供应商营销方案

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供应商营销方案范文第1篇

[关键词]XBRL；财务信息系统；财务报告

[中图分类号]F224.9 　[文献标识码]A

[文章编号]1008―2670(2007)04―0040―05

一、XBRL的研究综述

XBRL是一种基于标准对财务信息的收集、、交换与分析提供协助的方式。即在财务信息上加入标准(tag)以归入一个数据字典(相当于把财务信息进行分类)，这样就能让XBRL用一个标准的语言格式把所有的财务信息归集起来。它是以XML(eXtensible Markup Language，可扩展标记语言)为基础发展起来的，是目前应用于非结构化信息处理尤其是财务报表信息处理的最新技术。

XBRL最先是由美国会计师Charles Hoffman提出的设想，他也因此而获得了1997年的AICPA所授予的科技创新应用奖。随后这个设想潜在的对于会计与财务信息的高效处理能力很快被发现，并且被XBRL国际协会支持继续研究发展。XBRL原型为“XFRML”(XML based Financial Reporting Markup Lan―guage)，是一项由美国会计师协会(AICPA)于1999年发起的计划，其目的是要提供一个以XML为基础的全球企业信息供应链，方便使用者去取得、交换、分析。2000年中AICPA邀集专业协会、会计师事务所、投资组织、软硬件供应商以及会计软件发展机构共60余个的单位组成组织，共同参与推动XBRL，2000年7月31日了XBRL规格书(Specification)Ver-sion 1.0及XBRL分类标准(Taxonomy)，在短短的时间内，世界许多国家都已经开始积极进行XBRL的推广。

在证券交易系统中，当前美国纳斯达克证券交易所(NASDAQ)、德国证券交易所、韩国创业板(KOS，DAQ)和韩国证券交易所(KSE)都开始推行XBRL应用。美国证券交易所是由微软、纳斯达克和普华永道合作开发XBRL的示范性演示，其中包括从一组公司中引用的示范数据标记，一个网络服务提供在互联网上演示的数据，以及在Microsoft Excel中的一个分析性工作表，该工作表包含使用者从网络服务中选取的数据，并可帮助使用者快速而有效率地分析或处理这些数据。这个演示提供了一个基本的实例，说明商业报告供应链如何从互联网，XBRL和其他相关工具转换而来并以一种更有效的方法向投资者提供现时的报告信息。德国证券交易所则为了提高信息披露的透明度，从尝试和获取经验的角度出发，2004年起与Software AG合作开始启动XBRL PI―LOT项目。德国证券交易所目前以PDF格式进行信息披露，并对披露内容进行监管，其所实施的XBRL项目主要以财务报告为主，并首先对季度报告进行展示。主要做法是：德国交易所提供EXCEL模板给上市公司；上市公司填写财务数据，并在填写后生成实例文件，通过信息披露系统提交给德国交易所；德国交易所将实例文件放在其网站的XBRL PILOT栏目中供投资者提取和分析数据。这个计划以提供信息服务的方式为主，并通过其网站向投资者推介在德国交易所上市的中小企业。而韩国创业板(KOS―DAQ)和韩国证券交易所(KSE)分别开发了XBRL PI―LOT项目，目前在KASDAQ上市的部分企业已经采用XBRL相关的信息。韩国创业板KOSDAQ正在转换其电子报告标准，使其符合XBRL通用的商业信息标准。该项目在KOSDAQ网站上披露了15个公司过去5年的财务报表数据，投资者可以下载包含全部财务数据的XBRL实例文件和专门的网络分析工具。在未来的发展方面，韩国证券交易所希望能够获得政府支持，向670家上市公司推广XBRL，同时大力扩展现有的标准范围，使标准不仅涵盖财务领域，也涵盖其他披露领域。另外，韩国证券交易所还希望发展一种能够整合XBRL的新的信息披露模式。在金融，税务等其他系统中，也有联邦存款保险公司(FDIC)、美国Edgar Online、英国税务局、美国证监会(SEC)等采用了XBRL技术。我国证券界虽然起步略晚，但通过学习借鉴和吸取国外较为成熟的经验和技术，上证所和深交所也分别在2004、2005成功启动基于XBRL的标准化报送系统。同样在上证所与深交所的网站上也提供XBRL的应用示范工具给投资者体验使用。

伴随着XBRL技术应用研究的不断发展，Za-chary Coffin(2000)、Debreceny R，Gray G(2001)、Walter Hamscher(2002)、Jim Richards(2002)、NealHannon(2005)、William M Sinnett(2006)等学者对XBRL的工作原理和流程进行了全面的介绍，并对其应用前景进行了大胆的分析和猜测；Zabihollah R(2002)、Mohammad A，Jonathan H，Kenneth S，(2002)等对XBRL在政府会计方法的应用进行了深入的研究；Hoffman(1999)、Zabihollah R，Hoffman(2001)、Rvan Yomagwon Shin(2003)等对XBRL技术在注册会计师审计方面应用进行了研究；另外，美国、英国、日本、南非等国已经开始研究XBRL在总分类账、交易事项、税务报表、银行报表等方面的应用。中国学者如王松年、沈颖玲(2001)、涂建民(2003)、潘琰(2003)、张天西(2003)等人对XBRL也进行了介绍性的研究；姜玉泉(2004)、曲吉林(2004)、吴祖光(2005)、许渊(2005)、牛艳芳(2005)等也对基于XBRL财务报告的审计以及XBRL技术对今后的审计的影响做出了相关研究；胡荣群(2004)、饶艳超(2004)等对XBRL在我国应用实践提出若干的建议与需要注意的问题。

