电话销售的话术范文第1篇

一） 项目目标与标准

在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点：

1、 项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。

2、 项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND（ 外呼）、INBOUND（ 呼入），按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等；按与媒介组合分成电子邮件跟进（先发电子邮件，然后电话跟进）、直邮跟进（先发目录，再电话跟进）等等；还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等；

3、 项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目；同时要包括主管 Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。

4、 项目KPI： 即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率；有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。

5、 项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉；如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会；

二） 业务流程与脚本

通常电话销售的业务流程包括

1）开场白：

首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。我一直主张企业应该想办法使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。

通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等；

开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就达到目的了。例如：很高兴最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。

当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。

总结一下开场白的话术设计要点

礼貌问候 在合适的时间自报家门

确认是否本人接听

重要信息及意图表达

2）双方对话

计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在3.5分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有达到这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，因为基本上问题都出在在对话的逻辑顺序上出现了问题。我在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息收集和判断的步骤，这样的做法是相当危险的。

正确的做法是还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的消费品领域，可以增加一些策略与促销来吸引。如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：信息收集，判断是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有达到客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的电话铃声。所以，你把话术做成一问一答是没有用的，一定要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。

话术套路的设计原则是刚才所讲的，具体的问题具体分析，也可以按你们的行业特点来设计。我也多次介绍过我以前在办公用品行业的经验。我们卖的产品很多，和刚才介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢？这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗？问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。

在回访电话中，顺序与上面的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键。

如果做到了这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理的技巧和话术，那就自然容易推进。

需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认 同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯。只有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。

总结一下对话部分的话术设计要点

激发兴趣或听下去的欲望

信息收集，判断是否继续会话、建立信赖关系

商品、服务体验的交谈，获得同感

3）意向确认与结束

话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售，拿到定单；或者是确认意向，推进成交；还是只是完成邀约请求。这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格说来，每一通电话都应该做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用的二阶段的电话销售，第一通电话的目的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，从而确认这个客户是目标客户（从年龄，月收入、保健意识等），在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。

做电话销售的当然是希望一次性解决最好，所以很多呼叫中心用“一次性解决率”做为考核销售人员的能力指标。但有个矛盾的地方就是，如果是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通电话就解决问题的。所以话术设计的难度也开始加大，也和产品，客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠电话销售一个一个的CALL。那怎么能发挥电话销售可以标准化复制和拓展的威力呢？

再次总结一下结束部分的话术设计要点

确认意向 合同条款等

保持友善关系

礼貌跟进

三） 结果处理流程

从外拨电话开始，第一个节点是是否接通。

接通的结果包括：直接拒绝、有意向、直接成交、再跟进等；

未接通的结果包括：停机，无人接听，关机，忙或占线，空号，不在服务区等；

如果有IT系统做支持，那么第二个节点就是系统确认。

通常包括成功销售，取消，待确认，回访安排等；

第三个节点是回访

通常包括的结果是成功销售，取消，改期，待处理等；

四） Q&A

这个部分就是我们通常所用到的产品或销售过程中的一问一答。通常以产品知识为主线，结合一些销售应答技巧进行设计。通常是在话术套路中，先根据沟通的经验预测会有多少种反对意见，然后再根据实际的情况不断补充，但不论如何补充，要让销售人员知道这样的反对意见是会出现在什么地方，在什么环节上出现，这样他们在应用的时候就会一直有话术套路这个骨架在心里，自然能做到应付自如。说错了不怕，因为知道会在哪个关口出的错，当然也会知道如何改进了！

五） 产品性能优势参数等

一般这部分内容是需要负责产品培训的主管来提供，以帮助销售人员随时复习产品的相关知识，也便于销售人员随时参考。

六） 电话礼仪及沟通注意事项

这个部分是常见的电话礼仪了，很多地方都有，如接听要注意的规矩，沟通中的语气语调等，这个部分需要专业的培训及实战的操练，并通过录音分享，逐步提高销售人员的实战水平了。

