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饭店营销策划方案

饭店营销策划方案

饭店营销策划方案范文第1篇

如今,公司即将迎来自己十一周年的店庆,面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场,作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢?

一、前言

中国辛勤的劳动人民,在数千年的饮食文化的探索和发展中,逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系,历史悠久,影响广泛,是中国饮食文化的重要组成部分,传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时,鲁菜式微,锋芒内敛。值当此时,*X鱼馆在市场搏杀中脱颖而出,成为新派鲁菜的代表之一。

当今的餐饮行业,发展趋势可概括为:发展十分迅速,规模不断扩大,市场不断繁荣。然而,繁荣的同时意味着竞争的加剧,每天总有一些餐饮店铺倒下去,又有更多的餐饮店铺站起来,但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来,作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头,“*X全鱼宴”成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争,自生自产的宾馆、酒店林林总总,外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布,争夺着济南有限的餐饮资源,冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功,必须具备以下基本条件:一、拥有自己的特色;二、全面的(质量)管理;三、足够的市场运营资金;四、创新,不断推陈出新。这些条件缺一不可,否则,就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

近五、六年来,公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手,同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“*X全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻,又有孔府菜的豪华与高贵,更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意,只有顾客满意了,酒店才能获得利润;要做好优质的服务,离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来,借此时机,我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合,作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例:

一、本次店庆活动目的:增加公司的品牌影响力,提升公司的知名度和美誉度;提升公司形象,增加企业竞争力;加强公司员工的企业忠诚度和向心力;提高全员服务意识、工作积极性;展现公司文化底蕴,进一步提升集团公司的企业文化;提升公司销售额,增加利润;为2004年更好的发展打下良好的基础。

二、本次店庆活动时间:2003年12月13日至22日,共计10天。(圣诞节策划可和店庆一起搞,消除日期空档。)

三、地点:济南市五个店

四、参与人员:公司所有员工、前来就餐的顾客等

五、营销主题:顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新

四、具体方案策划

一、SP方案

1、“微笑服务”。在店庆期间,所有员工一律微笑服务,细致耐心,让顾客乘兴而来,满意而归,提高顾客的感觉消费价值。

策划如下:

12月12前各店召开动员大会;13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛,在大厅设立一个专门版面,每日评出“当日服务最优之星”,并给予物质奖;

2、特价。①每日推出一款特价菜,每日不重样。

②随顾客所点菜品加赠部分菜品,如当次消费满100元,加赠2碟凉菜;满200元加赠4碟凉菜等;

③打折,这是一个迅速提高销售额的法宝,建议适当打折刺激消费。

3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物,增强与客人亲近感,扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方,如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等,按桌发放。

抽奖方案:主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”

凡是于13日至22日店庆期间,当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名,奖励“微山湖一日游”,公司统一组织,中奖顾客食宿住行完全免费;二等奖11名,奖店庆红包1个,现金100元;三等奖100名,奖店庆红包1个,现金5元。

二、内部营销方案

内部营销是一项管理战略,核心是发展员工的顾客意识,在把产品和服务推向外部市场前,先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息,利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理,要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客,像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中,将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛。

内部员工征文:“我的选择——*X鱼馆”

要求:1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情,可以是工作经历、感想、看法、寄语等。

2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。

3、截止时间为12月20日。

希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名,奖金200元;二等奖2名,奖金100元;三等奖5名,奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛。

通过系列活动,对内部员工再教育,提高其的积极性。

三、产品营销方案

1、在推行传统餐饮的同时,推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、绿色家宴。随着生活水平的提高,人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱,而是吃“绿色”,吃“健康”。绿色家宴的推出,无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上,力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚,使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上,注重菜肴的营养搭配,平衡膳食,满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。

3、秋冬季节是滋补的好时候,建议引进高档营养滋补菜品。

四、文化营销方案

1、借店庆11周年之机,向消费者宣传公司的企业文化,增强公司在目标消费者中的影响力。

策划如下:13日至22日店庆期间,设立大型宣传板,上面张贴公司的精神口号,微山湖风光图片,鱼宴的制作流程,各分支公司的图片资料,公司员工的寄语等,让顾客把“吃”当作一种享受,使顾客乐而忘返。

