人员推销范文第1篇

1、内在动力

“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员——的满足感。他们能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳推销员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销员是非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员，那种愿意和客户在一起的推销员。”

没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”

2、严谨的工作作风

不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不稀稀拉拉，”一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后续会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”

3、完成推销的能力

如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为，“优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。

人员推销范文第2篇

从4月10日凌晨在中国上映起，《泰坦尼克号》首日全国票房突破了7300万，2天过亿。首日全国放映1.6万余场，超过150万人去看了这部电影。这个纪录超过了《碟中谍4》和《功夫熊猫2》，也刷新了20世纪福克斯公司在中国内地发行的所有影片首日票房的新纪录。时光网和豆瓣上分别打出了8.9和9.5这样的高分，按照这个趋势，外界预期的5亿票房似乎也不在话下。

廖旭翎看到这个数据的时候，心情大概轻松复杂皆有之。他是20世纪福克斯中国公司的市场总监。当初在接到这个市场策划的时候，还真让他犯过难。这样一部剧情完全没有改变的片子，甚至连那些穿帮镜头都原封不动，还能开发哪些思路？而14年前，2D版《泰坦尼克号》已经在中国创下了3.6亿的票房神话。

3D本来是那个理所当然的卖点。20世纪福克斯专门拍摄了一段幕后花絮，记录卡梅隆的拍片过程。突出了卡神为了完成最完美的3D效果，不惜花费重金，利用三维特效重新绘制了部分镜头，与300位工程师奋战60多周。“之前有过一些仓促赶制的2D转3D的电影，都 不是很成功，我们必须要与它们加以区别。”廖旭翎说道。卡梅隆本人就是3D的最好代言。他还专门为中国影迷录了一段视频，承诺“视觉上会有震撼效果”，不仅灾难场面，连那些感人的情节，也可以通过3D让人达到身临其境的效果。

但事实最终证明，除了字幕和深海气泡，3D效果可以略过不提。在情人节和伦敦首映礼上配合海外发行做的前期宣传，也没有得到太多的关注，北美本土市场也对这部片子缺乏热情。“3D不能作为主打了，我们要激发中国观众对电影的情感共鸣。这部电影对很多人来说，是他们接触的第一部海外大片，对每个人都会有不一样的意义，大家一起来怀旧，会是个不错的主意。”廖旭翎对《第一财经周刊》说。

所以你可能就看到了那个“14年前，那个陪你看这部电影的人，是否还在你身边？2012你将牵着谁的手一起重温经典？”20世纪福克斯在新浪建了3D《泰坦尼克号》的官方微博，这是它们的宣传口号。热门话题很快在人群中传播起来。一些明星也参与讨论，在微博上忆苦思甜。于是，全民自发加入，成为《泰坦尼克号》的义务宣传员了。

这早在廖旭翎的预料之中。在打出怀旧牌之前，他曾经调研过不同年龄层次的观众对这部电影的反应，其中观众年龄的跨度从13岁到50多岁。而微博用户把这部电影与自己的青春回忆联系在一起的居多，也是因为1970年代后期、1980年代出生的这群人正好在那段时间看了第一部好莱坞大片。

如果廖旭翎什么都不做，可能《泰坦尼克号》在中国的特殊历史背景也能让这次3D版本获得不小的市场反应。但明星产品并不意味着不需要营销，反之，把像《泰坦尼克号》这样声名在外的产品营销出去，并不比任何新产品的营销来得简单。

《泰坦尼克号》对“70后”、“80后”来说的确是一个特殊的存在：这不仅是好莱坞的大场面、大制作给人造成的感官冲击，还是这种“爱情神话”第一次制造的公众话题效应。无论你是否喜欢这部电影，1997年那种街头巷尾的议论你都不可能不记得，当然，还有那首《我心永恒》。

用户的力量被广泛发挥的时候，总会有些意想不到的事情出现。有一段《泰坦尼克号》泪奔版MV在网上疯传，在这段网友自发的创作中，杰克和露丝在片中没有生死离别，而是白头到老。新的话题又酝酿起来，那当年的杰克和露丝现在怎样了呢？莱昂纳多和温 斯莱特今夕的对比图被大肆传播，还有温斯莱特接受媒体采访时的惊呼：“我们真的很不一样了，他胖了，我瘦 了。”

