商店促销方案范文第1篇

一、活动背景

春节是我国传统节日中最盛大的，从腊月二十三至正月十五，这段时间称为过年。除夕前，所有人都在为过年忙碌；初一到初五大家忙着走亲戚，和朋友聚会。在家过团圆年是因为传统观念，所以很少在外住宿。这就是酒店的客户入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房卖给他们呢？

我们建议组织一个家庭式的娱乐活动——“家庭对对碰”。大家忙碌了一年，好不容易有几天空闲的时间，都会想与朋友们在一起聚聚。而组织家庭对对碰的活动，向其家庭发出邀请，以休闲娱乐的方式刺激消费。

二、活动目的

为了让人们过一个特别的年，组织一场家庭式娱乐活动，邀请社会各界人士及家庭参加，从而提高酒店客房的入住率，和其他项目的营业收入。

三、活动介绍

1、活动媒体介绍：

这次活动寄发的邀请函是以邮政有奖贺年卡的形式发放。建议使用普通型贺卡，主卡设计为酒店的形象，以及年夜饭的征订宣传；附卡为“家庭对对碰”的邀请函及门票。

2、活动内容介绍：

活动主题：家庭对对碰

活动时间：20__年2月1日－20__年2月9日

活动开幕时间：20__年2月1日

开始时间：19：30

结束时间：9：30

活动内容：以答题、猜谜以及一些挑战性的活动，根据孩子的年龄设置不同的难度以及分组。

活动要求：（1）必须是以家庭的方式参加，3个一组

（2）按孩子的年龄大小分组

（3）孩子年龄不超过15岁

活动规则：（1）过关多少升级。过关多的胜出，进行一下个项目。少的淘汰。

（2）

活动期间住宿就餐者，消费超过800元，均有豪华大红包赠送。

3、活动意义：

（1）邀请高消费群体齐聚康恩参加“家庭对对碰”，以娱乐的方式邀请其家庭共同参与，可以

（2）聚集人气，活动举行的档期是春节期间，这次活动的参与对象都是高消费群体，他们的参与不仅能增加酒店春节期间的人员流量，还能增加其他项目的营业收入。

（3）借助这次活动，提高酒店客房的入住率。

（4）通过“家庭对对碰”的活动，让更多的人了解康恩的服务，从而在社会上树立美誉度。

三、活动具体实施

主办：康恩国际商务酒店

承办：高阳县邮政局

1、活动形式：为提高酒店春节期间客房的入住率，举办“家庭对对碰”的活动，向社会各界人士发出邀请，邀其届时光临。

2、活动对象：

（1） 私企老板：注册资金在100万以上的私企业老板

（2） 机动车主：机动车在30万以上的机动车主

（3） 住房公积金用户：在13987条住房公积金用户中精选出5000条月薪在20__以上的人员。

（4） 所有行政单位的科局干部

（5） 180个行政村的村委会主任、村支书

3、活动时间：20__年2月1日——20__年2月9日

4、活动开幕时间：20__年2月1日19：30开始

5、发行量：6000份

四、合作方式

费用：康恩酒店自费，共120__元，2.0元／枚。

邮政局提供：

1、6000条高消费名址的挑选及免费提供使用

2、邀请函的设计

3、免费打印、邮寄。

五、效果分析

1、“赌王大赛”在康恩举行，就是对酒店自身的宣传，提高社会知名度。

2、邀请函式的贺卡，视觉冲击力强，效果明显。贺卡本身有兑奖号码，可以兑奖，无论谁都愿意收到，而且拿着附卡就可以参加“赌王大赛”，也是一种趣致。

3、精准数据库营销

商店促销方案范文第2篇

内衣的促销活动方案

1、促销前的准备工作不可少

促销活动虽然层出不穷，但是它却没有那么简单。在进行一场促销活动之前，必要的市场调研是每个内衣店店主应该要考虑的。市场调研的内容包括店铺周边的消费市场、消费人群和消费动态以及其他内衣店动态。市场调研完成之后，要根据店铺的实际情况确定促销时间，包括大的时间段和小的时间段，根据消费者的活动周期来安排促销。而且的做促销方案时，要明确自己的促销目的，提高销量?提高知名度?还是只是与其他店铺竞争?

