商务谈判策略范文第1篇

[摘要]中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。中美文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中美文化差异，分析文化差异对商务谈判的影响并制定应对之策。

[关键词]文化差异商务谈判沟通策略

随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。

一、中美之间的文化差异

文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。

1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。

非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。

2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。

3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。

4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。

二、中美文化差异对商务谈判的影响

中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。

1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。

中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。

2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。

横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。

3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。

这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。

4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。

中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。

三、中国商务谈判人员的应对之策

1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。

2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。

3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。

4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。

5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。

6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。

商务谈判策略范文第2篇

[关键词]商务谈判原则要领策略

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果:

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

参考资料:

〔1〕吴洪刚.《成功让步的谈判艺术》〔J〕.郑州煤炭管理干部学院学报，2001.6

〔2〕赵吉存.《企业技术引进的谈判技巧》〔J〕.经济管理（经济与管理杂志社）2002.9

〔3〕陈文汉.《商务谈判实务》〔M〕.北京:电子工业出版社，2005.8

〔4〕刘文广.《商务谈判》〔M〕.北京:高等教育出版社，2004.8

商务谈判策略范文第3篇

[摘要]由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

[关键词]商务谈判风格差异文化差异

一、序言

本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

二、中美商务谈判风格差异

1.谈判策略的差异

基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时,他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小，从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

2.谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。

3.谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化，个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

三、结语

商务谈判策略范文第4篇

关键词:国际商务谈判;谈判技巧;语言艺术;策略

随着中国改革开放的不断进展，以及加入WTO之后，在国际舞台中的经济活动越来越多，国际贸易愈加频繁。在国际贸易交互活动中，国际商务谈判起着重要的作用。从概念上来说，商务谈判是指谈判双方在经济贸易合作与竞争中为解决某种经济争端或者促成经济交易而进行的洽谈协商的过程，这个过程旨在协调双方意见，达成共识。谈判双方需要互换观点、互换情感、互利互惠。那么，在国际社会舞台上，对谈判的讲话方式和技巧表达要求更高，谈判的分量也非常重要，甚至对谈判的整个进程和结果产生举足轻重的作用。

一、谈判用语的基本原则

在谈谈判技巧与策略时，先要了解谈判用语的基本原则，这是顺利进行商务谈判、正确使用谈判技巧和策略的基本前提条件。原则上，谈判用语必须谨遵以下四个性质:

(一)准确性

在正式的商务谈判中，双方必须准确梳理自己的观点和立场，并在谈判的前期将自己的观点和立场以及要求准确无误地传达给对方，让对方清楚地明白自己的观点与态度，谈判才能顺利下去。而如果自己在给出观点和立场时，表达上出现错误的信息，稍有严重，将造成不可挽回的重大损失。

(二)针对性

商务谈判的程序看起来繁琐，但很多方面都要尽量做到精简，特别是在谈判语言上，要有针对性，有的放矢，不拖沓，言简意赅。针对不一样的谈判对手、谈判场合、谈判内容、商品，要有不一样的针对性语言。例如，谈判对手要分清他的特点，根据对手在兴趣爱好、性格特点、职业职位、文化程度、年龄和性别方面的不同，而使用不同的具有很强针对性的语言以及谈话方式，不同的人言谈习惯以及接受语言的能力也都不一样，要准确把握好。

(三)灵活性

谈判的过程是一项变幻无常的过程，在这个过程中很有可能会出现各种各样意想不到的小插曲或细节，任何一方都无法提前预估谈判进程中的每一个环节和每一句话。所以作为谈判者，一定要具备随机应变的能力，灵活把握每一个细节，巧妙地转换成对己方有利的局面。为此，谈判者要仔细关注对方在言语和行为细节上显示出来的信息以及反馈情况，认真考察对方在表情、动作、眼神、姿态、语气等方面的反应。掌握这些细节，才能更灵活地进行谈判工作，才能更佳地随机应变。

