药品经营就业工作计划范文第1篇

【摘要】 目的：探讨Microsoft Excel在药品动态招标采购中的应用价值；方法：利用Microsoft Excel编制药品动态招标采购计划表，以电子邮件附件方式发送药品动态招标采购计划表至药品经营企业报价，报价后以同样方式回发药品动态招标采购计划表，合并所有报价后的药品动态招标采购计划表至同一Microsoft Excel计划表中，选择列利用数据进行排序，确定中标企业和中标价格；结果：利用Microsoft Excel合并报价后的药品动态招标采购计划表，利用数据排序，方法简便易行；结论：在药品动态招标采购中利用Microsoft Excel可大大提高工作效率，具有很高的应用价值。

【关键词】 Microsoft Excel 药品动态招标采购 数据 排序

1 药品动态

招标采购是在政府组织的药品集中招标采购的基础上，遵循药品招标采购原则，在公开、公平、公正的前题下，由药品使用单位根据短期药品采购计划实施的随即招标采购活动。由于政府组织的药品集中招标采购周期较长，不能很好的切合药品价格的市场变化，而且近两年政府已不主张药品集中招标采购，医疗机构采取药品动态招标采购是对集中招标采购的弥补。

1.1 药品动态招标采购方法 医疗机构根据自己药品品种、药品使用量、医疗业务特色、现有药品供货单位等资源状况，向社会公开短期需求药品招标采购方式，欢迎各药品经营（生产）企业报名，收集报名企业相关资料。由招标采购领导小组牵头，会同药事管理委员会、纪检审计部门进行审核评估和初步筛选，组织考察组对初步筛选出的药品经营（生产）企业综合考察，听取汇报，现场查看企业资质条件、营销业绩、企业信誉等，确定五至十家药品经营（生产）企业为本单位拟供货企业。为了及时了解药品市场价格动态，确保省外药品经营企业两家。供需双方签订药品质量保证协议书。协议书和供货资格有效期一般为一年。按医疗机构用药情况，由药剂科提供医疗机构药品动态招标采购计划表，通常按月或季度出具短中期药品动态招标采购计划表，既保证药品临床供应，又不致药品积压。计划表以Microsoft Excel表格制作。药品动态招标采购计划表经主管部门审核后，在纪检审计部门全程监督下，由招标采购部门以电子邮件方式分别发给至少三家拟供货单位报价，报价后回发计划表给药剂科会计进行比价，直接合并表格，输入指令按次序排列。同品名、同产地、同规格品种，以报价最低者中标，整理计划表，签订供货合同，再次发给中标企业通知供货。

1.2 药品动态招标采购特点 确保药品质量；保障药品供应；提高药品招标采购工作效率；降低药品招标采购运行成本；药品价格随行就市；降低药品价格，有效保护消费者利益；杜绝药品购销领域不正之分。

2 Microsoft Excel在药品动态招标采购中的应用步骤

2.1 药品动态招标采购计划表的生成

医疗机构根据用药情况，应用HIS管理系统确定药品最低库存数量，系统会自动按月（季度）生成药品采购计划表，导出药品采购计划表到Microsoft Excel中保存，按照药品动态招标采购计划表规定内容，删除药品采购计划表中不需要的列，复制粘贴到空白药品动态招标采购计划表表头下，形成拟采购药品计划表。基层小医院无HIS管理系统，可直接用Microsoft Excel制作药品动态招标采购计划表。经主管药品动态招标采购部门审批后确定药品动态招标采购正式计划表。

2.2 药品动态招标采购计划表Microsoft Excel格式

药品动态招标采购计划表项目列中包括药品“序号、通用名称、规格、产地、单位、数量、报价、报价企业”等内容，关键是“序号”和“报价”列内容必须设置，此两项内容将作为药品经营企业报价后合并报价计划表进行数据排序的必要条件（表样见图1）。

2.3 药品动态招标采购计划表的发送

药品动态招标采购计划表确定后，由招标采购人员将药品动态招标采购计划表以电子邮件附件形式分别发给至少三家药品经营企业报价，药品经营企业收到邮件后，下载附件保存，仍然在原始Microsoft Excel中填写报价和报价企业名称，填写好的报价计划表以同样方式回发给医疗机构。

转贴于

2.4 报价后计划表的合并

医疗机构收到报价计划表邮件后，下载保存邮件附件，按照报价企业名称命名Microsoft Excel文档，进行原始资料保存。然后将每份报价计划表内容复制粘贴到同一份空白药品动态招标采购计划表上，实现所有报价计划表内容合并。

