产品盈利方案范文第1篇

关键词：财务评价；盈亏平衡点；投资回收期

经济效果评价的内容应根据技术方案的性质、目标、投资者、财务主体以及方案对经济与社会的影响程度等具体情况进行确定，一般包括方案盈利能力、偿债能力、财务生存能力等评价内容。

一、财务评价的程序和主要指标

在进行财务评价时，应首先简要介绍财务评价的客观依据，再进行财务指标测算，最后根据测算结果进行相关财务分析。财务评价步骤可以概括为：明确依据―财务指标计算―经济效益分析―评价结论。投资项目财务评价主要围绕财务指标估算和效益指标分析进行。财务指标估算包括产品销售收入、销售税金、项目总成本、现金流量等，效益分析指标包括利润及利润分配、财务净收益、财务内部收益率、所得税前投资回收期、盈亏平衡点、项目安全率等。

二、财务评价的内容与方法

1.熟悉项目的基本情况

包括投资的目的、意义、要求、建设条件和投资环境，做好市场调查研究和预测、技术水平研究和设计方案。

2.收集、计算相关数据和参数

就是对项目的预期收入、税金和成本费用这大财务指标进行估算。为了清晰地反映指标运算过程，可以将其分为“销售收入及销售税金”和“总成本费用”两个部分，使条理更加清晰。

（1）销售收入和销售税金及附加估算。对投资项目进行财务评价，应根据项目建设规划将整个计算期分为建设期、投产期和达产期。再按照市场行情和预先设计的产量目标，计算各个阶段的产品销售毛收入，并进而依据税法规定计算应纳流转税金及其附加。①产品销售收入。先计算建设期发生物资销售和试产产品的销售收入，计算投产期销售收入，即项目正式投产年份开始至达到高产年份之前各年的产品销售收入，再计算达产年销售收入，即当项目达到设计负荷产量，运用各年均等的产量和预期市场价格进行的销售收入值估算，最后汇总项目评价期间的销售总收入。②销售税金及附加。按照我国税法规定，工商企业生产经营货物应缴纳增值税以及与之相关的城市维护建设税、城市教育费附加。（2）总成本费用估算。单位产品生产成本：根据投资项目生产单位产品消耗的主要原料、人工、固定资产折旧及维修费等；项目总成本费用：项目总成本费用除生产成本外，还应分别计算或估测出项目借款利息支出、财政资金占用费支出、和管理费用等；年经营成本。项目经营成本包括原材料购人、直接人工、水电消耗等。

3.经济效益分析

经济效益分析是项目财务评价的核心。它以各项财务指标估算为基础，对项目的盈利能力分析、财务净收益、项目偿债能力等主要指标进行分析。

（1）项目赢利能力。项目投资财务盈利能力分析属于融资前分析，是从项目投资总获利能力角度，考察项目方案设计的合理性。首先要对营业收入、建设投资、经营成本、相关税费和流动资金等现金流量进行识别与预测，考察整个计算期内的现金流量，依据项目建成达到正常生产能力时实现的销售毛收入额减除增值税额后的销售额，分别减除附加税费、总成本费用后，确定项目利润总额。（2）财务净收益分析。需要计算反映项目投资财务盈利能力的动态指标有项目投资财务内部收益率、项目投资财务净现值，静态指标有项目投资回收期、总投资收益率。①项目投资财务内部收益率（F1RR）。项目财务内部收益率指能使项目在整个计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率。②财务净现值。项目财务净现值是考察项目盈利能力的绝对值指标。反映项目在满足按设定折现率要求的盈利之外所能获得的超额盈利的现值。③投资回收期。投资回收期实际是一项静态指标，是指以项目的净收益回收项目投资所需要的时间。从项目建设开始年算起，投资回收期越短表明项目的盈利能力和抗风险能力越好。④总投资收益率。项目达到设计生产能力后正常年份的年息税前利润或者项目运营期内年平均息税前利润与项目总投资的比率。

4.不确定性分析

主要是对涉及到相关不确定内涵因素可能对项目产生影响进行的分析，包括盈亏平衡分析和安全率分析两个方面。

（1）盈亏平衡分析。盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点和收益转折点等，是指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量。（2）项目安全性分析。反映项目安全性的指标即项目安全率。该指标主要反映投资项目达产后的安全可靠性水平。通过从投产年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的净产量占平均设计产量的比率测算。