(四)适应性

谈判者在说话的时候一定要注意场合环境，言语环境要适当，综合谈判期间的时间、地点、场合等因素，前言后语都要符合，与这些因素没有很强的冲突性。也要学会根据不同的时间、地点和场合而适当调整自己的言语表达和策略技巧。总之，说话要契合谈判的环境，采用最恰当的表达方式。

二、谈判中语言运用策略

(一)以礼待人，合作共赢

曾经有一位经验丰富的谈判人员说过，贸易谈判无非就是百分之五十的经济学，和百分之五十的感情。换句话说，我们在谈判的过程中，最重要的因素不是交易本身，而是关系和情感，这才是谈判中的主导因素。在国际贸易谈判当中，建立关系与情感的基础和前提是追求合作共赢，互惠互利，平等相对。谈判专家Co-henHerbert说过，要想取得谈判的成功，必须让双方取得共赢，而不是任何一方取得独赢。礼貌用语在这个共赢的过程中极为关键，具体来说，有以下几点策略:第一，间接提问。在谈判过程中，使用间接提问技巧能使语言表达更加礼貌，更加客气。一般来说，商务谈判过程中的提问非常之多，甚至整个谈判都是一个提问的过程。提问对于提问者一方来说，是为了获取更多的信息，有利于更多地了解对方观点和立场，也有利于自己进行进一步谈判。间接提问相对于直接提问来说，没有那么犀利和强目的性，更加温和与礼貌。也就是说，提问越间接，就越显得礼貌与诚意。第二，设身处地。为了对对方表达关心和理解，谈判者通常会设身处地地去思考一些问题。这样做的好处有两点，一是更好地缓解气氛，改善谈判带来的紧张气息，显示出礼貌与诚意;二是更加完整和深刻地理解对方对这个问题的意见、看法与立场，从而找到更优的解决方法，并赢得多方的心理认同。这种技巧一般是用在谈判气氛趋于紧张，迫于某一局面焦灼不下，或者谈判双方缺乏信任的环境下，设身处地就会很好地缓解这种气氛，并重新获得信任，防止谈判终止，促进谈判进程，达成良好协议。第三，委婉表达。在进行商务谈判时，要注意说话的分寸。有些话听起来似乎没有什么不妥之处，但有可能刚好是对方不能接受的话。语言表达要尽量委婉，将语言中的“棱角”削去，让语言更加委婉，对方就更容易接受，谈判过程也就会变得轻松而愉快，谈判进展也会顺利很多。除此之外，在进行商务谈判时，要善于使用委婉词汇和委婉句式。比如在发表意见时多运用“我认为”、“我估计”、“也许”等委婉性质的词汇，而避免使用“必然”、“无疑”、“肯定”、“必须”等绝对性词汇。倘若想拒绝或否定对方的观点时，可以使用一些委婉的托辞，尽量避免直接使用“不可以”、“不能”、“不行”等来回答。譬如，可以使用“对不起，我暂时无法回答意见，我得请示一下领导”等来回绝对方的意见，既表达委婉拒绝，又争取了思考的时间。