2.5 报价计划表合并后数据排序

报价药品动态招标采购计划表内容合并后，可利用Microsoft Excel功能对表格内容实施数据排序。第一步，点击菜单栏中“数据”菜单，显示数据菜单下拉列表；第二步，在数据菜单下拉列表中点击“排序”，弹出“数据排序”对话框；第三步，在对话框“主要关键字”复选框中选中“序号”，点选“升”序，在对话框“次要关键字”复选框中选中“报价”，点选“降”序，在对话框“第三关键字”复选框中选中“无”，在“我的数据区域”项中点选“有标题行”；最后在数据排序对话框中点击“确定”即可完成表格数据排序。合并后的报价药品采购计划表内容按照序号大小升序排列，按照报价高低降序排列（见图2）。

2.6 报价药品动态招标采购计划表数据筛选

报价药品动态招标采购计划表合并进行数据排序后，报价高低一目了然，如有未报价行，选定行实施删除。按住“Ctrl”键选中每个序号最低报价行，复制粘贴到空白Microsoft Excel计划表中另存并命名，生成本次药品动态招标采购中标价格表（见图3）。

2.7 中标企业中标药品品种的筛选

在药品动态招标采购中标价格表生成后，中标药品品种仍然按序号排列，中标企业名称排列混乱，这就需要对中标药品按中标企业名称进行排序，重复2.5第一、二步操作；第三步，在对话框“主要关键字”复选框中选中“报价企业”，点选“升”序，在对话框“次要关键字”、“第三关键字”复选框中均选中“无”，在“我的数据区域”项中点选“有标题行”；最后在数据排序对话框中点击“确定”即可完成计划表按中标企业名称排序，所有中标药品品种按报价企业名称排列（见图4）。按住“Ctrl”键选中报价企业全部中标品种行，按企业名称分别复制粘贴到空白Microsoft Excel中标计划表中另存并按中标企业名称命名，生成本次药品动态招标采购中标药品采购计划表（见图5）。再次以电子邮件发送中标药品计划表至中标单位，通知中标单位按计划派送药品。

3 分析与讨论

在市场经济的时代，药品价格随行就市已形成趋势，这就要求医疗机构随时掌握药品价格的市场变化动态，推行药品动态招标采购可使药品价格及时顺应市场变化，从人力、物力、财力多方面衡量无异是一个很好的举措。目前大中型医疗机构都已应用HIS管理系统，药品采购计划可由系统自动生成，导出采购计划至Microsoft Excel稍加修改即可成为药品采购计划表，即便是没有应用HIS管理系统，单机管理已基本普及，在Microsoft Excel中制作药品采购计划表也非常简捷。Internet网应用已非常广泛，收发电子邮件方便快捷且不产生任何费用，与传统人工和传真方式相比，不仅省时经济，而且准确可靠。医疗机构不需要另设专门组织机构，由库管、采购、会计人员利用正常工作时间即可完成药品动态招标采购一系列工作。

在实际工作中，医疗机构临床用药保持相对稳定，药品名称、规格、产地基本固定，需增加药品品种或更换药品厂牌规格时，一般要报经药事管理委员会通过。药品动态招标采购在固定药品名称、规格、产地的基础上，报价企业所报价格高低便是中标与否的最主要参考条件，如何快速准确地检索出每个药品品种的最低报价，是药品动态招标采购工作的核心。Microsoft Excel具有强大的数据排序功能，可实现电子表格中各种数据的排序操作，操作比较简单，工作人员都能掌握，在一定程度上杜绝了手工操作所产生的误差，可大大提高工作效率，而且便于资料保存核查。通常用传真计划表的方式进行一次药品动态招标采购至少需要一周时间，用Microsoft Excel计划表互发电子邮件的方式仅用一天时间就可完成。笔者认为医疗机构实施药品动态招标采购是药品采购方式的进步，运用Microsoft Excel计划表互发电子邮件是药品采购计划表的革命，其优势显而易见，值得各医疗机构推广应用。

参考文献

药品经营就业工作计划范文第2篇

产品经理需要在这个时候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，鱼有鱼路，虾有虾道。有的公司直接找策略或广告公司拿方案再招标，有的公司抓耳挠腮2个月，讨论、汇报、讨论、汇报……这几个月是产品经理最容易内分泌失调的季节。很多培训公司开始提供以营销计划为内容的培训课程，传道、授业、解惑，其实大家的目的只有一个：希望自己的计划能让老板多给点预算。

