房地产营销工作总结范文第1篇

一、2015年工作好的方面：

一是优秀的团队服务。优秀的团队服务就是当遇到客户之间各种问题时，成员之间主动发挥团队精神，发挥团队能力，积极想出各种处理办法，解决客户问题。尤其是项目开盘过程中，团队之间积极主动、协调配合，团结协作、齐心协力才能使我们的工作任务更加圆满的完成。而我作为团队中的领头人，更要让员工感受到团队的重要性，要发挥自己的带头作用，让自己的团队向新的方向前进。

二是“四卡连民心”活动的开展。“把客户的呼声作为第一信号，把客户的满意度作为检验销售成效的重要标尺，真正关心客户的需求，以实际行动取信于客户”，这是我对营销部门全体员工的要求。在销售过程中，他们充分发挥团队精神，建立客户需求征集卡、服务承诺卡、意见反馈卡、监督评议卡的“四卡连民心”活动，以充分满足客户的需求来提升顾客满意度，建立公司的信誉度和品牌形象，从而创建良好口碑，提升企业的竞争能力和盈利能力，使销售工作迈上了新的台阶。

二、工作中的不足

一是个人能力还有待提高。目前，我个人的专业技能还有很大的差距，在具体工作中时常感到力不从心。作为营销主管，我还需要进一步提高个人专业素质和能力，以更好的带领团队创造出更优秀的业绩。

二是营销队伍也是良莠不齐。销售人员的专业素养，言行举止等都还存在很大差距。一支素质过硬的营销队伍是销售任务得以完成最重要的保障。销售靠的不是一两个人而是一个团队，如何能调动团队的积极性，发挥团队的能动性，提高团队的执行力，是下一步的重要工作。

三是市场竞争力有待提高。市场竞争力是我们长期赖以生存与发展的重要因素，市场竞争力的提高才能使我们的营销更好的占有市场，拥有更多的资源优势，提高销售业绩。

三、2016年工作重点

2016年对我们营销部门来说是一个攻坚年，如何把握市场机遇，了解客户需求，挖掘市场潜力，发挥自身优势抢占市场份额是我们2016年度面临的重要课题。需要我们在营销策略上做出一个指导2016年销售任务的指导方案。针对2016年可能要面临的困难，我们要上下一心，集思广益，充分发挥团队的力量，齐心协力打一场攻坚之战。

一是提高员工的客户意识和品牌意识。客户意识就是让所有销售人员都要有客户至上的意识，要明白我们所拥有的一切都是客户赐予，因此我们要重视客户价值，执行客户至上的原则，我们的工作才能被客户接受，进而促生更大的价值。品牌意识就是让我们每一位员工认识到，我们所做的每一项工作都关乎公司的利益，决不能因为自己的工作影响公司的整体形象。

二是加强培训学习，提高专业技能。销售人员的一言一行都体现着我们的销售团队专业与否，因此2016年我们要加强培训学习，让每一个销售人员都得到正规训练。不仅仅要外表统一，更重要是强化内在素质。要从意识上、态度上对销售人员加以教导。只有外塑形象，内强素质，我们的队伍才能真正在战场上无往不胜。

三是完善责任制度，优化销售队伍。加强对销售人员的制度管理，以制度约束行为，以制度激励行为。每月每季度张贴销售排行榜，评选月度季度标兵和年度销售冠军，并适时给予物质奖励。对新人新手也要给予鼓励，可通过评选月度最佳服务标兵，月度最佳新人等激励新手的成长。同时为优化销售队伍，也要对销售人员实行末位淘汰制，对连续三个月销售任务垫底，服务态度最差者予以辞退。

四是增强市场竞争力。我认为增强市场竞争力要从以下二方面着手：

1、提升竞争手段。首先我们要认清自己的市场定位，房地产销售的市场定位就是购房者，这不仅是我们在整个业务的主导，更是我们的根据地和赖以生存的基石。所以我们要明确这个定位不动摇把作为我们制订战略的主线和方针。并且我们要做到因地制宜，细分整个市场，对客户做好不同的分类标准，对每个不同的标准制订不同的经营手段的和政策，形成具有自己的经营特色。

房地产营销工作总结范文第2篇

关键词：房地产；市场需求；建设条件；营销方案；经济指标

中图分类号：F27

文献标识码：A

结合目前市场现状，2013年的房地产市场迅速回暖的可能性不大，但仍有缓慢复苏的迹象，目前买房者大部分为刚性需求，投资的人群较少。基于目前这个情况，考虑到需要靠大量投入广告成本来进行推广，并利用现有的社会资源圈层营销和分销来达到销售目的。