还有对“裸戏被删”的讨论。廖旭翎记得，4月6日一次大范围的媒体看片会结束之后，各家媒体就开始炒作裸戏被删。“如果要找两部片子之间有什么不同的话，这确实是个无法回避的现实。”廖旭翎说。各种嘲讽和戏弄蜂拥而至，焦点集中在那段原本也只不过一闪而过的镜头，一些人开始怀疑影片删减幅度更多，而看过的观众则在网上“辟谣”，表明删节的戏份其实微不足道。

但这些都比不过那个“广电总局”的回应。这并不是20世纪福克斯宣传的一部分，事实上，这是一个网友在微博上的一条微博：“考虑到3D电影的特殊性，我们担心播放此片段时观众会伸手去摸，打到前排观众的头，造成纠纷。出于建设精神文明社会的考虑，我们决定删除此片段。”但此微博被一再转发的时候，原本后面带着的“假新闻”字样却消失了─这条假消息先后经历了国内媒体、《卫报》、CNN等国外媒体的一路传播，直至最后卡梅隆自己作出了回应。

在这些讨论蔓延开来的时候，如果你再在电子商务网站上看到关于《泰坦尼克号》衍生产品的宣传，你多少会觉得这部电影的宣传无处不在。淘宝网上搜索“泰坦尼克号”你会发现，相关的搜索结果多达4000多个。很多衍生品都打出了“3D”的噱头，比如3D立体泰坦尼克号模型、3D雕刻沉船打捞木盒等。

今年原本就是泰坦尼克号沉没100周年，京东商城主打的是那颗“海洋之星”，推出珠宝首饰抢购活动。旅行社也推出一系列活动，4月10日，一艘载有440名乘客的泰坦尼克号纪念邮轮将在英国故地重游。

所有这些营销项目里，获得官方授权的产品只有两个，一个是推出了一套限量版经典款式的显示器品牌，另一个是与南京一家银楼合作，推出泰坦尼克号百年对戒。廖旭翎强调：“《泰坦尼克号》的气质和《功夫熊猫》这样的电影肯定不一样，主打是女性，而且定位应该更高端。我们在授权商的选择上会谨慎一些。”但这部电影的衍生品市场显然要比他想的丰富得多。

对于廖旭翎来说，未来在衍生品市场还有很大潜力，尤其是在怀旧元素刺激下引发的购买欲被格外地看好。但那些口口相传的话题效应，则多少在他的意料之外。

另一个做口碑营销的明星产品

你可能记得那个2011年年末就被各大网站报道的光场相机Lytro。Lytro因为其先拍照后对焦的特性而被誉为“最具颠覆意义的相机”。科技博客们早就报道过它的试用体验，还附加使用场景视频。但当这款399美元的相机正式上市的时候，如何利用人们的心理预期，就成了营销的关键。

和3D版《泰坦尼克号》类似，Lytro想把大街上的每一个人都变成自己的推销员。它们了一个特殊的官方网站，在上面你可以像试用Lytro一样调整网站里那些照片的焦点。当你把鼠标挪到你想要对焦的位置，点击一下，你就会看到图片发生了神奇的变化，而通过若干次焦点变换，你就会看到场景相同而气氛完全不一样的照片。

人员推销范文第3篇

推销员个人试用期工作总结范文一

作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。

这些工作主要包括：

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。

xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。

xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的 房展会 ， xx园国庆看房专线车 ，xx节期间的 投资贸易洽谈会 的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。

10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。

近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。

推销员个人试用期工作总结范文二

在试用期间，让我欢喜让我忧，有第一次推销的成功喜悦，也有被拒之门外的伤心往事，这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。我原来是在新网的公司工作，主要是负责客户服务及销售的工作，所以我对互联网是有一定的了解，对新网也是有一些了解。我是8月8号正式到公司报到上班,刚到公司的第一周,我学习很多关于公司概况及互联网行业概况的知识。

