产品促销活动方案范文第1篇

为保证此次活动达到预期效果，在制定活动推广前，公司根据各个销售点的上报情况及经销商去年库存量，及主要竞争对手的强势产品，计划以今年五一 与情人节为核心促销阶段，展开五一 金帝常规产品的促销，并通过此次活动来带动金帝其他新推产品未来市场的进入，打击主要竞争对手的常规产品在市场中的优势地位。

活动背景

公司自1月份开始，为了迎接五一 、情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，以去年产品销售业绩为基础，争取在五一 开始将公司销售业绩再创新高。

本次促销推广活动不是以单纯的销售为目标，最终的目标是为情人节过后的市场淡季期间，树立售点信心获取售点支持形成销售增长。所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，因此此次活动一定要达到红红火火过新年的热闹喜庆市场宣传气氛。为此次宣传需要，公司特别订制相应展示挂件等宣传产品以增添节日的喜气效果，以下为此次活动的具体实施方案：

一、活动主题：

“精致生活、源自金帝 ”

二、产品市场主要推广目标：

全面培育一月份整体市场销售；

抢占市场先机，争取到的最多最好的陈列位置，不输给竞争对手；

保证五一 期间产品市场销售达到预期效果

三、产品诉求：

以海报、dm单、人员等为主要宣传方式，向终端消费者传达金帝巧克力高可可脂含量，纯正瑞士风味的特点，让消费者感受到金帝巧克力一流的品质、纯正的口味。

四、活动准备：

所有的应季品种确保在每个销售点里有最充足的库存量

此次活动的陈列面积必须超过历史同期的最大

所有活动点安置最充足的促销导购人员

保证持续不断的买赠、折扣活动等促销活动，动用所有可以用的资源

五、活动时间：

六、参加活动产品：

常规装：(产品规格略)

分享装：(产品规格略)

礼盒装：(产品规格略)

七、活动方式：

买赠：以优惠促销价格，陪送精致礼品包装；赠品以75g添彩为主

陈列：延续圣诞/元旦陈列规模，扩大和补充挂网挂条的数量，主要以陈列常规装、分享装产品，货架陈列形式主要以，产品+货架贴+五一 炮烛，充分营造出节日的气氛；

八、活动因素：

产品，气氛营造与活动宣传，促销赠品

九、五一 期间主要促销用品：

五一 封套

五一 吊牌

情人节封套

情人节吊牌

特种纸包装

其他宣传用品（略）

主货架陈列

端架陈列

纸架陈列

主题堆头陈列—促销坎级赠品（略）—团购礼品

十、促销宣传品设计：

促销用品-五一 封套朱红色为底的五一 封套-240g

金色为的五一 封套-312g吉祥如意（朱红色）

五一 封套-418g吉祥如意（金色）五一 封套-588g五一 封套-135g

五一 封套-206g对对装

五一 封套-160g果仁蛋（opp）

五一 封套-360g（opp）

金色五一 吊牌-218/618g

金色五一 吊牌-265/880g

金色五一 吊牌-405/618/608g

红色与金色宣传用品-五一 海报吊牌尺寸：700*500mm

红色宣传用品-货架贴尺寸：210*140mm

红色宣传用品-爆竹

十一、五一 促销活动陈列方式：

以堆头，主货架，纸架为主要，必须做到一个都不能少

主货架陈列不少于4个排面，每个单品至少2个排面；

纸架组合中要求至少1个纸架用于陈列105g薄片；

选择高档百货或购物中心超市签订全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活动具体实施计划：

在非重点卖场内，以背靠背纸架作为主题堆头大卖场内则尽量将纸陈列架，摆放在其他节日品旁边，以背靠背或靠墙/柱子陈列等方式。这样可以借助其他节日产品的热闹气氛，增加顾客的关注度。同时各个地区，在各个店铺及卖场做节日陈列摆放时，所有产品应该灵活掌握，以该店销售量最大产品为主，起到用热销产品在节日的气氛烘托下，带动本公司其他常规产品的销售，打击公司常规产品

的主要竞争对手。

根据卖场规模制订陈列计划（面积，形式，位置等），主要堆头摆放以2平米堆头、4.5平米堆头、6平米堆头、10平米堆头、靠墙堆头；并按照公司活动计划要求，随时为各个卖场店铺提供海报吊牌，货架贴，炮烛，促销赠品等，陈列形式按照公司统一设计要求，结合卖场店铺实际面积。