任务：制作出性感的营销计划，需要在模板这个骨架上增加血肉，让计划更丰满。

目标：这里所说的性感不是倾国倾城的绝代佳人，也不是冰清玉洁、不食人间烟火的神仙姐姐，而是风情万种的邻家女孩，看得见，摸得着。

支招：董国平（上海泽生科技开发有限公司市场总监）

赵 郑（北京泽桥健康产业集团总裁）

吴延兵（任职于步长制药北京公司市场部）

1，制作工艺一：积累

产品营销计划的工作贯穿全年，因此要在一两个月内想出计划是不可能的，日常工作要有意识地培养自己模块化的分类思考能力，刚开始可以尝试把文档按“市场定义”、“市场机会”，或“战略文档”、“战术文档”，或“处方行为”、“患者流”等进行分类，而不是单纯按时间来分类文档。

调研为计划先行

面对新医改的新形势以及企业自身的发展态势，如何制定2011年的营销计划，并将计划制定得切实可行？这是一项系统工程，笔者认为市场调研应为营销计划先行。

调研是调查研究的简称，指通过各种调查方式，比如现场访问、电话调查、拦截访问、网上调查、邮寄问卷等等形式获得受访者的态度和意见，进行统计分析，研究事物总的特征。调研的目的是为了系统、客观地收集信息，研究数据，为决策做准备。对医药营销而言，主要是为营销计划收集、分析医药市场数据、产品数据、竞品数据，发现企业自身销售的薄弱点、潜力点、增长点，为制定营销计划指明方向做参考依据（如图）。

市场调研工作可以按照以下11个步骤来开展：1.确定市场调研的必要性。2.定义问题。3.确立调研目标。4.确定调研设计方案。5.确定信息的类型和来源。6.确定收集资料。7.问卷设计。8.确定抽样方案及样本容量。9.收集资料。10.资料分析。11.撰写调研报告。

常用的市场调研方法包括文案调研、实地调研、特殊调研等3种，特别是实地调研对研究一线的市场情况、竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供制定系统的营销计划做参考和指导。

（吴延兵）

2，制作工艺二：洞察

工作一定要建立在“对医生的深度洞察”基础上，理解这句话很简单，但实践起来确实很难，产品经理洞察医生的深度不同，可能对市场的判断也会出现差别。

学术会议是战场

产品经理就是要与客户“打成一片”，只是在具体的客户选择上要与销售人员有所区分。通常，业务员是要与处方医生“打成一片”，了解处方医生的需求，然后按照自己的优势和方法，去满足自己能够有所作为的那部分需求；地区经理则要与医院里的关键客户，如药剂科主任和主要用药科室主任“打成一片”，密切公司与医院的关系，让自己的品种不仅处方量日益提升，而且要保证不断药；而产品经理的战场，笔者认为并不主要在医院，而是在全国性的学术会议上，因为在这个场合里，产品经理可以见到来自全国的大牌专家，在会上不仅可以私下拜访重要的专家，在学术活动中还能分析出这些专家的需求，在做市场营销计划时充分整合这些需求。

今年，笔者参加了全国肾脏病前沿论坛会议，某肾脏病专家谈到了肾脏病学科未来5~10年的研究领域重点，主要包括6个方面：1.建立慢性肾脏病和血液净化患者的医院分级管理的新模式。2.开展慢性肾脏病流行病学和队列研究，建立中国慢性肾脏病诊断、分期标准和防治指南。3.加强miRNA、蛋白质组学、干细胞等现代医学新技术在肾脏病防治中的应用研究，进一步解析肾脏病发病及进展机制，探索肾脏疾病治疗新靶点。4.利用蛋白质学、尿肽组学探索肾脏疾病的新生物学标志，建立肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术。5.开发、验证肾脏疾病诊治新方案，逐步建立肾脏疾病诊治标准、规范、指南和临床路径。6.加强血液净化治疗机制的基础和临床研究，致力于开发新的治疗技术，实现血液净化设备和产品的国产化。

笔者相信，上述某些领域是企业完全可以积极参与进去的，比如第2、5、6项就是企业营销提升的极好机会。目前，肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术都还没有完善，适逢该领域也有这个目标，产品经理若能充分意识到这正是企业大有作为的好机会，就很容易与专家建立密切的关系，围绕这个课题来写市场营销计划绝对是产品经理赢得市场的关键。

（董国平）

洞察目标客户，契合目标市场

诚然，制药企业生产药品的初衷是服务于患者，但从营销层面上讲，在药品流通的利益链中，企业真正的目标客户是拥有药品处方权的医师。因此，产品经理在把握产品市场的过程中，分析和调查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定层面上洞察医生对病症的处方习惯。举个简单的例子，镇痛泵是近年来在麻醉科广泛推广的术后镇痛产品，调查发现其临床应用效果不是很好，特别是患者术后感觉止痛效果不佳。到底是产品功能出了问题，还是临床运用不足？很少有人分析其中原因。只有当我们真正和麻醉医生接触后才了解到，是为了让患者术后早苏醒才导致了镇痛泵用量的缩水，因为医生最关心的手术效果是“早苏醒”。所以深度洞察客户的最好办法就是和他们打成一片。