2、店堂现场气氛,包括灯光、音响、海报、POP等。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会,媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点,合理进行自己的市场定位和目标客户的定位,合理的选择媒体投放广告,不可片面追求覆盖率,造成广告的浪费。

作为公司本次店庆来说,一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右,《济南时报》一栏600元左右,电视可以上5秒、15秒广告,其次还可以在互联网上宣传(费用优惠)。

硬广告和软广告相结合,软硬兼施,以取得更好的效果。具体可为:店庆前两天一次,13日一次,18日一次。利用媒体整合,实现小投入,大产出。

五、店庆现场布置

一、所用媒介:

氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP(各种张贴画)、礼仪小姐、纪念品等

二、店庆时酒店外观:

氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞;吉祥物热情向你招手;楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅,以及供应商的祝贺单位的条幅;进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌;礼仪小姐发放公司店庆纪念品;整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围,消费者从门前一过,就会被这种气氛所吸引。

三、店内景观:

服务员穿戴整齐,面带微笑,热情洋溢;总台服务细致耐心;地面光可鉴人;桌椅一尘不染;公司各种宣传资料随手览阅;灯光明亮柔和;音乐如高山流水;绿色盆景赏心悦目;顾客从进店时刻起,即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕,还可以参与抽奖,并赠送纪念品。

让顾客自始至终享受到*X鱼馆一流的服务,留下美好的记忆。

六、费用预算

氢气球1500元

纪念品1000元

条幅200元

宣传资料海报500元

微山湖一日游2200元

内部竞赛1650元

广告费用10000元

合计17050元

七、效果分析

一、宣传造势,五店联合店庆,气势宏大,让消费者产生强烈的记忆感,引起良好的口碑宣传,提高公司的知名度和美誉度。

二、店内外造型富有人情味,服务周到,能提升目标消费者的本企业忠诚度。

三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛,能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力,提高工作积极性。

饭店营销策划方案范文第2篇

现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。下面小编为大家带来酒店销售计划模板,但愿对你有借鉴作用!

酒店销售计划模板1现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20_年我们计划对我们的营销作出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益。

一、市场环境分析:

1.我店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析

(1)我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。

机会点:①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析:

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。

忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。

饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。

对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。

这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性:

1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

3)关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

三、市场营销总策略:

1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重

2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。

让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3.采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。

酒店销售计划模板2一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的酒楼几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的,策略都是很清晰的,且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利,淡季取势”,这应该是酒楼营销的核心思想。取利,就是要夺取的销量,获取的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼,到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。

淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面:

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率,而更重视上座率和顾客的满意度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化,从容应对

这需要根据酒楼的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说,春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费,这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢。但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费,节后集团消费的热情会降低,消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等,在淡季里会显得比较突出,成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场,比如象会展、旅游团队等,在春节期间几乎停顿,但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热点,比如3.8妇女节,很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝,很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机,比如3月份的20_春季糖酒会就在成都举行,届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城,且一定会安排很多迎送往来的招待宴会,短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案,有条不紊地开展营销促进工作,力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动,保持适度的广告宣传

旺季的时候,你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季,适度的营销活动再配合适度的广告宣传,会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目,品牌宣传的效果会更好,营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓,一手抓市场,即所谓的“砍柴”;另一手练内功,即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略,关于练内功,我有如下一些建议:

1、总结旺季营销工作的得与失,不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨,进行修正和完善;

3、优质的产品和服务就是的营销,所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下,开展系统的服务和生产技能培训,不断提高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员,招募新的营销人员,并进行全面的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足,充实品牌内涵,努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻,因此要做好营销管理的方案,这样才让自己的企业赢取更多的利益。

酒店销售计划模板3一、努力使散客的入住率上一个台阶

20_年,营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势,那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

二、加强与各大旅行社间联系

20_年营销部拟定在旅游黄金周到来之前,利用周末的休息时间,到省内几大的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访,与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系,使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店,以确保酒店客房的收入。

三、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20_年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案,综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房,,餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位,以限度的吸引顾客,从而保障酒店经营目标的完成。

四、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作,相互配合。以一个整体面对顾客,充分发挥酒店整体营销活力,创造效益