三、财务评价方案的类型选择

1.独立型方案

独立型方案是指技术方案间互不干扰、在经济上互不相关的技术方案，即这些方案彼此独立无关，选择或放弃其中一个方案，并不影响其他技术方案的选择。对于独立型方案，其实质就是在做与不做之间进行选择。

2.互斥型方案

护持型方案又称排他型方案，在若干备选技术方案中，各个技术方案彼此可以互相代替，因此技术方案具有排他性，选择其中任何一个技术方案，则其他技术方案必然被排斥。

参考文献：

产品盈利方案范文第2篇

最近在采访一些初创型公司时，当问及其公司计划什么时候盈利时，绝大多数企业的回答是：我们现在不考虑如何赚钱，最重要的是先把用户规模做上去，有了足够大规模的用户，企业自然就会赚钱。

用户模式≠盈利模式

“就像腾讯、FACEBOOK一样。”一位被访者如是说道。

这种发展方式可以称其为用户模式：通过大量的投入，快速积累大量的用户群，然后利用这一用户群，与企业的商业模式结合，产生最终的盈利模式。其中，YouTube就是一个典型的代表。

那么，是不是积累一定的用户规模后，企业就一定能找到盈利模式？

其实未必。

以SKYPE为例，如果从用户数量来看， 后的8年间，却一直处于亏损状态，始终未能找到自己的盈利模式，以至于最终被微软所收购。

由此可以看出，用户模式和盈利模式并不一定能划等号。“用户模式和盈利模式之间其实有一个巨大的鸿沟，十个之中最终只有一两个能够跨越这一鸿沟。”上海天演网络公司任鑫说。

那么，如何才能跨越鸿沟呢？

专业能力、业务能力至关重要

其实，连接这两者之间的大桥就是良好的产品和服务。

但很多企业并不能认识到这一点。在他们看来，巨大的用户数就等于盈利模式。为此，他们不惜投入大量资金，疯狂烧钱，意图在短期内聚集起大量的用户群。但如果没有好的产品和服务做为支撑，即便拥有了庞大的用户数，最后也会流失。

开心网就是一个十分明显的例子。这家曾经风靡一时的SNS企业，最高峰时的用户数量过亿，但由于缺乏好的商业模式，盈利一直是困扰其的最大问题。而且，用户也在不断流失之中。

究其原因，根本还是在于商业模式不成熟，产品和服务过于单一，增值空间太小。可能很多人会质疑：腾讯不是成功了吗？

但事实上，在我看来，腾讯可以说是国内互联网企业之中，最懂产品、用户服务做得最好的企业之一。这从腾讯通过模仿不断推出的新产品和服务可以看出：几乎每一款产品和服务都能够稳定在一个相当高的水准之上，而且，在模仿的基础上，还不乏一些创新。

以腾讯的微信为例，国内最先推出的这类产品是小米科技的米聊，但腾讯在模仿之后，在原本功能的基础上增加了很多的创新：例如漂流瓶、摇一摇、秀二维码等。这些新的功能使得微信迅速超过了米聊，并将其远远抛在身后。

而腾讯之所以能够作出这些创新，一是因为其有强大的产品开发能力，二是因为其对用户的需求有很透彻、深入的了解。

而这两者结合起来，其实就是一个企业的专业能力、业务能力，而这才是保证用户模式能够成功转化成为盈利模式的最重要因素。

因此，企业在创立之初，可以不知道自己的盈利模式是什么，也可以把迅速积累用户规模作为短期内的首要目标。但是，在积累用户规模的过程中，一定要注意专业能力和业务能力的积累。这样，在用户数量达到一定规模时，才能将这些用户数迅速转变为盈利模式。

