白酒营销
白酒营销范文第1篇
在中国白酒行业面对全球一体化经济浪潮之际，很有必要对中国白酒行业的营销现状来一番全面的剖析，为国内白酒企业营销观念的革新提供一些策略性指导。概括起来，主要存在以下亟待解决的营销问题：
1、白酒的消费需求到底有多大？
中国的白酒消费呈现全面萎缩和向高端产品发展的趋势。近年来，由于啤酒、红酒以及其他酒类的市场份额逐年上升，白酒的市场需求发生了巨大的变化。除了市场的逐步萎缩，白酒的季节性消费表现也越来越明显 。白酒的销售季节集中在每年的秋、冬两季。消费者由于更加关注健康，关注生活的质量，白酒的低端产品逐步退出城市消费的舞台，白酒的酒精度也呈现下降趋势。从消费需求的角度分析，白酒营销的方向应该向细分市场进军。一方面，针对高端消费人群销售高品质、有特色的产品；另一方面，白酒营销应当打破固有的地域观念，各个企业，各种品牌依据品牌定位和市场定位，确定相应的市场营销战略。
OEM是最近很多白酒专业媒体以及四川白酒生产基地探讨的问题，依据白酒产业的特性和今后白酒品牌营销的方向，OEM注定将成为白酒产业发展中的一出肥皂剧。因为白酒行业是一个讲究独特个性、情绪化的产业，根本不可能出现工业化时代的大量克隆或批量生产。市场、消费者和品牌的原因注定了OEM模式从一开始就注定了短命的命运。
2、要寻找品牌定位的依据
随着中国白酒市场的发展，市场上产品多样化与企业之间产品同质化将更加明显，企业的竞争优势将会更多依赖于品牌定位与品牌个性。给品牌定位，是白酒企业的关键战略。在香型定位上，白酒随着川酒的辉煌而日渐趋向于“浓香”型口感定位。其实，不论浓香还是酱香，或是清香、兼香，只要能够保持产品的风格，就可以成为白酒品牌的特性。
从当前及将来看，在中国白酒市场上竞争的企业大致是第一品牌集团的部级名酒和第二品牌集团的地方名酒。它们在规划各自的品牌战略时会有不同的内涵与外延表现，如“茅台”定位为“国酒”，强调独特的工艺和香型，强调健康；“五粮液”定位为“五粮精品”，强调纯粮酿造，强调资源优势；“沱牌”突出生态，定位为生态酒；这几种不同的品牌定位反映出这几家企业紧紧抓住了自己企业类型的优势。白酒企业只有认清了自己的优势，才能找到品牌定位的依据，规划差异化营销。
3、通过整合营销来突出品牌个性
整合营销的原则是统一性，即传播讯息的统一性。统一性可以带来营销资源和营销效果集约化优势。目前普遍存在一种对整合营销的错误认识，认为整合营销就是要用多种营销传播工具来替代以前单一的营销传播工具，而不考虑讯息的一致性以及某次营销活动的内容和形式是否与品牌定位相协调等问题。以茅台为例，它的品牌定位是“国酒茅台”，但它的广告口号是“健康”；品牌广告表现的是一个国酒茅台，广告诉求的是温馨家庭；公关活动又倾向于环保方面，显得杂乱无章，无法彰显“国酒茅台”的品牌个性和品牌内涵。
上述例子表明，若想建立鲜明的品牌个性，必须保持通过多种营销传播工具的讯息的统一性以及前后的一贯性。
8、白酒的深度分销问题
深度分销有两个突出的特点，一是将分销商由承销制改变为配送制；二是扩大了制造商对通路管理的幅度，有过去只管理到分销商这一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。在这里，零售终端一般是指社区酒店或商场、超市和零售店。在传统上，白酒的销售渠道有两大类，一是商场超市，它是白酒的主体通路，以零售为主；二是零售店和酒店，以零售为主。如果做深度分销，也就意味着在零售店、酒店展开零售。要做到这一点，必须满足这些条件：品种系列化，配送规范化，留有适当的中间环节的利润空间；加强通路促销力度；重视终端管理等。白酒企业的经销商大多在经营管理上能力不足，他们更加注重短期利润，这是阻碍白酒深度分销的最大因素。
9、如何开发农村市场
中国农村白酒市场是一个空间广阔的天地，针对农村的白酒品牌十分少，也缺乏全国性知名品牌。鉴于农村市场特殊的消费特点，开发农村市场应该重点考虑3个因素：消费需求的认识；价格承受力；农村商业结构现状。了解了这些因素有助于白酒企业在包装设计上，价格定位上，通路建设上，销售管理上 适应农村市场，适应农村消费者的需求。