1 项目开发过程

1.1 项目销售前准备

1.1.1 项目资料准备

销售资料的准备包括：法律文件准备、宣传资料准备、销售文件准备。

（1）必要的法律文件准备：建设工程规划许可证、土地使用权出让证、房地产买卖合同、预售许可证等。

（2）宣传资料准备：形象楼书、功能搂书等。

（3）销售文件准备：客户置业计划、认购合同、购楼须知、价目表、付款方式等。

销售人员要经过严格的考核，从户型结构到采光通风、从公交通道到煤气水电、从按揭比例到银行利息、从商业配套到物业管理，销售人员都要对答如流。体现出服务的专业性，同时销售人员要有良好的服务态度和敬业精神。把细心的服务、耐心的服务、专业的服务提供给消费者。

1.1.3 销售现场准备

（1）样板房：选择主力户型作为样板房，小户型的样板房要装修的时尚、前卫，家具不要过多，注重细节。大中户型样板房要设计风格成熟，注重主卧、客厅、书房和厨房等区域。本着“重装饰、轻装修”，“精装饰、简装修”的原则，深入了解大众的消费心理，在细节上吸引消费者。

（2）售楼中心：①导视系统要设置在项目最显眼的位置，临路、交通方便、停车方便。并且要在一公里以上即开始作售楼导视。着重注意售楼中心门外的导视，让消费者很容易的就知道，停车位置、样板房位置、洗手间等场所，让消费者不会产生被冷漠的感觉。②功能区分要合理明确，要有迎宾区、模型区、户型区、洽谈区、展板区、签约区、工作区、财务区、休闲区，总之要尽力的让消费者有一个舒适的购买环境。③装修风格要与本项目的定为相符合，售楼中心的装修要庄重、大方、成熟，材料要高档一些。

1.3 项目销售进度及费用计划安排

根据常规房地产各个营销阶段的总费用占销售额的2%-3%的一般规定，此报告暂定按销售总额2.5%来计算。

1.4 项目认购期营销策略

在项目开盘的前一个月，小区的建设准备起步阶段。项目的认知度不高，又正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套设施的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。具体工作事项和重点如下表2。

另外，可以特别优惠对于认购期买房的顾客，给予他们房价上的折扣。

1.5 项目开盘期营销策略

在领取到预售许可证之后，项目就可以进行开盘预售。在这个时期项目已经初步的被人们所了解，但是许多消费者还处于对楼盘了解试探阶段，所以对开发商而言，打造出良好的开端才能够用有一个好的发展。在项目推出的同时建议推出一些特价优惠户型来吸引一些特定客户群，同时也利于楼盘的走量。这一时期的营销策略主要如表3。

1.6 项目热销期营销策略

经过前几期的强势推广，楼盘的信息已经广为人知，并且积累了一大批的准客户。该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，这一阶段的广告做宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，重点考虑特定客户群的营销工作，同时充分做好老客户的营销工作。营销方案如表4。

1.7 项目持销期营销策略

这一时期楼盘的销售虽然没有热销期那么火爆，但是项目营销依然有着很多的机会。充分利用已有的客户资源，对客户群进行深度细分，结合不同客户群做出针对性的营销方案。具体的方案如表5。

1.8 项目尾盘期营销策略

经过前几个阶段的销售，产品已经所剩无几。成本已经收回，剩下的都是利润了。但是这个时候销售速度明显下降，为了取得更多利润，同样应该进行尾盘营销。具体如表6。

本销售计划从市场大环境入手，结合项目的实际情况，参考以前的推广经验归纳出以上方案。但在实际操作上未尽详细，具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中根据市场发展而具体安排。

需说明的是，项目分期施工、销售具体内容见分期施工表、分期销售表。

2 主要结论

高新区正处于经济快速增长时期，实现区域经济跨越式发展，需要各行各业全方位的支持和全面协调发展。随着地铁二号线延长线的竣工，2013年6月投入使用后，高新西区的房地产开发将更加火热，升值空间也将进一步拓展。“万景峰”开发项目选址合理，符合高新西区城市规划的总体要求，具有良好的投资市场和经营条件。项目地理位置得天独厚、较完善的基础设施，方便快捷的交通条件，使它成为高新西区的地标性项目。拟建项目从功能布局、目标市场定位、销售价格定位等来看，都是比较合理的，项目本身属于非污染项目，尽在工程建设工程中，会对空气、噪声、环境、人群健康等方面有轻微的影响。总体来看，有利的影响是主要的，其不利的影响是暂时和轻微的，不存在制约项目实施的重大环境因素，从环境的角度来看，该项目的建设是可行的。经济性方面，项目对市场的估计和预测是稳健可靠的。通过分析评价，其内部收益率，财务净现值等主要经济指标反映出项目的经济效益较好，由此可见，“万景峰”两期开发项目具有现实可行性和经济合理性，同时项目实施也具有良好的社会效益和环境效益。