其实，这点不仅适用于互联网企业，对于服务于企业级用户的传统软件企业和IT方案商，同样也适用。

产品盈利方案范文第3篇

在这种决策问题中求出了盈亏平衡点之后，根据目标函数的大小关系来确定优选方案的准则便可等效地转化为根据实际参数值落在盈亏平衡点的哪一侧来确定优选方案的操作方法。针对实际决策问题的条件求出两个备选方案在特定参数的取值空间中的盈亏平衡点，并且进一步确定在以该点为边界点的两个区间中，当实际参数值落在每一个区问中时哪个备选方案是优选方案，这种分析与操作过程就是关于单参数的盈亏平衡分析。在具有两个备选方案的经济管理决策问题中，如果存在着不止一个参数的话，那么关于单参数的盈亏平衡分析的概念与方法可以推广为关于双参数的盈亏平衡分析的概念与方法。在问题中两个方案的目标函数随着两个参数(P:与几)变化的情况下，在参数P，一与凡的共同取值空问(P!一凡平面)中如果存在着一条临界曲线，当表示实际参数值的点6(P，，几)正好落在此曲线上时两个备选方案的目标函数值相等，因而两方案无差别，它把P，一PZ平面划分为两个区域，当表示实际参数值的状态点(P，，凡)位于其中一个区域中时甲方案的目标函数值大于乙方案的目标函数值因而甲方案优于乙方案，而当该状态点位于另一区问中时乙方案的目标函数值大于甲方案的目标函数值因而乙方案优于甲方案，那么，这条临界曲线就称为两个备选方案在参数空问P，一几中的盈亏平衡线(或称无差异线)。

在决策问题中确定了盈亏平衡线在P厂P护砰面上的位置之后，根据目标函数的大小关系来确定优选方案的准则便可等效地转化为根据实际参数值状态点落在盈亏平衡线的哪一侧来确定优选方案的操作方法。针对实际决策问题的条件求出两个备选决策方案在两个特定参数的参数空间中的盈亏平衡线，并且进一步确定在被它划分成的两个区域中，当实际参数状态点落在每一个区域中时哪个备选方案是优选方案，这种分析与操作过程就是关于双参数的盈亏平衡分析。尽管在经济学与一些管理学科中人们早已使用无差异线(即盈亏平衡线)这一概念来分析与讨论各种相关的理论问题，但是在没有有效计算1:具的条件下，在解决各种管理决策问题时，实际上很难手工地为两个备选方案构造它们关于两个参数的盈亏平衡线。因此，与单参数盈亏平衡分析早已被人们在各种决策分析问题中经常使用不同，在到现在为止的各种管理决策分析文献中从未见过有人将双参数盈亏平衡分析作为一种可以用来解决实际问题的决策分析方法来介绍。但是，在我们提出的电子表格软件建模与分析方法汇1，2]的基础上，在各种具有两个备选决策方案的实际管理决策问题中，针对决策者感兴趣的一对参数来确定两个备选方案之问的盈亏平衡线在操作上不存在任何困难。因此，从此以后可以将关于双参数的盈亏平衡分析纳人到常规管理决策分析方法的范畴之中。

从技术上说，两个备选方案目标函数之差作为所考虑的参数P，与几的函数的图象是三维空间中的一个曲面，其上与各种函数值等高线在氏一凡坐标平面上形成该函数的一簇等值线，两备选方案之问的盈亏平衡线就是这个目标函数差值函数等值线族中使该差值等于零的那条等值线，亦即，盈亏平衡线就是两备选方案目标函数差值函数的“零值等值线”。在Excel工作表中生成制作两备选方案关于双参数的盈亏平衡线所需数据的方法有三种:第一，在针对给定问题的决策模型中，如果已在一个单元格中求出了两备选方案关于一个参数(例如几)的盈亏平衡点的数值，那么将这个单元格相对表示另一个参数(例如P.)的单元格作一个Exoel的(一维)灵敏度分析操作[2，31，这样便可立即获得所需的数据。第二，在可以表示出两备选方案目标函数差值函数等值线二一K的解析表达式几二f(K，PI)的情况下，在两个空白单元格中分别键人表示第一参数P，与目标函数差值K的两个任意数值，再在第三个单元格中按照该解析表示式键人依赖于前两个单元格的E劝el公式，在此基础上将第三个单元格相对前两个单元格作一个Excel的二维灵敏度分析操作[2，3]，这样就得到了制作包括盈亏平衡线在内的目标函数差值函数等值线族所需的数据。第三，在两备选方案目标函数计算模型的基础上，将表示两目标函数差值的单元格相对表示两个参数的单元格作一个二维灵敏度分析操作以生成一个基本的数据表，在此基础上在两个空白单元格中分别键人表示第一参数Pl与目标函数差值K的两个任意数值，再利用对上述数据表所作的查表与内插计算口，41在第三个单元格中建立第二参数凡对于前两个单元格的依赖关系，在此基础上将第三单元格相对前两单元格再作一个二维灵敏度分析操作，这样就可再次获得包括盈亏平衡线在内的目标函数差值函数等值线族所需的数据。