2、明确促销主题和执行步骤

在前期准备工作做好之后，就需要内衣店店家制定促销主题了。一般来讲，促销多与节假日相结合，所以主题尽可能突出亮点，接地气的主题一般最能吸引消费者，并且能够给他们留下深刻的印象。和促销主题相辅相成的是促销内容，具体包括怎样的折扣，怎样的赠品等等。然后根据预期的执行步骤，做好销售品和赠品的陈列，以便让促销活动顺利有序得进行。

3、常见的内衣店促销费方案

A、打折

打折是促销活动中能够直接吸引消费者并拉动销量的促销方案。要知道，消费者进店之后，最终需要消费才能拉动你的销量。所以，如果你没有一个完善的促销方案来开展活动的话，直接打折会更加有效。

B、买赠

买赠一般是新开内衣店常用的促销方式，店主可以借此机会拉近与消费者的距离，让他们有兴趣了解你的内衣店风格和定位。具体做法大多是买满送礼，礼品大致是一些诸如雨伞、袜子、饰品等。但是记住，一定要保证赠品的质量，不然对于店铺形象是个很大的打击。

C、特价

很多内衣店都会设置专门的特价区，陈列出特价商品。这里需要注意的就是特价区的选择以及特价商品的选择。特价区的位置尽可能让消费者容易找到，特价商品的质量要有保证。如果特价商品的质量一般，那只会让消费者认为是廉价。

三八妇女节内衣促销方案

三八妇女节，内衣促销向来是三八节促销活动的主角，而这一天的促销活动也为内衣商家们带来了丰厚的嘉奖，因此，尽管离正日子还有一段时间，商家们也早早的就开始为内衣的三八节促销做着准备。小编为大家准备了一份三八妇女节内衣促销方案，希望可以为您的促销活动准备工作提供一些帮助。

一、促销背景

年初销售淡季，适逢三八妇女节，正好是一年当中内衣销售最好的时节，同时也是季节交替时节，借此机会，拉动销量，处理库存。

二、促销目的

拉动年初销量，处理库存。

三、促销主题

让您绽放美丽

四、促销方法

打折、特价、抽奖

五、促销内容

1、 促销期间，十余款内衣特价38元销售。

2、 店内设置专业的内衣导购专员指导消费者选择正确合适的内衣。

3、 3月8日当天，购买任何商品均可获得精美礼品一份。

4、 部分转季产品低至3.5折起特价销售（内裤，文胸，家居服、保暖衣）

5、 凡是促销期间，消费达到138元以上，即可参加抽奖活动。

商店促销方案范文第3篇

与KA类终端不同的是，由于布局零散，节假日专卖店组织KA卖场的活动较难。那么，专卖店的促销活动该怎么做呢？这里我们就以一个烟灶专卖店春节促销案例+点评的方式给读者以启发。

1、活动背景与目的

襄阳地区是名气电器较早进入的区域之一，商本身也拥有丰富的厨电行业营销经验。除了在绝大部分县城进行了铺货，在有效的助销推动下，下辖的分销商对于经营名气电器的信心越来越足。

2、活动时间：

2012年12月6日～2013年2月6日

点评：元旦、春节是重要促销节点，这是名气继十一，中秋双节活动之后，本年度最后一次促销冲量活动，元旦+新年期间，继续保持名气电器搅动市场的活动不间断。

从2012年12月-2013年2月期间，需通过新年陈列等方式保证终端的喜庆气氛，主动加强老客户联系，构建良好的互动关系。作为元旦+新年双节的活动，在年初至年尾保证店内外喜庆气氛很重要，给来往进出的顾客留下良好印象，为整年销量做好准备。

5、活动地点：

名气专卖店

4、活动主题：

名气厨房电器四喜大礼贺新年

5、活动方式：

店内促销

节假日期间，专卖店的氛围很重要，春节到了，专卖店更应该保持较好的品牌和终端形象。一个专卖店，不可能周周日日有活动，但在重大节假日，一定要照顾到消费者。所以专卖店节假日的活动一定要有，且要提前做。但要突出活动的持续性，而不是集中在某个点。尤其是元旦和春节，时间跨度较长，作为专卖店，对活动更新的过程会比较慢，一定要尽量避开节假日这种关键词，以保证物料可以在终端用的时间更长。