市场部人员过多关注高级医学专家，容易忽略基层医师的用药意愿表达，其实要实现与市场的接地，应该把基层医师的拜访制度化、数量化。

（赵郑）

3，制作工艺三：匹配

营销计划一定要从需求出发，因此要了解自己所在公司的情况。如果老板一直以竞争思维来组建营销组织结构，就要调整汇报思路，一定要让老板看到存在的问题和你的解决方案这种直接的逻辑结构。

有特色才有水平

要制定一个良好的产品营销策略，就要在推敲上年度营销路径中推广模式、方法、组织和人员配备是否得当的基础上，分析公司来年要求的持续增长战略和产品规划是否匹配。比如，目前公司产品的成长曲线处于生命周期（包括导入期、成长期、成熟期和衰退期）的哪一个阶段？有没有开发产品新的适应症领域？是否巩固产品原先占领的科室市场？要不要开发新科室？把握了上述发展规划和战略意图，产品经理所负责产品在公司行进道路上正处于哪一个阶段便能一目了然，从而制定出契合企业发展的年度规划。

此外，好计划都是公司可以执行的计划，也就是说，计划必须与公司目前的经营状况和资金预算相匹配。奢衣华服再精美也不过是橱窗中的摆设，可触而不可及。真正舒适的衣装在于量体裁衣，使计划具有极强的可操作性。

方案可能大同小异，不过只有兼具企业特色且能与企业现状匹配的方案最能看出制作人员的水平。

（赵郑）

4，制作工艺四：沟通

一定要和销售人员沟通，取得他们的支持至关重要。

碰撞中推陈出新

在制定市场营销计划的过程中，产品经理一定要与销售部门负责人充分沟通。

笔者曾在某外企担任大区经理，每年都会被市场部召集参加3~4次讨论会议。这种会议分为两种，一种被称为Pre-cycle Meeting，这是在每季度分区域召开全体销售人员会议前，产品经理就所制定的下季度市场策略是否可行与大区经理共同讨论的会议。这个会议通常开2天，第一天是产品经理陈述本季度总结和下季度的市场计划，包括各区域学术活动的安排，大区经理记录下本区域相关的情况，当晚认真思考各种活动的必要性和可行性，次日再与产品经理协商，最终确定整个季度全国大小活动的时间安排。

另一种会议通常安排在11月，即制定年度市场营销计划时，产品经理要和大区经理一道做当年的业绩回顾，对环境做SWOT分析，讨论出第2年营销的关键成功因素（KSF），接下去就是来年的市场活动和资金预算等。这种会议至少开3天，一般情况下，老板会亲自参加会议，督战整个议程，彻底分析所有问题，制定解决方案。与会人员十分重视这个会议，常在会上为了各自的利益发生争执。有一次，市场总监与销售总监为了某个问题的归因，开始是心平气和地发言（当然是将责任多归为对方部门）。老板多问几句后，双方都沉不住气了，开始相互指责，场面异常激烈。老板也不劝，就静静地观察、倾听，试图从中发现问题的本质。在这种氛围中，问题被毫无情面地展示出来，解决方法找到了，来年的业绩才能够突飞猛进。销售部与市场部由于看问题的角度不同，各自对市场的理解不同，有争执是不可避免的，甚至是需要鼓励的，因为只有在思想火花的碰撞中才能够推陈出新。

（董国平）

通俗比晦涩更高远

在营销方案合乎公司战略的基础上，产品规划达到了与公司愿景的统一。这个时候需要考虑一个问题：计划的实施过程能否达成产品经理的意愿，并能通过销售队员完美实现。大多数企业的医药代表队伍数量庞大、鱼龙混杂，真正具有医学和药学专业背景的极为有限。但一些产品经理往往忽略了这个问题，在进行产品策划和临床应用推广的过程中，往往只注重医学表达的严谨性和科学性，采用大量在医药代表看来生涩难懂的医学术语和临床数据，结果医药代表在医生面前讲不清、道不明，一个很好的产品就很可能没有医生敢用。

