基本促销策略范文第1篇

促销时机要把握得当 促销时机虽不是影响活动的决定性因素，但一定是决定能否开展促销活动的前提条件。以江西抚州地区、赣州地区部分县市为例，8月份前半个月是当地传统的鬼节，居民对此非常信奉，甚至达到顶礼膜拜的程度。期间一般很少出门购物，如在这个时期内开展宣传与促销活动，无异于落花流水，属于无效促销。除不可抗因素外，对于可预见的元素，则须确保考虑周全并有应对措施。

促销礼品要得体 众所周知，选择促销品是非常讲究，也是很有学问的。恰当的促销品能准备传达促销活动宗旨和讯息，达到促销目的。再好的促销礼品如不能为市场所接受，同样属于无效促销。如某地消费者习惯性接受特定的促销礼品或措施，如生硬地改变，则适得其反。再以江西某地为例，由于该地消费市场趋于成熟，消费者趋于理性。某知名品牌采用购车送礼活动，市场反馈的竟然是认为其促销等同于杂牌车促销，没有创新，策略乏善可陈。由此可以想象促销效果，品牌形象也大打折扣，真可谓“赔了夫人又折兵”，毋庸置疑地化为失败促销行为之列。

故尔，笔者认为，开展促销活动前，一定要进行消费者习性调查。此举虽然对统一的促销活动有一定的难度，但适当参考与借鉴，也不失为一种明智。

促销策略要入乡随俗 策略在这里可以理解为方式，方法与技巧，它应与当地用户可接受方式及习惯相吻合。如用户认为直接的促销礼品更具吸引力，则采用礼品促销更为妥当；如试骑方式大受欢迎，则试骑方法定当大力推广并为主流促销措施；如现场卖点展示广受好评并能直接刺激消费需求、达成购买行为的，则定期、深入在销售终端开展现场促销活动，应该是坚持的常规促销策略。此外，以服务的形式开展活动抑或是公关方式“攻城掠池” 等，都不失为好的策略。总之，促销策略要与市场需求同步。

基本促销策略范文第2篇

这句话的潜台词是，虽然业绩没有很好的表现，但工作并没有偷懒，甚至是兢兢业业、尽心尽力，因此也无可厚非。如果是在竞争白热化的背景下，这句话尤其容易博得同情。

不过，一件事如果换个角度来看，往往能发现让人深省的问题。如果我们把这句话倒过来看――有苦劳，却没有功劳，问题也就随之而来了：为什么兢兢业业、辛辛苦苦干下来，却还是不能取得好的业绩?

抓住这个问题去深究那些“有苦劳，没功劳”的销售工作，基本上可以发现两类情况：一类情况是，销售人员的销售行为是割裂的，为铺货而铺货，为促销而促销，为销售而销售，却没有策略性地考虑销售工作各要素、各环节之间如何能够相互承接、相互促进，销售工作变成了“蚂蚁啃骨头”式的苦战；另一类情况是，销售人员的销售行为是机械的，也许不乏销售的方法和策略指导，但是执行中行为与策略脱节或僵化，销售人员为了眼前销量倾向于短期的、“速效”的行为，或者不能因时因地施策，不会去分析、总结更有效的工作策略，造成工作中“只动手脚，不动大脑”，这仍是对销售工作缺少策略性思考的表现。

销售是一种脑力劳动而不是体力劳动，但是很多销售人员做的是没头脑的销售，缺乏策略思考的销售行为必定事倍功半甚至劳而无功。那么销售的头脑体现在哪里?――在工作思路上，就是要让销售带上市场的头脑；在工作行为上，就是要策略性销售。

