写字楼招商工作计划和策略范文第1篇

文章标题：房地产全程策划合同

房地产全程策划合同

委托方：以下简称甲方

地址：

电话：

方：（）以下称乙方

地址：

电话：

根据《合同法》和国家有关政策、法律、法规，为加快商品房预售，回收资金。甲、乙双方根据自愿、互利的原则，经友好协商就甲方正式聘请乙方为甲方开发的项目进行全程策划之事宜，特签定本合同，双方共同遵守执行。

一、工作范围及内容

（一）整合推广策略服务范围:

1、项目整合营销推广策略制定

2、项目整体宣传包装设计

3、分阶段营销推广策略制定

（二）整合推广策略服务内容：

第一部分：整合营销推广策略

市场调研分析/项目SWOT分析/项目营销推广定位与总战略制定

第二部分：基础VI

项目标志/销售名片/销售胸卡/销售标准表格（如客户登记表、按揭计算表等）/看楼车车身/手袋设计

第三部分：现场包装

围板/楼体招示布/楼层进度牌/导示牌/欢迎标牌/看楼专车/工地指示牌（如配套设施方向说明、景观说明、道路名等）/停车场指示牌

第四部分：卖场包装

形象墙设计/实体展板/规划、园林景观说明牌/室内挂旗

第五部分：宣传广告

售楼书/招商折页/户型单页/销售单张/主要城市干道路牌/公交车车身/道路立柱挂旗/报纸平面广告

第六部分：阶段营销推广方案

1、第一阶段推广的策略计划（开盘前）

2、第二阶段推广的策略计划（开盘期）

3、第三阶段推广的策略计划（跟进期）

4、第四阶段推广的策略计划（跃进期）

5、第五阶段推广的策略计划（跟进期）

二、工作时间计划

本合同共分五个阶段工作。具体如下：

1、第一阶段为合同签定至开盘前一个星期。具体递交及执行时间如下：

Ø整合推广策略报告的递交；

Ø项目基本包装设计（标志、现场、卖场、楼书、单张）的递交。注：自项目定位及名称确定后起；

Ø第一阶段策略执行计划的（自整合推广策略报告确定后）递交；

Ø项目第一阶段宣传推广执行自第一阶段策略执行计划确定及项目基本包装设计完成后开始，预计在合同签定后月展开，即月旬开始执行。

2、第二阶段开盘开始至开盘后一月

Ø项目推广设计（活动现场、广告）开盘前一月递交；

Ø第二阶段策略执行计划开盘前一个半月递交；

Ø项目第二阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月内执行。

3、第三阶段开盘一月后至裙楼封顶

Ø项目推广设计（活动现场、广告）开盘前后递交；

Ø第三阶段策略执行计划开盘前后递交；

Ø项目第三阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月开始执行。

4、第四阶段自主体封顶起一月

Ø项目推广设计（活动现场、广告）自项目主体封顶前15天递交；

Ø第四阶段策略执行计划自项目主体封顶前15天递交；

Ø项目第四阶段宣传推广执行自主体封顶前一周开始执行。

5、第五阶段自项目主体封顶后一月开始

Ø项目推广设计（活动现场、广告）自项目主体封顶后递交；

Ø第五阶段策略执行计划自项目主体封顶后递交；

Ø项目第五阶段宣传推广执行自主体封顶一月后执行。

三、关于成果的界定

1、关于整体策划报告的界定：以甲方认可签字为标准

2、关于设计的界定：以甲方认可签字为标准

3、关于广告、活动的界定：以入线率、到场率为标准

四、费用及付款方式

本合同所涉及整体营销推广策划服务费为项目总标底的3‰。其具体付款方式如下：

Ø合同签定后，乙方即向甲方收取策划服务费总额的30，即万元（万元整）；

Ø在完成项目第一阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20，即万元（万元整）；

Ø在 完成项目第二阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20，即万元（万元整）；

Ø在完成项目第三阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20，即万元（万元整）；

Ø在完成项目第四阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的10，即万元（万元整）。

注意：策划服务费不含以下费用：

（1）影视、广播音带等广告制作费；模特费用、歌曲版权费用；

（2）广告费；

（3）各项公关、促销实施费（含记者编辑费、招待费等）；

（4）印刷品、菲林制作费；

（5）调研礼品费、调研人工费、印刷费等。

五、甲方权利与义务

1、向乙方提供该项目合法的售楼详细图纸资料（包括项目鸟瞰图、沙盘等）、文件，并承担所提供的一切资料的合法性与准确性的法律责任。

2、甲方对乙方的所有提案具有否决权、审定权、修改权，并有权要求乙方修正。

3、双方商定认可的任何方案，甲乙双方均不得有单方擅自改动，否则引起的问题由改动方负责。

4、甲方采纳的乙方方案或设计都应签字认可并严格执行，如执行中需要修改也应相互通报，经双方认可方可执行。

5、甲方应及时提供乙方企划所需的合理资料，乙方必须对甲方的资料进行保密。

6、甲方单方制定的方案，实施责任与乙方无关，但经双方认可的方案双方都应承担责任。