在9月，我正式接管了会员销售的工作，每天的工作都很充实，主要包括会员的续费，新会员用户的开发及问题的处理，周一，我要将统计好的周报按时发给各相关负责人那，每月初也要做相应的统计报表，虽然工作很繁琐，但是我觉得很充实。原来负责会员的同事经常会传授些经验给我，并且会带我一起去拜访会员客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看。然后，仔细地分析给我听，从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，为我日后独立完成销售工作起到了至关重要的作用。

期间，每天早上的第一项工作就是打开weare，查看邮件，然后翻开我的记录本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情处理，一般我会在当月初统计下2个月的催费情况，一边通知当月的续费，一边通知下月的续费，这样可以基本统计出每月的续费金额，给自己计划出要新注册的金额。还有个很重要的工作就是对客户的回访工作了，对于西安的客户群体来讲要分5个省份，而每个省多少都不一样，所以不可能一次打完，要先在weare中查询客户的信息，在新网购买的产品，然后计划出每天的电话数量，回访的主要地区，这样会比较顺利的达到预期的效果，但在回访中还是会发现很多问题，比如联系方式不正确，找不到相关负责人等等，其主要原因还是我们的工作做的不到位，所以我认为回访的工作是非常必要的工作。

应该说我的运气很好，在刚进公司不到一个月的时间，经理就让我到北京总部去学习、培训，虽然时间很短暂，但是收获却是很大，也让给我认识了很多在分公司担任会员销售的同事们。回来后继续努力的工作，是从真正意义上的理论阶段过度到实践阶段。通过这样理论和实践想结合的实战演练，让我对销售工作有一个更深层次的认识，同时也积累了不少和客户交流的实践经验，为自己更好地开展下一步工作奠定了基础。

我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快乐的。

眼下自己最主要做的工作是改进自己的工作方法、深化学习、将被动的销售模式逐渐转化成主动的销售来提高公司的业绩，对西北的一个大市场，这是商家的必争之地，同时其市场成熟度是可想而知的。像工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断完善不断加强。销售这个行业，对于我来说一切都是陌生和好奇，一切又是充满坎坷和挑战。我以前在校学的是楼宇自动化专业，而现在从事的工作是销售。对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

自己在过去几个月的销售中也小有体会。例如主观方面：塑造自我，研究产品，提高销售技能，建立客户网络，产品管理。当然，最主要的是对客户的服务态度一定要好之又好。客观方面：市场把握分析，行业及对手动向等。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。

空悲切，白了少年头，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司健康成长!

推销员个人试用期工作总结范文三

主要例行性工作：参与并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站动力设备和交换2局、CDMA交换局动力设备的安装、调试;按年度、月度动力设备维护计划并组织实施，完成机房内日常设备的维护、业务管理工作及临时性任务，保证日常维护工作按月度维护作业计划正常进行，发现和排除通信网络的故障隐患，完成本部门各项通信指标，按部就班地完成动力机房设备定期、不定期巡检制度;对三个交换动力机房(通信段G网、联通大厦G网、CDMA、)的动力设备(开关电源、UPS、柴油发电机、电池、精密空调)定期、不定期地进行例行的维护巡检，及时发现问题并将问题抑制在萌芽阶段并将其及时解决，以保证通信网络中的动力设备的正常、稳定运行。

主要工作成绩：

1、解决了一直未解决的一期、二期、三期、四期监控遗留问题，开通了具备上电源、环境监控的基站监控，建立并完善环境监控系统，使环境监控真正实现远程监控、无人值守的功能，减小基站维护工作中不必要的工作量;

2、空调维修：加强基站空调的巡检和维护的力度，保证基站温度的恒定，使所有机房通信设备工作在最佳工作状态和温度，提高机房空调工作的稳定性和维修及时性;

3、发电机保养，移动油机车应急通信抢险发电;

4、基站电源及监控问题处理;巡检及平时不定期的维护工作中发现开关电源的监控单元检测电压、电流不准确产品缺陷，协商并督促设备厂家完善其环境监控中心软件的缺陷问题，要求设备厂家更换全部基站CSU(监控单元)芯片，消除基站动力设备正常运行中的隐患;主要以自身力量为主(目前的维护重心主要由我们自己为主)，决不依赖设备厂家的技术人员。

