心理访谈
心理访谈范文第1篇
论文关键词：访谈法 心理学研究 计算机访谈 行为访谈
论文摘要：本文从心理学研究的两大基本的范式出发，论述了访谈法并不是定性研究的专利，它既可用于定性研究，也可以用于定量研究。然后，论述了访谈法在心理学研究中的具体运用：为其它方法的运用寻求证据、用于心理咨询与治疗的计算机访谈和行为访谈。
定量研究与定性研究是心理学研究的两种基本的范式。定量研究一般指对事物可以量化的部分进行测量和分析，以检验研究者自己关于该事物的某些理论假设的研究方法；定性研究则是采用书面的、言语的和观察的方式，取得有关心理特征与行为表现的描述性资料，对这些资料作定性的分析。[1]定量研究收集数据资料的主要方法有实验法、调查法、测验法、结构观察法等；定性研究收集资料的主要方法有观察法、访谈法、档案和纪实文献分析法、视听材料分析法等。由于如上区分，人们往往认为定量的方法不能用于定性研究，定性的方法不能用于定量研究。实际上，随着心理学研究的发展，定量研究与定性研究可优势互补。定量研究的优势正是定性研究的不足，定性研究的长处却是定量研究的短处。[2]就方法而言，定量研究的方法可用于定性研究，定性研究的方法可用于定量研究。
访谈法作为“定性”研究的方法之一，在心理学的研究及发展中做出了不可磨灭的贡献。随着心理学研究方法的发展，访谈法不再是定性研究的专利，定量研究中也常常用到。本文就访谈法（定性与定量）在心理学研究中的运用进行讨论。
一、访谈法及其特点
访谈法是研究者通过与研究对象进行口头交谈的方式来收集对方有关心理特征和行为数据资料的一种研究方法。[3]通过访谈法，可以了解到被访者对某一事件、对象的主观感受、态度、情感等，从而对其心理状态和行为特征进行多方面的分析。访谈法的一个显著的特点就是互动性。访谈法即访谈者与被访者就某个问题进行“交谈”。在这个的过程中，“交谈”双方都是有思想、有情感的活生生的人，所以双方的言行都会对对方产生影响。这就要求访谈要在一个和谐的访谈氛围中进行，如果访谈的氛围比较紧张，则访谈的效果可想而知。为了研究的顺利进行和研究结果的真实性，访谈者在这个过程中运用一些访谈的技巧是非常必要的。
访谈法中的“交谈”是一种有目的有计划进行的活动，并不是漫无目的的瞎聊。访谈过程中，访谈者应作为访谈的主导者，以一般的“家常性”问题入手，适时切入主题，以此来收集研究资料。用访谈法收集的资料较为全面，除了言语信息外，还能收集到行为方面的信息，如眼神、手势、坐姿，等等。
二、访谈法的类型及注意的问题
访谈法可以根据不同的划分标准分为不同的种类。本文主要论述按照访谈中结构的严谨性标准划分的种类：有结构访谈、无结构访谈、半结构访谈。对以上三者的区分可通过确定访谈问题的特点和要求被访者回答方式的特点来进行。当访谈问题是有结构的、被访者的回答方式也是有结构的，则该访谈为有结构访谈；当访谈问题是无结构的，被访者的回答方式也是无结构的，则该访谈为无结构访谈；当访谈问题是有结构的、被访者的回答方式是无结构的，或者访谈问题是无结构的、被访者的回答方式是有结构的，则该访谈为半结构访谈。
有结构访谈是按照统一的设计要求，按照有一定结构的设计好的问题而进行的比较正式的访谈。有结构访谈过程中所提的问题、提问题的方式、提问题的顺序、被访者回答的方式、访谈的记录方式等都有统一的要求。这种访谈的结果数据有利于统计分析，但访谈者与被访者双方的互动少，访谈者与被访者在在访谈中的积极性、主动性发挥都不够。无结构访谈是根据一定的访谈目的，访谈双方进行的非正式的访谈。无结构访谈中，所提的问题、提问题的方式、提问题的顺序、被访者回答的方式、访谈的记录方式等都没有统一的规定和要求。这种访谈的结果数据不利于统计分析，但有利于访谈双方积极性、主动性的发挥，同时对访谈者的要求也较高，访谈者必须具有很强的访谈能力和技巧。半结构访谈则介于这两种有结构访谈与无结构访谈之间，要么是访谈问题有统一的规定和要求，而回答方式没有统一规定，要么是回答的方式有统一的要求而访谈的问题没有统一的规定和要求。
值得注意的是，访谈法的这些类型，可以根据研究的不同目的，单独使用其中的一种，也可以综合起来运用。第一、不同的研究中采用不同的访谈方式。上述有结构访谈和无结构访谈就可以分别用于定量和定性研究中。有结构访谈的结果数据易于统计分析，适合于定量研究。定性研究比较注重参与者的观点，旨在理解心理现象，关注不同的人如何理解各自生活的意义，以揭示各种心理情境的内部动力和定量研究所忽视或舍弃了的人类经验中那些特性层面。[4]无结构访谈的结构信息不易数量化，重在描述当时当地的情境，因此无结构访谈适合于定性分析。第二、同一研究中常常综合使用上述的几种方式，这样有利于各种方式之间优势互补。如在访谈的开始和结尾使用无结构访谈，在中间部分运用有结构访谈。第二种方法用得较多，原因有二：一是心理学的研究大多属于定量与定性的结合，单一的定量和定性的研究较少；二是一次访谈中无结构访谈给被访者以轻松的感觉，所以，以无结构访谈开始能让被访者轻松进入有结构的访谈。
三、访谈法在心理学研究中的运用
前已述及，访谈法可以用于定量研究，也可以用于定性研究。定量研究中主要使用有结构访谈，定性研究中主要使用无结构访谈。随着心理研究的发展，通过访谈法获得的信息都有被数量化的趋势。访谈法在心理学研究中的运用主要体现在以下两个方面。
第一、为其它方法的运用寻求证据。本文主要从问卷和实验两种方法进行论述。之一是：为问卷的编制收集信息。为了提高问卷的质量，在问卷编制之前，要对研究对象或相关人员进行访谈，找到要测量的关键点，然后才形成问卷编制的双向细目表。这样依据双向细目表编制出来的问卷具有较强的针对性、质量也高。之二是：为实验研究的假设或推论收集信息。实验研究都有自己的研究假设或某一理论的推论，这一假设或推论的来源有很多种，其中一种就是通过访谈后归纳出来的。另外，访谈法还能为既有的假设或推论收集一定的资料，这样更有利于实验研究。
第二、为心理咨询与治疗提供依据。访谈法在心理咨询与治疗中用得比较多，常用于心理障碍的诊断、咨询与治疗。本文主要介绍计算机访谈和行为访谈在心理咨询与治疗中的运用。
一是计算机访谈。计算机访谈就是通过来访者与计算机进行对话、然后做出心理诊断的过程，其实现方式是通过储存在计算机中的一系列的问题和指导语而自动进行。计算机提出一个问题让来访者回答，然后计算机根据来访者回答的答案决定接下来该提的问题。计算机访谈的优点是高效、灵活和可信。以计算机为基础的访谈大大节约了时间，并且允许大量的主题、甚至比人工访谈问的问题还要灵活。对于敏感性的问题如自杀、性方面的问题，运用计算机访谈得到的信息更加真实。也就是说，人们更愿意通过计算机访谈说出自己的敏感性问题。计算机为基础的访谈也存在一些缺点：一是对弱智儿童和成人的运用有限；二是精神病人中大范围寻找问题和症状也不足够灵活；三是对言语的处理必须是有结构的，对没有结构的信息处理存在困难。
二是行为访谈。行为访谈是一种临床访谈，它强调收集信息以制定行为矫正的计划。这要求客观的描述被访者的问题行为、之前的条件和强化的结果。[5]然后通过分析其经历来理解行为，包括社会学习历史与当前的环境以及行为的结果。最后制定出行为矫正的计划，用来将个体的不适宜的行为改变成更加适宜的行为。
总之，访谈法在心理学研究中的运用，既有定性的研究也有定量的研究，并且通过访谈法收集的数据，大多可以进行数量化，从而便于统计分析。
参考文献
[1]崔丽霞，郑日昌.20年来我国心理学研究方法的回顾与反思[J].心理学报，2001，33(6).
[2]秦金亮，郭秀艳.论心理学两种研究范式的整合趋势[J].心理科学，2003，26(1).
[3]董奇.心理与教育研究方法(修订版)[M].北京:北京师范大学出版社，2004.