在各种经济管理决策问题中一般都会先作两备选方案关于单参数的盈亏平衡分析，然后才会需要进一步作它们关于双参数的盈亏平衡分析，因此采用上述第一种方法来制作盈亏平衡线既简单又自然。但是，利用后两种方法不但可以绘制出两备选方案之问的盈亏平衡线还可以同时绘制出(作为盈亏平衡线背景的)两备选方案目标函数差值等值线族，从而使得所制成的图形包含更多的信息。对于可以获得解析表示式几二f(K，P，)的问题来说，在后两种方法中第二种方法效率较高，但是，由于第三种方法不要求具有解析表示式几=f(K，Pl)，所以其适用性更强，即使在无法获得所需解析表示式的情况下也可以用它制作出带有背景曲线族的盈亏平衡线图形。在制成了盈亏平衡线(及作为背景的两备选方案目标函数值等值线族)图形之后，在其中添加一个以问题给定的两参数值为坐标的、代表问题状态点的点子，插人一个显示有关优选决策方案的决策结论的动态文本框，再叠放一个可以对两个参数值进行调节的控制面板，这样便将它改变成了一个可以实现可视化如果一怎样分析的可调图形[l]，利用这个可调图形可以直观而动态地观察问题中的状态点在二参数的取值空问中移动时，在，它跨过盈亏平衡线时优选决策方案的变化。我们在文献[4]第三章中通过一系列例子详细说明了与盈亏平衡线数据的上述三种制备方法对应的具体操作方法以及所制成的可调图形在决策分析中的用法。

产品盈利方案范文第4篇

【关键词】4S店；盈利能力；提升

一、前言

目前国内大多数4S店受到汽车行业整体竞争加剧和品牌竞争力持续下降的影响，整车销售和盈利水平持续下滑，同时企业在自身经营管理过程中未能及时进行策略调整，导致企业整车销售量下滑、整车库存大量积压、流动资金匮乏，企业经营举步维艰。国内许多4S店面临的经营困境及问题，一方面是由宏观的汽车市场竞争加剧等外部因素造成的，更多的是由于企业在自身经营存在的问题所导致，因此研究如何提升4S店自身的盈利能力对4S店行业及中国汽车产业的发展有着非常重要的现实意义。

二、影响汽车4S店盈利能力的因素

本文拟分析影响4S店盈利能力的企业内外部因素，这也有助于4S店 分析其盈利能力的现状及存在的问题。

（一）外部因素

宏观经济环境。随着4S店数量的大量增加，同品牌、不同品牌汽车4S 店之间的竞争也变得日益激烈，整车销量和毛利水平逐年下滑，企业盈利能力大幅下降。

整车厂商务政策。因被汽车厂家主宰着商务政策，各厂家为了完成自己的经营指标不断调整商务政策，当市场销售缓慢时，厂家会强制要求4S店增加提车，从而将库存风险转移到4S店，增加4S店的库存成本；当市场形势好转时，厂家又会通过增加销售任务或者减低单车返利的方式来增加自己的利润，因此4S店在与厂家的合作中始终处于完全被动的地位。

区位与竞争对手。汽车生产厂商为了扩大市场的份额，在一个地方设立很多同一品牌的4S店，使4S店原有的销量被摊薄了，大家为了追求销量就会纷纷降价销售，相互之间互相竞价。此外，各4S店还要受到其他品牌同级别产品的竞争，各品牌间为了扩大市场占有率，纷纷采取降价的方法来拉动整车的销售，汽车市场的竞争逐渐进入白热化的情景。区位因素在整车销量和价格、售后服务等方面对4S店的盈利能力具有重要的影响作用。

（二）内部因素

业务管理水平。整车及水平事业的销售管理水平对销售店整车盈利能力具有较大的影响，因此提高单车毛利水平、增加水平事业服务盈利来提升整车盈利能力是4S店整车销售管理的重点工作。此外，随着整车销售竞争的加剧和毛利的下降，售后服务凭借优厚的盈利能力对4S店作用性日益显现。