电话销售的话术范文第2篇

电话销售和上门销售是传统销售中最主要的两种模式。当然，这两种模式的优劣势同样明显：

电话销售，虽然一天可以沟通几十个客户，“效率”看似很高，但在防骚扰电话如防核扩散的今天，成功率能达到10％就算你能耐；

而上门拜访，由于面对面沟通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜访效率也非常低下。

如何扬二者之长、避二者之短？

如何在新加坡把产品卖给中国？

丁女士是比利时某公司中国区总经理。为了提高香港地区的销售运营效率，公司决定采购一套CRM系统改进客户管理。作为CRM领域的老大，美国SF公司当时却仅在亚洲的新加坡设立了一个办事处。

决策者在北京办公，主要使用者在香港，供应商却在新加坡。丁女士非常疑虑：SF在新加坡，未来怎么给我们提供支持？毕竟，后期还有大量的培训和应用需要落地。丁女士决定先看一场戏：看看SF如何把东西卖给她？

得到丁女士的采购需求后，SF没有立即派人飞赴北京或者香港，而是给丁女士打了个电话。电话内容很简单，就是约她方便时在线体验SF公司的产品；体验方式也很简单，登录SF公司发给丁女士邮件中的一个链接，输入密码即可。

丁女士在登录对方给的链接后，首先就看到了SF公司销售人员的视频，一个很亲切的年轻女孩。丁女士感觉一下就被对方拉近了心理距离。

女孩接着利用PPT共享、白板共享等功能，图文声音并茂地在网络上给丁女士介绍起SF公司的产品，效果就像当面讲解、交流一样。

之后，女孩把更多的时间留给了丁女士自己去操作、体验，并且通过屏幕共享观看和指导丁女士的每一步操作，有任何疑问时及时给予解答，同时记录了丁女士对软件的特殊要求和改进建议。

几天之后，女孩再次邀请丁女士及香港员工登录新的网络界面，体验按照他们的需求已经重新配置过的系统。这一次，香港公司员工和丁女士同时在香港和北京试用了网络上的这套新系统，双方都觉得相当满意。

一笔大额采购就这样一次面没见成交了！

其实，这种以网络体验（Web Touch）为核心，融合了视频、网络分享、文档演示、电话会议为一体的网络销售，早已流行于美国营销界。

替代50％的上门拜访

在国内传统的复杂项目销售中，我们发现：其中50％是在做客户的关系，而另外50％则只是产品、技术等知识或方案的传递。

在传统观念里，沟通这种专业问题，就必须带着公司的全套授权文件以及产品和技术人员，然后当面去拜访客户，因为电话或其他方式很难说清楚。

但是，这样却有3个非常严重的问题：1．客户以及自己公司专业技术人员的时间都很难约；2．这一阶段的专业沟通以及签单之后的培训等需要频繁沟通，若频繁上门，其直接后果就是服务成本大幅增长，而羊毛出在羊身上，最终都会转嫁给客户；3．由于一般公司技术人员有限而项目众多，销售人员带到客户那儿去的技术专家很有可能并不是最优秀的，而专业上一旦有所纰漏，结果很可能会功败垂成。

如何解决这个问题？在网络销售兴起后，对于技术和知识方面的传递，其实完全可以通过网络替代。如同案例中的SF公司一样，我们完全可以利用网络体验，通过文件/屏幕/白板共享/演示、声音沟通等多种手段，让客户全方位了解我们的产品和技术。

这样还有一个好处，因为是远程解决，技术人员都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用优秀技术人员的时间。甚至，当有多家客户时，可以约定时间由专家集体来做介绍和解答。如此，公司的专业性得到了有力保障，实际效率也明显提高。

所以，在前期做好必要的客情沟通后，一旦进入到产品、技术等专业沟通阶段，完全可以利用网络提供大部分乃至全部的远程支持。未来采购越透明，网络远程支持的优势将越发明显。