心理访谈范文第2篇
本文试图解读一些优秀的记者和主持人在不同的电视访谈节目中与作为受挫者的嘉宾进行良好交流的经历，并在此基础上总结他们采访受挫者的成功经验。如本文的副标题所示，笔者在解读他们的采访经历，总结他们的采访经验时借助了一些心理学原理，特别是其中的心理会谈技巧的原理。笔者以为，从某种意义上说，任何一次对受挫者的成功采访都是一个记者或主持人以有效的心理暗示帮助受挫者成功地克服自身心理障碍的过程，因而心理学进路理所当然地被笔者视为探讨这一问题的最佳策略。本文的主体可分为三个部分，这三个部分也就是笔者从“共情”、“自我暴露”和“角色性指导”这三个视角审视优秀的记者和主持人采访受挫者的成功经验而自然形成的。笔者希望，本文能为提高记者和主持人应用心理会谈技巧及其原理的自觉意识提供有益的帮助。
关键词：电视访谈节目主持人受挫者心理学心理会谈技巧
所谓受挫者自然是指由于某种（或某些）原因在某一（或某些）方面遭受了挫折的人。那么，何谓挫折呢？作为一个心理学概念，“挫折是指人们在某种动机的支配下，达到目标的行动受到阻碍，因无法克服而产生的紧张状态与消极的情绪反应。”[1]根据心理学家的描述，受挫者往往会怀有紧张、沮丧、痛苦或焦虑等消极心理因素，并因此在与人的交往中产生较强的防御心理，不愿袒露心声，尤其不愿重提相关往事。如果由此稍作推理，我们基本上可以断定，面对新闻界的采访请求，一个受挫者完全有可能加以拒绝，即使勉强应约而来，也完全有可能在访谈过程中缺乏说话的欲望，表现出敷衍的态度。其实，这也是能够为中外新闻史实所证明的。
然而，一个优秀的电视新闻记者或电视新闻节目主持人并不会因为你是一个受挫者就轻易放弃采访你的机会，如果他认定发生在你身上的事情有着巨大的新闻价值。他不仅要获得采访你的机会，而且更要充分地利用这样的机会，也即要通过采访尽可能多地获取有新闻价值却不为人所知的信息。一种博弈态势由此显现：一方倾向于三缄其口甚至干脆拒绝了事；另一方却要获取并进而充分地利用好采访机会。对于后者来说，困难是可想而知的。一个优秀的记者或主持人之所以是优秀的，就在于他能克服采访策划阶段和采访过程中的各种困难。于是，我们也确乎看到了中外一些优秀的记者和主持人一次又一次把受挫者请进了采访现场，一次又一次在电视访谈过程中以自己的智慧调动起这一类嘉宾的谈话积极性，从而制作出堪称范本的电视访谈节目。
本文试图解读一些优秀的记者和主持人在不同的电视访谈节目中与作为受挫者的嘉宾进行良好交流的经历，并在此基础上总结他们采访受挫者的成功经验。如本文的副标题所示，笔者在解读他们的采访经历，总结他们的采访经验时借助了一些心理学原理，特别是其中的心理会谈技巧的原理。笔者以为，从某种意义上说，任何一次对受挫者的成功采访都是一个记者或主持人以有效的心理暗示帮助受挫者成功地克服自身心理障碍的过程，因而心理学进路理所当然地被笔者视为探讨这一问题的最佳策略。
如何采访受挫者？本文将从以下三个心理学视角来回答作为本文主旨的这一关键问题。
一.“共情”（empathy）
毛阿敏在歌唱事业处于巅峰时，先后遭遇了二次税务风波，这给她的事业、爱情、家庭及生活各方面都带来了致命的打击。尤其是第二次，她被税务机关判定为“逃避法律责任，重罚81万元”，原因是她在税务调查期间擅自离境。在之后的4年中，毛阿敏辗转多个国家，身心倍受煎熬。由于思乡心切，1999年毛阿敏终于返回国内，并承担起一切法律责任。下面是陈鲁豫在《鲁豫有约》中采访她的片段——
陈鲁豫：4年没有见过父母，他们也不能去看你，你也不能回去看他们，这对你来说太难了，我觉得。
毛阿敏：当时我想我可能一辈子都在国外，然后我就觉得有一天我的父母亲不在了，我可能都不能回来送葬，这是最难过的！然后我就天天问自己，我怎么了？我怎么今天会是这样的？[2]
陈鲁豫的提问没有任何对于毛阿敏漏税行为的批评色彩，也没有对她擅自离境提出任何异议，而是暂且去掉了客观的法律评判和个人的是非标准，完全站在毛阿敏的角度，感同身受地体会了一个作女儿的她在背井离乡时的痛苦。细细品味陈鲁豫的提问，可以看出它有着三层涵义：第一层是“4年没有见过父母”，这从整体上概括了毛阿敏独自漂泊的状况；第二层是“他们也不能去看你，你也不能回去看他们”，反复强调了毛阿敏与父母虽然日夜思念却无法相见的痛苦；第三层是“这对你来说太难了，我觉得”，如果说陈鲁豫在一二层中对客观情况的描述是想告诉毛阿敏：我认真地体会了你当时的处境，那么，通过第三层陈鲁豫要传达的意思则是：我完全理解你当时心里是什么滋味，我也很明白在那种情况下为人子女的苦衷。试想一下，作为一个遭受挫折后孤独、失落的人，毛阿敏最需要的不就是这种像来自知己一样的理解和关怀吗？所以陈鲁豫“将心比心”地体谅她，设身处地从她的角度考虑问题，必然会赢得她的信赖，使她觉得面对如此善解人意的朋友，根本没有掩饰情感的必要。实际上也正是毛阿敏的这一份信赖奠定了这次访谈成功的基础。
其实，这种向对方表达理解、体谅的交流方式，在心理学上是有据可依的。在心理治疗工作中人们很重视心理会谈技巧，“心理会谈是指为了达到预定目标的两个人或更多的人之间的交流方式，这种交流是通过语言的和非语言的形式进行的，会谈最初都是由来访者前来寻求治疗者的帮助开始的。”[3]心理会谈有很多技巧，其中一种叫做“共情”，它对于来访者和治疗者之间形成良好的交流关系起到了至关重要的作用。“共情是指治疗者不以外界客观的或个人主观的参照标准，而是设身处地从来访者的参照标准去体会其内心感受，领悟其思想、观念、态度和情感，从而达到对来访者境况的准确的理解。”[4]其实，通俗地说，“共情”也就是治疗者设身处地地体会来访者的情感世界，让来访者觉得自己被对方所理解，甚至觉得自己遇到了知音。为什么“共情”如此重要呢？研究表明，来访者去咨询治疗时，对于治疗者会抱有某些特定的期望，他们对于治疗者对自己的态度非常敏感。如果治疗者是友善的、可信的，像知己故交一样理解自己的处境和情感的，他们会很愿意向其倾诉；但如果治疗者是严厉的、冷漠的，对于他人的痛苦是毫无感受的，那么来访者自然不愿吐露心声。
相应的，在电视访谈节目中，有着挫折心理的嘉宾同样也很留意主持人对自己的态度，因此主持人要想使嘉宾敞开心扉，就必须与其“共情”，而且还要把这种善意充分表达出来，让嘉宾当场就感受得到。只有这样嘉宾才能把主持人当成知心朋友，并回馈以坦诚。
1996年第26届亚特兰大奥运会上，中国男子游泳选手蒋丞稷一破再破亚洲纪录，“中国泳坛之梦也许即将实现”的希望被点燃了。在人们的喝彩声与期待的目光中，蒋丞稷却在两个优势项目的决赛中，仅获得了被人戏称为“铁牌”的第四名。这两块“铁牌”给蒋丞稷也给中国游泳队带来了巨大的遗憾。蒋丞稷回国后，白岩松在《东方之子》中采访了他——
白岩松：你现在仅把游泳，或者说体育，仅仅把它当成一种竞赛吗？
蒋丞稷：我认为不是。它是一个民族、它是一种气魄、也是一个人的较量。它不光是肌肉，不光是体能而是一个人，它是整个人的体现。当你在综合指标上超过它的时候，超过别人的时候，你才有可能赢。好比以前说的一句话，“四肢发达、头脑简单”，我认为不是一个运动员，因为体育是人的竞争。
白岩松：以我的感受来看，在你运动训练之外，你一直非常希望做到一件事，是能让自己的头脑、或让自己的人生变得非常不简单？
蒋丞稷：对，我希望在我的能力范围里面，我做到最好，不管做任何事情。虽然说经过一个一个的台阶走，走到今天，每个台阶都给我信心，所以说每个台阶都预示着我有这个能力和世界强手抗衡。[5]
在蒋丞稷说出自己对于体育的理解后，白岩松的追问非常精彩，“以我的感受来看”这句话很明显地向蒋丞稷传达了一种信息：我一直在像朋友那样努力体验你的内心。整个追问都在暗示蒋丞稷：虽然你今天的努力失败了，但我明白你是一个有着崇高感的运动员，并且一直在为人生崇高的目标努力着。这样的理解必然会拉近交流双方的心理距离，从而使蒋丞稷的受挫情绪逐渐淡化，积极地投入到交谈中来。而蒋丞稷的反应恰好证明了这一点。他很快地甩掉了受挫后的失落心理，像面对一位老朋友似的，坦诚地说出了自己对于这次失败的不服，以及“和世界强手抗衡”的“信心”。
再如，在中国女足夺得第三届世界杯亚军回国后，白岩松采访了守门员高红，当他提到在与美国队点球大战中高红五个球一个也没扑到的伤心往事时，白岩松说——
“按照我对你的了解，这件事情会在你的心里痛苦很长一段时间，是不是？”
“按照我对你的了解”这是很熟悉的朋友之间交谈时用的语言。白岩松通过这样的一种知己认同方式，把自己与嘉宾“共情”的立场表现地很明显，对于这样一位了解她的朋友，高红怎么能不袒露心声。她说世界杯后朋友们都在她面前避免提点球的事，但他自己不能轻易原谅自己。本来想打完世界杯就退役的，可现在觉得就这么退了太窝囊等等。而且在白岩松的带动下她的情绪越来越激动，倾诉欲望也越来越强了。
二.“自我暴露”(self-disclosure)
克林顿与莱温斯基的性丑闻事件曝光后，美国的新闻界掀起了巨浪。为了争取到采访莱温斯基的机会，有人甚至要出资300万美元作为她的酬劳，并允诺为她出书，让书登上畅销书排行榜，等等。从菲尔?多纳休到沃尔特?克朗凯特，莱温斯基选择著名电视主持人的范围很大，但是最后她还是选择了没有承诺给予她任何“好处”的美国电视新闻界第一夫人——芭芭拉?沃尔特斯。为什么呢？来看看芭芭拉为了获得专访机会对莱温斯基说的话——
“如果你是我的女儿，我不知该跟你说什么，我也许会告诉你挣些钱吧……不过，倘若你按我这样做，大多数人会尊重你，可我不能为你做出那样的决定。”[6]