10、正确看待白酒广告的作用
白酒营销范文第2篇
式营销在IT行业中已经得到了广泛的运用并取得了巨大的成功。而在白酒行业，式营销由于商品的快速消费特性、季节特性、运输方面的制约以及商品本身固有的情绪化特性而没有得到广泛的推行。但是，当前由于白酒企业在终端的激烈竞争，促使很多白酒企业开始思考当前经销式营销存在的问题：
1、许多白酒企业品牌也不错，质量更加没得说，但是就是找不到市场需求；
2、找到了市场，找到了经销商，白酒的饿品牌就陷进了同类产品的海洋，根本无法从竞争品牌中脱颖而出，树立起自己产品的独特销售个性（USP）；
3、在市场上，白酒企业被众多的进场费、进店费困扰，出钱的不一定能够产生效益，不出钱就是等死，品牌永远无法迈进大雅之堂；
4、许多白酒企业无法指导、管理经销商，没有自己的销售方法与销售渠道，无法销售自己的产品；
5、很多白酒企业不懂得如何管理自己的销售组织，致使自己的营销工作半途而废；
6、很多白酒企业在形成品牌知名度后，由于不懂如何进行良好的网络维护而造成大量销售商与消费者的丧失；
根据以上问题，白酒企业如果能确立以市场为导向的品牌开发生产思路，以创立高效销售渠道为导向的营销思路，以市场服务、网络维护为导向的管理思路，那么，白酒企业就将拥有更多的取胜机会。而式营销就是以这三种导向为核心的一种营销方式。
因此，白酒式营销的核心思想是：
·以市场需求为导向定位的产品；
·以畅通的销售渠道、最有效的销售队伍面对销售终端为导向定位自己的销售渠道；
·以消费者为导向定位的市场服务、网络管理；
从理论上分析，式营销吸收以下几种商业形态的优势，并抛弃其中的缺陷部分，从而使营销的理论更加丰满，更具可行性和可操作性。
1、吸收了特许连锁商业形态的优点，提高了为网络服务的质量。她的饿优势主要体现在：
·有效的吸引网络成员的资金，在广大地域建立起庞大的销售渠道，从而 达到迅速占有市场份额，提高市场占有率，促进销售的作用。
·通过统一的视觉识别以及品牌生动化进行标准化、简单化、专门化、集中化经营，促使白酒品牌在消费者和业界形成强大而有魅力的整体形象，形成流行销售的气氛，从而有效增加销售额；
·统一而强有力的经营、管理方式和营销技术诀窍的应用，提高了为消费者服务的水平，促进销售量。
2、吸收了仓储式会员制销售的优点，建立起相对稳定的顾客群体。主要优势体现在：
·有效的缩短了销售渠道，降低了流通费用，使消费者能接受到物美价廉的商品和服务，接受到来自品牌的促销力度；
·运用“会员制”采取特别的奖励措施吸引更多的消费者消费更多的优惠产品。
3、吸收了厂家直销的优点 ，加强了对网络的管理和控制。主要优势体现在：
·组建自己的销售队伍直接面对消费者，变传统的被动式销售为主动的推式销售；
·由于直接面对销售终端，能够提供给消费者完善的服务；
·全面地了解消费者需求，掌握市场需求、市场竞争资料，促使企业生产出更适合市场需求、更有竞争力的产品。
这三种商业方式优势的整合就形成了式营销的独特魅力。在白酒营销中，式营销的概念可以更加具体化为：
以酒文化为基础，全面实行品牌目标化，渠道网络化、形象生动化、分销密集化且建立全面管理、培训机制的现代营销服务高速公路策略。它的含义是：以中华酒文化、地域文化、风土文化或者消费文化为底蕴，以优秀企业文化为基础，锁定目标市场整合优势产品；以特许连锁方式全面组建营销分公司创立销售服务品牌，形成以分公司为中心的“商业商圈”消费网络；以厂家直销方式组建销售队伍，主动锁定目标顾客，形成独特的“人际商圈”消费网络。对总部、分公司、商圈、消费者实施人性化管理，对员工、经销商实施营销、管理、素质培训，以期高速高效销售产品。
那么，白酒企业实施式营销，优势何在呢？
式营销有如下优势：
一、对于企业自身的优势
1、采取特许专卖的方式迅速地建立企业自身的营销分公司，迅速地建设属于企业的营销网络，保证 网络的 数量和质量；
2、由于组织网络经营的集中化、简单化、标准化、专门化，便能够迅速地 开展铺货工作，全面推进自身的产品销售，形成营销网络与销售队伍通畅，产生极高的渠道力；
