农药销售心得体会范文第1篇

关键词：医药企业农村市场营销管理

一、引育

中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

(二)农村药品需求总量呈增长态势

随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

(三)农村药品需求结构与城市不同

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

(四)零售药品为主要消费药品

农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场。

(五)管理无序

相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向；在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划；必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题：1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略。

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点：1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出。但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。

(三)产品结构问题分析

医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面：1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素；对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面。

(四)广告传播问题分析

由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三：首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存；宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂；路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要。

四、实证分析：红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略

(一)调研分析

红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血；还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。

(二〕产品价格策略

市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健；经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买；经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。

(三)营销网络的营建

红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小；农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。

(四)广告传播策略

熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语：‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K；司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。

红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星。2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%。

农药销售心得体会范文第2篇

当然，农村市场不是想进就能进，开发农村市场也有对应的难点，而这些难题，也只有在充分把握了农村市场的特点的前提下，才有可能去破解它。接下来，我们一起看一看农村医药市场与城市医药市场有着什么样的不同特点。

特点一：有较大的潜在成长性，需求总量呈上升趋势

除了部分经济发达地区的农村市场人均药品消费能力较高外，更多区域的农村市场人均药品消费能力还是比较低，该特征一方面表现为农村市场总体规模不如城市大，市场活跃程度不如城市高；另一方面也反映出农村市场潜在的成长性。虽然农村市场人均药品消费能力不高，但由于该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，人均药品消费量亦在同步提高，农村市场药品需求总量呈增长态势。

针对这一特点，我们建议有实力、有适合产品结构的企业应当适时介入，开发、培育农村市场，并将开拓农村市场列为企业长远发展战略之一。

特点二：药店销量大于医院

城市医院的药品销售量远远大于药店药品零售量，但在农村市场却正好相反，零售药店和个体诊所的药品销售量远远大于医院（主要指乡镇卫生院），这主要是因为：

一、农村医药市场的性质基本属于自费购药市场，社会保障体系和医疗保险体系尚未健全，经济水平有限的农民，通常是求快求省，一般是在药店自己买点药应付，农民喜欢到个体诊所和零售店买药， 不用花挂号费、不用排队，且能得到及时耐心诊治。一些零售店通常就是退休医师所开。

二、在农村，个体诊所、零售药店、个人承包制医院较多，各县三级站下属都有不少零售药店；而乡镇卫生院在数量上却占劣势。而且，据零售场所从业人员介绍，县、镇医院药品价格普遍高于零售场所5-10个百分点，迫不得已，农民不会去医院买药。

根据这一特点，我们在开发农村市场时应调整好营销重心。

特点三：独特的药品消费心理及习惯

首先，农村患者购药独特的考虑因素:价格是首要因素。

农民及小城镇居民购药首要考虑选择的因素是价格，其次才是疗效。农村患者是哪里药便宜就到哪里买药，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的零售店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到硬抗不行时，才去购买一些廉价药物。因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，价廉而疗效好的药品在农村市场成为首选药品。中高档次的药物很难形成大量的销售。

其次，对“价格贵”及“疗效好”的独特评判标准。

1、农村患者独特的“价格高低”判断标准。农村患者判断药品价格高低的标准，不是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而是按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断：除了一些特效药外，药品的价格如果超过了他的经济承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。

农村患者对药品“疗效好”的独特认识。短期内，症状减轻或者消失即为有效，就是好药。比如，不能快速有效止咳就被认为不是好的咳喘药。农村患者无钱长期吃药把病彻底治好，尤其是慢性病，只要药能马上减轻其症状或痛苦，就认为是好药。患者一般很少关心你是中药还是西药，也较少关心毒副作用，在患者被病魔折磨得异常痛苦时，他首先考虑的是见效快慢。农村患者认为，西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则农材患者会认为无效或效果不好而转换品牌。

第三，农村患者独特的看病及购药习惯

1、看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药，只有当病情较重、乡村医生无法处理时，才到镇卫生院、县医院就诊，而且到县医院就诊时，多为危重病症，需住院者居多，以输液处理为主，吃药为辅。

2、购药习惯:农村患者对于常见疾病多到本村或者街上的零售店、门市部买药，而且买药频次高、每次量小，很多常用药都必须拆零销售。农村患者购药多为经验型:他们对药品知识知之甚少，但据大多数零售场所从业人员反映，来购药者多为指名购药，对药品的选择首次受医生、零售店员或广告影响，以后购药多以自己对药品疗效的感觉与认识，直接向店员指名购买，对好药的品牌忠诚度较高。几乎每个人都对常见疾病有自己心目中疗效好的药品。

特点四： 农村药品消费的逐级递减式阶梯结构

全国农村医药市场存在从用药金额、数量、品种、档次、新品种普及率等表现为以市场层级逐级递减的阶梯状结构，也就是城市＞城市结合部＞地级市＞县城＞乡镇＞偏远农村。农村患者总体用药水平远远低于城市，然而同种药品的支出费用反而表现为以市场层级逐级递增的阶梯状结构，也就是偏远农村＞乡镇＞县城＞地级市＞城乡结合部＞城市。