在那次新闻大战中，莱温斯基的不少亲朋好友都对她说：“看看你，什么钱也没得到。”他们让她去争取能得到的钱。其实在这起丑闻中，莱温斯基除了名誉扫地之外什么都没得到，她的爱情遭到了众人的指责，就连克林顿在法庭上也一直用“服务”来形容莱温斯基与他的关系，这极大地伤害了莱温斯基的感情和尊严，所以作为亲友站在她的立场劝她在这个时候为自己拿回点补偿也是有情可原的。芭芭拉的话是以母亲的口吻开始的，表达了如果自己的女儿遇到这样的事，她也会出于母亲对女儿的心疼而劝女儿“挣些钱吧”。这种真实想法的表白会让莱温斯基觉得芭芭拉是一个通情达理、有血有肉的人，而不是像其他人那样故作高姿态、一味地批评指责她。试想，在四面楚歌时一个陌生人向自己投来了亲人般的关怀，并且毫无顾忌地表达了母亲一样的焦急，这种设身处地为自己考虑的真情，对一个年轻的受伤女子来说是多么具有感染力啊！而芭芭拉正是通过把这份真情坦率地表白出来，才初步敲开了莱温斯基的心门。紧接着芭芭拉话锋一转，又站在客观的角度，很认真地表达了自己作为一个旁观者的观点，“倘若你按我这样做”即把澄清事实视作比获取金钱重要，那么“大多数人会尊重你”。相信这一句是分量最重、最奏效的话，因为当时莱温斯基正深陷于“美女”“去白宫就是为了勾引总统”等等恶劣的评价中痛苦万分，她最渴望得到的就是人们的理解和尊重。而芭芭拉恰恰在这个时候为她“雪中送炭”——这份尊重来自于希望有机会跟她平等地交流、听她诉说真相，而不是与她进行金钱的交易。最后的一句话“可我不能为你做出那样的决定”是告诉莱温斯基：无论是你的父母还是亲友都没有权利替你做决定，你应该有自己的判断和选择，是选择“挣些钱”还是“大多数人的尊重”？面对这样的选择，相信任何珍惜荣誉的人都会倾向于后者。芭芭拉的这两句话堪称“动之以情、晓之以理”，她把自己两方面的想法全都开诚布公地说了出来，这种坦荡表白自己方式迫使莱温斯基也不得不聆听自己心灵的声音，从而做出明智的抉择。最终芭芭拉就是以这种“开（心）门迎客”的心理战术，赢得了这场新闻大战的胜利。
可为什么率先敞开心扉的做法会对莱温斯基有那么大影响，甚至超过了丰厚利益的诱惑呢？在第一部分的论述中我们看到了“共情”的魅力，如果说感同身受地从受挫嘉宾的角度思考问题，非常有可能使嘉宾把主持人视作知己的话，那么，心理会谈中还有一种更为有效的技巧，它可以在“共情”的基础上，进一步拉近受挫嘉宾与主持人的距离，使其觉得主持人与自己是一样的人，因此，面对今天的失败自己没必要羞于启齿，而是应该毫无顾忌地、诚恳自如地倾诉出来。这种技巧叫做“自我暴露”。“自我暴露是指治疗者通过坦率地表达个人感受或个人过去的经验和经历的方式，诱导并引起来访者心理的自我开放，进一步表露带有隐私性质的信息。”[7]研究发现，在心理会谈中治疗者的“自我暴露”行为可以增加对来访者的吸引力，使来访者更愿意向其袒露心声。因为通过暴露自己，治疗者赢得了来访者更多的信任，使来访者觉得治疗者很愿意投入到他的情况中、很能体会他的心情，并且有着和他相似甚者一致的感受或经历，而不是看他热闹的人。这些都非常有利于消除来访者防御和抵触的心理。
虽然芭芭拉对莱温斯基说的话仅仅是采访前的约请，但这种“自我暴露”技巧在电视访谈节目中同样是适用的，而且事实上很多主持人都已经把它视作使敏感的嘉宾最大限度地释放自己，敞开心扉的金钥匙了。比如，陈鲁豫与毛阿敏的谈话是这样开始的——
陈鲁豫：其实到昨天晚上我还挺担心的，因为我不知道你做了多大的心理准备，不知道你准备对我讲多少。但我想，如果你来做我的节目，你心里面应该会想到我可能会问得很坦率。
毛阿敏：我知道你应该问一些比较尖锐或者比较坦率的问题。[8]
相信每个主持人在采访一个比较难采访的嘉宾之前，都会有陈鲁豫的这种担忧，但不是每个主持人都愿意像陈鲁豫这样将这种担忧“自我暴露”出来，因为他们希望在观众面前树立一个能够自如掌控局面的强者形象。这种定位对于一般的嘉宾而言，也许不会引起太大反应，可当面对的是一个由于受挫而情绪低落，甚至由于觉得事情不光彩而感到自卑的嘉宾时，主持人越是突出自己的强势地位就越有可能被嘉宾拒之千里。所以像陈鲁豫这样，在节目一开始，就通过暴露自己对访谈不是很有把握来向毛阿敏“示弱”，是一种很聪明的做法。这可以让毛阿敏觉得主持人是认真的、坦诚的，她们之间的交流是平等的，同时还能让毛阿敏感觉到主持人也渴望得到她的真诚对待。这种实在、平和的交谈关系，很容易使一个焦虑、警觉的受伤女子产生信任和好感。而毛阿敏的回答实际上就是在说“我知道你会问得比较坦率，我做好心理准备了，你问吧。”嘉宾能在一开始就表现出这样的配合，这无疑为整个访谈的顺利进行开了个好头。
在电视访谈节目中，主持人“自我暴露”的信息是多种多样的。从性质的角度来分，这种信息大致可以分为正面信息和负面信息。当主持人暴露的是自己的负面信息时，嘉宾将会更快地进入到没有任何顾虑和防范、完全敞开胸怀的境地。比如脱口秀女皇——奥普拉，很乐意在她的节目中坦荡表白自己的灰色经历——小时候曾经抽过可卡因、曾被自己的亲戚、曾经在很年幼时就怀孕但孩子出生后不久便夭折了，等等，这些不符合公共道德评判标准、不光彩的经历虽然是一名主持人不应具备也不被欣赏的品格，但是，恰恰是因为奥普拉敢于把这些经历坦诚地“自我暴露”出来，对观众做到了真诚，才使得她的嘉宾能轻松地放下心理包袱，从而像面对知音一样倾诉自己的情感。
三.“角色性指导”（roledirection）
作为一名运动员，国旗为他而升、国歌为他而奏，还有奖牌、鲜花、掌声……这些是他多年辛苦训练的回报，是他一生最大的期待和幸福，所以领奖台在运动员心目中是一个蕴含着太多情感的地方。正是出于对这一点的熟谙，白岩松向蒋丞稷接连抛出了两个围绕着领奖台的问题——
白岩松：我不知道一个运动员，当他离领奖台、离世界大赛的领奖台如此之近的时候，心情会是什么样的？
蒋丞稷：怎么说呢，心情有高兴也有难受的地方。因为我认为确实是太近了，不是完全没有可能。
白岩松：你是作为第四名来看奖台上的一二三，但这奖台上一二三是否已经感受到了一种来自于第四的威胁呢？
蒋丞稷：我相信他们会感觉到，因为这种威胁是来自亚洲，来自于一个黄皮肤的国家。他们从来没有看见过的。而且我跟他们之间的距离是那么的接近，我曾经在游50米自由泳之前，我说过一句话，“我要让波波夫认识我，我要让他知道，中国有一个蒋丞稷”。[9]
第一问中白岩松问的是“心情”，这个“心情”的发生情境是“离领奖台、离世界大赛的领奖台如此之近”也就是第四名与领奖台之间的近距离，“心情”的感受者是领奖台下的蒋丞稷；而第二问中白岩松问的是“威胁”，这个威胁的发生情境与上一问相同，还是那个第四名与领奖台之间的近距离，但是“威胁”的感受者却是领奖台上的前三名获奖者了。通过比较可以看出，白岩松的这两问涉及的情境相同，但感受者的位置却正好相反：一个在领奖台下，一个在领奖台上。显然这是事先设计好的两个前后照应的提问角度，它的妙处就在于通过让蒋丞稷对比赛的胜败做换位思考，使观众既感受到了他距离梦想之实现近在咫尺时的遗憾——“确实是太近了，不是完全没有可能”，也感受到了他向奖牌梦冲锋的信心——“我要让波波夫认识我，我要让他知道，中国有一个蒋丞稷”，并且还由此明白了中国男子游泳在世界上的位置。
这种让嘉宾置身于特定情境，做换位思考的方法，正好与心理会谈中的“角色性指导”很相似。“角色性指导”包括“角色扮演”（roleplaying）、“角色颠倒”（rolereversal）等。“角色扮演在行为治疗中很常见，它是让来访者扮演自己当时的情况，然后治疗者对其给予指导。角色颠倒的情况与角色扮演类似，但来访者不是扮演自己而是扮演另一个与自己有关的人。”[10]通过“角色性指导”治疗者可以了解到来访者在面对问题的当时是怎么想怎么做的，而且通过扮演不同的角色还可以让来访者更客观全面地分析自己，这不仅有助于来访者自我认识的改善，治疗者也能从中收集到更多真实的信息。
但是在电视访谈节目中，主持人和嘉宾一般不会真的付诸行动，去扮演角色、去演一出心理剧，而是将“角色性指导”付诸于想象，在回忆当时的具体情境时，像心理剧表演一样“真听、真看、真感受”地在心里复活那个曾经的自己和真切的感受。其实，通过渲染气氛、描绘环境让嘉宾在想象中先进入特定的情境，然后再用角色性的视角观察问题，是一个很科学的顺序，前者是后者的铺垫。这是因为让任何人立刻说出曾经有过的感受都很困难，更何况是心情很复杂的受挫者。所以主持人只有先引导受挫者“身临其境”，他才有可能作为情境中的角色有感而发、流露真情。比如上引白岩松在采访蒋丞稷时也做了这样的铺垫。他先是运用“离领奖台，离世界大赛的领奖台如此之近的时候”这样的递进式强调，尔后在第二问短短一句话中就两次使用了“第四名”和“台上的一二三”这种敏感性的词语。这样的设计其目的都是为了触动蒋丞稷敏感的神经，使他再次经历那个令人遗憾的领奖台情境，从而引发他深藏的感情。
在税务风波中，毛阿敏曾经因为情感陷入最低谷而一度想要自杀。针对这一经历，陈鲁豫是这样发问的——
陈鲁豫：你当时准备了多少片药？
毛阿敏：整整一瓶，我想至少有100片吧。我这个人是很怕痛的，我要做傻事不会选择最痛的方式的。
陈鲁豫：你以为吃安眠药就会不难受吗？
毛阿敏：我不晓得，没有试过嘛。那天晚上下暴雨，整个街面上都淹了，有半尺深，好像脚都被淹得看不见了。
一片药、一种痛，这些细节问题最能勾起毛阿敏自杀的痛苦回忆，她心里那个刻骨铭心的画面在陈鲁豫的引导下一点点清晰了起来。虽然毛阿敏的回答没有直露地表达出她的主观感情，但她对自杀当晚自然场景的描绘，已经足以反映出她内心的凄凉和绝望了。
陈鲁豫：也就是当你拿着那个药一切都已准备好，就要吃了，然后这个时候……你的父亲在外面敲门，你当时感觉到会是你的父亲吗？
毛阿敏：没有，可这就是父亲的预感……
陈鲁豫：如果那次他不出现的话，很可能你就干了傻事吗？
毛阿敏：没了。[11]
陈鲁豫这次对那晚情境的描绘简直是“工笔画”，非常具体可感，特别是“就要吃了，然后这个时候……你的父亲在外面敲门”这样的动作性描述，绝对可以让毛阿敏有“昨日重现”的感受。而在这种情境中进行角色性的思考，则有助于毛阿敏这样一个受伤女子在角色扮演中卸掉防御心理，真实地说出情感波折。“没了”（根据上下文，这里的“没了”是“死了”的委婉语）很能体现出她对生命逝去难以言表的情感，以及当那段经历烟消云散后，内心空落落的感受。在采访完毛阿敏之后，陈鲁豫曾经说过这样一番话：“有一些话她永远都不会说，但是有一点我能够肯定：今天在我面前的毛阿敏最大程度地向我敞开了自己的心扉。”
[12]正因为陈鲁豫运用了“角色性指导”的技巧，才使访谈在可能的范围内做到了最好。