(二)妙语解疑，巧妙回答

商务谈判是一项相对困难的工作，谈判过程中会遇到许多难以解决的问题，或者在某些对方提出的问题上，无法或不便进行信息回答;或者对手提出的问题比较棘手，无法正面回答，但又不得不回答;或者是对方给出的压力很大，谈判面临危机等等。在面对这些难题的时候，我们不妨先清晰自己的思路，利用巧妙的说话技巧，将气氛活跃起来，为自己解围，切忌丧失理智或不能清晰地认识整个局面。第一，模糊用语。在面对不好进行回答的问题时，我们可以闪烁其词，模糊言语，避重就轻，以挽回紧张局面，缓解气氛，给自己争取机会和时间。一般来说，模糊语言有两种表达形式:一种是用于说话者根据一些客观事实间接所说的话或者根据谈判者主观判断所说的话，如:“对我来说可能”、“恐怕”、“据我所知”、“我们猜想”等等;另一种形式是转变相关范围或者减轻真实值，如:“基本上”、“有一点”、“几乎”等等。在谈判中，模糊用语尽量少用，主要用在谈判困难期，在其他时候尽量使用清晰的有针对性的话语。第二，含蓄幽默。国际商务谈判说到底，就是一种语言技巧竞争、智力竞赛的过程，在这种竞争过程中，谁能将语言技巧运用好，谁就能取得更好的谈判效益。商务谈判看起来场合正式，气氛严肃，当如果你能谈吐有致，善于运用幽默的话语，会更好地促进谈判进程。幽默与含蓄交互在一起使用，有助于建立轻松和谐的谈判气氛，有利于传递感情，或者蕴含暗示的意图。也可以使批评的话语听起来更加有趣，更加容易让人接受。含蓄幽默的话语，能够有效避开对方的锋芒、缓解压力、增强辩论的力量、增加情感互动，同时，可以为自己树立起良好的谈判形象。第三，条件式回答。在使用条件式回答的前提是，对方提出的问题比较刁钻、苛刻，使你无法进行直接的回应，又无法拒绝。或者在某些情况下，拒绝并不是最好的选择，那么，谈判者可以有条件地回答问题。也就是说，你在回答对方问题的同时，可以限定一个条件，这个条件对于对方来说，越是无法接受越好，为自己创造有利条件，或者使对方面临困局，知难而退，不战而胜。我们先来看一则笑话。有一位贵妇人带着狗上公交车，并对售票员说:“如果我给狗买一个票，那么它可以坐上位置吗，像人一样。”售票员是这样说的:“可以的，前提是你得让狗像人一样，将自己的脚放在地上。”贵妇人当场就无话可说了。然而售票员并没有直接否定对方，而是在接受的基础上加一个使对方无法接受的条件来限制对方，出奇制胜。

(三)投石问路，主动出击

在商务谈判中，要看准时机，主动提问。提问在谈判中扮演非常重要的角色，好的提问有利于收集信息，诱导对方思考，引导谈判走势。提问也可以考验对方的能力，如果对方不能给出好的回答，则有利于自己取得更好的经济效益;如果对方能给出好的回答，则会给谈判带来有效地刺激，增加气氛效果，促进谈判进程。以下是提问的两种技巧:第一，选择式提问。选择式提问是针对一些疑问，选择其中一些最有效果性的问题进行发问。例如在一个商场里面，有一个休息室专门经营茶和咖啡，开始的时候服务员经常这样问顾客:“先生，喝茶吗?”或者是:“先生，喝咖啡吗?”导致销售平平。这样的提问方式看起来并没有什么太大的问题，但是没有选择更优的提问方式。后来，服务员换了一种提问方式:“先生，您想喝茶还是咖啡?”结果销售额大增。你看，提问的技巧就在问题是否给人选择的余地。第二种提问方式就是典型的选择式提问，顾客听了大多会选择咖啡或者茶;而第一种提问方式没有选择性，顾客听了很可能说“不要，谢谢”。第二，从易到难。在谈判中进行提问的时候，一定要注意问题的层次，循序渐进。也就是，首先选择提问一些比较容易回答的问题，一来给对方舒适感，把持良好的气氛;二来可以将对方逐渐代入回答更深层次的问题。提问一开始可以问一些与主题并没有什么联系的问题，例如:“昨晚睡得可好?”、“假期玩得愉快吗?”等，能够设定一个轻松的谈判环境，缓解对方紧张谨慎的心态。切忌不要一开始就提问一些深刻的问题，单刀直入，一针见血的问题，这样只会使气氛变得紧张，谈判很可能一开始就难以再继续下去，甚至使场面僵化，白热化，导致谈判最终失败。如果对方比较强大，直接切入式的提问反而会让对方抓住把柄，举一反三，到后面自己又没有更好的问题进行提问，使谈判陷入被动。

