饭店营销策划方案

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饭店营销策划方案范文第1篇

如今，公司即将迎来自己十一周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢？

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，xxx鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。

当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“xxx全鱼宴”成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“xxx全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：

一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。

二、本次店庆活动时间：2003年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）

三、地点：济南市五个店

四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等

五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新

四、具体方案策划

一、sp方案

1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。

策划如下：

12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；

2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。

②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；

③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。

3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。

抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”

凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。

二、内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛。

内部员工征文：“我的选择——xxx鱼馆”

要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。

2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。

3、截止时间为12月20日。

希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛。

通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。

三、产品营销方案

1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。

3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。

四、文化营销方案

1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。

策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、pop等。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

五、店庆现场布置

一、所用媒介：

氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、pop（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等

二、店庆时酒店外观：

氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。

三、店内景观：

服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。

让顾客自始至终享受到xxx鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。

六、费用预算

氢气球1500元

纪念品1000元

条幅200元

宣传资料海报500元

微山湖一日游2200元

内部竞赛1650元

广告费用10000元

合计17050元

七、效果分析

一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。

二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。

三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

饭店营销策划方案范文第2篇

【关键词】酒店 圣诞节 营销策划 营销主题

【中图分类号】F719.3 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）16-0185-02

在中国传统节日之外，欢庆国际假日亦成为一种潮流。节假日营销既属传承传统文化，又是发展经济之渠道，那么，遵循固有的经济规律亦是必然。现代节日促销对一个酒店具有十分重大的意义：不但可以提升酒店竞争力、产生巨大的社会效应，而且可全方位地展示酒店的资源特色，是提高酒店形象的最佳载体。所以现在酒店越来越重视酒店的节日营销。

一 节庆营销的概念、类型、特征

1.节庆营销的概念、类型

从概念上来看，节庆是“节日庆典”的简称，其形式包括各种传统节日以及在新时期创新的各种节日。节庆营销即在节日期间商家根据节日特色做出的一系列营利性活动。

总体来说，节日营销在主题上可以是主题营销也可以是文化营销，因为好的节日营销文化与主题是无法分割的。广义的节庆包括非常广泛的内容，西方把这些不同类型的节庆统称为Event（事件）。Getz把事先经过策划的事件分为7大类：文化庆典、文艺娱乐事件、体育赛事、教育科学事件、休闲事件、政治/政府事件、私人事件。

通过对节庆的定义和阐述，我们可以这样来定义，节庆营销就是指在节庆期间，利用消费者的节庆消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节庆消费类产品来说，节庆营销的意义显得更为重要。

2.酒店节庆营销的特征

一般来说，酒店的节庆营销有以下几个特征：（1）时效性。假期较长的节假日、双休日；（2）突发性。属于阶段性和突发性消费；（3）广泛性。所有闲暇有需求的消费者；（4）集中性。相对集中的消费人群、产品、服务和场所；（5）层次性。消费结构和消费人群的层次性；（6）多样性。消费目的和方式的多样性；（7）增长性。节日期间，酒店消费群体在扩大，消费额也在增长。

二 酒店圣诞节营销中存在的问题

1.缺乏市场调研、市场分析

在酒店的圣诞节营销活动中，忽视了营销活动自身的规律和特点，在策划活动之前缺乏对市场的调查和分析，不了解广大参与者的欣赏口味与审美情趣，对顾客的反馈没有认真的反省，活动跟不上潮流和时尚，既不能令顾客真正满意，又达不到酒店的预期经济效益。

2.圣诞节促销产品主题雷同，缺乏个性，盲目跟风

体现在装饰上不中不洋，主题选择上撞车现象比较多，特色营销活动较少。很多酒店动辄盲目跟风，一拥而上推出圣诞舞会、化装舞会等，千店一面，连挂出的装饰和推出的产品都是一样的，缺乏特色，从而不能给消费者留下深刻的印象，更谈不上保证下一年再来的顾客忠诚度了。

3.圣诞节营销方式比较单一

大部分酒店都是直接向消费者宣传，通过人员促销、广告和宣传画或者网络的方式。没有充分动员酒店的批发商，比如旅行社，也很少使用营销推广、公共关系等方式。节日营销商品开发欠缺，现在许多酒店的产品价格昂贵，做工粗糙，而且大同小异，真正作为酒店促销商品使旅游者欣赏并能承受的很少。

4.圣诞节的文化内涵有待于挖掘

对于外国人而言，圣诞节相当于中国的春节。对于基督教徒来说，圣诞节的“正式”意义是庆祝耶稣的出生，圣诞节的意义或者说精神更有关爱、家、和平、慈善等。目前，圣诞节的商业气息太过浓重。我们不知道圣诞节的由来以及它对外国人来说意味着什么，只是我们商家促销的一种方式。如果能深入挖掘圣诞节的内涵，了解其精髓，营造出让人身在异国他乡的一种氛围可以更加吸引客人。

三 对酒店圣诞节营销的建议

随着我国经济快速发展，人民生活水平的消费也水涨船高。单讲商业利益，早已令各国政府及商家痴迷癫狂。针对目前状况，笔者提出以下建议。

1.确定圣诞节营销的主题

将圣诞节营销的主题作为酒店形象的代名词。把握市场机会，是基本前提。酒店只有事先做好充分的市场调查、论证，对市场前景做深入的分析以及人、财、物的投入与产出效益的论证，才能在可行性分析的基础上开展营销。（1）捕捉热点。这是激发顾客动机、创造旅游需求的策划要领之一，比如伊利：标注“奥运地图”，吸引了诸多年轻的顾客来消费。（2）主题鲜明。主题是向顾客展示酒店形象的宣传广告，主题口号的好坏，直接影响着旅游者的心理和旅游行为。（3）突出营销主题。营销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的营销主题，因此，主题设计要有冲击力、吸引力，并且主题词要简短易记。