从以上的论述中，我们可以清晰地看出，在电视访谈节目中，如果想使有着挫折感的嘉宾克服心理障碍、敞开心扉，借助心理会谈技巧是十分必要也是十分有效的，而这一点也已经为中外很多著名记者和主持人的成功经历所证实。然而，客观地说，这些记者和主持人在运用这些技巧时并不一定都明白其中的心理学原理——他们也许仅仅凭借着一定的工作经验和人生经验，而非出于对心理会谈技巧的了解。但不管怎么说他们创造出的堪称典范的电视访谈节目却给我们以启示，让我们看到了心理学原理尤其是心理会谈技巧的原理在采访受挫者时的妙用。不失时机地总结他们的成功经验，有利于增强我们自觉运用这些心理学原理的意识。
虽然心理会谈技巧可以为记者和主持人在电视访谈时所借鉴，但我们也必须清楚地看到，电视访谈毕竟不是心理会谈，记者和主持人也不是治疗者。电视访谈和心理会谈有着迥然不同的目的。治疗者与来访者进行心理会谈，目的是为了帮助来访者驱散心理阴影，从而以健康的心态积极地面对生活，因此治疗者所做的一切事情都要有利于来访者心理的恢复。而在电视访谈节目中，记者和主持人并不担负治疗的工作，他们的职责是从嘉宾那里得到观众希望了解的信息，而心理会谈技巧只是他们打开嘉宾话匣子的方法之一。因此在电视采访中，有些问题即使会使嘉宾心里很难过或者很为难，记者和主持人也不能像治疗者那样出于策略性的迁就而放弃，毕竟电视访谈节目是以获取具有新闻价值的信息为目的的，而这些信息正是观众的兴趣所在和节目的价值所在。
鉴于电视访谈与心理会谈既有相似甚至相同之处又在很大程度上存在着差异，因此电视记者和主持人在与受挫者对话时，就应该既自觉借鉴心理会谈技巧以建立良好的交流关系，又不能盲目照搬心理会谈技巧以致丢失电视采访的目的。大量的事例证明，这是我们在采访受挫者时必须遵循的一条重要原则。凡是在对受挫者的采访中取得成功的记者和主持人都无一例外地遵循了这一原则，陈鲁豫如此，白岩松如此，芭芭拉?沃尔特斯同样如此。
参考文献
[1]胡敏.《大学生心理健康教育与指导》.上海中医药大学出版社，2005年.第91页
[2]刘长乐.《鲁豫有约（第一辑）》.吉林人民出版社，2002年.第78页
[3]钱铭怡.《心理咨询与心理治疗》.北京大学出版社，1994年.第56页
[4]傅安球.《实用心理异常诊断矫正手册》.上海教育出版社，2005年.第292页
[5]梁建增，孙克文，陈虻.《东方之子》.高等教育出版社，2003年.第82页
[6]陆琼.“美国电视新闻第一夫人”.，2006年5月11日
[7]傅安球.《实用心理异常诊断矫正手册》.上海教育出版社，2005年.第310页
[8]刘长乐.《鲁豫有约（第一辑）》.吉林人民出版社，2002年.第58页
[9]梁建增，孙克文，陈虻.《东方之子》.高等教育出版社，2003年.第80页
心理访谈范文第3篇
【摘要】目的：探讨心理访谈在输卵管结扎术前后对受术者不良反应以及术后康复的影响。方法：我院对2009年1月―2011年1月400例进行输卵管结扎术的妇女，随机分为两组，甲组在术前、术中分别进行心理访谈，乙组不进行心理访谈。将两组心理状态、术中配合、不良反应、手术时间、术后康复进行比较。结果：进行心理访谈的甲组情绪稳定，术中配合好，不良反应少，手术时间短，差异有显著性（P
【关键词】心理访谈；输卵管；结扎术
Effect of psychological intervention with tubal ligation
[ABSTRACT] Objective : The aim of this article is to disscuss the effect of on patients with tubal ligation before or after the psychological treatment. Methods :Four hundred patients with tubal ligation were randomly into two groups during year 2009 and 2010,the observation group and control group . The observation group were treated by psychological therapy before and during the surgery, while patients in control group were treated in ordinary way. Result:Compared the two groups by state of mental, adverse reactions, the time of operation, rehabilitation. The observation group is more stable in emotion, less adverse reactions,less time due to surgery (P
[KEY WORD]Psychological intervention , tubal , ligation
输卵管结扎术是目前常用的绝育手术，其安全性好、可靠性大，持续时间长。尽管手术操作简单，损伤小，但在手术前后，受术者经常产生一系列强烈的心理生理反应，出现不同程度的焦虑、疼痛耐受性差等现象，从而导致手术不配合。而受术者心理状态常影响她们术中的配合及术后的康复。因此，了解受术者的心理反应与接受程度；了解个人、家庭、集体乃至更大范围的社会因素，再针对受术者的具体情况给予必要的心理沟通、心理安慰、心理激励，是有很强的科学性和现实性的。
1 对象与方法
1.1 研究对象 我院对2009年1月―2011年1月行绝育术者400例，随机分为甲、乙两组。甲组为心理访谈组，乙组为常规手术护理组，两组均由指定的2名主治医师施术，采用同一种结扎方式，术前、术中、术后填表登记受术者心理状态及手术情况。
1.2 方法
1.2.1 心理访谈实施法 从入院开始就和受术者建立良好的关系，取得信任。同时了解受术者焦虑的原因，认真倾听受术者诉说，尊重受术者人格，做好疏导解释工作，消除各种顾虑和抵触情绪，说明手术是安全、可靠和可逆的，与“”有根本区别，不会影响以后的健康、工作和性生活。对于受术者的提问，给予具体解答，言语明确，结论科学，不模棱两可。在此基础上给受术者讲解术前仔细检查，手术需要时间，手术的可逆性，同时给予安全承诺；结合图片讲解输卵管结扎的方法，使受术者认识到结扎不影响正常的生理功能，了解输卵管在盆腔为游离的管状器官，配合越好，提取越易，痛苦越小，消除对手术的误解、担忧及恐惧，使受术者正确对待疼痛，认识到积极主动配合对手术顺利进行的重要性；指导手术过程中的配合方法讲解配合要领，如保持身心放松，在提取腹膜和输卵管时会感牵拉痛，届时行深呼吸，有效收腹保持自然呼吸的方法要领，并让她们反复练习；术中采取专人守护手术床头与受术者随意交谈的方式来分散注意力，根据手术进展和受术者的反应，有针对性地进行指导和积极的情感支持，用行动如擦汗、抚摸头部、按摩肩部等使其心理得到安慰；术后心理疏导至关重要。首先医务人员要有高度的责任感，关心体贴患者，用真挚的言词，发挥效应。其次让其得到家人和社会应有的尊重和关心，让她们面对现实，振作精神，早日康复。
1.2.2 手术配合的判定标准 配合好：术中情绪稳定，全身放松，保持自然深呼吸，提管时能听从医生指令放松收腹；配合较好：术中身心较为紧张，配合意识强，但配合方法欠佳，提管时憋气收腹，腹腔较为紧张；配合差：术中身心高度紧张，对手术操作非常敏感，医生反复强调配合要领，仍不能使身体放松，提管时憋气、挺身鼓腹、腹腔紧张。
2 结果
2.1 两组术中配合情况手术间进行观察比较 见表1。
甲组术中配合满意，与乙组比较差异具有非常显著性(P＜0.01)，不良反应明显减少；手术时间缩短，与乙组相比差异有非常显著性(P＜0.01)。
3 讨论
手术可以引起病人心理和生理上的应激反应，几乎所有的受术者在术前都表现出不同程度的情绪不安、食欲不振、失眠心悸、紧张恐惧等，是个体对所面临的潜在威胁而产生的一种复杂的心理应激反应，能引起个体的痛苦体验，并借一定的生物学机制影响个体的生理平衡。术前患者的心理反应最常见的有手术焦虑、恐惧和睡眠障碍。针对引起焦虑的原因，我们着重采取了以下心理治疗［13］：（1）首先建立良好的治疗基础，尊重人格，取得受术者的信任，给予关心、安慰和鼓励，贯穿整个治疗的始终。（2）与受术者进行充分的心理交流，对不同的心理问题进行系统地评估，确定需要治疗的心理问题，尤其是治疗引起心理障碍的重点问题。（3）向受术者及家人介绍有关手术方法及其对人体的影响，争取家人对受术者的理解和支持。（4）绝大多数受术者对输卵管结扎手术缺乏正确认识是引起焦虑的主要原因，术前应纠正其错误认识，强调手术的安全性、可靠性和可逆性，以消除各种顾虑和抵触情绪，是减轻焦虑的关键。（5）术中医护人员与受术者倾心交谈，分散注意力，指导其缓解紧张情绪。通过方式多样的心理治疗，缓解了不良心理反应，降低了受术者的焦虑程度和疼痛程度。因为人为的情绪状态在痛知觉中起重要的作用，焦虑常引起痛阈降低［4］，从而致不良反应出现增多，术中配合差，术后康复慢。所以，心理访谈即在心理学理论指导下有计划，按步骤地对受术者的心理活动、个体特征或心理问题施加影响，使其心理应激状态调控在最佳状态，对女性绝育手术的顺利进行及术后康复有积极的临床意义。从表1、表2结果显示：甲组在术中配合满意，与乙组相比差异有显著性(P＜0.01)，不良反应明显减少；手术时间缩短，与乙组比较差异有显著性(P＜0.01)。同时还看出配合差，不良反应较多，是由于精神高度紧张，全身肌张力增强，加上恐惧、焦虑可致使痛阈降低，对手术操作敏感、腹肌紧张、牵拉痛加重，形成“焦虑--肌肉紧张--进一步焦虑”的恶性循环，使手术不良反应增加，手术时间延长，影响术后康复。结果表明：心理访谈可有效消除受术者不良情绪，提高对手术的耐受力，减少不良反应，临床效果非常显著。希望受到尊重是人的基本心理需要，良好医患关系的建立由过去支配服从模式，改善为共同参与模式，促进了受术者在手术中的主动配合，增强了医护人员的责任感。实践证明：心理访谈对手术的顺利进行及术后的康复有巨大的意义，对计划生育工作的开展大有益处。
参考文献：
［1］ 戴展男，季健秋.妇科恶性肿瘤化疗患者心理护理及出院教育探讨［J］.实用临床医药杂志（护理版）,2006,2(5):1920.