这一方面进一步证明，在农村市场同类竞争品种少，农民用药选择没有余地；另一方面也说明：一旦某一药品以价格和疗效羸得了农民的信赖，他们不会轻易改掉用药，品牌忠诚度在一定前提下还是很高的。

特点五：卫生机构所有制的逐步民营化

农药销售心得体会范文第3篇

尤其是今年以来，“电商”成为农药行业内最热的话题，没有之一。做还是不做？让不少农药企业掌舵人颇感纠结。虽然大部分农药企业仍在选择观望，也有一部分企业已经先行一步，通过不同的方式搭建电商平台，欲在未来的市场争夺中抢占先机。既能让企业摆脱传统销售渠道的掣肘，又能让农民便捷地购买到低价的好产品，梦想看上去很美，做起来难题不少。农药电商如何才能落地生根，业内正逐步探索，寻找答案。

不同电商平台各有特色

笔者采访了解到，目前业内尝试的农药电商模式主要有三种。

第一种是企业自建电商平台，如江苏龙灯化学有限公司今年4月上线的“龙灯电商”，采取会员制，主要针对大农户、合作社、家庭农场等，填写资料注册会员后就能在线购买，规格方面也为电商提供了大规格、大包装的产品。此外，诺普信也投资了几亿元正在建设产品销售与植保服务为一体、线上交易与线下体验相结合的O2O农资大平台。

不同于自建平台需投入大量人力物力，中保绿农、克胜、辉丰等企业则选择利用淘宝、阿里巴巴等第三方较为成熟的平台开设直营店。中保绿农集团公司是较早涉足电商的一家企业。该公司策划部经理李一峰告诉笔者，他们从去年底开始在阿里巴巴针对种植大户、农场等做B2B运营，今年5月率先在天猫商城开设旗舰店，在他看来，虽然目前销售额不算大，但也超出了预期，其在天猫旗舰店还小有收获。同时，还有一些农资经销商也在淘宝上卖不同厂家的农药。

除此之外，由中国农药发展与应用协会联手农药厂家投资组建的专业农药电商平台――“农一网”日前开始试运营，引发业内关注。“农一网”市场部总监王利斌告诉笔者，“农一网”将整合知名农药企业，为种植大户、农业服务公司、政府采购、零售商等提供网上直销平台，并首次采用“农一网+工作站（B2B2C）+农村信息化服务站”的电子商务模式。

诸多难题考验农药电商

不同于其他商品，农药产品本身和客户群体都有其特殊性，这也决定了农药电商做起来绝非易事。

“电子商务远不是把产品往网上一挂那么简单，对于农药来说更不简单。成交的几千笔订单中，很少有直接下单的，消费者对专业植保技术的需求比产品更强烈。”李一峰告诉笔者，农药是物技结合的商品，电子商务要落地生根，要考虑物流、专业客服、技术服务、售后等诸多因素。

“荆福鑫”农资网负责人陈松苗对此也有同感，为了更好地提供技术服务，他专门聘请了十几个植保专家，并将专家的手机号直接标注在网页的显眼位置。在淘宝网上开业近一年来，陈松苗坦言销售量一般，“肯定不能和其他行业的电商相比，因为搞农业的上网的还是少。”他告诉笔者，一些农民网上购物有顾虑，担心会买到假货，还有一些农民会上网，但不会操作网银，有时下了订单但支付不了。他认为，做农药电商还是要有长远眼光，慢慢等待。

“早在几年前，公司的噻菌铜（龙克菌）产品就被很多人挂到淘宝上销售了，但实际销量加起来全年还不到一吨货，还不如一个县级客户一年的销量。”浙江龙湾化工有限公司副总经理熊兴平说，农村电脑、互联网、网银等基础设施没有跟上，乡村物流问题、农民消费观念和赊销习惯问题、药害赔偿问题、农药喷药的时间性问题等都制约农药电商的发展。

而在“农一网”市场部总监王利斌看来，农药企业做电子商务最难的是如何摆脱对传统销售渠道的依赖，可以说目前大多农药企业的销售命脉掌握在销售商手中，而这和电子商务是冲突的。

早布局方能早受益

在笔者采访过程中，不少业内人士表达了相同的观点，“农药电商不是做与不做的问题，而是怎么做的问题”。

王利斌告诉笔者，最关键的还是观念转变的问题。“农药电商是发展大势所趋，是企业转型必须面对的阵痛，会来得很迅猛，必须早布局、早规划。现在年轻一代农民使用智能手机的很多，现有的农药经销商、种植大户、专业农业公司等这部分‘触网’人群，市场也很大，他们是中国农业的未来，不能把眼光放在老一代的农民身上，体系需要构建，人员需要培养，落后一步，以后再想追赶就晚了。”