药品经营就业工作计划范文第3篇

公司由于市场运作资金势力的限制，没有能力进行广告投放，而单靠终端代表进行药店终端工作又难见成效，如何进入和开展OTC市场的工作，成为企业战略考虑的头等大事。企业为了降低风险，首先采用的是用招商的模式进行OTC市场的开发，并配置少量的区域业务人员配合商开展区域的市场开拓和运作。但是由于企业OTC运作思路的不明确，资金投放趋于保守或没有能力，OTC市场运作前期各项工作进展不太顺利。如果不及时调整公司战略思路，稍不留意，前期还会面临投入费用持续增高，而回款金额又无法保障的尴尬局面。为了在目前状况下能够比较有把握地开拓市场，营销模式必须出奇招，根据目前市场状况并结合公司发展阶段的现实状况，勇于创新和开拓，运用低成本战略进行市场的稳步拓展和开发。

面对OTC市场的招商工作，我们所面对的商必然会关注以下几点：

1、企业对产品市场运作思路和能力；

2、企业对产品OTC市场广告媒体投放计划和地面终端工作的配合情况，简单说就是企业拓展市场推广的综合实力；

3、产品本身的产品力，包括产品的品牌、包装、价格、疗效等，即产品的市场潜力和发展空间；

4、商资金投入所带来的赢利水平，即商的投入/产出计划。

目前按照传统的OTC运作模式，我们以上几点几乎没有多大的优势，商招商势必导致效果欠佳的局面。我们想打开市场局面，出奇招、变模式、杀出一条血路，才能进入市场消化的良性循环。

目前，OTC市场终端药店的连锁化正向着各地区主流连锁逐步形成，连锁药店专业化、集中化、销售额逐步增大的趋势发展。连锁药店在经营过程中的品类管理中有一类主推品种的进入为我们产品的发展提供了机会，如果我们各地与区域中各主流连锁药店进行资源合作，让产品进入连锁药店的主推品种目录，通过药店门店店员在连锁公司同意指挥和行政命令下进行消费者教育和推荐，产品就可以顺利进入低成本运作之中，我们需要投入的只有产品货物的部分赊销，产品市场推广的主要职能由连锁药店的门店店员资源来完成，我们做好销售服务工作，如产品知识培训，产品终端拦截同类产品技巧、产品终端店员推荐技巧等，通过连锁药店的资源延伸我们营销触角。

接下来的问题是我们如何能够让各地区的主流连锁心甘情愿的为我们推广产品，虽然目前该产品有一定的处方市场带动，为我们和连锁公司的合作提供了一个很好的合作基础。但连锁药店依然很关心的关键一点就是“利润”，目前，连锁药店主推品种中的高毛利产品的利润水平要求一般在60%左右，运作比较好的连锁药店如果高毛利产品平均保持75％的利润就非常满意了，该产品按此水平给连锁药店供货，企业还是有一定的利润，而这些利润无法支撑产品市场全方位地投放和市场支持，仅仅够能够再拿出一定资金进行连锁药店的销售服务工作。按照此思路和产品政策与区域主流连锁进行谈判，发现许多连锁药店都能够同意让我们的产品成为他们的主推产品，但提出产品毛利率是可以，但如何把它卖好即要有销售量是企业和连锁药店双方共同所期望的。如果企业因为产品供货价格低而利润低为理由，市场上没有营销团队对产品进行必要的销售服务，单靠连锁药店的门店资源和力量很难将你的产品卖好，即便是连锁药店各门店非常愿意销售你的产品，也因产品特点的掌握不准确而无法正确发力而导致销售受阻，销售量很难快速提升。

目前连锁药店对主推产品的要求不仅需要利润更需要产品在门店店员推荐等资源投入后能够有合理的销售量，店员想卖好主推产品还必须得到企业的支持，如及时培训店员如何去科学、合理地推荐你的产品的经营技巧等手段。因此，单纯靠降价来换取连锁药店的主推支持是不够的，我们的方式是如何低成本运作？既要连锁药店支持我们的产品，利用门店店员等资源进行产品的市场推广有能够有利润养活我们销售服务的营销人员？

建议：和连锁药店进行资源互换活动（目前已经有很多OTC企业开始这样开展07年的营销工作，如德国先灵、山西亚宝、山东福瑞达等等OTC企业），形式为帮助连锁药店进行门店盈利模式及方法和店长、店员等门店人员经营技巧的系列培训，其中加入产品的专业知识教育和市场销售技巧的方式、方法的培训，让连锁药店人员能够牢牢掌握和灵活运用在产品的科学、合理地推荐技巧上。