3 建议

3.1 做好资金筹集工作

项目总投资达14亿，需根据工程的进度严格落实项目资金，加快筹集项目所需资金，避免因为资金部组影响施工进度，从而间接影响项目销售收入。

3.2 加强楼盘的营销工作

从敏感性分析结果可知，销售收入的顺利实现是保障项目经济可行性的关键因素，鉴于目前房地产市场的竞争情况加剧，项目的组织管理者应充分利用地段区位景观和价格优势，加强商品房的营销策略，成立专门的营销决策机构，全力开展销售工作，切实保障销售收入的顺利实现。

3.3 项目宣传方面

需要加大项目宣传力度，特别是要充分利用交通优势，打造一两个项目亮点以吸引消费者的眼球。

房地产营销工作总结范文第3篇

［关键词］ 精益生产；精益思想；精益营销；房地产市场

一、引言

随着社会主义市场经济的迅猛发展，房地产需求急剧扩大，中国房地产市场得到了飞速的发展，房地产市场正在逐渐地由“卖方市场”向“买方市场”转变，使房地产商面临着残酷而激烈的竞争。同时随着市场的逐渐发展成熟，消费者日趋理性，变得更加成熟和老练，对产品也越来越挑剔，而楼宇的高下都有着明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已经难以打动消费者的心，冲动购买行为日益减少。这就迫切要求房地产商摆脱旧的思维方式，旧的经营理念，从根本上重新认识房地产营销的本质，建立适应市场要求和顾客需求的新的营销模式。将精益思想引入到房地产营销中，可以为房地产商走出营销困境、决胜市场提供可贵的参考。

二、精益思想起源及其核心内容

精益思想来源于精益生产（lean production）。精益生产是美国麻省理工学院James P·Womack和Daniel T·Jones等50多位专家在其“国际汽车项目”研究中，根据对日本丰田生产方式（TOYATO Production System）的研究和总结，于1990年提出的一种生产管理方式。专家们用了5年的时间，对17个国家的90多家汽车制造企业进行了比较分析，于1992年发表了名为“改变世界的机器”（The Machine That Changed The World）的著名报告，该报告总结了丰田的生产方式，指出了它的重大历史意义，认为这是制造工业继大批量生产变革后的又一次革命。在报告中，精益思想观点隐含于精益生产的理论体系中，但是没有被明确提出。精益思想（lean thinking）第一次提出是在James P·Womack和Daniel T·Jones1996年著的《精益思想》，该书在《改变世界的机器》的基础上，进一步集中系统地阐述了关于精益的一系列原则和方法，使之更加理论化、系统化。

精益思想是精益生产的核心思想，其核心是以较少的人力、较少的设备、较短的时间和较小的场地创造出尽可能多的价值，同时也越来越接近顾客，给他们提供确实需要的产品。精益思想要求企业找到最佳的方法提供给顾客价值，明确每一项产品的价值流，使产品从最初的概念设计到到达最终顾客的过程中流通顺畅，让顾客成为生产的拉动者，在生产中不断改进、精益求精、尽善尽美。总的来说，精益思想的核心内容包括以下三个方面：

1. 以简化为手段，消除生产中一切不增值的活动。精益生产理论认为任何不能为产品增加价值的流程或步骤都是浪费，为杜绝这些浪费，它要求毫不留情地撤掉不直接为产品增值的环节和工作岗位。

2. 强调人的作用，充分发挥人的潜力。精益生产方式把工作任务和责任最大限度地转移到直接为产品增值的工人身上。而且任务分到小组，由小组内的工人协作承担。为此，要求工人精通多种工作，减少不直接增值的工人，并加大工人对生产的自主权。当生产线发生故障，工人有权自主决定停机，查找原因，做出决策。小组协同工作使工人工作的范围扩大，激发了工人对工作的兴趣和创新精神，更有利于精益生产的推行。

3. 不断改进，以追求“完美”为最终目标：精益生产把“完美”作为不懈追求的目标，即持续不断地改进生产，消除废品，降低库存，降低成本和使产品品种多样化。富有凝聚力、善于发挥主观能动性的团队、高度灵活的生产柔性、六个西格码的质量管理原则等一系列措施，都是追求完美的有力保证。完美就是精益求精，这就要求企业永远致力于改进和不断进步。

因此，在精益思想看来，一切活动都应该围绕为顾客增加价值进行，并在活动中尊重员工，提升员工素质和能力。因为员工是进行改进的真正基础，只有员工充分理解了精益的思想，才能在生产过程中付诸实施，顾客的价值才能真正得到体现。我们把精益思想应用到营销领域中，并在一定程度上进行扩展和创新，就是精益营销。

三、精益营销

精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，在禀承精益思想的基础上，结合营销理论中的4C、4P和4R等理论，以独特的视角丰富了营销理论，丰富了精益思想。