江苏克胜集团股份有限公司党委副书记崔亚认为，做农药电商要注意保护原有的经销商网络，价格也不能定得太低，不然市场就乱了，也会因小失大。“线下和线上需要有一个磨合的过程，我们的思路是以线上补线下，以线上促线下。用电商渠道补充线下渠道的空白。”

“公司的产品很多样，可以通过产品差异化定位和不同规格分配来避免和传统渠道的冲突。同时可以先选择一些消费者熟悉的配方或解决方案作为开展农药电商的敲门砖。”李一峰对笔者说。

试运营中的“农一网”采用的模式为业内提供了另一种新思路。“我们不仅仅是建一个网站，而是建立一个农村电商体系。”王利斌介绍说，“农一网”主要和县域经销商、植保合作社、植保服务公司合作，将他们转型为“农一网”的县域工作站。依托他们成熟的农药物流配送网络服务体系，为订单用户进行物流配送、信息传播、技术支撑服务。同时在村级植保信息化服务站配备便民服务终端等硬件设备。“在服务站可以提供农资代购、帮忙下单的服务，也可以通过移动pos机像京东商城一样实行货到付款，这就有效解决了用户的‘触网’问题。”

链接

业内声音

中国农药发展与应用协会常务副会长查显才：

农药电子商务平台要做成一个可信赖、具有号召力的平台，要将更多高效、低毒、低残留的环保农药吸纳进来，同时要面对种田大户、合作社，实现平台、公司、农户三位一体的有机结合。

青岛海利尔药业集团董事长葛尧伦：

传统农药交易模式时常出现产品过剩、各农药企业相互压价的情况，不利于农药企业发展，产品价格过高也增加了农民的生产成本。打造农药电子商务平台有利于促进我国农药行业健康发展。

陕西农心投资控股有限公司董事长郑敬敏：

从长远看，电子商务必将成为农药企业经营的主要形式。农药电商平台的规划与运营要从快速反应、规模经营、品牌战略、协同研发、市场拓展、全程服务上做好文章。

江苏龙灯化学公司中国区总经理刘学军：

龙灯之所以能够投入巨大的人力、物力，正是看中了农资电商服务农户、服务农业的前景。农资电商最重要的是技术服务，只有把农户的病虫草害等问题解决好，才有农资电商的长远发展。

农药销售心得体会范文第4篇

医药公司企划案范文一1.1公司介绍

本公司的宗旨是利用现代科技开发民间独特的中草药配方，弘扬传统中药文化。回乡创业。是一家处于创始阶段的公司，龙人堂药业的法定经营形式是有限责任公司。初定地址：贵州省遵义市高科技园区。

本公司拥有治疗甲肝的祖传配方，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标即寻找机会、防御威胁、强化核心竞争力，根据甲肝行业特点，力争在3年内成为甲肝市场领导者。中长期目标即逐步拓宽产品领域，涉足用于治疗胃炎、肾炎、胆肾结石等药品(因我们已有相关民间祖传配方)，形成以甲肝药品为核心的多元化经营集团公司。

1.2 产品与技术

我们的主导产品安肝颗粒,是治疗甲型(黄疸型)肝炎并对乙肝有辅助治疗作用的药物，该药物是以在民间具有很好疗效的祖传配方为基础，利用现代技术开发而成的，表现出药性良好、疗效快、疗程短、 整体调节、标本兼治，而且价格比较低廉等特点，是主要为农村打造的新一代治疗甲肝的绿色药品。

我们采取农业订单的原材料生产模式,采取合作或委托生产的模式，不但降低风险，而且使我们产品的成本有很大降低，有更强竞争力。我们生产产品所采用的技术比较成熟，目前在很多企业都有广泛应用。

根据专家的观点本产品可以通过国家药品食品监督管理局认证。目前我们正在做一些国家相关认证工作。

1.3 市场与营销

1.3.1 市场分析

市场潜力巨大:根据市场调查，高达60%的中国大陆省(市、自治区)的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于80%，被定为高流行区。每年大约有200万急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半数(50%)。甲型肝炎病毒的抗体总流行率为81%。主考官。农村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于儿童群组中。据统计20xx年，全国甲肝用药市场规模为6亿元。我们公司可望在第二年销售收入达到 2511万元，净利润为533万元。

在中药现代化的宏观大背景下，国家鼓励开发传统中草药，并给予相当优惠的政策。因甲肝分布特点和原材料产地等因素，通过细分市场，我们对甲肝市场、农村市场、OTC市场、西南市场、中药市场作了详细的分析，并确定了我们的市场定位：立足西南，服务周边，辐射全国。

1.3.2 竞争分析

我国目前有6000多家制药企业，但受规模及效益的制约，只有数十家制药企业从事肝病药物的研究和开发。而当今甲肝药物市场，要么价格高，要么治疗时间长，缺少强势品牌，有利于新产品的导入。