保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有专导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了保证活动的效果，各卖场可根据需求增加临时促销员，一定要保证五一 造势活动的圆满成功。

全面启动团购的定时拜访，随时宣传团购政策及礼品赠送；全线开展商场大宗部客情的诚意；

通过网络商店、礼品店的宣传网页及同时促销活动，为五一 活动造势起到烘托效果。

产品促销活动方案范文第2篇

美容院元旦活动促销方案【1】（一） 一、 活动策划：策划部

二、 协作部门：客服部，市场部，生产部，各连锁店

四、 活动形式：购物送礼，产品特惠

五、 总体目标：

通过圣诞和元旦的促销活动，全面提高公司各连锁店的销售，同时树立公司的品牌形象，使广大消费者了解玛莲奴美容连锁店、光临玛莲奴美容连锁店、喜爱玛莲奴美容连锁店，同时也增加各商对公司的信心。

六、 活动主题

1、结合此次活动时间的特殊性（圣诞节、元旦节）

2、此次活动参与对象为各加盟店.形象店.直营店，可谓是全情、全力投入，表现出参与公司对此次活动的重视性；

3、适逢圣诞、元旦节为较为寒冷的冬季，如何让此季节结合我们活动使之成为一温馨、亲情的季节性活动也是我们设计活动主题的考虑点；

以上三点为设计活动主题的主要侧重点，通过分析总结出的活动主题初定为：

谱写冬日暖曲 —— 玛莲奴美容连锁店呈现实惠与温情

七、操作步骤：

1、DM宣传单页、吊旗

以圣诞、元旦为主题，并说明作主推产品及节日促销单张。

2、形象场景布置

A、专卖店

B专柜 专柜性质，由于商场进行统一管理及受场地限制，专柜边朝主通道位置放置X展架一个,上面写好促销活动的详细说明,内部悬挂吊旗和彩带，可根据许可增加户外喷绘横幅一条。

3、节日形象POP

节日形象POP（X展架）配合DM单页同时使用，以圣诞、元旦为主题，并配合节日促销活动项目，并追加冬季主推产品。节日优惠酬宾、用于吸引顾客形成强力的视觉冲击力。所有美容师头带圣诞帽，配合整体节日的形象。

4、糖果

活动期间,凡进入玛莲奴的消费者均可获得节日糖果赠送，这是留住消费者并抓住消费者心理极有效的方法.派送DM单，或者小礼品；

5、库存积压产品可特价销售。

6、如果有条件的店铺，希望活动期间准备好奶茶和咖啡，提供热饮，让顾客切身感受到温暖冬日的寓意。

7、如有条件的专柜或店铺可在圣诞树上悬挂好高档购买者专用的抽奖许愿红包若干，奖品可以为现金1-300元左右的礼品。

八、活动赠送内容：

1 省级商 进货二万元送15000面价产品，按全年的总销售额3%返回现金

进货一万元送5000面价产品，按全年的总销售额3%返回现金 2 市级商 进货一万元送5000面价产品，按全年的总销售额2%返回现金

进货5000元送20xx面价产品，按全年的总销售额2%返回现金 3 盟店. 形象店 进货5000元送20xx面价产品，按全年的总销售额1%返回现金

美容院元旦活动促销方案【2】经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是元旦促销的竞争。美容中心的元旦促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需 求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的元旦促销目的只是挽留旧客户，元旦促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得 初衷的目标。这里，我们有一套元旦促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：

1．市场调查分析

想要用元旦促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心 理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特 点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是

2．目标决策

美容中心的元旦促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。

A.、商品生命周期意义上的元旦促销目标：对新引进的产品或技术的

元旦促销（有专业推荐、宣 传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等 手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。

B、以特定对象为目标的元旦促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认 识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，元旦促销手段都会不同。

C、时间意义上的元旦促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻 求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3．元旦促销定位

“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品元旦促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

4．元旦促销方案

方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；

B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；

C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

D、服务策略（专车接送等）；

E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

在元旦促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。

元旦促销预算是元旦促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套元旦促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。

在策划完成了元旦促销方案中各个环节后，为确保元旦促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《元旦促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的元旦促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5．元旦促销培训

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院元旦促销方案的认同，提高元旦促销能力和元旦促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤 在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对元旦促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保元旦促销 方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，元旦促销方案三者同进退。

