寿险半年工作总结范文第1篇

保险行业前三甲座次发生新的变化，自2010年以来稳居季军的新华保险（601336.SH，1336.HK），被中国太保（601601.SH，2601.HK）赶超，退居第四位。

位次变化的背后，不仅仅是保费数据的变化，从中折射的是业务转型的成效。四家上市险企日前的中报业绩显示，几家公司的转型举措和成效已有所分化。

近年来，寿险业增速放缓，进入结构调整期。但在诸多内外部因素影响之下，转型之路却几经波折，成效时有反复。诸业内人士认为，保险业目前面临的两大结构性难题，一是理财型产品竞争力不足，二是劳动力成本上升，使得人数量和质量难以提高。如果这两大难题无法得到根本性解决，则保险业转型短期内难见持久成效。

在中国人寿（601628.SH，2628.HK）董事长杨明生看来，“创新驱动发展战略是破解当前发展难题、寻求新的突破的重要途径，其中产品和渠道的创新是重中之重。”

今年8月，保监会关于普通型人身险费率市场化改革的通知，宣布放开2.5%的预定利率。费率市场化改革以及亦将深入推进的资金运用市场化改革，为寿险业转型提供了机遇，也使之面临新的挑战。

市场化的推进，将促使保险公司从销售中心化向客户中心化转化，保险公司的经营目标亦出现分化。一位保险公司高层人士在内部会议上指出，从目前来看，部分公司正在从规模驱动转向价值驱动，而另一些公司依然保规模为先，不惜以高现金价值产品等激进手法搏发展。

无论是产品还是渠道，都面临转型压力，创新非一日之功。“价值导向”和“以客户为导向”等发展理念和战略，亦需保险公司在转型过程中逐一落地，才能呈现实效。 转型分化

日前四家上市险企的2013年中报业绩，用具体数字诠释了今年上半年各自转型的成效。

截至上半年，受益于投资收益增长，中国人寿、中国平安（601318.SH，2318.HK）、太保寿险和新华保险的净利润表现亮丽，增速分别为67.6%、14.9%、226.9%和14.9%。

中国人寿实现保费收入2008.44亿元，同比上升8.7%。中国平安寿险保费1268.08亿元，同比增长10.4%。中国太保实现寿险保费562.70亿元，同比增长1.9%。新华保险保费收入513.44 亿元，同比下降8.2%。

衡量转型效果，需要看一个关键指标——新业务价值。作为寿险业务估值的核心指标，新业务价值用以评估公司业务增长的潜力。如果该指标持续增长，可以反映出保险公司经营效益的安全性与稳定性。新业务价值包括一年新业务价值和半年新业务价值，目前该指标在险企的业绩考核体系中的权重占比越来越大。

中国人寿董事长杨明生在2012年年报会上曾坦言，他执掌中国人寿之后，“比较忧虑的一件事就是新业务价值”。但是，时隔半年，这一忧虑仍未消减。他在2013年中报会上表示，对于中国人寿的中报业绩，最不满意的仍是新业务价值的表现。

中国人寿中报显示，上半年新业务价值为125.89亿元，仅微增0.76%，远逊于中国平安14.2%和中国太保4.8%的增幅，仅高于新华保险（剔除假设调整因素后为-4.8%）。

四家公司新业务价值指标的升降各异，其背后的推动力亦各有倚重。

中国人寿新业务价值表现平平，主要在于其个险新单保费仍呈负增长，新单业务的增长主要来自银保业务。银保新单保费11.1%的增长，亦主要靠趸缴拉动，趸缴新单保费同比增长21.6%。

长江证券分析师刘俊认为，中国人寿保费规模的增长，与结构调整和利润率的提升并不同步。受困于银保渠道占比较高的格局，新业务价值和新单利润率增长乏力。

中国平安则与之相反，在其以价值增长为核心的战略下，上半年个险新单保费同比增长13%，占比则升至67.4%，个险渠道对新业务价值的贡献达93.1%。银保渠道则聚焦于期缴业务，期缴保费增长7%，趸缴保费减少37%。华泰证券分析师陈福认为，平安对保障型产品的侧重，使其实现了较好的业绩，其发展呈现出“大公司的规模、小公司的速度”的特征。

同样秉持价值转型战略的中国太保，亦连续三年保持了新业务价值的稳健增长，今年上半年的新业务价值再创新高，新业务价值同比增长4.8%，新业务利润率18%，同比提升2.6个百分点。其新业务价值的增长，亦主要来自于个险业务的贡献。

今年以来，新华保险更加注重发展高利润率业务，新业务价值利润率由9.9%升至10.6%。但转型拖累了新单保费的增长，个险和银保的新单保费分别下降24.8%和55.2%，导致其新业务价值同比下降4.8%。

国信证券分析师邵子钦认为，从新业务价值增速来看，平安表现最优，其次是太保和中国人寿，新华居后。不过从内含价值增速来看，则分别是平安、中国人寿、新华保险和中国太保。

新华保险价难补量的表现，反映出中型险企转型的艰难。而平安终结了已持续两年的个险负增长态势，正与同行们在个险业务上拉开差距。中国人寿则依然在规模和效益之间摇摆不定，上半年以银保打规模、下半年靠期缴提效益。 个险求效益

虽然诸险企都把“规模与效益并重”视为发展目标，但是在实务中，规模与效益却很难达到均衡或同步状态，保险公司依然不时需要在保规模和增效益之间有所权衡和调整。一般而言，上半年保险公司通常重在保规模，下半年则转而增效益。

无论是侧重保规模还是提效益，个险渠道和银保渠道对于保险公司都不可偏废。

个险渠道是寿险公司最重要的渠道，亦是其核心竞争力所在。该渠道的发展，则受制于人队伍数量和质量的表现。

中报显示，截至上半年，中国人寿的人为68.4万人，同比微增0.3%，人均产能却同比下降0.9%。在个险渠道发力的中国平安，人的数量则增长7%，人均产能同比增长4.3%。上半年太保更改了人的披露口径，数量增减情况难以考量，不过从人均产能来看，则有7.4%的增长。新华保险的绩优人数量比年初减少18%，人均佣金和手续费同比下降12.7%。

人增员和产能的双双提升，加之其1月份新上市的“财富至尊”，带动平安个险新单实现50%左右的正增长，使其上半年个险规模保费实现1147.72亿元，同比增长12.1%。个险保费占比已高达90.5%，同比提升1.4%。太保来自个险渠道的保费亦同比增长了16.5%。