专卖店促销的持续性很重要。这个过程需要根据节奏去把控，通过促销带给消费者其它的利益，并且通过平时的活动将消费者利益充分融入进去。专卖店节假日促销活动与单纯的促销活动是不一样的，在传播范围有限的情况下，做好其它方面的推广活动是一个很好的途径，如对老客户的回馈活动，让消费者感觉到不仅仅是在做促销，同时也是一种品牌形象的持续传递。

6、促销内容：

名气四喜大礼，礼献2013。

a）来店送：

活动期间，新老客户来店即可领取惊喜贺年好礼！老客户送新年大礼包+台历（老客户个别通知来店领取礼品）。

b）老用户免费上门检测活动：

对购买名气产品半年以上的消费者进行电话预约。

按公司指导计划实施免费上门检测。

数量：50家。

c）产品促销：

322C-惊爆促销XXX元/台。

602E+621G：惊喜套餐××××元/套。

360C：特惠8.8折，超值送633B。

高端三件套：特价套餐6999元/套（当地自主安排的套餐）。

d）折后赠：活动期间，名气强排王560C低价抢购，限时特价×××元，再送指定燃气灶1台。

点评：春节不是烟灶类产品销售的重要节点。为了做好专卖店的品牌形象宣传，可以通过上门服务等老用户的维护活动来提升销量。在老用户的回馈上，可实施“来店送”，赠送新年礼包（挂历，台历、门神、窗花等）等消费者所喜闻乐见的小礼品，且很好地烘托了节日氛围。做这些礼品要适当添加品牌元素。但赠品要让消费者愿意用，用的时间久。当然，为了扩大品牌的影响，烘托节日气氛，不但让老用户，同时还要让新用户感觉到品牌的人性化关怀。所以，“来店送”有效的聚拢了人气。

在春节这个重要节点，活动重点以促销、买送、折扣，吸引关注，聚集人气，贵在让消费者感觉到折上折，送上送的感觉。但做计划时，首先要了解市场及自身的情况。例如什么型号好销？在当地用什么样的宣传手段更容易获得关注？有什么天时、地利、人和的资源可以利用？例如在镇级市场，炊具，刀具、炒锅和电暖气等销售的较好；但在县级市场，则是燃气具销售较好，炊具却是很好的赠品。促销不是无限制的送礼品，而是根据当地的普遍接受度，赠送对双方有利的礼品。

因此，促销产品的选择很重要，例如在北方市场，春节对烹饪小家电有需求，大容量的电压力锅，作为春节合家团聚时做饭的重要工具，这个产品又同为厨房烹饪用具，因此一定要作为重点赠品，以吸引消费者购买烟灶产品。在赠品选择上，产品和消费需求为先，资源要配套。

7、宣传方式：

a）单页：5000份。

活动前3天开始在闹市区和小区发放。

b）电视飞字：

在当地电视台进行投放。

活动前5天开始投放，共投放7天。

c）线上传播：短信、网络等。

d）门店陈列营造氛围+户外巡游车+活动传播。

点评：做促销活动，宣传是一定要做的事情。一方面可以扩大活动的影响力，吸引客户来店，促进销售；同时也能提升品牌知名度，为销售奠定基础。但是，宣传本身是比较消耗资源的工作，因此需要综合考虑宣传效果和费用，选择性价比较好的宣传手段，切勿一味求大。所以，名气总部人员告诉记者，这是他们全国性的促销活动，首先，总部整体做了线上的传播。其它具体细节，会让各地经销商根据自己的实际情况做调整。

春节要组织营造辞旧迎新的促销活动，县级市场宣传广告成本较低，尤其是墙体等户外广告方式，行业内甚至有品牌对经销商的广告费用进行了重新定义，将广告费的1/3作为形象广告，以做形象和品牌输出用。如华帝从2013年1月1日开始就采取这种措施，从而加大了高速路口的户外广告，以及公交车车身广告等。

通过户外的常规活动来拉动专卖店的销售，如可以在专卖店的门口做形象的宣传，布置门店和门头，在专卖店门口搭个舞台吸引人气。在镇级市场，针对农民工返乡，利用赶集活动做推广，也可以在一个区域连续做三场。将顾客引进店里，顾客才有接触促销活动的机会。

