农药销售实习工作总结范文第1篇

关键词：医药企业农村市场营销管理

一、引育

中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

(二)农村药品需求总量呈增长态势

随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

(三)农村药品需求结构与城市不同

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

(四)零售药品为主要消费药品

农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场。

(五)管理无序

相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向；在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划；必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题：1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略。

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点：1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出。但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。

(三)产品结构问题分析

医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面：1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素；对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面。

(四)广告传播问题分析

由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三：首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存；宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂；路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要。

四、实证分析：红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略

(一)调研分析

红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血；还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。

(二〕产品价格策略

市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健；经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买；经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。

(三)营销网络的营建

红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小；农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。

(四)广告传播策略

熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语：‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K；司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。

红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星。2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%。

农药销售实习工作总结范文第2篇

一、我国农村医药市场基本状况

我国是个农业大国，在12亿的消费人口中，农村占72%，绝对数字为8.5亿人，在城乡消费总量中，农村消费已占53%。另据预测，4年农村人均药品消费为75元，到2000年将提高至300元，增长幅度为300%，药品市场总额将达到280亿元人民币，到2010年，农村药品消费总额可望达到400亿人民币，且农村药品消费基本没有公费医疗。

l.农村药品消费逐级递减式阶梯结构

全国各地农村医药市场除了少数经济发达地区外，几乎都存在一个普遍的规律，即从用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位药品价格、新品种普及率等几个方面，都按照逐级递减的方式发展:

城市>城乡结合部>地级市>县城>乡镇>偏远农村

农村患者总体用药水平远远低于城市，较城市来说，其突出的特点是档次低、品种少而老、价格低廉，比如抗生素类药，青霉素在大部分农村还是主导的抗生素。受经济发展水平的制约，这种状况在一些经济发展较慢的地区还将长期持续下去。

2.农村药品需求总量呈增长态势

虽然我国农村总体用药水平比城市低，但由于多年来国家增加农民收入的政策，使得农民的总体收入水平大幅度增加。

1978年农民人均纯收入为133.60元。1997年增加到2090元，扣除通货膨胀因素，实际收入增长3.4倍，年均增长率为8.7%，收入增速明显高于城镇居民人均收入增长速度。

县及县以下消费品零售总额从1980年的1060.4亿元提高到1997年的10448亿元。

1997年以来，全国农村居民储蓄存款余额为9020亿元，手中持有现金约7200亿元，两项合计共16220亿元，预计今后几年将以10%的速度递增。

从农村消费结构来看，恩格尔系数逐年下降，衣食住支出占总支出比例逐年下降，文化娱乐、医疗保健支出增加。(见下表)

3．药品消费结构发生变化

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因卫生条件引起的疾病如传染病(如肝炎)，这与城市危害人民健康的“两管一瘤一糖尿”四种疾病明显不同。这种状况不会很快改变。

发病季节集中在冬春两季。

中草药消费逐年下滑，西药与成药消费逐年上升。

4.农村市场广而散，各村医务室还是医疗市场的主体

尽管农村缺医少药的状况已发生了根本改变，但医学院校本科以上毕业生较少直接到农村，农村的医生只是些受过一些简单的医疗知识培训或者师承祖辈老中医的农民，以及“文革"时留下的赤脚医生，通过长期的医疗实践，这些人目前已成为农村中坚的医疗人员，“文革”时各村留下来的医务室(或者叫做卫生室、医疗站、保健站)成为每个村庄都有的医疗机构。而各村的医务室集医疗、护理、购销药品等诸多工作于一身，成为农村药品销售的主要渠道。许多乡村医生出诊、看病是不收费的，只有卖药和输液才收费。此外农村居民用药除受广告影响外，主要受乡村医生指导与左右。

5.农村医药市场的性质基本属于OTC市场，药品零售大于医院，且100%为自费购药

在经济较为落后的农村及县镇，个体诊所、零售药店、个人承包制医院较多，各县三级站下属都有不少零售药店，药品零售远大于医院消费，而且到县级医院来看病的都是在各村医务室已无法治疗，需要住院治疗，或是必须服用速效西药和大量输液治疗的患者。

6.零售场所进药以利润和销售为中心，渠道异常混乱

由于各地药市(多数城市都有)经营管理的混乱无序，加上一些不法小商贩走村串乡推销药品，且农村医务室、县镇零售店进药受到的约束少，因而进药渠道较为混乱，有些地方农村假药劣药泛滥。经营者只求低价格进药，同一药品，肯定择低价购买，而较少考虑真伪与质量。据调查的个体零售店从业人员反映，很多药品毛利都在40%以上，比国家规定批零差价高出许多。

二、农村患者药品消费心理与习惯

笔者自春节至6月底亲自走访了陕西户县、周至县，及山西忻州地区的12个县市的县镇乡级医药市场，组织忻州商校的18位学员经过三天培训后，进行了为期一周的访谈调研:拜访医药产品经销商14家，零售商68家(含个体、集体诊所)，大小医院30多家，此外还通过电话对山东、四川、陕西、贵州等一些县级医药公司，就农村患者看病习惯、对药品的购买消费心理、用药习惯等问题向药房主任、医院院长、科室主任、零售店员、零售店老板、及二、三级药材站经理及业务人员进行了深入细致的访谈调查，其中的一些结论能够代表经济发展水平低、收入较低的县镇及农村市场的药品消费状况，现把结论分述如下:

1.农村患者购药考虑的因素

在向各类人士问及此问题时，8成人毫不迟疑地回答:农民及小城镇居民购药首要考虑选择的因素是价格，其次才是疗效。那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里药便宜就到哪里买药，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的零售店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到硬抗不行时，才去购买一些廉价药物。