3、通过统一的品牌视觉形象和产品生动化管理，能在消费者与业界心目中建立统一形象，形成强大的口碑效应，增加企业自身营销服务品牌的价值。
二、对于事业共同体——商的优势
1、少量投资就可以设立自己为法人代表的公司，争取到某品牌的区域专卖权，且获取极高的利润；
2、由于白酒企业的指导与援助，分公司运作接近无风险；
3、由于白酒企业统一管理、培训、指导，使分公司即使没有白酒行业的从业经验，也能够开展白酒品牌营销活动；
4、由于白酒企业有统一的企业文化、品牌管理及相应的培训措施，使得分公司及分公司经理站在营销浪潮的前列，迅速掌握现代营销理念及提高自身商业竞争力，且适应市场变化；
5、由于白酒企业确定“市场需求为导向”，因此白酒开发的产品是适应目标市场的；
6、由于白酒企业统一的营销、品牌、促销策划，使得企业及产品具备高形象力及高竞争力，使得分公司开业伊始便能进行高知名度、高效果的运作；
7、由于白酒企业的营销实力及销售渠道使得分公司能够实现低成本运作，并且能够得到优质稳定的供给。
8、由于白酒企业拥有经济、法律、税务、设计、管理、营销等方面的专业人才，使分公司能够接受这些方面的咨询及援助；
三、式营销对于消费者的优势
1．由于白酒企业对于市场的专业研究及对产品的全面定位，各分公司及销售人员能够提供给消费者产品使用的专业指导，使消费者能够有效及经济的使用产品；
2．由于白酒企业对于商圈顾客档案的完善管理和总部的专业培训，使得各分公司及销售人员具备完善的顾客服务能力，因此消费者可以享受到物超所值的服务；
白酒营销范文第3篇
所谓过度营销
常言道：过犹不及,矫枉过正,欲速则不达。面对刺刀见红的酒水市场，很多酒企为了扩大产品销量，绞尽脑汁地通过各种方式树立企业知名度和品牌形象，把营销视为灵丹妙药，或者作为有意抬高“临门一脚”的功夫，试图以营销为手段解决企业的所有问题，自然走上了过度依赖营销手段的路子。
从百度百科中可以了解到，所谓过度营销就是指企业在运作中过度依赖营销手段，如广告、促销、回扣、打价格战而忽视战略管理和系统管理，忽视长期竞争优势地位的建立。
深圳市策动力营销策划有限公司总经理丁敬波在接受《酒世界》记者采访时说：“酒水行业营销经历了形形的营销改革创新，然而现在无论哪家咨询公司或者操盘手都不能够创出一些新的营销方式来，为此，只要行业有一个成功的营销手段，其他酒企就随即进行生搬硬套，久而久之，酒企的营销逐渐陷入各种广告战、包装战、渠道战、终端战、品牌战等等，当酒企都在运用某些营销手段参与市场竞争的时候，整个白酒行业也陷入过度营销的怪圈之中。”
比如，广告是大家都看到的，而成功者在广告之外所做的修炼是其他酒企看不到的。因此，很多企业对行业理解不深的情况下，以为别人是靠广告打起来的，有的企业也跟着盲目地乱投放起广告。在2003年，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，其在全国掀起蓝色风暴，当时随即就有很多企业也一窝蜂的推出蓝色包装对洋河进行盲目跟风和模仿。
其实早从20多年前酒企开始逐渐重视营销竞争的时候，酒业的过度营销行为也就从此开始了。
有迹可循
在计划经济年代，大部分商品都是凭票限量供应，国家统购统销，白酒的营销也经历了一个极其复杂、曲折的过程。自从20世纪70年代末开始实行改革经济政策，国家逐步放开企业的经营自，人们开始有意识地选择更好的产品，此时便出现了“酒好不怕巷子深”的宣传口号。芝麻开花节节高，从上世纪90年代中国的经济模式也从传统的计划经济时代逐渐转向市场经济时代，酒类企业也随之开始了从满足计划指导生产量到满足市场需求利润最大化的经营模式转变。
市场环境的变化，使得原有的酒类流通模式也被打破，以96年秦池酒为标志，中国酒水营销彻底告别了糖酒批发供销时代。大约就是在这个时间，中国的广告业恰巧也处于蓬勃发展期，于是品牌的知名度建设便成为酒企成功营销的关键，酒企只要在媒体上投广告，消费者就会蜂拥而上，争相购买。因此酒水行业开始走起了广告营销之路，这时白酒品牌一度风起云涌，但是一些酒企尝到了甜头就自命不凡了，有企业就开始豪赌央视标王，最后成也造名败也造名，酒水广告营销时代就此终结。