从主要竞争对手及产品、替代品、销售商、资源供应商、公司现状等方面对竞争力量作了充分的分析。根据我们的市场定位，我们将直接与贵州地区生产肝药的公司展开竞争。他们的药品基本上针对所有肝炎。而我们的产品定位的选择是有针对性的即专做甲肝，另外我们主要针对农村市场，所以他们对我们不会构成很大的竞争压力。并且还具有很大的竞争优势。

1.3.3 营销计划

在充分考虑市场和竞争对手的基础上，我们做出以下相应的策略组合：

市场开拓：按照市场的开拓和进入战略，我们分为西南农村市场、西南市场、中国农村市场。

由于本产品做成非处方药，主要通过药店和医院销售。重点处理与医院、药房的关系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

灵活的价格与优质绿色的产品相结合，强有力的广告宣传和人际传播与促销相结合。开展有关活动的开展、以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服务，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避竞争对手主战场(城市)，深挖其薄弱环节(农村)，采取农村包围城市，各个击破策略。

1.4 投资与财务

公司设在贵州遵义高新技术园区，享受两免三减半的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金580万。其中风险投资480万，南湖追梦创业团队内部集资100万。

资金用途：

1.产品的开发和认证及改进费用。

2.农业定单的原材料生产及合作和委托生产的生产模式的建立。

3.建立相应的销售渠道及市场的开拓。

4.公司流动资金。

股本规模及结构暂定为：公司注册资本750万。外来风险投资入股480万(64%);南湖追梦创业团队集资入股100万(13.33%);配方入股170万(22.67%)。

财务分析报告对偿债能力、获利能力、成长能力、资产管理能力进行了详细分析。总体上看， 本公司的偿债能力较好，获利能力稳步上升，处于成长状态，财务状况乐观，财务能力较好。资金的管理方面本公司将逐步加强管理。第二年估计盈利533.85万人民币，以后每年销售净利率21.16%左右，第二年总资产回报率为30.55%，投资回收期为2年零10月。

就目前资本市场的现状而言，收购(项目整体转让)方式比较适合本公司。风险资金在第35年退出较合适。

1.5 组织管理与团队介绍

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取矩阵形。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。

分析公司成长规律，分为创业期，成长期，成熟期，根据各时期不同特点，建立相应的组织结构和管理方法。

以人为本，充分尊重人才，打造良好的企业文化，建立相应的激励制度提高职工积极性。

公司管理团队结合了在国家药检部门、公司运营、研究机构、药品营销、会计等方面具有丰富经验的优秀人员，团队成员呈现出优势互补，层次突出的特点。

医药公司企划案范文二一、我国医药市场的现状分析

随着我国加入WTO，政府公布从20xx年1月1日起中国医药流通领域向外资开放，国内的医药零售企业面临严峻的挑战，分析目前国内的医药行业有如下特点：

1、企业多而小，虽然我国目前有药品零售企业12万家，药品批发企业17000多家，但规模不够完善成型，难以抵御大型兵团的攻势。

2、国家多次推出药品降价方案，进一步挤压医药零售业的赢利空间，同时推行的招标采购制度，也增加了医药企业的营销费用，使行业进入微利时代。

3、20xx年起，放开医药零售市场，各地的平价药店如雨后春笋般冒了出来，供求关系严重失衡，可以预见20xx年药店价格战将会越演越烈，一大批没有竞争力的医药生产企业和零售企业将被逐出该行业。

4、各医药零售企业，多实行连锁、加盟的形式经营，但这样松散的合作并不能抵御市场的风险(虽然加盟，但进货渠道五花八门，各自追求短期效益的思路未改)。

二、医药零售业的发展趋势

随着居民生活水平提高，医疗保险制度改革深入，城市人口不断增加，以及处方药和非处方药制度的实施及进一步完善，综合以上因素，预计我国医药市场增长速度将高于世界医药市场;增长速度达到15%左右，到20xx年，我国药品营业收入将达到140亿美元，20xx年达240亿美元，成为世界上第五大医药市场。

展望20xx年的医药市场，大致有以下趋势。

1、医药行业开始受到入世的影响，对于国内医药企业来说，既是挑战，更是机遇，它有助于企业在外部环境的压力下调整自身以求良性发展。

2、20xx年的医药零售行业可能会出现大面积亏损，虽然国家不再颁发医药批发企业许可证，但零售许可证却在大量地批，没有限制，因此，20xx年，药店数量激增，而且批的过程中又没有充分考虑到药店布局的合理性，供求的巨大落差必然导致恶性竞争，而恶性竞争所引发的大面积亏损在20xx年会有集中的表现。

3、仓储式，快速批发医药配送机构将大面积崛起。

随着药店连锁经营的趋势不断加强，连锁药店需要配送，另外，随着医疗体制的改革，个体行医者的数量不断增加，这包括私人诊所，营利性医疗机构，个体药贩，分散的药店以及个人承包后的乡镇医疗机构，基于成本的考虑，他们进药的途径与医院有明显的不同，他们会选择价格相对便宜的批发机构，而药品的仓储式快速批发适应了这种要求，这种单个需求的量很小，但总量是个巨大的数字，并且这数字还在增大，这是一个巨大的市场。

