空调促销范文第1篇

结束了我的大一生活，迎来了我大学的第一个暑假。大学是一个教育我，培养我，磨练我的圣地。虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在华中师范大学里学习而感到荣幸和骄傲。而社会又是一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践是学生把在学校里所学到的理论知识运用到到实际当中去，更多的也是学生接触社会，了解社会，服务社会并实践自我的最好途径。­

美国次贷危机对我国进出口企业甚至是全国各行各业都有消极的影响，这使我们自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。多少家企业倒闭了，多少个毕业生面临着就业难题，多少个农民工下岗失业……不仅如此，在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中更好地处理各方面的问题，我提前走上了工作岗位。­

以下，我将根据我的工作经历，结合介绍，总结我得到的一些启发：­

第一：机会要靠自己争取，更要靠自己把握

白衬衫，黑裤子，黑皮鞋，临走前，再带上我的工牌，就像是高考前一样，头脑中在想很多东西，却总是空荡荡的。自己就像是个工作狂，刚刚回到家里，我就拨通了杨姐（格力全职促销员）的电话，杨姐很高兴，立刻安排我隔天就去上班。那晚，我睡之前有些紧张，虽然自己以前做了两个月的临时促销员（高三刚毕业那年，我就到苏宁做格力的临促），但是，毕竟也有一年的时间没有接触空调了，甚至空调的匹数适用面积等等我都忘了。但是回想起自己的经历真是欣慰，因为这上班的机会是我自己找的，在几天的辛苦学习后，最终得到认可。之后，也是因为自己的努力，把握住了机会，才有这次的重回苏宁电器。­

第二：与人友善、待人真诚是社会工作中的“常胜”准则

一进大门，看见的大多是熟悉的面孔，我微笑着跟每一个人打招呼，那样的亲切。空调柜在二楼靠右边，我带着既熟悉有陌生的感觉走向空调柜。­

“大家可好啊”,我问候道。­

“小弟，你来了……”海尔空调苏姐第一个见了我。­

在空调柜我给他们的印象是总是以一张笑脸相迎，让她们觉得很亲切。所以大家也对我很是友好。我到后，大家伙围上来，我们在一起聊天，他们关心的问我的学习，问我在大学的生活。并告诉我，有什么不记得的直接问他们就是。虽然离开了一年，虽然在这一年中我们没有再联系，但是他们对我依旧是那样好。之后，我就开始自己复习空调的相关参数和例行查库存的任务等准备工作。­

在苏宁的这段时间里，最让我高兴的是有时我会遇到很好说话的顾客。有的在交流后，得知我是在暑期实践，他们都会鼓励我继续向前，有的还会交流彼此大学经验；有的是对我服务态度的认可，邻居要买空调时会介绍来我这里，或是有需要自己再买一台。工作的顺利进行，服务被顾客所认可，这之中的快乐是我继续努力向前的不竭动力。­

第三：良好的工作心态，贴心的服务是销售行业的必须，但当遇到麻烦时，也别忘给自己找退路

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“一枚硬币是两面的”，说的就是事物的两重性。有很好沟通的顾客，相反也有不好处理的顾客。今年倒是很少遇上这一种情况：有些顾客过于自信，或是听信经验不够的好友建议，硬是自选匹数，这类情况中的大多数人都是客诉的隐患。因为大多会出现：空调制冷量太小，而房间面积过大，以至于制冷效果不好。非但如此，由于定速空调（变频类似）的工作原理是压缩机先高速运转，待室内温度达到屋主设定温度之后，压缩机停止运转，直至室内温度高出一定程度后，压缩机才会重新启动。所以，家里有空调的人一般能够感受到，空调一般是运行十分钟，停十分钟。因此，一旦空调匹数与房间面积不吻合（匹数过小），就会使压缩机持续高速运转，从而直接导致耗电高和空调压缩机寿命缩短等一系列问题或故障发生。一般针对这类顾客我们都会要求顾客在发票后面写上：“顾客自选匹数，非质量问题制冷效果不好，一律自负。”并签名为证。针对这类情况我们也只能建议其另购风扇辅助制冷或是其他可行办法，因为非质量问题，商场是不会受理其退、换货服务的。因此，提醒顾客，在商场里买东西，若是有些数据自己不了解，不妨多一份信赖，让促销员帮您做个选择。­