产品促销活动方案范文第3篇

一般来讲，促销手段常用的方式有免费SP、优惠SP和竞赛SP及以顾客满意(CS)为目的的服务促销。每种促销手段的独立策划，都可能起到促进销售的目的，而几种促销手段的搭配使用，综合运作，不仅可以达到强力促销的目的，而且在“一对一”服务营销网络建设及诸多方面都可能产生意想不到的整合效应。

1999年海南3源化妆品有限公司（“做女人挺好”广告语震撼营销策划界）推出了“3源久久情，精品大回赠”的大型促销活动，活动在全国23个省市同时展开。粗看起来，活动在5月开展，是一次带动旺季销售的强力促销活动，但仔细研究才会发现：这次活动实际是一个“一石三鸟”的整合促销案。

首先，活动具有强有力的促销功能。这包括：凡是活动期间购买3源美乳霜的消费者，均可得到公司新近推广上市的“莎朗雪夫”系列化妆品中一款，此外，还可免费获取3源公司赠寄的“3源久久情”金碟VCD一张。这种促销承诺显然是从“买一赠二”方式点化而来的。

与“买一赠二”这种简单的促销方式不同的是，这次促销同时带有连动促销的内涵。所谓连动促销实际上是指两个相关行业的具备一定品牌认知度的产品联合举行促销的活动。“3源美乳霜”与“莎朗雪夫”同属化妆品，又都是3源公司的产品，因此通过这次活动，让许多熟悉3源产品的用户认知了“莎朗雪夫”，为其顺利上市埋下了伏笔。

活动的精彩之处，在于VCD金碟的妙用。用VCD作赠品，在促销策划中并不罕见。“3源久久情”大型促销活动，并没有单纯地把一张制作精美、带有生活情趣和广告意味的VCD盘赠与购买者，它先是让购买者填写卡片，留下详细的邮寄地址，待一个月后，VCD盘才会寄到用户手中。在这里，3源公司不仅把一张VCD，而且把3源公司的亲情寄给了消费者。更为关键的是，3源公司获取了近3万份用户的详细地址和名单，为其进行售后服务、一对一促销宣传及新品推广建立起了初级用户档案库，这份资源的获得比一般的促销活动带来的收益多得多。

强力促销、连动式促销和服务促销融为一体的巧妙组合，使这次促销活动取得了成功，月销量比未做活动时增长了100%。与此同时，3源公司的新品“莎朗雪夫”快速进入了市场，3源售后服务档案库也应运而生了。这次成功的SP促销方案，为我们营销策划提供了三点启示：

一、强力促销往往是一次促销策划的直接动机，强力促销应围绕着实效、简洁、易操作的特点去思考。

二、推销新产品可能会遇到一些困难，但如果知道消费大众已接受了与其相关的另一产品，根据通感作用把这两种产品结合起来，新品往往就可以搭便车，直奔向消费者的内心和意识之中，为快速启动市场打下良好的基础。

产品促销活动方案范文第4篇

1.解释：为达成销售目标，鼓励经销商进货，针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。一般累计提货额度越高，返利率越高。台阶返利促销一般可单独使用，也可与其他渠道促销形式结合使用，也可以渠道终端联动。

2.台阶返利的一般操作方式：

1)时间点选择：（台阶返利的促销时间选择，没有固定的时间点，下列只是常见的时间）

·元旦-春节：无论渠道还是终端，一般此时是销售旺季，比如家电、建材、服装等。市场是旺季，渠道必然大规模进货。另外下年尾也是厂家任务冲刺之时，对渠道促销理所当然。

·五一节、中秋节、国庆：市场销售旺季，促进渠道的进货

·周六、周日

·开业、试业

·周年庆、厂庆

·全年(或半年)任务冲刺时

·月末最后几天任务冲刺

·新品推广时：新品推广需要渠道与终端联动，新品推广结合渠道促销是最常见的事情

2)对象选择：渠道促销的对象主要选择企业的商或核心经销商。

3)典型组合方式：

·台阶返利与特价品（或老品、滞销品）捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品

·台阶返利与畅销品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用新品冲抵。

·台阶返利与畅销型号或利润产品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用利润型产品冲抵。

·台阶返利与实物捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用实物冲抵。实物可根据不同经销商的需求而不同。如小至广告物料、传真机，大至笔记本电脑、骄车等。

·台阶返利与福利促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成福利促销的形式冲抵。如旅游、出国考察、培训、MBA课程等。