广告时代终结后，很多企业意识到，简单的知名度建设，不足以吸引消费者形成品牌认同度了，白酒营销改革创新迫在眉睫，这时白酒营销改革创新的“点儿”正好让安徽金鹃广告公司赶上，金鹃公司运用的“终端盘中盘营销模式”让口子窖一路高歌猛进，口子窖在强势拿下地产酒的“山头”时，唤起了一批同类白酒企业的“营销觉醒”。在这时期，酒水营销市场呼唤着自己行业的理论诞生。
不过由于我国的市场经济起步晚，酒类行业尚未有成熟的理论做支撑，使得酒类咨询行业出现了不和谐的浮躁和浮夸现状。于是从2000年开始白酒行业逐渐重视营销面的竞争，以水井坊为首的企业兴起了历史文化营销潮流，一夜之间文化营销成为酒企卖高价卖好价的杀手锏。
比如这时期茅台大打国酒文化，五粮液极力宣传窖池文化。然而在这时随着消费者消费习惯变得越来越理性，虚无飘渺的文化营销不能让觉醒的消费者所认同。随之酒水行业的营销方式又发生变化，从传统的批发到经销网络再到终端渠道，酒类营销渠道在激烈的竞争中不断得到完善和补充，近年来团购营销作为一个特殊的渠道又越来越受到酒企的青睐。
酒水行业营销经历了广告时代、渠道为王时代、包装时代、文化营销时代。这些手段在一定的阶段能够制胜都是非常明显的，只要酒企采用就能使其登峰造极。然而随着消费环境的变化，一些营销手段的效果远远不如往前。但是现在企业还是过分追捧先驱者曾经成功的做法，只不过会因为劳累过度而停歇或者交替改换一下营销的手段而已，于是，酒业营销市场便产生营销同质化问题，营销同质化进而导致过度营销，最终其变现出的结果是企业将营销活动与整体运营过程割裂开来，只有营销而没有其他。
酒企应正确看待营销
白酒营销范文第4篇
一、白酒业行业分析
随着白酒行业生产结构的调整，现在，白酒行业内已出现如下趋势：一是白酒总量在减少，花色品种在增多；二是中价位酒在减少，低价位和高价位酒在增多；三是传统酒或单香型酒在减少，功能酒或复合香型酒在增多；四是原酒流通量在减少，委托代加工、异地贴标的酒在增加；五是高度酒在减少，中低度酒在增多；六是国有酒企业在减少，民营酒企业在增多。企业之间的产品‘同质化’、‘同级化’现象非常严重，外部市场的竞争也非常激烈，洋白酒的关税在2005年将从65%下调到10%，这将会使洋白酒的价格竞争力大增，洋白酒很快会夺走我国年轻一代的消费者，中国白酒的消费可能只会留下年长者的青睐，并望“洋”兴叹。
白酒如伤肝伤胃的“天然属性”已经人所共知；巨额宣传费用更让消费者感觉到“喝的是广告”；低门槛高费用所导致的贴牌生产；天价低质也不再是业内的秘密……面对如此严竣险恶的市场环境，有人惊，有人叹，更有人问：明日白酒，该怎样走？事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变，白酒已经进入文化消费时代，业界认为，“保障供给”→“强化商品力”→“扩张企业力”→“重筑通路，加强促销”的主题变迁，表明中国白酒业正向整合营销发展，白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。白酒行业处于危境之中早已是不争的事实，现在白酒企业只能把希望寄托在两条路上，一是期望国家出台相关政策，以刺激白酒行业重现活力；二是在销售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救销售颓势。”
从消费因素来看，一是中国“无酒不成宴“。大多场合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待贵宾也要以白酒开场。另外国家限制性政策要求白酒业大洗牌，好的更好，差的出局，从而促进白酒业发展。国家对白酒征收重税给中小酒企带来了巨大的影响。重税，日益激烈的市场竞争，层出不穷的白酒新品牌，不断流失的经销商资源、不断下降的利润给中小酒企的生存带来严重的考验。