8、执行时间表及人员分工（以倒推方式规划核心节点）：

×月×日：制定活动计划，报公司审批确定。

×月×日：物料设计调整。

×月×日：电视台飞字投放签约，物料完稿并制作。

×月×日：电视飞字投放，单页制作完成入库；安排发放人员。

×月×日：物料制作完成并入库。

×月×日-×日：发放单页3天。

×月×日：店内布置，横幅、地贴、吊旗、X展架、空白海报。

×月×日：活动开始，导购、发放小礼品。

×月×日：活动效果资料整理。

点评：每一个活动方案尽管采用的方式不同，但在活动执行层面，就是拼细节，拼准备，拼执行。所以，让每一个查看计划的人了解活动的情况，从而做出判断很重要。活动方案按计划分工到人、执行到位。活动过程中的管理维护、活动结束后的统计分析等，是保证每次活动取得成功的法宝。

明确活动执行核心节点，可以养成有序工作的习惯，确保活动的顺利执行；对经销商而言，目前的人力不够充分，也需要根据活动节点有序安排工作，确保活动顺利实施。通过了解活动执行的流程，可以有效安排工作的节奏，明确活动各阶段需要完成的工作，从而形成专业化的工作流程。

其中，活动结束后的统计分析不仅仅是向公司提交活动的过程报告，更重要的是通过总结，帮助经销商找到活动的得失，有利于下一次的活动的执行，最终形成自有的专业化推广执行模式，更好开展品牌销售工作。

其实，活动中政策的转化问题最为重要。将厂家的促销政策最终转变成为与消费者沟通的一种方式，需要厂家、大区、商，分销商一起去很好的沟通。公司将活动传达给大区经理，大区经理再传达到商，商再与县乡分销商进行互动和转换。这个过程中，如果能够做到良好的沟通和转换，就能够形成较为严谨的执行方案。

对于经销商而言，当厂家提供的促销物料下发以后，经销商要根据自身的情况去做好调整，毕竟每个地方的习惯、环境都不一样。但核心理念一定要坚持，因为活动执行不到位和执行彻底，效果是完全不一样的。

活动过程中，销售人员是否能全程投入，将氛围烘托起来，与执行密不可分。但就算厂家给出的是标准的策划方案，每个经销商的执行也是良莠不齐的。由于三四级市场专卖店相对分散，促销管理难度较大。如何让方案很好的传递下去，提高执行率，对商来讲是一个提升的过程。

有的商有自己的团队，即使厂家是不给方案，也可以组织较好的促销活动。有的商，就算是给了方案，也不一定能做好。因此，厂家要照顾到所有商的需求，尽可能将促销方案的细节都交待清楚。有能力的商可以优化方案，没有能力的商照搬方案也能将活动做起来。

名气公司对于活动的执行是有流程的，从厂家到经销商也有个互动执行的过程。名气市场部蔡部长说，一个方案贵在让所有人都看得懂，方案的制作，要不断完善，方案的转化，也在不断的提高中。并创造不同的模板，提供模拟的案例给经销商做参考，方便经销商去执行，也就是说要手把手的去教经销商活动。

9、活动预算：

预算项目如下：

宣传物料：单页派发＼电视飞字。

布置物料：空白海报、单页、吊旗、地贴、活动促销贴。

现场物料：X展架、横幅、背景板、巡展车。

礼品：进店礼品。

商店促销方案范文第4篇

1、做好促销前的宣传工作

也就是适时广告。现在服装店的广告一般是通过目录式销售来实现，因此，做好适时广告也是很必要的。

"酒香也怕巷子深"，再好的促销方式消费者不知晓，也只能"胎死腹中"。做好七夕情人节促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。

一般而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目标消费者进行。

对于实力雄厚的商场，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小店面则无须"大动干戈"，在商店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。时下，不少商店的促销政策"轻轻地来"，又"轻轻地去"，在人群中"惊不起一丝涟漪"，自然也就达不到提升人气的目的。

2、巧制促销政策

促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。

(1)、发挥附赠品的魅力

在麦当劳店内每逢节假日都座无虚席，这到底是什么原因呢?原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，高兴了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本低，快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。