企业内部管理手段和方法。企业内部财务管理制度的完善与否，财务监督和控制职能是否落实，是生产经营成败的关键。科学的绩效考核可以激发员工的工作积极性和主动性，为公司带来收益，相反不合理的绩效考核机制也会打消员工的积极性和主动性，阻碍公司业务的顺利开展。

三、提升4S店盈利能力的措施

本文从影响企业盈利能力的主要因素出发，有针对性地提出提升盈利能力的对策和建议。

（一）外部经营环境的改善

拓展附近的业务网点。4S店要挖掘自身优势，通过拓展新的业务思路来改善自身存在的区位位置不利的外部因素。此外，4S店应及时把握生产厂商拓展3、4 线区（县）市场的契机，依托集团直营店的优势，通过采取建设二级网点或维修店的方式来积极拓展周边的县（区）市场，既可以提高整车销售和售后服务产值，也可以扩大企业的品牌影响力和知名度，从而改善由于区位因素而带来的不利影响，提升企业的盈利能力。

创新品牌经营模式。多品牌经营的汽车4S 店或汽车综合展厅，通过多品牌经营来实现人力资源、展厅、售后车间等资源的共享，既可以共同分担企业的运营成本，也可以通过品牌间的共享，相互促进各品牌的竞争力，提升企业的知名度。这不仅提升企业的盈利能力水平，还可创新4S店的品牌经营模式。

（二）业务管理的改善及业务管理的创新

加强对销售的过程管理。加强对展厅销售的过程管理，提升展厅销售质量，可以在一定程度上提升整车的盈利能力。首先，要完善整车销售台帐登记管理制度，及时登记整车销售台账；其次，销售绩效考核对整车销售盈利能力的影响；再次，就是销售顾问的选拔和培养。

完善销售绩效考核机制。可以采取销售顾问积分绩效考核方案，其主要思路及实施步骤如下：首先根据年度事业计划和当前市场情况确定月度任务分解，按照月度计划将整车及水平事业任务分解到每一名销售顾问；其次要确定各水平事业服务项目收费标准及单项考核标准，包括精品的考核成本、上牌率、保险投保率等；其次是根据各考核项目的盈利情况确定奖励提成方案并按照100元/分的折算成标准积分，同时要考虑对绩效考核项目和业务控制指标出台惩罚措施；最后就是出台积分绩效考核方案并讲解传达给所有的销售顾问。

提升售后服务毛利水平。售后服务的产值的提高需要4S店通过不断提升售后接待人员水平、售后维修质量、保有客户招徕方面共同开展工作，并非通过改善单一因素就可以快速提升售后产值。

（三）精细化的成本管理措施

实施全面的成本费用预算管理。企业进行成本费用预算可以合理组织生产，优化生产流程、充分利用公司资源、降低生产成本、控制费用支出。首先，完善预算管理制度；其次，要制定与本企业相适应的成本费用开支管理办法；最后，要明确成本费用预算的监督执行部门，同时要赋予一定权力。

人工成本支出控制。人工成本支出约占总成本费用的30%40%，做好人工成本的管控是精细化成本管理的重点。首先，合理确定人员配置，这可以提高员工的积极性和工作效率；其次，合理的收入水平是确保员工稳定的基础；最后，售后服务的盈利能力取决于售后人员的效率。

有效降低企业资金成本。4S店由于产品单位价值高、周转速度快，资金成本支出也占据了总成本费用支出的很大部分。首先，要根据自身经营特点选择适合自己的库存融资工具；其次，要重视对整车库存的管理；最后，建议减少银行账户的数量。

参考文献：

产品盈利方案范文第5篇

财务分析可能很复杂。这里我们的目的是介绍一些可能在案例分析中用得着的简单的财务。比较高深的财务技术留给财务管理的课程。而且事实上高级技术对理解本书中的案例所起的作用有限，并且要花费读者太多的时间和劳动来完成。

应该很清楚地知道财务考虑只是对备选营销方案进行评估的一个因素。备选营销方案不能够精减为一组数字。从形势分析中获得的定性因素同样是重要的。有时经常是定性因素在指明选择一个备选方案。在另外的一些案例中，它们可能指向不同的备选方案。

我们在这里所要指出的是一些在基础的课程中通常所没有提及的有用概念。

贡献毛利

单位贡献毛利被定义为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。因此，假如一个制造商以12美元售出一件商品，变动成本为8.40美元，