·台阶返利与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。终端促销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、小区推广、联合促销推广、设计师奖励、现场秀等。渠道与终端联动的促销将是企业今后促销的主要方向之一。

·台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估各种要素，将台阶返利与多种渠道促销方式捆绑。

3.台阶返利的优点：

·短期内快速完成销售额

·一般而言，经销商的积极性会随着返利率（返利率=返利/提货额）的升高，提货的积极性增加

·在经销商库存压力不大，多品牌经营的情况下，能快速占有经销商库存，使之主推广公司产品。

4.台阶返利的缺点：

·单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利；

·如经销如库存较大，对其吸引力则不强

·频繁的促销易引起经销商疲惫，造成有促销天天有，不促不销，有促销也未必销的局面。

5.台阶返利的适用条件：

·短期内任务压力大，经销商库存吸纳能力强，且经销商对返利很看重的情况下可使用。

·在销售旺季鼓励经销商进进货时

·老品或呆滞品清仓时

·提高明星产品销售占比时

6.注意事项：

·根据各个细分品类设置不同的台阶返利

·了解市场与客户的需求

·了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。使不同层级的经销商努力后可获取对应层级的台阶返利。避免经销商“举手可得”或“高不可攀”的结局。

·明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系

·将信息及时至参与促销的经销商，做好经销商的宣导工作

·促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。

·促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。

·注意客户为获取返利的低价及窜货行为

7.案例

案例一：

一：市场背景：

1.终端进货疲软;

2.现有终端客户，同时都在经营多个品牌。吸顶大灯在终端没有形成绝对的主推;

3.通过市场的调查与区域主管的深入沟通，对XX吸顶大灯进行如下的促销，可以达到对终端客户库存的提高，终端对XX吸顶大灯的主推；同时在经过两个月的无促销期后，本次渠道促销也会给终端的进货与销售增加活力。

二：促销目的：

1.理顺库存结构，提高客户库存量;

2.提高终端对XX大灯的销售积极性，促进XX灯具的整套销售。

三：促销对象：

XX办事处所属区域内的所有专卖店、专卖区

四：促销时间：3月

五：促销方式：

1.普通经销商

当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为A)

当月促销返利点数

1万≤A

3%

2万≤A

4%

3万≤A

5%

4万≤A

6%

6万≤A

8%

完成本月家居任务110%的客户，该月吸顶大灯的返利则按相应点数，追加1%

2.二级

当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为 A)

当月促销返利点数

5万≤A

3%

10万≤A

5%

30万≤A

6%

·本活动只考核当月终端客户的吸顶大灯的进货量（功率大于66w以上，含66w的吸顶灯），不再考核单品；

·返利以货抵的形式，在下月提货中兑现；

案例点评：

此案例可取之处有两点：

·将经销商划成不同的层级（二代与普通经销商），不同的经销商吸纳库存的能力不一样，获取的台阶返利不一样

·将台阶返利与主销型号（大规格灯）促销捆绑

案例二：

一：市场背景：

XX区域市场经过8月份的大市场调整，客户对于新的操作模式有不适应感，对市场操作有一定担忧。因此，希望通过市场操作手段来打击竞争品牌与提升客户信心。

二：促销目的：拉动终端销售

三：促销对象：所有经销商

四：促销时间：2007年9月1日至9月30日

五：促销主题：渠道奖励促销

六：促销方式：

客户单月任务（X）

进货量（Y）

奖励

X≥10万

Y≥X

X*3%+(Y-X)*6%

X≥5万

Y≥X

X*2.5%+(Y-X)*5%

X≤5万

Y≥X

X*2%+(Y-X)*4%

1.销量统计时间为2007年9月1日—2007年9月30日；

2.参与活动产品范围：除商照非D类外的所有XX产品。

3.此奖励以单月销量作为考核标准，当月整体任务须100%完成；

4.本次促销无名额限制，达到条件即可获奖。

5.活动进行期间所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货

6.凡参于本活动的终端都必须同时拥有XX全系列产品标准展示（商照非D类除外）。

7.如发现各终端，为获得奖励而发生违规和假进货等现象，将取消违规者活动参于权；

8.活动期间发生串货、乱价、恶意损毁XX产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。

9.奖励在公司结案后一个月内冲抵客户货款。

案例点评：

此案例可取之处设置了两个台阶返利，一个是针对基础任务的台阶返利，另一个是针对完成基础任务之后的超额部分的台阶返利。

应当注意的是，双重台阶返利虽然潜在的激励因素明显，但当经销商觉得“高不可攀”的时候，效果则不明显。所以，基础任务与超额任务设置要因地制宜，合理测算经销商的预期完成率（这需要办事处经理对市场的深入了解与全面掌握）当经销商库存较大或能力有限时，预期与实际就会产生较大的出入。一般来说，实际效果达到预期的80%以上，计划的准确率较高。反之较低。