关于XBRL的运用在国外已日趋成熟，而在我国还需要制度的支持与实践的检验。我国证监会从2002年5月开始《上市公司信息披露电子化规范》标准的制定工作，并于2003年底经全国金融标准化技术委员会审批通过。《上市公司信息披露电子化规范》严格按照《企业会计准则》、《企业会计制度》和证监会关于上市公司信息披露系列准则的相关要求制定，严格依据国际最新的XBRL 2.1规范和FRTA(Financial Reporting Taxonomies Architecture，即财务报

告分类信息框架)的相关规定编写，规定了上市公司信息披露文件基于XBRL的电子文件的通用要求和基本原则。该标准最终确定采用XBRL的技术规范，为XBRL的实施在制度上给予了一定的规范和保障。

二、XBRL应用方案的比较分析与选择

(一)XBRL应用方案比较

1、“终端型”XBRL应用方案

“终端型”XBRL应用方案及财务数据递送流程如图1所示。

图1说明，“终端型”即指公司原财务或ERP信息系统不作任何更换或更新，仅将最后生成的财务报表数据进行人工转换成基于XBRL形式的数据。本应用方案总体而言是最适合当前上市公司实际情况，也是较为可行的方案。首先从成本角度分析，由于不需前期任何投人，仅在期末略为增加财务人员的工作量，因此也不需要额外的人力资源成本。然后以技术角度分析，因为“终端型”应用方案没有对当前财务软件做任何的改动，而且生成的XBRL财务信息所需的模版软件，当前也由深(上)交所设计并供上市公司下载使用，总体而言技术上障碍可以忽略不计。在上交所基于参加XBRL报表报送系统的70家公司中，90％以上的上市公司认为报送软件的功能和使用上能满足报表制作要求并且比较便捷(数据源于上海证券交易所2004年第一季度报告使用情况的调查)。虽然目前我国财务软件市场发展迅速，但对XBRL技术发展仍处于观望状态，内嵌或者添加XBRL技术的财务或ERP软件寥寥无几，这也造成只能采用“终端型”应用方案客观的限制。这也是现阶段上市公司基本采用的XBRL应用方案。

另外，虽然此方案实施成本较低，但XBRL技术优势的发挥不够，并且数据重复录入容易增加数据的误差，降低数据可靠性，这应引起关注。

2、“嵌入型”XBRL应用方案

“嵌入型”即指公司在原来财务或ERP信息系统基础上，添加XBRL格式转换器，由企业信息系统本身如ERP系统产生各种财务报表，并以电子文档的形式存在于EXCEL表格或WORD文档。在有关证券机构或银行机构需要XBRL报表时可以通过XBRL格式转换器进行转换，转换过程中会依照相应的分类标准和实例文档要求完成，最后形成XBRL文档。该模式下转换过程是自动完成的，转换中不会造成数据的丢失和出错，能够保证XBRL财务报表的准确一致。不足之处在于只有企业ERP系统生成报表后才能进行转换，有一定的滞后性。在成本上这种方案高于“终端型”，因为XBRL格式转换器需要软件开发商专门研发，其成本必定转嫁于使用转化器的企业。

这种方案需要花费比“终端型”方案更高的初始成本，但能有效降低数据转化的失真度，同时节省了人工录入数据的时间，但基于XBRL的其他应用则不能充分实现。其具体流程如下图2所示。

3、“智能型”XBRL应用方案

“智能型”XBRL应用方案指由企业自身的财务或ERP信息系统加上集成的XBRL适配器，在进行信息处理过程中就直接按照XBRL规范来完成报表的处理，能够实时输出XBRL文档。其财务数据递送流程如图3所示。该方案的应用需要企业原有财务或ERP信息系统应用软件开发商研发内嵌XBRL适配器的新版本ERP软件系统，在业务处理各个环节将XBRL的元数据进行提取和转换，并按照XBRL分类标准，如针对财务报表要求进行标记，实时生成标准XBRL文档。这是XBRL技术应用的最佳方案，相比其它方案而言能最大限度的发挥XBRL的优势，能够迅速有效地提供实时、便于交流的各类财务信息。该方案的应用要求软件开发商针对XBRL的特点对原系统进行功能的扩充，内嵌XBRL的适配器，而这些操作并不会对原系统的DBMS(数据库管理系统)、系统构架模式和实际应用产生影响，在实际推广中也是一种平滑的过渡。但就成本而言，这一方案初始投资需要较前两个方案都要多的资金，而且还需要对财务人员进行相关培训，以适应新的信息系统操作。