企业之间市场争夺的强度和深度日益加强，越是在这种环境下，销售在某一个要素、某一个环节上所能取得的优势就越有限，销售业绩的达成就越依赖于营销各要素和环节间的组合与协同。而只有策略性销售――带着市场的头脑来看待销售的问题，找到哪些工作对销售增长是真正有价值的，怎样工作才是最有效率的，从而对销售做出策略性的组织、设计和实施，才能使各项工作形成相互促进的有机联系，使销售人员的每一个行为指向可预期的成果，在销售伊始就奠定胜利的基础。同时，把策略性销售作为一项基本指导思想，就能推动我们不断发现、提炼出新的销售方法和模式，进而持续提升销售队伍的战斗力。

2005年中，《销售与市场》把“回归销售”作为贯穿全年一条主线，重新思考销售――这个企业所有营销努力的根本目的所在。“回归”并不是简单的重复，而是要站在更高的层面审视销售问题。在这个主旨下，我们开始了对策略性销售的探究：

做对销量持续增长有贡献的事

销售的“最后一公里”

营销模式：从一线来，到一线去

通路促销：“促销”死，“促通”活

掘金核心销售日

利润“脱贫”：再造供应商盈利能力

该做的都做了，销量还是上不去?

……

策略性销售的“策略”，一定是来源于实践的，它并没有什么高深的难度，因此是每个企业都可以去发现的。策略性销售的实现基于两个条件：一是意识，销售人员要带着思考的头脑和发现的眼光去分析、执行销售工作；二是组织，管理者要及时总结、提炼和推广更有效的工作方法和模式，让“策略性”成为整个团队的武器。

基本促销策略范文第3篇

对于电子商务而言，其是基于互联网形成的全新商务模式，企业和企业间以及卖家和消费者间可以进行商务交易。电子商务和传统的的商务模式有很大的区别，具有着经济与技术等方面的优势，借助于电子商务网站，能够极大的满足消费者的消费需求。电子商务包含两种形式，分别是货到付款和网上支付，在一定程度上，为消费者提供了便利了条件，也使得生产成本有显著的下降。当然，电子商务的产生，也改变了市场营销模式，在电子商务环境下，企业为了适应电子商务时代的基本要求，需要对市场营销策略的制定和运作予以高度重视，通过不断的更新市场营销策略，从而确保企业获得核心竞争力。

二、电子商务中市场营销策略制定和运作的重要意义

在经济一体化的条件下，电子商务的形成以及应用使得行业经营模式发生了转变，但也对市场营销提出了更多的挑战。当前，我国电子商务所涉及的范围比较广，在市场营销策略制定与运作期间，应当将电子商务作为依托，企业为了能够实现长远的发展，必须在电子商务中，结合实际情况，制定具有特色并且符合自身发展的市场营销策略，然后在实际运作过程中调整市场营销方案，保证为消费者提供优质的服务或者是产品。总之，在电子商务中，合理的制定市场营销策略和运作对企业发展具有重要意义。

三、电子商务中市场营销策略与运作的有效措施

1.更新营销渠道

目前，在电子商务模式下，对市场营销提出了更多的挑战，基于批发商和零售商在同一网络平台上进行销售，继而在中间商中，产品销售的份额明显减少。因此，在电子商务环境下，企业为了增强市场竞争力，需要对市场营销策略与运作进行探究，继而为有序的开展市场营销打下坚实基础。基于此，通过更新营销渠道，为增强市场营销的有效性发挥至关重要的作用。在网络条件下，当销售时，与传统的购物方式相比，其比较大的优势是更为便利。在进行传统产品销售期间，不断消耗大量的时间，而且需要更多的精力。借助于电子商务平台，双方实施交易活动时在家即可，因而节省了较多的精力与时间。

电子商务平台还有其他的优势，尤其是消费者能够获得更为便利的服务。例如，消费者根据不同的选项，继而获得质量和服务越来越高的产品。同时，也可以在第一时间内获取打折信息，当消费者的信息咨询途径更为便捷，然后结合本身存在的问题，在网上进行问答，从而得到比较优质的咨询服务。另外，加大手机营销的力度。在4G网络服务普及的环境下，但部分人群利用手机上网、玩游戏和看电影等，智能手机中APP的功能更加齐全，具有多样性，所以采用手机营销模式，充分发挥其连续性、互动性和成本低等优势，为创立企业的品牌营造较好的营销环境，使得手机APP营造成为不断推广企业产品或者是服务的主要工具。应该值得注意的是，因为我国的不同地区经济发展存在不平衡状态，在货物的配送方面，有些地区尚未能完全的送货上门，所以在销售渠道环?，应当不断的完善，从而为在电子商务环境下开展市场营销工作打下坚实基础。