签单率如何提高了2.5倍

不可否认，电话销售目前仍然被企业广泛使用。包括阿里巴巴、百度以及各大保险公司在内的许多企业，甚至建有上千人的电话销售团队――呼叫中心。

众所周知，这种电话销售被拒绝的概率非常高。原因何在？一则客户害怕骚扰，二则电话销售的可信任度非常低。

前一点我们无法避免，但可以通过努力，尽量减弱客户的排斥感，比如语气尽可能真诚，话语尽可能简短。而第二点，我们利用网络及视频，让客户看到公司甚至产品实景，同时通过共享文档、演示图片以及客户的体验操作等，强化客户的直观了解，进而增强客户的信任感。

国内有一家此前以电话销售为主的C企业，在经过反复的话术培训之后，整体签单率达到了10％。后来在引进网络销售后，公司改变了销售策略：在市场部通过广告、活动、公关等各种途径获得有效销售线索后，销售部人员第一次电话跟进时，不再强行推销产品，而是简略而有针对性地介绍产品和回答问题后，重点转到邀请客户到网上做体验。

客户一旦接受邀请开始体验，则可以在网页上看到C企业销售人员的视频，同时可以看到销售人员远程展示的PPT以及软件实际操作。之后，销售人员会通过远程屏幕共享介绍产品、展示公司实景及获奖证书等，并配合专业技术人员通过声音、视频、文档展示等多种手段解答客户体验中的各种疑问，最终增强客户的信任感。

如此，由于态度真诚、内容简短且有一定的吸引力，第一次电话邀约时，成功率提高到50％；而客户参与网络体验后，由于对产品有了相当的信赖，签约率往往高达70％～80％。因此，最终的成单率为50％×70％＝35％，较此前电话销售10％的成功率，提高了2.5倍还多。

为什么？根本原因就在于网络销售和体验解决了电话销售中的信任度问题。

不可取代的上门拜访

不难预见，网络销售因为兼顾了电话销售和上门拜访两者之长，极大地提高了销售效率，未来必将成为第三种主流的销售模式，且更受企业欢迎。

但是，无论如何，有两方面的上门拜访仍不可少：一是对部分大客户的拜访，二是对某些客户高管的拜访。

上门能产生一种强烈的信任感和亲切感。对很多大客户来说，如果你从来都不上门，他可能会想：我都不知道你们公司是什么样的，怎么信任你？

电话销售的话术范文第3篇

首先，必须要和大家交流的是，电话行销与电话销售是完全不同的概念。电话行销是一种确保达成目标，并组合各种资源的行销体系。而电话销售是为了完成电话行销所要执行的在销售方面的所有动作。包括了如何使用各种媒介、如何沟通、如何按公司的盈利目标传达产品或品牌信息，如何挖掘客户线索以及最重要的，获得令人满意的现金流。所以如果说电话行销是空军部队，那么，电话销售就是地面部队，获得战争的胜利，最终还是要看陆军的行动。所以能否达成理想的业绩目标，最终还是要看电话销售的执行。电话销售人员就是去执行这一电话行销任务的个人或团队。企业由于规模和发展阶段的不同，会在电话销售团队的构成上有不同的表现形式。一般分为如下几种形式。

1）一站式电话销售型：既从发资料（目录或邮件）、电话沟通一直到售后服务等；一般这样的设置在刚刚起步的小企业比较多。电话销售的任务很多很杂，他们花了大量时间在组织工作上，而非真正意义上的电话销售。

2）电话销售+助理客服型：比一站式在职能上有了进化，电话销售可以做完全电话沟通的工作，将一些琐碎的行政事物或售后服务的工作交由专人负责。分工的规模和细分程度取决于客户的数量发展情况，以及客户的生命周期，如新老客户的划分等等）