案例三：XX办事处大灯销售提成

随着炎热夏天的临近，XX地区即将进入梅雨季节，家居装修和建材产品的销售也渐渐进入了一年中的淡季，为提升经销商的积极性促进市场的销售，办事处计划通过鼓励经销商销售吸顶大灯、光源类产品和D类产品，进而带动所有家居产品的销售，特制定6-7月份的渠道促销方案。

一、活动时间：2006年6月1日——2006年7月31日

二、活动对象：XX办事处区域范围内在家居照明专卖店/区经销商

三、活动方案

1、促销政策：根据当月的家居总量完成率确定次月返还比例，次月按终端月度吸顶大灯、光源类产品和D类产品的销量之和计提返利，具体政策见下表：

家居总量完成率

≥100%

≥110%

≥120%

返利比例（%）

2%

3%

6%

2、本返利政策由办事处财务核算并报公司审批后，根据当月家居总量完成率获得相应的返还比例，奖励次月吸顶大灯、光源类产品和D类产品销售量之和对应比例的返利，以货物形式返还；

3、本政策参照历年终端月度和年度实际销售制定，吸顶大灯的界定：功率为66W以上的吸顶灯系列产品；光源类产品的界定：节能灯、支架和卤素光源；

4、本次活动只针对家居渠道进货的产品；项目销售不计入此次返利活动销量(如遇家居、项目经销重叠客户，项目渠道进货计入销量但不计算返利)；

5、获奖终端每个月必须100%以上完成家居、光源产品、D类总体任务量；

6、本政策分单月考核，符合政策规定的终端均可按政策获取相应返利；

7、凡参与本活动的终端必须根据新品展示标准展示公司2007年的全部新品，并进行全系列吸顶大灯产品、光源类产品和D类产品的展示、陈列；

8、活动只针对家居照明的专卖店/区经销商，二级分单店销售根据政策规定进行严格考核，下线专卖店/区享有同等参与权（由二代如实统计其单品销售）；

9、活动进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货；

10、所有经销商应严格遵守公司各项规定，活动期间发生窜货、乱价、恶意诋毁欧普产品等违规行为者将取消活动参与权并根据相关条款进行处罚。

案例点评：

·此案例可取之处是将区域主推的单品融入台阶返利中，主推单品须100%的完成任务。

产品促销活动方案范文第5篇

菲利普·科特勤曾经说过“如果广告提供了购买的理由，那么促销则提供了购买的刺激”。其实，对于宝洁来说，三步式专家型和对比型广告的投放就有如踢足球时球被传到栏框边，而此时最关键的临门一脚还得靠促销来完成。因此，宝洁的三步式专家型和对比型广告只是制造了氛围和条件，而实际意义上，真正令宝洁成功的是其令人汗颜的促销。

根据权威机构一份针对日用、洗化行业的研究报告指出：2000~2002年，在中国进行的各种日用、洗化用品的促销活动中，只有不到二分之一（49.3%）的促销活动，在保持收支平衡的基础上获得了盈利，并给目标消费者留下了深刻印象，真正起到了促进销售的作用。而其他绝大部分的促销都只是花钱买吆喝，完全没有达到预期的目标和效果。也就是说：每年在日用、洗化行业有二分之一的促销费用打了水漂。

残酷的数字折射出了中国日用、洗化行业所面临的严峻局面，但在中国并非所有的日用、洗化企业都与49.3%有缘。同样是做促销，与之形成鲜明对比的是：作为日用消费品霸主的宝洁更却以86%的成功率和有效率一骑绝尘，表现出了她与众不同的王者风范。