［2］ 孙奇红.女性精神分裂症患者康复期的心理护理探讨［J］.实用临床医药杂志（护理版）,2006,2(5):6768.
［3］ 吴秀芳.心理护理在分娩过程中的运用［J］.实用临床医药杂志（护理版），2006，2（1）：57.
［4］ 姜乾金.医学心理学［M］.第4版.北京：人民卫生出版社，2004，4：117.
心理访谈范文第4篇
关键词心理健康素质，结构，学生。
分类号B848.9
1引言
人们倾向于将健康限定于“非病理状态”，限定于“生理状态”，生理无病即健康，这是早期对健康的比较消极的和狭隘的解释。20世纪40年代，世界卫生组织对健康进行了严格的解释，认为“健康是一种完全的生理、心理和社会完善状态，而非仅仅是疾病和虚弱的缺乏”[1]。这个解释突破了人们常规的狭隘解释，健康并非仅仅是非病理状态，应涉及身体、心理和社会三个方面。上个世纪90年代以后，国际上关于健康的理解又跃上了新的台阶，人们认为应该从积极的方面解释和理解健康，人们提出了“康宁”（wellbeing）和“幸福”（wellness）的概念[2]，其健康的含义更加广泛，而且具有积极意义，健康是人们美好生活的目标，是努力方向[3]。
心理健康是健康的重要内容，而且随着社会的发展，心理健康越来越成为人们关注的内容，同时人们也提到了心理健康素质。但是，什么是心理健康，什么是心理健康素质，心理健康和心理健康素质包括哪些内容，对于这些问题尚有不少争论，为了帮助人们更好地理解和解决这个问题，我们针对这些问题进行了研究。
2方法
2.1访谈对象
心理学方面的专家（5人，包括儿童心理、医学心理、普通心理、心理咨询等方面的专家）、大学教师（10人）、中学教师（10人）、小学教师（10人），大学生（15人）、中学生（10人）和小学生（10人）。
2.2研究工具
自行编写的访谈调查问卷。该问卷涉及12个问题，具体问题如下：
你认为什么是健康？
你认为什么是心理健康？
你认为心理健康的标准是什么？
在你周围的人中，心理健康的人占多大比例？
你认为一个人要达到心理健康状态，应该具备哪些内在的心理特点？
如果一个人的心理健康出现了问题，你认为主要与哪些心理特点有关？
你认为什么是心理健康素质？
你认为心理健康素质包括哪些方面？（此问题在访谈时要根据被试的回答进行追问）
心理健康素质高的人有哪些表现？
心理健康素质与心理健康之间的关系是什么？
如果一个人心理健康素质不高，他在遇到困难时将如何表现？
影响心理健康素质的因素有哪些？
针对不同的研究对象，研究者在调查或访问的时候使用相应的表达方式。
2.3访谈过程
研究使用访谈形式。访谈过程、研究过程均做详细记录（个别有录音记录）。最后对所有访谈结果进行分析研究。
3结果与分析
3.1关于健康的概念
3.1.1专家、教师（大学、中学和小学教师）的解释
关于健康的解释涉及如下几种观点：（1）反面（消极）的解释。认为无病就是健康，当然病指身心两个方面。特别是小学教师，绝大多数持这种看法。这种观点实际上是传统的健康观点。（2）正面看法。健康是乐观向上的精神状态。比较多的专家和大学教师持这个观点。（3）内容的解释。认为健康是身心健康，是身体、心理和社会三个方面的健康状态。人们主要认同的是身心健康，因此身心健康是健康的核心。（4）统一的解释。认为健康是内在和外在的统一，是自己评价和他人评价的统一，是自己和环境的统一，是身体、心理和环境的统一。（5）功能的解释。认为健康是适应生活和适应社会的重要工具。
3.1.2学生（大学生、中学生和小学生）的解释
学生的解释涉及如下几个方面：（1）反面（消极）的解释。认为无病就是健康。大学生倾向于涉及身心无病，而中、小学生更多地认为身体无病就是健康。因此小学生对健康的理解比较有局限性。（2）内容的解释。认为健康就是身心健康。（3）统一的解释。健康是良好的身体和积极的心态的统一。（4）道德的解释。认为健康就是心灵美。因此，学生的解释与教师的解释有差异，学生的解释更加具体，范围更小，而且很少涉及社会方面的解释，有些小学生将健康理解为道德术语，健康就是健康的思想。
3.2心理健康的概念
3.2.1专家和教师的解释
专家和教师对心理健康的解释有如下观点：（1）心理健康是一种性格。主要是人的心理承受力，是一种自信的心态。（2）正面乐观的解释。认为心理健康是一种积极向上的心理状态，能够发挥自己的潜能。（3）统一的解释。认为心理健康是内在自我和外在行为的统一，是自我认识和对他人的认识的统一。（4）内容的解释。认为心理健康涉及认识、情绪、动机和社会多个方面；涉及心理过程、个性和心理适应性。（5）消极的解释。认为心理健康就是没有心理疾病。（6）心理健康就是能力，多种能力的统一，如认识能力，分析问题能力，人际交往能力，处理问题能力。
3.2.2学生的解释
学生关于心理健康的解释可以归纳为如下几个方面：（1）乐观的解释。认为心理健康就是一种乐观向上的心理状态；是一种积极、没有压力的心理状态。（2）反面的解释。认为心理健康就是没有心理疾病。（3）道德的解释。认为心理健康就是思想好和心灵美。有相当部分的小学生有这样的理解。（4）性格的解释。认为心理健康就是乐观和自信的性格，是健康的观念和宽容，是正确对待事物的态度，是人的心理承受力。（5）能力的解释。认为心理健康是认识能力和人际交往能力，是情绪调节能力，完成活动的能力。
3.3关于心理健康的标准
3.3.1专家和教师的解释
专家和教师对心理健康的标准涉及如下一些方面：（1）评价标准。包括主观评价和客观评价，也就是说，心理健康不仅要从主观的方面获得主观的指标，而且要获得客观的指标。（2）内容标准。在评价人的心理健康的时候，要考虑如下内容：情绪、意志、动机和信念（人生观、价值观）、人际关系和合作、性格、自我评价、认识能力或智力等。（3）性格标准。认为心理健康的人要有如下性格特点：乐观向上、豁达大度、自信坚强、有很好的心理承受力、自尊自爱、客观的自我认识和环境认识。（4）功能上的标准。心理健康的人有如下功能：适度的心理反应，能够进行很好的自我适应和环境适应。（5）动力标准。心理健康的人有这样的动力特点：追求完美，坚强的信念，正确的人生观和价值观。（6）统计学的标准。心理正常的人要在正态分布的80%内。（7）其他标准。如家庭幸福，经济宽裕，社会学标准，医学标准。
3.3.2学生的解释
学生关于健康的标准包括如下几个方面的内容：（1）内容的解释。认为心理健康包括正常的思维，积极开朗的性格，稳定的情绪，良好的精神状态，正确的目标，乐观的生活态度，信任自己和别人，处事稳重，良好的心理承受力。（2）性格的解释。认为心理健康的人应该有如下的性格特点：不紧张，乐观积极，自信，坦诚，有理想和信念，良好的承受力等。（3）能力的解释。心理健康的人应该有这样的能力：对待挫折的能力和解决问题的能力。（4）品质的解释。心理健康的人应该有这样的道德品质：思想好，不做坏事，乐于助人，敢于改正不良习惯，不说粗话。
3.4心理健康的人的比例
3.4.1专家和教师的观点
专家和教师的看法分歧很大，有两极分化的特点。（1）乐观的估计。认为心理健康的人在95%以上。（2）悲观的估计。认为心理健康的人只有20%左右。（3）大多数人的估计。认为心理健康的人在50～80%。
3.4.2学生的看法
学生的观点也分两个极端。（1）乐观的估计。认为健康的人在90%以上，甚至100%。（2）悲观的估计。认为心理健康的人只有20%，甚至10%。（3）多数人的估计。多数人认为，心理健康的人在50～80%或70～80%。
3.5心理健康的人应具备的特点
3.5.1专家和教师的解释
关于心理健康的人的心理特点，共有如下几个观点：（1）内容的解释。从心理健康具有的内容方面解释心理健康的人应该具备的特点，认为心理健康的人应该涉及如下一些内容：性格（稳重、勤奋、开朗，积极的生活态度），情绪（稳定、自控），能力（中等以上，聪明，良好的认识能力，特别是思维能力），意志（意志力强，有对待困难的决心），自我认识水平（良好的自我认识，客观的自我评价），强烈的动机和信念，平和的活动心态（交往、娱乐等）。（2）性格的解释。认为心理健康的人主要表现在性格上，或者这样的人应该具备如下的性格特点：品质高尚，心胸开阔，性格开朗，有上进心，乐于助人，积极乐观，自控性强，容忍，有坚持性，有承受力，有责任心，有学习能力，有远大理想，中庸，平和无私，灵活的应变能力等。（3）能力的解释。心理健康的人，应该具备这样的能力：好的认识能力（特别是思维能力，自我认识的能力），自我控制的能力，自我调节的能力，处理问题的能力。（我觉得还应该有人际交往能力―作者）。
3.5.2学生的观点
关于心理健康的人的心理特点，学生的观点涉及如下几个方面：（1）内容的解释。关于心理健康的人的特点，应该考虑如下一些内容：性格（乐观，开朗，自信，爱学习，助人，思想好，意志坚强等），尊重自己和他人，行为与社会一致，情绪稳定等。（2）性格的解释。绝大多数都是这方面的观点，认为心理健康的人应该具备如下的性格特点：自信，乐观，开朗，情绪稳定，积极进取，容忍大度，乐于助人，自控力好，意志坚强，爱学习，性格随和，淡泊名利的态度，礼貌正义，和他人友好相处，有理想，诚实，外向，不自大骄傲，自理能力强，良好的自我调节能力等。（3）品质的解释。学生特别是小学生这个方面的解释比较多，认为心理健康的人应该具备这样的品质特点：思想好，有礼貌，乐于助人，正义。学生的解释很少涉及能力，也很少考虑人的认识水平。
3.6存在心理问题的人的主要特点
3.6.1专家和教师的观点