5、动力设备维护体系的建立和完善

移动通信机房、基站中的电源空调等配套设备是整个移动交换系统正常运行的基本保证，通信电源是通信的心脏，一旦电源发生故障，将使整个通信网络陷于瘫痪状态，甚至造成大面积的通信阻断。动力维护工作应该以维护、预防为主，维护过程中注重维护质量，严格遵守设备操作维护规程，使动力设备处于良好的运行状态。

维护管理维修，日常的设备管理及维护工作中应对工作中的流程、信息、问题及时反馈，积极地积累经验，完善和规范化动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，制定动力设备维护日常工作计划，实行了维护工作规范化、制度化;

加强设备维护的细致工作：维护作业计划、设备故障及时处理、动力设备维护用备件管理、基站入室登记管理、综合报表、员工培训计划;维护档案的完善：设备履历(档案)、故障记录、巡检记录存档以备查;

周密计划、统筹安排、认真实施是我们顺利完成各项工作的关键，制订完整的维护工作计划，掌握每项维护工作的进展情况，将每周的工作和整体工作计划对应，加强工作计划的可操作性，维护工作中每项具体的工作都有的放矢。

以下是近三年的动力维护和工程建设管理工作的主要内容：

1、对工作中的流程、信息、问题及时反馈，完善和规范动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，工作重点侧重于交换动力机房的维护、巡检。

2、制定动力设备维护日常工作计划，按照维修作业计划实行维护工作规范化、制度化;

3、标准化机房建设;

4、建立基站动力设备故障处理流程和时限，对故障信息来源(交换机房)有反馈、有答复;

5、全面提高维护人员技术水平和工作能力：

我们的维护人员尤其是新员工技术水平不高、知识面单一，还没有许多时间投入到业务学习方面，我们在新、老员工的技术培训方面尽量创造条件，让其自身的技术水平和维护能力方面有所提高，从而提高我们的整体维护水平和维护工作效率，两年的工作中重点加强了提高维护人员的维护技术水平，对动力维护中心人员提供技术和业务指导，并积极组织技术培训和业务学习及技术交流，提供设备厂家的培训机会，目前基本上熟练掌握动力设备的原理和维护方法，对网络正常运行中出现的设备问题初步具有可独立分析、判断、能及时地处理和排除故障的能力。

人员推销范文第4篇

关键词： 戏剧《推销员之死》 “美国梦” 女性主义解读 女主人公琳达 悲剧命运

1949年，当代美国剧作家阿瑟・米勒发表了代表作《推销员之死》。该作品问世以后，在美国戏剧界引起了轰动，而且成为西方现代悲剧的典范，被公认为二战后美国的重要剧作之一。长期以来，有关该剧的评论大多停留在故事情节的曲折，任务命运的悲惨，社会现实的冷酷，特别是作品中男主人公的“美国梦”破灭方面，对女主人公琳达的形象未能做更深入的研究，本文拟从女性主义角度出发，以“美国梦”为大背景，诠释女主人公琳达的悲剧命运。

一、背景概述

《推销员之死》由两幕和尾声三部分组成，舞台现实时间只有两天一夜。故事情节非常简单：主人公威利・洛曼是一名推销员，一辈子兢兢业业，勤奋工作，期望有一天能出人头地。可是在他的晚年，事业开始走向低谷，因为年迈体弱，他希望调到办公室工作，但老板非但没有接受他的请求，反而将他解雇了，加上两个儿子也没有找到合适的工作，便心灰意冷，终于在幻想的引领下走上自杀的道路，企图通过制造撞车事故的假象为儿子留下一笔两万美元的保险赔偿金。戏剧在威利凄惨的葬礼中结束。《推销员之死》揭露了标榜美国社会对每个人都提供无限发展的可能性，使人人都有成功机会的“美国梦”宣告破产。一直以来，评论家们都将注意力放在分析“美国梦”的破灭或者分析小人物威利失败的悲剧历程上，而对剧中女主人公琳达的女性主义解读方面的论述缺少相关的关注。