据市场报的调查，经常购买白酒的消费者占50。9%，偶然购买白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消费者在购买白酒，说明酒类消费中白酒消费仍为主力市场；在对白酒消费动机的调查结果统计中，有32。3%的消费者购买白酒用于请客，而购买白酒自用的消费者所占比例达46。2%，两项合计所占比例为78。5%，仅有11。7%的消费者购买白酒是为了送礼，表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。
通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现，有22。5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视，有25。4%的消费者更加注重白酒的纯粮特点，只有8。1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。
根据以上各方面的信息综合反映的情况来看，目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：
1、名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。
2、地产酒销势趋旺，成为白酒消费主体。由于货源及价格因素，加上地域性的消费习惯，地产名酒必将成为白酒消费的重点。由于地产白酒在感情因素上占据优势，消费者购买时受地域文化、家乡观念等因素的影响，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。
3、低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、非凡是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。
4、白酒的“礼品角色”渐渐消退。白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的友谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重；但在目前消费者觉得高档的白酒价格昂贵，便宜的又觉得寒酸，故开始转向其他选择。同时，高档洋酒的出现，使以名酒为礼品的人有了更多的选择余地。
5、面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注重追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。
二、对白酒的营销策划
对白酒的营销策划，也不外乎从四个方面入手，一是产品实体；二是产品形体，即产品视觉要素；三是产品概念，即产品内涵；四是产品外延，主要指营销技巧和通道等方面。这四个方面称为整体产品的四部分，并越具备完整性，就越具有竞争力。比如啤酒，目前的竞争焦点是以产品实体为主，以产品外延为辅超干啤、干爽型、8度啤酒、营养啤酒、暖啤等名堂都是产品实体的范畴，立意在于表现我不是普通啤酒，往往能赢得一些市场空间；产品外延上主动动用了营销技巧，靠“点子“突击促销。
任何一次促销，最根本的一点是要有促销卖点，而促销卖点的设计及促销活动的开展往往与白酒品牌的价位、品牌包装的档次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名称及品牌的目标市场状况等都有着密切的联系。“先取决于商品力、销售力、企业力的差别，进而分化出强者和弱者，强者的持续走强，取决于其品牌是否有文化品位和魅力。”泸州老窖董事长袁秀平认为，在国内白酒业的变局中，白酒业的竞争焦点已经转移到了白酒产品的文化品位上。