(2)、集点消费

现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的消费者前来购买，并有效的培养可顾客的忠诚度。

利用几点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。

(3)、注意创新

时代在变，但很多商店的促销却是"一成不变"，面对漫天飞的促销广告，消费者对"老面孔"已经不再"感冒"，因循守旧的促销方式成了"聋子的耳朵"，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的"眼球"。

如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了商店的信誉，只能"搬起石头砸起了自己的脚"。

3、中后期的宣传

在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强商店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。

4、发放优惠券

优惠券促销与现金折扣最大的区别之处就是，它能更多的吸引那些没有计划购买服饰的消费者寻找确定活动的终端进行消费。

有三个方案可以争取到更多新顾客。

方案一 可以在目标消费群集中的地方进行每个单位有限额度的有限时间的优惠劵派发，并结合优惠劵派发新产品说明，以吸引更多新顾客前往服装店参加促销活动，争取新顾客。

方案二 可以在一些大型百货商场门前的产品小单页发放可结合优惠券活动，这种方案在短期时间内有一定的销售效果，不过会对品牌造成一定的伤害，通常阿里山，服装店优惠券促销不会简易使用这种方式，除非是竞争导向趋向于激烈的价格竞争。

方案三 也可以与相关性服装产品的地区性购物杂志联系，认可该杂志所有的优惠券，并进行产品销售。这种方案可以更大限度地扩大宣传范围，让更多地区的消费者都知道服装店的促销活动，从而吸引他们前来光顾，参加促销活动。

5、其它七夕情人节促销具体方案

(1)、精品促销

精品促销带来的利润远远高于一般常规产品，所以服装店适合做精品销售，它有别于超市的上万种商品的销售。因此，服装店必须时刻拥有精品意识，做好精品销售的规划与促销策划工作。

(2)、VIP招募

服装店要始终壮大自己的会员队伍，会员的预存费用模式是服装店最大的效益保障，因此，开发VIP会员是服装店销售的核心工作。

(3)、网点淘宝

网络是个新时代产物，必须要参与进去，服装店与网店的结合是目前比较流行的做法，可以吸引大批距离服装店比较远的客户，同时要控制好价格与服务，做好管控措施，实现线上与线下互动。

(4)、醒目活动

一个醒目的活动能够促进销售，带来客户，提升服装店的知名度。醒目活动要月月开展，周周开展，不能荒废，活动要贴近实际，贴近消费需求，贴近合理的利润空间。

(5)、社区互动

服装店要始终服务于周边环境，以便于经营。因此，社区互动必须积极参加，要主动联系社区，争取通过有效途径为自己造势。

(6)、直销

直销市场来势汹涌，目前国内批准的20多家直销企业做得如火如荼，直销领域中大部分都有服装店的开设，因此，服装店做直销是一个很好的方式，直销带动的消费数据库将大大增加编外销售的规模与效益，做好类直销的奖励体系与激励制度，也是一个很好的服装店销售模式。

商店促销方案范文第5篇

终端店内检核背后的思考模型，以及检核机制在企业的落地步骤，都是解决市场问题、推动业绩的重要保障。

魏庆理念到动作营销培训机构

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：省略

上节主要内容回顾：

上一期我们学习了终端销售团队管理核心工具三“领导天天做检核”的前四个话题，即检核的误区、应该检核什么、检核哪个员工（的终端线路）和检核哪些网点。本期我们学习终端检核的流程――终端店内检核模型。

话题五：终端店内检核模型：检核不是为了整人

1.进店检核前准备

管理什么就检核什么，思考近期管理重点和店内相关检核内容。

看线路手册熟悉终端老板姓名，看业代记录的拜访时间、进货档案历史记录、订赠品记录。

思考：

在这个步骤，主管除了熟悉店内基本资料外，更重要是思考这个店需要重点检查的产品和问题，比如：线路手册拜访时间涂改：思考进店后要复查确认拜访时间；进货档案反映产品A连续5个星期没有二次进货：思考进店要看产品A的陈列和日期、是否产生不良品、要问问导购有什么困难、为什么这个店不动销……