2.创新促销策略

在电子商务环境下，对企业带来机遇的同时，也使其面临着艰巨的挑战。为了确保电子商务中市场营销能够有序的运作，需要创新促销策略，为提升市场营销工作质量发挥关键的作用，也使得在电子商务条件下增强核心竞争力。当产生了电子商务模式，能够为企业与消费者提供具有时效性的沟通方式，在营销模式中，最为主要的促销方式借助于网络，通过发挥网络促销的作用，可以为广大消费者提供越来越多的优惠，将消费者作为主导，继而为消费者提供更有针对性的促销服务。如果一直劝导消费者进行购物，营销效果并一定良好，为了促进和消费者之间的交流，为消费者留下深刻的印象，需要不断的创新促销策略，将促销策略进行有机的融合，从而为提高促销质量提供借鉴。

此外，将网页和广告加以整合。在电子商务环境下，网页作为广告的载体，营销者可以充分运用用网页的空间版面，进而设计吸引消费者眼球的广告，为了完成目标，需要将消费群体推送符合其兴趣的广告，当吸引了较多的人群浏览网页，才能有助于提升产品的成交量。同时，在对促销策略进行创新过程中，对竞争中进行有效的调查，掌握其广告营销方式，对竞争中有充分的了解，从而达到取长补短的效果，再结合自身的实际情况，制定更为合理的营销制定和方案，从而实现从根本上提升市场营销工作的质量，为适应电子商务的发展提供有利保障。

3.采取整合销售的策略

从根本上讲，电子商务的终极目标是为了追求利润最大化，企业在市场营销运作过程中，应该采取整合销售的策略。在对营销策略进行整合期间，企业不但要满足消费者个性化的需求，而且保证产品的价格能够让消费者所接受。同时，为广大消费者提供更为快捷的服务，以此来增强和消费者之间的交流。对于采取的市场营销方式，需要将不同产品的侧重点需求作为基准，然后将多组营销方式加以组合，从而使得产品或服务的价值实现最大化。在对市场营销策略予以整合时，由于不同营销方式均具有相互的作用，一旦某个营销方式和企业所预设的目标不相符，都导致市场营销效果不良，难以适应电子商务发展的基本要求。因此，企业应根据实际情况及时的调整营销策略组合，然后采取可行性的市场营销策略。

4.坚持诚信为本营销原则

自古以来，诚信作为我国的传统文化深入人心，尽管科学技术水平不断提升，形成了电子商务模式，但诚信依然是必要的，以淘宝为例，淘宝卖家的信用度是衡量产品的标准，当店铺的皇冠等级越来越高，证明卖家的信誉度越高。当然，对于卖家的皇冠等级而言，其是通过消费者的评价进行计算的，那么，消费者对所购买产品的评价直接影响到卖家产品的销量，所以企业在在电子商务中，为了增强市场营销的有效性，需要坚持诚信为本营销原则，用诚信对待消费者，继而为消费者提供更为优质的服务，继而获得消费者比较满意的回馈。企业在市场营销运作过程中，应当严格的遵守诚信原则，继而在生产货真价实的产品基础之上，为广大消费者提供优良的服务。通过掌握消费者的实际消费需求，但避免通过虚假广告来欺骗消费者。总之，基于电子商务平台，企业为了在竞争激烈的市场环境下占有一席之地，要将诚信作为本营销的原则，从而创建企业的品牌，顺应电子商务发展的趋势。