2.疗效和价格到底那个重要

对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的:

慢性病:医务人员及零售店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，这时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种。但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。

对于偶然得上的急性病:一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，衢在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。

3.农村患者价格高低的判断标准

大多数被调查者认为:农村患者判断药品价格高低的标准有两点:

以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。

按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是口袋中没钱，购买力是制约其选择不同品种的最重要的制约因素之一。

4.农村患者对药品疗效的认识

对此问题的被调查者从以下角度给予回答:

症状减轻或者消失即为有效，就是好药。比如，不能快速有效止咳就被认为不是好的咳喘药。农村患者无钱长期吃药把病彻底治好，尤其是慢性病，只要药能马上减轻其症状或痛苦，就认为是好药。

患者一般很少关心你是中药还是西药，也较少关心毒副作用，在患者被病魔折磨得异常痛苦时，他首先考虑的是见效快慢。农村患者认为，西药吃药2-3天必须见效，中药5~7天必须使症状减轻，否则农材患者会认为无效或效果不好而转换品牌。现在快节奏的生活，患者对药品疗效的普遍看法是要求起效的时间短。这一观点在城市可能更具普遍意义。

吃药1~2瓶(盒)必颈看到症状减轻，否则会认为无效而改换品牌，如今农村患者大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。

人们普遍认为:治疗疗程应尽可能短，普遍疾病、慢性病一个疗程5~7天，最多不超过半个月。

5.农村患者如何得到药品信息

农村患者药品信息来源有三:

第一，也是最重要的途径，是通过各种广告媒体获得药品信息，其获得药品信息的媒体依次为:电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸、及企业自印的各种报纸宣传品，或者是企业加印的某个大众媒体上刊登过农村患者如何得到药品的广告)、各类店头POP广告与宣传物。

其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。

第三是人际口头传播，即病友、亲朋之间的相互传播，这一比例远比城市要高。

6.农村患者看病及购药习惯

看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药，只有当病情较重、乡村医生无法处理时，才到镇卫生院、县医院就诊，而且到县医院就诊时，多为危重病症，需住院者居多，以输液处理为主，吃药为辅。

购药习惯:农村患者对于常见疾病多到本村或者街上的零售店、门市部买药，而且买药频次高、每次量小，很多常用药都必须拆零销售，乡镇居民喜欢到个人诊所和零售店买药，是因为不用花挂号费、不用排队，且能得到及时耐心诊治。一些零售店都有坐堂大夫或者就是退休医师所开。

基本为自费购药，OTC销量大于医院:农村患者绝大多数是自费购药，自己服用。极少数有合作医疗的农村，也得自己先交了钱。据零售场所从业人员介绍，县、镇医院药品价格普遍高于零售场所5~10个百分点，故不少人认为农村OTC市场较之医院市场来说，OTC销量大于医院，农村市场基本是OTC市场。

农村患者购药多为经验型:他们对药品知识知之甚少，但据大多数零售场所从业人员反映，来购药者多为指名购药，对药品的选择首次受医生、零售店员或广告影响，以后购药多以自己对药品疗效的感觉与认识，直接向店员指名购买，品牌忠诚度较高。几乎每个人都对常见疾病有自己心目中疗效好的药品。

对广告到达率高且广告持续时间长的药，普遍有试一试的心理:尤其是广告密度大的产品，但大多抱着试试看的态度，买一盒先吃吃看有无效果，这实际上是一种想治好不可能根治的慢性疾病的一种美好愿望，如果服用一瓶或者短期见效，人们就会继续购买并养成认知与购买习惯，没有明显疗效时则不再继续购买。

7.农村医生对中药疗效的看法

大多数县、镇、乡及个体诊所医生认为:中药疗效慢、治疗周期长、效果一般比西药差一些，、治疗时都得配合西药，比如各种炎症一般都是通过输液或西药消炎，再配以中药辅助治疗，重症、危症、急症仅用中药或者中成药是不行的。

8.农民对医疗与药品知识普遍非常缺乏

农药销售实习工作总结范文第3篇

    1全球农药市场的现状

    2005年全球农药的销售额约311亿美元,其中化学农药大约有260亿美元,生物农药与转基因作物约有53亿美元。从图1可以看出,过去十五年全球农药的销售增加很少,平均每年只有1.1%的增长。如果扣除GM产品和生物农药的销售,传统化学农药的销售实际上在下降。有人预计到2010年化学农药将从目前的260亿美元降至240亿美元。这一变化趋势从图2看得更清楚。

    2全球非农业用农药的市场现状

    据报道,2005年非农业用农药成品的全球销售总额在150亿美元左右。在过去十五年里以每年4.5%的增长率上升。按照西方国家习惯的市场分类方法,主要集中在家用、专业虫害防治、草坪草场、公共卫生、工业防霉等领域。

    2.12005年全球非农业用农药在不同领域的销售额

    2.22005年非农业用农药销售额最大的品种2005年销售额最大的是氯菊酯,因为该药剂既可以用作卫生杀虫剂也可以用作动物保健品。其次是草甘膦,主要用于花园和工业除草。这两个原药专利都已经过期,在我国已有很大产量。但据笔者所知,这两个品种国内在非农业方面的应用还很有限,尤其是草甘膦主要还是用于农田除草。

    2.32005年跨国公司在非农业用农药市场中的销售份额2005年,非农业用农药的成品销售额约150亿美元,其中一半以上被以Scottes公司为首的七家跨国公司所占有。这一情形与世界农药市场的垄断状况相似。

    2.42004年全球各地区非农业用农药市场的比例2004年非农业用农药的全球销售额为46.75亿美元,较之2003年的43.49亿美元增长了5.2%。表3为2004年全球各地区非农业用农药的市场情况。