加大对个险队伍的建设和养护，发挥个险渠道在结构调整和价值提升中的作用，成为诸险企的共识。为此，诸险企加大了向基层和一线倾斜的力度。申银万国分析师孙婷认为，平安的人数量和产能的增长，便是得益于其执行的“二元战略”，在渠道上向三四线城市下沉。

《财经》记者从新华保险获悉，该公司正通过建立七大区域管理中心，从组织构架上将业务支持和督导下沉到基层销售单元，以加强机构差异化管理。在价值考核体系上，则将价值目标分解到分公司，以实现机构在规模、品质、投入和价值之间的平衡。

中国太保董事长高国富在中报致辞中表示，太保通过优化营销员考核方式、采取主动增募选择等措施，进一步改善营销队伍质量，并借助于产品和绩优的推动，促进其产能的提升。

中国人寿则在资源和薪酬上向基层倾斜，实行差异化经营策略，对个险队伍安排战略性投入。据了解，其三季度新产品费用已足额下达到三级机构。 银保促规模

对于保险公司来说，银保渠道亦需倚重。今年“开门”不红，陡增保险公司保规模的压力，上半年考核时点来临之际，几家险企依然用上了银保这一冲规模“利器”。

杨明生坦言，依托于银保业务特别是趸缴新产品，迅速拉高保费规模，确保了中国人寿上半年保费的增长。中报显示，中国人寿上半年银保期缴新单保费同比下降41.4%，趸缴业务同比增长20.3%。

太保寿险上半年银保保费同比下降7.7%，但6月份银保新单同比增长了125%，其利器是一款高现金价值的银保分红险产品。

新华保险则凭借一款资产导向型万能险，6月当月的银保新单获得80%左右的增长，一挽业务下滑之势。

除了平安主动压缩银保业务，中国人寿等三家险企尽管凭新产品迅速冲高银保业务，但在银保渠道的总体表现上，依然难改低迷困局。在银保渠道，几家险企还需要面临新的劲敌——银行系保险公司。今年上半年，银行系保险公司发力迅猛，工行旗下的工银安盛保费收入同比增长924%，农行旗下的农银人寿保费收入同比增长59%，建行旗下的建信人寿保费收入同比增长46%，表现都远高于8.97%的寿险业总体增速。

银行系保险公司突飞猛进的“诀窍”在于深入挖掘股东优势。建信人寿总裁赵富高对媒体直言，银行系保险公司想要成功经营，要与股东（母行）的战略意图和战略布局保持一致，吃透银行控股保险公司的目的和出发点。农银人寿产品市场部副总经理乐天对《财经》记者表示，农银人寿正在为农行的私人银行客户和农行员工量身定制产品和服务，以充分挖掘农行作为其第一大股东的股东优势和既有的客户资源。

银行系保险公司的异军突起，倒逼几大险企探索破解银保困局的路径。人保寿险副总裁王慧轩认为，为客户提供一体化金融服务，是银行和保险共同面临的问题，但银保产品缺乏相应的比较优势。只有“通过销售创新、产品创新和合作模式的变化，保险公司的保单获取能力才能得到进一步增强”。 探索产品创新

“以客户为导向”，意味着保险公司需要在产品和服务上实现精细定位和营销，满足客户多样化需求。如何在产品的功能和结构以及服务模式上进行创新，成为撬动转型的着力点之一。而人身险费率和资金运用两大市场化改革，为险企下一步的转型提供了新的契机。

王慧轩认为，费率市场化有助于解决市场细分的问题，保险公司可以根据客户不同的消费特性，采取差异化的费率，进行精准营销。在他看来，“老（养老险）、少（少儿险）、财（财富人群）、保（重疾险）”，应该成为人身险费率市场化之后保险公司的发力点。

普通型人身险预定利率放开之后，建信人寿、农银人寿和光大永明人寿等银行系保险公司为代表的中小保险公司率先发力，纷纷推出基于新预定利率的产品，大型公司则谨慎观望。

杨明生表示，中国人寿将在保障型产品上迈出重要的一步，据了解，下半年中国人寿将在银保和个险渠道推出纯保障型新产品。太保和平安亦表示，将加大对保障型产品的开发。

对于诸险企来说，人身险费率改革的政策红利，还在于对理财型产品开发力度的加大。今年8月，保监会主席项俊波在保险业深化改革研讨班上提出，理财和保障并不对立，要求保险业既要补上保障的短板，也要满足人们的财富管理需求。在他看来，财富管理对于保持保险市场的稳定增长，“具有重要意义”。

中国人寿、中国平安、中国太保和中国人保高层在中报会上纷纷表态，下半年将开发资产导向型产品。

资产导向型产品，已成为当下市场的热点。

今年4月，新华保险在银保渠道推出的资产导向型产品——“精选一号”万能险，成为保监会投资新政推出以来的首单项目资产支持型产品。随后，其又在个险渠道推出附加“精选二号”的万能险产品。

资产导向型产品将账户上的保险资金，投资于特定创新金融产品项目，从目前推出的这几款产品来看，项目的每年预期收益率不低于5%。目前太平人寿和泰康人寿等公司，都推出了资产导向型产品，其高利率水平受到市场追捧。

一位寿险公司产品开发部负责人表示，资产导向型产品的优势在于，其与保单获取成本相挂钩，可以通过杠杆效应获得成倍收益。

资产导向型产品对负债和资产具有高度敏感联动性，对保险公司的资本预算管理能力、投资能力和资产负债匹配能力提出了更高的要求。从上半年的情况来看，中国人寿、中国平安、太保和新华保险的净投资收益率分别为4.42%、4.8%、5%和4.5%，年化总投资收益率分别为5.05%、4.9%、4.8%和4.3%。

资产导向型产品需要有可以与之相匹配的长期资产池。四家上市险企上半年都加大了债权计划等另类投资比例，比如，新华保险认购基础设施债权和股权计划共计114亿元，中国人寿的基础设施和不动产债权投资计划投资额累计已达455亿元，太保设立的基础设施和不动产债权投资计划合计额174亿元。

根据保监会预测，如果按平均久期在七年以上、收益率在6.5%左右来测算，1万亿-2万亿元的长期资产池，将带动2万亿-4万亿元的负债市场。

不过，中国人保集团副总裁兼人保资产管理公司总裁周立群在接受《财经》记者采访时表示，项目资产支持计划的监管细则还没有出台，具体形式和操作存在不确定性。

寿险半年工作总结范文第2篇

国寿称，“主要原因是投资收益增加和资产减值损失减少。”这种转折性增长的来源是什么？是否可持续？未来国寿投资收益波动的关注点在哪里？

投资业绩大幅波动源于股市浮亏

“资产减值损失”是过去两年里影响国寿业绩最大的“黑天鹅”：2011年中报减值35.78亿元、年报128.67亿元，2012年中报减值151.17亿元、年报310.52亿元。2013年中报减值损失37亿元，比上年同期少114.17亿元，对国寿2013年上半年营业利润同比增加92亿元起到决定性作用。