3）呼叫中心型：呼叫中心这个概念现在被很多人误解，不要以为有了一个电话销售团队，就可以说自己已经拥有了一个呼叫中心。呼叫中心一定是电话销售发展到了一定规模，同时需要外呼人员，接听人员，电话助理，客户服务，质量监督等各种职能的划分，并且这样的划分是可以被证明能够有效地提高整个电话团队的专业度，提高业绩的稳定性和预测性，才可以考虑的动作。为了做一个呼叫中心，企业往往要花费大量的财力物力和人力，还要设计和装备专门的CTI系统。如果没有准确地预测能证明，那么盲目地投入进行呼叫中心系统的建设就会存在风险。

但不论怎么说，不管你是采用什么类型来组建起一支电话销售团队，电话销售人员单体的基础素质、销售能力以及集体协作的能力就变成了决定业绩好坏的关键。在此，我重点谈谈几个主要影响电话销售人员的因素。

1）电话销售人员的基础素质非常重要，所以对招聘要足够重视，以挑选合适的“种子”。

第一，电话销售工作一个显著的特点就是工作量大，而且是重复性很强的工作。所以，合适电话销售工作的人首先应该是务实的农夫，而不是聪明的猎人。太聪明的人往往喜欢走捷径，不适合踏踏实实的工作。所以，挑选电话销售的第一条就是看候选对象的忍耐性强不强。看一个员工的忍耐性，除了看他的简历，以前的工作的稳定性之外，还可以在一开始分配他一些具体的清洗数据的工作，看其完成工作的质量和态度。

我在领导电话行销部的时候，为了保证数据的质量，经常定期聘请一些兼职员工来清洗数据。一方面是用较低的成本来完成数据整理的工作，一方面也是从兼职员工里挑选合适的“种子”。如果他能认真做清洗数据的工作，并且具备了一定的技术条件，就会破格进入我们的正式电话销售团队。

第二，电话销售是个被拒绝率相当高的工作。根据统计，电话销售工作通常的正常被拒绝率高达96%以上。也就是说，100个电话里面，如果有4个人愿意听你讲下去，就已经算是正常的情况了。如果电话销售是人员的抗挫性不强，那么选择电话销售工作无疑对他来说是场灾难。有些心理学家也将“抗挫性”称之为“心力”，指的是对待拒绝的心智处理模式。合适的心智模式是积极处理，把心智聚焦到如何解决问题上，而不是消极地放弃。这样的人一般具有逆向增强的“心力”。不合适的“心力”是指：本人习惯了消极放弃，以至于变成了性格的一部分，那就很难改变了。目前有很多成熟的抗压面试方法，可以挑选出已经具备逆向增强的“心力”的人选，感兴趣的朋友可以来信交流。

第三，能力条件方面分为普遍性和技术性两类能力。所谓普遍性就是通常大致情况下，满足一定概率的条件。如电话销售人员的学历一般不能太高，年龄最好在18到25之间等等，这些都被称为普遍性条件。

合适电话销售的技术性条件包括声音条件、敏锐的反应、思维的逻辑性、目标感、以客户为中心的服务意识等。不同组织的电话销售人员，对技术条件会有不一样的侧重。如电话外呼人员，对目标感一定要强，销售必须完成每月每周制定的业绩指标。

在这里我想强调的是，技术类的基础能力相对而言比较容易培养，而内在心态类的素质则很难改变。

2）影响电话销售业绩的知识因素

知识不同于信息，你看了一本书，并不代表你就掌握了这本书的知识。同样，当你给手下的电话业务人员做了关于公司和产品的培训，也不要认为他们就掌握了知识。只有可以在实践中应用，并且能举一反三，才能说明是掌握了知识。

电话销售人员应掌握的知识包括了公司背景、产品知识、价格体系、服务介绍、成功案例、客户应用、促销政策等。尤其在产品使用、常见问题处理，竞争对手产品特点对比，优劣比较，市场趋势等方面要形成容易被销售人员掌握的业务手册（SOP）。