那么

单位贡献毛利＝销售价格－变动成本

＝12.00美元－8.40美元

＝3.60美元

这家公司每单位的销售给予它3.60美元来补偿固定成本。

总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。例如，假设这家公司售出20000件，那么

总贡献毛利＝单位贡献毛利x销售数量

＝3.60美元x20000

＝72000美元

假如该产品的总相关固定成本为42000美元，那么，从该产品中获利为：

利润＝总贡献毛利—固定成本

＝72000美元—42000美元

＝30000美元

成本

在确定贡献毛利与利润时我们使用了变动成本和固定成本的项目。在这里我们想更正式地定义它们。

变动成本是那些每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本。也就是说，要耗费一定数量的原材料和劳动来制造一个单位产品。我们制造得越多，总变动成本越多。

固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。

这样一来，每单位的这些成本就要依据制造和销售的数量而变化。

分清楚哪些成本是变化成本和哪些成本是固定成本在案例分析中是很重要的。

运用的法则是：如果随产量变化而在总量上变化的，就是一项变动成本。因此，劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。要注意的是除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。如果一项营销成本或其它的固定成本被表示成单位金额的形式时，不要让它给蒙骗了。也许它看上去像一项变动成本，但它却不是，而仅仅是在某一既定产量下的单位金额。例如，如果我们被告知单位广告费用将为1美元，这指的是年末当我们以广告费支出除以总销售量时，结果预计为每单位1美元。我们必须知道在何种产量下广告费预计为每单位1美元。如果预计产量水平为300000件。我们便知道打算在广告上花300000美元（1x300000件）这300000美元是一项固定成本。注意如果他们销售量少于300000件，单位成本将超过1美元，反之亦然，故要留心分摊到数量上并以每单位的形式表示的固定成本。

盈亏平衡点

在我们确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，可以从中得到对许多营销备选方案的一个可靠的看法。这样的销售水平被称为盈亏平衡点，我们定义：

1、以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利

2、以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）］或＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格

举例说明这些定义。假定：（1）直接劳动成本为每单位7.50美元，（2）原材料成本为每单位2美元，（3）销售价格为每单位22美元，（4）广告费和销售人员费用为40万美元，（5）其他相关固定成本为10万美元。

单位贡献毛利＝销售价格—变动成本

＝22.00-（7.50十2.00）

＝22.00-9.50

＝12.50（美元）

以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利

＝（400000100000）／12.5

＝40000（件）

以金额表示的盈亏平衡点＝500000／［1－（9.50／22.00）］

＝500000／（1－0.4318181）

＝880000（美元）

或者：

以金额表示的盈亏平衡点=40000x22.00

=880000（美元）

利润目标

盈亏平衡并不如盈利那么有趣．因而，我们常常希望在我们的计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，我们是在回答这样一个；在何种数量水平上我们能够获利x美元？实现一个利润目标就像补偿一项固定成本。所以在前例中，如果我们将利润目标设置为60000美元，我们将必须售出更多的件数，等于：

实现利润目标的件数＝利润目标／单位贡献毛利

＝60000／12.50

＝4800（件）

要达到这一目标的总销售量为：

40000十4800＝44800或（500000十60000）／12.50＝44800（件）

盈亏平衡分析是比较备选营销方案的一个有用的工具。它告诉我们必须售出多少件，但没能帮助我们回答这样一个至关重要的问题：将要售出多少件。

市场占有率

市场占有率=公司销售水平／总的市场销售量

这一计算增加了对建议的行动计划的了解。假设总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：

40000／290000＝13.8%

接下来要问的问题是建议的营销方案能否获得这样的市场占有率。

资本支出

通常一个特定的营销方案建议了资本设备的支出费用。这些将是与建议的方案有关的固定成本。例如：假定使用期10年的设备要支出500万美元，如果我们把全部支出归人第一年的盈亏平衡计算中去，盈亏平衡点将非常高。进而，从第二年至第十年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这500万美元平均分摊到这10年内。这样每年有与机器有关的50万美元作为一项相关固定成本。人们所需要做的只是对固定资产的有效寿命作出合理的假设，并且将总成本分摊到整个使用时期上。