基本促销策略范文第4篇

随着开放式基金在我国的逐渐发展，如何迅速提高开放式基金的销售量和增加开放式基金的需求，已成为我国开放式基金能否迅速发展的一大重要因素。而我国开放式基金在迅速扩容的同时，也暴露出了营销过程中的种种弊端。可以说采取全新的营销策略，建立完备的营销体系，加大营销力度是目前乃至今后开放式基金扩展规模，争取更大市场份额的关键。本文将依据市场营销理论中有关营销4P组合策略的理论，分析当前开放式基金营销过程中存在的问题，并提出相应的对策。

一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题

（一）基金产品目标市场定位不清晰，细分市场不到位。

纵观我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说，中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群，但从有限的公布数据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看，基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，实质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资股票为主，承担着与市场基本一致的系统性风险，而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧，所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用，这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然，基金公司出于现实考虑，在基金营销上以机构客户为主，对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实，但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征，其毕竟还是主要针对中小投资者的，故在以后的基金营销中，基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。

除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化，但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金发展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购买基金。

（二）基金产品价格较高，没有灵活的价格费率结构。

目前我国投资者投资于开放式基金的交易成本是相对比较高的。相对于交易便利、成本极低的封闭式基金来说，投资者参与开放式基金交易的交易成本无疑大大高出一截，如目前开放式基金的首次认购费用大约为1—1.2%不等，二次申购费用为1—1.8%不等。对普通投资者而言，二次申购费用有时竟达到1.6—1.8%（不同基金产品费率不同），这远高于封闭式基金0.3%的交易成本。此外，开放式基金的总体费率大约是在1.75%的年管理费与托管费基础上，再加上约2%的一次申购赎回费用，故累计达到了约3.75%，成倍高于封闭式基金的交易费用。可以说这种居高不下的交易成本严重影响了投资者购买开放式基金的积极性。

除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍外，开放式基金也缺乏灵活的价格结构，这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小（如券商的股票经纪业务一样）给予投资者一定的费率优惠，没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率结构等，这些也导致了投资者购买积极性的降低。

虽然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的价格牌。如从富国开始，开放式基金有条件地降低了申购和赎回费，更降低了投资门槛，从最低认购5000元降低到1000元等，但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说，开放式基金的交易成本无疑是较高的，这应该是以后开放式基金营销中须努力改进的地方。

（三）基金营销渠道粗放经营，成本较高，效率偏低。

可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力，基金营销就成功了一大半。不可否认，基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位，但决不可唯渠道是尊，毕竟渠道只是营销4P组合策略中的一个策略，其必须和其他营销策略一起发挥功效。

目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，这“三驾马车”均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销，所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。

此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售机构的问题。从基金业内透露的信息看，托管银行销售在总销售额中占绝对比例。但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构，比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。

（四）基金促销手段单一，力度不大。

目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要

综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务，进而做出购买决策。 此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。

二、开放式基金营销的4P组合策略

（一）产品（Product）策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目标。

从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种模式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中，各大基金公司已经开始推出有针对性的基金产品，如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金，富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金，融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金，其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说，各大基金公司开始针对不同的细分市场推出基金品种是好事，但正如前面提到的，? 诟髦指鲂曰幕鸩酚讨杏Ω帽苊獠皇屎匣鹜蹲噬杓频耐蹲收呙つ考尤氲那榭觯饩鸵笪颐堑幕鹩嗽痹诮谢鹩币欢ㄒ攵酝蹲收叩耐蹲世砟睢⒗聿颇勘瓴扇《院湃胱姆绞剑霾荒芎用济话炎ィ蘸笪扌蹲收叽蠊婺J昊芈裣乱肌?/P>

（二）价格（Price）策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。

在基金产品营销组合中，如何在客户可接受的价格范围内，制定出一个对公司最有利、最切合公司目标与政策的价格，是营销人员面临的又一挑战。如前所述，高额的认购费和赎回费已成为阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍，故如何制定迎合中小投资者心理价位的基金产品价格是当前基金营销管理中的一大重点。