(二)XBRL应用方案选择应注意问题

上市公司在决策构建基于XBRL的财务信息系统，需要全面考虑外部环境与内部环境的因素。

就外部环境而言，包括上市公司所在国的法律、政策的影响，以及XBRL技术标准和相应的软件的研发程度。在我国，《公司法》、《证券法》、《会计法》等对会计信息的披露有明确和严格的规定。虽然XBRL本身并不改变现有会计准则，但显然至少需要增加对原始或明细信息披露进行规范的会计准则。相应地，如果会计提供模式变革，全面采用XBRL财务报告形式，甚至实现实时报告，对审计将提出更高的要求，审计准则也要对新模式下的新情况提出解决对策，可能要作出更多的修改。因此，在法律政策的制定过程中，上市公司要密切留意有关动向，及时选择最佳的XBRL应用方案，以适应满足法律政策的要求。

内部环境，也即指上市公司各自的具体的财务状况、规模结构、员工技术水平等等。在上市公司中，这些内部环境因素制约，也很大程度上决定了基于XBRL的财务信息系统实际应用的可行性与相应的方案选择决策。

三、上市公司导入XBRL的联动效应分析

(一)对管理会计流程的影响

XBRL语言的设立并不仅仅是为提供外部使用的财物报告。基于因特网描述财务和商业报告信息格式，其数据能为所有软件程序所获取与处理。这个格式标准，把所有数据定义附上各自不同的信息卷标和提供因特网数据传输方式，就是我们所说的“XBRL网络服务”，它使不同程序交换并共享信息。

当前管理会计工作流程包含了许多需要很大程度依靠人工“剪切与复制”和人工录入数据的步骤，这些步骤降低了信息的完整性、准确性和有效性。同时也凸显对流程数据处理高精度与高效率的需求。由于信息的生成与使用的成本是如此高昂，以至于最后结果的准确性与时效性被牺牲，分析结果也被大打折扣。

基于XBRL的财务信息系统就能完全改善低效率的管理会计工作流程。XBRL所有工作的重心是如何描述数据，而不是如何展示数据本身。这个关键点也就是它强大生命力的源泉，因为它提供管理会计人员可重复使用各种财务商业基本数据而不必担心数据出错的危险的平台。换句话而言，在XBRL技术参与下，管理会计人员只需设计报告的形式，相关具体数据则会自动生成而不需额外干预。

(二)对连续审计的影响

美国安然事件后设立的Sarbanes―Oxley法案，其中第409条――实时披露问题，要求公司必须迅速报告当前财务状况的实质性(即重大)变化。这对于美国以及全世界的审计界都有重要的影响。遵循事实披露原则，即财务报告要基于近乎实时的财务数据基础上，才能保证信息的完整性。虽然现今的技术水准和方法还不能为审计提供财务报告中数据100％的可靠验证，但基于XBRL技术能提供无缝接

连续财务报告，这就能实现准确无误的披露财务报告。

由于XBRL能对数据贴卷标，因此它能让获取者的数据库直接接收以便于以后分析。另外，基于XBRL的财务数据也可以移植入审计人员数据库供实时实施审计流程。这同时也可以使用数据统计技术例如数据挖掘以识别潜在高危交易。XBRL先进的技术、强大的计算机处理能力及高速率的网络带宽，连续审计优势可以很明显表现出来，即所有的交易都可能一一进行核对，这对于人们普遍疑虑的审计质量将有质的提高。

(三)对会计核算一般原则的影响

随着XBRL技术的发展及普及应用，整合后信息供应链将能极大提高内部管理层、外部投资者及证监会等获取资料的准确性、效率性。而由此技术进步对会计核算一般原则的影响虽然仍未发生，但可以合理推测，对于持续经营和会计分期的假设将有重要影响。

持续经营，现行的会计准则指出，在可以预见的将来，企业将会按当前规模和状态继续经营下去，不会停业，也不会大规模削减业务。在持续经营前提下，会计核算应当以企业持续、正常的生产经营活动为前提。可见，持续经营原则最重要依据就是可预见将来企业不会停业或大规模消减业务。而基于XBRL的财务信息系统，其提供的所有信息都具有实时性特征，每一时刻都真实反映企业经营和财务状况，对于持续经营的判断理应及时甚至实时更新，这更进一步提高对财务人员业务和计算机水平的要求。

另一方面，会计分期是财务报告统计财务资料的时间基础，然而XBRL产生的实时财务信息数据可以在任何时候生成相对应的财务报告，并且不需要基于特定会计分期，这相当程度上减低了现时法律所认定的年度，季度财务报告按时的实质性作用。

(四)对财务信息价值链的影响

在整个财务信息价值链的传递过程，不仅仅发生在上市公司内部，还包括上市公司与政府，上市公司与证券机构，上市公司与银行等等。因此如果通过基于XBRL的加密财务信息在网络中传输，安全性将要大为提升，同时也为上市公司和信息使用者节约了一笔额外的安全装置的费用。

作为一个完整的财务信息价值链，其重要作用是为了上市公司和供应链上的各方在收集、加工、存储、提供价值信息，并创造最大化的价值增值。因此信息的及时性因素显得十分重要，对于企业基于财务数据的前瞻性决策行为，如果所提供的信息滞后，则会给企业带来不可挽回的损失。同样如果银行所获取的企业财务信息过时，对于评估上市公司的偿债能力和经营能力是有相当误差存在的。

准确性是财务信息自身必须的要素之一，缺乏准确的财务信息将导致财务信息价值链中各方的利益受到直接或间接损害，特别是在上市公司内部收集到错误的财务数据，则会导致整往后整个价值链处于无效状态且失去任何的增值作用。