关于存在心理问题的人，专家和教师有这样的看法：（1）内容的解释。认为存在心理问题的人会出现如下一些问题：自我效能感降低，人际关系存在问题，认识封闭，控制欲得不到满足，自我评价错误，情绪控制不当，认识歪曲，行为怪异，心理承受力差，对待事物的态度存在问题，自我意识问题，动机欲望问题等。（2）性格的解释。心理问题主要表现在性格方面：心胸狭窄，性格内向，自卑（不自信），精神不振，胆小，紧张，情绪不稳定，情绪低落，情绪暴躁，沉默寡言，不合群，孤僻，自私，好胜心太强，没有目标，承受力差，责任感差，自我评价能力差，优柔寡断，偏执，不懂放弃，闭锁等。（3）情绪的解释。认为这样的人其情绪有这样的特点：情绪的稳定性差，情绪焦虑，抑郁，恐惧等。没有涉及能力和其他问题。
3.6.2学生的解释
对于有心理问题的人的主要表现，学生的观点主要有以下几个方面：（1）内容。他们认为心理问题主要表现在这样一些方面：思想不好，学习不好或不认真，心理承受力差，有人际关系问题，情绪控制能力差，思想态度悲观等。（2）性格。大部分人认为这样的人存在性格方面的问题，具体表现如下：紧张，不愉快，不开朗，胆小，消极悲观，心胸狭窄，自大，骄傲，自卑，内向，傲慢，思想极端，对人不友好，情绪暴躁，自私，沉默寡言，不敢面对现实，封闭等。（3）品质。小学生普遍从品质上解释这个问题，认为心理不健康的人存在这样的品质问题：思想不好，有暴力行为，作弄人，偷盗，迷信，犯罪等。
3.7心理健康素质的概念
3.7.1专家和教师的解释
关于心理健康素质的看法有这样的观点：（1）将心理健康素质等同于心理素质。多数人认为心理健康素质就是心理素质。（2）健康人的心理素质。认为心理健康素质就是心理健康的人所具备的心理素质，他们从健康样本的角度去解释心理健康素质。（3）内容的解释。认为心理健康素质就是在思想、情绪、认识和行为方式上符合正常标准。（4）测量的解释。认为心理健康素质是可以测试的心理承受能力。（5）功能的解释。心理健康素质是维护人的心理健康所需要的内在心理特点。
3.7.2学生的解释
学生对这个问题比较难以回答，但是总体来看有这样一些观点：（1）性质的解释。认为心理健康素质是心理特点里面的好的心理品质，即他们将心理素质分成两个部分，健康的和不健康的，健康的部分就是心理健康素质。（2）心理健康的人的心理特点。认为心理健康素质就是心理健康的人的心理品质，与专家和教师的解释一致。（3）性格的解释。认为心理健康素质就是某些性格特点，如自信，积极，乐观，友好等。（4）内容的解释。认为心理健康素质可以从一些内容方面去描述，其具体维度内容涉及学习、思想、性格等。（5）统计学上的解释。认为心理健康素质就是统计上测得的心理素质的水平。（6）品质的解释。心理健康素质就是良好的思想品质。
3.8关于心理健康素质的构成因素
3.8.1专家和教师的观点
关于心理健康素质的结构，专家和教师涉及的观点有如下几个：（1）内容结构观。认为心理健康素质涉及如下内容：性格，品质，能力，文化修养，为人处事态度，对抗压力的能力，应激能力，人际关系，情绪控制能力，自知能力，自我效能感，开放的认知态度，健全的人格，合理的认知方式，自我调节能力，适应能力，心理动力，认知素质，情绪素质，行为素质，感知因素等。（2）性格观点。认为心理健康素质主要与人的性格有关，涉及的性格特点有：开朗的性格，脾气随和，情绪稳定，不怕困难，宽容，有责任心，良好的心理承受能力，乐观的生活态度，恰当的自我评价。（3）能力观。认为心理健康素质就是好的能力，包括这样一些方面：自知能力，自控能力，自我调节能力。
3.8.2学生的观点
学生关于心理健康素质的构成涉及如下几个方面的观点：（1）内容观点。认为心理健康素质涉及如下一些方面的内容：礼貌行为，良好的性格特点，情绪稳定，意志坚强，行为主动，应激能力强，情绪调节能力，处理事情的能力，恰当的行为方式，客观的自我评价。（2）性格观点。认为心理健康素质主要与这些性格特点有关：乐观，积极主动，为人热情，乐于助人，良好的心理承受能力，自信，对待挫折和压力的能力强，开朗，有主见，坦诚，积极的生活态度。（3）能力观点。心理健康素质就是好的能力，具体包括：适应能力，情绪的表达与控制能力，自我控制能力等。
3.9高心理健康素质的人的表现
3.9.1专家和教师的观点
关于高心理健康素质的人的看法，有下面几个观点：（1）内容观点。认为这样的人应该涉及以下方面：性格（开朗，开阔），品质高尚，人际关系好，有合作精神，有凝聚力，有进取心和事业心（动机），能力强，意志力强，积极的工作态度，办事效率高（能力），耐挫折和压力能力强，良好的情绪调节能力，身体好，心理承受力强，处理问题的能力强，正确地认识和评价自己和别人，认知素质、社会素质、人格素质、情绪素质等素质好，生活和工作满意度高，充分发挥自我潜能等。（2）性格观点。认为高心理健康素质的人就是好的性格，其特点包括：乐观，开朗，心胸开阔，乐于助人，耐挫折和压力能力强，自信，宽容，信任他人，善良，有主见，意志力强，良好的情绪调节能力，保持好的心态，热情，适应能力强，积极进取，计划性强，有责任感，享受生活，有爱心。
3.9.2学生的观点
学生的观点主要有下面几个：（1）内容观点。认为高心理健康素质的人涉及如下一些方面：生活好，学习好，思想好，为人好，有礼貌，有修养，语言好，乐观主动。（2）性格观点。认为这样的人应该具备这样的性格特点：乐观，自信，意志力强，耐挫折和压力能力强，心理放松，情绪稳定，爱学习，与人为善，冷静，积极进取，性格开朗，性格随和，宽容，处理问题的能力强，自我控制能力强。（3）品质的观点。小学生会将心理健康素质与品质联系起来，认为高心理健康素质的人有这样的品质：思想好，有礼貌，乐于助人。
3.10心理健康素质与心理健康之间的关系
3.10.1专家和教师的观点
关于二者的关系，专家和教师的观点主要有如下几个：（1）因果关系。认为心理健康素质是心理健康的条件和基础，是因果关系。（2）品质―状态观点。认为心理健康素质是品质，心理健康是状态。（3）表现观点。有的人认为心理健康素质是心理健康的表现，是可以测量的；但是有的人认为心理健康是心理健康素质的表现。（4）积极―消极观点。认为心理健康素质是积极的心理特点，而心理健康则是消极的心理特点。（5）形成原因观点。认为心理健康素质与先天的因素有关，心理健康与环境有关。
3.10.2学生的观点
学生的观点有如下几个：（1）因果关系的观点。认为心理健康素质是因，心理健康是果。（2）相互作用观点。认为二者相互作用，相互促进。（3）相同观点。认为二者相同。（4）不同水平观点。认为心理健康素质是心理健康的更高水平。（5）包含关系的观点。心理健康素质包含心理健康。
3.11心理健康素质低的人在遇到困难时表现
3.11.1专家和教师的观点
在遇到困难的时候，专家和教师认为低心理健康素质的人有这样一些表现：（1）认识的表现。怀疑自己的价值，认知曲解，否定困难，夸大困难。（2）客观归因。找客观原因，责备他人。（3）情绪的表现。情绪不稳定，情绪爆发，情绪沮丧，自卑，恐惧，焦虑，抑郁，绝望。（4）动力表现。失去信心，消极。（5）能力的表现。处理问题的能力下降，工作效率降低，适应能力下降。（6）消极行为方式。逃避，应变能力降低，做出极端行为，自杀，抱怨，依附他人等。
3.11.2学生的观点
遇到困难的时候，学生认为心理健康素质低的人的表现有如下几个方面：（1）消极行为方式。主要有：惊慌，紧张，忙乱，退缩，消极，依赖，放弃，逃避，失去信心，抱怨。（2）情绪表现。恐惧，悲伤，愤怒，孤独等。（3）人际行为。伤害他人，社会退缩。（4）品质。骂人，打人等。（5）饮食和睡眠问题。
3.12影响心理健康素质的因素
3.12.1专家和教师的观点
专家和教师认为，影响人的心理健康素质的因素主要有如下几个方面：（1）遗传因素。（2）生理因素（神经系统，身体各部分健康状况，激素水平）。（3）环境因素（家庭环境，特别是早期的环境，学习和工作环境等）。（4）教育因素。（5）重大生活事件。（6）经济条件。（7）性格。（8）人际关系（包括亲情，友情和爱情等）。（9）个人经历。（10）文化修养。（11）道德修养。（12）年龄。（13）榜样或他人引导。（14）自我。
3.12.2学生的观点
学生认为，影响心理健康素质的因素有这样一些方面：（1）生理因素（包括相貌）。（2）环境因素（包括家庭环境，早期环境，家庭压力，生活环境）。（3）教育因素。（4）性格因素。（5）思想因素（品质因素）。（6）人际关系。（7）他人的引导。（8）社会因素（社会风气等）。（9）人际关系。（10）自我认识因素。（11）人生观、价值观。（12）成长环境。（13）文化修养。（14）学习压力。
参考文献
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心理访谈范文第5篇
T品牌为国内著名家电厂家。以黑电起家。涉及家电产品的多元化。白电产品以OEM为主，借助黑电渠道进行销售。全国年销售额10亿元左右。受公司主要产业影响，该司08年对白电产品销售渠道进行收缩，从原来的扁平化调整为核心的大客户制。
二：商情况介绍
A商：直接湖南长沙市周边四县及乡镇，岳阳市周边的所有县城及乡镇，株洲市、湘潭市3个联营家电卖场，长沙市区4个联营新一佳超市。区域特点：主做一、二级市场。区域内全国性的家电连锁卖场占主流销售渠道。
商特点：单一白家电品牌操作为主，兼做AV产品。同时，还是省内怀化市、吉首市、永州市、益阳市等地区物流商。正规注册公司运作。是T品牌08年在湖南省的核心商。2008年直接区域合同销售任务为1000万元。
B商：直接湖南省常德及张家界地区。区域特点：湖南省内经济较发达地区。县城家电卖场面积均在1000平米以上。除少数空调品牌外，所有品牌均以赊销形式销售。商特点：夫妻店，单一品牌操作。是T品牌08年在湖南省的核心商。2008年直接区域合同销售任务为800万元。
三：访谈纪要（以下两部分为该公司高层为制订08年新的销售模式与销售政策作调研时，与湖南省核心商法人代表即总经理面对面访谈内容，时间为08年1月。）：