    3未来非农业用农药市场的发展趋势和我国非农业用农药的机遇

    非农业用农药的市场有三个特点:一是目前的大市场在发达国家,产品和市场较成熟;二是发展中国家的市场在迅速成长,生产厂家和品种还比较少;三是非农业用农药的价格高,利润大。预计今后几年非农业用农药的销售将继续以每年约4.5%的速度增加,尤其是用于环境卫生、动物保健、工业防霉和草坪护理的产品需求将显着增长。以笔者之见,这也应是我国农药在非农业用途上的一个发展方向。

    3.1环境卫生用药环境卫生市场包括住宅卫生、公共卫生和工业卫生,甚至包括由地震、台风、禽流感等引起的突发性虫菌的防治。其用药目的包括消毒、杀菌、除藻、除草和杀虫。这里与农药有关的主要是杀菌剂、除草剂和杀虫剂。环境卫生除藻剂的应用在西方国家已经较普遍,主要用在娱乐水和市内湖泊、河流,国内市场尚未起步。卫生杀虫剂市场是农药在非农业领域里最大的一块市场。全球总值数十亿美元。我国是一个13亿人口的大国,有600多个大中小城市、2000多个县城、60000多个乡镇和4亿多个家庭,需要使用大量的卫生杀菌杀虫剂产品。据统计,我国2003年卫生杀虫剂总销售值达到50.85亿元,2004年60.4亿元,2005年达到75.14亿元。近几年,驱避剂、防蛀剂和环境卫生杀菌剂产值上升都较快。随着经济的发展和人们生活水平的提高,卫生杀菌、杀虫剂的用量将越来越大,对产品的环保要求也越来越高。作为保健护理品主要集中在宠物市场上。随着全球畜牧养殖技术的提高,世界动物保健产品持续发展。据报道2005年全球总销售额已达174亿美元。预计2010年将达到217亿美元。世界动物保健品市场格局基本是以发达国家为主。按地区划分,最大的市场在北美,总额为41.8亿美元,占世界市场的36.9%,其次是西欧,总额为29.95亿美元,占世界市场的26.4%,再次是远东地区,总额为19.65亿美元,占世界市场的17.3%。按国家划分,美国为世界动物保健品市场之首。1996年美国全年的动物保健品销售额为32.96亿美元,2005年全年的销售额增加为62.6亿美元,占全球销售额的36%。按动物种属划分,在世界各种动物保健品市场份额中,宠物与牛羊、猪禽三分天下。最大的市场是宠物市场,总额为41.65亿美元,占市场份额36.8%,其次是牛用药物,总额为31.4亿美元,占市场份额27.7%,再次是猪用药物,总额为20.3亿美元,占市场份额17.9%,禽用药物总额为14.05亿美元,占市场份额12.4%,最小的份额是羊用药物,总额有5.9亿美元,占市场份额仅为5.2%。

    3.2动物保健品市场按照生长环境的不同和饲养用途的不同,动物可分为牲畜(livestock),家禽(poultry)和宠物(pet)。动物保健(animalhealthcare)指对动物的医疗和护理。动物保健产品有两大类,一类是医疗用药,即兽药,另一类非医疗用品,即国内所谓的动物保健品。有不少农药品种在这两方面都有应用。农药在兽药上的使用主要在抗寄生虫方面,而卫生杀虫剂用的原药,目前仍以拟除虫菊酯为主。由于它们具有广谱、低毒、高效的优点,在一段时期内,很难被其他品种取代。常用的品种有胺菊酯、烯丙菊酯、氯菊酯、氯氰菊酯、高效氯氰菊酯、溴氰菊酯和富右旋反式烯丙菊酯等。卫生杀虫剂剂型的发展方向是:水性化、颗粒化、控制释放功能化等。我国目前在农用菊酯类农药的合成技术和产量上都具有一定优势,但在用于卫生杀虫剂方面的品种和制剂的开发还不够。大多数生产厂家没有原药生产,产品在功效、质量和成本上缺乏竞争力。宠物市场包括两个大市场,一个是用宠物赚钱的市场,另一个是赚宠物钱的市场。前者指宠物销售市场,后者指宠物的饲养消费品市场。国外,宠物产业已相当成熟,美国每年仅宠物保险业收入就高达40亿美元;法国在1998年用于养护宠物的开支达89.6亿美元,相当于法国全部家庭收入的4%;在澳大利亚,宠物行业拥有3万多名员工,并创造出近6%的国内生产总值。世界动物保健品的发展趋势表明亚洲将是未来的增长区。预计在亚洲的中国、印度和越南这几个经济发展较快的大农业国将是未来动物保健市场的热点。和农药一样,生物制品仍是今后动物保健产品中发展前景最好的类别,其次是宠物用寄生虫治疗药物也有一定的需求市场。中国动物保健产品是在近二十年养殖业有了较大发展的情况下逐渐形成的较具规模的产业。截至2001年,生产的兽药品种规格约2000余种,年产值约150亿元。2002年底,农业部共批准一、二、三类新兽药187种,批准新生物制品134种。在这187种新兽药中,抗生素类占24%,驱寄生虫药占25%,药物添加剂及促生长剂占2%,抗菌药占25%,抗球虫药7%,消毒剂占6%,其他占11%。在我国动物保健产品市场中,进口产品占据了相当的份额。截至1998年,在我国注册的进口兽用生物制品、化学药品、抗生素药品、饲料药物添加剂、兽用消毒剂等5大类共274个。尽管国内宠物保健市场潜力巨大,但目前国内品牌产品寥寥无几。我国动物保健企业和产品的现状:一是企业规模小,产品档次较低。不少企业仍处于小作坊状态,技术和产品仅限于分装和复配。二是没有形成较具实力的动物用原料药生产基地和研发力量。目前的兽药厂大部分为制剂厂,专门从事动物用药研究的机构和原料药企业较少。在配方和制剂技术上,也落后于国外产品。例如国外已经上市的依维菌素制剂有注射剂、口服液剂、浇泼剂、片剂、缓释丸剂、预混剂等等。又例如二嗪磷,国外产品的制剂有微胶囊剂、水乳剂、微乳剂、片剂。甚至细分到控效微胶囊剂、长效微胶囊剂;挂耳片剂、挂颈片剂等等。因此,国内应加强剂型的开发。