精益营销是在进行营销活动的过程中，消除不给产品或服务增加价值的活动，并对营销资源进行合理而有效的配置，把重要而关键的资源集中到主要客户上。在营销过程中，营销团队不断在过程中学习，丰富自己的知识结构，树立起精益的观念并在以后的活动中不断应用，持续改进营销活动，追求尽善尽美，最终获得投资收益最大化，这就是精益营销的核心思想。创造性地将精益思想应用到营销过程中，这使得精益营销与一般的营销活动相比，有了自己独特的思维方式，只有充分地理解精益营销的内容才能更好地应用这一新的营销武器。针对中国企业的现状，我们可以把精益营销的核心内容总结为以下四点。

1. 以占有有效市场为目标：企业要想谋求长期的发展，那就不能单纯地追求市场占有率，而应该强调对有效市场的占有。纵观中国企业的发展史，三株、飞龙等企业都曾无限风光地辉煌过，但由于没有注意对有效市场的占有，只是进行密集的广告轰炸，最终还是避免不了失败的命运。而精益营销正是充分强调了“占有”这一点，以期企业长期的可持续发展。我们说的有效的市场占有包括三方面的含义：（1）企业致力于建立长久优势，保持长期的有效竞争力；（2）致力于培养相当数量的忠诚客户，以增加重复购买；（3）企业最终的目的还是利润最大化，这样才能实现企业的长期发展。

2. 以顾客为基础：精益营销强调企业的一切活动都要围绕为顾客创造价值进行，顾客是决定企业发展的重要力量。以顾客需求为导向，以双向沟通为手段，以满足顾客需求为目的，将顾客看成是产品生产过程中的组成部分，以深厚的情感和优质的服务维持与顾客的长期合作关系。完善研发与服务体系，研发人员跳出技术情结，关注顾客需求，确实设计出顾客需要的产品；进行顾客满意度调查，收集服务信息，改进服务，尽可能满足顾客需求，提高顾客满意度。

3. 以人为本，尊重员工，建立高效团队。企业的发展本质是员工的发展，营销活动实质是人的营销，只有员工充分地参与到企业的活动中来，并在活动中不断地提升自己的能力与素质，企业才会有长期发展的资本，员工是企业发展的决定因素，因此，精益营销认为应该从根本上尊重员工、发展员工，让员工参与到企业各个层次的活动中来。在营销过程中，建立互补性高效团队，充分授权，提高销售业绩。营造销售团队的文化氛围，建立组织型学习团队，建立沟通与知识共享机制，提高员工协同与合作意识，并最终转化为销售的动力。

4. 对营销各要素进行整合。精益营销认为营销过程从产品概念设计阶段已经开始了，一直到售后的服务结束。那么在这个过程中就要求对各个要素进行整合，以集约营销资源，提高市场差异化运作能力，提高营销策划与推行能力。在概念设计阶段，营销的目的是进行市场调研，以使产品准确定位，而在售后阶段除了解决产品给顾客带来的不便外，还更应该注意寻求顾客新的需求。

四、在房地产营销中导入精益营销

精益营销认为房地产营销并不仅仅是指销售，还包括围绕销售所进行的所有经营活动，如市场调研、规划设计、开发建设、广告宣传、市场推广、售后服务及物业管理等。可以说，营销是贯穿于房地产开发的全过程。其实，在市场经济中，任何一个行业的营销都扮演着十分重要的角色。而对房地产来说，也许营销的重要性就更为突出，这是因为房地产产品具有区别于其他一般商品的特殊性。它建设周期长，使用时间长，尤其是交易价格巨大，人们购买房地产产品，通常是花费几年甚至更长时间的积蓄，它寄托了人们对未来生活的希望、憧憬和追求。所以，顾客在选择房地产商品时往往比较谨慎，凭一时冲动购房的非常少，重复购买率低。当我国的房地产市场从原先的“皇帝女儿不愁嫁”逐渐转变成了“以需定产”的买方市场后，顾客的满意度和忠诚度成了鉴定房地产企业一切行为的惟一标准。一旦房地产产品无法适销对路，企业将会面临巨大的损失。众所周知，产品只有通过交换才能实现其价值。房地产开发商是房地产经营中比重最大的主体，因此，对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入精益营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，都要把营销的理念放在第一位。精益营销理念就是要适应市场的需要，为顾客提供满意的确实需要的房地产商品，从而实现企业长期发展的目标。

房地产企业导入精益营销，应把顾客需求（包括潜在的需求）作为房地产企业开发产品的源头，在房地产产品的功能及价格的设定，各分销促销渠道、环节的建立以及完善物业的售后管理系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。

五、精益营销在房地产营销中的具体运用

那么，如何把精益营销导入房地产营销？即在房地产营销中，如何最大限度地使顾客感到满意？可以考虑从房地产经营整个系统的各个环节着手引入，具体从以下几个方面进行：

房地产营销工作总结范文第4篇

关键词：房地产营销，营销实践，营销趋势

继九十年代初期房地产热之后，中国房地产行业的发展可谓是如火如荼，各大中城市房地产投资迅速增长，中国房地产企业面临着新时代的重大机遇。然而，全球金融危机发生后，世界经济开始步入新一轮的调整，美国等西方国家房地产行业经历了前所未有的冲击，中国也不例外，房地产开始面临严厉的宏观调控，广大的消费者购房理念逐渐发生转变，开始重新审视房地产的价值取向，这势必将引发房地产格局的重大改变。如何应对后危机时代的挑战成了中国房地产企业亟待解决的课题，本人认为此时作为房地产运营商，应该对顾客价值进行重新定位，积极进行房地产营销创新，把握新形势下中国房地产市场营销的方向和趋势，这对房地产企业来说才是当务之急，从而确保在新一轮房地产营销变革中占有一席之地。