2.要有准确的圣诞市场定位

必须经过审慎的市场调研，使其既能反映酒店特色，又能满足节日顾客的心理需要而激发其旅游动机。另外，还要注意既不要陷入折价风的促销误区，又要将整个酒店产品规划成战略性产品和策略性产品。

节日促销的对象要多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。

3.树立“大市场、大营销”的观念

酒店应该与同类行业进行联合营销，而非陷入恶性竞争的循环。树立“大市场、大营销”的观念就是为了有效、合理地划分市场，确立不同目标市场的产品定位、价格水平和营销方式等，让不同档次、不同定位的酒店“各得其所”，如经济型的酒店针对普通家庭消费者推出圣诞温馨经济套餐、高星级酒店针对高档消费群体可推出圣诞钻石套餐、星级纪念产品等。

4.制订系统的营销计划

圣诞节营销计划应根据前期周密的部署和市场调研，对酒店圣诞节的主题、目标定位、产品价格、营销渠道、促销方式等有一个系统的方案，从而保证圣诞节的活动能够成功。

合理安排促销时间和规划预算很关键。销售促进时机选择是成功的开始，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。要了解活动的具体环节和进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

四 酒店圣诞节营销策划方案――以西西友谊酒店为例

西西友谊酒店作为北京的一家四星级酒店，地处繁华的西单，自然也要把握住这一商机。圣诞节代表中西合璧的节庆时尚，对那些喜欢追逐时尚，把握潮流的年轻人来说有着不同寻常的意义，因此酒店决定借圣诞节促销对这一年进行总结，并借此机会举办主题为“我们的圣诞，我们的歌”的主题活动。

1.市场分析

酒店毗邻天安门广场、国家大剧院等多处知名地区和旅游景点。地理位置优越，交通便利，为吸引顾客、策划宣传提供了优越的条件。另外，完善的设施成为该酒店进行促销的基础。

2.总体目标

这次营销主要针对的市场是年轻的消费者，如那些追求圣诞时尚的高年级都市大学生，或者是那些不乏“小资”情调的年轻白领，针对他们制定了中档的消费产品，希望能吸引这些年轻人光顾酒店。因为酒店的圣诞产品价格并不高，因此可在年轻人心中树立良好的中档品牌的形象，同时扩大餐饮、楼下商场的销售等。

3.营销提案

第一，营销主题：我们的圣诞，我们的歌。现在各大电视台都在举办记歌词或者唱歌比赛，我们紧抓流行趋势，从而把握年轻人这一市场。举办K歌大赛，酒店只是充分利用现有的资源，但却可以最大限度地吸引消费者。这样针对热点，利用年轻人追求新潮，用受欢迎的形式，有意义的内容，来吸引他们的注意。

第二，营销对象：圣诞节的主要关注群体是年轻人，并且这次的定位是中档产品。在价格定位上，主要针对年轻市场，所以采用低价策略来适应他们的消费水平。

第三，营销媒介：要考虑到企业本身的实力，从而找准既适合于产品，又适合于消费者的促销方式。考虑到电视广告费用比较高，我们可以选择费用相对较低的公交、地铁移动广告。（1）在公交车上做一些宣传报导和硬性广告；（2）悬挂宣传横幅、条幅、宣传画，主要悬挂地址设在大学附近和西单商场周围。除此之外，还应充分利用自己的合作伙伴与经销商来宣传自己的活动，如与自己合作的旅行社。

4.活动计划

整个活动的安排大致分为三部分，歌曲的风格根据部分主题和现场氛围的该改变而改变。主要内容是邀请客人唱歌，歌曲随意，表现好的客人可以得到酒店“圣诞老人”赠送的小礼物，包括猪肉、烤火鸡、圣诞布丁、圣诞碎肉饼等传统的圣诞节食物。另外，组织狂欢环节，唱一些欢乐、时尚的流行歌曲并辅之以伴舞，以调动大家的狂欢情绪，比赛中穿插一些抽奖游戏。在活动过程中推出圣诞纪念套餐，发放酒店自制的纪念礼物，所有包装、卡片上均应标有酒店的形象标识及有纪念价值的图案等。

5.对圣诞节营销的效果进行评估

圣诞节营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升圣诞节营销的品质和效果。如本次活动销量情况、执行的有效性、消费者的评价比、同业的反应概况等。分析这次活动的优点和不足，总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。

参考文献

[1]邓镝.营销策划案例分析[M].北京：机械工业出版社，2008

[2]孟韬、毕克贵.营销策划：方法、技巧与文案[M].北京：机械工业出版社，2008

[3]傅文仁.活动策划和活动营销[J].新闻前哨，2007（1）

[4]吕梅.现代饭店业中的主题营销[J].四川理工学院学报（社会科学版），2006（S2）

[5]秋实.酒店圣诞狂欢夜制造浪漫[J].中国食品，2007（24）

[6]吴丹.浅谈酒店的主题营销[J].商场现代化，2007（10）

[7]吴勇毅.避开节日营销同质化强化卖点打造市场冲击力[J].现代营销・经营版，2008（1）

饭店营销策划方案范文第3篇

1.1实习观念存在偏差高校旅游管理专业实践实习是旅游管理专业学生在学校积累一定理论基础后的一次实践，是学生体验真实教学环境、找到自身不足的重要途径。通过实习能够让旅游管理专业学生正视自己针对自身不足找到改善方法，为以后更好的学习提供目标。从某种意义上而言，高校旅游管理专业实践实习对旅游管理专业学生作用重大。实际实习过程中，学生没有正确认识到实习的重要性，认为实习过程只是校方强加安排给学生的形式主义，甚至有一些学生认为实习过程可有可无，并不会给自己带来多少帮助，在最终的验收环节应付式的提交一份实习鉴定草草了事。大部分旅游管理专业学生并未将教育实习当做是一次历练，而是将其当做是一件必须完成的任务。