五、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万,理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年,我们必将继续探索,继续学习,我们希望又会有忙碌而充实的一年,但是明年再回过头来总结的时候,我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美,但希望营销部在新的一年里,各项工作都有起色,有突破,有创新,最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤,有付出,就一定会有丰硕的成果等着大家!20_,我们一起努力。

酒店销售计划模板4针对营销部的工作职能,制订了市场营销部__年工作计划,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待,周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,全天侯服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。

_年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售计划模板5一、策划目的

泗阳海欣君悦大酒店开业初期,形象认知度不高,品牌欠缺等问题,可以通过精心包装,倾力打造酒店优势特点,最终目是以开业前后的活动为载体,将酒店全方位的宣传出去,先声夺人、打造海欣君悦品牌形象,达到目标市场认知程度,广泛吸引消费的关注,为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划,通常来说,消费者会对企业的四个方面比较关注,也是我们能够确立竞争优势的重要因素:产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明,我们在以什么样的价值定位来面对消费者,并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况,整体的传播和营销策略应该分为三个阶段:

第一个阶段:入流

这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入,对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队,建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分,并根据细分市场去又针对性的去宣传推广,以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。

第二个阶段:主流

这个阶段中,随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应,针对泗阳当地的人文生活习俗,制定相应的特色产品及特色产品组合,做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用,引领当地酒店的发展方向,避免其他竞争者抢占酒店客源。

第三个阶段:上流

随着酒店特色及品牌效应的形成,泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部,政府及周边产业的定点酒店。

二、项目属性分析

1.地理位置一般,周边靠近淮安市区,有直达高速公路;

1小时可达淮安、宿迁市区。

2.多功能综合体:各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。

3.同行业竞争略显优势:除新世界大酒店之外,名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。

4.目标客户清晰:海欣申禾自有客户、附近政府单位人员,以及本地高端人士。

可延伸至外来散客。

三、酒店市场定位

泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四精品园林式酒店。

四、酒店目标市场细分

酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主,商务散客为辅,旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为:政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有:

1、各政府部委办局约45家。

2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。

酒店销售计划模板620_年的到来,在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香,酒店销售部工作计划。于此同时,酒店给我们部门制定了新的工作计划,作为市场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对前一年的工作总结,我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划:

一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的Ji励营销机制。开拓市场,争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,Ji发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,全天侯服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20_年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

20_年工作计划报告完毕,我们部门会尽的能力使服务做到更好,利润收入更高。

针对销售部的工作职能,我们制订了市场营销部20_年工作思路,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励销售机制。开拓市场,争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制,重新制订完善20_年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,销售代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,强调互相合作,互相帮助,营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,全天侯服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调与酒店其他部门密切配合,根据宾客的需求,充分发挥酒店整体营销活力,创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20_年,销售部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售计划模板7一、目标市场分析预测

1、区市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高,旅游业的增加,使得经济发展迅速,目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析,现在中抵挡酒店市场日趋饱和,高酒店在两年内竞争不算激烈,可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说,每个同档次的酒店都是自己的竞争对手,甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手,但从目前情况看,在本市的竞争对手的不是在市区的酒店,而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位,而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势:1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位,可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率,不用按照连锁酒店的模式给予定价,可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动,打造几间独特的婚房,从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

为使销售过程与销售小组活动的关系正常化,制定顾客发展模型,对顾客进行销售前研究,以收集并预测顾客愿望,分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求,进行个性化销售宣传,决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书,以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销,尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步,随时追踪监控服务反馈信息,保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势,精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户,协议客户,老客户,旅行社,维护新客户。

二、全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、),旅游市场为辅。商务市场的开发,我们必须着力拓展商务会议团队,不但只是附近地区的,而且要把触角发展到其他县、区,提高酒店的知名度和美誉度,把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度,为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案,做为各月份工作重点和目标。

酒店销售计划模板8(1)如今互联网越来越普及,互联网上的信息又丰富,提取信息又方便快捷。明珠索菲特的营销也要好好利用网络营销渠道,将该酒店的春节产品放到网上去,以便顾客能快捷的找到相关信息。