该产品在临床上的销售对OTC市场也是一个很好的广告宣传作用，目前产品的发展阶段前期不赞成就进行大众媒体的投放，这样不仅市场风险度太大，而且企业目前也没有承受风险的能力。我们建议先以连锁药店的战略合作为市场的切入点，通过与连锁药店的资源进行整体战略合作，双方进行资源互换，我们用我们管理、市场部等企业拥有的专业知识水平来加强对连锁药店的经营管理的支持，来换取连锁药店对我们产品的推广支持。方法是可行的。这种模式要求的资金投入量小，而销售回报有保障。经过一定市场积累后，在销售上量较好的区域开始将产品转移到渠道商的整体，利用渠道商的资金支持（这个时候就非常容易获得商大量资金的投入支持），再考虑媒体广告的配合和宣传面的进一步扩大，使企业产品的销售迅速攀升。

按照这样一个市场操作模式，如何进行现阶段的营销准备和实施工作，明细如下：

一、强化公司市场部中OTC部分的功能，他们将肩负许多连锁药店经营管理过程中我们给予他们的专业支持。如产品的推荐专业知识手册，妇科产品柜组店员培训资料，例如，零售药店中常见妇科疾病店员如何诊断治疗？10种常见妇科疾病药店药品推荐技巧。药店店员组合推荐药品技巧等等。同时配置素质和专业知识强的产品经理，能够承担与连锁药店进行谈判和协组连锁药店进行店长和店员培训的专业人员，为区域销售服务人员提供药店所需的专业管理经营的技术支持。

二、区域销售人员转型为销售服务人员，对连锁药店的需求和连锁药店推广我们产品所做的承诺进行市场信息的收集和反馈，并督促连锁药店完成推广我们产品所应该提供和配合的资源投放情况。

三、相关市场支持的产品物料体系：主要目的是为连锁药店提供强力的产品宣传和推广工具的支持。

（一）、产品市场运作手册

1、企业综合实力展现

通过企业综合实力的展现，给连锁企业建立起对企业实力、企业运营状况等方面的良好印象。解决连锁企业对于企业信任度的障碍。

2、产品市场空间阐述

通过对产品类别市场分析，明确该类别产品的市场空间、产品的竞争态势、营销模式，对连锁药店提出明确的赢利空间暗示。使连锁药店对产品的市场充满信心。

3、产品运作思路描述

清晰地描述企业对于产品的市场运作思路、区域市场布局、销售政策等，规划产品市场成长轨迹，使连锁药店对产品的市场成长充满信心。

4、连锁药店门店盈利水平提升的操作指导

结合企业产品的市场特点就门店盈利模式和技巧提出相应的指导手册，包括企业产品及妇科产品门店销售的诸多问题的专业解答和指导。并结合产品指出该品种的市场操作要点及工作解决方案，使连锁药店感受到企业长线运作该品种的姿态，并使连锁药店清晰地认识到企业与经销商共同成长的经营理念。

（二）、产品市场推广手册

1、市场推广策略阐述

通过对市场推广策略的阐述，使连锁药店清晰地认识到该产品在市场竞争中的定位及产品企划方向，对产品的销售建立起信心。

2、市场推广计划

通过对产品的市场推广计划、媒体广告计划、终端推广计划等方面的阐释，使连锁药店了解企业对市场运作的具体手法与运作计划。了解企业对该品种的市场投入预算及具体投入计划，以便于激励连锁药店投入更多的门店资源销售和推广我们的产品。

3、市场推广工具展示

展示企业产品广告片、平面广告、终端物料、赠品系统等设计样稿。使连锁药店对广告及推广效率产生信心，建立起企业在市场运作能力方面的专业形象。使连锁药店对企业推广计划、推广手段产生认同，建立起彼此间产品运作的信心与获利期望。

药品经营就业工作计划范文第4篇

[关键词]原料药；销售；技能；提升

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02

1 销售技能的理论概述及原料药销售现状

1.1 概念探讨

自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。

1.2 销售现状

经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。

2 构建原料药销售市场分析模式

在原料药销售市场分析模式中，应非常重视规划分析的重要，销售人员必须能够清楚的回答下列的问题。

一是市场评估及竞争性评估。市场评估包括：市场规模大小？成长趋动因子是什么？在各个渠道有何不同？这个市场的情况是成长、成熟或是衰退？竞争性评估包括：谁是这个市场的竞争者？未来呢？哪个产品是领导者？竞争者的市场占有率是成长或是衰退？竞争者在哪些渠道销售？市场环境是明星产品成长的驱动因子之一，明星产品是由其市场环境、销售活动、产品研发和上市的公司所共同组合而成。市场和竞争性评估提供对目标市场大层次的分析。一个完整的竞争性评估涵盖对现在与未来竞争者的深度分析，要用清楚的市场分析报告的方式呈现。