1.2实习环节缺乏必要的创新意识旅游管理不仅需要学生具有一定的理论知识，还要有一定的应变能力，能够处理一些突发事件。旅游管理专业实践实习给学生提供了培养自己专业素养的机会。然而在实习过程中，学校并未针对性设置实习内容，仅让学生从旁协助，做一些无关紧要的事情，学生难以从实习中找到自身的不足，无法正确定位自己。导致实习失去其原有意义。实习模式基本沿用固定不变的模式，很多学生并未注重对自身创新理念的培养，为了完成学校下达的实习任务，很多学生都是照搬原先的任务模式，完成学校下达的任务即可。学校在考核过程中并未根据实际情况进行研究，忽视实习对学生的影响，评价手段过于单一。

2提高高校旅游管理专业实践实习效果的策略

2.1树立正确的实习观念正确的实习观念是学生取得良好实习效果的前提。实习作为学生走向工作岗位前的重要一环对其整个职业生涯都有重要影响。学生在高校学习期间并未养成正确的职业观，对自己的职业规划仍旧很模糊。通过实习不仅能够让学生在实践中了解自己日后即将从事的职业，形成初步职业体验，并在实习中认识到自己的不足，在日后的学习中针对性改善。缺乏正确的实习观念将会导致学生在实习过程中虚度光阴，无法通过实习获得经验，甚至会对日后的教学工作产生消极影响。

2.2创造多变的实习环境旅游管理专业的学生需要具备扎实的旅游管理理论知识，在实际工作中需要具备发现问题、分析问题、解决问题的能力，这些能力的培养都是学校教育难以实现的，必须建立在实践的基础上，旅游管理专业实践实习就是培养这些能力的良好平台。一成不变的实习环境难以带动学生的实习积极性，尤其是学生在实习中仅以旁观者角度时，其实习热情将快速被冷却。教师可以适当在实习中加入一些突发事件，让学生根据自己掌握的理论知识解决问题，培养学生的应变能力，让学生在实习中了解到自己的不足，并进行针对性提升。未知的实习环境对学生具有巨大的吸引力，让学生敬之畏之，端正实习态度，并将全身心投入到实习过程中，将自己学习的知识学以致用，并在处理问题的过程中不断充实自己。

2.3制定科学的实习内容在一年级的暑假，让学生分组自行制定旅游线路，经过班级答辩最终评选出最合理的线路作为旅游认识实习的线路图。在出发前，各组需根据抽签分到的任务了解沿路的“食住行游购娱”六大信息，然后在到达目的地后开展调查，做好日志登记。在二年级时，开设的理论课程有《市场营销学》和《应用统计学》，与之对应的实践课程有《旅游营销调研》、《旅游营销策划》、《Spss软件实训》，使得学生可以将理论学习快速的融入到实习中，通过对某个景点的市场调研、数据统计分析，最终制定一份策划方案，在这个过程中，学生发现了课堂与实践的密切联系，对课堂教学更加重视，对实习实训也产生了浓厚的兴趣。在三年级时，专业课程开设更加集中，考虑到学生将来的就业，我们在酒店和旅行社方面都安排相应的实习实训，如《酒店实习》、《饭店管理软件实训》、《旅行社实习》、《旅行社管理软件实训》，学生可以根据自己的职业规划选择其中一个方向开展实习，指导老师会不定期到实习地检查实习情况，并听取实习单位对学生的评价反馈，作为实习成绩考核的一部分。四年级的实习是就业前实习，主要指学生在有签约意向的单位进行实践实习，如此确保学生不会陷入到毕业即失业的状况。

3结束语

饭店营销策划方案范文第4篇

“香润来”品种多质量优

公元前700年至400年间中国就已发明了卫生香,最初是用来熏衣、驱虫、辟邪、醒脑、消毒,甚至作为医疗之用。后来佛教文化传入中国,佛香就成为了拜神求佛,祈福还愿不可缺少的贡品。据悉,泰山每年朝拜的人,光焚香消费一项就高达上亿元人民币。

如今,焚香也广泛地出现在家庭、医院、宾馆、饭店、机场、车站、茶馆等等,已融入人们的日常生活。所以香业市场各种香制品的需求量越来越大,要求也越来越高,而传统香制品的制香工艺满足不了时代的发展,香品市场已出现供不应求的局面,一个潜在的大市场亟待开发。香火不断,财富不绝。据专家预测:佛香产业必将成为一个方兴未艾的强势市场,形成一个永不饱和永不淘汰的一次性消费品大市场。

“香润来”公司,审时度势,应时而生,全面推出家庭及中小型投资的制香设备与技术,旨在快速占领这个庞大的消耗品市场,其技术的优越性无人能及,设备技术均已获国家专利。所生产的香品,品种多,质量优,在同类产品中首屈一指,受到众多投资者的认可和好评。

利用农林废弃物

制成优质佛贡香

葛家兄弟为响应国家对农林废弃物再利用的号召(为保护环境,国家颁布了农作物秸秆禁烧令),同时顺应民众对秸秆、农作物再利用的迫切需求,他们聘请了一支高素质的技术精英队伍经数年努力,成功地研制出利用锯末、农作物秸秆为原料生产佛香、贡香、檀香、蚊香、卫生香等香产品的技术配方和制造出世界领先水平的多功能环保制香机,彻底改良了传统制香繁琐、落后的生产制香工艺。产品已通过国家相关部门检测。该技术的研制开发成功是农林废弃物有效利用的又一壮举。经过八年的奋斗,“香润来”总部现在拥有大型正规化设备制造厂,开拓出庞大的香产品生产、销售网络体系。