“资产减值损失”是一个会计概念，是对持续时间超过一定期限或跌幅超过一定限度的“浮亏”认定为“会计意义亏损”的结果。由于会计工作有自成体系的理论框架，它不需要等待买卖操作对应完成之后再来确认亏损，而是可以把投资学上的浮亏按照会计学的理论体系以多种方式确认为某个会计期间的当期损失，比如不同会计科目下的处置方式不同、债权股权工具的处置方法不同；更有甚者，这些专业性甚至随意性很强的处理方法根本就不公布，让外界几乎无法了解其利润涨跌的真正缘由。

截至2012年中报，国寿对减值规则的披露都还相当笼统，不过，从2012年年报开始，终于披露曾经的“商业秘密”：“本集团于资产负债表日对各项可供出售权益工具投资单独进行检查，若该权益工具投资于资产负债表日的公允价值低于其初始投资成本超过50%；或低于其初始投资成本持续时间超过一年（含一年）；或持续6个月低于其初始投资成本超过20%，则表明其发生减值。”通俗地讲，国寿确认减值的具体标准有三：一是单一的跌幅标准：计价日的价格低于成本的一半，哪怕昨天刚买也要计提减值；二是单一的时长标准：截至计价日价格持续低于成本的时间已经满一年，也就是说只要在过去一年该资产的价格1次都没有涨到过成本价，就要视为减值；三是时长与跌幅同时考虑：即跌幅超过20%，如果持续达到6个月就要视为减值。鉴于一只股票跌幅达到20%或者50%，走熊达到6个月甚至12个月，已经司空见惯，所以，今后国寿炒股出现减值损失，将不是小概率事件，在大熊市里金额还可能非常惊人。

由此带出的一个问题是，除非一只股票在短期内暴跌腰斩，否则，这个浮亏的地雷就要等半年、甚至一年后才会在“减值损失”警报中引起投资者关注。

不过，在公司利润表“其他综合收益”科目的注释中会披露“可供出售金融资产产生的利得/（损失）金额”，这算是预警信号。

如图显示，上证指数（为了使三个指标的数值都在同一个数量级上，图中对上证指数进行了缩小10倍的处理）与国寿可出售科目的浮亏及减值计提之间是有大致关系可循的：一是三者的走向基本一致；二是国寿经过2011年年报和2012中报、年报的大幅计提减值损失后，可出售科目的浮动盈亏平衡点已经从高于2500点下降到2200点上下；三是国寿的减值计提在2010年开始的下跌行情中以浮亏持续时间达到一年为主，比如2010年年报浮亏137亿元，2011年年报就计提损失129亿元；2011年中报浮亏195亿元，2012年中报就计提151亿元；2011年年报浮亏456亿元，2012年年报计提311亿元，基本上一年后实际计提的减值损失是当初浮亏的70%。2011年年报计提减值金额相对于2010年报浮亏的比例高达95%，是因为2010年中报时就已经出现大量浮亏，只不过其后一年股指大幅回升，直到2011年下半年股指重新回落，大量的股票才达到减值条件。2013年中报37亿元的减值则是股指创新低及2011年底巨额浮亏共同作用的结果。

这样看来，由于2012年指数维持在2200点左右，国寿没有大量的浮亏，所以，除非2013年底股指重新下跌到2000点以下，国寿应该不会再有大级别的减值计提，比如超过50亿元。

再来看国寿所说的2013年上半年“投资收益增加”。

中报数据显示，国寿2013年上半年投资收益494亿元，比上年同期增加大约100亿元，其中可供出售金融资产科目和持有至到期投资科目各增加46亿元。国寿对可出售科目增收的解释是公司权益类投资价差收入增加所得。2013上半年上海主板冲高震荡回落、深圳创业板则是迭创新高，这确实为国寿实现浮盈、赚取差价提供了条件。2012上半年上海主板新低之后反弹震荡回落、深圳三大指数也是新低之后反弹横盘，差价收入的机会确实不如2013年上半年。

国寿披露，持有至到期投资收益同比增长73.0%，主要是加大持有至到期投资配置力度，利息收入增加。2013年6月末，国寿持有至到期投资4773.5亿元，而2011年年末为2619.33亿元，2012年年中为3231.11亿元、年末为4523.89亿元，也就是说在2012年一年中，国寿持有至到期资产增加接近2000亿元，增幅72.7%，所以，该科目投资收益增加73%就顺理成章了。当然，国寿所说的“加大持有至到期投资配置力度”，其实是2012年底之前的事情，并不是2013上半年当期所为。

应该指出的是，虽然国寿含股市交易性科目浮动盈亏及可出售科目会计减值损失的总投资收益率大幅波动，并引起国寿每股收益及股价波动，但是，扣除股市“浮云类”盈亏的干扰之后，国寿的净投资收益率（只包含债权型投资利息、存款利息、股权型投资股息红利、贷款类利息、投资性房地产租金等孳息类收入）其实波动不大：2012年为4.44%、2013年上半年为4.42%。所以，引起国寿营业利润、每股收益及股价大幅波动的就是股票投资显性的或隐性的盈亏，而且其幅度常常超过50%，足以引起股价暴涨暴跌。

另类投资渐露头角

在国寿中报披露的投资收益里，贷款利息还是一个不起眼的项目：收益26.42亿元，在494亿元的总收益中占比仅5.35%，但是其同比增长30.3%的幅度应该引起重视；更为关键的是，这里蕴含了被视为保险公司投资新宠的债权计划投资。

国寿财报对于债权计划投资的信息披露截至2012年年报都是相当清晰完备的：在合并资产负债表里有单独的“债权计划投资”科目，并提供了会计附注，说明计划的期限和担保分类情况。但2013年中报在资产负债表里已经把它和保单质押贷款合并为“贷款”科目，相应的会计附注中也没有单独列明“债权计划投资”项目，只把它归入“其他贷款”。幸好，我们通过对2012年数据的比对，确认“其他贷款”暂时都是债权计划投资。图表显示，2011年以来，国寿的债权计划投资增长迅猛，每半年就能增长接近20%，远远高于国寿投资资产总额的增长。