按照市场营销理论，投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国开放式基金投资者所能接受的心理价位一般较低，故可考虑在开放式基金的申购费中设立多级别收费方式，如“先收费后投资”方式、“先投资后收费”方式以及其他方式等。同时，为鼓励投资者长期持有基金，还可以设计随持有期递减的赎回费。另外，不同投资者对费率结构的偏好是不同的，有的投资者或许喜欢偏高的前收费，有的喜欢偏高的后收费，有的不喜欢收取申购佣金，但能容忍每年较高的营运费用，为此，基金管理公司可以在同一只开放式基金内设计不同的收费结构，而且各个系列在一定条件下还可以相互转换，以适应投资者投资策略的变化。总之，在基金产品的价格策略上，基金公司务必做到执行灵活的价格策略。基金公司要根据投资者的认购时间、额度、持有期的不同，设计出合理的费率结构标准，以提高价格手段的竞争力。换言之，基金产品的价格不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把价格真正地当作基金营销组合策略的工具之一用于增强基金产品的市场竞争力。

（三）渠道（Place）策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。

如前所述，营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位，为此，基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下，采取多层次，多样化的市场营销渠道策略，建立起完备的开放式基金营销网络。

前面提到，银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车”是我国开放式基金销售的主要形式，但这种模式还处于粗放经营的状态，故有必要进行渠道的整合与精耕。以前，大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品，现在则可选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场，即将多种渠道紧密结合在一起，如同时启用银行和券商代销基金等，从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高基金的营销效率。目前，已有基金公司开始分销渠道多元化之路，如富国开始引入农行、浦发银行两家代销，融通新蓝筹在中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探索是一个好的开端，但在渠道的整合的过程中，还需注意渠道的精耕，即讲求每一个渠道的营销效率，不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点，展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进行推销，而券商则应针对股民的投资思路开展营销等。

除了以上提到的渠道模式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设，为日后的渠道竞争打下良好的基础。

（四）促销（Promotion）策略：多样化促销手段并用，加大基金的促销力度。

如前所述，开放式基金的促销活动可以采取多种方式，按照市场营理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，基金公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，基金管理公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。而对于广大中小投资者，则应重点运用非人员推销的手段进行促销，在搞好广告促销的基础上，综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织基金经理与投资者的访谈，通过基金经理的“现身说法”，帮助投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解，判断基金将来的成长潜力，促使投资者认同基金的投资价值。实际上，在国外，基金经理的职责之一就是与投资者面对面的交流。

基本促销策略范文第5篇

关键词：房地产；营销创新；营销策略

一、市场营销创新理论的演进

营销成为一门独立的学科始于20世纪初的美国。但直到50年代营销研究才开始超越流通领域，与企业的整体的经营管理活动密切结合起来，并且得到广泛的应用和发展。

所谓营销创新，是指企业为实现其经营目标，其营销行为在理念、措施、途径、方法、体系等方面的更新、改进和完善。事实上，营销观念的创新和营销组合的创新是最大程度的创新，同时，后信息社会营销观念的创新也达到了一个新的境界。

（1）营销观念的创新

现代营销观念创新的路径是沿着两条线索展开的：一是以顾客价值为基础，其目的是尽量满足消费者利益最大化，进而实现企业的发展；二是以社会价值为基础，其目的是让企业承担更大的社会义务或道德责任，从而把赢利目标和价值追求有机结合起来。实践中，更多的研究者将精力集中于以顾客价值为基础的营销创新领域，在营销策略、营销技术和营销边界的扩展上提出了形形的新理论、新技术。而以社会价值为基础的营销创新则提出了社会营销、绿色营销、道德营销等方式。在50年代和60年代，营销这一领域属于销售导向，重视个人推销。70年代到80年代中期营销进入顾客导向时代，这时重视的问题有市场细分化、目标市场选择、产品定位及营销组合等，营销成果则是依据市场占有率、市场地位、以及市场成长率之类的指标衡量。80年代中期至今，营销处于一个激烈变动的时期，众多新的营销概念如雨后春笋般不断涌现出来，包括社会营销、绿色营销、生态营销、关系营销、服务营销、网络营销、理念营销、整合营销、知识营销、文化营销等等。