7、甲方采用乙方的方案及设计即归甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。

8、合作内容与具体操作方式乙方根据甲方的要求和实际情况可进行调整和改动。

9、提供该项目进行广告宣传所需的费用。

六、乙方权利和义务

1.乙方向甲方提供一系列设计策划方案，并收取策划设计费，甲方应及时向乙方付费。

2.乙方负责该项目的整合营销策划及广告设计。

3.乙方为甲方提供咨询服务，并根据工作进展，及甲方要求，经双方协商后提供相应文本和服务。

4.乙方应及时提供完整的市场分析及市场推广建议。

5.乙方向甲方提供项目整合营销策划文本，主要内容包括：

Ø促销执行文本：内容包括促销思路、促销主题、促销活动内容、促销活动执行计划以及费用预算。

Ø广告策划：内容包括广告思路、广告主题、广告诉求点以及广告文案写作、设计。

6.销售策划：内容包括销售战略战术及实施要点

7.乙方经甲方采纳后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未经甲方采纳的提案不可做此用途。

8.乙方采取专案小组的工作方式为甲方提供系列服务，专案小组包括市场调研人员、策划人员，创意文案人员以及设计人员，集体向甲方提供服务。

9.合同期内或合同中止后，乙方不可泄露甲方商业机密，因此造成的损失由乙方承担，乙方将甲方产品的策划案用于案例分析时，须征得甲方的同意。

七、违约责任

1.当甲方发现乙方工作不力，或双方意见难以沟通与协调时，甲方有权单方面终止协议。

2.当乙方发现甲方因产品质量或销售管理等方面出现问题时，乙方屡次建议，甲方不予以配合，乙方有权单方面终止协议。

八、其它

3.本合同所涉及服务内容的服务时间为一年，具体自年月日开始至年月日结束。

4.本合同一式四份，自双方签字盖章时生效，双方各持两份。

5.本合同未尽事宜，双方可根据具体情况友好协商解决。

6.合同签定后，甲乙双方任何一方不得擅自违约，否则，违约造成的经济损失由违约方承担。

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

写字楼招商工作计划和策略范文第2篇

【关键词】经营策略 战略意义

随着国民经济的发展，全国人均收入的不断提高，百姓对住宅需求的不断提升，房地产业进入一个蓬勃发展的时代。面对数不胜数的房地产开发公司和总体需求比较固定的市场，房地产开发公司竞争日益白热化，各房地产开发公司为如何在市场中占有自己的一席之地和谋求进一步的发展壮大，制定各自的经营策略。而许多公司正是因为经营策略制定存在重大的失误，无法为公司发展提供必要的保障，导致公司最终为市场淘汰。

在制定企业的经营策略之前，首先必须从以下两个方面对地产企业做全面的了解。

一、房地产企业是房地产产业链中最关键的一环

供应房地产产品的整个产业链，主要包括各类材料供应商、研究咨询公司、设计院、工程承包商、工程监理公司、房地产企业、销售公司、物业管理公司等。房地产企业在产业链中处于“中心签约人”地位。房地产企业是资源整合者，提供价格信号和整合市场需求信息，是连接处在上游的材料供应方、设计方、工程施工方和下游的商、物业管理商以及终端顾客的中心，整合整个产业链的资源，完成从土地、原材料到房地产产品的飞跃。同时房地产企业既是批发商，又是金融中介与顾客服务商。总之它是房地产产业链中最关键的一环。房地产企业职能的核心是为顾客服务。

二、房地产企业经营决策理念

基于对房地产企业职能核心的理解以及我国房地产业的现状，本人认为，要想经营成功，房地产企业应有以下理念。

1、以顾客需求和顾客价值为出发点，重视顾客需求

对于房地产企业而言，最好的设计师是住户。为避免巨大风险，要切合市场需求，唯一的途径是充分了解目标市场的需求。基于服务质量的顾客满意度是房地产企业品牌建设和企业竞争力之源。

2、加强企业信誉的管理

企业信誉是一个企业获得社会公众信任和肯定的程度，通常由知名度、美誉度和信任度构成，其核心是信誉。信誉管理是对企业信誉的创建、维护和发扬，是建立并维持与社会公众信任关系的一种具有战略意义的现代管理方法。由于房地产产品总价巨大，有的消费者甚至集其一生的积蓄也只能购买一套房屋，因此，在市场不太成熟、商业欺诈行为偶见、市场风险较大时，购房者会极其在意房地产企业的信誉。此外，对房地产企业而言，融资能力极其关键，而企业融资能力较大程度上决定于企业的声誉和信用度。

3、树立终身服务观念

从实际销售看，一个企业的早期顾客的意见对后期销售的影响很大。如果说一名顾客对一件普通商品的满意评价和抱怨意见大约会分别传给10和25个受众，则受一名购房者对所购房子的满意评价和抱怨意见影响的听众数量可能还远远不止10人和25人。

4、基于价值链构筑竞争优势

房地产产品的质量如何，是设计、材料供应、施工、监理等各个环节的综合结果，但房地产企业要对消费者负全责。而要最有效地控制质量，房地产企业就须从设计环节开始抓起。质量大师戴明有一个基本观点:质量不是靠检验出来的，质量要从源头抓起。考虑到材料供应商、设计方、施工方与房地产企业往往没有纵向一体化，房地产企业对质量控制的难度巨大。作为业主的唯一人，房地产企业要提高成本质量控制的成效，须设法提高产业链前后环节的协作水平，特别注意尽早发现问题，从根本上杜绝失误。