走近香润来

感受制香全过程

今年9月,记者来到长沙香润来公司总部。招商部经理周静向记者介绍:“公司经营八年来,已摸索出一套成熟的培训体系,针对来自全国不同的学员,会为他们量身定做经营策略和学习方法。比如:南北方使用佛香习惯不同,南方盛产竹子,所以常做竹签香。北方竹材成本高,所以常用线香。公司会介绍不同香型的制香设备给不同地区的学员。‘香润来’不是代销机器的厂商,而是有自己研发力量和生产设备的工厂。这样减低了学员投放的成本,机器以质优价廉在市场上站稳了领先地位。”

记者要求到工厂看看制佛香的设备,于是,周静陪记者一同来到工厂。生产区内工人正在紧张忙碌地制造着机器,记者顶着刺耳的电焊声走进厂区,各种不同类型的机器像即将远征的战士一排排整齐地摆放在厂房的一侧。记者在厂房不明显的地方发现“藏”着几台跟大批产品样式不同的设备。周静告诉记者:“这些都是前几年的老式机器了,每年公司的研发团队不断改进产品功能,推出各种更适合生产的新机型,所以这些设备只好存起来不再销售了。”

一位来自黑龙江的考察者到厂区看设备。记者就跟他一起观看制佛香的全过程。只见工作人员把用锯末等材料混合的浆体放到制香机里,机器的另一侧马上就出来一根根佛香,整个过程简单快速,只需两个人就能完成。这种制香机结构紧凑,联动科学,普通用电即可,占地3-4平方米左右,还可以一机多用。将生产出来的裸香用“香润来”公司独特的方法染色,晒干就是成品了。

培训老师特别演示了香体烫金过程,烫印的颜色有金、银、五彩、七彩纸等特殊材料。可根据不同的图案或文字选择烫金材料。烫金颜色和花纹之多,图案清晰,美观,色彩鲜艳夺目,耐磨、耐看。可以起到画龙点睛、突出设计主题的作用,提高产品的档次。

加盟香润来

政策有保障

创办“香润来”家庭制香厂,无需专业厂房,可因陋就简。生产出的香品种类繁多,质量有保证,生产、零售、批发均可。公司总部政策支持:一、免费使用“香润来”注册商标,标识图案,发放授权书,享受总部宣传所带来的品牌效应。总部将在全国各大电视、报刊、网络、户外投入巨额的广告费,轮番轰炸,品牌优势带来的效应是投资者成功的第一把金钥匙。二、投资者可派人员到总部接受免费“香润来”技术培训。由专业技师示范讲解,客户亲自动手操作,直到完全掌握全套操作、维修、生产技术等,包教包会,学会为止,确保能独立生产。三、总部可派专业技术人员上门安装调试“香润来”制香设备,郑重承诺设备质量一年内保修,终身维护。四、总部免费提供科学有序的建厂指导方案,规避建厂风险,使投资者能够有条不紊地轻松办厂,轻松生产,轻松经营。五、严格执行区域保护政策,限制各县市“香润来”制香厂数量,保护投资者的切身利益,避免了恶性竞争,实现了双赢,更让投资者独享市场机会和利润。五、为接产客户建立个人档案,跟踪服务,及时解决生产和销售中出现的问题。六、共享客户资源,分享成功经验。为投资者提供全国制香原料生产厂家的电话,地址及信息,以便于就近取材,降低成本,提高效率。七、提供全套营销策划方案,即使没有销售经验,也能让投资者省心省力快速步入经营轨道。八、对没有销售条件的客户,公司可实行产品统一收购,利用公司庞大的销售网络优势集中销售,降低投资者风险,免除创业者的后顾之忧。

长沙香润来机械技术开发公司

地址:湖南省长沙市远大一路948号马王堆科技园商务楼210室

招商电话:0731-84715108

84789328

网址:省略

饭店营销策划方案范文第5篇

今年5月份，电动车行业的理论派和实战派的两大高手——王启龙和陈名友空降到拥有16年制造经验、在国内电动车行业拥有较高品牌知名度、年销售量在50余万量的常州速派奇车业有限公司。并分别出任速派奇电动车公司总经理和销售总经理。他们到任以后的第一件事情就是和电动车行业成长最快、内容最具可读性的行业杂志《营商电动车》签订价值百万元的全年战略合作协议。让《营商电动车》杂志派出精兵强将全面整合速派奇电动车的所有自身资源，并推出一系列的营销策划活动，于是，以冯瑞林、顾友军为首的专业咨询与策划团队开始进驻速派奇。

市场竞争如逆水行舟――不进则退。速派奇电动车在过去两年多的时间里面，由于采取的市场营销模式过于超前，部分渠道不能很好的理解和接收，导致渠道出现了一定程度的分化，给其他品牌的迅速成长留出了较大的市场机会。而随着行业洗牌阶段来临，大品牌凸显的机会也迅速来临，稍纵即逝的机遇对速派奇来讲也是考验。

速派奇电动车的下一步该怎么办？目前最迫切需要解决的问题是什么？说小一点，这是摆在王启龙和陈名友面前的两个明显的问题。说大一点，是速派奇电动车的长期战略和短期战术问题，相信这也是速派奇掌舵人李长根已经深思熟虑的问题。

一、“战鹰行动”促使旺季提前启动

营商策划团队在6月2日进入速派奇以后，也在同样考虑以上的两个问题，并不断的收集、整理速派奇电动车的内部和现实的市场实际资料，更关键是从行业现状以及竞争对手的动作中寻找市场的机会。从6月8日开始，经过与速派奇团队深入的沟通，在经历过连续几个不眠之夜以后，陆续形成了2009年度速派奇营销策划方案。比如：“战鹰行动”“傲鹰风暴”“伙伴计划”“金牌工程”等。并确定将在6月22日召开速派奇电动车全国性的经销商会议，进行战前动员会，统一思想，统一行动。会议于24日结束，25日“战鹰行动”在全国范围内打响。