    3.3花园与草坪用药市场花园与草坪也是非农业用农药的一个大市场。花园有私人家庭花园和公共城市花园。草坪有城市公共草坪、私人庭院草坪、马场、高尔夫球场。在国外,不论是城市或农村,除了农田、建筑物和道路以外,基本上是花园和草坪。所以草坪和花园用药的市场相当大,产品价格也较高。在这一领域用量较大的依次是:杀虫剂、除草剂和杀菌剂。在品种上与农业用药差别不大,但制剂都是比较环保的新剂型。由图4可以看出,2005年非农业用农药销售额最大的公司是美国Scotts公司,英文全名叫ScottsMiracle-GroCompany,是世界上最大的从事花园与草坪化学品生产与销售的专业公司,产品有杀菌剂、杀虫剂、除草剂以及肥料和草种。该公司2002年的销售额为17.7亿美元,2006年的销售额为27亿美元,每年的增长率超过18%。Scotts公司的成功证明了农药在非农业领域是大有作为的。3.4工业抗菌、防霉剂据报道,2005年工业抗菌防霉剂的销售已近60亿美元,预计到2014年将达到90亿美元。其主要应用领域有工业过程、造纸、涂料与油墨、制革、木材防腐、水处理、娱乐水护理、石油、塑料与橡胶、个人护理品等。国内工业抗菌、防霉剂市场总额约30亿元。其市场份额大部分由国外公司占有。例如建筑水性涂料用的杀菌剂,2005年国外品牌产品在国内的销售量在2500吨以上,几乎垄断了整个涂料防腐、防霉剂市场。工业抗菌、防霉剂大多是复配制剂,对产品的性能要求比较严格,同时也要对用户提供具体的技术服务。与农药有关的领域主要在涂料干膜防霉、木材防腐、工业过程及水处理等领域。主要品种是杀菌剂和除藻剂,如百菌清、多菌灵、敌草隆等。应该说国产原药质量在工业应用上是没有问题的,但是由于国内工业杀菌剂生产厂家不太熟悉农药品种和复配技术,而农药生产厂家又不懂工业应用,这种交叉学科技术的欠缺,影响了我国农药在工业上的应用。另外国内工业杀菌剂公司在技术服务方面不如外国公司做得到位,也影响了产品的竞争力。

农药销售实习工作总结范文第4篇

农药指用来防治危害农作物的害虫、杂草和病菌的药剂。由农药中间体、农药原药合成和制剂加工三大版块构成了完整的农药产业链。行业上游为黄磷、液氯等无机原料和甲醇、三苯等基本有机原料，下游为农林牧业生产和卫生领域。总的来说，农药行业处于化工产业链的末端，属于精细化工行业，对技术的依赖性大，研发投入大、周期长、风险大、成功率低，一旦研制成功则利润丰厚。

农药行业是重要的支农产业之一，投入产出比高达6～10倍。在全球人口增长及耕地面积减少的矛盾下，农药的广泛使用以提高单位面积产量是解决的粮食问题的重要出路。但农药使用同时也对环境和人类健康造成了直接或间接的威胁，所以随着环保意识的增强，农药的毒性问题和残留问题越来越受到关注，行业被迫向高效、低毒、低用量的方向发展。但在农业生产无根本性变化的可预见未来，世界农业对农药的依赖依然不会减弱，在此种不得不为的格局下，农药产业的布局也将影响一个国家农业及其他轻重工业的发展，因此，农药行业的结构调整、优化投资等研究的战略意义极其重大。

我国农药行业起步晚，虽然建立起了完整的产业链，但仍存在着很多布局问题，尤其是在国家战略“走出去”的带动下，以及世界农药巨头更深层次的“走进来”情况下，作为基础支农产业的农药行业，行业的矛盾表现的更为突出。这时对发达国家农药产业发展历史的研究，对于我国等发展中国家的农药行业及农业相关领域的健康持续发展都有着极强的借鉴意义。

二、世界农药市场

农药的消费受农业生产的规律、作物种植规模和种植结构的影响很大。受农业生产季节性的影响，农药的生产和消费也呈现明显的季节性。在我国，每年3～9月份是农药使用的高峰期，所以上半年也是农药生产的高峰期，加之农药还是重要的救灾物资，需要定量的储备，所以我国的农药生产具有其他国家，尤其是地区跨度大的美国等所不具有的特点。此外，农药行业与国家农业政策以及耕作制度与技术的变革等都有紧密的联系，我国农业生产相对落后，所以归纳世界农药产业发展曲线，学习先进经验、引进先进的耕作技术及助剂、药剂具有很强的指导意义。