5、进行人文关怀，树立社会责任

一个房地产企业能否真正得到顾客的认可，建立长期的信誉，很大程度上决定于企业是否具有深度人文关怀的合理利润观和社会责任观。企业的社会责任包括:为社会提供优质的产品和服务；重视经济增长的质量和可持发展；为和谐社会做出贡献。例如国内最知名的房地产企业――深圳万科当许多房地产企业可获得50%、100%的利润时，却提出一句著名的口号――“不赚25%以上的暴利”。“不赚暴利”的原则为万科公司在中国地产界赢得巨大声誉，而一个缺乏道德的房地产企业不可能真正长久俘虏消费者的心。

以上理念早已深入到许多成功的房地产企业的管理决策中去，并不断得到验证与提高。关于房地产企业服务本性及经营决策中应有的理念，归结到一点就是：房地产企业必须认识到自己作为顾客人这一根本角色，以提供优质服务为基础构筑企业信誉和持续竞争能力，避免短期行为，从而实现企业、小业主和社会的共赢，为企业的经营成功和持续发展奠定基础。

三、A房地产有限公司经营策略制定过程的分析

A房地产有限公司作为一家正在成长中的小型企业，起步晚、规模小、资金有限，信贷能力较弱，面对日益增长的土地价格与各大型地产企业，在追逐大型楼盘时，其本身竞争力极弱，可以说不堪一击。但该企业也存在自身优势：擅长策划包装、资源整合、创意。

该企业在结合上述理念及通过对房地产市场的调查、分析、比较，最后找到市场切入点。其对房地产市场的调查、分析、比较的结论如下。

1、2006年上海房产市场总体概况

去年以来，全国房地产市场遭遇了新一轮的宏观调控政策，市场行情受到一定影响，但从整体情况来看，上海房产市场新房依旧保持平稳发展的态势。去年沪上多个热销楼盘的出现，显示出强劲的自住需求为主的特征，从各方面数据来看，整个住宅销售市场处于结构性调整之中。

“政策细分执行力加强，市场步入适应调整时期”是2006年二手房市场最显著的特点。2006年上海二手房总体趋势上保持量缩价下跌的态势。

在2006年，非住宅类地产依然保持着强劲势头；商业地产在去年下半年呈现出增量迅猛的特点。

由于市中心土地资源紧缺、成熟商铺林立，因此不少商业地产项目开始向城市副中心和市郊转移。

去年商业地产另一个值得关注的现象是境外资金整体收购商业地产项目增多；此外，作为泛商业地产的创意地产去年也亮点频现。去年下半年被上海市经委授牌的创意产业集聚区新增27家，总数达到了75家。

总体来说，去年供求平衡已是尘埃落定，而谈到未来市场走势如何则更多的是感性方面的预测，判断未来楼市走向其实即判断政策走势。预计今年的政策无论是广度还是深度都应弱于去年，因为政策具有滞后效应；加上去年的“70”“90”政策会在今年发力，未来5年上海将形成国际经济、金融、贸易、航运中心基本框架，因此房地产需求方面不仅来自本地，更有国际需求。在价格方面，2007年楼市无论是住宅项目还是商业项目都仍将稳中有升。

2、市场总体供求分析

2006年上半年，上海土地出让面积延续了2005年持续减少的态势，并且减少幅度有进一步加大的趋势。全市平均地价水平较低。

3、上海市房地产市场客户需求最新调查

根据调查，未来一年消费者购房选择最热门的区域是：浦东、徐汇、杨浦、闵行，客户选择的比例依次是34%、24%、20%和15%。房地产交易中心的最新统计显示，浦东新区商品房的交易量呈节节攀升之势，其主要原因是其区域的总体房价的性价比颇高。调查显示上海人在未来一年房价接受程度在各区域略有不同，但集中在8000元每平方米～10000元每平方米，单价在20000元/平方米以上的楼盘仅有少量的购买意向。有50%以上的客户会选择购买小房型2房1厅。三口之家是房产消费的主力军。在房屋面积的选择上，面积在80～100平方米的房子最受消费者青睐，占64%；其次是大于150平方米的房子，受到许多外籍人士及国内成功人士的青睐。购房者在未来一年购房看中的依次要素有：配套设施、物业管理、小区环境、房型、价格和地段。

4、高端住宅市场供求情况分析

高档住宅市场供应总量开始放大，且市场需求量也有很大的增长，从1999年的7.1%市场份额，上涨为2001年的13.9%，升幅达到将近1倍。

2006年，随着国家对房地产市场宏观调控的措施具体落实，对高档物业虽造成一定影响，一定程度上抑制了高价楼盘的继续上扬，但局部区域房价仍居高不下。由此可见，在未来几年当中，全市高档住宅需求量的增长还将持续。

近日来，由于受到新一轮的旧区改造启动和浦江两岸规划实施的影响，预计未来高档住宅的开发将主要集中在静安、长宁、黄浦、卢湾等区域，而沿江等具有独特景观资源的区域，黄浦江两岸、北外滩等区域，也将成为豪宅的主要集中区。