XBRL导人上市公司财务信息系统的优势显而易见，一方面能为财务信息价值链提供一个高效、安全和准确的财务信息数据处理平台，使上市公司在其中获得最大价值增值的利益。另一方面，它的导入使上市公司采用更规范的财务操作流程和处理方式，减少信息不对称程度，从而为上市公司能更好的筹资、融资打下良好的基础。

供应商营销方案范文第2篇

关键词：价值创新；顾客感知价值；顾客关系

一、引言

欧洲商业管院教授凯因和马邦研究了许多持续高增长、高盈利的，发现这些取得成功的企业具备一个共同特征，即采用了一种与传统的竞争驱动型战略截然不同的战略逻辑，称为价值创新（Value Innovation）。价值创新不同于以竞争对手为核心的传统战略逻辑，二者在行业假设、战略焦点、顾客、资产和能力、产品和服务等五个基本战略维度上存在显著差异。

价值创新将顾客、而不是将竞争对手作为战略思维的中心，既不同于增量式的价值创造，也不同于不能为顾客带来真正价值享受的单纯技术创新。另一方面，价值创新同时强调价值和创新，这要求企业管理者突破现有的行业假设，创造全新的市场空间。 价值创新逻辑只有转化为市场提供物才能为企业带来实效，因此研究价值创新的实现途径具有非常重要的现实意义。与产品创新、技术创新、管理创新、组织创新等其它创新形式不同，价值创新围绕的核心是顾客需求及其变化，目标是跳跃式地提升顾客价值感知，而实现这一目标的手段是创新。因此，界定顾客价值感知的概念与构成要素是企业进行价值创新以实现持续高增长、高盈利的首要前提。

顾客关系是当今管理界与实践界的一个热点话题，对于很多行业的企业而言，能否与顾客维护良好的关系从根本上决定了企业能否盈利。现有研究已经表明，顾客关系的核心本质是价值，即顾客和企业双方都能从关系的建立与维持中获得更大的价值。

二、关系顾客的价值感知：概念与构成 顾客价值是管理学科中一个里程碑式的概念：除非价值被创造并且被传送给顾客，否则企业既没有存在的正当理由; 也不能达到其目标；管理的主要任务之一就是帮助企业比其竞争对手更有效地为顾客创造价值，这已为人们广泛接受。

已经有许多学者对顾客价值做出了界定，虽然不同的学者对顾客价值界定的具体内涵不尽相同，但透过这些差异，仍然可以发现顾客价值的本质是顾客感知，即顾客对与某企业交互过程和结果的主观感知，包括顾客对其感知利得与感知利失之间的比较和权衡。

在传统的交易营销中，产品是顾客价值的主要来源：如果产品具备顾客所需的特征，仅仅产品本身就能实现企业向顾客所做的承诺，额外的服务或成本都不会对顾客价值感知产生太大。但是，如果供应商与顾客之间除了进行简单的交易之外还建立了某种关系，那么在分析交互提供物及提供方式对顾客价值感知的影响时，还需要考虑关系的价值，如交互双方做出承诺的价值。关系本身对顾客的总体价值感知有很大影响，在紧密的关系中，顾客关注的焦点可能会从评价独立的提供物转变为评价关系这一整体。 在顾客价值的已有研究中，以Cronroos为代表的北欧学者开拓性地提出了理解关系顾客价值感知构成要素的如下三种方式。

方程一表示关系顾客价值感知由顾客对单个情节（或服务接触）的感知和顾客对关系本身的感知两部分构成。关系利得可能使顾客产生对供应商或服务提供者的信任感，也可能是关系双方间已经建立起来的和技术约束。在不断的关系之中，顾客可能会意识到一些利失与某一特定的关系有关，即关系利失。同样地，顾客在构成关系的每一个情节中（如购买某一有形产品）也都需要付出（即情节利失），如通常需支付价格，而且也都会有所收获（即情节利得）。

方程二采用了不同的方式来理解顾客感知价值。顾客利得被分为两部分：即核心方案、附加服务。顾客对核心方案（如一次交易、一台供生产用的机器或一次从某地到另一地的客运服务）的感知发生在单个情节中，以质量的术语核心方案被感知为结果相关的技术质量维度。附加服务可能与情节相关，如客运服务中的个人关注或餐饮；也可能是不断发展的关系的一部分，如信息支持、质量或其它缺陷的补救应急。以质量的术语附加服务被感知为过程相关的功能质量维度。

方程三将顾客感知价值区分为核心价值与附加价值。核心价值来自于顾客对核心方案与该方案的价格间的比较，而附加价值是关系中的附加服务与一段时间内的关系成本相权衡的结果。需要注意的是方程三中附加价值既可能正也可能负。正的附加价值将有助于提高顾客的整体感知价值，而如果附加服务引发了不必要的或未预期到的关系成本，附加价值将会降低顾客的整体感知价值。