二是建立最适的品牌信息与销售团队，包括：品牌信息的理想策略是什么？正确的市场区隔可以引导在新产品上市各期间，各种正确的信息与决定。正确的市场区隔，锁定正确的客户，反映出真正的机会，采取正确的拜访频率，正确的信息传达，建立正确的销售团队组织，做正确的区域发展规划和人员培训以及正确的奖励计划。

三是促销规划与评价，这包括：什么样的活动组合对销售有最大的影响？促销活动能改变客户购买行为吗？哪些客户受促销活动的影响最大？促销活动有预期的财务绩效吗？促销费用根据市场规模大小、目标客户多少、竞争者促销费用、新竞争者上市的威胁及公司要在该治疗领域的企图而拟定。因此促销规划与评价提供了促销方法、所需经费及资源的分配。

四是绩效监测和绩效控制，包括：哪些是上市绩效监测的指标？哪些绩效量表是用来衡量产品的销售和财务目标？哪些信息是要分享整个组织的？产品的成长、渗透率、使用情况怎样？产品的表现与计划预期的差异为何？和竞争品比较又是怎样？有效的绩效监测和控制需要明确的绩效衡量指标，来使得整个组织得到及时的绩效结果以便采取适当的行动。这些监测和控制活动可以产生危机和应变计划以提供团队销售的重要方向。

3 强化原料药销售人员培训课程的科学性

3.1 不足之处

一是原料药销售人员的原料药专业销售培训课程设计形式与成效不一，这可归纳出两种形式：一种是企业的自主课程方案设计，其所形成的课程方案具有主体性，能够顾及到课程间的系统性与课程内容的联系性；另一种形式是企业课程设计依从性较高，也即以上级主管机关的期望与讲师提供的课程与时间来编排原料药专业教育课程方案，这样所产生的课程计划，无法注意到课程彼此间的先后次序，销售培训课程的内容也缺乏联系性，受训员工在培训期间无法有系统地了解全盘培训内容，造成所学习到的专业知识为片段的，无法完整获得原料药销售专业技能所需具备的基本专业知识，以致学习迁移效果不佳。二是销售培训规划人员缺乏完整设计理念及专业性。以原料药销售培训课程设计理念而言，原料药销售人员销售培训课程内容的形成，则是由企业凭借其理念来规划，而销售培训规划人员对于课程设计的理念，会影响其所规划的课程方案品质，也就间接地影响到整个销售培训结果的成效。

3.2 完善措施

一是正视原料药销售培训课程标准建构，对于销售人员专业技能养成的重要性。原料药销售人员的在职销售培训一直被诟病为无系统性与无组织性，归根结底就是缺乏一套课程实施标准，以致原料药企业的培训规划人员各凭本事地规划销售培训课程，造成销售培训效果不佳、不符实际工作所需的现象。要解决此问题，应就原料药销售人员辅导原料药所需的工作任务，进行任务内容分析，分析的结果经过产、官、研界联合审查认可后，再据以建构课程标准。有课程标准作为销售培训的实施依据，原料药销售人员才能有系统地获得完整知识，对于辅导工作也才能更加得心应手发挥其工作热忱。

二是原料药专业销售培训过于偏重经营管理层面的课程，应该有加强原料药销售技能的销售培训课程。从原料药销售培训课程内容的演变发现，企业的规划一直偏重于经营管理技能的养成，而忽略了销售观念与态度的重要性。原料药销售培训的重点为生产性的技术技能的提升，在当前市场情景中也应特别重视销售服务技能在原料药中应有的重要性。这也是今后原料药销售人员的培训课程规划时应该要重视的方向。

三是应将培训规划人员视为整个原料药销售培训制度的一部分，提升其课程设计的专业技能。一个成功而有效的销售培训计划来自于有效能的培训规划人员，因为培训规划人员的工作是要施与受训对象以进修教育，那他/她本身也必须是一个终身学习者，随时进修专业知识，以提升自己的专业课程设计规划技能。因为培训规划人员的素质会影响方案规划的成效，所以，原料药企业应将培训规划人员视为整个销售培训体系的一部分，对培训规划人员也需要进行相关专业的培训，以加强课程设计的专业技能。

四是同时培训医药知识水平与销售所需技能。其中医药知识包括：①专业知识，即需具备化工、营销、企管等方面的专业知识。具有谈判技巧，熟悉药品销售渠道，掌握终端促销的方法，具有市场及区域管理经验。熟悉与销售管理直接相关GMP文件，熟悉销售药品管理法规。②政策法规知识，即需熟悉国家有关医药企业劳动保护、卫生、安全、环保法律法规、国家标准及行业标准。③熟悉制剂产品相关药学知识。销售技能包括：①能力与技能，需具备优秀的管理协调能力，良好的组织计划和分析判断能力，较强的书面表达能力，熟练使用计算机，能够运用妥协、双赢、倾听等技巧解决工作中的矛盾。②沟通能力，需能够与各部门负责人保持畅通的联系并及时就有关问题进行沟通。③应变能力，需能够根据工作的变动及时调整工作计划保证目标的实现。