一般考察的方法包括背诵记忆、知识点笔试考核以及模拟情景问答等，这些内容应该是岗前培训的重点。不仅如此，由于市场是动态变化的，在后续的销售培训和总结会议上，全体销售人员应该不断重复和分享，共同提高，不断进步。

3）致胜的电话销售技巧

这方面的资讯恐怕是关于电话行销当中最多的，也是最容易令人感兴趣的部分，在此，本人将一些心得总结如下。

1、做电话销售，绝不是只有电话------这一种武器在战斗。你要学会充分利用各种销售媒介，结合电话与客户进行互动沟通，如广告信，邮件，目录，电子邮件等。至于究竟如何使用和组合这些媒介，后文有详细介绍。最重要的是，你要学会变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户的联络。做生意，很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系，每次沟通都要留有余地。

2、在开始打电话之前，你要先想想你这次电话的目的是什么？并事先准备好题目和笔记本，随时记录你在沟通中获得的信息。以此来判断你每通电话的质量。

3、不论你是打电话还是接听电话，都要表示礼貌，如询问时间是否方便等等，并全神关注，倾听客户的每一个字眼。

4、提问是电话销售成功的关键。你事先最好要设计一些问题，并且制定出一个问题的关联导图，理解每一个问题与下一个问题之间的联系，并可以扩展到的领域。但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任。

5、用敏感的心去倾听和感受客户的情绪，与他互动，学会同理他的感受。

6、把客户看成是你的朋友一样去关心他，爱护他，并以朋友或顾问的身份为他提供建议。介绍产品或服务时要简练明确，不要拖沓。

7、要设计一些无压力的资讯与他不断的沟通，让他逐步降低对你的抗拒，你要做的是给他一个自己选择的机会。同时要利用策略，使客户不再拖延，以完成自己的指标

8、根据统计，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！所以要学会巧妙地跟进。

电话销售的话术范文第4篇

关键词：保险 营销渠道 电话营销

电话营销进入中国内陆地区是在20世纪90年代初，并得到了快速的发展。在2010年12月1日，中国保监会印发的《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》中，根据不完全的统计，开始保险电话营销业务的保险公司差不多有20多家，这也就说明了电话营销并不是完全没有其生存的基础，下文将介绍保险电话营销的优势、不足及其解决思路。

1 保险电话营销的优势分析

1.1 根据保险电话营销的持续发展，保监会相继出台了相关的法律法规，使保险电话营销有了法律保障。保险电话营销一直都是以迅猛的发展之势在全世界范围内开展，因此保险业的电话营销受到了政府的高度重视，关于保险电话营销的继续快速发展的法律环境正在不断的完善，2007年9月，保监会发出了《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》，这就使保险电话营销有了更明确的法律指示。

1.2 汽车、通信及其他电子行业的快速发展，为保险电话营销发展提供了有力的条件。随着人们生活水平的不断提高，越来越多的人开始为家庭购买机动车辆，汽车数量的增多，无疑刺激了保险电话营销的市场，现代社会，手机是人们普遍适用的一种通信工具，利用手机这个现代的通信设备进行销售保险产品是社会生产力决定生产关系的必然结果。

1.3 保险电话营销本身的优势，也为扩大保险电话营销的市场提供了条件。

①保险电话营销覆盖地域及人员范围较广。保险电话营销不同于传统的保险营销方式与网络保险营销，保险电话营销只需要借助一种媒介，即通信媒介，例如：手机、固定电话等等。由于通信技术的无局限性，保险电话营销在地域覆盖面上也要广于其他的保险销售方式，只要通信技术水平覆盖到的区域，保险电话营销就可以到达。②电话营销同时也可以缩减保险公司时间上的成本。电话营销要求销售人员与客户通过电话进行沟通，并不是与客户进行面对面直接的接触，这样，保险公司只需支付保险电话销售人员的电话费用，其他的多余费用便全部都可以省略，同时节省了保险公司的运营成本。③保险电话营销相比网络保险营销等其它新型营销模式核保的过程较充分。保险电话营销员在与客户打电话沟通的过程中，通过双方语言的沟通，保险电话营销员便可询问客户关于保险标的的相关信息与情况，“一对一”的服务也让保险电话营销员就可以在保险标的的保险期间内随时了解被保险人自身的情况以及保险标的所处的环境状况。④保险电话营销中客户的资料归属于公司所有，可以增强公司的核心竞争力。当电话营销人员在通过电话与客户沟通销售保险产品时，便会从公司特定的的数据资料寻找潜在的保险消费者，而客户的实际资料销售人员无法占为己有。当电话销售人员完成销售的一系列过程之后，客户的资料便又重新存放于公司指定的数据库中，与此同时还建立“首责制”，谁第一个接触到客户的资料，那么谁就要对客户的资料负责，这样也就保护了保险公司客户的业务量。