2013年上半年，国寿最大的动作就是投资苏州城市发展基金：承诺自国寿（苏州）城市发展产业投资企业（有限合伙）成立之日起将50亿元的投资款在一年内分三次等额支付。这个项目是在国寿集团牵头下，联合国寿股份、国寿财险三家公司一起投资。

从项目存续时间和利润安排来看，国寿系三家公司合并出资占60%，但是，鉴于有限合伙企业的特殊运行机制，国寿对该项目企业的投资行为完全没有决策权，只有知情性质的咨询权和监督权。另外，公告对企业的投向只做了非常抽象的披露：项目实施主体及项目运营区域均在苏州市范围内，投资范围为政府投资的城市基础设施建设项目及城市发展产业项目等。

其他关键信息国寿没有明确披露，只能借助其他渠道来搜寻。首先，担任该合伙企业普通合伙人、真正行使投资决策权的是苏州国发创业投资控股有限公司（下称“国发创投”），是苏州国际发展集团（下称“国发集团”）的子公司，而国发集团是苏州首家市属国有资产经营公司，是集“证券、信托、银行、担保、创投、保险”六位于一体的地方金融平台，旗下已有东吴证券、苏州信托、苏州银行、国发担保、国发创投和东吴人寿等公司。

江苏省发改委网站上2012年9月的宣传资料显示，国发创投当时管理的资金规模是58.88亿元，累计投资创业企业70余家，投资总额逾30亿元；投资企业中，17家通过IPO走向资本市场。这样看来，国发创投的整体实力还是不错的，不足是之前没有管理过保险资金，而且在城市产业投资方面的经验也很有限。作为该企业创新模式服务于苏州城市发展的一个尝试，它与苏州市吴中区合作设立过10亿元的“国发吴中基础设施产业基金”。在这份网上宣传资料中，只字未提保险资金的问题，更不涉及与国寿的合作。

2012年11月25日，苏州市政府与中国人寿集团签署战略合作协议是一个转折点，成立国寿（苏州）城市发展创投基金就是实质性合作的第一步。截至2013年6月，首期30亿元资金已经到位，其中国寿系三家公司出资18亿元。

据报道，该基金一期30亿元推荐投资项目分别为：苏州市保障房开发项目10亿元、虎丘风景区北扩工程暨湿地公园建设项目10亿元、上方山石湖生态园开发项目10亿元。看来，主要是保障房和旅游项目开发。

从典型的保险投资领域来看，今后也许还会扩展到城铁等市镇设施领域。可见，国寿虽然以入股创投的形式进入苏州市场，但它的实际投资领域重点可能并不是典型的科技或创意型投资，而是在传统投资领域以创投合伙的独特运行机制来开展。其实，这样的合作似乎更应该与苏州信托合作。

其实，这个合作项目有更宏观的背景。那就是险资因多种原因而更加倚重另类投资，同时地方平台公司的银行贷款和发债等融资渠道又越走越窄的情况下，二者一拍即合。

除了上述创投基金外，国寿与苏州市的后续合作也已经展开。2013年8月，中国人寿以1.94亿元竞得位于苏州工业园区地块，该项目总投资10亿元，将由中国人寿和美国最大的非上市养老运营管理机构Merrill Gardens（魅力花园）公司联手建设，建成后将成为集休闲养生、活力养老、持续看护养老和医疗康复为一体的跨代型高端养生养老社区，将引入美国成熟的养老社区运营模式，为40岁以上的健康活力人士提供全生命周期服务。负责该养老社区运作的项目公司为中国人寿（苏州）养生养老投资有限公司，注册资本3亿元。

事实上，国寿只是保险资金扎堆投资苏州潮流中的排头兵，很快又有几家保险公司入驻。

太平资产2012年12月宣布，发起设立的“太平资产-苏州工业园区镇一体化项目债权投资计划”出炉，人保也于2013年3月设立30亿元的“人保—苏州轨道交通债权投资计划”，投向苏州市轨道交通二号线。继之还有太保和平安。

因此，保险资金在苏州的实际投资（契约承诺）已经达到121亿元，平安及其他公司的加入将很快使投资突破200亿元。这些资金的具体投向涉及轨道交通、商业不动产、保障房、旅游地产、养老地产和创业投资等。至于资金用途，虽然大部分应该是用于新增项目投资，但不排除其中一部分资金是用于“借新还旧”，而且往往是“险资接替银行/信托/债券”，比如苏州工业园区区镇一体化债权计划就明确其中一部分资金是用于“置换项目的部分银行贷款”。

国寿2013年上半年另类投资的第二个大手笔是参股“中石油西一、二线西部管道项目股权投资计划”，认缴金额48 亿元。此项投资的背景是：2013年6月，中石油拿出“西气东输”西一线西段、西二线西段等5条天然气管线、5条原油管线、5条成品油管线，作为以资产出资；保险、养老金、银行和公益基金等所组成的合资方以600亿元现金出资，共同成立了中石油管道联合有限公司，双方各占有50%的股份，合资期限为20年。保险公司方面，泰康资产管理公司代表泰康人寿、中国人寿、中国人保、新华人寿、太平洋保险、太平保险、中意人寿、阳光保险和合众人寿9家保险公司的资金，共计360亿元。

从苏州和中石油这两个案例，我们不难看出，和整个保险行业的投资趋势一样，国寿正在加大对实业领域的投资（由于有别于传统的证券投资而被统称为另类投资），其中以基础设施和房地产关联行业为重点。

这类投资与证券投资相比有三大特点：一是完全的机构投资市场，非标准化交易标的，受散户投资者的影响很小；二是收益率比高等级债券要高，受利率、CPI等宏观指标短期变化的影响很小；三是流动性风险比较大，作为机构市场和私募市场，虽然保监会也在试图为这类资产建立流通转让市场，但是，其流动性显然低于交易所和银行间市场。

寿险半年工作总结范文第3篇

最近20年来，以20%的年均增速疾行的保险业，近两年放慢了步伐。业界共识是，资本市场低迷、银保业务下滑、营销队伍增长乏力，诸多因素让保险业陷入发展的困局。

四大保险上市公司的2012年报均显示，寿险业务陷入低迷：中国人寿（601628.SH，2628.HK）净利润同比下滑39.7%，位居上市险企降幅首位；中国太保（601601.SH，2601.HK）净利润同比下滑38.9%，降幅居次；中国平安（601318.SH，2318.HK）整体净利润虽然增长3%，但寿险业务贡献的净利润同比下降35%。只有新华保险（601336.SH，1336.HK）实现4.8%的正增长。