(一)市场规模

由上个世纪90年代中，农药行业开始极度繁荣后的萎缩，直自2003年世界农药市场才实现在产品结构变化上的实际增长，而后逐渐步入一个销售市场的稳定期，近几年销售额稳定在310亿美元左右。根据图1的历史数据曲线判断，农药行业的增长正处于上升期，行业的高速增长仍可维持一段时间。我国农药行业在“十一五”的产业方针指导下，在十七大胜利召开后的国家战略转变下，农民收入必将迎来建国后的第三个增长期。农业劳动力向工业的转移，蔬菜水果等经济作物种植面积持续增长，生产资料的加大投入，都将大力带动农药消费的增长。结合世界产业背景，国外权威咨询机构预测，未来几年我国农药消费将以7%的速度增长，国际国内需求的稳定增长无疑给我国农药行业发展提供了充足的动力。

近年来石油价格上涨，环境气候恶劣等使得农药行业的增长趋势变的扑朔迷离，但去除一些意外的自然、政治影响因素，农药行业的发展趋势在历史数据(图2)的衬托下还是比较明朗的，在2004年的历史性高峰带动下，世界农药行业即将步入一个五年左右的增长期，但应当注意的是石油价格对农药行业成本的影响。在今后一段时间内，很难出现今年年中时的油价高位震荡，但在石油输出组织的产量控制下，美国能源信息管理署预计供应维持略小于需求的状态，WTI现货价格预计会在65美元／桶左右徘徊。

(二)世界农药行业发展曲线

1.市场的转移

发达国家农药工业起步早，已走过高速发展期，市场趋于饱和。农药市场的增长主要集中在中国、印度、亚太地区和南美洲的部分国家。发展中国家的农业发展将成为全球农药行业增长的驱动力，世界农药的产能也在向相关国家转移，以降低成本、就近销售，我国相关企业应该抓住此次机会，引进、吸收先进企业的生产管理经验，助跑农业现代化。

2.农药开发向高效、低毒、低残留、高生物活性和高选择性方向发展

这是发达国家农药需求量趋于下降的主要原因。在未来数年内，以苏云金杆菌(Bt)农药为首的生物农药(目前生物农药仅占整个农药市场的1%)将以10%左右的速度强劲增长，但一段时间内化学农药仍是农药市场的主体。我国的生物农药还处于起步阶段，除几大上市公司外，产品线还没有展开，这也将是今后我国产业投资的一个主要方向，以同一起跑线上的生物农药为主打产品，在外向型产品结构的布局下，与跨国企业在发展中国家未来的农药市场中一决高下。

3.转基因作物市场挤占传统农药市场

据统计，2005年全球44%的大豆、42%的玉米和10%的棉花均采用转基因种子种植。全球农药市场有向农业生物技术市场转移的趋势。草甘膦、草铵膦等非选择性除草剂的发展使其他的选择性除草剂市场受到严重影响。由于至今达到商品化种植的转基因抗病作物还很少，杀菌剂市场受到的影响很小。

4.三大类农药的比重及其发展

杀虫剂、除草剂和杀菌剂三大类农药是农药市场的主体。除草剂、杀虫剂和杀菌剂占农药销售额的比例在2005年为48：25：24，而5年前该比例为48：28：20，15年前为44：29：21，25年前为41：35：19。而我国的产品比例调整，远落后于世界平均水平。

除草剂市场的增长速度在三大类农药中居中，近15年以年均1.65%的速度增长，近5年来的增长率为2.90%。除草剂市场所占比例可以看出一个国家在农业上的先进程度，比例差异主要是由农业劳动力的转移和农业耕作技术决定的。耐除草剂转基因作物的发展，改变了全球除草剂市场的格局。它一方面使得草甘膦、草铵膦等少数非选择性除草剂获得了迅猛的发展，另一方面又使得其他选择性除草剂的需求大幅度降低，大大降低了除草剂的品种数量，造就了一批世界级的农药企业。虽然我国除草剂的产能增长水平一直高于世界平均速度，但消费比例则一直在20%左右，要明显低于世界平均水平。消费量增长跟不上产量增长，直接导致了行业细分的许多产品主要供应出口。

全球杀虫剂销售额自1990年黄金发展期过后市场份额已下滑至25%。其原因主要是开发和推广早、市场已趋于饱和，又受生态环境压力的影响，再加上转基因抗虫作物的冲击，因此近年来竟有萎缩趋势。市场格局变化是与环境相容性好的高效低毒品种不断进入市场替代旧有产品，目前全球市场上消费的杀虫剂主要是有机磷类、氨基甲酸酯类、拟除虫菊酯类和杂环类杀虫剂四大类化学农药以及少量生物农药。

杀菌剂市场增长最快，15年的年均增长率为2%，近5年的快速发展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易获得抗性新产品有持续的需求；另一方面是由于全球农作物种植结构以及各类经济作物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求，其受转基因作物的影响很小。这个市场对于我国众多生产厂家而言，是最有吸引力的，因为这个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现的并不充分，与此同时，国际巨型企业一般习惯专线生产，产品线中产品种类并不多，所以必然会有一些细分的产品空隙留给我国众多企业去大展所为。

三、中国农药市场分析

(一)市场规模

2005年，我国农药生产企业2200余家，常年生产250多种原药。其中原药生产企业近500家，加工(含少量分装)企业1700多家。农药总产量中杀虫剂、杀菌剂和除草剂的比例分别为45%、13%和41%。但大部分农药品种均为仿制品种，自主创制的品种数量不足10%。根据国家统计局数字，2005年我国农药产量(原药)突破百万吨达103.94万吨，消费量28.3万吨，同比增长了9.1%(见图3)；其中，杀虫剂消费量增长了8.9%，除草剂增长了24.6%，杀菌剂增长4.0%，农药行业销售额达624.52亿元。销售额五年来增长了2.4倍，年复合增长19%，尤其是近两年增速均在30%以上。