(2)在酒店门前粘贴春节的产品也不失位一良策,毕竟进度面前每天还是会有很多人走过的。而且应该以大红的颜色张贴出,以使更多的潜在市民能注意到。

(3)酒店虽然有营销部,但是酒店的每个员工都应该是酒店的营销员,每位员工都应该是酒店的营销员,位酒店做好营销工作。绩效通过该策划方案要使明珠索菲特的产品组合得到优化,使客房部、餐饮部、康乐部创新的效益高峰。使顾客能真切地体会到在酒店吃年夜饭也有年味而且方便快捷。创造属于索菲特自己的春节营销品牌。环境分析每个个体都处在一定的社会环境之中,并受其影响,所以对于索菲特的春节营销策划业应该将其置于合肥这个复合的大环境中。

1.人口环境

合肥全市人口478万,市区人口198万,在中国属于一个中型规模的城市。人口还是蛮多的,春节策划还是很有市场的。

2.经济环境

虽然前两年受到全球经济危机的影响合肥市的经济发展稍有点缓,但经过国家的政策以及省委省政府的指导,合肥今年的经济还是有所发展的。

3.其他

现在社会的发展脚步很快,这与人们工作是有关系的。在生活中人们都将工作放在重要的位置,即使女性也是如此。闲暇的时间就相对的减少了,即使中国的传统佳节春节即将到来,一大部分人还是忙于工作而无暇顾及春节相关事宜的操办。正对上述的环境分析我们可以推出春节活动的可行性。

总体策划

1.酒店装饰

为了营造春节的年气,酒店应按照春节习俗将酒店装饰一翻(例如:在酒店门口处张挂打灯笼,在酒店大堂张挂大红的中国结,在翡翠厅的门上张贴春联等,增加节日的气氛)

2.春节晚宴

春节是中国的传统佳节,我们应讲晚宴的地址选择的具有中国风的翡翠轩,由香港名厨领衔为消费者提供中国春节的传统菜肴。因为年夜饭时全家享用的,所以菜肴的设计应该符合全家使用型。

3.酒店特殊服务

在消费者享用年夜饭之时打开餐厅的多媒体播放春节联欢晚会,使得消费者像在自己的家中吃年夜饭一样一边享受年夜饭一边与全国人们一起观看春节不可错过的节目。提供在酒店消费年夜饭的一些礼品或优惠折扣等。

酒店销售计划模板9一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、参与酒店各部门价格制定,提出合理建议,以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

要做好市场环境的分析,其中包括:1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、销售目标分析。

5、提出合理改进意见,以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

制定好销售部岗位职责、规章制度,以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略,以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序,以报告形式上呈总经理批示。

五、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立,并提出合理建议。

六、人员培训

1、依据酒店员工手册工作计划,酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

酒店销售计划模板1020_年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

1、努力使散客的入住率上一个台阶

20_年,营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势,那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20_年营销部拟定在旅游黄金周到来之前,利用周末的休息时间,到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访,与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系,使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店,以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20_年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案,综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房,,餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位,以最大限度的吸引顾客,从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作,相互配合。以一个整体面对顾客,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益

5、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万,理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

饭店营销策划方案范文第3篇

在20**年来临之际,我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整,吸引消费者到我们店消费,提高我店经营效益。

一、市场环境分析我店经营中存在的问题:

1、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。主要特征是等顾客上门,依靠政府部门为主顾客群,缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色,定位偏高,另外部分酒店服务质量还存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳,我们应当反思,目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场,合理巩固已现有企业单位消费体,进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xx城,居民大部分是普通消费者,而我店是以经营x菜以海鲜为主,山货及本地菜系偏少,多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好,因此要分档接收各层次的消费,要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时,旅游团队接待方面还有待开发与加强。

2、新闻宣传力度不够,没能让X城人民了解我店,也没能在XX地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传,其次要求对省级或X级主干道设立广告牌。

3、竞争对手分析:我店周围没有与我店类似档次酒店,只有不少的小餐馆或旅馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店,主要分布在旅游区,对我们有影响是政府部门接待,因此本年度要引起重视,在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“XX”经营策略。