在运用概念营销过程中，如何结合产品的名称赋予产品更多的文化内涵、如何通过缤纷的色彩表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品传播推广的基础。其实，常用的促销方法也很多，但我们要做好促销元素的有效组合。比如说广告的促销策略。孔府家酒曾以一句“孔府家酒，让人想家”勾起了无数人的思家情怀，那长满青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故乡、自己的家和亲人。适值中秋佳节，亲切感人、扣动人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心，企业应以感性诉求为出发点，紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题，以此拉动消费。另外，企业可以考虑采用一些互动式的广告活动，如围绕营销概念进行对联征集活动等。
另外，公关策略也是提高企业产品的美誉度、影响公众行为、为企业塑造良好形象、为企业创造良好的市场营销环境的一种更高级的促销方式，是企业进行品牌推广的重要战略部署。中秋时节，家人团聚，而对那些独身一人者来说，家的概念对他们更为醒目、更为温馨，更渴望有一个自己的家或是团聚。公关活动就要围绕这部分人去做，如到孤儿院、敬老院为孩子们和鳏寡老人们送去我们的一片暖和。如通过评选城市“X大文明外来打工青年”为那些风风雨雨为了城市文明建设做出贡献的外来打工者送去我们的关怀……国庆节，从部队官兵到政府工作人员，到无数的基层劳动者，到广大的学子，他们纷纷为了大“家”的利益，舍弃了自己与家人分享快乐时光的良好机会，默默无闻地坚守在自己的工作岗位上，这部分人可歌可泣，企业可借此机会给他们带去最为诚挚的问候，表述企业的心声。
除此之外，销售促进策略是最好的短期见效工具，中秋、国庆期间是每年购物的黄金时段，企业可以运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买企业的产品。
1、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制造节假日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。
2、采用捆绑销售形式，在中秋佳节企业可以采用买白酒送月饼，或送香皂、送烟等一些既实用又布满亲情的东西，如某白酒企业就采用购白酒一箱赠予植物油一桶的做法，深受广大消费者欢迎。
3、加大对商家的返利筹码，充分调动商家的积极性。
4、做好终端产品的陈列与示范、促销人员的组织与培训等细微工作。产品销售的好坏不仅在于产品本身，终端陈列的位置、展架及产品的摆放、堆头的方式等也将直接影响产品的销售。终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益；尤其是酒店服务人员对目标客户的推荐作用更不容忽视，因此可策划节日酒店白酒的奉送、品尝、打折等活动，使消费者直接得到实惠。
5、人员推销，实施大客户营销。节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买比较集中。所以企业应派出专门的推销人员到这些部门进行上门推销，力求抓住这部分的白酒消费。如“十一”婚宴市场白酒的消费量也很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。
三、几种营销非常成功的白酒分析：
金六福：企业应打好概念营销这张牌。在大多数情况下，消费者购买产品并不仅仅是为了购买产品本身，更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此，在与消费者进行沟通交流过程中，这就需要我们去炒作一个概念，创造一种时尚，引领一种潮流。“金六福”－－“好日子要喝金六福酒”，“喝金六福酒，运气就是这么好”。难道过上好日子就得喝金六福酒？当然不是，但是金六福把消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中，着实打了一个漂亮的概念牌。