2.进店打招呼，询问流速、处理客诉

老板你好，我是某某公司的业务经理（首先明确身份），今天过来看看市场。卖得怎么样？有什么问题？有问题您就说，我今天专程过来就是了解产品销售状况和我们业务员、经销商有什么服务不周到的地方，有什么问题我尽量帮您解决（破冰：不要让对方觉得你是来检核的，让对方感觉到你是来服务的）。

思考：

做这个工作时，也许终端会提出强烈客诉，比如“你们的陈列奖励一直没有兑现”、“你们送过来的货箱子里面少两袋，跟业代说业代老是推脱”、“新品根本卖不动”……这时主管要思考的是：

这是个别现象需要个案交办解决，还是共性问题需要出管理专案？

经销商管理：管理经销商的送货质量、客诉处理不及时处罚经销商……

人员管理：要求业代遇到终端客诉时立刻填写《终端客诉登记表》，走客诉处理流程杜绝此类事件发生；比如调整人员拜访频率，对问题店、重点店高频率拜访……

政策管理：给业代一定客诉处理权限，在权限内客诉可以现场处理；调整新产品的陈列/促销/终端价格政策，促进新品的回转；寻找能动销的机会产品、机会网点，重点铺货重点拜访（详见前期“不要一遇挫折就承认失败，终端铺货加速杠杆”）……

3.核对业务员诚实度

我们业务员常来吗？您记得他叫什么名字？赠品您收到了吗？他周几来？昨天来了吗？昨天上午来的还是下午来的……如果发现“犯罪嫌疑”，就要一追到底。一个店反映业代的拜访时间、赠品记录和线路手册记录不符，周围几个店都要细查。几个店拜访时间和店内反映不符，就能给业务员“立案、审问、判决”。

思考：

这是个别现象要对个人行为处罚纠正，还是共性问题？

人员管理：给主管施加压力让他加大管理力度？还是出台管理制度管理专案弥补管理漏洞？

经销商管理：如果终端拜访是以经销商人员为主，要不要介入经销商人员考核？要求他的人能挨家挨户规律拜访，辅导经销商对他的员工进行检核……

4.对比评估本品终端拜访率

哪个厂家业务员来拜访您比较多呀？您订货打哪个电话（终端要货都打我们业务员的电话，那就说明主劳臣逸――经销商坐在家里不动，只管送货）？

思考：

这是个别现象需要领导交办解决，还是共性问题？如果我们在拜访频率上不如竞品，主管就要思考怎么改善。

经销商管理：逼经销商增加人手增加车辆拜访终端；增加分销商；逼经销商建立团队出门行销；终端订货电话一律写经销商的电话……

人员管理：增加我们人员的拜访量；调整我们的终端分级拜访频率；删掉无效的小店，增加重点店的拜访频率……

5.检核店内动销要素

（1）检核铺货条码：看店内的品项结构改善机会（详见终端拜访八步骤第一步：反思店内绩效目标），争取成交（回去告诉业代：你没铺进去的品项我检查时帮你铺了，你的店要我帮你搞定，说明你漏单了）。对暂时不能成交的终端，经理要在这个客户的“客户进货记录档案卡”上做出标注，提醒业代下次拜访时补品项。