相关成本

这个项目常常发生在分辨哪些固定成本与一个特定的建议相关。运用的法则是：如果支出水平由于采纳了那个建议而发生变化，那么这项固定成本就是相关的。这样一来，新的设备、新的和开发，等等，都是相关的。比如，去年的广告费或以前的研究和开发费用，不会随着现在的决策而有所变化，因此就不是建议方案的相关成本。过去的支出作为滞留成本提及。它们不应该计入现在的决策。决策是未来的导向。

公司营业费用提出了一个特殊的。一般说来，它不会随着一项特定的决策而变化。我们在选择营销方案时并没有解雇总裁。但是，在某些情况下，一些营业费用可能直接归于一项特定的决策。在这种情况下，这就成为一项相关成本。我们应该知道一个为了生存下去，必须在长期经营中补偿所有的成本。并且，从财务的观点来看，一切成本都是相关的。这一类型的会计涉及到准备收益表和资产负债表向投资者报告。在制定营销决策时，我们只对管理感兴趣，而不是财务和会计，管理会计则涉及到为制定决策提供有关的信息。因此它仅仅列出与正在考虑的决策有关的成本。诸如分配营业费用或者分摊研究与开发费用之类的事情只会混淆未来导向的决策。

毛利

当我们真正想要知道的是制造商的售价时，案例通常会向我们提供一个详细的销售价格。为了能够回过头来得出制造商的售价，我们必须了解渠道毛利是怎么一回事。

当企业以一个特定的价格购进一件商品并且试图以一个更高的价格出售它时，成本价与销售价之间的差额被称为毛利或加价，因而：

销售价格＝成本价格十毛利

比如：1.00美元＝0.80美元十0.20美元

即一家公司以0.8美元购进一件商品，加上0.2美元的毛利，定价为1美元。

毛利通常被表示为百分比。这就产生了这样一个问题，毛利百分比表示的基数是成本价还是销售价。这里，如果0.2美元的毛利是以销售价格的百分比表示的话，那么毛利就是0.20美元／1.00美元＝20％。如果是以成本价的百分比表示的话，那么毛利就是0.20／0.80＝25％。在营销中，最通行的惯例是将毛利表示为售价的一个百分比。以这种方式表示毛利更易于操作。尤其是在多层次渠道的情况下，除非明确声明，你可以假定本书案例中的所有毛利都是以售价为有关基数的。

销售价＝毛利十成本

6.00美元＝1.50美元十4.50美元

或更重要的：

100％＝25％十75％

以成本价为基数：

销售价＝毛利十成本

6.00美元＝1.50美元十4.50美元

但在这里成本是基数100％，因此：

133.33％＝33.33％十100％

也就是说，销售价应该被看作成本价的133.33％。

从销售价基数向成本价基数的转换：

销售价＝毛利十成本

100％＝25％十75％

因此如果我们想把25％的毛利转换成以成本价为基数的话，75％（即成本）变成有关基数且：

以成本价百分比表示的毛利＝25％／75％＝33.33％

注意这恰好是以4.50美元去除1.50美元。

作出这一转换的一个简单公式是：

以成本价为基数的毛利百分比＝（销售价为基数的毛利百分比／100％）－以销售价为基数的毛利百分比

在我们的例子中就是：

25％／100％－25％＝25％／75％＝33.33％

注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以销售价为基数的毛利百分比。

从成本价基数向销售价基数的转换。

销售价＝毛利十成本

133.33％＝33.33％十100％

毛利为33.33％，相应的售价基数为133.33％，因此：

以销售价百分表示的毛利＝33.33％／133.33％＝25％

注意这恰好是1x1.5美元除以6美元。

作出这一转换的一个简单公式是：

以销售价为基数的毛利百分比＝以成本价为基数的毛利百分比／（100％十以成本价为基数的毛利百分比）

在我们的例子中就是：

33.33％／100％十33.33％／133.33％＝25％

注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以成本价为基数的毛利百分比。

复合毛利

一家制造商常常给出一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利。例如，建议零售价格为7.50美元，零售毛利为20％，批发毛利为15％，在这种情况下，为了确定制造商的售价，我们只要依次减去适当的毛利，即：

零售价

7.50美元

减：零售毛利（7.50美元的20%）

1.50美元

等于：零售成本价或批发售价6.00美元

减：批发毛利（6.00美元的15%）

0.90美元

等于：批发成本价或制造商售价