二、目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体。

目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。(黄金顾客档案效益)。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本也要相应随淡旺季而变,不能按照百分百编制,要让80%人员创造100%工作,还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度,这是最好免费口碑宣传,也使竞争对手无法争这部分市场份额。因此,融汇顾客关系营销,维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:

1、从现在顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费者支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长,经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。(如:谢师宴市场的开拓与巩固)。

2、减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了,我们要做是进行合理的日常拜访与沟通,(20**年营销手段之一)。

3、赢得口碑宣传具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。根据目前我们XX人民消费心理,还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。(口碑操作也是市场运作手段)。

4、员工忠诚的提高加大力度培养新生力量同时巩固员工流失,这是顾客关于营销的间接效果,员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使之顾客的满意提高,形成一个良性循环。(20**年要求引进部分在校实践生来补充人力资源)。

三、市场营销总策略“百姓的高档酒店”-商务会议为日常基础接待(因目前非我店莫属),扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位,力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作,以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼,圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。

四、20**年行动计划和执行方案(想了解更多见可用营销方案)

(一)销售方法和策略

1、改变经营的菜系。我们以经营X菜和海鲜为主,本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系,建议引进部分粤菜,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入菜谱。

2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。

3、重新签发顾客协议,进行有原则“选择”。

4、推出房间“周末特价”。

5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务,成立酒席公关小组。

(二)管理方法的改革

创收是根基,是酒店的生存之本;创收是酒店管理的重中之重。

1、转变观念,打好创收思想基础实抓成本,不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本,如:采购成本(采取不同时期估价)。水、电、燃料成本(细化分析进行有效节能),人力成本按淡旺季编制[(3—7)月份拟订135人,(8—10)月份拟订140人,(11、12、1、2)月份拟订165人],其利润占酒店总利的1/4之多。“管理”表面上与盈利无关。但从本质上看,管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工,只有不合格的‘管理者’”,便是这个道理。

2、“以人为本”,找到创收盈利之源人,是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”,是创收的保证。让员工的“心”留在店里面,留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。

3、疏通营销渠道,狠抓营业利润根据分析20**年度营业,拟订预算20**年营业指标20**年营业额(仅供参考)月份**年预算指标(仅供参考)月份****要求抓专业营销队伍,并同时倡导全员促销,增强团队意识,使全店上下个个都宣传酒店,推销酒店产品。

4、优质服务,实现客我共赢

(1)优质服务,是酒店的本份定好标准,规范技能操作,严抓培训。标准,是行动的准则、指南。明确了标准,才能规范为顾客提供优质服务。优质服务的惟一标准,即顾客满意,也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。

饭店营销策划方案范文第4篇

[关键词] 旅游管理 饭店 预订 模式

一、饭店预订概述

1.预订

客人在未抵达前向饭店预先提出用房的具体要求,称之为“预订”。

2.客房预订的意义

对客人而言,可以有效地计划自己的行程,节约宝贵的时间,免遭饭店客满的风险。对饭店自身的经营管理而言,也具有重要的意义:它拓宽了对客服务在时间、内容等方面的范围,形成了更完整的为客人提供全面服务的概念;它是饭店一项有力的促销手段,饭店因此能更广泛、更直接地接触客人,了解需求吸引客源,使饭店客房达到理想的出租率;有助于饭店更好地预测未来客源情况,以便及时调整经营销售策略,在当今激烈的竞争中把握主动;有助于饭店在劳动力、物资、资金等诸方面进行有效地计划安排,有利于提高饭店的管理水平和服务质量。

3.研究饭店客房预订管理发展历程的意义

在各种预订技术并存的现代饭店经营中,饭店经营者需要认真考虑众多的实际经营问题――哪一种技术是最适合饭店?饭店预订管理的未来发展计划该如何制定?而这一切问题的答案都必须建立在一个最基本的基础之上――全球饭店业预订管理技术的真实发展历程,即现代饭店的预订管理技术是如何发展的,未来趋势究竟会何去何从?只有在了解这些基本问题之后,我们才可能对饭店的预订管理做出科学的、切合实际的决策。