此外，夏季是空调的旺季，很多顾客总是在热得不行的时候才会想起买空调，急切的心理希望能够当天买当天安装。可是，偌大的苏宁要是没有统一的配送服务时间表又该如何应付广大消费者呢？按照规定，凡是厦门岛内及岛外地区（不超过集美北区），在上午12点前买空调，可以尽量满足（量大时没办法安排）下午送，隔天全天安装的服务。但若是超出范围，例如后溪、杏林等地，就必须是隔天送，后天装。因为现在所有的订单都是在电脑上做的，若是打错了订单，是会被罚款的，所以我们都很小心。也提醒顾客，买空调即使是在冬季，价格也相差不大，所以要是需要，不妨在大热之前就备好空调，让自己有个舒舒服服的夏季享受。

第四：掌握必备销售知识，是从事销售行业的其本

“小一匹，2300w制冷量，适用于12平方以内，不顶楼，不西晒；­

正一匹，2500w制冷量，适用于15平方以内，不顶楼，不西晒；­

……­

钻孔30元，支架25元，不拆防盗网，不割玻璃；­

售后热线4008-365-365。格力免费清洗服务：每年三月份（19号前）打电话预约可享受免费清洗；­

整机包修六年，甚至包括遥控器。”­

我认真的复习着那些必备知识，很快就迎来了第一批客人。我耐心的讲解着：­

“先生，你好！请问您是多大面积要用的空调？”­

“是不是在顶楼，会不会西晒呢？密封程度怎样？”­

第五：在销售中，适当运用销售技巧

例如价格对比等。在介绍自己的产品时，不妨从中端机子入手，之后可往上推高端或是往下介绍低端机；­

“那您可以考虑用这款格力—睡梦宝二级节能卧室空调。首先，它的面板中有好看的图纹，是著名设计师设计的，而且是钢化玻璃面板，整机使用的材质都是相对较好的；其次，它带有独立换气功能，在不使用空调的情况下，也能实现独立换气。这在有人吸烟，或是空气质量不好的家庭中使用效果更好。而且他还有三种睡眠模式，让您轻松入眠……”­

“大一匹,2600w制冷量,它的售价是3150元,由于国家提倡节能减排,所以二级以上空调都能享受国家节能补助,这是补助后的最低价格。而且这款睡眠空调噪音只有21分贝，特别安静……”­

在介绍空调时，也不是盲目的介绍高端的机子，因为在集美区，普遍的消费水平是中下左右，所以，我一般是主推“性价比”较高的机子，例如格力绿系列的三级能效绿嘉园。小一匹售价1599元，大一匹1880元，1.5匹售价是2180元。这一型号的机子很好卖，一天里单单苏宁店就能卖出百来台。耗能跟二级能效差不了多少，只是外观面板是普通的vbs面板（塑料面板），没有像独立换气这样的特别功能罢了。但是制冷方面和噪音方面都是蛮不错的机型，在我促销的那段时间接到投诉仅有一台，而且那是因为安装师傅将室外机装歪了的缘故。若是有购买意向的顾客，就采用第四的方法，先介绍睡梦宝。­

第六：大忙时，不可太过拘泥于一个顾客，该撒手时就撒手，别让外面的潜在客户流失了

在苏宁还有一个词，那就是“大忙”。例如空调柜大忙之类的。像是门店重装或是周年庆时，一般一个柜台都要有3个以上的促销员。否则，顾不过来，人流量大，那时没有更多的时间讲解产品的功能，一般都是靠着品牌优势和价格优势来吸引顾客，自然少不了送些赠品，聊表心意。­

第七：对手是让自己前进的风帆，在工作中不免会有利益冲突，但是，利益之外更多的是友谊之情

空调柜里的所有人是个整体，为了柜台的业绩努力着，同时又是各自品牌的个体。刚开始时，我不理解杨姐让我上晚班时都要向她汇报当日的销售量，除了自己（格力），还包括美的、海尔、松下、奥克斯等品牌。稚嫩的我以为这样的做法是斤斤计较，而且很是小人所为。后来，慢慢的也就了解，这是好的企业必须做的一件事，不只是知己知彼，更是一种商业间的相互竞争。读了微观经济的我明白，大多数行业只有存在竞争，那样的市场才是健康的市场，对消费者、对社会才是一大好处。消费者花一样钱得更好的享受，企业自觉提高生产力，不断研发新技术，占领新市场。例如变频空调。暂且抛开国家的节能减排政策影响，仅从企业间竞争这方面看。高三毕业时，我就在苏宁了，那时有变频空调的仅有海信一家，即使其他品牌有，在价格这方面也没有多大优势。但是，今年，当我再次来到苏宁，发现不仅海信有变频，现在海尔、美的，甚至格力都有变频空调了。而且，格力的变频技术更是达到最低15hz，最高120hz的先进技术。美的则是推出180度正弦波变频空调。­