在学术界，有很多的学者对当前中国房地产实践提出了各种各样的观点，例如“标王”现象，“价格大战”“生态链系统”等概念，这些新概念从一定程度上反映出广大学者对当前房地产局势的理解。进而提出了中国房地产行业未来的营销趋势，也即从传统的标准化、规模化、效率和层次为特征，转向差异化、个性化、网络化和功能化诉求。这种趋势势必会重构当前房地产行业营销的基本理念，形成新的营销理念。本文在综合审视前人对房地产营销实践研究的基础上，尝试提出在未来中国房地产发展道路中，不能忽略的两种重要的营销理念：房地产低碳营销和房地产全面质量营销。这两种营销理念在房地产行业中从前并不受重视，但在中国房地产新的发展阶段，结合当前新的经济发展背景和国家政策调控下，将有望成为房地产新一轮调整中企业手中的利器，为房地产企业发展注入新的活力。因此，有必要重新梳理一下这两种重要理念在房地产实践中的运用。

一、房地产全面质量营销

基于我国的特殊国情，房地产业的由来已久的高利润，吸引了越来越多业外的企业进入房地产行业，更多的企业参与到房地产运营这块大蛋糕分割中来，房地产企业之间的竞争日趋激烈，在此情况下，口碑优势、品牌优势越来越成为房地产企业赢得竞争的关键，。当前，许多综合实力较强的房地产企业都把发展成熟的品牌管理体系、推行全面质量营销、发展高品质的服务体系作为提高自身竞争力的重要手段，以过硬的综合质量（建设质量和服务质量）打品牌，以品牌促口碑，从而建立长期的竞争优势。

（一）房地产全面质量营销概念

根据菲利普・科特勒（2001）《营销管理》一书中全面质量营销的描述：全面质量营销（即全面质量管理）是一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。房地产虽然具有自身一些独特特点，与普通产品存在很大的区别，但从营销类型上看也属于社会产品范畴，因此房地产全面质量营销可以从上述概念中去理解。本文认为房地产全面质量营销是某个房地产运营商对所有涉及房地产运营过程、建设过程和服务过程进行一种广泛有组织的管理，通过不断地改进综合质量工作，建立竞争优势的一种新的营销方法。

金融危机后，面临顾客需求的变化，房地产企业推行全面质量营销，注重运营质量和服务质量，来管理房地产项目的全过程，构建房地产开发企业质量营销体系，进行全程的跟踪和改进，这正是当下房地产开发经营企业构筑核心竞争力，提高企业综合素质和经营管理水平，提高市场竞争力的捷径和重要手段。

（二）房地产全面质量营销价值分析

房地产企业推行全面质量营销的目的是要为广大购房的顾客创造更多的价值，也即尽可能提高顾客让渡价值，这样才能使得顾客满意，在适当的价格下促成交易。营销理论中的顾客让渡价值理论，是指总顾客价值和总顾客成本之差。它告诉我们要提高顾客让渡价值，应尽力增加总顾客价值的同时千方百计地减少总顾客成本。我们可以借鉴这个方法来研究质量营销顾客价值问题。

在质量营销中，我所指的质量是一个广义的概念，是综合质量包括产品方面和服务方面。因此提高产品和服务的质量，势必会提高产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，从而提高总顾客价值，请看下表1：

由此，我们用TCV代表总顾客价值,Q代表产品和服务质量，建立TCV=f（Q）的函数关系，也即质量和总顾客价值应该是呈现出一种正比例关系

因此，房地产企业必须遵循上述全面质量营销的规律，深入把握总顾客价值和质量的关系，从而，使其开发的房地产质量和运营服务质量达到更高水平，从而创造相对更高的总顾客价值，增强顾客对房地产营销的意识。

另一方面，我们为了创造更高的顾客让渡价值，就必须降低总顾客成本，也需要使产品和服务的质量达到高水平。对于房地产而言总顾客成本包括以下方面，请看下表2

本文认为总顾客成本总的可以归为两大类建造成本（货币成本等）和使用成本（时间、体力和精力成本）。建造成本（C1）与质量（Q）的关系为正比例关系。正所谓“一分钱一分货”，追求高质量的建筑外在价值，就会增加成本。而使用成本与质量的关系则为反比例关系。服务质量越好，则所需的时间、体力和精力成本自然越小。