(四)绵里藏针，出奇制胜

第一，恭维有道。在商务谈判中，赞美对方也是一种谈判策略，可以获取对方一些相关信息，探测到对方有关谈判的一些意图，这是语用策略方面;在心理策略上，赞美是拉近谈判双方情感距离的方法，缩短双方的心理距离，以便营造融洽的谈判气氛，促进相关协议的达成，完成谈判目的。但是赞美也要有度，不能一味的对对方进行赞美，要善于使用谈判战略，需要注意以下几点:第一，注重赞美方法，在赞美方式上体现对对方的尊重，对方法个性的尊重，注重对方的自我意识;第二，要注意对方对赞美的反应，从效果上分析对方反应，一旦对方呈现出愉悦的反应，则可以进行再次赞美，锦上添花，如果对方并没有表现出开心的样子，甚至显示出不耐烦，对赞美表示冷漠，那就要适可而止，切勿再次赞美;第三，进行赞美的时候要端正态度，显示发自内心的赞美，切勿表现出吹捧式的赞美，过分的吹捧别人只会是对对方的嘲讽。这些都要引起注意和重视。第二，激将法。激将法适合在与项目主要负责人谈判时使用，利用某些犀利的观点使对方丧失理智，产生激动，从而使自己占据主动地位。要想使对方丧失理智，就要寻找一个“激”点，这就要求谈判者对对手各方面进行评估，充分了解对手。在了解对手的情况下，这个激点可以是对方的名誉好坏、地位高低、能力大小等等。在激对方之后，如果对方表现出激动，说出激动的话，此时自己一定要保持冷静和理智，才能更轻松地致胜。

结语

总的来说，国际贸易中的商务谈判时考验谈判者智力和能力的过程，在这个过程中善于运用语言艺术，为谈判的成功添砖加瓦。语言艺术的运用也是多方面综合起来的运用，运用的过程中还要考虑到各自之间的心理因素和情感因素。要想在谈判中取得更多的效益，就要多注重语言艺术的力量。

【参考文献】

［1］张汇文．商务谈判中的语言艺术［J］．鸭绿江(下半月版)，2014，10．

［2］邓曼英．会展谈判中的语用策略研究［D］．湖南农业大学，2013．

［3］谢群．商务谈判话语互动研究［D］．华中师范大学，2013．

［4］王海腾．中国对美公共外交研究［D］．中共中央党校，2014．

商务谈判策略范文第5篇

(一)职业行为和思维模式上的差异

首先，就业方式上对于职业目标的强烈自我意识和自我责任感;其次，自身的能力和足够的努力成为改变职业地位的途径;再次，个人在失去组织保障后需要更多的自我职业生涯管理，随着职业心理契约的变化，越来越多的不稳定因素导致中国人的职业流动方式呈现多样化，职业的成功标准定位变化为强调职业心理成就感;最后，新的职业种类层出不穷，为中国人提供了更多新的职业发展机遇。

(二)商务礼仪上的差异

商务谈判大体分为三个阶段:首先是谈判准备阶段，即确定谈判对方的人员构成，制定谈判目标和计划策略以及进行谈判模拟演练等。由于端庄的仪态和整洁的穿着能体现出谈判者的良好素质，因此，细致认真的日本人总是经过再三确认以尽力做到完美。其次是谈判接触阶段，中日谈判双方都十分重视谈判接触时的第一印象，一般而言，谈判双方先互相进行自我介绍并交换名片，再就共同感兴趣的话题进行沟通，以拉近感情、制造出轻松友好的谈话氛围。这一阶段是中方在谈判上能否取得日方信任的重要阶段。再次是谈判的实质性阶段，主要内容有报价、还价、磋商、解决矛盾及处理冷场等。该阶段非常考验双方谈判者的思维反应和心理素质等综合能力。本着“求大同存小异”的原则，双方既需要据理力争又需要保持风度。在此期间，日方人员常会利用沉默、迂回决断等技巧试图将谈判对象引导入自己观点的方向并最终说服。日本人以谈判中的耐心而出名，充分表现出他们考虑周全、有条不紊及判断谨慎的思维特点，所以，他们总能打败急于求成的西方商人，从而赢得更多的利润。