总之，关系顾客价值感知的构成要素不仅仅包括某一情节的利得和利失，包含在整个关系中的利得和利失也会影响顾客的整体感知价值。

三、基于顾客关系进行价值创新的途径 价值创新的真谛是“超越”和“突破”现状，如突破陈旧的产品、服务、观念等，为顾客创造全新价值感受。按照交易导向的观念，核心产品是顾客价值感知的主要甚至唯一来源，为在这种背景下进行价值创新，可能需要变革现有产品，如取消、降低、加强、添加某些产品属性；甚或重新界定顾客面临的、创造全新产品。但是，当顾客与企业建立起某种关系之后，除核心产品之外， 关系本身对顾客价值感知也有很大。这种背景下进行价值创新，企业除了可以变革现有产品或重新界定顾客问题后创造全新产品之外，还可以变革现有的顾客关系，即在现有顾客关系基础上取消、降低、加强、添加某些关系属性，如改变关系双方交互的、方式、频度；甚或重新圈定企业的目标顾客，并与这些顾客建立全新的顾客关系。另外，现有已经表明，顾客关系中的信任与情感等无形要素不但对顾客关系的维系至关重要，同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系顾客对企业的信任度和情感，将是顾客关系背景下价值创新的独特途径。

1. 从产品到能力和资源的转变

从产品到能力和资源的转变，是通过改变关系双方交互的内容来提升顾客价值感知，是基于顾客关系进行价值创新的一条主要途径。

按照交易导向的营销观念，顾客购买的产品是顾客价值的主要来源；产品的本质是准备交换的、由资源和特征构成的预制物。但如果将顾客关系的建立、维护和作为营销的基础，一种截然不同的理念将会出现：为真正满足顾客的需求，企业必须超越现有的产品概念，而从顾客面临的问题开始；企业最终提供给顾客的将是一整套提供物，而技术方案或产品仅仅是用来服务顾客的许多资源中的一种资源而已；在企业管理其资源以便逐渐创造一个整体提供物的过程中方案本身也在不断发展， 而不再是已经预制好的存在物。

产品对关系顾客来说将变得透明，呈现在他们面前的不再是已经预制好的产品( 而是用来满足其需求的各种资源。从顾客价值的角度，Cronroos 认为我们应该重视如下五类资源：人员、技术、知识和信息、顾客的时间和顾客本身。

企业的大多数员工通过制造、传送、顾客培训、故障处理、服务、维护等活动与顾客直接接触，其中有些人还参与重复销售和交叉销售活动。员工拥有的技术和知识，体现在技术方案中，管理顾客时间的方式也是这样的资源。作为个体消费者或代表组织的顾客本身常常也会对顾客感知价值带来多方面的影响，如顾客本身将对技术方案的最终开发或设计、对服务活动及时性等造成影响，这些影响对顾客的价值感知可能非常关键。

按照关系导向的营销观念，虽然公司可能仍然保留着由全职营销和销售人员构成的部门，但是他们并不代表公司所有的营销和销售人员。关系顾客，包括单个的消费者、家庭和组织顾客等，也喜欢得到更加个性化的对待。总之，在顾客关系存在情况下，为进行价值创新而将产品转变为能力和资源后的营销情形，可用图1.来表示。

2. 提高顾客的信任度

虽然顾客在与供应商交互的单个情节层面上所获得的利益，如优异的产品质量、定制以及各种支持，是其购买决策和再购可能性的基础，但对于长期关系中的顾客而言，对供应商充满信任最有价值。因此，通过提高关系顾客的信任度来提升顾客价值感知是基于顾客关系进行价值创新的潜在途径之一。

经过几次成功的交易之后，满意的顾客开始感到与该供应商相处非常安全，并逐渐对该供应商产生信任：因为顾客知道该供应商有能力满足其需求和需要，并会履行其承诺，如图F 所示。顾客对供应商的信心和信任不可避免地与其所提供的核心服务相联系，但它却可能被感知为长期关系中的独立的利益。牢固的关系中由于顾客对供应商的高度信任，使顾客省却了许多不必要的决策。顾客一旦专注于某一关系，关系是否应该继续的问题、对可能的选择对象的监视、关于在何种程度上维护关系等问题，都将不复存在。其结果是节约关系顾客的精力，容许他们利用这些时间来考虑其它事情。

顾客信任对于供应商非常重要，特别是当顾客感知到市场上还存在其它的供应商也能提供质量相当的产品或服务时。如果与某一供应商保持关系能够给予顾客安全、可靠、有保障、连续等感受，顾客将对该供应商产生信任，进而有助于顾客忠诚，同时这些感受也将有助于关系顾客降低感知利失，如减少了心理成本、节约了寻找其它供应商的时间等。四、基于顾客关系价值创新的误区 基于顾客关系进行价值创新是一个系统工程，不应单个出击，而应当综合考虑某一举措对顾客价值感知各构成要素的各种。很多人简单地以为顾客价值创新无非就是增加产品或服务的属性、降低产品或服务的价格。但实际上这是两个极端错误的观点。

1. 添加产品特征与价值创新

增加产品的技术特征或支持并不必然会提高顾客价值。很多面临激烈的市场竞争而迷失了方向：其产品创新或者是技术导向，亦或是竞争导向，共同的特征就是很少或甚至根本没有考虑顾客的需要。偏离顾客导向的产品创新可能使企业的产品或服务与顾客越来越疏远，所增加的属性对顾客也将毫无意义。