总之，要成功地推行全面质量营销，就必须充分重视产品和服务质量，进而提高总顾客价值降低总顾客成本，使顾客让渡价值最大化，才能取得理想的顾客满意水平，激起顾客购房的冲动，让每个顾客从内心感觉到房地产置业的价值所在，触动顾客的理性思考，最终达成购房的行为，确保顾客作出正确的购房决策。房地产企业实施质量振兴，加强质量战略是企业生存与发展的前提。房地产要在面临重新洗牌的新经济背景下，在日益激烈的房地产市场占有一席之地，以更高层次市场为导向，以顾客购房的新需求为出发点，推行全面质量营销，这种新的营销认识不失为新环境下的一剂良方。

二、房地产低碳营销

（一）房地产低碳营销的内涵

低碳营销理念由来已久，低碳营销是在环境保护形势日益严峻的状况和低碳经济逐渐形成的驱动下产生的，它是指通过技术创新、管理创新、过程优化、新工艺开发等多种手段，尽可能地减少煤炭石油等高碳能源消耗，减少温室气体排放，达到经济社会发展和生态环境保护双赢的一种发展模式。这一营销理念实际上提倡房地产整个运营过程以保护环境和节约能源为核心，一切以低碳准则来约束规范房地产运营的全过程。结合房地产这一特殊产品来看，实现低碳营销主要涵盖三个方面：一是房地产建设生产过程的低碳化，这是整个房地产低碳营销的起点和基础。它包括最初的规划设计、土地和建筑材料的使用、建设过程、装修过程等各个环节均考虑环境保护、节约能源、有利于创造消费者舒适自然的人居环境；二是房地产流通过程的低碳化。主要指房地产推广过程中所体现的低碳意识和行为。例如采用低碳展示、实行低碳定价、运用房地产低碳标识，进行低碳推广宣传，建立低碳专营销售中心等；三是房地产消费过程的低碳化。房地产低碳营销的目标就是要满足广大购房者对低碳置业的需求。购房者对低碳置业的需求包含两个层次：一方面是购房者对影响自身健康的低碳环境和低碳居住空间的需求，另一方面是满足购房者日益增强的低碳意识和精神需求。

（二）房地产低碳营销策略

对于房地产企业来说，生产低碳建筑是实施整个低碳营销的关键所在。那么房地产行业的低碳产品，就是有利于环境保护和消费者身心健康的房地产商品，当然也包括提供的低碳服务。它除了要遵循市场营销的产品策略外，还要着满足额外的一些要求。主要着眼于一下几方面：1、房地产商品更安全、健康、舒心，充满人性化设计。2、使用时不会造成环境污染，最好还能促进环境改善。3、在建设和装修过程中符合环保和节约能源的要求。3、建筑原材料最好是可再生的替代原材料，尽量不使用不可再生资源，剩下的建筑废料最好能回收再利用。4、房地产企业应该形成一套严格的低碳制度。

实施低碳营销，房地产企业的价格策略方面，在定价时要把低碳成本计算在建设费用之内。由于建筑科学技术的发展，据测算，房屋的建造成本只占到房价的20%-30%，因此不会对提高房价有太大的影响。房地产企业应积极宣传提倡低碳价值，让购房者认识到物超所值。

由于低碳建筑的品质与非低碳建筑有很大的不同，但很难从外观上区分。房地产企业实施低碳渠道策略，要另辟蹊径别出心裁，选择专门的分销渠道，来促进低碳房产的流通。在市场发育成熟的地方，应尽量选择低碳声誉好的房地产商，在市场发育不成熟的地方，应积极做好中间的低碳环保措施。在整个低碳推广中应执行相应的监督、管理和维护措施。

低碳促销措施就是房地产企业围绕低碳产品而开展的各项促销活动。房地产企业低碳促销的核心就是通过充分的信息传递，来树立房地产企业和房产的低碳形象。同时，企业应该在房产促销过程中宣传低碳环保和健康居住的观念，从而提高社会公众的低碳意识。

综上所述，任何一个营销理念的盛行，要看其所处的具体经济社会背景和特定的行业来决定，本文所探讨的两种房地产营销理念是对当前房地产实践发展过程中及当前金融危机后所作出的大胆预测，因此，有可能随着大环境背景的变化适时发生新的变化。第一种理念-房地产全面质量营销主要是从房地产的功能性方面来分析顾客价值，以及应该贯彻的一些相应的营销价值取向；第二种理念-房地产低碳营销理念则主要从房地产的感官性方面来剖析顾客价值，从而又得出另一个角度的营销价值取向。这样便依据房地产这一特殊行业，从感官和功能上分别得到了两个完全不同的营销努力方向，比较完整地获得房地产企业营销运营中面对当前环境的一些解决营销困惑的思路。由于房地产具有典型的地域性特征，在房地产实践中，房地产企业应该根据所在城市或者区域的发展水平、人口特征等客观因素，充分融合这两种营销理念，针对购房者的功能需求和感官需求开展营销，必将能够获得巨大的成功。