二、饭店预订模式的发展研究

二战结束后,随着经济的复苏,现代饭店也逐渐发展并成熟,由于客房预订在饭店经营管理中的重要性,饭店经营者的客房销售渠道在此阶段也得到极大的拓展,但在饭店发展历程中真正引起并影响到饭店预订模式发生根本性变化的,则是饭店预订技术的发展。根据预订技术的发展来研究饭店预订的发展历程,将会对各种不同的预订模式有一更清晰的界定和认识。因此在这里我们根据饭店预订技术的发展,将饭店预订划分为四个阶段发展模式。

1.第一代预订模式

在计算机和网络技术取得重大发展之前,早期的预订系统都以使用电话为基础,这就是第一代预订模式。在这一模式下,饭店需要处理大量的与预订相关的工作:电话、传真、文件都需要耗费不少人力和时间来处理,而且容易出错。

2.第二代预订模式

因为大量发展的旅游需求,在传统预订技术下的预订工作量变得巨大而难以承受,于是一些有经济实力的大型连锁饭店开始研究新的预订技术,成立了中央预订办公室(CRO)来专门负责处理其下属饭店的预订,并开通了免费电话服务。这一代预订系统的代表是假日旅馆首次引进的中央预订系统(Holidex),这是饭店业首次使用计算机预订系统来支持客房预订。管理者建立该系统的目的就是为潜在客人和旅行人提供便利的使用饭店客房存货的机会,产品购买者通过一个电话就可以获得关于客房的供应情况、位置和价格的信息。

计算机在这一系统中的作用还十分简单,只是对饭店客房的存货情况进行管理。与这种预订系统相配套的,就是饭店公司在40年前开发的免长话费电话预订中心,即我们现在所说的800免费电话。在该模式下进行预订存在着几个主要问题:(1)电脑上显示的数据信息过于简单不足以说明饭店复杂的设施和功能。(2)虽然饭店的电脑管理系统(PMS)实现了对饭店客房存货情况的管理,但是系统上的信息并不能及时传达给订房中心(CRO),所以订房中心是不知道饭店客房的实时信息的,这也给订房工作带来了隐患。(3)所有的沟通过程都必须通过电话实现,整个流程实际上只是电话预订,电脑管理。而根据国际酒店销售与营销协会(HSMAI 1995)的统计,通过饭店集团CRO电话语言预订,每个预订的成本要在12美元~15美元之间。

3.第三代预订模式

20世纪80年代,计算机、信息通讯技术以及一些相关技术领域取得了重大的发展,这些技术有力的支持了更为先进的预订系统的产生,真正意义上的网络预订应该是从这个阶段开始。这一变化的起源来自于航空公司为控制库存而设计的计算机预订系统。

早在20世纪60年代早期,航空公司开始开发电子预订系统,初衷是为了简化航空公司内部订票员预订机票的程序。到上世纪70年代,航空公司已经有能力把预订系统的终端接入旅行人的办公室,通过局域网来获取预订信息并对预订进行答复,由于人遍布世界各地,使得这一系统覆盖的范围十分广泛。在当时,这样的航空系统被证明是即有效、成本又低的接受预订的途径,国外饭店集团敏锐的发现了这一系统的潜在价值,于是开发了更适合于饭店产品的系统(CRS),并把其并入航空公司已经搭建好的框架之中,完成了饭店预订系统一次历史性的飞跃。这一系统就是我们现在所说的全球分销系统(Global Distribution System)。

GDS系统的产生颠覆了以往必须使用电话进行预订的观念,中间商可以通过其安装的预订终端向饭店发出预订要求。近20多年来,这种基于行业内部局域网的网络预订模式一直是各大饭店集团开展网络预订业务所使用的主流方式。与第一代预订模式相比,这种模式具有以下优点:(1)沟通的效率更高。GDS为供应商与商之间的信息传递提供了局域网功能,产品信息以及销售信息可以在第一时间传递到相关的管理部门,这种模式比电话沟通更有效率。(2)终端技术使得饭店企业可以使用更为广泛的销售。借助于航空公司遍布世界各地的销售点,饭店企业可以在更为广泛的空间中对自己的产品进行销售。(3)顾客能够获得的信息更为全面。GDS终端上可以显示出关于饭店产品的十分详细的信息以支持顾客决策。随着技术的不断成熟,这一系统为饭店业带来的收益也不断的提高。2003年,全球饭店GDS预订量首次突破了5000万。

