刚刚经历了年初的喧嚣，什么基金都卖得火，一下又进入如今的冷寂，不要说基金业内人士们不能习惯，连投资者也不知所措，基金公司和投资者都在寻思：下一步该做点什么？北京数字一百市场研究有限公司在2004年5月下旬对京沪穗三地的448位个人基金投资者（实际投资人）进行了深入的调查研究，为基金公司在冷寂中的思考决策提供依据。

1.个人客户对于开放式基金了解非常有限

虽然经过3年的发展，投资者对开放式基金的了解程度在日益深入，但是在已经投资了基金的实际投资者中还有一半以上对于基金的了解不足，只有四成的投资者比较了解开放式基金，其中有7%的受访者对开放式基金十分了解，33%比较了解开放式基金。典型表现是调查中不少实际投资者区分不清基金产品和基金公司，不少受访者知道自己购买的基金产品名称，但是不知道是哪家公司发行的。

个人投资者对于开放式基金不了解，盲点主要表现在以下两个方面：

（1）基金公司知名度普遍偏低

作为开放式基金的发起者、管理者，基金公司的知名度对于基金的销售、客户的巩固具有重要作用。在国内数十家基金公司中，只有为数不多的几家拥有一定的知名度，给投资者留下了一定印象。排在前列分别是南方（47％）、华夏（46％）、招商（35％）、国泰（31％）、中信（26％）、博时（22％）、长城（16％）、易方达（13％）。最高的知名度都不超过50％，说明基金公司的品牌还没有树立，与其他行业相比，竞争的层次还没有提升到品牌竞争的层次，还有相当的提升空间，需要提高基金公司的知名度。

（2）个别基金与业绩实力不匹配

基金公司知名度与基金公司旗下的基金业绩之间的关系并不成正相关。例如：业绩遥遥领先的博时基金公司在投资者中的知名度要远远落后于南方、华夏等基金公司。所谓墙内开花墙外没有香，也说明基金市场的市场营销也还处于一个初级阶段。

2．投资者的短期投资心态

自2001年第一只开放式基金发行以来，基金公司、商业银行等各相关方都通过不同途径和方式对投资者进行教育，基金作为一种长期投资工具被介绍推荐给储蓄用户。在过去几年里，已经有为数众多的投资者选择了开放式基金。但是，他们选择基金的初衷与基金公司的期望并不一致。数字一百的调查结果发现，多数投资者还没有树立长期投资的投资理念，与开放式基金的产品特点不符合。约65％的个人客户投资开放式基金的目的是为了获得短期收益（两年以内），16％的客户会根据自己的需要随时赎回开放式基金，将开放式基金作为银行储蓄的替代产品，只有不到20%的客户会持有开放式基金2年以上，基本树立了长期投资的理念。特别是，个人基金投资的中坚力量，位于30-39、40-49岁之间的投资者多数倾向于在短期内投资（一般是2年之内）。

如何让投资人建立对于长期投资的信心，是基金公司努力的方向。目前的短期心态除了投资人的不成熟外，也与基金市场本身的不成熟有关，基金还没有在投资人中建立自己的强势品牌和与品牌所带来的保证或者信心。对于投资人来说，信息的充分透明，理性心态，长期稳定的业绩有助于长期投资观念的形成。这段时间的基金市场的低迷在某种程度上是好事，因为它帮助投资人建立了基金也会赔的理念，打破了只赚不赔的不合实际的幻想，让投资人学会更加理性分析了。对于基金公司来说，不必迎合投资人短期的心态，利用短时间的低迷时期，关注自身的长期竞争力的培养，让基金市场更加规范，以保证长期业绩为目标，才是根本。

3．基金市场竞争力分析中，储蓄、债券将是最有可能的替代者

第一，目前基金的资金来源以储蓄为主，81％的投资人是将储蓄存款转化为基金的，基金对于储蓄存款的分流作用比较明显。

第二，基金投资占现金资产的比重较高，23％的投资人在基金中的投资占到现金资产的一半以上。

以上两点说明，目前的投资者是稳健偏保守型投资者。

第三，他们多是短期预期的投资心态，因此，一旦基金市场打破了他们对于基金的稳健预期，资金可能回流储蓄或者债券，而不是股市。这也验证了为何近期的国债如此之火的原因。如果基金不能恢复士气的话，债券市场将被看好。

4．低收益低风险设计原则更符合普遍需求，稳健型产品适合现有市场。

投资者对开放式基金的收益预期比较合理，21%的投资者希望投资开放式基金的收益只要比同期银行定期存款利率高就可以，19%的投资者希望比同期国债收益高就可以，有31%的投资者希望获得5%－10%的收益，还有19%的投资者希望获得10%－15%中等偏上的收益。只有一成的客户希望获得15%以上的收益。充分说明，投资者对于开放式基金的收益预期还是比较合理的。

与合理的收益预期相对应，投资者对开放式基金可能遭受的损失的承受程度也是比较低的。将近9成的投资者希望投资开放式基金后可能的损失在10%之内，56.7％的投资者希望损失在5%之内。因此，符合大多数投资人预期的产品将是低收益低风险的基本金产品。比如保本基金或者保最低底线基金。进一步，从市场细分的角度来看，本科以上学历者，收入较高的人，他们期望的收益更高，风险的承受却和其他投资人差异不大，这可能与他们有更多的理财知识及投渠道有关。40－49岁的投资者对于风险的承受能力最弱，是保本基金的忠实人群。今年国内的证券投资基金特别是开放式基金业务发展迅速，基金公司面临的市场环境发生了巨大变化。

第一，开放式基金的销售数量越来越多，市场竞争异常激烈，市场同时发行数只基金的情况屡见不鲜；

第二，开放式基金的产品创新也层出不穷，基金公司纷纷推出货币市场基金、指数基金、行业基金、保本基金、小盘基金等等众多创新品种。

第三，开放式基金的客户结构发生了较大变化，个人客户在认购数量和客户总数上占到大多数，而个人客户分散、投资心态和行为都十分复杂。由此，对基金公司而言，市场所孕育的不确定性也在悄然提高,因此，相应的对于个人投资者的市场研究就更有必要。

与国内开放式基金的迅速发展和竞争环境不相匹配，到目前为止，基金公司还采用的是比较原始的市场运作，一方面没有有意识的通过市场营销手段去塑造和建立基金公司与旗下基金产品的品牌，更多的是靠原始和自然的积累沉淀而形成知名度；另一方面也缺少站在投资者角度的市场培育，引导投资者建立成熟的投资理念与态度。再次，各家基金公司都具备了诸多的金融研究专家和产品销售队伍，却缺少深谙投资者心理与行为的市场营销专家，相应地也一直缺乏基于营销理念激发的基金市场热键。

相信随着基金产品的日益丰富，通过市场化运作提升公司的知名度和美誉度，根据投资者态度和行为的研究设计产品和营销推广，将是各家基金公司要走的路。