4、企业的兼并、重组、联合的趋势更加高涨。

企业要在市场竞争中取得优势，企业就必须具有一定的规模，以规模经营的方式抵御风险和竞争，因此，资本雄厚的企业可以通过兼并、控股、联合的手段，由企业联盟组成大型流通集团，做到药品、配送、零售等一体化经营。

5、更新营销理念，全面实施营销战略。

零售业必须改变经营思路，从多年来沿袭的坐店式经营转变为主动促销经营，在消费方式上引导人们从特定目的购物发展到发现式购物即走超市经营之路。

6、打破行业界限，创造共赢的局面。

医药零售连锁不应是简单的销售药品，在美国，药房是健康美丽产品专卖店同时还传播健康知识，药房的利润很大一部分来源于药品以外的商品。

三、 项目介绍

要在市场竞争中取得先机，必须有超前的意识，有战略眼光。

我国的医药行业从20xx年以前的独家经营 20xx年连锁经营 20xx年医药超市经营，20xx年5月1日，佛山开心大药房超市开业，率先以核定零售价下降45%为口号，打响价格战吸引了众多的市民争相抢购的情景，成为最近新闻报纸炒作的热点，通过我们实地调查发现，开心大药房存在一些弱点，首先，它仍然没有摆脱行业的束缚，走出单一行业的格局，充其量只是一家大的平价药房。其次，它只是单一的药房超市，缺乏集团作战的优势，它的价格战，必然引起同行的抵制，以及得不到药厂的支持。

1、医药销售行业突出重围的条件：① 有良好的供货渠道;② 有良好商誉和过硬的品牌;③ 有良好的销售网络和较高层次的组合营销策划;④ 雄厚的资金组合后盾。在我市尚未有大型的医药批发市场时，凭借以上优势率先建立医药批发城，抢占制高点，取得各大药厂的权，获取最低进货价，然后，促进药品销量，再利用销量降低进货成本，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。

药品、医疗用品批发城

自身营销

体系

其它连锁药店

医院药房

私人诊所

其它药店

在我市打价格战只是时间问题，人无我有人有我优人优我廉是商战的必由之路。

2、以点带面，在各主要镇区中心区成立大型的医药综合型超市，以泰山压顶之势迅速铺开，抓住市场，掌握主动权，给进入者加压，并形成策略攻势，让觎视者望而却步，以达不战而屈人之效。

3、率先利用超市的规模把价格降下来，让消费者得到实惠，建立品牌的信誉，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行业界限，以药品为龙头，联合周边行业，增加人流变相互资源品牌的合理互用以达到共赢。以人为主体的服务，脱发、视力保健、美容、隆胸、纤腰、减肥、瘦身、增高设立专柜、性用品专柜、补品专柜、高档消费品(人参、燕窝、鹿茸鱼翅专柜、按摩器材、家庭健身器材、磁疗设备、三补(补血、补钙、补脑)、三降(降压降脂、降糖专柜)针对消费人群不同，再细分为婴儿用品(奶粉、爽身粉、钙片等，女性专柜(妇科用药等)，老年人专柜，常用药专柜，家庭常备药专柜(推出家庭套装药箱)免费咨询服务，残废人用品专柜，并开设凉茶铺吸引人流。

四、项目的市场前景分析

本项目是以联合为原则，联合各行业中的品牌产品，利用它们原有的消费群体，相互带动，人流资源共享，作为项目的组织者，并不参与经营，只是做行业资源的整合，创建一个良好的平台，以保底分成式操作，即保本收取租金再按营业额百分比分成，上不封顶，水涨船高，比如广州天河城，1996年成立时租金是以3500万元，到1998年已达到1.6亿多元，投资回报令人可喜，利用行业间联合扩充实力后，再进一步跨省市打开市场，共同打造一个企业集团的霸主之位。

五、品牌策略

药品零售企业要有效实现网络资源拓展和客户关系管理，其根本基础在于品牌价值的培养，但品牌知名度高，并非意味着客户的综合满意度高，最重要的还是从药品质量、服务水平、价格优惠，购买便利等方面进行综合改进，品牌宣传包括门面统一的装修统一的广告，并引入CI形象设计，在加大广告力度的同时，增加网上新闻，专题报道，热心公益活动，同时积极参与医药卫生行业及各类行业，提高行业内的知名度，内部引入ISO9000管理办法，争取挂牌上市，造成新闻效应，以增加品牌价值得到社会及银行界的认同。再通过股市融资，达到快速增长的目的。进一步建立高素质、高能力的营销智囊团，以最高支点，做行业龙头。

六、营销策略

成立一支精干的营销队伍，加大内部员工的培训力度，增强员工的市场营销意识，并工作能力表现与利益挂钩，以及做好客户档案及实行会员制管理，引入市场营销思路，改变靠坐店式销售为引导式销售，预先为客户想好他所需要的(也许他本人还不知道)，沟通是主导，引导客户去消费，培养客户的信任感及忠诚度。