近几年来，消费者对高价位楼盘产品的品质要求有很大提高，高价位楼盘经过多年的激烈发展，竞争已不再是简单的地段和部分产品要素的竞争，而面临着全方位产品要素、品牌、环境、营销企划等综合高指标项目的挑战。消费者大致会从地段、品质、景观、品牌等几大方面来作为选择楼盘的最基本要素。从版块分布来看：全市高价位楼盘的价格相对比较明晰，苏州河、黄浦江沿岸区域的价格最高，景观是支持豪宅价格的重要因素；其次，虹桥、古北地区和建国路沿线区域，淮海路和镇宁路版块，徐家汇和人民广场辐射区域版块等，也是高价位楼盘集中的区域。客户区域分布：从区域来细分，黄浦区主要以外省市私营业主居多，徐汇、长宁两区以本区域高级白领、企业家为主，全市性客户其次，浦东新区以境外人士、外籍华人为主。杨浦区因其渊源的教育背景，以大学教授、留学生、留学归来人士居多，他们注重未来发展大环境和增值空间。

5、上海市写字楼市场研究

市场概述：受2002年-2004年写字楼市场价格的高涨及投资写字楼市场所产生的高额利润的驱动，大量发展商投资兴建写字楼，使上海的甲级写字楼供应量自2006年开始出现了超常规的增长；良好的经济运行态势以及中国加入世贸组织、上海申博等重大利好消息，必将扩大上海写字楼的需求量。2006年，在写字楼租金持续增长、绝大多数写字楼都已提价的情况下，写字楼交易形势喜人，从100平方米到10000平方米的面积都有成交，跨幅惊人；一旦平稳度过市场适应期，价格还将继续向上攀升，估计可能出现新的租金上涨高潮。

从近年上海写字楼租金的变化可以看到，受整体市场环境的影响，各个区域的写字楼租金水平均有不同程度的下降,但总体租金水平在不断上升。各写字楼主要分布在南京西路板块、淮海中路板块、徐家汇板块、虹桥开发区板块及陆家嘴板块。

市场空置率分析：2006年一季度对办公楼的强劲需求使得上海办公用房空置率下降至低于10％的水平，全市空置率由上季度11.9％下降至9.6％，其中浦东空置率大幅下降，从12.5％下降至8.3％，而浦西由于新的供应的出现轻微上扬至11.6％。上海大多数商业区出现了空置率下降的情形。

市场租金分析：一季度继租金持续两个季度上升后继续保持长势。

未来市场展望：上海甲级写字楼供求紧张趋势依然紧张，面临供不应求的局面。从目前投资及在建项目情况分析，预计未来4年内还将新上市400万平方米甲级写字楼，2008年将达到供应高峰期。

6、市场亮点――创意工业房地产

继去年年末甲级办公楼市场出现强劲需求态势后，创意工业房地产也应运而生且颇受市场青睐，正蓬勃发展，大有与甲级办公楼分庭抗礼之势。

其领军代表包括近来颇受关注的“八号桥”创意时尚工业园区。

“八号桥”位于建国中路8-10号，占地11亩，其前身为上汽集团所属上海汽车制动器公司，厂区内有上世纪50至80年代建造的老厂房8栋。

2003年，在市经委和卢湾区人民政府的支持下，由上海华轻投资管理有限公司、香港时尚生活策划咨询(上海)有限公司共同对上海汽车制动器公司生产场地实施改造，创立“八号桥”。

“八号桥”保留了工业老建筑特有的底蕴，注入新产业元素，从而成为一个激发创意灵感，吸引创意人才的新天地。由于楼与楼之间用桥巧妙连接，因此得名为“八号桥”。

经过一番设计和包装，老厂房彻底改变了面貌，抛开工业老厂房原有的沉重感，随处可见的是前卫的创意，并利用原厂房的高空间、多层次的布局，开展各种时尚展览活动。

目前，“八号桥”已成为各类设计创意企业的集聚区。来自欧美与港澳的80余家企业已入驻，如英国ALSOP设计公司等。这些企业主要从事建筑、产品、服装、和企业形象的设计、影业制作。

创意产业将经济、文化、技术和艺术有机的结合，成为二、三产业共同发展的结合点，这也是当今国际大都市产业发展的新趋势。“八号桥”已成为全国工业旅游示范点中首个以创意产业为特色的示范点，是上海都市旅游的新景点。

通过对上海市房地产市场全面的调查、分析，A房地产有限公司领导班子认为在高端住宅市场、办公楼市场虽有一定的市场需求，但对中小房地产企业来说，风险太大，而创意工业房地产的开发和改造是一条适合中小型房地产企业持续发展的道路。

首先，旧厂房的改造无须投入大量的资金，而资金正是中小型房地产企业的软肋。大型房地产商由于品牌效应、规模效应的聚积，更能得到金融机构的垂青，因而愈发显得财大气粗，一出手即是大手笔，这是非A房地产有限公司力所能及的。因此，公司领导决定扬长避短，另辟蹊径，把创意工业房地产的开发和改造作为公司生存发展的切入点和机会点。

其次，工业房地产的改造，创意为上。该公司可充分发挥策划包装、资源整合的强项，精心打造出类似且超越“八号桥”这样规模的新产品，为企业的持续发展闯出一条新路。

通过以上分析，A房地产有限公司领导班子最终成功制定合理、科学的经营策略，并经过实践取得成功。

最后，通过深入了解上海房地产市场，细化地产服务领域，契合企业自身实际情况，A房地产有限公司制定了科学的经营策略，找准企业发展的专业化定位，明确努力方向，通过运作，该企业正不断取得成功。

