想，树立劳动保障工作无小事的观念，对办事人员和来访群众热情接待，对反映的问题耐心解答，杜绝以“四难”或“三好一不”相待，即门好进、脸好看，话好听、不办事。切实纠正劳动保障系统在工作作风上存在的“四难、现金多、一拖”的问题和解决个别单位存在的管理不规范、制度不健全、办事不公、执法不严以及损害群众利益等问题。对下岗失业人员、在岗职工和求职人员、企业离退休人员开展“直通车”、“零距离”、“保姆式”服务。

（六）积极开展民主评议和自查活动。

上半年，我们紧紧围绕劳动保障工作的实际，在本系统内开展民主评议工作，主要解决局机关、科室和相关单位存在的执法能不严、办事不公、服务意识不强、办事效率不高和行政不作为等问题，广泛听取了群众意见。针对社保基金出现的问题，我们及时的、反复的进行了自查，彻底把问题摆上了桌面，对暴露出的问题及时进行查处纠正，对工作中存在的隐患，从源头上予以治理，同时制定了有效的整改措施。

四、存在的问题

（一）整体上劳动保障系统干部职工对纠风工作的重视程度很高，但仍有个别人员对纠风工作的开展认识上有一定的偏差。

（二）解决群众的困难是劳动保障工作的关键所在，而出于各种原因，到目前，下岗失业人员的小额担保贷款问题未能落到实处。

五、下一步纠风工作计划

（一）继续强化纠风工作的教育，将此项工作作为日常重要工作长抓不懈。

（二）进一步加强监督执法工作，确保各项基金有序运行，同时加强对劳动保障监察力度，维护劳动者合法权益。

（三）广泛深入群众，倾听群众呼声，多关心群众的热点问题，切实做到利为民谋，情为民所系。

（四）继续按照州局、县纪委纠风工作安排和指导，加大整改措施力度，确保各项工作顺利开展。

xx同志，在春节期间参加治安巡逻时，不慎被鞭炮炸伤双眼，到考试时还未完全康复，视力模糊，但她依然在同事的搀扶下来到考点，参加考试，了解到此情况，市司法局领导和基层工作处负责同志当即决定，为不影响该考生的健康，同意其免考。

六、考试圆满结束

全市“首席人民调解员”考试情况正常，考试平稳，共有3918人报名参加考试，3568人参加考试，参考率为91.07%。

基金销售人员从业考试范文第3篇

20xx金融市场部销售工作计划一(一) 行业分析

一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。

处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.

(二)市场分析

20xx年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。

这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力;对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。

在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。

(三)竞争对手分析

根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有210余家。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。

近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。

一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站广告，在全国范围内招聘商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。

还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。

黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。

(一) 未来三年销售目标

在未来的3年中，首先20xx年公司刚刚起步，是公司制定整体发展方向的一年，20xx年要以公司稳定发展为基础，在天津范围内展开大面积的宣传活动，为后两年的工作打好基础。未来3到5年中，我部门会通过各种营销渠道，以天津市为中心，并不断向周边城市开展业务，现制定未来3年的销售目标如下。

20xx年入金量1200万元人民币。

20xx年入金量1500万元人民币。

20xx年入金量20xx万元人民币。

预计每年入金量以25%-30%左右的速度增长。

(二)20xx年销售目标

(一) 目标市场

首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在高端市场，在公司的起步阶段，以有限的人力去开发，维护优质客户，以保证公司的初期运营情况。 目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。

(二) 营销计划

营销计划分三个阶段完成，最终的目标是要在天津市场站稳脚跟，并不断向周边的城市进行扩散，逐步完成销售目标。 (1)长期计划：在未来的3-5年中，在金融业内创出公司的品牌，在天津市地区做成业内的龙头企业。