而且企业可能会陷入恶性循环：被迫不断开发新奇的补偿，造成企业的附加成本增高，必须向顾客收取更高的价格予以补偿。对于顾客来说，并没有什么实质性的变化：得到的更多，但也必须付出更多。顾客感知价值没有提高，没有什么理由能使顾客保持忠诚，企业在产品开发中投入的资源没有产生回报。

因此，在进行价值创新时，企业内部全方位的顾客导向是成功的首要前提。同时，不能仅仅考虑企业提供物增添了哪些，更重要的是还应该考虑顾客维持必须增加的付出。 2. 降低产品价格与价值创新

对处于关系中的顾客而言，产品或服务的价格只是顾客长期整体成本的一部分，除此之外，关系成本包括直接成本、间接成本、心理成本，对顾客的感知利失也有很大的影响。

在很多情况下，低水平的服务或劣质的产品可能是某一供应商能够索要较低价格的真正原因，而对于顾客来说这些价格较低的提供物将引发更大的关系成本，如顾客将不得不支付额外费用以享受某些服务，最终可能会导致更高的顾客长期整体成本。

供应商营销方案范文第3篇

为更加详细地向营销朋友们介绍和探讨进军超市的业务技巧以及做好这一终端管理，本人特针对超市业务和《包费制》营销策略写下解读一文，希望能对大家有所帮助、启迪。

首先，我想请大家以理性的眼光来看待超市的经营，并理性地对其经营进行客观的分析。其实，无论媒体怎么样地横加指责，认定超市非法收费项目的不公，但超市自有其难言之隐！

超市收费现象并非是中国大陆的独特现象。在欧美国家，超市收取一定赞助和销售返佣亦是正常现象，所不同的是，国外收取这一费用数额比例较低，更没有国内这么多的名目。

由于中国大陆特定的消费环境以及供应、零售业态，超市的毛利率普遍较低。以家乐福为例，其在欧洲的毛利率在20%以上，而在中国大陆，他的毛利率则降至8%-10%附近！两者相较其差别是相当悬殊的。超市在营运过程中所涉及的大量人力、物力、财力等各种资源成本的压力是普通供应商所无法了解和理解的！如果超市不想方设法提高毛利，又怎能在如此激烈的竞争环境中生存下去？有鉴于此，我们便不难理解超市收取各种费用的真实目的。更理解及此，我们在与这种终端场的合作过程中应因势利导，与他们密切配合，并完成“双赢”的结果。

在分析了超市的收费因素之后，供应商应该首要端正自己的心态。超市不是洪水猛兽，你怕他们做什么？有什么不好沟通的？现在的超市采购大多都是年轻的小伙姑娘们，虽然年轻气盛，但毕竟是有活力，充满思想的一群人，其实特容易沟通！关键看自己有没有信心，有没有足够的耐心、策略和方法。笔者以前在与这些超市采购主管们打交道的过程中，虽然有时也遇到脾气不好的，但他们毕竟不是旧机关里的干部，究竟还是可以沟通，可以坐下来好好谈的。毕竟大家双方不是世仇嘛！而在谈的时候，你有没有为他们的利益想过？有没有更好的更新的合作建议？

《包费制》一文的开篇，我提到“疏”与“堵”两派的论点，其实就是想引导大家去理性地思考这些问题，切勿意气用事！

做任何事情必先有个前提。在进军超市终端场之前，你准备好了吗？如果你准备了，请问又准备好了什么？

大家或许听说，宝洁在美国有个专门的客户服务部设在沃尔玛的大平房里。为了什么？还不是为了更好地跟进和沟通嘛。

这也许就是笔者接下来要说的第一件事：供应商在进军超市业务之前应建立自己健全的终端管理机制和重点零售客户营运管理体系。

1、 如果你现有的营销体制已较健全，那么，最好建议你还设立一个重点客户服务部或销售二部。这个部门必须要有专业的K/A管理人才来负责管理；

2、 建立起专业的终端管理机制。专门针对超市业务和超市营运特征进行产品的开发、设计、生产、包装、定价、销售、物流、服务等；

3、 建立一支专业的超市业务营销队伍。并由销售二部或重点客户服务部管理，直接针对K/A场进行专业的业务跟进、产品维护、销售维护、客情维护等工作；

4、 制订灵活务实的超市销售业务政策和营销管理制度，以专业规范的管理手段去迎合超市业态的变化和发展，从而，始终与超市保持更为密切的合作伙伴关系；

第二件事情是：现在让我们来回顾一下《包费制》原文的第一节内容：与重点零售客户的合作方案。（至于谁是重点零售客户，之前曾有人对此作过精细的论述，下面不再复述。）

1、 设定销售目标。大卖场、大型超市的销售起点为1000万元/年；以某快速消费品在家乐福的销售为例。目前家乐福在中国大陆共计三十五家门店，1000万元的合同年销售起点分摊到各分店的头上则是每家分店28.6万元/年，月销量平均为2.39万元。