会议取得了意想不到的成功，会议结束后就收到经销商的订单78000辆。远远超出了当初的预期。接下来的几天，天津工厂和常州工厂立即就陷入发货的狂潮中，旺季就这样悄无声息的袭击了速派奇电动车的常州和天津工厂，工人们的手在3天以后就开始肿了。工厂除了晚上12点到第二天早上5点停工以外，全天满负荷运转，拉货的车在1500平米的发货区以及车间附近的空地上排了几排。

工厂非常繁忙，终端是不是也这样繁忙呢？渠道会不会是为了吃政策而采取的一种应对方法呢？于是， 7月2日我陪销售总经理陈名友一起走访江苏、山东及河北市场，看看终端的实际情况。

二、“请再给我发几百辆车！”

7月2日上午10：00，速派奇常州工厂办公大楼前，一行4人驱车，在夏日阳光的暴晒下，直奔我们的第一站南通通州市的速派奇专卖店而去。

通州速派奇专卖店，经销速派奇电动车已经有3年多时间，零售店面300余平方，拥有批发网点近30个，去年的销量是18000余辆。据称，其在当地市场是绝对的老大，其他品牌的商很多都是该店原来的学徒。

下午1：30分左右，我们到达通州速派奇专卖店。

老板娘已经在专卖店门口笑盈盈的迎接我们一行了。在简短的寒暄以后，陈总与老板娘王总的谈话就从“陈总，你是不是再给我安排300辆车”的“请求”中开始的。

陈总：“王总，你是我们速派奇经销商中的第一美女经销商。人美，经商也聪明。就拿这次活动来说，你在别人还在签要货协议的时候，你就已经打款进货了。你已经比别人提前1天享受到公司的政策。而且提货量也比别人多了很多。还不满足啊？你的实际消化量到底怎么样？”

王总：“哈哈。看陈总说得。我们的批发能力比较强，仅仅是活动这几天，我每天的出货量都是100多辆。这次，我只拿到600多辆车，加上前期备的900辆，也不过才1500辆左右，看这个势头，到不了10号，我肯定会没有货的。陈总，能不能多给我一点支持，再给我发几百辆车啊。”

陈总：“哎呀，这有点难。这次你签的这个月的要货协议好像是900辆车啊。现在你已经拿了全月计划的三分之二了。而且，现在全国范围内，没有哪一个经销商不在催货。除非，你现在再增加这个月的要货量。这样，我还可以再给你安排一批货。”

王总：“那谢谢陈总了。我想把这个月的要货计划改到1200辆，你看怎么样？”

陈总：“这样吧，就1500辆吧。多余出来的300辆，你就在你专卖店旁边的广场上搞一次为期3天的特卖活动，按照我的方法来做。我包你能够销售300辆以上的车。”

接着，陈总把自己的一些具体操作市场的方法详细的介绍给了老板娘。我乘机多拍了一些专卖店的照片。

下午4：00钟左右。我们经过40分钟的车程从通州到达速派奇如皋专卖店。

速派奇如皋专卖店在如皋市区的电动车销售一条街上，旁边有一批其他知名的和不知名的品牌专卖店。速派奇专卖店的地理位置比较好，在十字路口，门口有一个能容纳200人左右的广场，店面积在1000平米左右。下面有批发网点20余个。去年销售速派奇电动车10000余辆。

我们在专卖店附近的几个店转了一圈以后，再到速派奇专卖店中仔细查看一下。在营业人员上来询问我们是否是要购买车的时候，我乘机向他们介绍，速派奇公司的销售总经理陈名友来考察市场，请把肖老板叫过来。

很快，一个看上去比较厚道的中年男人就出现在我们面前。陈总立即上前和他握手并寒暄起来。在店中央的玻璃桌前坐定以后，陈总问起了一些销售情况。

“陈总，我这几天的零售量平均是一天20几辆，批发量是近100辆，前期我的备货总共是1000余辆，按照目前的销售状况，我的货源很快就供应不上了。昨天，工厂就给我发了50辆车，陈总你看能不能给我多发一点。”肖总还没有等陈总喝上一口水，就开始诉苦了。

“老肖啊，这个月你下的订单是1200辆。目前你总共拿了多少货了？”陈总问道。

“我到昨天，总共才拿了150辆。天津工厂和常州工厂都说，这两天不给我发货，要发其他区域，陈总你看能不能给我多安排一点货。”

“这几天工厂发货确实非常忙。而且，有些车型的市场需求量严重超出了我们的预期。最近工厂正在加班加点的生产，估计再有4天时间就可以缓解了。供货也会正常化。请耐心等等。”

“陈总，请再帮我安排发几百辆车吧。你看，我这边的乡镇网点还没有全面启动。一旦我放开发动起来，我很担心货源会跟不上。”

“你放心，老肖。工厂一定会全力以赴保质保量的给你们供货。”

“那就好。我们也有信心打好这场‘战鹰行动’”

在接下来双方坦诚的交流中，陈总得到了他想要的如皋市场比较真实的情况。而肖总也从陈总的口中，了解了工厂的最新状态和下一步的一些规划。

下午5：30左右，我们和肖总道别，赶往宝应。

三、放心经营速派奇

经过2个多小时的车程，我们于当天晚上8：00左右到达了位于苏果超市旁边的宝应速派奇专卖店。在该专卖店边上，天津板块、浙江板块、江苏板块的众多知名品牌的专卖店都能看到。价格方面：1298元，998元的横幅和店面广告到处可见。门头灯箱在夜色中闪烁着不同的光芒，争相辉映，好像彼此也要比个高下。