有句话说的好，商场如战场。每个品牌都有各自柜台，若是促销员都在，窜柜拉客者就会被罚款。在销售空调的这段时间里，我也在感受着品牌之间的“战争”。特别是美的和格力两大品牌间。格力是国产品牌当中的大姐大（因为现在董事长是董明珠），是国内的一线品牌，而且专业在做空调，往年的销量都是位居榜首。美的今年跟以往相比，气势不同，也有更多的消费者信赖美的空调，我问了下老促销员，才知道是美的今年在广告上投入很多的金钱，所以品牌的知名度和销量都是大大提升。­

同时，我们大家又都是朝夕相伴的同事，我们在闲暇之余都会出去小聚，因为是社会中的生活，所以一般的娱乐是上ktv唱歌，或是沙滩烧烤；有时，我们几个爱游泳的人也会一起到旁边的集美大学去游泳；今年，更是别具特色，我们一行人一同组织到长泰漂流，回来后大家都被晒得黑黑的，但是那快乐的漂流感觉却让我们笑的更加灿烂。­

第八：给自己多留个心眼。在去购置空调前先把自家的面积和楼层情况了解清楚，之后才能方便选购到合适的空调­

空调的质量就现在的水平来讲也都是合格的，当然号的品牌也有让人信赖的地方，比如在噪音方面，制冷相差不会太大。我认为，购置空调最重要要考虑的是自己的面积用的空调是否合适，切忌空调适宜买大不宜买小。­

空调促销范文第2篇

家电下乡、以旧换新、节能产品惠民工程，空调品牌在利好政策下看到了应对经济危机的希望，不过，当大家都挤在国家政策大旗下谋发展的时候，激烈的竞争状况也就可想而知了。相对其他品牌，奥克斯空调在2009年夏季营销开展上，显示出了因势利导，以我为主的策略，在乘借政策东风，开拓农村市场的同时，展开了娱乐营销的阵势，即冠名湖南卫视《一呼百应》栏口。

南奥克斯空调斥资千万冠名的全新娱乐栏目《一呼百应》正在湖南卫视的黄金时段播出，为了调动观众的积极性，奥克斯空调还拿出了价值数百万元的一千台空调，设置了“幸运观众获赠空调”、“参与竞猜可特惠购空调”等互动奖励环节。据了解，作为湖南卫视2009年的主打娱乐栏目，《一呼百应》每期会安排一位明星艺人或一支明星组合在没有任何提前的宣传下，空降到一座城市；落地后的明星要亲自上阵，在100分钟内召集尽可能多的粉丝，来参加自己的表演专场。节目播出以后，老牌组合动力火车、台湾当红人气组合黑girl分别通过《一呼百应》成功举办了演唱会及“粉丝见面会”，取得了不错的收视效果。伴随着节目的热播以及空调营销旺季的到来，开始有人认为奥克斯空调借娱乐营销扩张市场的野心暴露无疑，其有望获得“蒙牛酸酸乳《超级女声》”式的成功。对此，奥克斯空调负责人在接受《广告主》杂志采访时表示，在产品相对同质化的情况下，人们往往会更感兴趣哪一个品牌能提供更多的精神价值，或者说更能够取悦他们。而对于企业而言，把握消费者的消费心理，通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，这无疑是最佳的营销选择。因此，奥克斯空调不否认借鉴了蒙牛酸酸乳的部分成功经验，并在此基础上进行“进一步与终端销售相结合，将活动影响力转化为产品销售力”、“科学、有效地进行媒体宣传”等一系列创新，使企业在提高产品质量、完善市场渠道、加强服务建设的同时，通过娱乐营销提升企业的知名度与美誉度。

为了实现与线上栏目冠名赞助的联动，最终以此促动实际销售的增长，在《一呼百应》播出期间，奥克斯空调陆续推出了一系列线下活动，包括发动“清仓换货，一呼百应”建康渠道行动、端午节农村市场“三重补贴”促销战，以及更具销售促动力的“舞动中国，一呼百应”奥克斯空调大比舞活动等，通过将奥克斯空调销售点设置为《一呼百应》栏目中明星嘉宾拉票的场所，以及推出优惠促销举措，取得了良好的销售成绩。目前看来，赞助《一呼百应》栏目，确实为奥克斯空调带来了夏季营销的有力促动作用，不过其“人气”在如火进行的《快乐女声》光芒下是否会消损?其营销传播效应是否会落实到奥克斯2009主打的家电下乡战略中，以及是否会对空调的家庭购买人群产生真正促动?这些问题，都需要等待市场的最终检验。