浏阳河：一位伟人，一条名河，一首名歌构成了浏阳河酒独特的品牌内涵和文化个性。浏阳河的文化价值在于名人－－名歌－－名河，事实上名人精神才是品牌文化价值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的载体。“蕴旭日东升，酿五粮新贵”“浏阳河酒，冠军的酒”，利用刘璇、熊倪、龚智超、杨霞等这些体育名将来代言，突出个性与品位。
水井坊：将传统的历史文化资源与现代文化进行了有效的揉合，很轻易的在高端白酒品牌中脱颖而出，并且与商务消费文化非常吻合，所以很快就得到了市场的认可，迅速成为高端市场的一颗刺眼明星，创造了一个白酒业的品牌神话。
白酒营销范文第5篇
了解夜场特点
要想做白酒夜场营销，就必须对夜场有全面的了解。所谓夜场，是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的休闲娱乐经营场所，它是酒类营销的一个重要通路。夜场和一般的消费场所不一样，它具有如下特殊性：
一、夜场渠道的特殊性表现在：
夜场的经营者一般关系和社会背景复杂，夜场所售的产品加价率非常高，有的甚至高达400%。其次，夜场的经营时间都特别晚，终端的管理和控制较为困难。再次，产品进入夜场的进店费高昂，进店条件苛刻。四是夜场消费以休闲娱乐为主，对产品的品牌认同率不高，非理性因素对消费者的影响特别大。夜场产品的垄断性很强，屯店产品多，占压资金大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题和麻烦。
二、夜场消费群和酒水消费特点是：
在夜场中，不同类型场所的消费群的消费特性有一定区别。一般来说，迪吧、酒吧、酒馆、KTV的消费者大多数是高中生、大学生、年轻人、白领一族等。这个群体追求时尚、喜欢玩乐热闹、易接受新鲜事物，去消费的时候大多数是呼朋唤友，一大帮人以群体消费的形式出现。他们往往在夜场因酒水的价格以及受现场促销活动等的影响而选择合适的酒水产品，对产品品牌不是特别追求，其中对酒水的价格最为敏感。而去歌舞厅、夜总会消费的则大部分是企事业单位人员，消费目的多以商务应酬、招待客户为主，公款消费较多，对酒水价格不是很关心。消费哪种酒水产品主要是该消费群体中德高位重者或者宴请对象说了算。而德高位重者或者宴请对象多带有个人偏好或受现场陪酒服务员的“友情推荐”而选择酒水产品。根据调查，现在夜场的酒水消费中，总体来看，啤酒占据“老大”地位，红酒排名第二，果酒等位居第三，几乎不见白酒踪影。
关于夜场的特点，力推白酒夜场消费的广东省东莞顺兴饮料贸易有限公司总经理郭跃堂先生的总结更有“特色”，他说，夜场的特点无外乎就是“时尚、激情、感性”。说“时尚”，是因为现在随着生活水平的提高，许多人晚饭过后都要出去休闲娱乐，这已成为一种潮流。在“激情”方面，往往由于夜场灯光、音乐、背景等的影响而使消费者“激情四射”，引发强烈的消费欲。至于感性方面，消费者到夜场消费酒水，要的就是一种“干杯”的感觉。
正是上述分析的夜场的独特性，对酒水销售来说，充满太多的复杂性和可变性，造成酒水厂商普遍认为夜场“水深的很”。夜场做的好，能够大大提高产品的销售量和知名度，同时赚的大把利润。反之，将会被无情的“淹死”。这种“既爱又怕”的感觉，造成许多酒水厂商对夜场的开拓持观望态度。尤其是绝大多数白酒厂商对这一潜在市场不敢越雷池半步，白白浪费了商机。
白酒如何进夜场
对夜场有所了解后，我们来具体谈谈白酒如何在夜场进行销售。在谈之前，我们先说一个故事：很多年前，一个鞋厂的老板派了一位业务人员甲去非洲考察皮鞋的销售市场，甲到了非洲之后，发现这里的人都是打光脚，没有穿鞋的习惯。于是甲得出考察结论，这里皮鞋没有市场。老板听了汇报后，又派出业务人员乙去考察。乙到了非洲后，也看到这里的人都不穿鞋。但他仔细调查后发现，这里皮鞋的潜在销售时常巨大，只要加以引导培育，可以开辟皮鞋销售新天地。乙回到工厂，向老板详细汇报了考察情况。老板当即派乙立即带着产品去开拓市场，结果获得巨大成功。事实上，在夜场里销售白酒和把皮鞋销售给非洲人一样，难度都很大。但只要市场营销得法，同样可以征服消费者。
选择合适经销商