七、成本与风险分析

运用现成资源进行整合，用最小成本变资源为最大化，同时实行强优组合，资源利润共享，从而降低投资风险，赢得各方面最大利益化。

八、总结

国药将成为药业航母，与全国各大药厂合作，成立珠三角最大医药批发城，降低配送中心费用，并从中兼取利润，由国药龙首，把各大药厂的商全部引入批发城，减少物流成本及运营成本，取得全省总，进一步提升国药品牌，为东莞国药上市作铺垫，同时考虑开发周边利润丰厚业务(如包装、铝箔、印刷、塑胶等)。只有迅速提升战略理念，强强联手资源整合，才可营造药业营销航母帝国。

医药公司企划案范文三第一章 药店创业计划书

一、创业背景

随着全球金融危机的逝去，全球经济一直处于一个急待复苏的全新阶段。纵观此次金融危机，他对医巧市场的冲击和影晌是比较小的，因此，医药市场的复苏周期会相对比较短。近观威海市的医药市场和相关医药改革政策，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医A精咨企业。这正是我们在咸海市的医药市场中开创新的服务体系的机会。

二、项目创意

在此背景下，我们的团队提议建一家药品零售店作为我们的创业的最初计划。该药店初拟地址选在威海市初村镇。以农村为开发市场。我们顶目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心肮血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药稍告服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将娜一个客户的个人信息与家人、用友等的信息收集于资料库中，用于完曹找们的稍告过程中的医药服务与告后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对找们药店的忠诚度，份助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份倾占有率。

三、市场分析

我们初期的创业荃地选在医药服务体系发展井不完兽的农村型市场一初村。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，似是政府正在大力发展社又卫牛服务。提高新型农村合作医疗的筹资标准和保阵能力，努力缓解看病难、看病贵的间理。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务顶妞低，就促使消费者对一种高质扭服务的揭求。因此，现如今的医药销告体系将会逐步龙出舞合，取而代之的梢告服务的高标准。

农村市场的优势：

1、遭遇的竞争显著减少，容易占倾市场主导地位，

2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌一与非品牌

3、进入的门槛较低，

4、回避药品招标采购带来的麻烦

5、渠道控制相对容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不断完曹的服务体系下让每个人都能有自己的私人药房，蔽得我们与客户之间的信任与感情，让每一个注册用户成为药房主人，让人性化的医药服务理念进入千家万户。

顶目优点

通过这种体系的销咨，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

提高购药者的用药安全和用药知识。

将医药梢售体系由单纯的买药阶段提升为医药甩务阶段。

获得更为广阔和周定的客源，从而降低进药成本。

增加药房的收入。

和谐医患关疾。

更好的发展医药事业。

顶目前景：

该项目是医药市场由。买药一到一买服务。的转型初期，根据杜会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们当理念成熟之际，再向大的农村市场进军，通过农村包围城市的故略，以求后期创业的巨大成功。

第二章、药店创业计划书详细范文

一、公司摘要：

这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。

二、公司业务描述：

这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。

三、产品或服务：

介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。

四、收入：

介绍公司的收入来源，预测收入的增长。

五、竞争情况及市场营销：

分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。

六、管理团队：

对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。

七、财务预测：

公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。

八、资本结构：

公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。

九、附录：

支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。其他需要介绍的地方

第三章 营销策划书

面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

一、营销方式

1、奖励回馈

购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。

2、会员制度

在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座。

(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。

(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。

当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

3、公益活动

一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

4、送药上门

(1)对于保健器材等庞大的器械。

(2)购买达到要求金额。

(3)没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。

5、价格策略

价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

6、套餐组合

哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽

流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

7、广告推广

不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

8、网站的维护

需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容，药店宣传等工作内容

9、关注季节变化

有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。

10、24小时售药

晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。

二、人员素质

1、专业知识的掌握

医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

2、销售技巧的掌握

洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

3、良好的自身素质

具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。

三、产品质量

这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准;审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定;了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项;还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类;中草药类;保健品类等

四、企业管理

1、分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。

2、销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

3、财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。

4、采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。

5、在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。

大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步!

第四章 药店发展分店创业计划书项目简介

一、创业背景

近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是连锁药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。

目前经营情况

药店成立于一九九九年七月，它的前身是药业经理部。后来经过改制成为了个体性质的药房，目前位于31号，经营面积76平米，现有员工5人，4人已经取得了药学方面的专业职称。目前该店的客源稳定，今年经过重新装修以后店面焕然一新，给顾客创造了很好和购物环境，客流量在不断地上升，基于此我们计划再发展一家分店，发展分店的启动资金大概在20万。由于店面装修以及增加了新的品种的原因，现在资金压力比较大。基于此，特向贵局申请创业贷款，用于发展分店的启动资金。

二、项目创意

在此背景下，我们提议创建一家药品零售分店作为我们的创业之初的计划。该药店初拟地址选在街上，以农村为开发市场。我们项目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心脑血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。