上市险企将净利润下降大多归因于资本市场低迷，使得其持有的股权型投资资产公允价值下跌，从而大笔计提资产减值损失。中国人寿、中国平安、中国太保和新华保险四家公司的年报显示，资产减值计提总计高达471.96亿元，为近三年之最。

这正是多数寿险公司业务构成的现实困境：过度依赖于保费收入的规模增长，银保业务占比畸高，深受资本市场走势影响。“如果早点实现转型，情况或许不会像现在这样糟糕。”一位监管层人士向《财经》记者表示。

自2008年以来，保险业“调结构”、谋转型已有五年，但至今痼疾犹存，转型成效有限。“保险业现在已到了关键期，需要真正回归到保险的本源上来。”一位寿险公司前高管对《财经》记者表示。在上市险企各自举办的年报业绩会上，高管们不约而同发出了继续深化“转型”的信号。

弱势中的转型

外部环境的艰难，迫使保险公司不再单纯比拼规模，而是关注公司一年新业务价值和内含价值的成长。而一年新业务价值和内含价值的实现情况，最能反映公司以价值为驱动的转型策略效应。

中国人寿董事长杨明生在年报会上坦言，他执掌中国人寿之后，“比较忧虑的一件事情就是新业务价值”。

据了解，个险期缴产品对内含价值的贡献通常是银邮趸缴产品的10倍左右。据国信证券分析师邵子钦测算，从内含价值指标（剔除再融资、派息、精算假设调整等影响因素）来看，新华增幅最大，达19.7%，平安以18.3%次之，中国人寿同比增长18.1%，太保增长15.4%。

中国太保的一年新业务价值实现5.2%的增长，中国人寿同比增长4.3%，中国平安同比微增0.2%，人保寿险增幅最大，达8.6%，而新华保险则同比下降4.3%。

中国太保董事长高国富在年报会上表示，在董事会对寿险KPI指标中，考核权重最大的不是保费规模，而是一年新业务价值的增长。中国人寿亦在2012年将一年新业务价值和内含价值纳入考核指标体系，其中一年新业务价值的权重达35%。

不过，新单保费增速下滑甚至负增长，令保险公司高管们不无压力。中国人寿总裁万峰在年报会上承认，2012年该公司的新单保费负增长，总保费由以往的新单保费拉动变为续期保费拉动。新华保险虽然个险新单保费同比增长3.8%，但新单总保费下滑了21.1%。中国平安新单保费下滑17.7%，其中，个险新单保费下降17.2%。

新单保费的骤降主要来自银保业务滑坡。中国人寿、中国平安和中国太保的银保新单业务都呈负增长，其中，中国太保银保新单业务同比下滑40.2%。

曾几何时，银保业务一度成为寿险公司抢占市场的利器。仅2008年上半年，全行业实现银保保费收入2000亿元，占寿险总保费收入的一半。彼时，无论是监管层还是保险公司，对此都连呼“想不到”。

2010年银保新政出台后，银保渠道急转直下。“现在来看，2011年底我们上市时对银保新政影响的预测过于乐观了。”新华保险董事长兼CEO康典在年报会上感叹。杨明生则表示，银保渠道下滑的趋势在一段时间内还将持续。

上述寿险公司前高管认为，很多保险公司没有想明白，盲目扩张银保业务，银保业务对资本的消耗相当大，这也是很多公司偿付能力压力很大的一个重要原因。

德勤中国金融服务业管理咨询副总监杨桦认为，围绕客户实际需求的产品结构转型将是今年银保工作的重点，寿险产品回归保障，加大养老、医疗、护理类寿险产品的研发，可以避开与银行理财产品进行直接竞争。

平衡价值与规模

保险公司转型，需要根本转变经营方式和理念，否则很难扭转现状。中国社会科学院金融所所长助理郭金龙接受《财经》记者采访时认为，现在保险业存在的问题，与前几年的金融形势有很大关系，保险业过度依赖银保业务，受到外部环境的综合制约。

中国人寿保险总裁万峰在2012年金博会上表示，从理财角度来说，投资型保险产品在时间与收益方面都不具有优势。“方向错了，保险的本业不应是理财而应专注保障保险。寿险公司的转型首先要以产品转型为核心，今后不能再跟银行、基金、信托等理财领域竞争。”

在转型过程中，如何坚持自己的战略，不为市场和他人左右，平衡价值与规模，考验着保险公司管理层的智慧。

畸高的银保业务结构为当前寿险业转型带来压力。康典坦言，由于银保业务占比过高，2012年银保渠道下滑对新华保险整体业务影响比同业更大。虽然个险渠道保费同比增长6.2%，但“此长未能弥补彼消”。

转型的直观代价是保费收入下滑。“我们转到了价值率更高的产品，但价值率大幅提升仍不足以弥补新契约规模保费下降所导致的新契约价值减少，同时，部分营销员收入的下滑也影响到队伍的稳定。”康典在年报致辞中表示。

在“唯保费论英雄”的思维定式下，保费规模的增减成为悬在保险公司高管头上的千斤顶。中国人寿一位前高管曾私下透露，公司确实很想把增速降一降，以便留出空间调结构，但监管层和市场的压力马上压了下来：作为寿险业老大，中国人寿增速一旦降下来，会直接影响到行业的整体增速。

因此，即便在2008年10月以来便将重心转向长期期缴产品，停销三年期产品，主推五年期以上产品，中国人寿仍然难耐由此所带来的保费增速放缓的压力，为保住“三分天下有其一”的市场份额，亦会不时打出“趸缴”牌。今年首季，便又推出一款趸缴银保产品保“开门红”。

中国人寿副总裁刘家德坦言，保险业一般在上半年拼规模，下半年做期缴增效益，中国人寿亦采取了这种策略。

中金公司认为，2012年完成高层变更之后，中国人寿的规模和效益并重的新战略将主导公司未来的业务发展。但挑战在于，其将需要通过滚动销售短期储蓄类产品，缓解当前满期给付和退保增加的压力，这将暂缓公司转型的进程，中国人寿将在短期规模和长期价值之间进行平衡。

杨明生则表示，要均衡对待价值与规模之间的关系，不能只顾价值而抛弃规模，也不能光看规模而不顾价值，“当二者只能取其一时，价值成为首选目标”。

相较中国人寿的两难选择，较早进行转型的中国太保则略有章法，先是逐步退出银保万能险市场，继而发展银保期缴业务，控制趸缴产品销售规模，在此基础上，推行“聚焦营销、聚焦期缴”战略，加大个险渠道的发展。虽然近年失去了寿险业第三的位置，但其业务结构已趋良性。