空调促销范文第3篇

大节来临，放眼终端，各品牌的促销力度空前绝后，促销场面红红火火，促销人员摩肩接踵，叫卖声此起彼伏，这些大节促销必备的特征，让消费者眼花缭乱，在这种非常规的竞争环境下，企业要求终端出量，是对零售终端的挑战和考验。但是，大节的消费潜力是诱人的，企业要确保大节期间终端出量，节前的备战工作至关重要。

备战一：主要竞争对手终端考察与促销预测，制定促销应急补救方案。

节前促销方案制定前，市场人员要对主要竞争对手进行终端走访考察，通过考察来确定竞争对手的主推产品、价格体系及库存情况等，为促销前的竞争对手预测提供参考依据。考察结束，还要总结竞争对手惯用的促销方式，通常每个品牌都有某种习相对有效的促销方式，如海信空调常用的促销方式为“买1000返100”，百事可乐常用促销方式为“买二大送一小”巢窠咖啡常用的促销方式“买咖啡送用具”等，而且对这一促销方式宠爱有加，通常是元旦用了圣诞用，圣诞用了春节用。因此，竞争对手的惯用促销方式也是我们进行促销预测的依据。

根据竞争对手终端考察和惯用促销方式，与本企业促销方案进行对比，特别是促销产品间的促销方式对比，如相同机型或相同容量价位相近的产品，由于这些产品的同质化非常严重，通常销量跟着促销力度走，谁的促销力度大，谁的销量就大。因此，制定促销应急补救方案很有必要，企业可以制定适量加大促销力度的促销方案，如“买二大赠一小”，可适当增加为“买三大赠二小”，根据竞争对手的促销力度，在第一时间对促销政策进行调整，争取在节日期间从力度上压过竞争对手，实现最大的销量。

备战二：选择好终端促销信息传播的有效载体。

对于促销信息的传播，如说报纸广告是将消费者吸引到终端，那么终端促销信息的传播是引导消费者购买的最佳载体。在零售终端有很多传播促销的载体可以利用，它可以从店外设置横幅、背景布幅和促销人员流动举牌，往里可以遍及卖场上方挂旗、通道地贴、扶梯侧面横幅、楼层间电梯口横幅、存取包处宣传贴、货架上方的促销海报、店内电视投影广播等都可以进行促销信息的传播。

这些终端信息传播的载体通常需要支付卖场一定的费用，企业可以根据自身的需要有选择地进行投放。

备战三：终端分区，做好终端旺销氛围的营造。

终端分区是将品牌销售区域进行有效的功能划分，有效地发挥各区的功能，更有针对性地引导消费，提升终端销量。由于终端分区需要足够的空间支持，通常它只应用于大卖场、大品牌的销售区域。终端分区通常根据终端销售的需要划分为以下几个区域：

1、 产品促销区：产品促销区通常占据品牌销售区域最显眼的位置，在这个区域可以进行促销产品的集中陈列，吸引消费者的注意力，保证消费者在第一时间看到促销产品，方便消费者购买选择。本区域由能力较强的促销员重点负责，以确保终端出量。

2、 非促销产品区：非促销产品区通常是品牌销售区域次要位置，用于陈列不参与促销活动的产品，由于这些产品为非主推产品，因此可以集中放于次要位置。

3、 产品演示区：产品演示区可以与促销区合二为一，主要进行促销品的相关演示，以消除影响消费者购买促销产品顾虑，好产品加上有吸引力的促销，当然没理由不买。

4、 赠品堆头区：节日促销离不开赠品，有吸引力的赠品是影响消费者购买决策的重要因素。因此，赠品堆头区通常设在品牌销售区域的靠近通道人流量最大的位置，以吸引消费者的目光。

5、 信息传播区：信息传播区主要设在促销区的上方，以海报、宣传单页等形式，传播促销信息，引导消费者的购买。

对于大卖场、大品牌来讲，终端分区具有足够的操作空间。但是，对于小品牌，由于空间的限制，可以将促销区与销售区域分离，在卖场公共区域，如楼梯口等进行促销堆头，变相扩大促销空间。

备战四：建立促销信息即时反馈体系，确保促销有效性。

空调促销范文第4篇

“999、888、666元的促销手段司空见惯，1元空调在两年前亦有之。格兰仕不代表行业价格水平，也不具备影响行业整体价格的能力。”对于格兰仕的降价促销，有行业人士表示不足为惧。