第一部分为A商访谈内容。
（一）关于运作成本与利润规划：
1、你目前一共投入T品牌（以下全部用T代替该品牌）多少资金？你认为投入多少为佳？淡季和旺季季如何把握？融资途经？如何保证稳定资金投入？
答：我去年投入80万元，今年到目前为止增加到150多万元，增加的资金主要是今年新增的联营卖场所占用的。今年因为是根据公司新模式的需要，我们新增扩大了区域。所以经营这一块我现在还是属于磨合期，现在还没有真正算这笔帐，如果说真正量做上去了，资金肯定是不够的，我准备拿出一个联营卖场的融资方案，吸引股东加盟。另外，淡季、旺季没有明显的差别，主要是冰洗可以互补。
2、能大概估算一下你的经营运作成本吗？利息，工商税务，人员构成及工资，仓库及配送成本，销售费用等为多少？还有哪些费用？摊到T一年的运作成本是多少？
答：我现在这笔帐暂时不好算，我的分销渠道比较复杂，要各自细分来算。因为刚刚才增加资金投入运作，但是我总的估计我的今年成本应该不会低于销售额的5%，主要就是因为联营卖场资金占用较大，很多投入要由我来承担，现在还不知道最终的收益。
3、你对产品经营利润的目标如何制定？（销售目标与利润目标）
答：要分几个渠道来计算。去年我做长沙周边及湘潭联营卖场的时候，我的年毛利率是4.3%，销售额是500万元，。今年合同任务完成是没问题，但是我现在主要是对我物流区域的这一块没有底，原因是我给他们的批发价是在我的价格基础上平进平出。但是产生了二次配送费用，同时因为需要开增值税票增加了税务的支出，还有新增的客情费用。所以这一块弹性就很大了。如果下面的客户都完成了任务，我所有协议给他们的返利都要给，而且公司承诺给我的1%的费用肯定是保不到。另外我现在自己的区域批发价是在价基础上顺加4%-5%（不包括月返2%，年返3%）。除去市场促销费用1%及人员工资、客情，、配送等费用，这一块的毛利空间还可以。第三个渠道就是联营卖场这一块，以去年湘潭为例投入资金30万元左右，其中样机和库存各10几万，上交商场6%，我自己的毛利为10%左右。现在新一佳这一块刚刚才做。因为去年操作联营卖场，促销员工资等都是厂家投入。今年不一样了，都要我来投入，好在新一佳扣点较低，只有2%，所以我现在最关注的就是资金的周转一定要快，以做年销售1000万为例，我最少要保证周转10-12次，最好能够周转15次。但是这个细帐我还要找财务认真算一算。
4、什么情况下你会配置自己的业务员？有什么标准或指标吗？
答：我现在自己有三个业务员，主要是做AV，兼做白电。我认为T在目前来讲我请不请业务员并不重要，因为现在长沙周边T开发客户还是比较简单，这个工作我可以自己去做，但是现在最重要的问题是如何保证客户的忠诚度。我一直以来强调业务员要用厂家的，我自己请的业务员只能起到信息沟通的作用。厂家的业务员在对自己企业文化的宣传、终端产品知识的培训、营销附加值的提升起着不可替代的作用，不象杂牌依赖短期的低价策略操作。所以他们都没有厂家业务员，但是因为较高的利润空间商可以聘请业务员去跑杂牌机的业务，但这是不长久的。我宁肯选择和厂家共同投入聘请网络当中的业务员和促销员，人员由你们厂家来管理。
5、你当前的产品二次定价是如何制定的？如何规划产品线？（产品及渠道的差异化）
答：（产品二次定价详见第三条。）以去年为例，冰箱洗衣机各自主推8-9款机型，其中高档机1-2款，特价机1-2款。尽量精简型号，产品线不要拉的过长，主要是减少资金成本和管理难度。因为我们商不象大卖场要注重形象，而是要关注利润，所以我打算今年还是在网络中有针对性的主推一些型号，并且我会在现有的联营卖场上样，有意把零售价标高作为利润机型，同时保护网络中分销商的利润空间。而与国美等大卖场相同的型号我将把价格适当拉低进行抗衡，这两类机型我将各占50%，网络主推机型我要保证分销商在我市区零售限卖价的基础上达到15%-20%的利润空间，以后有可能我就全做商专供机型。
6、什么情况下，你才愿意拿出利润的一部分投入市场？投多少？如何保证有效性？你认为哪些费用一定是厂家投入的，投多少合理？
答：我认为促销礼品可以由商来投入，主要的好处就是我所采购的礼品更迎合下面消费者的需求，同时采购成本比厂家更低（既不需要开发票，同时也杜绝了厂家采购的多个环节），对我跟下面分销商客情处理更有帮助，我现在就是一配一礼品政策送食用油。促销人员的工资和提成应该是厂家和我们共同投放，甚至于业务人员工资也可以这样。
7、你跟分销客户合作的付款方式？有赊销吗，什么情况下你才愿意赊销，如何保证货款回收？需我们业务员帮你收款吗？如何提供配送服务？
答：我们目前主要是以现款现货为主，没有协议上的赊销，一般是在分销商做大型促销活动资金比较紧张时有短期的信誉额度，不需要公司业务员帮我收款，我有自己财务。现在从我这里提货的客户我都是根据路线的安排，一般是2-3天内自己用车把几个客户的货统一免费送货上门。
8、你对资金周转天数、安全库存、安全库龄是怎么制定和把握的？
答：（资金周转天数见第三条。）我自有网络的库存最好管理，一般来讲，产品到仓库一个礼拜内没有出货，我就会以调价或做捆绑销售的政策把货分销下去，现在就是联营卖场不好把握，象新一佳超市我们签的是周结，但是实际操作中就不会是这样了。
9、你觉得在操作品牌时主要存在哪些经营风险，你是通过哪些方法来降低风险的，你要厂家在这方面为你提供哪些服务？
答：基本上没别的风险，主要就是现在担心联营卖场这一块资金周转过慢。如果是资金周转高的话，我的毛利适当降点都没关系。
（二）区域内业务的运作？
1、通常情况下，你如何制定对分销客户的销售政策及促销政策？什么样的客户你最愿意帮助它？三方合同主要条款？你如何保证分销客户完成销售任务？
答：我现在自己网络的分销商都签定了年度销售协议，重点客户30-40万元/年我愿意帮助他，三方合同主要条款中返利政策制定为：完成任务1.1%的返利。（年返0.8%，季返0.3%）。
2、如何看待分销客户终端卖场促销员的作用？提供分销客户促销员支持的标准是什么，你觉得是直接派人好还是给暗促工资好？支付工资和提成的标准及方式是什么？
答：终端促销员作用是很重要，但这个不能一概而论，主要看当地的实际情况，如果所有厂家都请人，我们就也要请，或者是指定某一个促销员，或者是给暗促工资，给老板是最不好的。一般年销量30-40万元/年的客户可以考虑拿出2%-3%聘请促销员。
3、你怎么处理分销客户管理人员的客情关系？什么情况下会跟分销客户产生冲突与矛盾？哪些是不可调和的？你要厂家业务从中做些什么工作？
答：我们主要是不定期的沟通，我个人每个季度至少要去拜访一次客户，主要是靠厂家业务员去跑，跟客户产生矛盾和冲突一般是对方结款信誉不佳。双方都追求利益的最大化。所产生的矛盾应该由厂家业务员来沟通和协调。可以通过送些小礼品和补偿返利等形式。我们公司操作比较正规，价格制定比较严肃，一般不会对下面的客户作出额外的承诺，对做的好的客户我有时候就会适当考虑把一些不好走的机型调价做特价给他。
4、你是如何规划及保证分销客户的销售利润的？有哪些困难？为什么？
答：因为现在受到市区超级连锁卖场的冲击，我们下面的客户现在都只有100-200块钱/台的利润空间。高端机利润高点，但是卖的少，主要是公司的价格体系要制定好给经销商留出空间。
5、如何看待区域之间的窜货行为，什么情况下你也会窜货，你对厂家在这方面的措施制定有什么意见和要求？
答：我们这边区域经常有分销客户的竞争对手从市区的连锁卖场买出特价机，对下面客户造成了影响，我们也只能做思想工作，告诉他们这种机器的量是很少的。象我们这种品牌，适当的窜货还有利于产品的发展，比如有些另外商的空白区域，我们在不影响总体价格体系的基础上，适当的窜货可以打开当地市场。
（三）：商与厂家业务的合作：
1、你觉得我们一个区域内设置几个业务员比较好？你心目中优秀的厂家业务是什么样的标准？现在我公司要做大做强客户，你认为我们的业务员要做哪些转变，工作重点是什么？
答：我觉得不能完全以量来作为设置业务员的标准，主要看品牌在当地发展的状态及销售情况，T这两年是靠人做起来的，现在还要靠人维护，靠我们经销商是不现实的。我对业务员的要求是不要一天到晚关注商打款，而是要关注分销商的出货能力和终端促销员的销售能力，同时通过有效的促销活动帮助经销商消化厂家制定的各种出货政策，并作好经销商的产品线规划。我还是强调，现在产品同质化很严重的情况下，产品已经不能产生利润，主要靠厂家业务的营销运作提升产品的附加值。
2、你比较反感什么样的业务员的做法？你觉得我们厂家在跟你们合作中要注意哪些禁忌？
答：我不喜欢业务员跟我做太多的理论灌输，到今天所有做家电行业的老板经过这么多年的历练，基本上在营销运作上和对产品企业文化的认同上没有问题，希望业务员多做实事。
（四）：售后问题：
1、你们的商返机及滞销机是如何处理的？对就地打折处理商返机有哪些好的意见与要求？（打折标准，打折力度，如何鉴定，如何补差，如何招标批量机等）
答：我们现在商返机和滞销机越来越多，主要是做扩大区域后下面的老板有这种机器后都是直接返到我仓库，我每个月现在都有三十到四十台这个机器，这一块所产生的亏损是隐性的，一方面占用了我的资金，另一方面降低了我产品的毛利。我现在的意见就是对于外损机一定要以最快的速度处理完，一般情况下经售后鉴定7-8折你们业务员应该可以做主，如果要超出这个标准再打报告，还有就是产生这种机器后不能把所有风险和矛盾集中到我们商身上，风险主要是由你们公司来承担，而且以后所有机器打折处理都必须保证我们几个点的毛利。或者干脆直接返厂，由你们集中处理。
2、如果公司很久没有配件供应，你们的商返机怎么处理，对分销客户的商返机你们是怎么处理的，有何意见与要求？
答：我因为是靠近长沙，超过2个月的机器我没办法都会考虑退回中转仓，希望公司加快配件的发放。