4.第四代预订模式

如果说以GDS为核心的行业内局域网预订是第三代预订系统的主要特色的话,那么第四代预订系统的最大特色就在一个“广”字,而这个“广”字就是建立在Internet出现的基础之上的。灵活生的、操作简便的网页要比GDS的预订终端更容易被人接受,由于Internet带来了大量可以利用的客户,饭店公司将会经历一次意义重大的变革。自上世纪90年代以来,各种旅游产品的供应商和中间商都纷纷在Internet上建立了自己的网站,包括许多GDS系统也利用现有的数据对界面进行改进,部分或者全部的向互联网开放,饭店客房的预订方式变得更趋于多元化。预订系统覆盖的范围,使用的对象也变得越来越广泛。第三代预订模式的核心是利用Internet实现分销和直销。

三、饭店预订模式比较分析

在饭店的发展过程中,可以说,随着预订技术的发展,每一种预订模式都起到促进饭店销售的作用,各种预订模式中的信息传递方式都有不同,预订模式的便利性也一直在不断的提高。

1.饭店预订模式的信息传递方式和便利性分析

在第一代预订系统中,只有饭店、旅行社以及顾客三个节点。顾客可以直接打电话到饭店预订客房,也可以通过旅行社向饭店订房。在第二代预订系统中,由于加入了订房中心,顾客订房渠道进一步得到拓展,顾客可以打电话到饭店预订中心订房,也可以通过旅行社与饭店发生联系,也可以直接打电话到饭店进行预订。各种渠道的联系都是通过电话完成的。第三代预订系统使得饭店与中间商之间的联系可以不通过电话,直接在行业内部的局域网上实现,实现了真正意义上的网络预订。但是这种预订必须通过拥有GDS预订终端的中间商才能实现。因此只有中间商享受到了网络的便利性,而饭店的直接顾客如果需要预订客房仍然需要通过传统的方式与饭店、旅行社、中间商联系。Internet出现之后,在整个的预订流程中仍然只是有饭店、中间商和顾客三个节点,但是三者之间信息的交流方式却变得更多元化,Internet可以使顾客绕过所有的中间环节直接向饭店发出预订要求。饭店经营者们只需要在Internet上建立一个自己的预订网站,并配之以后台的预订管理系统,就可以在Internet上销售自己的产品。

2.中国旅游饭店预订发展的现状和选择

现阶段在中国饭店业的市场中,我们可以看到第三代模式和第四代模式并存的现状。一方面许多国外饭店集团应用集团内部的原有的CRS系统与GDS系统的紧密联系,为分布在中国的连锁机构带来了众多的国外商务客人,大大提高了饭店的经营竞争能力。另一方面,无论是国内还是国外的旅游饭店都在利用互联网这一成本低、传播广的媒体在拓展自己的客房预订渠道。

那么这两种预订模式究竟在中国现阶段有着何种意义呢?应该说GDS系统的优势在于国外客人对其的认可度较高、使用率较为频繁。GDS系统产生于国外,自产生以来就颠覆了以往必须使用电话进行预订的观念,中间商可以通过其安装的预订终端向饭店发出预订要求,因此国外旅游产品的中间商长期以来都在使用GDS系统,再加上GDS系统相对于互联网,具有安全性的优势,所以国外中间商对GDS的认同度较高,通过GDS预订旅游产品并进行分销已成为他们故有的经营方式。而对于以中国国内游客为市场的旅游饭店而言,更有效的预订传播方式则是网络与电话的结合。因为互联网成本低、传播广,对于中国旅游者而言浏览和收集信息非常方便,虽然真正交易仍然要借助其他工具,但已为中国市场的广大消费者接受。所以现阶段中国饭店在选择自己的预订模式时,主要考虑因素是自己的客源层次,每一个饭店都需要根据自己的目标市场来选择自己的预订分销渠道和预订模式。如果饭店档次高,目标客源以国外商务客人为主,则需要通过GDS运营商,与国际旅游产品中间商建立顺畅的预订分销渠道;而如果主要以国内客人为目标市场,我们应该选择基于Internet的第四代预订模式并且应尽快建立自己的网站,了解和熟悉网络运营的要点和客人的消费习惯,以建立自己在网络预订中的优势,树立网络品牌,抢占网络市场。可以说,顾客是饭店经营的根本,即使在竞争激烈、纷繁复杂的预订技术和预订模式并存的市场中,我们仍然应该明确自己的根本、自己的立足点,在选择自己的预订模式时有考虑到客人的习惯、客人的特点,才能做到有的放矢。