由于夜场的经营者都有着复杂的社会背景，如果是白酒厂家把产品交给经销商去做的话，那么必须要选择一个有较强资金势力和有工商、消防、税务、公安、司法等很厚社会背景的经销商。一但经销商选择不当，不但进店费要高出许多，经销商还要冒回款困难甚至收不回款的巨大风险。这也是由夜场的特点决定了的。在和经销商的关系方面，白酒厂家要高度重视，双方不仅是合作关系，而是战略联盟的关系。因此在利润分配方面，要有“吊”经销商胃口的利润空间。因为经销商做夜场，要投入比做一般市场更多的人、财、物力以及公关精力等。利润如果很低的话，经销商是没什么兴趣的。
白酒进夜场前的准备
白酒在进入夜场的时候，要先对区域范围内的夜场进行筛选，选择场所好、信誉佳的夜场进行合作。办法是可以先对目标夜场进行感官评价（比如夜场所处的位置、场所装修风格、车位、场所周围的环境等），接着要了解目标夜场的企业性质、夜场老板和夜场总经理各方面的详细情况、夜场的社会背景、夜场的经营状况等（备注：做这个工作主要是为了防止跑单）。要将目标夜场的人流量和来该场所消费人群的基本情况搞清楚。比如，该夜场每天大概有好多人来，来的人身份是什么（消费者主要是学生还是白领，抑或是企事业单位的客人等）。还有一个重点是对目标夜场的酒水消费情况，包括该夜场所销售酒的类别（如啤酒、红酒等）、品牌、消费量、消费习惯、促销活动等进行全面的调查。做好上述工作后，拿出评估报告，最终确定合作夜场。
白酒进夜场前提:勾调白酒
白酒由于自身的原因决定了其酒度较高。而这一点是使夜场消费者望而却步的重要原因。凡是来夜场的消费者，可能谁都不想让自己喝两杯酒就醉到。如果是这样，那来夜场消费的初衷“休闲娱乐”肯定达不到。
基于上述原因，白酒要想进夜场，那么首先就必须进行降度处理，另外就是解决味感问题。而解决这些问题的有效办法就是对白酒像调制鸡尾酒一样进行“勾调”。在勾调白酒方面，目前有三种办法，一是在白酒里直接加入适量雪碧。二是在白酒里加水加碳酸饮料（如百事可乐、可口可乐等）。三是当前最流行的勾调方法，那就是加水加冰加话梅.具体勾调法是，先在大杯里放入话梅，接着倒入热开水把话梅泡发开，然后加入冰块把水冷却。如果消费者喝的味要浓些，可以3.5升水兑制一瓶白酒。如果味要淡些，可以兑半瓶白酒。
白酒夜场的品牌推广
地球人都知道，在夜场，大部分是实行“陪酒”的方式消费。因此，白酒的推广必须和夜场推广组织的负责人——夜场经理搞好关系，因为他决定了夜场主推销售什么酒水，“勾兑”的方式可以根据具体情况而定，常见的就是给回扣等虽“土”但行之有效的办法。当然，陪酒服务员的作用更不能忽略和小视，因为很多情况下，陪酒服务员的一句话就可左右客人喝什么酒。由于陪酒服务员的“独特性”，和她们拉好关系以便力推自己白酒品牌的最好办法就是用返点、累积奖励、额外补贴的“直接方式”进行。
根据夜场的特点，为了引导、培育消费者，加强白酒品牌在夜场的销售，促销活动一定要多种多样，丰富多彩。在引导方面，可以让促销人员告诉消费者，和勾调后的白酒，是豪爽、霸气、时尚的表现。另外自己调制白酒让朋友和自己品尝不同的风味，自己会很有成就感。何况这种酒有很舒服的味道、喝后不会醉，相比啤酒来说，喝这种酒决不会长肚皮，消费起来还更实惠（根据目前的具体情况，一般白酒品牌定在130元每瓶以上，一瓶白酒可以勾出多瓶勾调酒，因此很划算）等“一千个必须喝的理由”。
在促销方法上，对于酒吧、迪厅、KTV消费群，可以采取免费赠送几天酒、买一送几、几元特价等方式运作。在促销品方面，可以赠送诸如造型怪异的打火机等特色促销品。而对于歌舞厅、夜总会等夜场的消费人群，陪酒服务人员的促销特别有效果，对于这些夜场来说，针对消费群的情况，可以借鉴广州目前部分夜场推广白酒做的很好的方式，如举办“选美”活动。“酒和色”是紧密相联的，人都有虚荣心，许多酒客为了博得陪酒服务员的红颜一笑，同时也给自己挣个“好面子”，都愿意花大把的钱把陪自己喝酒的陪酒服务员捧成最美的“美女”。具体体操作方法是，每买一瓶白酒，即发给一张酒卡，酒卡又可积分，分为50分、100分、200分等，同时规定，酒卡必须在一个月内消费完。在某个日期内，哪个陪酒服务人员所获得的酒卡积分越多，就宣布该陪酒服务员被选为“当期美女”。当然，还有其他很多办法，可以在实践中总结完善。