（2）营销组合的创新

（3）后信息社会营销观念的创新

后信息社会，又称比特（bit）时代或数字化时代，是继农业社会、工业社会和信息社会之后的一种新型文明形态。比特时代的来临使营销面临着一个全新的环境，营销创新又达到了一个更新的境界。

①动态营销观念

企业营销面临的永远是动荡不定的市场，现代企业必须抛弃以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，树立动态营销观，做到既把握现在又驾驭未来。

②创造市场营销观念

传统的市场营销常常是以赢得既有市场、提高既有市场份额为目标，营销者盯着已经成熟的市场，采用各种策略手段，旨在从其他公司那里夺得部分市场份额。但随着全球竞争和市场细分的加剧，企业必须树立创造市场的营销观，引导和创造需求，创造市场，如此才能在市场竞争中取得主动权。

③绿色营销观念

后信息社会里，消费者的绿色需求不断扩大，企业必须以绿色营销观念为指导，把市场需求与环境保护，经济效益与环境效益有机地结合起来，实现人与环境的和谐发展，保护生态环境，不断改善人类的生存环境，在维护全社会的整体及长远利益的基础上去满足消费者需求，实现企业自身利益。

④服务营销观念

由于企业间同类产品之间质量性能上的差异日趋减少，同质性日趋增加，一个企业利润的源泉更多的来自于企业提供的与该产品相配套的服务。服务营销中蕴涵着企业对顾客的亲情，通过建立一种新型的亲情关系，以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

⑤知识营销观念

后信息社会的经济形态是知识经济，这就要求企业必须树立知识营销的观念。知识营销要求企业提供的产品是企业利用新技术研发或改进的产品，要具有一定的文化内涵、知识含量，能满足消费者的知识需要。

二、当前房地产市场营销现状分析

1.市场调研不足且缺乏真实性。进行市场调研是企业获取真实资料数据的最直接来源，是开展营销策划的最重要依据。但当前一些企业在开展市场调研时，调查力度不够，缺乏真实的实地调研资料数据，而又缺乏专家意见，因此导致企业在制定项目市场营销方案时，只是片面地以书面报告的资料作为制定依据，而忽视了对目标市场消费者的需求状况、实际支付能力以及竞争者状况的分析。

2.目标市场的定位模糊。随着经济发展和人民生活水平的提高，高收入人群对于房地产产品的需求层次也是不断提高的，但是由于收入、意识形态的差异，社会的整体消费群体之间对于房地产产品的需求层次还是存在差异的，即房地产产品需求是多层次的。而当前一些房地产开发企业却忽视这种需求多层次性的特点，只是盲目地进行高档产品的定位，大建高端住宅产品，从一方面既反映出企业对目标市场的定位模糊，细分不明，另一方面，也表明目标市场的模糊定位将导致整体房地产市场结构的不合理性，中低收入人群住房困难的问题难以解决。

3.市场营销渠道陈旧。目前房地产市场营销的渠道仍是以电视营销和平面广告为主，网络营销渐渐兴起和发展，整体看来大中规模的房地产企业的营销渠道较多，经济效益更好，而一些小企业由于受到经济规模和品牌知名度的限制，采取的营销渠道更少，收效更低，可能会促使企业进一步缩减营销投入。

4.价格营销策略单一。价格营销是房地产市场营销的重要策略，包括定价和调价。当前多数房地产企业都是低价开盘，在销售过程中适时进行价格调节，但是调价的过程都缺乏合理的调节机制。