“格兰仕要把握行业变革期的绝佳契机，在3到5年内坚持价格战，要将价格战打穿、打透。”格兰仕空调销售公司总经理韩伟宣称。

据咨询机构产业在线的数据显示，进入2008年11月，空调企业的销售压力突显，该月全行业出口量仅为106.6万台，与2007年同期的180万台相比，大幅下滑达40.9%。海外市场的萎缩，导致国内市场竞争更为残酷，在2008年末促销战役打响后，各空调品牌纷纷降价以求突围，被竞争对手冠以“价格屠夫”之名的格兰仕，从进入空调行业开始，就延续了其在微波炉市场中的看家本领――“价格战”，此次表现甚为勇猛也不足为奇。不过，虽然招数一样，但各怀的心思却不同，消化库存以加快资金回笼、在新空调能效标准出来前快速将“准不合格”产品售出、借扩大内需之势占据三四级市场等打算都可以找到相对应的品牌身影。对格兰仕而言，显然战略的意义会更浓。据了解，早在2008年的国庆期间，格兰仕就推出了“能效起义”活动，率先将二级能效的产品降价30%；在年底促销时节到来后，格兰仕便策划了全国范围内的“新年大放‘价’”全城普惠活动，主要突出产品的价格优势。另外，元旦期间，格兰仕还自主组织了“空调下乡”普惠大篷车活动，将空调拉到三四级市场、农民的家门口进行销售。目前，格兰仕空调全系列产品已大幅降至市场最低价，其中1匹空调降至999元、大1匹空调低至1499元、2匹柜机低至2999元。“格兰仕空调由于低量库存、规模化生产的特点，具备了总成本领先优势，具有独一无二的价格战战斗力。降价是格兰仕空调未来3到5年发展规划的主战略。”格兰仕空调销售公司市场部张永超在接受《广告主》杂志采访时表示。

空调促销范文第5篇

这样的促销究竟能产生多少效果？是否越热闹效果越好呢？经过分析我们发现，这些促销活动大部分是由公司总部制订而由各终端实施的，虽然声势浩大，消费者却 是看热闹的多，付诸行动的少。而龙×精品小家电在杭州和温州组织的“小区域”促销推广活动，产生的良好效果，引发了对传统促销模式的反思。

促销案例一：

加湿器和空调结盟：“火”在淡季

地点：杭州

数据：在国内，加湿器市场始终是不咸不淡，就是在炎热的夏日，整个市场也趋于一片萧条和冷淡。就在这不景气的淡季环境中，龙×加湿器却在杭州狠狠地“火” 了一把：7月，龙×加湿器的销售量呈几何式递增，平湖苏宁单日创下64台的销售业绩；嘉兴永乐一个月销售198台；杭州电器连锁最低销售也日均达到8台销 售；在杭州开展活动的7月5日～20日的半个月中，龙×加湿器共销售1568台，比去年同期增长了120%。

做法：龙×杭州办事处发现，夏天是空调的销售旺季，如何利用这个机会带动龙×产品的销售？他们认为，将龙×加湿器与空调结成战略合作关系，则能够实现双赢。

首先，他们提出“龙×加湿器，增强新活力”的主题，并在《钱江晚报》上发表空气湿度对人体健康影响的软文，特别指出一点：在开有空调的房间里，干燥的空气 很容易导致人体抵抗力下降，为了健康，建议人们为房间内增加湿度。在引起了众多消费者的关注之后，他们在卖场的DM上醒目地标明龙×加湿器与品牌空调联合 销售。既满足了消费者追求凉爽夏日和确保健康的要求，也获得了消费者们的认可。

其次，他们与杭州各家电卖场进行了积极的沟通，获得认同之后，龙×加湿器的堆头和TG摆进了苏宁、国美、永乐电器连锁的空调销售区域，同时，龙×加湿器与空调展开了互动销售活动。

点评：加湿器在杭州地区空调房间内用的较多，在空调区联合做活动会再次引起的消费者的注意，前期的“暗示”教育会使消费者产生感性的消费，达到预想的目 的。在终端他们选择了空调区域有利的位置，并做了TG的布置、主题的输出、物料的陈列，事无巨细落实跟进，杜绝了可能出现的浪费。在实际销售中，龙×杭州 办事处与空调区域的品牌促销员也达成了共识，让他们也积极参与到龙×产品的销售中来，这样即节约了促销员成本，又达到了预期的销售目的。

促销案例二：

电热瓶与水文化结合：关键“卖点”

地点：温州

数据：7月1日，龙×新款电热开水瓶在温州上市，龙×温州办事处针对该系列产品的特点制订并实施了“龙×健康水文化”的推广方案，并获得了成功。7月1日 ～30日的推广期间，龙×新款电热开水瓶共销售超过2000台，而据各卖场销售数据统计，其他品牌的电热开水瓶销量之和不到800台。