(2)中期计划： 在未来1-3年中，不断补充人力资源，从一个部门扩充到3个部门，每个部门10-15人，销售额翻番。

(3)短期计划：完成20xx年的销售目标。

(三) 营销策略

为了完成制定的销售目标，我部门会采取多元化的销售策略，充分发挥每一位员工的自身优势，除了部门统一安排工作以外，根据每个员工的偏好进行侧重培养。

(1) 业务策略

a) 电话营销策略：通过个人渠道取得高端客户的电话号码，让员工进行电话营销工作。

b) 陌生拜访策略：在高档社区，或者商业中心进行问卷调差，收集准客户的信息。

c) 网络销售策略：培训员工进行网络销售，根据个人特长，爱好加入不同的群，逐步进行网络营销。

d) 缘故发展策略：让每一个员工把工作当成一份事业，让他们跟所有认识的人进行分享，让更多的人了解现货黄金这个行业。

e) 合作商、合作社区策略：不断发展高档社区和各种商业单位作为合作方，在社区内举办产品说明会，以社区为中心逐步扩大公司的影响力以及品牌效应。

f) 发展合作伙伴策略：发展每一个认识的人作为业务员的合作伙伴。(猎鹰计划)

(2) 广告宣传策略

公共媒体宣传策略：增加在公共媒体的宣传力度，增加企业的知名度，媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。

第四部分 部门构成

(一) 人员组成

市场部一个部门的员工计划稳定在15名左右，外出进行陌生开发客户，或者在社区进行说明会的时候，分为5名一个小组，具体的组成情况入下表所示。

(二)部门未来发展趋势

计划在未来的每一年中补充一个15人左右的部门，不断扩大公司的销售部规模，以完成年度销售目标为己任。不断为公司实现利润额的大幅增长而努力，带领部门员工将公司打造成金融业内的龙头企业。

20xx金融市场部销售工作计划二20xx年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。

一、20xx年个人金融业务经营管理策略

(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。

(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个***”。20xx年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个***”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。

二、20xx年个人金融业务工作要点

(一)加强业务创新，做全、做强产品

1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。

2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。

3.继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。

4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾元”系列理财产品当地品牌优势;加大对信托公司信托计划产品的销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。

5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。

6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。

7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。

8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。

9.提高对保险产品的销售管理能力，建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。

10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。

11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。

12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程;加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。

13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。

14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。

(三)完善队伍建设 强化客户服务

15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。

16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。

17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。

18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。

19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20xx年网点二代转型工作。

20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。

21.固化100家理财中心VIP窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。

22.强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。

23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。

24.在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。

25.持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。

26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。

27.将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。

28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。

29.开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护

实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。

30.组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平

31.举办个人客户经理销售PK赛，增强个人客户经理实战能力

32.举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作

33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作。

34.加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。

35.做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。

(三)加强渠道建设 提升服务水平

36.持续调整网点布局结构，在20xx-20xx年布局规划指导下，结合西部大开发与xx规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。

37.持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行VI标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。

38.全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。

39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。

40.进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。

41.进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。

42.继续加大自助设备的经营管理考评力度。要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造****的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以呼伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。

43.突出抓好离行式自助银行的建设。将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。

44.调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。

45.继续做好自助业务风险的防控工作。进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。

46.利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。

47.通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。

48.整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。

49.从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。

50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。

51.打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。

52.完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。

53.加强对网点和个人客户经理的培训力度。在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。

(四)强化基础管理，倡导合规经营

54.贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。

55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。

56.提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。

57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。

58.理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。

59.加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织

60.加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。

61.继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。

62.加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。

63.强化整改工作。将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。

64.完善基础管理考核机制。继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。

65.抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。

66.完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。

(五)加强系统建设 做好流程优化

67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。

68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广，做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报。

69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。

71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。

72.通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准。

73.依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。

最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。

基金销售人员从业考试范文第4篇

关键词： 保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

基金销售人员从业考试范文第5篇

【关键词】保险专属销售公司 员工制 产销分离

保险专属销售公司是指将保险公司的销售部分分离出去，单独建立一个专属的销售公司，在财务、人力、信息等方面实行独立管理，在学术上称为专属保险公司，该制度在国外已经存在多年，但在我国还属于起步探索阶段。2010年10月21日，中国保监会在其官方网站上了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》），从此拉开了中国保险营销员管理体制改革的帷幕。2012年2月29日，保监局批准了生命人寿股份有限公司设立五星保险销售公司的申请，到目前为止，我国的专属保险销售公司已达五家，其中三家为寿险公司，两家为财险公司。