如果除去部分农药制剂产量计入原药产量的增量，根据校对值，2005年我国农药实际产量达68万吨，产量上看已成为全球第一大农药原药生产国，但市场规模只占全球农药市场销售额的6%，还只是世界第五。2006年上半年受益于化工原料价格回落及需求增长，农药行业表现为收入、利润同步增长，在全部子行业中增长态势最为均衡。预计2006年全年全国农药需求总量29.96万吨，同比增长约6%(见表1)。

(二)我国农药行业进出口情况

我国农药行业具有很强的外向性，出口产品占总产量比例在40%以上。2005年我国农药出口量42.5万吨，出口金额14亿美元，年增长率分别为9.5%和18.1%。进口量仅3.7万吨，进口金额1.82亿美元，基本保持平稳。从出口量看，杀虫剂、除草剂和杀菌剂的比例分别为31%、48%和15%，占金额的34%、42%和19%。从进口量看，杀虫剂、除草剂和杀菌剂所占比例分别为21%、48%和31%，占金额的24%、40%和34%，杀菌剂进口保持较快增长。我国农药出口到150多个国家和地区，基本覆盖了全球农药市场，但主要以原药为主，大约占出口总量的60%左右。亚洲的发展中国家是我国最大的出口市场，占出口总量的51%，其次为拉丁美洲，占出口总量的22%，再次是欧洲，占9%，非洲只占7.5%。巴基斯坦、泰国、美国、阿根廷和巴拉圭是我国前五大出口国家。石油，化工-[飞诺网FENO.CN]

(三)我国农药市场的特性

农药的市场是农村，由于产品的特性以及我国的特殊国情，我国农药市场具有不同于国外市场、不同于其他农资产品市场的特征。

1.市场广阔而分散

农作物种植单位小，用户数量大。

2.市场教育底子薄，信息不对称

单位购买量小，价格敏感度高，自我保护意识差，这是由农民收入低造成的，但直接导致了假劣农药的泛滥；产品信息和市场信息掌握在生产商经销商手中，造成营销成本高、效果差。

3.明显的季节性

3～9月是销售生产旺季，比其他国家的市场更为集中。

4.产品更新换代快

由于我国具有后发产业优势，加之农民的产品忠诚度低，以及我国农药企业自有知识产权少，所以产品换代快，国内企业尤其是大中型企业在产品开发的基础上还必须要跟上行业的变化。

5.生产企业规模小，数量多

行业前10大企业占全国总产量的比重只有19.5%，前20大企业占总产量比重只有30.8%。与跨国农药公司专注于自己的农药产品不同，我国农药企业生产的产品基本上是过专利期的产品，同一个品种有十几家甚至几十家企业生产，这也造成了市场竞争混乱的局面。

6.五种高毒农药将于2007年起全面禁用，产品线不合理的企业即将面临停产或转产，这给品种结构优良的企业带来发展的机遇，也将大大优化我国农药行业的竞争秩序。

另外我国地域差异较大，气候条件多样，各地区农民有完全不同的种植习惯；又因为农业生产科技含量低，所以使得农药需求变化缺乏预见性，对市场需求很难定量估算以合理安排产能。

(四)“十一五”宏观调控

国家中长期科技发展规划、国家“十一五”产业规划都指明了农药的发展将制止重复建设，压减过多的生产厂点，逐步走向规模化、集约化经营，注重健康持续的发展。近期国家发改委将农药企业注册资金的最低要求提高2倍，并计划与国家环保总局对我国农药企业进行环保大检查，这将提高农药行业的进入门槛，强制淘汰一批中小企业。

新建项目选址要在交通便利又远离人口稠密的市区和水源地区等环境敏感点。项目规划中要有良好的污水处理装置，项目投入使用后，基本不对当地的生态环境产生影响。积极鼓励其他行业进入环保型农药领域，欢迎各种资本以资本注入、控股、兼并等形式投资环保农药行业，投资新产品开发。

加速产业结构调整，对有利于产品结构调整和高毒品种替代的新品种将争取国家给予优惠贷款，淘汰小农药，投资重点向大型企业集团倾斜，这些企业新品种的开发和建设项目将优先予以考虑。造就几家资产在50亿～100亿元，年销售收入50亿元以上的大型企业以及一批中型骨干企业。

行业总产能维持在85万～90万吨／年，杀虫剂、杀菌剂和除草剂比例定位在50%、15%和25%。产业调整重点是发展替代高毒杀虫剂的新品种、新型水田和旱田除草剂、水果蔬菜用杀菌剂和保鲜剂等。

四、行业发展曲线下的投资策略

(一)产品投资策略

我国农药产品已改变了三个70(即杀虫剂占总产量的70%，有机磷类占杀虫剂总产量的70%以上，高毒有机磷农药品种占有机磷杀虫剂总产量的70%)的不合理格局，但产品分布依然不合理，由于缺乏自主创新的品种，导致市场竞争异常激烈。但我国两个农药科研开发基地已经初具规模，为我国农药科研开发由仿制向创制转变打下了基础。今后仍需要不断投资研发以缩小与发达国家之间的差距。需要建立符合国际标准的农药科研开发体系，包括新化合物设计、合成、生物测试、剂型加工、工艺和工程研究、制造、安全评价以及“三废”治理、标准、专利许可证和知识产权保护等等在内的完善的农药研发体系。重点投资高效新品种，增加地下害虫防治剂及高效生物农药的品种和产量。大力发展剂型加工，发展水性化的新剂型。