面对这样的现实，大多数人的疑问可能是：在整体不济的大环境下，宝洁缘何可以一枝独秀、屡屡得胜呢？　宝洁的促销理念

一般情况下，一个标准的促销流程是：建立目标选择工具制定方案预试方案实施和控制方案评估结果；

在实际操作中，大多数国内日用、洗化企业的流程是：建立目标选择工具制定方案实施和控制方案评估结果；

而宝洁在运作一个促销活动时的流程是：建立目标选择工具制定方案预试方案改进、完善方案实施和控制方案评估结果。

对比以上两个流程，我们不难发现，由于成本、时间、乃至观念等种种缘故，预试方案这一步往往被不屑一顾的国内企业省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而宝洁却始终坚持：宁愿把更多的成本和时间放在促销方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的促销。

为了避免盲目、全面实施一个不合理的促销方案而带来的风险，宝洁在其实践中已形成了一个科学而周密的测试机制，使其能够及时改进促销方案中的缺陷与不足，将最能有效刺激消费者购买的促销呈现在目标消费者面前。

宝洁发现在将促销方案正式付诸实施之前进行不厌其烦的测试，并根据测试结果进行适当的改进和完善，至少有以下三方面的好处：

1、回避风险

“避险是衡量行动的准则”，这是宝洁企业文化的其中一面。宝洁认为：任何市场行为都有风险，但凭借正确的经验和方法却可以避开风险。

试想一个全国铺开的促销一般投资都在百万以上，如果不经测试和评估，盲目地将一个效果不理想的促销活动全面实施的话，由于2/3的促销的费用在活期前期就基本上已经投完，到你发现它效果不理想，要刹车的时候，却为时已晚了。你会发现损失的不仅仅是投入的促销费用，实际上还包括了一个效果理想的促销活动本来可以产生的潜在收益。

由此看来，拙劣的促销，不仅会给公司带来巨大的财产损失，而且还会使公司错失重要的市场机遇。所以，周密的测试不仅能加回避风险，还可以帮助公司制定最优的促销计划。

2、便于制定最佳方案

任何一个促销方案的初期制定都不是最完善的，所以难免都有值得商椎的地方。况且市场环境、消费者的消费行为、消费心理等不是一成不变的，在不同时期都会发生一定的变化。刺激规模是否最佳、实施方法的效率如何等等诸多因素，只有通过实践的检验，才能找到最佳答案。找出促销方案中的不足和疏漏之处，并对方案中的促销方法和方式进行适当的修改和调整，才能制定真正能有效刺激消费者的最佳方案。

3、更好的控制用费

促销方案在制定的时候，为了避免方案中的估计与实际不符而产生矛盾，方案的制定者往往会把促销中的各项开支尽量往高处报，以免促销进行到一半却突然弹尽粮绝，或者根本就无法开始的现象出现。因而，实际上初步制定的方案在费用方面的含水量都很高。所以，通过测试，企业就可以知道每项费用都用了哪里？是否合理？哪些费用是可以减少或省略掉的？哪些费用适当增加？应该增加多少？如此一来，整个促销费用的使用情况一目了然，企业就可以进行全面的控制，用合理的费用达到最佳的促销效果，而不像初步制定方案中的那样一头雾水。

那么，宝洁又是如何进行测试的呢？ 　宝洁如何进行促销事前测试

1、测试时间的确定

一般选择在促销活动全面开始前一个月，以便于测试之后有充分的时间调整和准备。促销活动测试的持续时间则根据具体情况来确定，但要求能够恰到好处地接触到尽量多的目标消费者，一般情况下为7~15天。

2、测试地点的确定

促销测试地点一般分大点和小点，大点是指促销测试所在的城市，小点则是指促销测试所在的具体地点如超市、电影院等。

在大点的选择上，宝洁一般选择离公司总部较近的城市。因为这样便于了解和控制。但也存在有不同品牌经理偏好的问题，比如沙宣的品牌经理就喜欢选择深圳作为测试城市，因为品牌经理认为这个城市比较适合沙宣品牌对目标市场的要求。

而在小点的选择上，则要根据不同产品、不同的活动来进行选择，但任何产品促销测试小点的选定必须要符合两个要求：第一是必须在相同类型所有的场地中最具代表性、最能反映情况，代表性往往是指场地的人气、场地的知名度、目标消费者的集中度、消费者的消费水平、与品牌的切合度等因素，第二则是小点场地所需加费用相对要低。

3、测试人员的确定

测试人员一般分为执行组、调查组，分别由不同公司担任，为了防止舞弊现象出现，宝洁要求两组是素未谋面的人，而且事先宝洁不会透露任何消息给任何一方。对于执行组，宝洁要求所有人员必须按正式方案配齐。虽然是测试，促销人员也必须经过专门、严格的培训才能上岗，以避免由于人员问题而导致促销效果出现误差。