参考文献：

[1]冯正平：《图解市场营销管理》第282-285页，[北京]中国人民大学出版社2004年11月版

房地产营销工作总结范文第5篇

    (一)房地产开发企业临时设施的财务处理

    由于房地产企业的临时性设施一次性支出金额较大,并且临时性设施均不构成最终开发产品实体,也没有分摊占地面积的土地成本,根据收入与费用匹配的原则,应进行分期摊销,因此,对于临时性设施的建造成本,实际发生时直接计入开发成本,会计处理是:

    借:开发间接费—项目营销设施(售楼部/样板间)

    贷:银行存款或借:前期工程费——临时设施(工地上各种工棚、材料棚、休息棚和办公室、食堂、茶炉房、汽车房等临时性设施)

    贷:银行存款

    将来开发产品销售时,作为共同成本予以分配转出。

    (二)房地产开发企业临时设施的税务处理

    1、所得税的处理《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》(国税发[2009]31号)规定:开发间接费指企业为直接组织和管理开发项目所发生的,且不能将其归属于特定成本对象的成本费用性支出。主要包括管理人员工资、职工福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、工程管理费、周转房摊销以及项目营销设施建造费等。在结算计算成本时,项目基建临时设施可通过“前期工程费——临时设施”核算,项目营销设施可通过“开发间接费——项目营销设施”进行归集。国税发[2009]31号第二十六条(一)项以可否销售原则确定计税成本对象规定:开发产品能够对外经营销售的,应作为独立的计税成本对象进行成本核算;不能对外经营销售的,可先作为过渡性成本对象进行归集,然后再将其相关成本摊入能够对外经营销售的成本对象。因此,对于这些临时性辅助设施不作为计税成本核算对象出现,应作为过渡成本处理。

    2、临时性设施的房产税处理

    (1)各种工棚、材料棚、休息棚和办公室、食堂、茶炉房、汽车房等临时性房屋的房产税处理《财政部、税务总局关于检发〈关于房产税若干具体问题的解释和暂行规定〉、〈关于车船使用税若干具体问题的解释和暂行规定〉的通知》(财税地[1986]8号)第二十一条规定:“凡是在基建工地为基建工地服务的各种工棚、材料棚、休息棚和办公室、食堂、茶炉房、汽车房等临时性房屋,不论是施工企业自行建造还是由基建单位出资建造交施工企业使用的,在施工期间,一律免征房产税。但是,如果在基建工程结束以后,施工企业将这种临时性房屋交还或者估价转让给基建单位的,应当从基建单位接收的次月起,依照规定征收房产税。”财税地[1986]8号第十九条规定:“纳税人自建的房屋,自建成之次月起征收房产税。纳税人委托施工企业建设的房屋,从办理验收手续之次月起征收房产税。”基于以上政策规定,房地产开发企业临时性建筑物不征房产税必须同时满足两个条件:一是临时设施必须为基建工地服务,二是必须处于施工期间的临时设施。如果基建工程结束,临时性建筑物归基建单位使用,则须从基建单位使用的次月起缴纳房产税。

    因此,为基建工地服务的各种工棚、材料棚、休息棚和办公室、食堂、茶炉房、汽车房等临时性房屋,在施工期间是免征房产税的,如果基建工程结束以后,施工企业将这种临时性房屋交还或者估价转让给基建单位的,应当从基建单位接收的次月起,依照规定征收房产税。或者这些临时性房屋是基建单位自已出资建造,只要基建工程结束以后还在使用的,就应该依照规定征收房产税。

    (2)售楼部、样板间的房产税处理由于房地产企业为销售房屋而建造的售楼部、样板间不构成《财政部、税务总局关于检发〈关于房产税若干具体问题的解释和暂行规定〉、〈关于车船使用税若干具体问题的解释和暂行规定〉的通知》(财税地[1986]8号)第二十一条免征房产税的规定。因此,应当自建造完毕次月起缴纳房产税。对于售楼部、样板间房产税的缴纳,应按自用原值计税。根据《财政部国家税务总局关于安置残疾人就业单位城镇土地使用税等政策的通知》(财税[2010]121号)第三条规定:“对按照房产原值计税的房产,无论会计上如何核算,房产原值均应包含地价,包括为取得土地使用权支付的价款、开发土地发生的成本费用等。宗地容积率低于0.5的,按房产建筑面积的2倍计算土地面积并据此确定计入房产原值的地价。”由于会计核算中,对于售楼部、样板间的成本费用归集在开发间接费核算,仅包括了建造成本,没有包括土地成本,无法确定房产计税原值,在计算房产税时就要首先纳税调整。

    案例:2011年6月,A房地产公司取得某市一宗土地使用权后进入立项开发,先期投入建造的临时设施包括有项目基建用房1000㎡建造成本120万元,售楼部2000㎡,建造成本340万元,样板间200㎡建造成本50万元。请分析基建用房、售楼部和样板间的财税处理。