2、 根据1000万元的销量这个基数，考虑返佣比例，如10%、15%等。因产品的差异或其他因素而定；

3、 考虑和设计费用支付方式。最重要的是：如果你选定了包费制方案，是否有前期信用投入？如果在产品进场之时，能首期投入合同额的20-30%，则超市将对你另眼相待；

4、 争取最好的排面、陈列和售点。产品的销售形象要有规定的设计方案，并将这些方案纳入双方的协议之中；

5、 灵活的销售计划、政策和方式。你为超市多想想，超市也会设身处地为你多想一下，这是正宗的“双赢”法则和利益捆绑原则；

6、 既是包费制，则其他协议外的任何费用与你无关，双方在合同规定的合作期内一切按包费制议定的方案进行合作。超市有销售公司产品的义务，你有协议规定按量返利的责任，这是一个利益共享，风险共担的伙伴式合作过程；

7、 风险控制原则。在包费制方案里，有最大销量、差异销量和最少销量的划分，这些销量的返利比例均有规定。在协议中，明确双方的风险管理原则：达到1000万元的销量目标，按正常比例返利；未完成目标销量，按实际销量的比例进行返利；

其实，一切的根源在于供应商的内部管理。试问一下，你的内部管理机制健全吗？如果尚有差异，是否有过弥补措施？不要一切等到问题出现才想到去解救。营销是一个系统的工程，体制健全是营销成功的关键！

供应商营销方案范文第4篇

包装与销售模式

我们首先来了解一下包装与销售模式间的关系。纵观其他行业产品的销售模式，虽然不同行业的销售方式不尽相同，但面对转型或突破销售瓶颈时，大都是从传统单一产品的销售，转变为根据客户需求和产品特性为其提供解决方案的销售。对于包装行业，传统的包装产品销售是利用包装产品自身固有的高质量特性与质量来赢得客户；而包装解决方案销售是为满足客户需求或已经出现的包装问题提供解决方法，这是一种对客户及其产品进行半定制化包装及相关服务的销售。

有的包装企业开始谋求进一步将加工制造深化，不断进行功能性创新，以期扩大产品的特性与质量；有的包装企业则从传统包装产品加工制造，逐步转向为产品提供整体包装解决方案的设计与服务。在这个转变的过程中，以“整体包装解决方案”为理念的销售模式自然成为这类企业的首选。而且近年来，整体包装解决方案的推广与发展力度很大。

整体包装解决方案运营现状

整体包装解决方案是指以客户为中心，为其提供包装材料的选取、供应商的遴选、包装设计制作、物流配送直至面向终端用户的一整套系统服务。

笔者通过对目前包装企业所提供的整体包装解决方案服务的运营模式加以分析，认为其基本的运营模式大致有以下3种。

1.基于包装产品或供应链管理的多物料服务

大多数包装企业在提供整体包装解决方案前是单一或多个包装制品的制造企业，所以这类企业基本是依托于自有的产品制造资源，通过供应链管理团队的建立就可以较容易地达成客户对多种包装物料的最基本需求。可以说，这是整体包装解决方案的基本雏形，也是最容易达成的一种模式。这种模式大都是企业依托已经建立起来的客户关系及其相关资源，提供多种包装物料，帮助客户对一些订单量少、品种杂多的包装物料供应商进行整合管理。对于包装企业而言，需要建立供应链管理团队，同时在企业内部加强多种包装物料基础知识的培训，这也是企业有效扩大利润增长点的方式之一。

2.基于包装解决方案设计的相关服务

这类模式是包装企业依托自有产品的工艺技术工程师，组建包装设计工程师团队，针对产品及客户的包装需求提供多种包装物料的包装解决方案设计，并给予供应链管理团队在贸易来料上的技术支持。这类模式可以建立在第一种模式的基础上，也可以与第一种模式同时开始组建。这类模式对包装设计工程师的要求较高，需要的不仅是包装材料设计工程师，更多的是需要具备整体包装解决方案理念以及能以此理念进行设计的包装工程师，可以说包装设计师团队的建设是这类整体包装解决方案营销模式的基础。

3.基于物流配套的第三方服务

这类模式是包装企业结合物流资源，给予客户在产品包装装配、现场打包、物流运输上的第三方服务。这类模式是以上两种模式的补充，包装企业除了提供包装材料和产品包装解决方案的设计外，还会涉及到更多与包装关联的服务，如配套的包装物料供应、现场专业的包装装配服务、包装物料JIT（准时生产）供应等服务。这就相当于客户将所有包装相关业务完全剥离给包装供应商，包装供应商以此为基础筹建物流团队，提供更多的包装服务。

大部分包装企业在提供整体包装解决方案服务时，其服务或运营方式都是基于企业自身的优劣势、采用三种模式间的组合，从而使企业获得最大的利润。

运营模式创新探究

营销之父菲得浦？科特勒说过，“赢得和保持客户的关键是比竞争对手更好地理解客户的需求，向他们提供更多的价值。”包装供应商在提供解决方案的销售上更进一步的转变是，前瞻性地分析客户未来的需求，扩展其产品价值链的销售。客户价值链的销售，则是完全基于客户的特定包装需求，前瞻性地为客户提供不仅仅局限于产品自身现有的价值贡献，更多的是一系列对包装进行增值贡献的服务。

整体包装解决方案实施过程中所针对的也是产品包装物流链，如果在整个物流链中，结合客户的特定需求，将整体包装解决方案在整个物流链中能为产品创造的价值贡献充分开发出来，就可以成为价值链的销售。