三、房地产市场营销策略分析

当前房地产市场营销策略主要包括产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。

1.产品策略。房地产营销活动的客体既包括房地产实体项目产品，也包括项目相关的服务。因此作为市场营销的核心策略与基础策略，产品策略要围绕项目产品和服务展开，即产品策略的重点在于实施差异化战略与打造房地产品牌（品牌战略）。差异化战略是要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色，充分显示出项目的差异性，具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异，以此来作为细分目标市场的依据之一，满足目标市场的差异化需求。实施房地产品牌战略就是要打造特色鲜明的企业形象。随着我国房地产市场的快速发展，房地产企业品牌的竞争已经成为市场的主要竞争，逐步取代了价格竞争和产品竞争。品牌成为房地产企业的核心竞争力，是企业的无形资产，能够提升企业的附加值，并且促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。

2.价格策略。价格策略是房地产市场营销中的重要策略，其对于房地产企业的发展具有直接现实意义。因为价格直接关系到房地产开发经营的综合成本与利润，即包括土地成本、开发费用、管理费用、各种税费、利息以及利润等在内。另外，产品价格也直接影响到消费者的购买支付行为，从而最终影响产品销售状况和利润目标的实现。因此价格策略的制定要兼具企业的成本利润核算及目标市场人群的实际支付能力，采取科学灵活的定价方法和手段。具体而言，价格策略包括两部分：第一，在确定初始售价时的定价策略；第二，由于供求状况、开发成本、市场竞争环境等因素会不时发生变动，因而房地产企业必须对产品价格进行相应的适当调整，即调价策略。初始的定价策略可以根据折扣优惠和产品差异来进行定价，给予消费者一定的现金或实物折扣来刺激购买行为，实现销售目标；而调价策略则是要综合考虑项目成本、通胀情况、供求状况和市场占有率等因素，分阶段进行产品价格的合理调整。

3.促销策略。房地产市场营销不仅要求房地产企业能够通过各种营销渠道及合理的销售价格，将满足市场需求的产品和服务提供给消费者，还要求房地产企业能够利用各种宣传和沟通手段，将房地产产品和服务的相关信息传递给消费者，促进购买行为的发生。而促销不外乎是合适的传递方法，它还能扩大房地产企业及其产品与服务的知名度。促销策略一般包括人员促销和非人员促销两类。人员促销是企业销售人员直接联系消费者，与消费者进行接洽，透露当前产品与服务的相关信息。但进行人员促销时容易受到销售人员个人素质的影响，并且人员促销所需要的成本更高，因此具有一定的局限性。非人员促销大多则是指利用各类广告、进行营业推广或树立企业品牌形象等手段，进行房地产产品和服务的促销。人员促销与非人员促销的组合应用，就构成了房地产市场营销中的促销策略。

四、房地产市场营销策略的创新发展

随着社会经济的发展和房地产市场的不断成熟，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点，为了在竞争中处于优势地位，房地产企业必须要转变营销观念，创新营销策略才能谋求企业的长远发展。

1.人文营销。当前社会文化对现代消费的影响力越来越

大，住房消费亦不例外。社会的进步要求居住环境包含文化的韵味，这就要求房地产产品和服务具备高尚的文化理念，而文化又是人文的核心内容。因此，在进行房地产市场营销时，要充分打造项目产品和服务的人文特质，营造项目范围内的人文环境，提升房地产企业文化的人文内涵。

2.社会营销。社会营销是从房地产企业作为社会生产关系组成部分的角度出发，因为房地产企业既是社会的一部分，又作为经济实体从社会大众获取经济利益。因此在进行企业营销策划活动及构建企业品牌时，需要在强调企业经济利益目标的同时，要承担企业应有的社会责任，以此，打好群众基础，树立企业良好社会形象，进行社会口碑式营销。

3.知识营销。知识经济时代已经来临，消费者已经具备了更加丰富的房地产相关知识，对房地产相关知识的了解欲望也在增强，因此房地产企业可以为消费者传输相关知识，并提供相应的辅助，以提高消费者的满意度和信任度，最终促进营销的顺利进行。

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