2 保险电话营销中存在的问题

2.1 保险电话营销未受到消费者的普遍认可。首先，有的消费者认为保险电话营销这一营销模式侵犯了客户的个人隐私权。其次，部分消费者认为保险公司通过电话销售保险产品打扰到了其正常的工作与生活。再次，在电话营销发展至今，许多消费者都接到过推销电话，并被其不实信息所迷惑，上当受骗。这就对保险电话营销产生了极其负面的影响。

2.2 保险电话营销的售后服务不足，客户的品牌忠诚度差。保险电话营销的过程只是电话销售人员通过电话与客户进行沟通，并且销售过程结束之后电话销售人员便不再与客户进行联系，一旦双方人员通过电话完成了保险产品的销售，那投保书的签名，以及支付保费、保单的签收等环节保险电话销售人员将一律不再参与，剩下的基本环节都是由保险公司的工作人员或是由快递公司帮助其完成，这些相关的工作人员并不了解客户的需求和特点，服务的过程难免就会差强人意，这就导致客户对该保险公司所购买的保险产品不满意，客户对该公司的忠诚度降低，就会造成日后客户资源流失。

2.3 保险电话营销与传统的营销渠道相互独立，双方客户资源不共享，浪费保险公司的客户资源。由于电话营销的保险产品具有局限性，所以当保险电话营销员在销售保险产品的过程中，并不是可以满足消费者的所有保险需求，当电话销售人员发现客户的保险需求是符合传统销售渠道的产品时，电话营销人员无法及时的将客户的需求反馈给传统营销渠道的保险销售人员，这样不仅失去了销售电销渠道上的产品，而且还无法针对客户的保险需求及时的特供给其保险产品，这样就造成了客户资源的浪费。

2.4 保险电话营销的目标客户信息准确性不高。保险电话营销可以顺利进行的基础就是由大量的客户资源作为其保障，而客户信息的准确性则是电话营销成功的关键。保险公司中客户信息来源主要有两个：一是保险公司在以前的营销过程中，长期积累下的客户资源；二是通过公司外部的一些相关渠道来收集潜在客户的信息。保险公司的工作人员低成本获取的客户资料，信息的准确性低，也使电话营销的成功率降低。

3 保险电话营销的发展对策及问题的解决思路

3.1 将电话营销渠道与传统营销渠道有效的整合起来。首先，要在组织机构中，阻断隔绝电话营销渠道与传统营销渠道的因素。在保险公司中，要建立集团内部的交流平台，实现客户资源共享。其次，电话营销渠道应当筹建起其自身的电销中心。从而能与保险公司的客服中心有效的结合起来。因为将电销中心与客服中心成功的结合到一起之后，不仅可以节约保险公司的运营成本，而且还可以利用客服中心的回馈电话，发掘潜在的营销机会。再次，在保险公司销售人员的培训中，要全方位的培训营销人员的各种业务知识，不仅要了解电销产品的知识，这样就可以全方位的解决客户所要提出的要求及问题，将电话营销渠道中的客户带入到传统营销渠道中来，实现二者的完美融合。