综上所述可知，日方人员有着集体决策的习惯，他们认为信任重于合同，讲究商务礼仪，在含糊其辞的同时又格外谨慎和耐心;相较之下，不同于日本团队的集体承担风险，中方多由负责者来直接决定并给予答复，中方人员在谈判的组织形式上较为随意，谈判中的态度强硬且表达直接，通常采取轮回式和变通式之间的中国式时间观，倾向于选用先确定谈判整体框架再进入细节的协议方式。总之，差异会使得中日双方在商务谈判的目标设计、风格定位、时间观念、协议方式以及风险承担等方面产生形式上的冲突，这些都将直接影响商务谈判的进展和结果。

二、将非言语因素引入课程的必要性

教师可以在商务洽谈课程中教给学生掌握非言语技巧，从而帮助他们在学习和实际模拟练习中认识并体会到其对国际商务谈判的重要影响。

(一)对谈判议程的控制

谈判者因国家不同展现出各异的谈判风格，比如东方的商务人士习惯采取横向全面的展开式谈判方式，而西方人偏好纵向谈判方式，即逐一解决谈判中涉及到的具体问题。

(二)谈判沟通和磋商进程

非语言因素会对语言沟通产生潜在的影响，甚至造成较大的误解，而商务谈判的成败往往由细节来决定，因此，教师必须在教学中强调非语言因素的影响。

(三)谈判结果与合作实现

不同国家的谈判者对于合同与契约的认知因非语言因素而不同，如亚洲谈判者尤其是中国人，关系和人情的分量有时会超过契约和规则，谈判中只要能达成大概的合作意向和框架，其他的合作细节一般都可以再商量;欧美人则视契约与合同为一切，一旦签订就没有回旋的余地，如果违反就必须按照相应的法规进行经济赔偿。

综上，语言表达固然重要，但是很多国际商务谈判的僵局正是由沟通不畅所引起，而熟练运用非语言因素能够在商务谈判中辅助弥补交流中的障碍，促成双赢的谈判结果。

三、关于日语商务洽谈课程的有效教学设计

(一)教学指导思想

从课程的目标定位来看，日语商务洽谈课程应在知识、能力和职业素养等方面培养学生的应用和创新能力，把商务日语教学与研究日本文化恰当结合，在提高学生日语表达能力的同时进行非言语因素的教学］。具体可以从学生对商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的运用能力、口头表达能力、礼仪表现能力等几个方面实施，制定出完整且有针对性的教学计划。另外，教师需要转变传统的教学观念，在课堂上的外语训练中遵循实用为主、够用为度的原则，同时立足于强化学生的跨文化交际能力。

(二)教学方法的运用

教学方法是保证教学效果并实现教学目的的重要手段。根据日语商务洽谈课程典型性、实用性和趣味性的特点，笔者认为，开展多样、灵活、个性化的教学十分必要，教学中可以按照“输入－消化－输出”的步骤使语言信息在整个教学过程中经过反复循环而得以深化和拓展;另外，教师还可以通过“学一点用一点”的原则激发学生的思维，调动学生的积极性和潜在创造力。

笔者通过教学实践认为，模拟法是商务日语洽谈课程中一个较好的实训方法，其中包括由学生分组扮演不同谈判角色的全景模拟法，以学生模拟谈判人员和相关参与者召开讨论会的形式，实践常用于小型常规性谈判的相关措施。另外，还有包括打电话、接待以及产品介绍等不同场景在内的情景教学法，每个学生都能交替体验谈判全程细节的角色扮演法，分组完成任务并互相评估的项目教学法等教学方法。然而，不管用哪种方法，教师都应该以语言的实际运用为出发点，通过灵活运用多媒体手段、加大实训力度、完善教学模式等途径，让学生掌握商务谈判的谈判技巧。

(三)教学内容的设计课程

教学的开展应坚持以教师为主导、学生为主体、训练为主线的原则，教师可以将模拟谈判的教学流程设计如下:

第一是组建公司，教师将学生进行分组并分派首席代表、助手、技术员和采购人员等谈判模拟角色;教师向学生明确谈判的内容，要求学生通过展开充分的前期调研来制定有效的谈判方案。

第二，教师组织学生围绕正式谈判中需要采用的策略和技巧进行研讨，让学生熟悉谈判各阶段的重点并分别练习，然后拟定计划、完成报告书并准备好谈判所需的相关资料。