四、结束语

A房地产有限公司成功制定了科学的经营策略并获得成功的实例，反映了了解房地产市场，细化地产服务领域，契合企业自身实际情况，在此基础上制定出先进、科学的经营策略是一个成功企业的关键所在。总之，作为一个企业，要想获得成功，首先必须从经营策略下手，方可收到事半功倍的效果。

【参考文献】

[1] 上海市房地产经纪行业协会：房地产基础知识[J].协会培训教材，2005：1～185。

[2] 上海市房地产经纪行业协会：房地产经纪基础[J].协会培训教材，2005：1～195。

[3] 朱连庆：上海的商业谋划[J].商业经济――经济规划，(2003)第084908号。

[4] 孔令文：招商引资300问[J].外资利用，(2003)第079371号。

[5] 王方华,顾锋：市场营销学[J].高等学校教材，(2003)第121823号。

写字楼招商工作计划和策略范文第3篇

关键词：城市综合体项目 风险识别 风险防范

一、国内城市综合体发展现状

国内城市综合体发展始于上世纪九十年代，最早出现的城市综合体是深圳国贸中心和北京国贸中心。城市综合体项目资源配置的综合性、开发技术和投资决策格外复杂，很多因素都会造成城市综合体建设的失败，比如没有提前预测好区域的经济环境，或者对于没有把握好行业的市场环境，或者对于项目规划的定位失误等因素都会给企业带来巨大的经济损失，整个区域系统的发展都会受到影响。

二、国内城市综合体发展面临的风险

在城市综合体巨大光环的吸引下，城市经济发展之间的竞争愈演愈烈，各地政府推波助澜，开发商积极性高涨，城市综合体也进入高速建设阶段。然而，并非所有城市商业综合体都会促进区域经济的发展。目前，国内城市综合体面临的主要风险：

1、项目财务与融资风险。耗费大量的土地资源是现在项目财务与融资风险综合体项目中最重要的问题。写字楼和公寓等产品售价相对不高形成的投资收益风险，不合理的估摸安排，开发周期长带来的投融资管理复杂、国家金融法律政策变化等因素，造成项目融资不足、资金运营失利、项目资金链断裂等现金流风险。

2、项目规划业态设计风险。项目规划如果不进行前期的市场调查，就会有悖于经济和人文环境，不根据市场方向，在产品的设计方就会有颇多问题。对于北京和上海等一线城市，综合体与区域及产业之间的关系不能忽视，要保证交通便捷，同时产业引入是否符合政府区域发展战略等。

3、市场竞争风险。市场竞争风险多种多样，有来自对手的竞争，也有建筑承包商、各类合作机构（包括政府部门）以及购房者、租户等的竞争博弈。

4、招商和运营风险。综合体项目的主要收益来自两个方面，分别是商业物业的租赁和长期经营积累的滚动收益，现在的城市综合体开发企业面临的一个相当严峻的风险就是招商过程中容易遇到瓶颈期、商业地产专业运营能力的局限性。

三、国内城市综合体发展可能遇到的问题

作为一种城市价值体系的运营模式，大型城市综合体资源的分配，复杂的技术和投资决策比房地产或房地产开发要高得多，势必意味着要承受巨大的风险盲目开发，可能遇到的问题有：

1、错估区域环境。盲目立项大型城市综合体，前期对于当地的整体区域环境和消费力判断不足、对于过去综合体成功经验简单的进行复制，没有进行详细的规划分析，同时对当地市场的发展过分乐观，都可能会造成后期运营管理不规范、后劲不足。

2、融资渠道缺乏，资金链紧张。投资规模大，投资周期长是综合体项目的重要特色，前期资金的充足投入是城市综合体成功运行的重点。但是后期融资渠道匮乏，加之国内金融体制尚不健全，可能导致开发商资金链紧张，影响城市综合体的后期开发。

3、缺乏成熟的配套环境。城市综合体作为一项系统工程，要求所在的系统范围内要有匹配的相关产业链，相关的金融环境、商业环境、消费能力等要匹配。但国内相关制度、法规及运营管理不尽完善，制约了城市综合体发展所需要的资金、市场、管理等方面的支持，制约了城市综合体的良性发展和其在规划、开发、运作、管理、经营和品牌打造等诸多方面的水平提高。

四、国内城市综合体风险防范分析

风险防范是在一定的情况下为了减少风险因素产生的副作用而采取的一系列措施，通过预警性的防御措施，来降低风险事件的发生概率或预期损失，将风险进行缓解、回避、巧妙转移、积极应对，尽量减少项目实施过程中造成的损失。

1、项目财务与融资风险防范。酒店和写字楼投资的财务风险最为严重，融资费用过于高昂、销售回款难以回笼。可采取防范策略如下：（1）要进行现金流的计算和成本的核算：当形式有所变化，要积极地调整各阶段融资规划，寻找更多融资渠道，把融资的成本降到最低。（2）物业比例和户型比例要安排得当，物业商品的销售要多加思考和探析。（3）优先考虑销售物业的开发，后期开发的时候再考虑酒店和购物中心。

2、项目规划业态设计风险防范。业态组合设计需要制定合理的计划，要实现项目的最终商业价值一定要考虑功能的定位。风险防范策略如下：战略取胜的新思维方式；通过“设计方案的市场化”避免建筑设计与商业规划割裂。