4 选择合适的销售渠道模式

根据对原料药行业的了解，以及结合我国原料药行业的自身特点，本文认为我国原料药企业的销售策略可结合自身企业特点，选择如下的四种渠道模式。

一是全国或区域制。企业根据自己产品适应的消费群体以及消费区域，制订出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，在全国或者某一地区寻找合适的产品结构或个人。全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。这种销售模式是一种“金字塔”式的经营模式，便于管理，而且同时能使自己的产品辐射范围比较大。

二是通过全国医药原料药交易会。交易会为全国生产原药、中间体、药厂、商业经营公司等提供一个交通的场所和交易平台，对原料药的销售起到了很大的促进作用。原料药企业可以利用这种交易会宣传自己的产品，同时大多数的中间体企业都会出现在这种交易会，方便企业之间进行横向交流，实现利弊互补。

三是生产企业组建自己的销售队伍模式。原料药企业成立自己完善健全的销售队伍，利用自己专业而完善的销售队伍开发市场，这种销售模式的优点是终端开拓能力强，主动控制性好，但缺点也同样明显，这种销售模式成本较高，经营费用大。中间体企业生产规模比较大，产品比较多的情况下可以选择这种销售模式。

四是专业推广公司模式。原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营原料药企业通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，很多原料药企业拥有自己独立的商业公司，操作逐步正规。采用这种销售模式，中间体企业只需要付给商业公司一定的佣金，这样可以降低公司风险与费用。

参考文献：

药品经营就业工作计划范文第5篇

一、本年度工作总结：

2.工作制度执行：与药械有关的制度如"药事管理委员会职责、处方点评管理、医学专用药品管理制度"等，执行都的都较表浅，为适应新形式都应提升。

3.工作差错：差错包括"计划差错、发药差错、记录差错"等，虽然差错记录本未记录任何差错，但我相信肯定不是真的就没有差错。滞销药品未及时发现处理、滞销药品不能处理未及时上报、处方药品A错发成B、处方不合理未及时干预、处方未按要求分类装订、中药饮片未按规范养护等等。

4.药械供应：药剂科作为二级科室，同样以患者为中心服务于临床科室，基本保障了科室需要；但基于各种因素，未主动给临床推荐新的品种（患者需求临时购进除外）。总的来说，我科未良好的履行职责和义务。

5.供应商管理：2014年供应商药品类：浙江英特药业、华东医药新特药、浙江上药新欣医药、浙江华通医药、九州通杭州医药公司、浙江福临门医药、浙江豪德雷医药为主；中药饮片有萧山医药中药分公司、杭州本草中药（新增单位）；器械耗材类有上海宏昌生物生技、江西迈腾实业（单位名称更换，经营者不变）、河南亚都、河南省人立（经营者为顿俊堂，原河南亚都停止供应）、杭州乐通、宜春大德贸易（新增，经营三类高危器械未提供资质证明）。上述供方中上海宏昌生物超范围经营（无资质经营药品类试剂）；江西迈腾、河南省人立均为兼职经营；杭州乐通、宜春大德贸易各方手续应及时和规范（重点监督对象）。

6.科室外声音：主要反馈的问题是"又缺货了！"、"厂家或规格又换了！"、"某药品价格（售价）比别的地方贵多少".

二、新实施药械主要法规：

三、来年工作计划与目标

在今年下半年我参加过几次药监局组织的培训，总结起来主要内容就是"供方资质的审核、药械的验收注意事项、药械不良反应或事件监测与上报、抗菌药物管理".可以看出主管部门2015年的管理重点，因此，我们也必须将这些列入计划重点管理。具体如下：

1.重新审核各供应商资质，以经营药品类、第三类医疗器械的供应商为重点审核对象；对风险供应商及时向主管领导汇报，给出评价与处理意见。

2.加强、医学专用药品管理：定期组织相关管理人员对全院精麻药品购进、保管、使用等环节进行监督检查；定期对相关人员进行相关法律法规、道德、专业技能进行培训。

3.加强对抗菌药物使用管理：根据浙江省药物监测结果、抗菌药物目录、我院抗菌药物管理制度及时调整我院抗菌药物目录；及时通报抗菌药物使用情况；

4.加强处方点评：根据医院处方点评规范每月抽取门诊西药、中药处方各100份进行点评，对点评结果进行通报。