参考文献:

[1]陈娟路紫:旅游电子商务使用者满意度的评估研究[J].情报杂志,2005.2

[2]陈文华:GDS航空旅游销售业的必然选择[J].上海企业,2001.9

[3]冯飞:中国B2C旅游电子商务盈利模式比较研究――以携程旅游网和春秋旅游网为例[J].旅游学刊,2003.4

[4]马丽珠颜亮刘静纯:我国GDS系统的发展现状和对策分析[J].旅游科学,2003.3

饭店营销策划方案范文第5篇

酒店市场营销策划书一  一、市场环境分析:

我店经营中存在的问题

1、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好,主要原因是酒店过多,供大于求,而且我们经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。

2、我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇,居民大部分都是个体户,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的,我们一贯以中档酒店定位于市场,面向中低档消费群体,对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

3、新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。

4、我店虽然属于三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告,这导致我酒店的知名度很低。

二、周围环境分析

我镇的整体消费水平不高,我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置,过往车辆不多,流动客人甚少。

三、竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务,市场定位中高档,市场竞争力很强

2、百年顺风大酒店试营业期间,市场定位中档,促销方式每桌送鲍鱼。

3、新雅大酒店重新设计装修,建立新泰第一家阁楼式生态园,市场定位中档以上。

4、烟台海鲜坊重新装修,市场本身很稳固,新泰唯一一家主营海鲜酒店,市场定位中高档。

5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质,仿照泰安乡下老家、国山家园设计

在调查考察过程中发现大批客户的流失,现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场,具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多,荣峰国际投入更大。

四、我店优势分析

(1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此我们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

五、目标市场分析:

位于大众百姓和附近的的小企业,及过往司机,在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性:

1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

六、市场营销总策略:

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重

2、进行大力宣传,突出本酒店的特色,让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3、采用强势广告,如墙贴,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。

七、20**年行动计划和执行方案

1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。

2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备,为客人免费洗车。

酒店市场营销策划书二

一、市场定价策略:

1、避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突,在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价:就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效,必须迅速完善服务,使之演变为质量竞争。

3、重新定价:就是对销路不畅,市场反应差的产品进行二次定价,“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品,要善于利用价格杠杆,随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈,各饭店都有自己的招数,如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“请柬、代办司仪”等,令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外,还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐,数量上多退少补,省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦,促进了消费,表面看起来饭店无利可图,实际上饭店因为销量增加,可以从供货商那里得到回佣,这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利,酒水回佣,在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化,而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法,在实际客房出租率不是很高的情况下,接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元,变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。

如果当天营业收入为12000元,按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元,按会计方法是当天亏损1000元;但是,从管理会计的角度看,此时的概念既不是保本,也不是亏本,正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理:如果当天客房出租率很低,是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的,因为固定成本始终需要转化为货币,是整体转化还是分期转化并不重要,这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾,龙虾不仅是高档菜,而且也是整桌宴席身价的象征,但计价时各饭店都不相同,绝大多数社会饭店采取的是灵活作价,如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元,按照传统的内扣毛利率的作价方式,该龙虾的毛利率只有:

(售价—进价)÷售价×100%=14、29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算,此龙虾起码要卖369元,如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售,会导致餐饮资金周转问题,同样饭店每月销售不了几只龙虾,供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由,饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本,如果用餐的顾客少、营业额低,固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”,然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对,轻视相对。坚守较高的综合毛利率,不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加,是卖方市场的做法,而WTO以后的中国,服务领域全由消费者说了算,一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种,一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房,按目前行业惯例为10%佣金,总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市,有一定竞争力的价格),由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅行社组团入住,由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议,通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商,又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商,因此饭店要重视与旅行社的合作,搞好关系。

C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策,鼓励客人长住,如住十天送一天、住房送早餐等等。