做法：龙×温州办事处敏锐地发现新款电热开水瓶的独特卖点：真正杜绝“千滚水”！夏天是干燥的季节，人们需要补充大量的水分，“健康饮水”就成为了切入点。

首先，龙×温州办事处在重点卖场外设立“水知识”咨询台，宣传健康饮水的知识，着重指出“千滚水”产生的原因和对身体的危害，吸引了注重饮水健康的消费者 注意，成功地对消费者进行了知识宣传。接着重点宣传龙×电热开水瓶能杜绝“千滚水”的设计和工作原理，指出龙×电热开水瓶是健康饮水的最佳选择。

其次，在活动过程中，龙×温州办事处积极与公司总部和温州商沟通，争取到丰厚的赠品，并落实到每一个卖场和终端，给购买龙×产品的消费者以看得到的刺激。

点评：温州以知识宣传为主要手段，避免了大多数促销活动中对消费者以生硬灌输，而造成的消费者逆反抵触心理。愿意学习更多的知识是每个人的潜意识，从消费 者最关心的健康入手，把龙×电热开水瓶与“健康饮水”巧妙地结合起来，从而在潜移默化中让消费者接受龙×，再加上配合到位的促销赠品刺激，龙×电热开水瓶 在温州地区的推广不仅取得了成功，而且在消费者心中建立起“健康”、“安全”的温馨形象。

案例分析：

传统促销模式：自上而不下

在传统终端促销推广中，许多厂商精心策划形式多样、内容丰富的活动方案，并下发到各个终端，要求各终端按照这些方案进行操作。

黄金周、节假日的家电终端促销如火如荼，人头攒动，熙熙攘攘，在许多大型家电卖场门前，总有这样的队伍——他们身穿奇装异服，色彩鲜艳，佩戴着各种促销武 器，或游走于卖场内外购物的客流中，或周游于繁华闹市地带的人群间，他们就是由各厂家组成的“促销小分队”。HR“小分队”身着统一的HR标准蓝色服装， 每人腰挎扩音器，话筒直接固定在嘴边，连接的电线绕在身上，猛一看还以为是传呼台的传呼小姐到了家电卖场。HL促销人员则纷纷扮成其形象代言人的模样，排 着队高举广告牌频繁地在人丛中穿梭。LT的队员则在临近路边的地方一字排开队伍，打出“降”字鲜明的广告牌。

这些促销活动基本上都是由家电生产厂家统一制定，并下发到各区域终端实施。虽然这样统一制定的促销方案可以统一调配资源，具有形象、方式、主题、气势等方面的优势，但很多方面并不尽如人意，传统促销模式的缺点如下：

1.总部制订的方案会有考虑不到的方面

智者千虑，必有一失。不管在执行之前考虑得有多么周到，总会有被遗忘的地方。同时，大部分的市场策划人员却是脱离市场的，他们只是根据终端反映的数据和信 息做出判断，这样造成的结果就是制订出来的促销方案缺乏可执行性，而成为空中楼阁。另外，作为依据的调查结果会受到调查对象、提问方式、调查时间等因素的 制约，只能作为一个参考，而不能以其为标准。比如你的调查对象都认为价格是第一要素，而你在给出一个心动的价格吸引他们的时候，他们可能又要考虑质量、服 务等问题了。

2.总部的遥控无法根据现场的变化及时调整部署

商场如战场，信息瞬息万变，不可能有一条通用准则来放之四海而皆准，永远只能是见招拆招。同时，这样会造成区域办事处人员缺乏能动性和责任感。事情全由总 部部署安排，他们只需要负责实施，久而久之区域负责人必然会产生依赖性思维。一旦发生突发性事件，他们第一时间想到的不是如何及时、积极地应对，而是先打 报告，然后等待总部来解决，忘记了自己的职责和应有的责任。这样的终端人员是一个很好的执行者，但仅仅只能是一个执行者！如果促销活动顺利，他们拥有苦 劳；如果出现偏差，他们就束手无策了。

3.目标消费群体不明确，消费者没有认同心理

在某知名空调品牌举行的大型室外促销活动现场，围观的群众虽然非常多，但是其中看热闹的占据了相当大的份额，而且还有不少附近的民工，正在对台上的美女评 头论足。这样的围观者显然不是厂家的目标消费群体。笔者在多个商场了解到，不少消费者并没有在各种强大的促销攻势面前乱了手脚。“该买的就买，不该买的坚 决不买”、“过节活动虽然多，但是产品质量未必好”，这种观念使得相当多的消费者在面对各个厂商具有很大优惠力度的促销活动时，并不会盲目掏钱购买产品。