尽管寿险业迫切需要转型，但船大难调头，对于保险公司特别是大型保险公司来说，转型不能转急弯，其风险在于，靠趸缴型银保业务做大规模，如果没有一定的续期业务支撑，一旦次年保费收入达不到一定规模，在高成本支出下，将出现收不抵支，带来现金流风险。在2013年保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波提醒说，现金流风险是今年的重要风险之一。

转型的风险也由此显现。康典在年报致辞中指出，目前市场不振，为了突破困局，很多公司选择力推高收益储蓄替代型理财类产品打规模、保现金流。“这种竞争的过度对寿险行业价值链的解构性破坏是不可忽视的，大家将风险后延，最终把宝押在投资回报上，将有可能扩大投资风险。”

保险业今年形势很严峻，2008年销售的五年期银保产品将在2013年满期，寿险业将迎来满期给付高峰，同时，伴随续期红利不断减弱，行业现金流压力提升。此外，由于客户满期利益与存款的差距加大，可能引发未满期客户退保。

德勤中国金融服务业审计暨保险业领导合伙人文启斯指出，由于目前寿险公司主要销售投资型产品，投资回报的下滑和其他金融机构的竞争，导致寿险公司最主要的利润驱动因素——利差收益收窄，甚至可能产生更多的退保。

如果新单保费无法维持高增长，续收红利将受到较大影响。康典坦承，新华保险的形势颇为严峻，如果没有有效的应对措施，在未来1年-2年，续收红利将持续减少。

创新驱动发展

上述寿险公司前高管认为，现在行业再次转型“稍有点晚了”，如今的外部环境今非昔比，如果五年前保险业能够切实走回归保险本源之路，“可能保险业就不会搞成这样，出现这么多问题了，转型成本也会小得多”。

一个现实情况是，由于满期给付和退保，整个行业新增客户的数量在持续减少，而客户流失的状况却日益严重。对此，康典认为，行业需要新的客户开发、服务和增值模式。今年初，杨明生在中国人寿工作会议上提出要实施“创新驱动发展战略”，推动公司从规模速度型向规模效益型转变。

保险业首个蓝皮书《中国保险业竞争力报告——转型的艰难起步（2012-2013）》建议，保险业应调整人身险的产品结构，改革销售管道，采用险种差别费率，对健康险、养老险实施单独核算，实现专业化经营。

随着老龄化社会的推进，老百姓在健康、医疗和养老等方面的保险需求增大，郭金龙认为，保险公司应该顺应这一发展趋势，在产品开发上更多关注养老和健康保障，为消费者提供价格更优惠的此类产品。

对此，太保已作出明确的战略安排。2012年，太保健康险业务增长24.7%，基于这种判断，太保计划与安联联手组建健康险公司。高国富表示，“我们决定把健康险的产品和服务朝专业化的方向发展”。

据了解，新华保险也将养老和健康两大产业作为未来战略转型的重点发展方向。申银万国报告认为，新华保险2013年全面转型价值增长，将主要推动健康险和终身寿险产品销售。

对于正在转型中的保险业来说，金融综合经营的深入和互联网金融的兴起，提供了转型的新契机。杨明生表示，中国人寿将迅速启动电子商务渠道，今年要抓紧把上海的全国数据中心、北京研发中心和灾备中心建立起来，形成有效互动，为客户提供一站式服务。

在一站式服务方面，中国平安是先行者。平安集团副总经理兼首席保险业务执行官李源祥接受《财经》记者书面采访时表示，互联网作为新兴的销售管道，为公司创造了更多机会来捕捉客户的需求，并可以更快、更精准地为客户提供综合金融产品和服务。

文启斯认为，产寿险的交叉销售将成为电销渠道的业务增长点，保险公司在电销渠道已从拼价格向拼服务转变，将逐步向精细化经营模式转型。

寿险半年工作总结范文第4篇

关键词：保险；客户属性；保险销售；影响

我国加入WTO后，保险行业的竞争愈发激烈，尤其是在一些国外保险公司的加入后，对我国保险公司的发展有着极大影响，使得我国保险行业面临着巨大的调整，为了提高保险公司的竞争力，必须增加保险公司的销售收入，开发更多的客户群，拓展市场范围。本文探究了保险客户属性对保险销售的影响，系统对相关管理者有所帮助，制定出科学、合理的营销方案，设计出更多的保险产品，这样才能吸引更多的客户。

1 我国保险行业的发展现状

随着社会的不断发展，我国的经济水平越来越高，人们的生活质量也有所改善，这促进了保险行业的发展，人们只有在保证温饱的前提下，有了剩余的闲钱后，才能购买保险产品。在加入WTO后，我国保险市场加入了很多国外的保险公司，这增加了保险市场的竞争性。为了提高企业自身的竞争力，必须努力优化保险产品，还要从客户的需求出发，制定有效的营销计划，要以客户为本作为营销的原则，这样才能吸引更多的客户。我国保险行业在发展的过程中，借鉴了很多国外的成功案例，这可以缓解保险市场存在信用诈骗的问题。为了减少信用卡诈骗事件，首先要对保险客户属性进行调查，并根据不同属性客户的需求，为其提供具有特色的保险服务，这样才能满足不同客户需求。客户的流失是降低企业盈利的主要因素，所以，保险公司还要努力提高服务水平。我国保险市场中，部门保险公司服务比较差，这造成了客户流失的问题，而且严重影响了企业的盈利水平。有学者指出，如果能将企业客户流失率减少5%，则可以保证企业的利润增加100%。

2 探究保险客户属性对保险销售影响的方法

2.1 数据背景与数据来源

本文为了探究保险客户属性对保险销售的影响，对某保险公司2003-2012年销售数据进行了分析，这些数据主要包括两个部分，一是保单明细，二是客户信息。保单明细是由保单号、投保人、被保人、保额、生效日期等内容组成的。客户信息包括客户的姓名、性别、年龄、工作、收入水平以及联系电话等内容组成。本文案例中的保险公司属于比较大的商业保险集团，总保费收入高达上千亿元，在整个保险市场中占有较大的份额，所以，这些数据比较具有代表性以及可研究性。

2.2 数据准备

为了分析出客户属性对保险销售的影响，需要做好数据准备工作，要建立险种信息、时间以及客户信息等维度，然后导入原始数据，在利用相关软件对数据仓库进行开发，实现多维分析的数据分析模式。