3、市场竞争风险防范。国内目标市场存在着大量的市场风险，应依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等变化对项目的客户定位进行跟踪性判断和调整。将客户之间的关系分类并且归纳起来，将它与大众住宅市场客户的管理方式区分开来，在有限的经济条件中追求利益的最大化。

4、招商和运营风险防范：自持类物业在招商阶段对商铺的租金进行科学预测，提高项目的招商效率；适当引进顾问公司和招商公司，运营管理公司应该在项目设计阶段就参与进来，这样开发商在融资时更容易得到投资伙伴的认同。

五、国内城市综合体项目风险控制

1、进行充分的市场调研。城市综合体项目周围的环境对综合体项目产品的价值与价格有着很大的影响，因此，对城市综合体项目周边的人文环境、社会环境等进行充分的实地考察与调研，将作为决策的重要参考。

2、做好项目成本控制管理。根据形势变化调整各阶段融资规划，多渠道筹措资金，降低融资成本，防止资金链断裂等金融风险。科学确定物业比例和户型比例，并加强可销售物业商品的个性化定制研究，根据客户的具体需求，调整住房单元型户型比例和装修风格，进行个性化分批次定制。对于预付费客户给予优惠和提供个性化产品、定制化写字楼物业服务。

3、项目市场与竞争风险规避。建立客户关系档案，挖掘潜在客户的个性化需求，针对不同客户制定有别于大众住宅的管理方法和标准，对不同的客户需求进行等级划分，并进行一对一的服务管理。在管理成本允许范围内使客户个性化价值最大化。同时在正确定位项目市场的前提下，承受该项目的市场价格风险。

写字楼招商工作计划和策略范文第4篇

近年来，中国房地产行业出现了一些新的变化，安阳房地产市场也是如此。安阳房地产企业要想在激烈的竞争中实现长期生存和不断发展，营销策略的研究就必不可少。本文从准确定位、渠道策略、品牌策略、全面质量营销等方面探讨了安阳市房地产市场营销策略。

【关键词】

房地产；市场营销；策略

近年来，安阳房地产市场发展迅速，市场环境呈现多变性，客户需求呈现多样性，开发商之间竞争也愈演愈烈，这些都使得房地产营销在房地产企业管理中的地位和作用日益提高。进入2014年，房地产市场增速放缓，呈现低迷态势，在这种情况下，营销策划是否成功直接决定楼盘在激烈的竞争中能否取胜，营销策略的选择和制定成为企业能否生存和发展的关键。

1 准确定位

就房地产企业而言，定位就是决定了项目要做成什么样的？卖给谁？谁来使用？项目定位就是通过市场调查研究，确定项目所面向的市场范围，并围绕这一市场而将项目的功能、形象做特别有针对性的规定。再好的消费者分析、再有价值的营销机会、再好的包装和场景设置，如果没有好的产品作保障，带来的体验也不会成功的，说白了也就是开发商的市场定位问题。开发商在决定生产的产品之前，一定要通过严密的市场调查，决策层通过对调查数据的分析，确定为谁服务的基础上来决定建什么样的房子。开发商应根据不同的目标市场，设计出最佳户型。近年来随着竞争的加剧，“以人为本”的建筑设计施工思路开始凸显，各种风格的外观设计、园林设计、智能化设计纷纷进入商品房开发行列，引领了安阳市住宅建设的潮流。面积、地段、环境、价格各异，适应不同阶层购房需求。例如四方公司果园新村项目在定位时，经过调查分析发现，有购房需求的人群有两类：一是不具备分房条件的；二是新婚夫妇。他们的消费能力偏低，需求的是经济型的小户型，决策层根据这一市场信息大胆决定了户型比例及结构，重点放在经济型的两室和小三室，实现了公司楼盘的顺利销售。

2 渠道策略

销售渠道是产品从生产者转移到消费者手中的途径，是产品转移的载体，它可以集产品、价格和促销各要素于一身，是营销组合策略的的重要方面。与一般商品不同，目前我国的房地产市场尚未形成产销分离的专业化市场形态。目前新商品房的营销大多是由开发商自己来做，只有少数项目的销售是由商在做。按照市场营销学的定义，这种营销渠道是由生产者直达消费者的短渠道。目前，常见的房地产营销渠道有以下几种。

2.1 发放宣传单。目前，大多数房地产企业采取在商圈、路口、专业市场、写字楼及社区等地发放宣传单，以吸引广大消费者眼球，达到广泛宣传的目的。例如华强城的宣传、万达的宣传等。

2.2 巡展。可开展商圈巡展、社区巡展、区县巡展、写字楼巡展，将房地产企业的情况介绍、楼盘设计、周边规划、物业管理、服务设施等方面，通过展板形式告诉消费者。

2.3 广泛开展主题营销活动。例如客户答谢会、会议营销、大客户公关、教育旅游、体验营销等活动，方便房地产企业和消费者面对面接触。

2.4 渠道分销。利用一二手公司资源组团看房或推介项目活动。例如，安阳信息网组织的看房团，每期3到4个楼盘，极大方便了购房者买房的需要，同时对房地产企业也是一次良好的宣传机会。