3.2 对保险电话营销这一销售方式进行合理的宣传和推广。保险电话营销作为一种新型的营销方式，并不是被所有的人了解和熟知的，这就要求保险公司要根据电话营销渠道的优势及特点进行宣传和推广，要通过网络、媒体的传播让客户认知保险电话营销，并且接受保险电话营销，要让客户了解到保险电话营销对客户的有利方面，增强客户对于保险电话营销渠道的信任。

3.3 完善保险电话营销的售后服务，提升客户的品牌忠诚度。当保险电话营销人员通过电销的渠道向客户销售保险产品时，对客户承诺的售后服务总是无法实现，而保险公司恰恰是以服务求发展的，而如火如荼体现出保险电话营销的优劣也就取决于其服务水平，所以保险公司在向客户提供售后服务时，要做到尽善尽美，尽量达到销售保险产品时，其销售人员承诺的服务水平，不应让客户感觉到产品售前与售后保险营销人员态度的差别，本来保险公司的发展与扩大就取决于客户的多少、业务水平的高低。所以不应因为服务质量低而丢失掉客户资源，要向客户提供优质的服务，以提升其对公司的品牌忠诚度。

3.4 准确定位保险电话营销对象。保险电话营销无法快速、平稳发展的原因就是目标客户的定位不准确，无法向适当的客户提供适当的产品，这就要求保险公司在通过电话销售渠道销售保险产品时，要首先将目标客户进行整理分类，针对不同保险需求的消费者，销售不同类型的保险产品。

“欲速则不达”。在信息与通信技术迅猛发展的今天，保险行业也在跟随着时代的脚步稳健发展。目前保险电话营销还处于一个起步阶段，但其低成本、高效率的市场优势是不可忽略的。随着人们对保险认知度的提升，以及保险产品对人们的覆盖率越来越高，作为一种新型的营销模式——保险电话营销，必将以其独特的优势，推动保险行业发展。

参考文献：

[1]郭芳彤，王贺珍.电话营销发展解析[J].价值工程，2011（25）.

电话销售的话术范文第5篇

报喜电话一：

饭店超市都要货 百八十盘都能销

仅仅半年时间，无土栽培香椿芽技术共面授、函授学员将近百人。天津红油香椿芽种植园的李忠打完回访电话，了解了学员的栽培情况和销售情况都比较顺利，他心里很踏实。更振奋人心的是，在最近两个月，学员的报喜电话陆续打来，这让李忠无比欣慰。

江西省学员刘建军打来报喜电话说：“李老师，我现在每天都销售香椿芽八九十盘，一天的收入比过去一个月的收入都要多。前两天我买了辆微型面包车给饭店、宾馆等客户送货，比电动三轮车拉得多，还实用，现在每天都种下100多个苗盘，父母在家帮我种，我出去送货。前段时间进的种子已经没有了，我再进5袋，李老师您要尽快给我发过来！”

刘建军今年20多岁，在一家公司做保安，每月赚800元。今年4月，在杂志上看到无土栽培香椿芽技术后，刘建军觉得这是一个不错的商机，做保安没什么发展空间，挣的也不多，香椿芽利润空间真不错，一盘成本在2元左右，市场价格十五六元，纯利润10多元。一盘香椿芽能做10多盘香椿炒鸡蛋、香椿芽炒肉等香椿芽美味，每盘的成本1元多，好吃不贵，老百姓都能接受。在饭店里每道菜不仅成为了特色，还为饭店增加了收入。在饭店、宾馆等主要销售场所，香椿芽能给这些老板带来不错的收入，销售起来问题不大。刘建军就暗自琢磨，就以一天最少卖5盘计算，一个月150盘，就能赚1500多元，比打工强多了。