二、琳达的悲剧命运

《推销员之死》中的女主人公琳达是威利忠实的妻子，是一个非常传统的家庭妇女，是西方传统文学中的女性形象。她的活动局限在家庭内部，服从丈夫，从不插手社会事务。琳达是威利的坚定支持者。“天使型”妇女维护男权秩序，“为了符合英雄（丈夫，男人）们的道德，她完全放弃了女性自我，为丈夫而活，从而获得在男人的道德中的超稳定品格的崇高评价”。［1］琳达对丈夫的态度几十年如一日，她体谅丈夫的艰辛疲劳，从生活上处处体贴照料，想方设法安慰、奉承威利。虽然威利是个潦倒失败的小人物，但她一直维护他的人格尊严。比如第一幕第一场，当她看见威利踏进家门，就知道威利工作了一天已经筋疲力尽了，“在床上一骨碌翻起身。她起了床，穿上睡袍，竖起耳朵听着”，［2］以无限的耐心和温柔抚慰他，从这一个动作就可以看到丈夫在她心目中的地位是多么的重要。比如威利在剧中对琳达说：“你是我的命根子，我的主心骨，琳达。”［2］她知道丈夫没了薪水而寻思自杀，但她从不当着丈夫的面流露出任何痛苦的表情，是一个非常典型的“贤妻良母”。

琳达是家庭的核心支柱。在传统的观念中，男性是作为社会活动的中心，而女性只是一种陪衬，只能永远站在男性的背后。琳达不仅是家庭坚强的经济支柱，而且是家庭享受天伦之乐的精神支柱。威利可以在她身上找到精神的慰藉。她虽然承受强大的经济压力，却有克服困难的决心。她耐心地规劝儿子与丈夫和解，帮助丈夫摆脱各种顾虑，尽自己最大的努力维系家庭的“稳定与和谐”，并且对儿子的迷惑与灰心表现出了一种善解人意的体谅。她在儿子心目中很有威信。她从一开始就理解并深深懂得威利和比夫一直到剧终时才明白的道理：爱是没有条件可言的。她把自己对家人的爱全都无私地贡献了出来。

琳达是“美国梦”的直接牺牲品。［3］男人们在社会为名为利拼搏，为了各种虚幻的梦而做出种种努力，在各种不平等的基础上去追求社会的认可。而社会认可在很大程度上是根据物质财富来评判的，威利和两个儿子为了他们不切实际的梦而导致了家庭的分崩离析，在为事业、为学业而奋斗、拼搏或耽于享乐时，他们似乎从来就没有顾及林琳达的感受。作为一个默默无闻的家庭主妇，琳达才是“美国梦”的直接受害者。“美国梦”是一种全社会的主导意识，这种主流的文化霸权剥夺了个体的基本评判能力。威利性格的一大弱点就是不能认识自我，反省自我，而是顽固不化。琳达这样一个弱女子不能改变威利父子的信仰，所以只能屈服迁就，以至于当威利在波士顿有了情人，背叛了自己和家庭时，依然宽慰丈夫，原谅他。琳达最终成为了“美国梦”的牺牲品。

三、“琳达”的女性主义解读

作为一位“天使型”的家庭主妇，琳达很清楚家庭面临的生存环境。“美国梦”不仅扭曲了威利的灵魂，而且腐蚀了他的整个家庭生活。出于对威利的爱护与推崇，琳达时刻维护着他在家庭中的地位。她既未指责过丈夫的目标，又从未劝阻过他对梦想的追求。威利没有实现自己的“美国梦”，没有提供给妻儿们幸福舒适的生活，没有赚到足够的钱来贴补家用，反而让妻儿跟着受苦。但他对于妻子的愧疚，对于儿子误入歧途的自责，从来没有勇气承认过。最后威利自杀，留给琳达的是无法弥补的痛苦。琳达将在痛苦和忧愁中度过余生，在丈夫的墓前她说：“亲爱的，原谅我吧，我哭不出。我不知道怎么回事，可就是哭不出。我实在不明白。你究竟为什么要这么做？救救我吧，威利，我哭不出。在我看来，你只是又去出差了。我一直在盼着你。威利，亲爱的，我哭不出。你为什么这样做呀？我想来想去，想去想来，就是想不明白，威利。”［2］琳达不愿意承认威利的死亡，以至于不愿意接受威利死亡的事实，只是觉得威利出差了。在社会和家庭中苦苦挣扎了一生的威利消失了，一个家庭脆弱的支柱断了，大儿子比夫厌倦了城市的生活去了美国西部，次子哈皮则冲进了钢筋水泥的城市去实现威利没有实现的梦想。面对家庭的四分五裂，作为女性，琳达要如何去承担这样的悲剧呢？从这个意义上可以说，《推销员之死》不仅是威利个人的悲剧、家庭的悲剧和社会的悲剧，而且是琳达的悲剧。