宝应专卖店的夏总，陪着我们在夜色中走了一遍 1000多米长的电动车一条街。在这条街上，大大小小的品牌有几十个。橱窗广告的内容包括了服务承诺，价格竞争，促销活动等几个大的方面。县城的晚上街上没有什么人，但是，从各个专卖店的终端布置就可以看出，白天竞争的惨烈。

回到酒店已经是晚上9：00多了。陈总和夏总的工作谈话才起了一个头。

夏总经营速派奇电动车已经有7个年头，销售速派奇电动车的最好成绩是年销售20000余辆。但是最近这两年，由于工厂销售模式的调整，宝应市场速派奇的销售有所下滑。而且，夏总去年又上了天津板块的另外一个品牌。这也影响了速派奇在当地的销量。

此次速派奇电动车推出的“战鹰行动”，让夏总又重新焕发出了销售速派奇的热情，7月份的订单辆是3000辆，力争完成3500辆。

而陈总对夏总的希望就是，专心经营好速派奇宝应市场的两个专卖店。要保证这两个店内的软装修和终端布置全部到位。

欢快的时间总是过得很快，不知不觉就到了零晨一点钟。夏总在意犹未尽，满面笑容中向我们道别。

第二天早上7点多钟，夏总就到我们的住处要陪同我们吃早餐，并向陈总请教前天晚上还没有问完的市场具体操作方法和企业经营策略。这样，原本预计一早离开宝应去淮安的计划，不得不往后推迟。

四、提出：“喊着卖” 、“拉着卖”的营销新模式

上午11：00，我们又开始向下一个目的地出发。下午2：00多，我们到达沭阳。

速派奇江苏区域经理和当地市场的片区经理以及沭阳地区的总商张总都已经在等着我们了。

陈总一进酒店的房间，立即就问速派奇江苏区域的相关人员关于7月3日下午4：00召开的沭阳地区经销商会议的准备情况。对会议组织工作，产品的成立和讲解人员的落实，乡镇经销商的邀请等等都问的比较详细。在得知，沭阳是第一次开整个地区所有乡镇网点的会议时，对会议的各项工作能够准备的如此完善，表示了充分的认可。

7月3日下午，主题为：“速派奇价值宣言沭阳经销商会议”在沭阳市区最好的酒店召开。沭阳地区的38个乡镇网点的近80位人员参加了会议。

会上，陈总分析了行业的目前形式，介绍了速派奇的整体状况。重点讲解了乡镇网点的经营方法和盈利技巧。提出：“喊着卖”、“拉着卖”的营销新模式。内容生动，贴近市场，适合乡镇网点的经营，赢得了与会经销商的阵阵掌声。

在大家交口称赞的氛围中，会议现场乡镇网点签订7月份的要货总量达2400辆车。远远超出预期的1800辆。加上沭阳市区的零售量，估计沭阳地区7月份的销售会突破3500辆。

沭阳总商张总见到要货非常积极，临时决定，追加了一些奖励政策，这更是调动了经销商的热情，现场收到预付款近100000元。

当天晚上，陈总和沭阳的总商以及速派奇当地区域的片区经理详细制定了沭阳地区终端销售方案。力争让所有的分销网点在提完货以后，在尽可能短的时间内销售出去。会议在晚上1：00左右结束的时候，已经形成了一系列的终端操作方案。

7月4日上午9：00，我们往泗阳进发。

沿途，我们随机走访了沭阳地区的两个乡镇。

在陆集镇上的速派奇专卖店，一早，店老板就按照陈总提出的“拉着卖”的一些方法布置起店堂的销售。当天一个早市，销售了6辆车。他们非常开心。

在洋河镇上速派奇的专卖店，老板娘见到陈总的第一句话就是：“陈总，我昨天卖35辆，今天上午卖了26辆。现在已经没有货卖了。你看怎么办？我这边印刷和制作的一些物料还没有全部布置，如果布置到位了，销量还要大。”

陈总没有想到一个乡镇网点有这么大的销量，立即就向她取经。经过了解，原来她一直做着 “喊着卖”的事，只是自己不清楚这是一种新营销模式。而且，把“喊着卖”营销模式中的部分工作做的非常细化。已经成了当地的标准。这样看来，她卖的好，并不是偶然。

五、欠货比欠债更难受

中午1：00多，我们终于到达了泗阳。泗阳地区速派奇电动车总商徐总一直在等着我们。

进入泗阳市区，陈总的情绪就被调动起来。跨街的拱门上打着“速派奇电动车新价值宣言1298元起售”。市区主干道上挂着写有 “速派奇电动车特价风暴1298元起售” 的数十条横幅。路边的路牌广告上也是速派奇电动车的广告。停在速派奇专卖店门口的送货汽车，也穿上了印有“速派奇电动车价值宣言1298元起售”的外衣。橱窗海报，把此次速派奇价值宣言的具体车型，配置和价格，标示的清清楚楚。店堂里面，装车的人员，一直没有停息。

在饭桌上，徐总一直合不拢嘴的笑着和陈总讲话。他说：速派奇公司开展“战鹰行动”以来，他从7月1日开始，每天3个专卖店的总销售量都在100辆车以上。加上批发，这几天已经卖掉了600多辆车，货源非常紧缺。工厂每天只给他100辆车他根本不够分，目前他还收着下级网点的60余万元钱没有货给。现在电话也不敢接，每天都是关机。昨天又去办了一个新号码用于对外界联系，主要就是找工厂要货。

说着，徐总掏出了4部手机，其中3部是关机。

陈总见状，哈哈大笑。同时承诺，工厂在7号以后，供货就会正常化。陈总还把这几天走访市场的相关情况对徐总通报了一下。

陈总说：通州专卖店这几天的销量也是非常好，这个月的订单增加到1500辆；如皋专卖店的订单在1200辆；宝应专卖店这个月的销量争取完成3500辆；沭阳专卖店的销量估计完成3500辆也是没有问题。泗阳专卖店的要求是，这个月必须完成2500辆。