在过去这些年里，随着中国保险业的发展，保险营销员队伍已经增加到300多万人，这支已达300万之众的庞大队伍在行业发展中也存在着许多的矛盾和问题，其根本的原因在于现存的营销员与保险公司关系的制度建设问题。目前，我国的保险营销员与保险公司之间的关系是所谓的委托-管理，也就是制而不是员工制。在制下，保险营销员他们没有固定底薪，靠业务收入提取佣金，缴纳个人所得税和营业税双层税务，公司不负责购买社保，但要接受员工制一样的考核。在这样的制度下，保险营销员与保险公司关系不协调的矛盾日益凸显。为了保险公司及行业的健康发展，我们有必要寻找更适合的制度协调营销员和保险公司间的关系。

一、建立保险专属销售公司的优势

（一）有利于人员素质与保险业的发展相匹配

中国现代保险业发展虽然仅有20多年，但是保险行业却是中国发展最快的行业之一，一直被视为朝阳产业。20多年来，保险市场机制不断完善，法律法规逐渐健全，新的保险公司陆续进入市场，增加了市场竞争力的同时也为保险产业注入新的活力。与之相比，保险营销人员素质的发展却显得逊色许多。

第一个原因是制无法满足营销员物质和精神上的需求。首先从物质层面说，营销员没有基本工资，靠业务提成生活。大多数的营销员在初入保险市场时都是首打亲情牌，向身边的亲朋好友推销，这时的收入也许可以维持不错的生活。但一段时间过后这些关系都用完，很多人再难以完成既定的业绩，无法向陌生人继续推销保险，那么他们就失去了维系生活的工资来源，持续几个月后，很多人都难以坚持下去而最终选择离开保险市场。再者，保险营销员除了缴纳所得税外，还要缴纳营业税。一般的员工，只需要缴纳所得税，但是由于营销员的工资是销售保险的佣金，因此还需额外的缴纳营业税，这无疑减少了营销员的即得收入。还有很重要的一项——社保。保险公司一般不为营销员缴纳五险一金，或者只为小部分业绩好的营销员购买。社保是现代员工非常重视的一项隐形工资。从精神层面说，据大多数的保险营销员反映，在保险公司做营销员得不到归宿感。即使那些营销员每天如同员工一样考勤、参加晨会夕会、接受各种考核，但在他们的心里仍然缺乏归宿感。这其实也是由一定的物质基础决定的。营销员觉得公司没有为自己购买社保，况且工资也是完全靠自己的努力得来的，保险公司在经济上没有为他们付出过，所以感到无法心系公司。一直以来，大多数的保险公司都对自己的营销员强调要爱司如家，可见归属感对公司和营销员的重要性，可以说这是维系他们之间关系的精神桥梁。

第二个原因是营销人员队伍的准入门槛太低。比如人身保险从业资格考试，直到2005年3月我国才开始进行第一次人身保险从业人员资格考试，在此之前，营销员无需经过任何专业考核便可进入这个行业。即使现已设立了资格考试，考试的内容也过于简单。再者，由于营销员和保险公司之间签订的是合同，他们之间的关系不足以对营销员造成约束，很多找不到工作的人都只是把营销员的工作当作失业时的跳板，一旦有机会便会跳到别的行业。

（二）产销分离的经营模式有利于新险种的创新

亚当斯密在《国富论》中提到，各种生产力的最大改善，起源于分工。施行产销分离，可以实现保险行业的专业化分工，转变原有的发展方式，走上集约型发展道路，锻造出不同的产业链。早在20世纪90年代，中央就提出了我国的经济增长方式要从粗放型和外向型转向集约型和内涵型。施行保险产业的产销分离，有利于整个保险行业的结构升级和效率提高。产销分离是社会化大生产的需要，作为现代产业的保险业也不例外。就世界保险市场来看，成熟的保险市场产销分离的水平都很高。比如台湾地区，早在2010年的数据统计就可以看出，台湾寿险业的产销分离已达到很高的水平，甚至要高出欧洲平均水平的20%以上。

保险险种创新能力低，已是我国保险业不可回避的事实，各家保险公司难以拿出有“特点”的产品推向市场。险种创新能力低导致我国销售的险种单一，保险公司的营销模式单一，抑制了保险公司的发展空间和多元化发展。随着我国金融市场的对外开放，中国保险行业将面临更多的挑战，目前资本和技术密集型的发展方式必须改变，因而创新能力必须加强。对于保险公司来说，产销分离的模式使原保险公司可以把更多的人力、财力用于开发新险种上。

（三）为应对国内外压力提供新思路