3 结果分析

本文从时间维度、险种维度以及客户维度几个方面，对保险客户属性对保险销售的影响进行了分析，通过相关数据表明，在一年中不同的月份中，保险公司的销售额有着较大差异，而且一般上半年的销售额高于下半年。这与保险推销人员的工作态度有一定关系，一般销售人员可能在上半年为了出业绩比较勤奋、认真，但是在下半年则比较松懈；还有一部分原因是客户在上半年闲置资金比较多，对保险的购买欲也比较强。通过调查发现，在人寿保险公司中，意外伤害险投保的数量比较多，占总销售额的一半左右，这主要是因为该险的保费比较少、交费期间比较短。该险种通常被长期从事危险工作的群体青睐，尤其是工人，司机等。因此这部分人群就是大力推广此类险种的最佳人选。与此产品类似的如“国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险”等几种附加保险销售量也不错。

而对于年交费较高，期限相对较低（一般3至5年），同时分红也较多的保险，如“国寿金彩明天两全保险（分红型）”、“国寿美满一生年金保险（分红型）”等几种产品则更多的被家庭收入较高人群接受。期限相对较长（一般10至20年），没有分红，年保费在2000元左右的保险，如“国寿康宁终身重大疾病保险”、“康宁终身保险”等更多的被中等收入人群接受。

4 对客户相关属性汇总分析

4.1 与年收入的关系

不同收入的人群对保险的贡献不同，年收人为5万以上的人群购买保单数量占全部销售数量的60.54%，总保费占总体的74.69%，其中年收入10万以上的人群购买保单数量占34.38%，总保费占45.66%，而年收入为3万到5万的人群购买保单数量占全部销售数量的25.36%，总保费占总体的19.82%，年收入在3万以下的人群对保险的业绩贡献就非常微小了。

年收入在5万以上的客户就是具有代表性的高端客户资源，这样在以后的保险设计和业务推广过程中，就可以有针对性地发展优质客户，调整不同险种推出规模，控制一般客户业务，提高整体业务的利润水平。具体来说，像“国寿金彩明天两全保险（分红型）”，“国寿美满一生年金保险（分红型）”等高端分红产品的顾客大多为收入较高者。

4.2 与年龄的关系

不同年龄段的人群对保险的贡献也有差别。分析得出，购买人群主要在18岁到52岁之间，其中30岁以上购买量占86.41%，这个年龄段的人群是保险公司应该加大力度分析和挖掘的潜在对象。同时，我们还发现还有一部分未成年人有保险交易记录，那普遍是条件较好的家庭，会给年幼小孩买保险。

4.3 与性别的关系

保险的购买状况与性别有紧密联系。从数据显示看到，买保险的人群中男性占69.24%。这也符合现实情况，就中国来说，男性作为家庭主力在外奔波风险较大，需要更多的保障，所以保险公司在销售时可以抓住客户这一心理，更多的抓住男性客户。

4.4 群体效应

分析客户的地区分布，我们可以得出，同一个地区购买往往呈现群聚效应，也就是一个地区的保单数量不是单独出现，而是如果客户的邻居或者亲戚有购买保险的记录，则该客户比较容易购买。这反映了人们的从众心理，销售人员在做业务推销的时候可以把附近的销售记录作为例子说服更多客户。

结束语

综上所述，只有有效的解决客户流失问题，才能促进保险公司更好的发展。保单持有率是衡量保险公司经营水平的重要指标，但是我国很多保险公司都存在保单持有率逐年下降的问题，这影响了公司的盈利水平。只有对客户的属性进行准确的分析，向不同属性的客户推销适合的产品，才能提高保险公司的销售收入，从而提高保险公司的竞争力。在向客户推销产品时，要使用心理战术，针对客户的不同属性，采用不同的推销方式，这样才能提高推销的成功率。

参考文献

[1]冯华楠.关于保险销售模式改革的研究[J].沈阳工程学院学报（社会科学版），2013（1）.

寿险半年工作总结范文第5篇

此次改革方案一经公布，立刻在市场引起了连锁反应。先是各中小险企纷纷试水，推出各种产品吸引客户，这一趋势正在向大型险企扩散，预定利率随之从最初普遍瞄准的3.5%走高到4%。

10月15日，平安人寿推出首款寿险费率市场化新品，预定利率4%，高于市场同期产品，新华保险则已在9月底推出预定利率为3.5%的保险新品。截至记者发稿，中国人寿和中国人保公开表示正积极研发费改后的新产品，并且积极报备，中国太保和泰康人寿费改后的新产品也将面世。

大型险企的参战，表明寿险“死水一潭”的市场现状正在改变，价格战也已打响。而随着大资管时代的到来，银行理财、券商资管和信托迅猛发展，金融同业竞争日趋激烈，在这样一种竞争格局下，保险业的竞争力亟待提升，行业也将逐渐步入改革深水区。

险企激战

8月份，保监会正式宣布普通型人身保险预定利率不再执行2.5%的上限限制，同时将3.5%作为基准评估利率，不超过3.5%的产品在保监会报备，超过3.5%的要经保监会审批。

此外，保监会还将实施配套的调整措施：对养老年金业务实施差别化的准备金评估利率；分红型人身保险单法定评估利率为2.5%；适当降低长期人身险业务中与风险保额相关的最低资本要求；保险公司自主决定销售人员佣金，以产品定价的附加费率为上限。

所谓人身险产品的预定利率，是指寿险公司在设定产品定价时，根据对未来资金运营收益率的预测为保单假设的每年收益率。1999年至今，中国国内寿险产品预定利率上限一直被人为设定在2.5%，14年后，这一干预市场的预定利率限制才正式被取消。

从最初参与费率改革设计新产品的情况来看，大型寿险公司态度没中小型保险公司积极。一些中小型险企早在费率管制放开之后，便根据自身实力率先推出具有一定市场吸引力的产品，如农银人寿、中英人寿、建信人寿、中意人寿等几家中小型险企迅速推出基于新的预定利率的人身险产品。

目前，新上市产品使用3.5%的预定利率，具有很强的价格优势，普遍降价在20%左右。显然，费率市场化对老百姓来说是个大好事，国内真有便宜又优质的保险产品，何必千里迢迢跑到香港去买保险？

9月底，四大上市险企之一的新华保险紧跟改革步伐，率先推出一款自主定价的固定收益类保险产品——惠福宝两全保险，市场开始对大型险企推出费率市场化的产品抱有更多期待。

一家中型保险公司总精算师接受《新财经》记者采访时表示，寿险行业一直萎靡不振，费率改革放开，短期利润有所下降，但可以激活行业。此前，国寿等大型保险公司对此一直持反对态度，觉得市场条件还没有成熟，现在看起来，大型险企也不得不参与到费率市场化后的市场竞争中来。