整体包装解决方案中产品的物流链简图如图1所示。在整个物流链环节中，就目前整体包装解决方案运营模式而言，可细化和延伸的服务有以下几方面。

（1）包装物料的供应及供应链管理：单指为客户提供所需要的各种包装物料，无论是公司自制的还是外部采购的包装物料，其供应链管理是公司内部对外购包装物料供应商的管理。

（2）包装物料的物流配送服务：物流配送服务类型的选择是围绕着客户要求进行的，可以是JIT服务，也可以是VMI（供应商管理库存）服务，但这些还是围绕着包装材料的送货形式来达成的。

（3）产品的现场包装装配服务：可以是针对特定产品而进行的包装装配服务，也可以是承接客户生产现场所有产品的包装装配服务，体现的是围绕产品所需要进行包装装配上的所有服务。

（4）包装解决方案设计、咨询与测试等相关服务：这是整体包装解决方案业务模式中的重点业务，将方案设计与包装咨询作为单独的业务进行收费将是一种趋势。现在，客户越来越重视产品的包装，但让每个企业都去组建自己的包装团队是不现实的，这也就催生出对包装方案设计的业务需求，同样也催生出包装技术咨询类的服务。因为包装总成本的节约不仅是包装物料成本的降低，而是整个包装供应链总成本的降低，所以合理有效地评估包装供应商的包装产品出现的问题以及解决这些问题，都必须要进行专业的调查与评估，这样就需要专业的包装咨询服务。测试是评估包装方案性能好坏的一种重要手段，不仅在包装企业内部起到验证评估的作用，还可以将这部分资源有效地推向市场，进行包装测试服务，这也能为包装企业带来新的业务增长。

（5）第三方物流服务（仓储管理、货运配送等服务）：包装与物流本身是密不可分的，企业可以根据既有客户的需求进行独立的第三方物流服务，如一些快速消费品类的客户。

供应商营销方案范文第5篇

许多“致命过失”意味着营销计划有问题。以下是十种“致命过失”的迹象和营销解决方案。

1．致命过失：公司没有十分专注于一个市场。也没有以顾客为导向。

迹象：没有很好地确认市场细分，市场细分的优先级没有很好设置，没有市场细分管理者，员工认为服务顾客是营销和销售部门人员的工作，没有建立顾客文化的培训计划，没有让员工优质待客的激励因素。

解决方案：更多地运用先进的细分技术、优先级设置方法，促使营销队伍专业化，极为明晰地设定公司的价值层次，在员工和公司中树立更强的顾客意识，使顾客更容易了解公司并且能够与公司进行快速交流。

2．致命过失：公司不完全了解自己的目标顾客。

迹象：最近的一次顾客调查是在5年前，顾客不再像过去那样购买你的产品了，竞争者的产品卖得更好，顾客退货和抱怨日渐增多。

解决方案：进行详细的顾客调查，采用更先进的分析技术，建立顾客和经销商团队，运用顾客关系管理软件，搜集顾客信息。

3．致命过失：公司需要更好地定义和观察自己的竞争者。

迹象：公司把焦点放在近距离的竞争者身上，而把远距离的竞争者忽略了，没有一个很好的搜集和分配竞争情报的系统。

解决方案：建立一个竞争情报办公室，雇用竞争者的雇员，了解会对自己公司产生影响的技术，做好提供和竞争者一样商品的准备。

4．致命过失：公司没有很好地管理与合作者的关系。

迹象：员工、经销商和投资者不高兴，好的供应商不再上门。

解决方案：从不重视到重视，要从正面分析问题、思考问题；更好地管理公司与员工、供应商、分销商、经销商和投资者之间的关系。

5．致命过失：公司不会发现好机会。

迹象：很多年来，公司都没有捕捉到令人激动的新机会。公司推出的新创意大多都失败了。

解决方案：建立新的运作机制，刺激新创意流动。

6．致命过失：公司的营销计划运作过程有缺陷。

迹象：营销计划没有实质性的内容，不符合格式化要求。对不同的战略决策不能进行财务分析，营销计划没有应急方案。

解决方案：建立标准格式，其中包括环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制；询问营销者，如果给予他们20％的预算，他们将会做出怎样的改变；建立一个年度营销奖，以奖励制定最好营销计划和取得最好绩效的人。

7．致命过失：产品和服务政策需要强化。

迹象：太多的产品，其中很多产品是赔钱的，公司放弃了太多的服务，不善于进行多种产品的交叉销售和服务。

解决方案：建立一个系统追踪弱势产品，改进或是干脆放弃它们，提供服务并为不同的服务定价，改进交叉销售流程。

8．致命过失：公司的品牌建设和传播技能很弱。

迹象：目标市场对公司的了解不多，公司的品牌无特色，公司将自己的预算在每年的同一时间分发给相同的市场工具，很少对投资回报进行测算。

解决方案：明确公司的品牌战略，改善测量工具，将资金投向有效的市场工具，要求营销者在做资金预算前预测投资回报。

9．致命过失：公司的营销组织不是有效和高效的。

迹象：员工缺少21世纪的营销手段，营销部门或销售部门与其他部门关系恶劣。

解决方案：指派一个手段强硬的领导者，并且要求营销部门采用新的营销手段、提高营销技能，改善营销部门与其他部门的关系。

10．致命过失：公司没有最大程度地利用技术。