对于调查组，由于其直接影响到促销测试效果的收集、处理以及最终结果的准确率，因此，宝洁对其的要求也非常苛刻。宝洁要求调查组由经过专门训练，并且从事过多年调查工作、具备了一定经验的人员组成。这些人员必须有优秀、出众的沟通能力，勤奋，同时有较强的敬业精神。调查组的成员直接由宝洁的品牌经理领导，向其汇报。在促销活动开始之前，宝洁会召集调查组的全体成员举行多次会议，以便调查人员能够完全熟悉活动的过程和细节、把握品牌经理的意图、了解自己的使命。会议中，宝洁更会进行现场模拟测试，让调查人员明白如何获得正确调查结果的方法和技巧。

4、测试流程

促销组：促销方案的确定促销用品的准备促销场地的确定、促销人员的培训促销活动执行促销活动结束提交报告

调查组：促销方案的熟悉调查人员的培训促销场地的确认促销活动执行前调查促销活动执行中调查促销活动结束后调查集中数据分析数据提交报告

5、测试方法

在对促销活动的测试中，宝洁一般采取三种方法来进行检验：

① 对比法

对比法是指通过比较受试人群（对其实施促销）与控制人群（对其不实施促销）的不同反应来评估促销的效果。这是宝洁常用的一种促销活动测试方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除渍奖上奖”等大型促销活动都采用了这种方法来测试促销活动的效果。具体方法如下：

a、在卖场内进行的促销：

在卖场内进行的促销一般有产品效果展示、附送优惠等，宝洁采用对比法时，会让执行组选择两组数目、档次相同、平时销量相近的卖场，一组作为受试群，另一组为控制群。对受试群实施促销活动，而对控制群则不实施促销活动。在促销测试期间，宝洁通过调查组监测受试群卖场与控制群卖场的促销品牌销售数量、金额，比较两者的差别，根据数字判断促销活动效果。

b、在卖场处进行的促销

在卖场外进行的促销一般有活动Show，免费赠送样品等。对于这种促销，宝洁一般让执行组在同一个城市选择两个相隔较远的区，分别作为受试群和控制群，同样对受试群进行促销，对控制群不进行促销，然后由调查组检验各自不同的销售量，再对比自己过往的销售量来得出结果。

c、效果的评价：

根据受试群众控制群超出的百分比，宝洁将促销效果划分为三个档次：　百分比 判定结果 处理意见≤50% 效果不明显 需要大力改进≥70% 基本有效 部分改进≥100% 有效 基本可行

②体验法

体验法是指促销测试开始前预先与某些忠实消费者达成协议，由其亲自前往促销点作为目标消费者体验促销，再由其评价促销效果、并提出改进意见的方法。体验法主要用于有丰富活动节目内容的户外SHOW、路演等。如2000年的大型促销活动“将沙宣风格进行到底—谢雨欣小型歌友PARTY”就是采用体验法来进行测试的。

体验法在具体执行时，宝洁也是让执行组来进行促销，而调查组则负责联络体验消费者，并负责记录其意见，进行测试的工作。同样，为了防止舞弊现象出现，宝洁会对任何一方守口如瓶，执行组和调查组根本无法知道相互的情况。

但与对比法相比，体验法的好处在于可以非常直观地了解促销方案整个是否有效、是否可行？如果效果明显，主要是由于哪部分在起作用，这部分的作用是否还可以放大、是否还可以做得更好？如果效果不明显，问题出在哪里？哪个细节部分需要改进？

体验法的效果评价则依据体验消费者评价来判断，一般体验消费者中有≥75%以上的肯定意见则视为有效。

③单位成本法

单位成本法是指用整个促销所需投入的资金除以促销活动中接触的目标消费者的数目，所得出的数字即为接触到一个目标消费者所需的单位成本；然后用这个数字与广告投放的单位成本相比，如果低于则说明该促销优于广告。

以上是宝洁最常用的三种测试方法，在实际促销活动中，宝洁常常会将两个以上的测试方法同时用于一个促销，但无论怎么运用，其目的只有一个：通过周密的测试，让最完美的促销以最完美的方式出现在目标消费者的面前，给目标消费者留下最完美的印象，最终产生最完美的效果！ 宝洁如何进行促销的事后评估