2.5 网络营销。利用在本地有影响力的网络，广泛开展网上竞拍、网上团购等方式进行宣传和销售。

2.6 其他辅助手段。利用短信、直投、礼品、微博、论坛等方式，开展点对点的宣传。

3 品牌策略

在楼盘同质化的今天，随着生活水平的提高和住宅条件的改善，购房者对住房功能的需求正向纵深发展，不再单纯追求安全感，开始关注多功能性，关注环境的营造、住宅文化品位及审美等文化价值。只有优质品牌住宅能够满足并赢得消费者和公众的认同和亲和力，才能刺激他们的消费激情和购买欲。

我们可以作这样一些假设，尽管这些假设是不存在的，只是通过这些假设，可以想象品牌对楼盘销售所起的作用。我们的假设是：如果万达华府不是万科而是由另外一家公司开发，结果会怎样？这个地块拖了几年没有开发，成本愈来愈高，现在被万达做得有声有色。显然万达品牌成为该项目成功的一个不可缺少的因素。我们还可以看到安阳房地产市场个别做得相当出色的项目，仅仅因为缺乏品牌支撑，所以在销售上显得困难许多。这就是品牌的威力，成功的品牌就是信誉。

4 全面质量营销

目前的房地产市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念一个点子，而真正需要的是产品本身。房产商摆在消费者面前的首先是自己的产品，产品的质量、建筑风格、地段、户型、环境等都直接影响消费者的判断和购买决心。营销要靠品质说话，要在整个营销中打个漂亮的胜仗，产品这一关绝对得过。在楼盘同质化日趋严重的今天，概念炒作漫天飞，已不是什么新鲜事，购房者关心的不再是概念的新奇，关注的不再是一种虚的东西，而是看房屋质量是否过硬，产品是否物有所值，合同是否信守兑现，物业管理是否到家。例如建源公司在楼盘开发的全过程中，始终坚持把产品的质量放在首位，四季花都项目部在工程招标时，就把楼房工程的质量合格目标设定好，做为合同的主要条款。建源公司从开始就承诺超过预定质量目标再另外奖励，而且在施工现场，要求施工单位制作大型的工程告示牌，把工程质量的相关情况告知消费者。有了这样的质量标准要求，建源公司的工程合格率一次达到百分之百，连年来不断取得优良主体、优良工程、殷都杯等质监部门的荣誉。

四川汶川发生8级特大地震后，绝大多数房屋倒塌，人员伤亡惨重，这就是用血样的事实告诉我们，开发楼盘建造房屋质量的重要性。建源公司在委托设计阶段就严格执行8度设防的抗震设计规范，并采用了世界上先进的橡胶隔震技术，它是通过把隔震消能装置安放在结构物底部和基础之间，把上部结构和基础“隔开”。这样改变了住宅结构的动力特性和动力作用，可以明显减轻建筑物的地震反应，达到“以柔克刚”地效果，真正做到小震可补、中震可修、大震不倒。

5 未来房地产市场营销策略的发展方向

未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必须充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，让客户直接参与其中，整合各种营销策略，以实现全程营销。同时，企业应通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。

综上所述，安阳市房地产市场已经日趋成熟，房地产企业在对企业自身准确定位的同时，应全面准确把握竞争对手及目标市场客户信息，正确确定企业的市场营销策略，才能在楼市出现拐点的十字路口，选择正确的方向正常走下去。

【参考文献】

[1]彭加亮，房地产市场营销。北京：高等教育出版社，2007

[2]李成玉，房地产营销策划现存问题与发展方向。房地产中介，2006（11）

[3]刘廷华，房地产营销创新策略研究。商场现代化，2007（01）

写字楼招商工作计划和策略范文第5篇

而在北京，尽管有CBD、金融街等地标，但一些新兴产业园区内正在崛起的地标性建筑似乎更被市场看好。

北京商业地产空间大

来自市场机构的统计显示，今年1到9月，北京商业地产新增供应量同比减少39%，而成交量却显著上升。在这段时期内，北京商业地产项目成交金额364.1亿元，同比增长45.6%。其中写字楼成交总额283.1亿元，同比上涨56.6%。

供应量的下降必将带来空置率下降。来自搜房网的数据显示，目前北京中高端商业综合体项目整体空置率为8.81%。这已经是自2006年以来空置率的最低点位。

来自国际物业运营机构第一太平戴维斯的报告指出，北京作为发展中的国际贸易城市，商业与住宅的面积比例为1.41，不仅低于国外一些发达城市，甚至低于国内一些二线城市。据悉，济南、西安、大连一些区域的商住比分别为2.22、1.93、1.72，均高于北京市的水平。所以，北京商业地产的发展具有较大空间。

负责开发综合体诺德中心项目的北京中铁华升房地产开发有限责任公司总经理王景明，在接受《中国经济周刊》记者采访时这样评论商业地产对中国经济的意义：“未来5年中国经济面临四大转型，即从工业化主导向城市化主导转型、从投资主导向消费主导转型、从私人产品供给向公共产品供给转型以及向低碳经济转型。可以说，在从工业化主导向城市化主导转型、从投资主导向消费主导转型这两大转型中，商业地产都起到了不可或缺的作用。”