思考：

这是个别现象需要领导交办立刻解决，还是共性问题？

经销商管理：怎样让经销商参与提升铺货绩效？比如设立经销商铺货奖励专案，说服经销商对重点店赊销铺货……

人员管理：业代铺货品项普遍不完整，怎样运用铺货杠杆（详见“不要一遇挫折就承认失败，终端铺货加速杠杆”）改善铺货绩效……

产品线管理：对比竞品和消费者反馈，本公司产品线上是否先天不足，是否需要增加或者调整品项……

专项管理：是否需要调整终端分销标准，修改新产品的目标铺货网点……

（2）检核店内的陈列表现：店内的生动化表现能到达公司标准吗？（详见生动化不是为了好看，而是为了好卖）。生动化效果能否进一步改善？

思考：

这是个别现象需要领导交办立刻解决，还是共性问题？

经销商管理：怎样让经销商参与提升陈列绩效？比如设立经销商的终端陈列奖励专案……

人员管理：是否需要调整陈列奖罚考核制度……

政策管理：是否需要调整陈列标准；是否需要进行针对性陈列费用投入（比如将中小超市做成模范店，超市里买常年堆头进行生动化布置传播卖点）……

（3）检核店内的价格执行：明码标价做得怎么样？终端有没有异常价格？对比竞品（本公司的老品同时也是新品的最大竞品），我们在通路利润上是不是处于劣势？

思考：

异常价格、异常利润是个别现象需要领导交办立刻解决，还是共性问题？

经销商管理：管理经销商出货价，要求经销商给砸价网点断货，要求经销商送货人员送货时粘贴价格签……

人员管理：是否需要对员工实施终端明码标价专案奖罚……

政策调整：调整通路搭赠政策，赠品滞后发放，规定终端砸价的扣发赠品……

产品线管理：现有产品线在通路利润上先天不足，需要产品升级；或者分渠道投放不同产品，避免砸价……

专项管理：跟终端谈判，改变终端加价率；对带头砸价的终端谈判、管理，乃至断货；限制终端网点数保价格……

（4）检核店内促销执行：店主是否知道我们的促销政策？店员是否知道我们的开瓶费等店员促销政策？公司规定促销在终端店的执行如何？对比竞品促销政策我们是否处于劣势？店主和消费者对我们的促销政策有什么反馈？

思考：

促销执行不到位、促销政策不如竞品等是个别现象需要领导交办立刻解决，还是共性问题？

经销商管理：终端陈列赠品发放不及时处罚经销商……

人员管理：执行促销陈列标准，要求必须悬挂赠品海报，专案奖罚……

政策管理：增加通路搭赠，调换成更适合当地的赠品，缩短陈列奖励兑现周期……

专项管理：更新促销费用管理流程，陈列模范店名单，上报大区稽核部抽查，陈列赠品发放必须终端签字……

（5）检核店内库存：店内产品是否都能保证安全库存？是否具备库存优势？产品货龄怎么样？

思考：

这是个别现象需要领导交办立刻解决，还是共性问题？

经销商管理：针对保障终端安全库存给经销商推出管理专案，各级终端要求最小安全库存，我们买了堆头和专架的店要求最小库存，否则视同断货……

人员管理：明确各级门店安全库存；明确终端断货和漏单处罚标准、专案奖罚；明确订单、送达、督促，跟进门店要货；明确门店店内排面加货的责任人和奖罚制度……

政策管理：明确终端货龄到多长时间可以调换新货；重点终端给予库存奖励，加大库存优势……

专项管理：旺季到来前统计终端库存，对库存不占优势的店列出明细，进行促销补货……

（6）检核店内其他事项：

信息告知：店主是否知道我们的促销政策、新产品信息、价格信息？

导购：导购是否在岗、店内有什么反馈？

近期公司正在抓的管理重点事项（比如模范店、终端店销售台账建立、排他性销售协议签订）进度如何？

思考：

这是个别现象需要领导交办立刻解决，还是共性问题？

经销商管理：针对“终端信息告知”给经销商设立奖罚专案；跟进经销商，按公司要求兑现导购员薪资的提成奖金部分。

人员管理：明确信息告知奖罚专案，导购管理制度。

专项管理：（略）

小结

终端店内检核模型讲完了，每个检核步骤背后的思考模型大同小异？没错！主管检核终端每一个问题都要从“个性问题还是共性问题”、“经销商管理”、“人员管理”、“政策调整”、“产品线管理”、“专项管理”等几方面去反思如何解决问题和推动市场。现在大家一定更明白，检核不是为了“整人”，检核一方面固然要管理团队，更重要的是解决问题推动市场业绩。

应用建议

最后，就如何应用“领导天天做检核”这个管理工具，笔者给出几条建议：

1.企业当自查

公司有没有要求逐级检核？有没有要求在每位主管的工作日报里体现检核记录？有没有上级复查点评每个主管的检核记录？主管们有没有接受有效检核的培训？有没有检核工作模型？检核记录有没有模型和范本？公司是否达成共识？比如“有效的检核应该是围绕近期市场管理重点，检核后应该有交办事项、奖罚动作、制度修订或市场专案……”以上事项如果自查有问题当立即改善，细节可以不拘，但大项不能缺。层层检核，日日检核，这是没有副作用、无风险而且一定见效的销售团队管理增效方法。