徐总表示，只要速派奇工厂的货源能跟上，他完成2500辆就不会有任何困难。

下午3：00，我们在看完当地的市场以后和徐总话别，赶往淮安。

淮安市区的速派奇专卖店，是去年刚开。在当地电动车一条街上有两个店。店面积超过500平米。由于销售速派奇电动车的时间还没有一整年，因此还没有办法统计出一年的总销量。但是，这个月的订单量是1200辆。

在我们和专卖店的导购员聊天的时候得知，速派奇电动车价值宣言以来，销售量节节攀升，让附近的几个其他品牌的专卖店基本上都不销售电动车了。同时，导购员还透露了一个信息，该专卖店老板在这条街上还有一个店面，目前正出租给其他人使用。

陈总得到这一信息以后，立即和速派奇专卖店的老总沟通，让他想办法把那个店收回来，并开速派奇电动车的专卖店。速派奇工厂也会对淮安市场做出重点支持。争取经过两年时间的努力，让速派奇电动车在当地的市场销量成为绝对的第一。

六、“六招”经营大卖场

5：00多，我们又踏上了前往山东临沂的征程。

到达临沂已经是华灯初上了。夜幕下，金鹰天宇车辆商场的霓虹灯分外的抢眼。

1000多平米的商场内，只有速派奇电动车和另外一个品牌的电动车以及一些自行车。在速派奇电动车的专柜区，只有3辆黄颜色的车孤零零的立在“特价 1298元”的牌子下面。商场的张经理介绍， 7月1日，他们“速派奇价值宣言1298元起售”的活动以来，零售量迅速上升，2天零售共计近200辆车。现在2个面积都在1000多平米的商场中，速派奇电动车都没有什么货。工厂每天只给我们发50辆车，数量太少，根本不够卖。

陈总带着歉意向张经理解释：工厂为这次活动，在前期做了很多准备工作，但是，市场的需求远远大于我们的预期，而且大家的提货集中度太高。这都给工厂的发货、物流及生产，带来了比较大的考验。我们董事长正在亲自抓这些事情，相信，很快就会扭转过来。

而金鹰天宇车辆商场邵总和陈总的话题，则围绕大卖场如何经营而展开。陈总向邵总讲解了一整套的大卖场经营方式，并总结出适合天宇车辆商场的经营模式：

1、 要不断的推出各类活动以吸引顾客光顾大卖场；

2、 要分品牌经营，一个品牌不可能满足所有消费者的需求；

3、 零售和批发，两手都要抓、两手都要硬；

4、 零售车型和批发车型要区分开；

5、 在硬件上抓好建设的同时，更要打造别人无法比拟的软件建设，如：导购员的培训；成交技巧；店堂管理的流程；服务流程及标准；

6、 要“战红海、游蓝海”。红海：目前的价格竞争虽然惨烈和残酷，但是比较管用；蓝海：革命性的新产品或尚未开发的新市场，如果我们新研发出来或先开发出来，我们就能领先一步、享受美好的成果；

陈总还强调，要开展服务营销；

1、 要形成自己独家的售后服务模式；有了自己独家的售后模式就有了别人无法轻易取代的能力；

2、 要加强售后服务人员的管理；要求售后人员有：耐心、毅力、热情；

3、 要延长售后服务时间：推出24小时服务；

4、 要拓宽售后服务范围：a、主动上门服务，对故障车无论何时、无论何地，在半小时内要能赶到现场维修；b、对一些小零件和易损件，能免就免费，以吸引回头客；

5、 对一些老顾客多一些关怀：a、要建立起客户档案，进行“数据库营销”；b、对一些老顾客采取优惠活动，比如：老顾客介绍一个新客户给什么奖励；介绍三个新顾客给什么奖励；介绍五个顾客给什么奖励；要把相关的信息明确给老顾客；

6、 提倡“明白消费”；对维修的所有配件及服务收费标准能在最醒目的地方张贴清楚；

7、 提出“4S”店服务水准；

陈总知无不言、言无不尽的作风很适合山东人的处事习惯。让初次见面的两位老总话题越谈越多，从摩托车行业的发展，到家电行业的演变，双方都谈了很多各自的观点。共同的经历让彼此的心越拉越近。

七、“要货电话，让耳朵都听的疼”

7月5日，下午2：00，我们离开临沂前往诸城。

4：00多进入诸城，一家挨着一家的电动车专卖店，川流不息的人群，停放在路中间的汽车，都让我们感觉到电动车市场的旺季已经来临。

汽车缓缓移动，快到速派奇电动车专卖店的门口，老远就看见堆的高高的空电动车包装箱。下车后仔细数了一下，有36个。速派奇山东区域的经理告诉我们，这些空箱是当天的销量，领先于第二名近一倍。现在整个山东区域都非常缺货，他刚从天津要货回来，诸城地区只要到50辆车。其他区域加起来总共只有300辆车，远远不能满足山东市场的需要。现在，每天至少要接100个以上的要货电话，耳朵都发疼。

抱怨归抱怨，但是从他脸上洋溢着的笑容可以让我们明显的感觉什么叫做：痛，并快乐着！

在诸城市场考察一圈以后，我们于5：00多前往高密。

40分钟的车程，在满车厢的鼾声中结束了。小憩以后，浑身都透着爽劲。

高密速派奇电动车专卖店的郯总操着很浓的乡音接待我们。对于第一次踏上高密市场的我来说，郯总的方言让我理解起来还是比较费劲。但是，总体上明白他是在问陈总要货。

确实，对于在高密市场唯一拥有两间门面的他来说，连续两天没有给他发货，让他不急才怪。

据了解，郯总去年零售速派奇4000多辆，今年预计可以完成5500辆，是当地市场绝对的老大。而批发方面几乎没有任何销量。郯总说：今年准备加强这方面的工作。陈总则建议，批发方面让老板娘来管或是请一个销售经理来操盘。郯总掌控好大方向就可以了。