三、市场分析

我们初期的创业基地选在医药服务体系发展比较完善的农村型市场镇。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高新型农村合作医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务质量低，就促使消费者对一种高质量服务的渴求。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。

农村市场的优势：

1、遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位;

2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌与非品牌

3、进入的门槛较低;

4、回避药品招标采购带来的麻烦;

5、渠道控制相对容易;

项目优点

通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：

1、改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

2、提高购药者的用药安全和用药知识。

3、将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。

4、获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。

5、增加药房的收入。

6、和谐医患关系，更好的发展医药事业。

农药销售心得体会范文第5篇

普药农村市场是药品市场最后一块没有深度开发的处女地。

普药农村市场营销关键的第一步是招商。

普药市场的发展背景

近几年，大量医药行业以外的资金纷纷杀入，欲在这个高速发展的产业中分一杯羹。而在药品行业中，国内企业的产品竞争焦点却在普药市场。原因很简单，普药市场的进入门槛较低，这类药品的专利保护期已经超过，因此企业只要有生产技术和生产能力就能够生产。

据统计，美国市场上普药的份额占到了52%，欧洲市场占60%，而中国市场，根据扬子江药业市场总监王恒的判断，普药占据了药品市场90%以上的份额。同时，他还观察到在2002年-2005年的3年间，全世界有数十种专利药的专利保护期届满，而它们的销售额合计超过1000亿美元。在即将到期的专利药中包括多种世界级畅销药，如洛塞克、洛伐他汀、辛伐他汀、氟西汀、泰莫昔芬等。

由此可见，普药市场中存在着巨大的商业机会。

普药农村市场的发展机会

环顾整体的普药市场，哪里的机会最好呢？

到了北京、上海等一线城市的医院，我们很清晰地看到，外资、合资企业的产品独霸天下。他们之所以能够占领中国最发达地区的普药市场，主要原因就是它们有充足的市场费用，它们的市场开拓模式是大投入大产出。在这样的背景下，国内企业要在这个市场与国际品牌竞争，往往容易拼成内伤。

而到了南京、武汉等二三线城市，普药市场的竞争格局又发生了变化。这里的竞争局面主要在国内企业之间展开。与一线城市相比，这里的竞争激烈程度有所下降。因此这里就成了产品力较强、营销模式较为成功的优秀国内企业大展拳脚的舞台，如扬子江药业等。这些企业共同瓜分了二三线城市的普药市场份额。

到了包含县城、乡村的农村市场，竞争局面又有所不同。在这个市场里，目前没有领导者，无数小品牌充斥着这个市场。这就意味着在这个市场里，存在着巨大的洗牌机会。

根据复星实业杨总提供的数据，2001年农村市场人均药品消费为60元/每人，如果中国农村人口总数假定为9亿，整个市场的容量为540亿/每年。巨大的市场，绵软的竞争，这就意味着普药农村市场中蕴藏着多么心动的商机。这也难怪众多一流的药品生产企业和药品流通企业如此垂涎了。

普药农村市场素描

从复星实业对农村市场中的研究表明，随着农村居民收入水平的不断提高，普药农村市场的发展空间会越来越诱人。同时，由于目前农村地区的医疗保障水平较低，农村居民药品支出费用的很大一部分来自于自费。并且随着市场的偏远程度的提高，药品支出费用中自费的比例就越高。

结论就是农村市场的性质基本上属于自费购药市场。这决定了普药在农村市场中存在着比沿海发达地区低得多的价格底线。这也是国外医药企业想进入中国农村市场非常困难的根本原因之一。与之相对的是，大量在二三线市场失去获利空间的同质化产品在农村市场依然有较大的成长空间。

目前普药农村市场的渠道正在发生巨大的商业变化。各级配送网络、乡镇卫生院、个体证所、零售药店等普药销售网络成员正在不断向商业化发展。个人承包、集体承包、资产买断等经营方式正在这个网络中不断增长，国有的医疗和药品流通网络正逐步被民营机构所代替。由于民营机构追逐利润的天性，同时又由于这个市场的监管力度不够，大量毛利高、疗效差的药品充斥市场。并且该市场中还存在大量无照经营的商贩，从而破坏了整个市场正常的运作程序。因此从整体看，窜货、价格战、假药、过期药等“严打对象”在这个市场中层出不穷。

面对这种局面，国家不会坐视不理。从最新的政策来看，国家为了进一步推进人民群众的医疗健康事业，农村普药市场受到了更深入的关注。国家食品药品监管局（SFDA）近期的工作重点之一，就是农村两网（药品供应网和监管网）的进一步建设，同时这也是国务院“食品药品放心工程”的重要组成部分。这为农村普药市场的快速发展提供了重要的政策保障。