2.从总经理做起，通告各级检核结果，树立层层检核的管理文化

通告营销总经理的巡检内容：上面关注什么，下面才会做什么。营销总经理日理万机，很难经常去一线检核，但即使是一个月看一次市场（哪怕是开会路上的顺路检核），也要大张旗鼓地把检核结果通告出来，意在以身作则地告诉大家：总经理会亲自下来看市场，总经理很重视终端表现，发现问题会一追到底（或多或少有做秀的成分）。总经理一次检核结果通告，胜过10次培训。

提醒：在通告检核和奖罚结果之前，营销总经理最好和当事经理沟通一下，毕竟营销总经理对一线情况了解比较少（也许其中另有隐情或者历史遗留），让当事人有讲话的机会，可以避免冤假错案，打击当事人积极性。

通告督察部的巡检内容：营销总经理看市场的时间毕竟不多，必须有直属稽核部门替他下去检核、追踪，营销总经理的眼睛才能延伸下去，才能掌握总部的意图是否在贯彻落实之中。稽核部门的主要工作方向有：

推动总部专案执行：稽核营销总经理当月指定工作重点（如铺新品、开乡镇分销商）的各区执行效果。

稽核终端表现：设定终端表现打分标准，对各区逐月巡检记分，作为对各区经理过程指标考核和晋升考核的部分依据。

稽核异常事项：市场稽核过程中发现异常事项（比如竞品大的促销活动、本品质量客诉、严重人员管理问题），立刻向总经理和当区经理通报。

稽核大区交办事项：稽核部不是上面派下来找事的。稽核部在各区的市场稽核结果要抄送当区责任人和大区经理知晓。同时稽核部在下市场前会请大区经理指定“本月大区待稽核管理事项”，稽核部同时替大区经理稽核他关心的市场问题。

通告大区经理的巡检内容：有营销总经理的巡检内容通告作榜样，各大区经理省区经理的巡检内容通告就会顺理成章。逐级传递下去，每层领导都会在内部对巡检和奖罚内容做出通告（在工作日报中反馈即可）。

这样做，首先可以起到震慑作用――每一只老虎都没有打盹，猴子自然不敢称大王；其二，各位干部的检核结果及时呈现出来，其实都是在替营销总经理看市场，营销总经理可据此“稳坐军中而知天下大事”；其三，各经理会互相看其他区域的检核结果，所列现象和案例是生动的培训教材，大家可以互相吸取经验（比如A区域经理看到B区域经理巡检时发现乡镇村级网络断货，马上在自己区域展开自查）；其四，起到群众监督干部工作量和工作绩效的作用。衍生下去，可以要求每级干部的日报不但发给上级，还要发给下级（比如大区经理去哪个区域巡检，次日就要把自己昨天在这个区域的行程日报发给总经理，抄送区域经理，办事处主任每天要把自己昨天的行程和绩效日报张贴在办事处墙上，供大家监督）。

3.先增加逐级检核数量，最后把检核变成公司文化和机制

主管们大多数懒得认真检核，他们更乐意在办公室里呆着，在经销商的饭桌上“扯淡”，在会上骂骂人发发官威。所以企业要强制执行检核制度，要求所有主管的工作日报必须按规定格式写出当日的检核记录、检核发现的问题、检核后的跟进奖罚等措施――先增加检核数量。

给主管们的培训内容：主管每天再忙都要抽出时间去检核员工昨日的工作，这是管理伦常，是基层管理最重要的游戏规则。主管若有时间，就同时抽查两个员工昨日工作（一个好的、一个差的，回来好作对比激励奖罚）；若没时间，就查一个人的工作、查一个人的半天工作、查一个人昨天跑的3个店。哪怕只查一个店，哪怕花一分钟打电话抽查，也一定要查！只有检查之后主管才能心里有底，第二天的早会你才可以“骂”（“骂”是广义的，可以是表扬，也可以是惩罚）。其实这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人，而是要在你带领的销售团队中营造一种杀气――“你们在前面干，我在后面盯着看，你耍诡计我就要你好看”！这样，你的员工才会真的“怕”你。