我国的三大农药品种中，除草剂产品产能增长水平一直过高，进口国却正在改变其进口策略，降低除草剂依赖水平，加上我国此类出口产品的科技含量及附加值不高，使得产品出口的稳定性较差，当世界市场需求萎缩时，将对我国的农药产品出口造成很大打击，所以今后此类产品的投资，以研发和生产中高端产品转移，以高技术含量产品为主，重点增加旱田除草剂的品种和产量，争取使企业产品的寿命延长，以降低经营风险。杀虫剂市场的投资趋势是与环境相容性好的高效低毒品种，我国目前此类产品的研发落后于世界同行。只有以华星化工为首的几家上市公司有开发能力，今后一段时间，缺乏科研经费的中小型公司可以积极与相关的科研院所联系，紧密关注国内研究成果，尽快转化产能，以弥补研发不足的缺点。

杀菌剂市场是最具潜力的子行业，一方面这个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现的并不充分，另一方面，国际巨型企业一般习惯专线生产，产品线中产品种类并不多，所以必然会有一些细分的产品空隙留给我国众多企业去大展所为，重点投资杀线虫剂的品种和规模。

国内的企业应该联合起来，通过规模化经营，科学投资新产品，以保证收益及市值的稳定。环保及低毒产品生产企业在国际市场的估值体系中有30倍市赢率的报价，而普通产品生产公司仍在10倍左右。

(二)规模投资策略

2006年7月1日起，申请农药企业核准的注册资金最低要求为：原药企业3000万元，制剂(加工、复配)企业1000万元，鼠药制剂、分装、卫生用药企业500万元，不再受理申请乳油农药企业的核准，这明显提高了农药行业的准入门槛。国家的调控正迫使我国企业向规模化发展。而即将进入我国市场的一些国际企业，也无一不是巨型企业，只有规模化才能在更广泛的范围内与之一争高低。

(三)地区投资策略

根据地区种植特点，制定产品投资策略。充分利用我国宏观布局的优惠政策，抓住西部大开发、振兴东北工业基地过程中的免税、免土地使用费用等政策，迅速提升自身实力。

(四)多元化延伸

按照石化行业规律，我国在2001～2005年中完成了一轮景气循环周期的上升段，预计“十一五”中大部分时间国内石化行业将运行于景气下降通道中，为农药行业提供廉价的原料等发展支持，而需求的增长则直接刺激行业内企业开始以兼并收购为主的规模化发展道路。农药行业将是为数不多的几个可以逆势行走的石化子行业，这将有力的吸引国内的大中型石化企业将其投资转移到农药行业，以规避今后几年石化产品下行而造成的价格低落损失，实现产品深加工或原材料自给，建成以农药产品为中心的纵向的产业多元化发展势态。

(五)销售之局

我国的农药销售因为农业生产的特点，而不同于其他国家。国际大型农药企业在国内销售不景气状况，也正是由于不了解我国散户种植的特点，国内的企业应该抓住“本土优势”以销售渠道建立竞争优势。目前，我国农药经销商正呈现“集中化”的趋势，尾大不掉的情况十分常见，也造成了企业坏帐严重的问题。有实力的生产厂家完全可以尝试自己建设销售渠道，或有实力的农药经销以进行产品研发或生产商参股等方式逐步进入农药生产领域，形成像日本综合商社或英国马狮集团之类的农药经营集团。“十一五”期间，我国将重点建设：北方、黄淮海小麦主产区，东北、华东、华南、华中、西南稻谷主产区，东北三省、黄淮海、西南山地、西北和青藏高原玉米主产区，中西部地区和东北地区的杂粮薯类主产区，东北和黄淮海大豆主产区，渤海湾、长江三角洲和珠江三角洲食用油主产区，南方油菜籽主产区，黄淮海花生主产区，东北、西北葵花籽主产区，新疆、山东、河北、山西棉花主产区，环渤海和西北高原果汁主产区，东南沿海果蔬主产区，东北、华北、西北农牧区，南方甘蔗产区，北方甜菜产区。

围绕以上我国农牧产业新格局，根据地区种植特点，筛选组合建设新的产品线；以地区为中，凸树立产品品牌，全国辐射；以产品线为依托，进行跨地区的资源整合，通过兼并与重组，组建大型农药企业；充分利用本土的农药经销特点，发展集农药生产、复配、技术服务、市场推广于一体的农药集团。而从国际经验来看，行业利润也正在由制造原药向成品制剂和销售渠道转移。

(六)外资利用

对于中国8亿农民，13亿人口粮食自给而造就的巨大农药需求市场，各大跨国农业企业都在虎视眈眈。“十一五”期间，本着有利于我国农药总体技术水平的提高和长远利益，将加大开放力度，以吸引外资。我国的现有政策依然对农药工业进行一定保护，这种情况仍将持续一段时间，行业企业完全有时间借助外资练好内功应对外敌。

农药销售实习工作总结范文第5篇

关键词：药学服务；医药营销；作用；市场

社会在不断的发展，医药市场的规模也在不断的扩大，这增加了医药企业的竞争，为了提高企业的竞争力，医药企业的管理人员必须努力提高营销水平，要转变传统的营销观念，还要增加营销手段，这样才能开拓更大的营销市场，才能提高医药企业的经济效益。药学服务在医药营销中发挥着重要的作用，其也是提高医药企业服务水平的有效措施，在发展的过程总，医药企业的管理人员要做好药学服务人才的培养工作，要提高企业的整体服务水平，这样才能促进企业健康、长远的发展。

1、医药营销中存在的问题

我国的医药市场规模在不断的扩大，医药企业的数量在不断增多，但是很多企业医药营销却存在较大的问题，这制约了企业的发展，下面笔者结合自身经验，对医药营销中存在的问题进行简单的介绍，以供参考。