4.统一的促销活动会造成资源的极大浪费

总部统一的促销活动总是这样的程序：先造势，海陆空各种广告信息铺天盖地；配备赠品等物料，由于各区域只能是根据自己的经验要求赠品配送，心里面肯定要求 多多益善；人海战术，在人员的配备上，业务员、促销员、临时促销员应有尽有。而这样的做法有多大的浪费大家都心知肚明。广告费用有多少能落到实处？赠品物 料能利用多少？人力有多大的浪费？也许你拿出了数百万元甚至更多的费用来支持这个促销方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪费了多少，投入与回报成正比吗？

大家都想借助“终端促销”而“一招制胜”，虽然也有一些厂商赚了个盆满钵满，但更多的厂商却是在牺牲了大量的人力资源，耗费了庞大的真金白银之后，却没有 得到相应的回报，产品销量没有“水涨船高”，甚至入不敷出。对于他们而言，预想与结果相差太远。据行业内相关媒体在最近几年中的不完全统计显示：家电厂商 所制订的促销方案真正能够实施到位并取得预期效果的不超过30％。用一句话来形容，就是目前中国家电市场终端的促销活动“叫好不叫座”。

可见，传统的促销方案如果没有实际的调查，不能随时根据实际情况而进行调整，缺乏有效的监控和跟踪机制，不能真正落到实处，那么要达到预期的目标就只能是镜花水月。

小区域促销模式：自下而上

龙×加湿器在杭州、龙×电热瓶在温州取得的成功表明，运用相对于传统的逆向思维，“由下而上”的小区域促销作战模式在实战过程中表现了强大的可行性和生命 力，为终端制胜注入了新的元素。龙×对终端促销方案的制定是以“区域”为主导制定，公司总部则提供支持和配合的方式。这种着眼并着手于终端的具体操作思 想，形象地体现了龙×倡导的终端驱动，打造了龙×专属营销模式：

优秀的终端形象+持续的终端演示+抓住关键销售时段。

传统的“自上而不能下”的促销模式在现今已经受到部分家电企业的质疑和反思，他们在如何避免这种由总部制定，而由区域执行的促销、推广方式的弊病方面进行 了不遗余力的探索和试验。基于对传统的由上而下思维的颠覆，以终端为导向，实行自下而上的区域促销就是其中一个最有效的方法。

小区域促销模式要求以特定的、单独的区域（地市、县、甚至一个单独的卖场）为主要促销地点，以单独的或者相关的产品为主体，制定最适合当地实际情况的促销方式和方法，小区域促销模式的优点如下：

1.对市场做出更快反应

只有区域人员才最了解区域市场的变化，如果在促销活动中时时要请示，事事要批复，那么时机就在这一来一去的等待中溜走了。只有在第一时间内做出最正确的反 应，不断调整偏差，我们才能在随时变化的市场环境中如鱼得水，获得最佳成果。同理，不管公司总部策划人员有多么厉害的策划能力，而到达他们手中的资料永远 是第二、第三手的，他们的应对方法也不都是最佳的解决方案，如果以此方案来指导终端的具体活动，结果不言而喻。

2.避免因不了解而出现的胡乱指挥现象

“计划永远赶不上变化”，市场、消费者、竞争对手的反应你不可能都能估计到并做出相应的部署，时机稍纵即逝，因不了解而出现的胡乱指挥带来的只能是失败。

3.选择重点区域进行重点支持和投入

一个全国统一的主题，有规模、有声势、有气势，这样的大手笔宣传在目前也只有少数几个大品牌能够办到。而为数众多的家电企业都不可能达到这样的规模，强行地在全国或者大范围内执行统一方案，很可能造成这个主题不适合某些区域，消费者无法认同的情况。

面面俱到只是理想状态，实际上不管你准备了多少费用预算，相对于全国范围这么大的市场来说，分摊下来也是微不足道的。比如说，你有“一把柴”的投入，而要 烧开代表全国市场的一大锅水，你会怎么做？不管三七二十一用一把柴烧一大锅水，也许水还没有温热，柴已经烧完了，但是你把水分成一小锅一小锅来烧，你就会 喝到开水了。公司根据区域促销活动的实际情况，调整重点资源对他们进行支持，这样才能在终端促销中站稳脚跟，并能更大限度扩大既定作战成果。

4.有效节约促销费用，避免浪费

每次大型活动下来，大家都有一种感觉：太浪费了！不管是资金、物料还是人力方面，都存在极大的浪费。而小区域促销就可以很好地避免这种情况的发生。由于小 区域促销方案由区域制定，最能符合当地实际需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具体的数量，并有专人跟踪监督。从人手方面来说，精确的岗 位职责制定也避免了冗员的出现。