四、结语

从女性主义理论从角度来看，造成琳达悲剧命运的原因除了根本上的美国资本主义社会的性质，以及人们对“美国梦”的推崇外，更主要的是琳达没有在照顾丈夫和儿子之外找到属于自己的事情来做，把自己所有的希望都放在丈夫和儿子身上而失去自我，承担这样的悲剧需要极强的承受能力，以及能够及时把自己对悲剧的注意力转移到别的事情上去，而这对于一个资本主义社会的下层妇女来说将是多么大的考验。俗话说:“每一个成功的男人背后都有一个支持的女人。”然而，一个成功的女人背后一定有一个伤她心的男人，虽然女权运动发展至今已有很长的历史，然而时至今日，女人想要有所作为仍然是十分困难的，需要付出比男人更多的精力和时间，特别是女人还肩负着养育和教育下一代的重大任务，因此，一个有所作为的女人肯定要比别人承受更大的艰难，一个女强人更是如此。

参考文献：

［1］褚蓓娟.西方文学中任命型女性形象及其成因［J］.荆州师范学院学报：社会科学版，2003，（3）：117.

［2］陈良廷译.阿瑟.米勒剧作选――推销员之死［M］.上海：上海译文出版社，1986.

人员推销范文第5篇

关键词：《推销员之死》 人物心理 表现手法 特征

中图分类号：I1文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）24-0291-02

阿瑟・密勒是为美国戏剧赢得了国际声誉的为数不多的几个重要作家之一。相对于奥尼尔和威廉斯，密勒赖以成名的作品相对较少，他的声誉主要依靠一部《推销员之死》。这是一个人们不得不承认的事实。但戏剧界给予这部作品的高度评价丝毫不逊于其他重要剧作。它被誉为是“不同凡响的里程碑式作品”、“第二次世界大战以来的最佳美国戏剧”等等[1]。

这出剧之所以如此成功，关键是因为它将一位沉醉于“美国梦”，失去了本性的推销员的心理刻画得细致入理，把现代社会中最普通的小人物的灵魂深处的一切揭示得淋漓尽致。《推销员之死》通过主人公威利・洛曼的悲剧性格的塑造以及他最终走向毁灭的结局设计，对美国流行的价值观提出了质疑，揭露所谓的“美国神话”的欺骗性和对普通民众心灵的毒害，反映了由社会造成的个人畸形心理。

这是一场挖掘和探讨人物心灵深处的剧。它的副标题是“一出两幕加挽歌的自我对话”，而它的排演剧名是“在他的头脑深处”（The Inside of His Head）。可见其作者着意把此剧写成一部“心理剧”。在情节架构上，密勒综合了两种结构方式：传统情节结构――以外部事件发展为中心线，和现代心理结构――以人物心理活动为中心线。前者赋予剧作整体上的严谨，构成后一结构的淡远的背景；后者才是作者浓墨重彩之处，是表现主题的主要手段。

因此《推销员之死》一剧有两条情节线索，一为外部事件情节：威利奔波一天后深夜回家―计划产生―计划破产―威利自杀。这里的“计划”是指威利父子分头行动―比夫要去争取他以前的老板奥利弗的支持，向他借贷资金，和兄弟哈皮开公司；而威利也要向公司老板霍华德提出不跑外销、换一份在纽约市内工作的请求。可事与愿违，二人谁也没有成功。更糟的是，比夫竟习惯性地顺手偷走了老板的金笔，威利也被势利老板解雇了。威利的“美国梦”终于破灭了。