在激烈的竞争中，价格战成为小公司搞大规模、打开市场知名度的手段。此前，有不少分析人士担心“价格战”将会打乱市场，但目前看来，小型险企受到资本金和投资能力的约束，难以承受价格战之痛，反而是大型险企有资金优势。

瑞银最近报告分析认为，从博弈上讲，第一家推出4%预定利率产品的寿险公司最为受益，预计未来价格战将使得预定利率升至4%？4.5%甚至更高，传统险价格竞争战已经掀起。

一位出身保险业，现从事金融业行业研究工作的分析师对《新财经》分析道，在限定利率的情况下，保险公司发挥空间有限，看似保护了大型保险公司的利益，实际上使其机制越发僵化。在大资管时代的竞争中，相当被动。但费率市场化以后，大型险企相对于其他金融机构的金融产品来说，定价空间大了，竞争力也提高了。

考验险企投资能力

平安人寿10月15日推出的这款“平安福”产品，作为国内第二大寿险公司，可谓高富帅的“低姿态”。

按照上述精算师对记者的分析，一款寿险产品，像国寿、平安这样的保险公司，投资回报率在3%也不会亏，因为有规模效应和成本优势。但小型险企，比如3.5%的预定利率，算上成本，投资回报率起码要达到4.5%才不亏。

平安人寿这款预定利率4.5%的保险产品，何以保证其利润？尽管平安人寿总经理对媒体否认是在赔本赚吆喝，但如果投资回报率达到5%才不会亏，则非常考验平安人寿的投资能力。

保监会主席项俊波对保险产品竞争力弱的原因十分清楚，他认为根源之一就是投资收益上不去，近5年保险投资的平均收益仅为4.3%，低于社会投资平均回报水平。项俊波说：“保险机构不得不依靠股票市场投资来获取超额收益，一旦股票市场下行，由于缺少可替代股票的高收益投资产品，无法迅速调整配置结构，往往带来巨大的风险和损失。”

上述分析师对记者说，保险资管公司投资能力受到限制，投资渠道狭窄，资本市场差，投资收益就低，大部分产品低于银行五年期存款利率，因而备受诟病。产品的吸引力弱，导致聪明的钱都不投保险，使得退保率居高不下。正因如此，在中国进入“大资管时代”的背景下，保监会去年以来密集推出一系列新政，放宽险资的投资比例和渠道，提高险企的投资收益率。今年上半年，投资收益率提高的主要原因是另类投资渠道的扩大，这亦与保监会去年以来密集推出的保险新政密不可分。

半年报显示，四大公司净利润共计458亿元，同比增长43.9%，主要原因是投资收益的增加，今年上半年的年化收益率为4.9%。

今年以来，各大保险公司的权益类资产（包括股票、股票型和混合型基金等，与资本市场表现挂钩）都有所下降，比如国寿的权益类资产从9.2%下降到8.02%，而在固定收益投资（国债、金融债、企业债、可转债、短期融资券、央行票据和债券型基金等）、债权和股权项目投资上上升不少。

不过上述公司总精算师也对记者表示，各家公司在一些会计处理上并不完全一致，未必能准确反映保险行业和各保险公司的投资状况。比如，分子中的投资收益如果没有包括可供出售金融资产，特别是权益类资产的价格变化，而分母中的总资产没有扣除回购资产和投连险资产的影响，则数字就不一定反映了真实的投资收益率。

无论如何，险资的投资收益率差强人意是现实。保险资金运用的市场化改革，还有赖于保险业市场化程度的提高。

负面影响仍存

本次费率市场化改革主要针对传统人身险，包括寿险、健康险和人身意外伤害险等，占比不足10%。因此，业内判断，这一定价的放开，对寿险公司利润的影响有限。监管的思路是通过费改，倒逼保险公司进行经营体制改革，更加适应市场。

首都经济贸易大学劳动经济学院和财政金融学院博士生导师、中国社会保险学会理事庹国柱教授对《新财经》记者表示，从表面上看，高预定利率使得寿险公司每单的利润率被摊薄；但长期来看，普通寿险产品在寿险保费中的份额不断下降的颓势会得到抑制，并会有一个可期待的较大增长。

为应付今年的经营难题，众多保险公司采取了“规模”经营的策略，把量搞大，缓解资金压力。公开数据显示，国寿、平安、太保和新华保险今年前9个月分别实现寿险保费收入2771亿元、1149亿元、769亿元和723亿元，累计同比增速分别为5.32%、13.95%、2.67%和–7.14%。从9月单月来看，国寿保费单月同比下滑一成，平安和太保分别上涨一成，新华保险微降1个百分点。

兴业证券分析师认为，寿险费率改革对市场的冲击暂不明显，但下半年在调结构和重价值的思路引导下，上半年单月暴涨的情形难以在下半年出现。

2013年给付洪峰的到来，也给寿险公司的经营带来极大的挑战。其中国寿的满期给付压力最大，下半年预计还有300亿元的赔付支出，全年共计1000多亿元，巨大的负担在一定程度上制约了国寿向市场推出利率新品的能力。

从目前的费率市场化来看，市场预期是对初期保费的影响较小，但对中期的负面影响较大。因为在利率市场化进程加快后，对寿险行业的考验更大，在一定时期内会影响到行业的盈利水平，加大市场风险波动。

根据国泰君安的研究，寿险利率市场化中期，寿险保费受到的冲击将会加大。日本在此阶段的寿险保费增速由15%降至9%；而到了利率市场化后期阶段，寿险保费增速可快速回升，美国寿险保费增速由–1.2%上升至24.5%，日本寿险保费增速也连续4年超过15%。

保险行业的增员难题一直未能得到很好的解决。《中国保险业竞争力报告（2012—2013）》显示，2011年，保险销售人员的增员率从2010年13.49%先降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，保险营销员的佣金收入增长率为–24.59%。

在此次保监会费率市场化改革的配套措施中，有一项值得注意的规定就是保险公司可以自主决定销售人员的佣金。

例如，建信人寿在费率改革后的首款产品后，就提高了销售人员的佣金。以10年和15年期缴的产品为例，首年佣金比例由此前的30%提高至36%，突破了此前保监会规定的35%的上限。佣金比例的调整在一定程度上有利于解决营销员流失和增员难的问题。

“目前还没感觉到费率市场化对我的影响，做好客户服务对我个人来说比较重要。平安能做到4.5%的预定利率，我们肯定也能做到！”大都会人寿一位高端客户营销员对《新财经》记者表示，保险的本质是提供风险保障，根据每个客户的具体情况量身定制方案，尽量不要拿收益去招揽客户，规划和服务在寿险行业非常重要。