龙×加湿器在杭州的促销过程中，只动用了办事处经理1人，商业务人员2人，促销员15人；而龙×在温州的推广活动中，也只用了办事处人员2人，商业务员2人，终端促销员20人。真正做到了定岗定责，人尽其用，避免了普通促销活动中人多、事杂、忙乱、低效的通病。

5.更直观体现投入产出比

投入有严格详细的计划，产出有具体准确的数据，两者对比之下，投入与产出之比清晰可见。龙×在杭州推广活动的一个月时间里，共投入各种资源折合现金不到 6000元，达到的效果则是销售加湿器超过2500台；温州地区推广活动投入费用10000元，销售电热开水瓶数量2000台。销售额共达150多万元， 而活动费用仅是它的1％。成果令竞争对手瞩目，两次活动极大地宣传和提升了龙×品牌的形象。

6.成功的区域促销经验可作为其他相似区域的模板

成功的经验可以作为其他相似区域的模板，进行修改和复制，持续扩大作战范围。据龙×产品推广部负责人透露，龙×已经总结了杭州和温州的活动经验，并下发到 有条件的区域营销中心和办事处，对当地的促销活动进行指导。各区域目前正在酝酿着适合当地市场特点的促销方案。我们有理由相信，基于当地实际情况制定的自 下而上的促销方案必有更大的适应性和生命力。

专家点评：

破解促销的两难抉择

刘春雄（销售与市场副总编）

促销到底应该由总部统一拿方案还是由基层自行决策？这是个两难抉择：如果由总部统一决策，通常会招致“骂声一片”，“脱离实际”、“叫好不叫座”、“浪费 资源”，总之，“恶评如潮”，市场部最终会变成基层营销人员的“出气筒”。但是，如果任由基层自行其是，促销结果通常是“好的特别好，差的特别差”。基层 营销人员当然不骂了，但老总生闷气的时候多了，这就是促销的两难抉择。

不少企业正在两个极端摇摆不定，一会儿总部统一促销，一会儿基层自行决策。有的企业干脆把促销费用分为两部分，一部分由总部统一支配，另一部分由基层自行支配。

营销没有简单思维，更排斥极端思维。总部统一促销，因为剥夺了基层的决策权，除非促销效果特别好，否则，招致基层的“群起攻之”是意料之中的事。中国市场 那么大，区域市场的差别太大，市场的成熟程度差别太大，总部很难拿出一个让所有区域满意的促销方案。更何况促销并不简单的是个技术问题，更牵涉到权力与利 润的分配问题。因此，除非总部有战略性需要，由总部统一安排的促销越来越少了。

然而，基层决策做促销的效果往往也难如人意，像龙×小家电浙江市场的营销人员那样能够充分把握市场机会，能够设计高效促销方案的基层营销人员又有多少？基 层分散促销的结果通常是“教训和经验同样多”。众多企业的促销实证表明：统一促销可能是大家在犯同一个错误，分散促销也许是每人在犯不同的错误。只不过基 层犯的错误，基层不会声张，总部也懒得审计而已。凡是做过基层营销的人，对此当然心知肚明。

那么，能否找到一个两全其美的促销办法，既能像龙×小家电一样发挥基层的聪明才智又能让总部把控全局？答案是肯定的。在得出两全其美的办法之前，我们不妨先达成一些基本共识：

1.我们确信，基层才是有效促销方案的“最佳创造者”，最好的促销方案不是来自总部人员在办公室的“冥思苦想”，而是来源于基层营销人员的营销灵感和深刻的市场洞察。也就是说，好的促销方案总是“从一线中来”。

2.必须承认，并非每个基层人员都有创造最佳促销方案的能力，把总部都解决不了的问题交给基层未必都能解决。

3.必须肯定，促销有个性，促销更有共性，“一地一策”、“见招拆招”只是消极思维。总部的作用就是发现“从一线中来”的高效促销方案，并让这些方案“到一线中去”。

按照上述共识，我们可以重新定位总部在促销决策中的作用：总部不是促销方案的决策者，而是“促销工具箱”的完善者。按照上述定位，总部在促销中主要承担下 列职能：第一，深入一线调研，发现源于基层的高效促销方案，这是一个“自下而上”的过程。第二，把个性促销方案标准化、模式化，然后进入公司“促销工具 箱”，让局部市场的经验能够共享，这是一个“自上而下”的过程，像龙×小家电那样有效的促销方案就应该成为龙×公司共同的财富而不是仅仅在浙江区域使用。