外部事件引发人物心理活动，构成内部情感线索。如作者本人所言，“始终紧紧抓住威利的思路作为这个故事所要采取的形式”[2]。全剧以威利的情感运动、内心变化为贯穿的主线，把人物对过去生活场景的回忆、精神恍惚时出现的幻觉和现实生活交织在一起，通过组织得极其合理的时空交错把主人公的内心世界暴露无遗。

比较而言，外部线索情节简单，人物内心的活动则更为丰富，更体现主题。但人物内心感情的流动是无形的、隐密的，必须借助外化手段来外化人物心理，才能将之呈现于观众面前。在剧中威利的大脑像一台关不掉的机器，不停地从现在跳到过去，又从过去回到现在，要把现在和过去、现实与幻想在这极有限的舞台上表现出来也需要有高超的戏剧技巧。

《推销员之死》一剧的题材和背景都具有鲜明的现实主义的特点，然而，它又不是一部单纯的现实主义作品，因为在该剧中作者成功地、创新地运用了表现主义和象征主义的手法，人物的言语、动作、幻象梦境和往事的直观再现等均充分地揭示了人物心理，深刻地呈现了人物的内心世界，从而取得了成功（下文中所引用的原剧译文均引自英若诚译《推销员之死》，不另外加注）。

一、象征主义手法的运用

剧中有一处感人的细节是威利深夜在自家的花园里撒种种蔬菜。“撒种”这一动作极其平凡，但却具有深刻的心理动机，反映了威利的性格本质。威利身处闹市，为周围林立的高楼大厦所包围、“挤压”，而他却执意在自家的院子里开出一小块地要种点什么，尽管这块地几乎不见阳光。为什么呢？因为他想在这世上有所收获，他要留下些什么，“种”下些什么。现实生活中，威利屡屡受挫，生意场上一败涂地，被老板解雇，两个儿子也没什么出息，可以说威利一事无成，一无所获。威利被赶到这一块阳光照不到的地里来“撒种”，种下他前途渺茫的“希望”。《推销员之死》是一部关于最普通的小人物的悲剧，威利像其他普通美国人一样一心希望自己的一生能在世界上留下痕迹能不为人们遗忘，“撒种”这一平常动作不仅深刻揭示出主人公的这一心理特征，同时也揭示了千千万万美国普通民众的内心所想。如此，威利这一人物就具有了普遍意义，整部剧的主题也得以升华。

威利千方百计地要在不长庄稼的土地上撒种子，还象征着他一心为实现自己想发迹的美国梦而坚持不懈地奋斗着，尽管这只是徒劳而已。本剧另有其他几处应用象征手法来表现人物心理的实例。威利被解雇后，对两个儿子怒气冲冲地说：“什么过去的情况，什么乱七八糟的，我不感兴趣！因为树林在燃烧……熊熊烈火从四面八方包围了上来。我现在走投无路了，今天人家把我开除了。”这烈火既象征着社会中的邪恶势力正张开大口要把威利吞噬掉，同时也是发自他内心的仇恨邪恶势力的愤怒的烈火。“烈火”也象征着威利生活中遭受的不幸的打击，表明他处境艰难，面临灭顶之灾，心中好似油煎火燎似的难受。烈火还是一种鞭策和督促，大火临门，时不我待，迫使威利再也不能举棋不定、迟疑不决了，必须立即采取行动。英若诚先生把“树林在燃烧”译为“现在火烧眉毛了”，概有此用意。

剧中多次出现的丝袜也是一种象征。一方面它是对林达这个贤妻良母形象的肯定，另一方面是威利对妻子负心、对儿子内疚于心的象征。因为十四年前他把丝袜送给了他的情妇，而妻子却在家补着破袜子度日。长子比夫发现父亲的丑事后，从此荒废学业，自暴自弃，这使威利更感羞愧，并由此总想搞出点名堂来以弥补自己的过失。所以丝袜也是威利失意的一个象征，是促成他悲惨结局的一个重要因素。一看到妻子补丝袜，威利就感到内疚和心虚，就心慌意乱：“你不补袜子行不行？至少我在家的时候别补，我受不了。没法儿说，我求求你。”可见丝袜成了折磨他心灵的一个魔症。