    分析:(1)财务处理建用房1000㎡建造成本120万元,售楼部2000㎡,建造成本340万元,样板间200㎡建造成本50万元的会计处理如下:借:开发间接费—项目营销设施(售楼部/样板间)3900000贷:银行存款 3900000借:前期工程费——临时设施(工地上各种工棚、材料棚、休息棚和办公室、食堂、茶炉房、汽车房等临时性设施)1200000贷:银行存款 1200000(2)税务处理根据《财政部、税务总局关于检发〈关于房产税若干具体问题的解释和暂行规定〉、〈关于车船使用税若干具体问题的解释和暂行规定〉的通知》(财税地[1986]8号)第二十一条免征房产税的规定,A房地产公司项目施工期间,基建用房1000㎡暂不用缴纳房产税,但是项目结束,基建用房未拆除的话,就必须缴纳房产税了。而售楼部2000㎡、样板间200㎡临时建筑显然不是为基建工地服务,而是为A房地产公司项目销售服务,不符合财税地[1986]8号)第二十一条免征房产税的规定,应当自建造完毕次月起缴纳房产税。

    对于售楼部、样板间房产税的缴纳,应按自用原值计税。由于会计核算中,对于售楼部、样板间的成本费用归集在开发间接费核算,仅包括了建造成本,没有包括土地成本,无法确定房产计税原值。根据《财政部国家税务总局关于安置残疾人就业单位城镇土地使用税等政策的通知》(财税[2010]121号)第三条规定:“对按照房产原值计税的房产,无论会计上如何核算,房产原值均应包含地价,包括为取得土地使用权支付的价款、开发土地发生的成本费用等。宗地容积率低于0.5的,按房产建筑面积的2倍计算土地面积并据此确定计入房产原值的地价。”,因此,在对售楼部、样板间房产税计算时要进行纳税调整。

    假设售楼部占地面积3000㎡,土地成本1200元/㎡,则售楼部应计入房产原值的土地成本为3000×1200元/㎡=360万元,房产税计税原值为340+360=700万元,年均缴纳房产税700×(1-30%)×1.2%=5.88万元。假设样板间占地面积450㎡,容积率低于0.5,则样板间应计入房产原值的土地成本为200×2×1200元/㎡=48万元,房产税计税原值为50+48=98万元,年均缴纳房产税98×(1-30%)×1.2%=0.8232万元。

    3、售楼部、样板间的增值税处理

    (1)利用开发完成或部分完成的楼宇内的商品房装修、装饰后作为项目营销设施使用,以后再出售。

    根据固定资产的定义,固定资产是指为生产商品、提供劳务、出租或经营管理而持有的(持有目的)使用寿命超过一个会计年度的有形资产。售楼部一般使用会超过一个会计年度,在售楼部完成使命之前属于固定资产。在售楼部完成使命之后,原售楼部变成了持有以备出售的存货。再看销售费用,销售费用是企业销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用,包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构(含销售网点、售后服务网点等)的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用。因此售楼部完成使命之前作为固定资产所提折旧计入销售费用不能计入开发成本,不能作为土地增值税的开发成本扣除。

    (2)单独建造临时售楼部,项目完成后拆除。

    《中华人民共和国土地增值税暂行条例实施细则》(财法字[1995]第006号)第九条开发间接费用,是指直接组织、管理开发项目发生的费用,包括工资、职工福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、周转房摊销等。和企业所得税不同,国税发(2009)31号文件规定,开发间接费指企业为直接组织和管理开发项目所发生的,且不能将其归属于特定成本对象的成本费用性支出。主要包括管理人员工资、职工福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、工程管理费、周转房摊销以及项目营销设施建造费等。企业所得税中小区主体之内的售楼部应计入开发间接费,土地增值税开发间接费并没有包括项目营销设施建造费。

    基于以上分析,单独建造临时售楼部不论是小区内还是小区外都属于固定资产,所提固定资产所提折旧计入销售费用不能计入开发成本,不能作为土地增值税的开发间接费扣除。

    (3)利用开发小区内的配套设施(例如会所)装修、装饰后,作为项目营销设施临时使用;项目移交物业公司,产权归全体业主所有。

    《关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》(国税发(2006)187号)第四条第三款:a、建成后产权属于全体业主所有的,其成本、费用可以扣除;b、建成后无偿移交给政府、公用事业单位用于非营利性社会公共事业的,其成本、费用可以扣除;基于以上规定,在售楼部完成使命之前属于固定资产,在售楼部完成使命之后,原售楼部变成了公共配套设施费。售楼部完成使命之前作为固定资产所提折旧计入销售费用不能计入开发成本,不能作为土地增值税的开发成本扣除,原售楼部变成了公共配套设施,再作为公共配套设施费扣除。