在一个促销活动执行完毕之后，立即对其进行效果的评估。这是宝洁在促销中一直恪守的一个准则。宝洁认为促销的事后评估是检验促销活动是否达到预期目标以及促销发费是否合算的较好途径，同时也是在为下一次的促销决策提供参考和衡量的标准，从而避免再次盲目行动的风险。

促销事后评估的原则

⑴全面性：一件事情的成功抑或失败，往往是多个因素共同作用的结果。同样，一个促销活动之所以成功抑或失败也绝不是单单某个因素成就的。因此，在对一个促销活动进行评估时，宝洁要求对整个促销活动进行全面的评估，以期获得更有参考价值的信息来指导后面的工作。

⑵可比性：在实践中，宝洁认为：单独罗列的销售数据或事实往往很难辨别促销进行时的市场环境、竞争状况等客观因素的影响，而比较不同时期的销售数据和事实却可以轻易的辨认出两者的差别。所以，宝洁要求：对促销进行的事后评估时必须具有可比性，能够轻易分辨出客观因素的影响。

⑶精确性：精确性是宝洁衡量一切数据是否有效的依据。因为宝洁认为不精确的数据只会导致决策的失误。宝洁不喜欢听到“或者”、“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可的用词，所以对促销进行评估的数据必须是精确的。

如何进行促销的事后评估

1、 评估时间的确定：

①评估开始时间：一般在促销活动全部结束后2-3天内开始。

②评估持续时间：一般为25-30天左右。但为了确保评估所得到的销售数据更为准确，评估持续的时间会视产品的不同而不同。品客薯片被消费者买回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不会超过2天；而一瓶海飞丝或沙宣洗发水就不同了，消费者用完它们一般需要25-30天的时间，或者会更长。因此，消费者的再次购买与产品有很大关系，不同的产品其再次购买时间长短都不同，这样一来就会影响到单位时间内的销售数据产生差异。所以针对不同产品促销进行的事后评估，其所需持续的时间应不同。

2、 评估点的确定：

所有参与促销活动的促销卖场。

3、 评估参与的分工：

①促销活动执行公司：提供促销活动总结报告，提供的数据包括：整个促销活动消耗了多少促销用品（如：试用装、礼品）、运用了哪几种促销工具？促销活动中每个项目的支出、总支出？促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供了联络方式的目标消费者又有多少等等。

②促销活动调查组：提供不同时期（促销前促销中促销后评估持续时间）的目标消费者调查数据及促销点销量变化数据。

③分销商：提供促销城市的促销产品流向

④促销卖场：提供促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个时期促销产品的销量。

4、 宝洁促销事后评估的方法：

① 销量浮动评估法：

销量浮动评估法是宝洁比较常用的一种促销事后评估法，它是指根据促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个不同时期促销产品的销售量或市场占有率来进行比较分析，从而作出判断的一种评估方法。

一般情况下，宝洁采用销量浮动评估法时，会根据数据作出以下判断：

（以飘柔的一次促销为例） 销量浮动情况判定结果促销前促销中促销后持续时　55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%无效

② 随机抽样评估法

随机抽样评估法是一种辅助的评估方法，主要是为了解促销活动给目标消费者所产生的影响，如：对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解等等。随机抽样评估法的具体做法是：宝洁根据促销活动执行过程中收集到的目标消费者资料，然后从每个促销点中随机抽取5名目标消费者（必须是提供了有效联络方式的目标消费者），由专人与其通过电话联系，了解其在促销活动中的感受、是否了解该次促销活动的目的、是否了解该次促销活动的产品、是否在近期购买了该次促销的产品等问题；最后汇总所有的目标消费者答卷进行判断。一般情况下，如果有85%的目标消费者正确回答了90%的问题则视为该次促销活动非常有效。

③ 数据综合分析评估法：

数据综合分析评估法也是宝洁较常用的一种促销事后评估法，它是指综合分析整个促销活动中的相关各项数据，并与具有可比性的一组数据（即参照案例）进行比较，从而作出对促销活动效果判定大一种方法。

数据综合分析评估法通常会综合一个促销活动中销量浮动变化的数据、促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本、促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接触一个目标消费者所需的单位成本六方面的数据，来与过去做过的一个类似又比较成功的案例的同一组数据进行比较。通过两组数据的比较，宝洁就会作出自己的判断。