普药农村市场的素描结果就是普药农村市场很大，但有较低的价格顶线，同时市场混乱，管理和控制难度较大。

产品预测

什么普药产品能够在农村市场获得成功？

很简单，就是价格低、疗效好的产品。因为这是能真正满足农村消费者需求的产品。但目前普药产品农村市场的形象存在很大的问题。

根据扬子江药业市场总监王恒的看法，在农村市场流通的普药在销售网络和最终消费者中的印象极差。他们认为，在农村，普药就是老药、低价药、低效药。这样的产品印象，对于任何一个想在农村市场开拓业务的企业都是极为不利的。

造成这种现象的原因是多方面的，但最主要的原因是农村市场缺乏品牌药。而从这个意义出发，品牌药在农村市场中的机会更大。因为只要有企业在农村市场中有效推广品牌，就可以迅速打开销售局面。

一个产品要成为旗舰产品，除了疗效要好、价格要符合农村市场需要以外，还要在卖点提炼、独有技术开发、包装档次等方面建立对其的保护，从而使旗舰产品能够成为品牌的载体，更大地发挥旗舰产品的带货作用。

价格战预测

对于普药农村市场来说，价格战屡见不鲜，但随着国内大企业的逐步介入，价格战这个常用的普药营销工具会有怎样的变化呢？

对于普药产品来说，由于开发成本较低，因此产品的差异并不大。如果不能通过品牌获得竞争优势，那只能走价格战路线。可能会损失的不仅仅是利润，企业的品牌形象也会受到影响。这对品牌企业来说，需要权衡的东西就比较多了，因而品牌企业不会率先进行价格战。同时对于品牌企业来说，由于擅长各种营销手段，因此采用有效的营销组合拳是它们的第一选择。

但这并不意味着低价策略不能够生存，根据九州通丰科城公司牛总的看法，通过有效的降价，可以迅速实现产品在农村市场的铺货、并最终完成产品的销售。虽然无法实现90%以上的铺货率，但60%以上的铺货率，可以通过价格政策的变化而迅速实现的。用这样的方式去销售，虽然价格下来了，从表面上看企业的利润空间减少了，但企业也同时省去了自建销售网络的成本与风险。如果两者通过比较和测算，企业最后能够得出“降价成本”小于“自建网络的成本”的结论，那企业采用降价策略是合算的、有投资回报的。

因此结论就是价格战不会在同质化的普药农村市场消失，而价格战的激烈程度将会取决于品牌药的扩张速度。从快速消费品行业得出的经验上看，品牌药进入越慢，价格战越激烈；品牌药进入越快，价格战将会演变成促销战。

品牌战预测

普药要做品牌，除了产品开发以外，能否在传播、终端上占据有利位置，是能否最终赢得品牌战的关键要素。而要传播和终端中领先，关键在于企业的营销模式设计。

在农村市场中，最容易碰到的困难是客户分布非常分散，这与城市市场有着很大的不同。拜访客户会占用销售人员过多的时间，这无疑会降低销售人员的工作效率，同时提高了销售管理的成本。

同时，另一个令人头痛的问题也出现了，那就是该派谁去当地做销售。复星药业的杨总提到了一个令人深思的现象，所有国内优秀药品企业的销售人员都是职业经理人，他对其职业生涯的发展负责，这是优点也是弱点。如果他们没有认识到农村市场对他们职业发展的有利面，他们是不会积极参与的。一旦企业强行将其派往农村，他们往往会跳槽。同时，由于他们不习惯农村市场，容易水土不服。就像有些大公司的销售人员，下乡一个星期，什么事都没干成，而工作汇报的理由是在当地县城里找不到住的地方，没有宾馆嘛！这个结果令公司高层哭笑不得。

因此普药农村市场的困难就很清晰了：不是不会做，而是没人做。企业要想在农村市场自建网络，遇到的困难和阻力将非常大。

为了更快地扩张农村市场的经销网络，药品企业就需要通过“招商”这种快速扩张模式，找到更多有现代经营管理思路的经销商。通过招商，向经销商提供新的盈利模式，同时有效配合企业的传播手段，结合有销售力的产品，才能迅速占领广袤的市场。

因此，招商就是医药企业在农村市场营销关键性的第一步。

通过对农村市场经销商的分析，我们得出的结论是他们经营的手段其实非常简单，基本上都是根据产品的获利能力来判断与企业合作的可能性。只要企业能够拿出合理的方案，给出方案的可行性（如样板市场操作的可行性），同时结合产品的独特卖点或技术优势，企业就能够在招商过程中获得成功。

-观点-

品牌是嫁接在产品上的，因此旗舰产品必须要做到优质低价，否则品牌在农村市场只能是空中楼阁。品种优化的工作是重要的突破口，企业必须从上百种普药产品中精挑两三种强势产品作为旗舰产品，其中挑选的标准之一就是规模化能否迅速降低成本。同时在产品推广方面，应更多地采用集团军做法，也就是有旗舰产品周围要有其它产品，用产品类别去攻占农村市场。其实，换句话说就是要充分发挥品牌产品的带货作用，从而获得更多的利润空间。