诺德二期正认购

或许正是看到商业地产的阳光未来，各路人马纷纷摩拳擦掌，试图钻入商业地产这个蛋糕房。

但是作为技术含量颇高的商业地产项目，并不是每个量级的选手都能玩得转。北京诺德置业有限公司总经理李新春对《中国经济周刊》记者说，中国一线城市的商业地产供应的确在明显提升，不仅是因为很多开发商投身商业地产，更重要的原因是中国城市化进程的发展需要。

李新春说，很多开发商都希望投身商业地产，分一杯羹。但是，商业地产与住宅开发不同，它对于开发商的要求更为严格，从规划、招商到后期运营，需要全程运筹。因此，并不是每个开发商都能够做商业地产开发的。

而诺德中心项目的开发商是依托中铁建工集团的北京中铁华升房地产开发有限责任公司。这一国企背景开发商曾先后投资开发并建设了深圳诺德中心、大连诺德大厦、青岛诺德中心、苏州高新国际商务广场等商业地产项目，现均已成为区域地标级项目，目前正在开发建设北京诺德中心。“我相信，凭借中国中铁雄厚的实力以及多年的商业地产经验，我们中铁华升一定能够抓住商业地产的发展机遇，为我们的城市贡献更多、更好的商业地产项目，实现社会效益和企业效益的双赢。”李新春如是说。

投资者的反应最能说明诺德的吸引力：中铁诺德中心项目一期已经售罄，并开始交付使用。有人说，对于大型综合体项目来说，诺德中心一期能够提前交付业主，这也算地产开发史上的一个奇迹。

而其近期推出的二期准现甲级写字楼，也已经开始认购。投资者们亦不断打探着各种消息。之前在一期购买了近千平米面积的投资者郭东升近来又开始打起了二期项目的“主意”。

商业地产 正逢大好机遇期

《中国经济周刊》：如何预判未来中国的商业地产市场？

王景明：中国的商业地产正迎来前所未有的好机遇，从以下三大方面可以看出来。

其一，政府规划层面。中国正在经历城市化进程的快速发展，政府出台大量的规划和政策来促进城市发展，比如CBD东扩，总部基地的东进西扩。这一切，为中国商业地产的发展营造了非常好的氛围。

其二，商业项目层面。中国的开发商越来越重视商业地产的开发，更关注规划和招商的前瞻性、未来运营的持久性。越来越多优秀的商业地产项目面世，这些好的商业地产项目在实现自身效益的同时，更在“商业地产改变区域价值”层面发挥了巨大作用。

其三，投资价值层面。在中国，商业地产的持久稳定投资属性开始显现。尤其是住宅限购令之后，商业地产项目的不限购、不限贷吸引了众多投资客进入，随着商业地产租赁市场的不断升温，投资客们也越来越意识到商业地产持久稳定的投资属性。

《中国经济周刊》：在如今的市场形势下，以商业地产为主要方向的诺德品牌，有怎样的发展战略？

王景明：经过之前的品牌整合，已经确立了品牌的未来发展方向，也制定了“立足北京，布局全国”的发展战略，力图将诺德品牌打造成为闻名全国的品牌，这也是我们奋斗的目标。

如今，北京诺德中心项目就是品牌发展战略的起航之作，未来随着城市化发展需求，我们将打造更多的诺德品牌项目，为经济建设贡献力量。

《中国经济周刊》：经过一年的转型，很多开发商正式投身商业地产，您怎么看待这一现象？

李新春：中国一线城市的商业地产供应的确在明显提升，不仅因为很多开发商投身商业地产，更重要的原因是中国城市化进程的发展需要。

中铁华升地产依托中国中铁雄厚的实力，倾力打造“诺德”品牌，以“一诺千金、德行天下”的开发理念，先后在多个城市投资开发商业地产项目，现均已成为区域地标级项目，目前正在开发建设北京诺德中心。相信凭借中国中铁雄厚的实力以及多年的经验，中铁华升一定能够抓住发展机遇，贡献更多更好的商业地产项目，实现社会效益和企业效益的双赢。

《中国经济周刊》：北京诺德中心项目一期已售罄，取得这样的成绩，诺德优势在哪儿？

李新春：北京诺德中心的独特优势有三点：

其一，中关村科技园丰台园是一个拥有20年历史的部级开发区，如今又进入“东进西扩”的发展战略时期。北京诺德中心作为丰台科技园“东扩”战略的首个项目，可以说是站在巨人肩膀上，与园区共发展。

其二，诺德品牌作为世界500强中国中铁旗下的首个城市综合体品牌，拥有强有力的实力后盾。

其三，诺德品牌做项目，并非只站在企业的角度，更是以城市运营商的理念来做项目。北京诺德中心是丰台科技园的首个综合体项目，填补了区域乃至城市的空白。

《中国经济周刊》：市场上目前有很多写字楼产品，诺德二期的产品有哪些优势？

刘巍：第一，依托项目整体高端定位，地标综合体带来的平台优势。北京诺德中心二期定位于地标级高端综合体，包括一栋200米超高层总部写字楼、四栋比肩而立的总部企业独栋写字楼、两栋公寓以及名品商业中心。荟萃多元业态，以200米“区域第一高”之势，定义总部经济区商务新形象，建树总部经济区地标。

第二，独栋写字楼带来的高端企业形象。未来进驻者，可专享独立冠名权、独立电梯、独立空调、独立出入口等，形成企业专属总部楼，强势彰显企业实力。