1.1市场定位不够准确

为了提高医药营销的水平，企业首先需要做好产品定位工作，但是有的管理人员由于水平不高，对市场的定位不够准确，使得生产出的产品关注度比较低，消费者对产品的属性并不重视，产品缺乏特性，销售情况也比较差。做好市场定位工作，有助于提高企业的竞争力，只有生产出消费者需要的产品，才能在药品市场中占有一席之地。在市场定位时，需要把握市场主体的需求，还要保证产品的特色，要得到消费者的认可。企业如果存在市场定位不准确的问题，会影响企业未来的发展，会影响企业发展战略的制定，所以，在医药营销中，一定要结合市场实际，要做好市场调查工作。在市场定位时，要从产品的利益出发，要保证患者的需求，还要维护患者的利益；要合理确定药品价格，还要保证药品的质量；要了解患者用药的习惯；要分析产品的特性，了解该产品与其他产品的区别。

1.2医药营销人员业务水平不高

在医药营销时，销售人员需要了解一定药品知识，但是很多药店的销售人员由于缺乏系统的培训，对药品的疗效并不了解，对药品的功能并不清楚，这无法给消费者进行正确的指导。药品是一种特殊的商品，如果用药错误，会威胁患者的健康，药品一般都具有标识性特征，其标明了主治功能，也规定了用量，但是很多医药销售人员没有掌握这些专业的知识，降低了服务的水平。

1.3缺乏市场调查

市场调查有助于医药企业了解市场动态，掌握市场供求变化关系，更好的满足消费者的需求从而也节约和优化了社会资源，为管理者正确决策提供了有力的支持。医药市场调查的步骤一般分为6步，1.调查目的2.调查具体问题3.确定调查方案4信息收集与实地调查5.资料整理与分析，6调查报告撰写。

1.4药品信息不够公开透明

缺乏对主管部门、新闻媒体相关的药品信息正确和及时地传递给客户。这些信息包括：药品不良反应信息报告、假劣药品识别，最新用药动态等。在我国医药企业营销过程中，产品销售的背后隐蔽着更为广泛和复杂的因素。

2、药学服务在医药营销中的作用

医药产品的特性决定了医药营销不仅仅围绕着传统的4P组合[四个基本变量即产品（Product）、价格（Price），地点（Place）和促销（Promotion]要素进行，而更因趋向于从产品服务的特性出发，在4P组合的基础上，加强用药学专业知识服务于市场、服务于客户。近百年来，市场营销的指导思想经历了一个漫长的演变发展过程，从总体上看，基本上经历了四个发展阶段：生产观念、销售观念、市场营销观念，社会（服务）观念。营销的实质是一种交换关系，此交换的最终不单是产品，更重要的在于服务。在医药营销中，药学服务及其人才所发挥的作用主要体现在以下几方面：

2.1在医药营销中，药学服务人员所提供的药品应是合格的、优质的，严格按法律、法规要求，从合法的渠道购进、销售药品。并建立一套贯穿于药品采购、销售、储存、调配全过程的切合实际的、公正的、合法的管理制度和操作规范。

2.2药学服务人员应对所提供的药品可能具有的不良反应有比较清晰地了解和掌握，特别是药品的严重不良反应更应熟知。在此基础上，药学服务人员应对客户详细说明药品的正确使用方法和可能引起的不良反应，尽量避免药品的不良反应对人体造成的损害，药学服务人员对所提供的药品适应证、使用方法、配伍禁忌等也要全而的了解，把所掌握的专业知识传授给客户，帮助患者正确、合理的使用药品。

2.3我国是个农业大国，现有农村人口占70%左右，在城乡消费总额中，农村人口对药品消费已占53%左右，药品市场消费总额到2010年可达到400多亿元人民币，即城乡用药消费比例缩小为6：1。目前，我国有七至八成假劣药案发生在农村，农村成为假药劣药的重灾区，由于农村药品消费市场处于高增长阶段，这给医药企业，特别是医药流通商业企业带来了巨大的发展商机。农村医药市场的性质基本上属于OTC市场。OTC市场的特点是：①以"消费者为中心"直接而对消费者；②多为治疗一般性疾病的常用药；③药品多通过医生、店员的推荐形成购买意向；④广告宣传。因此药学服务型业务人才对农村药品市场的营销服务是大势所趋，也是承担责任和义务的时候了。谁先掌握了主动权，谁就掌握了未来的医药市场。在医药行业里有"第一、第二、第三终端"市场的称呼，现在通常把农村医药市场归称为"第三终端"市场。能否打赢这场战，关键就看医药企业在营销中是否运用个性化的服务（药学服务），要与客户建立密切的双赢合作。

2.4随着"三医"（医疗、医药、医保）改革的不断深入，药学人员的职责也会发生较大的变化。充分重视药学服务在医药营销中的作用，通过药学服务来优化医药企业的营销组合，获得客户的接受和好评，创造整体客户价值（产品价值、人员价值、企业形象价值、服务价值）。我想未来医药营销中药学服务是决定医药商品交换的前提和基础，医药商品流通所追求的利益最大化应首先遵从客户的服务满意度，而这正是服务价值的本质体现。

3、结语

通过本文的分析可以看出，药学服务在医药营销中发挥着重要的作用，只有提高药学服务的质量，才能促进医药行业更好的发展，才能提高医药企业的经济效益。在我国当前医药营销工作中，存在较多的问题，医药销售人员的素质不高，无法对消费者进行正确的指导，为了解决这一问题，相关部门要加强对药学服务人员的培训，要使其了解基础的医药知识，还要结合市场需求，制定合理的营销方案，一定要提要药品的价值，这样才能更好的满足患者的用药需求。

参考文献

[1]董国俊.药品市场营销学[M]人民卫生出版社，2009：123-128.

[2]江凤鸣.医药营销渠道建设环境变化影响分析[J].现代商业.2009（02）