陈总的豪爽，从他和郯总的喝酒中可以完全看出来。一杯接着一杯，按照山东人的喝酒方式，直接把白酒倒进胃里面。虽然，脸红了，话多了，舌头不清了，但是酒还是一杯不少的灌了下去。酒品就是人品。陈总喝酒不拖泥带水，不打折扣，就如他做事情一样，干净、利落、认真；就如他做人一样，清清爽爽，真诚待人。

酒多了的日子不好过。第二天一早，陈总就嚷着要喝粥。但是，高密只有羊肉汤。

八、竞争就是让对手无法安睡

7月6日，天下起了雨，连续几天的35度以上的高温，终于有点下降了。上午10：00，我们去淄博。

首先到达的是张店区的速派奇专卖店。该店毕总陪同我们把整个市场转了一下。行业内的前几位品牌都扎堆在那一条街上。毕总介绍，由于他和其中的一个江苏板块的品牌总商是很要好的朋友，于是，他们俩就联手对天津板块的某品牌实施打击。以达到抑制对手，提高自己销量的目的。

去年，他销售速派奇电动车达到4500辆，挤进了该地区的前几位。今年的目标是6000辆。他对陈总提出，一定要保证货源，让他实现他自己定下的这个目标。

离开张店区，开了20分钟车程后到达周村。

周村的姬总，在来之前就听了很多关于他的传说。满大街的“战鹰行动”的横幅、海报，让我们不断比对着脑海中的印象。到达位于500米长的电动车一条街的正中央的速派奇专卖店门口时，突然听到鞭炮声。我们顺着声音传来的方向，看到一个前额头发微脱的中年汉子，站在速派奇电动车专卖店门口笑盈盈的看着我们的车。速派奇电动车山东区域的经理告诉我们，他就是姬总。

在鞭炮的烟中，陈总很不好意思的和姬总握手，并接过老板娘送过来的一束鲜花。

鞭炮声吸引了好几位消费者到专卖店来观看。陈总看到一对小夫妻在店里面看车，就把那束鲜花转赠给了他们。随后，那位手捧鲜花的女士，怎么也不好意思再走到别家去了，当场定了一辆2400元的电动车。鞭炮、鲜花，在给了陈总贵宾待遇的时候，也同样吸引消费者来店观看，起到了促进销售的效果。真是一举两得！

又是一个20分钟车程，姬总在陪同我们看完市场后，直接把我们送到淄川的速派奇专卖店。

王总，一个皮肤有点黑、身材高大的山东大汉。正在速派奇电动车专卖店的门口广场上指挥着装车。门头上方的LED显示屏不断滚动着这次“战鹰行动”的宣传语，“骑车不是骑概念、买车不是买广告，速派奇电动车价值宣言1298元起售”。

王总一见我们到达专卖店门口，立即走过来和我们打招呼，并兴奋的告诉我们：他今天零售60几辆车，这条街上其他的专卖店基本上都没有卖车。接下来的一句话，就是我跟陈总走市场听到最多的一句话：能不能再多给我发一点货，我这边快要卖光了。

由于天色已晚，很多其他的店都已经关门。我们没有办法看其他的专卖店的具体情况，只能看看门面的装修和橱窗海报。

晚餐时刻，在热闹的气氛中，让我们彻底领教了淄博地区速派奇专卖店的三位经销商的搞笑本领。他们自称是：霸王别（毕）姬组合。

晚上11：00，王总离开了我们的住处。

九、价值宣言让会议现场设置POS机收款

7月7日上午，我们留下一人帮助维护山东市场，继续北上邯郸，参加邯郸总召开的有200余人的区域会议。

速派奇电动车在邯郸市区有3个专卖店。其中和平路上的店面积最大，近500平米。人民路上的店和电动车批发市场的店面积都在200多平米。邯郸地区速派奇的总商高总，经营速派奇已经快5年时间，年销售记录是近30000辆。现有批发网点50余个，这次会议新邀请网点40余个。

会议于7月8日上午在邯郸五星级酒店――金都大饭店召开。当日，高总用36辆车身贴满“速派奇价值宣言”广告的汽车接送参会的嘉宾。浩浩荡荡的车队经过邯郸市区的时候，吸引了路边的行人不时的驻足观看。在给了与会经销商贵宾级享受的时候，也为速派奇电动车在邯郸地区的销售，又造了一次势。

陈总在会上详细讲解了此次“战鹰行动”的内容，并把新总结的营销模式和大家共同分享了一下。陈总用一些幽默的笑话和精美的图片，把枯燥的营销理论做了精准的细分和宣灌。与会经销商在笑声中，接收了营销的知识，并领会了“战鹰行动”的内涵。

天津工厂的宁副总，在会上重点介绍了已经研发成功即将量产的新品。惊艳的外观，让与会经销商发出阵阵感叹。

高总在会上宣布，当场下订单的经销商100％中奖，同时将有机会赢取最高奖：速派奇电动车一辆。从7月份开始算，到12月底，总销量在1000辆以上，可以享受新、马、泰双飞游；销量在500辆以上的享受海南双飞游。另外，高总还在速派奇工厂统一实施的全国政策之上又推出定20送1的渠道优惠政策。高性价比、高奖励、高回报的刺激，让分销商疯狂下单，7月份订单在200辆以上的经销商就达3个，100辆以上的12个，其余最少都是50辆。总订单量4000余辆，当场收到订金十几万。现场的POS机前面，排起了交款的长队。