4月中旬，刘建军来到天津红油香椿芽种植园，在李忠老师精心指导下，只用两三个小时刘建军就掌握了香椿芽无土栽培技术。刘建军是个孝顺的孩子，父亲脚有残疾，走路不便，母亲操劳家务，也很辛苦，他就想在天津给父母买点好吃的，不枉自己出一趟远门。李忠知道了刘建军的想法后，也为小伙子的孝心叫好，就自己花钱买了核桃仁让刘建军带回去，李忠说：“这是我的一点心意，回去给你父母问个好。”刘建军感动地说：“李老师，萍水相逢，你对我却这样好……”李忠又给他带了《香椿芽销售大全》、《香椿芽食谱》，希望他尽早栽培，尽快赚钱。

回到家后，刘建军先栽培了30盘，以后每天都种30盘。两周后，香椿芽出盘，他就按照李老师指导的销售方法，去饭店、宾馆、超市等场所销售。一家饭店老板看了《香椿芽菜谱》，香椿芽做法多样，有香椿芽炒鸡蛋、香椿芽拌豆腐、香椿芽炒肉、香椿芽拌莴笋丝、香椿芽番茄汤、香椿芽拌鸡丝等12道菜。做了一道菜尝一尝，味道真不错，这些菜很有特色，一定能吸引食客，就以15元的价格留了6盘。一些超市、菜市场也一盘两盘留下来试销，30盘的香椿芽不到一天的时间就卖完了。随着客户的增多，1个月后，刘建军每天栽培的盘数增加到100盘，他买辆面包车，出去送货，父母在家给他种植栽培，现在他每天都能销售百八十盘。

报喜电话二：

投资不到两千元 每天利润四五百

今年6月中旬，李忠又接到了甘肃学员习美娜打来的报喜电话,她在电话中说：“李老师，香椿芽现在栽培得非常成功，我每天都能销售四五十盘，每天能赚四五百元，非常感谢你教给我了这样好的致富项目。”

习美娜是一名下岗职工，下岗后用手头的积蓄买了手套制作设备，做出的手套成本过高，根本销售不出去，设备成了一堆废铁。了解了无土栽培香椿芽项目，觉得值得一做。香椿芽味道鲜美，营养丰富，是四季都能吃的特色蔬菜。种植香椿芽不需要太大的场地，家里就能栽培，不需要太多的时间，做点别的也不耽误。最让习美娜心动的是，栽培香椿芽投资少、见效快，投资一两千，半个月后就见到利润了，这样的项目可不多。她本打算处理完设备后面授学习，后来等不及了，就函授学习了技术。在接到函授资料和种子后，习美娜每天都种上20盘，半个月后第一天种下的香椿芽已经出盘。他就把香椿芽送往宾馆、饭店、超市，看到新鲜的香椿芽,这些老板随便做了一个香椿芽小菜，一吃口感味道都不错，清香浓郁，味美价廉，都留了几盘，先让食客尝一尝。在宾馆、饭店一般都是整盘销售，做起来新鲜。习美娜把香椿芽打成小捆，送往超市销售，并把《香椿芽菜谱》做成小标签贴在包装上，便于顾客烹饪，顾客看了之后都想尝个新鲜。销路打开以后，销量也在不断上涨，现在他每天都销售四五十盘，一天的利润就四五百元。小小香椿芽，赚头可真不小。

相关链接：对每个学员，李老师手把手传授技术，现场实际操作，让学员完全掌握技术。在栽培过程中遇到任何问题，李老师都精心指导，并传授市场销售经验。无土栽培香椿芽技术，1斤香椿籽可产10斤左右香椿芽，生长周期15天左右，不占空间，10平方米空间可连续日产30盘，一盘利润在10多元。无土栽培香椿芽不受地理、气候限制，四季都能生产。学费880元，并且免费传授无土栽培花椒芽技术，并赠送《香椿芽销售指南》、《香椿芽菜谱》，每县市只限一名学员。无论函授还是面授，包教包会。对于面授的学员，李老师包吃包住。函授的学员通过栽培资料、教学光盘和李老师的电话指导，完全能掌握技术，同时赠送几十种芽菜的栽培技术。

地址：天津市蓟县方庄子红油香椿芽种植园