（五）其他意见和要求：
1、欢迎和拥护T做大做强制模式，简化了流程，也真正有利于商的发展。
2、希望公司也可以考虑给我们商适当的授信额度做好联营大卖场。
第二部分为B商访谈内容
（一）关于运作成本与利润规划：
1、你目前一共投入T多少资金？你认为投入多少为佳？淡季和旺季如何把握？融资途经？如何保证稳定资金投入？
答：总共110万元。其中七个县城客户及少数乡镇客户因赊销占用资金60-70万元。库存资金40万元左右。理想资金量要求为150万元。淡季和旺季的资金状况差不多，因为冰洗产品季节互补的原因。（说明：根据常德办事处经理反映，此说法有水分。商目前实际自有投入资金为60万元左右。下面客户实际欠款为20-30万元，库存也就是20-30万元，因为该区域的特点所致，商当前流动资金严重不足，经常是以短期向私人朋友借款20-30万元应急。即使这样，常德商资金缺口仍然较大。）
2、能大概估算一下你的经营运作成本吗？利息，工商税务，人员构成及工资，仓库及配送成本，销售费用等为多少？还有哪些费用？摊到TCL白电一年的运作成本是多少？
答：从去年的账本来看，一年的运作成本即所有开支为27万左右。门面租金为25800元，仓库租金15000元，人员工资（五人：夫妇二人，一人管业务，一人管财务。另三人为店子帮工，现无业务员编制）5万元。工商税务及市场管理费用2万元。运输费用2万元。下面县城卖场主管客情3万元左右。其它为差旅费及客情招待费用。（说明：根据当地业务反映的情况，商说的客情费用弹性很大，不会发生这么多，但如果加上资金利息及应急贷款利息，年经营成本不会少于20万元。）
3、你对产品经营利润的目标如何制定？（销售目标与利润目标）
答：保底要8%的销售毛利。从现在的情况来看，可能新品来了，要适当加高2%。因为现在跟下面分销客户全是签订的3%的返利，全年做不到500万元的销售额就会亏。
4、什么情况下你会配置自己的业务员？有什么标准或指标吗？
答：业务员是打算要配的，但是现在就是找不到合适的人员。如果要请一个人，也就是帮我跑业务，但一个的开支至少要3-4万元。
5、你当前的产品二次定价是如何制定的？如何规划产品线？（产品及渠道的差异化）
答：都是跟厂家共同商量制定的。现在全部是在价基础上顺加8%作为区域批发价格表。产品线主要现在是以中档机型1700元一2300元为主，占到60%，高档机占10%，低档为30%。主推8-10个型号，以TD，TK，KA，B系列为主。但是现在受公司货源不稳定的影响较大。
6、什么情况下，你才愿意拿出利润的一部分投入市场？投多少？如何保证有效性？你认为哪些费用一定是厂家投入的，投多少合理？
答：因为这边全部是赊销，资金压力大。我们主要是负责客情费用。这也是我们没办法要做的。但分销客户的促销费用要厂家投入。比如做展台，喷绘，及所有的促销费用。实际是小部分的乡镇我们没办法也投入了钱。
7、你跟分销客户合作的付款方式？有赊销吗，什么情况下你才愿意赊销，如何保证货款回收？需我们业务员帮你收款吗？如何提供配送服务？
答；我们这边除了格力，美的等几个空调品牌外，全部都是赊销经营。大的几个县城客户彩电都有5-10万元的授信。原来还签订了月结的合同，现在都是求着客户赊销，求着客户结帐。没有固定的结帐时间，往往是我老婆先打电话要钱，要不来的话，我再打电话，老板给面子，打一部分过来。我们现在都是要他们打账号，厂家业务员要帮我们催促，但不用收现金。下面的县城客户卖场规模都较大，我们不担心烂账。加上所有产品都是这么操作的，也没办法。现在全部是客户开车过来自提，我们只是产生从仓库运送过来的运费及装车费用。
8、你对资金周转天数、安全库存、安全库龄是怎么制定和把握的？
答：这都是我老婆管，她做过五年计划员。库存就是保证好销的机器不断货。因为是赊销经营，所有要把生意做大，资本投入就要大，比如容声冰箱年量1200万元，商投入200多万，下面欠款100多万，金羚洗衣机最高欠款90万元。所以这一块确实受制于下面客户。资金周转太慢，往往都是别人拿我们的钱压了别人的空调或彩电款，没办法真正自己掌握。
9、你觉得在操作品牌时主要存在哪些经营风险，你是通过哪些方法来降低风险的，你要厂家在这方面为你提供哪些服务？
答：别的风险没有，主要还有一个机器折旧的风险，70万元的货，至少有5万元的损失。
（二）区域内业务的运作？
1、通常情况下，你如何制定对分销客户的销售政策及促销政策？什么样的客户你最愿意帮助它？三方合同主要条款？你如何保证分销客户完成销售任务？
答：我们今年的政策就是，签订年度任务。客户按季度考核，完成给3%的返利。平常政策就是有时候客户提出来要特价，我就提十台机器，给五台特价。比如一台机器在进价上亏40-50元。产量大的我就客情上支持大，来了请吃饭开房等。我们现在也没别的办法来帮助完成任务，难度很大，只有几个好的客户有产出，但占用资金也大。还有几个空白县城。因为老板生意不好，客情费用高，我就不愿意做了。现在销售很不稳定，好的时候，一个县城可以做到将近20万元，但可能又是几个月不进货了。因为他又照顾别的产品去了。比如有个卖场的经理，我们私人关系很好，无话不说，现在每次来只是进荣事达的货，我问他，就说我们的产品没优势，我也不知道什么原因。
2、如何看待分销客户终端卖场促销员的作用？提供分销客户促销员支持的标准是什么，你觉得是直接派人好还是给暗促工资好？支付工资和提成的标准及方式是什么？
答：很重要，就靠他们。我们现在好多的县城客户的白电柜长都给了客情。标准是按卖场的提货额3万元以上为1%，3万元以下为0、8%。有的地方还给了双份，因为还要给个别促销员。直接派人这种做法不好，适得其反，因为反而会影响柜长及促销员的灰色收入，所以会被排挤，最终赶出来。
3、你怎么处理分销客户管理人员的客情关系？什么情况下会跟分销客户产生冲突与矛盾？哪些是不可调和的？你要厂家业务从中做些什么工作？
答：主要就是通过给回扣及平常请客送礼等方式。发生冲突现在少了，主要就是有些经理生意做得不好，又老是来吃拿要，我就不跟他做生意了。厂家业务就是多走动，有时候给点小礼品给下面的人啊就可以了。
4、你是如何规划及保证分销客户的销售利润的？有哪些困难？为什么？
答：现在下面客户开大卖场，400万元的投入经营，自己投入200万元左右，另外200万元全部是占用所有商的资金。对我们的价格也基本上没有意见。加上T他们都认可。我们都是一县城一家客户操作，利润比一线品牌高。在他们心目中T价格定位比较高，只是我们的产品品质不争气，这一块他们还是反应很大。另外每个卖场对自己的综合毛利保底要求在13%以上，有的达到22%。所有我们现在的客户做的利润很高，经常有些机器单台达到500元以上。
5、如何看待与区域内全国连锁卖场的关系？对厂家有什么意见与要求？区域内的大卖场交给你操作愿意吗？为什么？什么情况下你愿意联营操作当地的生活超市或大卖场？（若现在就有，请作投入产出分析：资金，样机，库存，人员，促销，销售，利润，账期，货款结算等。）若无，厂家在提供哪些服务下，你愿意操作？
答：去年新一佳超市对我们影响很大，他们的零售价格比我们的批发价格还低。现在没做了，也就没事了。目前国美在常德开店，只是对我们批发市场的零售产生了冲击，对下面客户影响不大。加之现在只有一家超级卖场，国美也在做自己的利润。但是将来别的大卖场开多了，肯定零售利润会下来，还是会有影响的。我现在不愿意做大卖场。因为占用资金太多。我们常德市区另两个大卖场（面积1000平米以上），全是一个老板（一人家庭内几个人合作开的）开的，我去年做了进去。光进场费用1万元，这是厂家帮我出的。但每个月我要出的费用为500-1000元，还不包括大节促销的硬性分摊。我只有7%的利润空间，而实际销售额每月不到2万元，加之占用资金7-8万元，我是越做越亏。主要原因还是因为他们本身自己容声，新飞，荣事达等，主推他们的品牌去了。所有我最后撤退经营了。如果是厂家授信，我们愿意做大卖场。
6、如何看待区域之间的窜货行为，什么情况下你也会窜货，你对厂家在这方面的措施制定有什么意见和要求？
答：现在我们跟湖北省交界的乡镇有小量的窜货。因为我们是赊销，所有现在影响不大。区域之间价格差价不大，只有几十元，现在没有去关注他，随你们厂家的政策。
（三）商与厂家业务的合作：
1、现在我公司要做大做强客户，你认为我们的业务员要做哪些转变，工作重点是什么？觉得我们业务员对下面分销客户主要做哪些必须的服务工作？多久拜访一次最好，最少一个月要几次？
答：第一就是要勤劳的跑，多到下面走访客户。第二就是乡镇客户市场潜力还很大，比县城老板好打交道，没有欠款，费用少，没的真正开发出来。第三就是业务人员的能力水平要提升，现在能够正经做培训的人没有。客情的处理工作不要你们操心了，现在就是要你们多跟下面客户人员多沟通，多培训。好的稳定的客户每个月去1一2次就可以了，新客户及要提升的客户要跑得越多越好。
2、你比较反感什么样的业务员的做法？你觉得我们厂家在跟你们合作中要注意哪些禁忌？
答：现在没有了。主要原来就是反感厂家在区域内做直供客户，把价格体系做乱了。
（四）：售后问题：
1、对我们公司当前售后有什么评价？有何意见与要求？
答：第一就是机器品质要加强，这是老问题了。你比如这次的KA系列所有的滑轮插輎容易掉。还有下面有些售后网点不负责，上次有个县城客户有台冰箱门是斜的，售后上门要他退回来，我自己用工具就搞好了。
2、你们的商返机及滞销机是如何处理的？对就地打折处理商返机有哪些好的意见与要求？
答：现在外损机按公司要求打折处理。但是就是高档机难处理。主要就是真正高档机的消费者是不在意少几百块钱的，他就是要新的。而普通消费少几百块钱他还是买不起，所以这种机器就很难处理出去。每个月仓库是10几台。我们意见是高档机出现售前外损风险是厂家来承担，要么退厂，要么多折几百。