外在象征主义手法“偶尔也以一个人的形式表现出来”[3]。威利的哥哥本就是一个集多重象征意义于一身的重要人物。作者用本的形象对比出与之迥异的威利的气质和心理。本是一位冒险家，而威利因循守旧；本心胸开阔，只身闯荡世界，威利感情缠绵，一辈子围着小家庭打转转；本做事大胆果断，能把握自己的命运，而威利优柔寡断，沉湎于自欺欺人的梦幻世界不能自拔。本是威利成功梦中的英雄和楷模，他反复出现在威利的幻觉中，表现了威利的不自信和潜意识中的后悔与嫉妒。威利把本当做是自己的救星，每次出现危机（如被解雇后、自杀前等）就求助于他，反映了一种心理依赖。本在威利的头脑中越高大，他代表的“成功”的形象越深入其内心，就越衬托出威利的失意与苦闷。

二、表现主义手法的运用

如前述及，本剧中人物的幻觉、回忆等心理活动与现实场景紧密交织，体现了密勒巧妙地糅合表现主义手法与写实主义手法并将其编织进一个极为紧凑的结构之中的高超艺术技巧。表现主义被移植到戏剧创作中来，使得观众在了解人物的外部动作的同时也了解了他的思想活动。“它不用平铺直叙的描写法，而是用综合法，能让观众在瞬间、在一个一闪即失的场景中通过象征性的幻觉来了解……和宇宙。”[4]“《推》剧的一个目的是用表现主义的不同凡响的快镜头表达人们‘感觉到的’心理状态。”[4]最突出的例子便是作者对威利这个人物的塑造，让他在时间和空间任意漫游，从而展现现实重压下人物复杂的内心活动。

剧本第一幕中，威利深夜回家，精神恍惚，一会儿回想起儿子们年幼时的欢乐情景，一会儿后悔当初没跟本到阿拉斯加去，一会儿又为自己过去对妻子的不忠而内疚，并穿插着出现已过世的本和以前的情妇的幻觉。这些回忆和幻觉等内心活动，有的通过主人公之口叙述出来，如“打开汽车的挡风玻璃”的幻觉和对幼年比夫的回忆等。但绝大部分却不是按照这种传统的写实手法以对白或独自来表现的，而是通过把心理活动外化，见诸舞台动作。其中，将往事以直观的场面呈现于观众面前、使往事重演的手法类似于电影中的“闪回”技法[5]。作者用“闪回”的快镜头，让观众跟随威利在过去与过去，过去与现实之间跳跃穿梭，使“过去”成为“现实”的一部分，反映了威利面对现实生活中自己和儿子的失败，在头脑深处寻根刨底地追溯失败根源的心理过程，这一过程体现了他深深的自责和无法摆脱的内疚。

而威利幻觉中的主要意象――本，可以看成是作者运用的“分身法”[6]：威利是现实中的失败者，本是他幻觉中的成功者。这种幻觉的出现充分表达了威利思想中美好理想和残酷现实之间的矛盾，矛盾的不可解决孕育了人物内心的自杀倾向，导致了最终的悲剧发生。

人物的内心千变万化，密勒在将人物心理外化时运用了多种技巧，既有传统手段也有现代手段，并有自己的创新。密勒受到表现主义的深刻影响，同时又将传统现实主义的成分合理吸收、融化在自己的创作里，尤其是他借鉴了表现主义的心理描写技巧，被誉为心理现实主义，使得现实主义戏剧获得了更加深入的舞台力量。参考文献：

[1]汪义群.当代美国戏剧[M].上海：上海外语教育出版社，1992：90.

[2]Martin，Robert A.(ed.)The Theatre Essays of Arthur Miller [M].New York：The Viking Press，1978：280.

[3]阿・尼柯尔.西欧戏剧理论[M].徐士瑚，译.北京：中国戏剧出版社，1985：145.

[4]郭继德.美国戏剧史[M].郑州：河南人民出版社，1993：292-309.