能源服务市场分析

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能源服务市场分析范文第1篇

关键词：客户关系管理 市场营销 市场分析 客户服务

crm（customer relationship management客户关系管理）是世界各地主要企业正在讨论的一个重要课题。它的核心内容主要是通过不断改善与客户关系有关的企业销售、营销、客户服务等业务流程，提高各环节的自动化程度，从而更好地维系企业与客户之间的关系，使企业能最终将从客户身上获得的盈利最大化。

目前，crm系统正在成为企业管理市场上的新亮点，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业，如银行、通信、证券等行业都得到了大规模的使用。旅行社与上述这些行业有着相似的特征，在crm系统的运用上应当也不例外。

旅行社crm系统总体框架

crm涉及到旅行社的各个方面，但主要是市场、销售和服务等与游客关系密切的部门。在旅行社中，crm系统处于业务的中心地位，它主要起着信息采集、转换、集成、交互、分析和反馈的作用。通过crm系统统一的业务平台，旅行社能将各部门的信息有机地集成起来，实现信息共享，并在此基础上加速各部门对客户的响应速度，帮助旅行社改善对客服务、提高工作效率。

旅行社crm系统主要由市场分析子系统、营销自动化子系统、服务自动化子系统3部分组成。wwW.133229.cOm只有各子系统协同工作，才能保证信息流在系统间循环流转，使旅行社能在对客户详细资料进行深入分析的基础上，采取措施，改善提高客户满意度。

以下是旅行社crm系统总体框架图。

旅行社crm系统的功能模块

市场分析子系统

旅行社crm系统的市场分析子系统具有强大的市场分析功能，它以大量的游客消费数据为基础，科学地进行电子化的客户分析和市场研究，其最终目标是帮助旅行社明确市场定位、实现收入最大化和客户关系最优化。该系统主要包括四部分：

客户消费行为分析 客户消费行为分析在于及时掌握客户的动态信息和消费习惯，为客户提供全面、满意的服务，尽可能地延长客户生存期，以获取更大的利润。同时，通过对客户消费行为的分析，实现消费趋势的预测，并为旅行社的决策提供参考。该部分主要分析和回答如下问题：谁是我们的客户?我们的客户将分为几种类型?每一种客户有什么样的消费特征?客户群体将有何种流动趋势?不同种类的客户有什么样的差异等。客户消费行为分析包括客户分组、客户消费特征分析、客户对比分析、影响客户消费的关键因素分析和客户异常情况分析等内容。

市场研究分析 市场研究分析是客户关系管理的重要方法之一。它将进一步研究游客的行为倾向、旅行社服务产品定位、企业在整个市场中的地位以及竞争对手的发展情况等，为管理者准确地定位自己的企业、自己的产品提供有效的参考依据。市场研究分析主要包括旅游产品属性分析、游客购买旅游产品倾向分析、旅游产品市场占有率分析、竞争对手情况分析和营销效果分析等。

客户流失分析 目前，普遍的行业特征是“一个新客户的销售成本是现有客户销售成本的6倍；向一个老客户销售新产品的利润率是50%，而对一个新客户只是15%；5%的客户保留程度的增加可以导致85%的利润度的增加。”因此，旅行社必须十分注意减少客户的流失率。crm系统的客户流失分析包括流失原因分析、客户流失预测和客户生存期预测。通过该项分析，可以为旅行社服务质量监控管理提供依据，为旅行社服务过程的整改提供具有针对性的方案。

交叉销售和组合销售分析 交叉销售和组合销售分析是crm的重要策略，其目的是为游客提供更多更好的产品和服务，以获取更高的利润。交叉销售分析是分析不同类型的游客对某种特定的旅行社服务是否有显著差异；不同类型的游客倾向于何种商品和服务；组合销售分析是分析不同类型的旅游产品和服务是否存在某些商品组合(即游客在购买某种商品的前提下购买另外某些商品的可能性明显增加)以及哪些产品组合能有效地增强游客购买的兴趣和倾向。

营销自动化子系统

旅行社crm系统的营销自动化子系统具有极强的营销自动化功能。它以丰富的旅游资源数据库为支撑，以营销过程全程电子化管理为目标，能全面解决定制化“海量”服务与有限人力间的矛盾，实现迅捷的个性化服务，统一销售与服务流程，并通过任务分配机制提高工作效率，实现快速达成客户交易的目标。该系统包括两个部分：

旅游资源数据库 旅游资源数据库是一个将有关景区概况、风土人情、住宿餐饮特色、交通状况等涉及旅游活动各方面内容的信息有效存储的仓库，它是旅行社为游客提供个性化产品和定制服务的依据。在构建该数据库时，旅行社可先通过内部人员现场勘察收集旅行要素数据、采集互连网上的相关数据、或从合作单位（如景区、酒店、交通部门）获取信息、从其它旅行社购买交换旅游资源数据等手段多方募集信息，然后再根据自身产品思路对其进行主题化筛选，静态地建立自己的旅游资源数据库。在有这样一个功能齐备完善的旅游资源数据库作后盾后，旅行社的营销人员就能同时担当起旅游产品设计开发的任务，根据游客的不同要求，及时进行数据查询和分析，迅速组合旅游产品，为游客提供迅捷的定制化服务。另外，在每一次为游客提供定制化服务的同时，crm系统还能动态地将该客户的定制产品主题及解决方案记录在案，从而为以后具有类似需求的游客提供产品设计依据。通过上述静态和动态两种数据添加方式，旅行社将不断丰富自身的旅游资源数据库。

销售流程及管理自动化 上述静态动态两种数据添加方式，即是旅游资源数据库的构建过程，同时也是旅行社快速回应游客需求，实行“一对一”电子化、自动化销售的过程。在这个过程中，凭借旅游资源数据库和统一的业务操作平台，销售人员无论何时何地都能及时获取有关旅游资源、产品组合、定价等方面的信息，从而能轻松应对海量的个性化定制服务需求，同时有效跟踪众多复杂的销售线路，彻底解决旅行社现有手工化操作的诸多问题，缩短销售周期，提高销售效率。

另外，除能实现上述销售过程的全面自动化外，crm系统的营销自动化子系统还能对整个销售业务流程实施自动化管理。所谓销售流程管理实际上是一个能对销售经理、销售业务员的销售过程、客户资源进行自动统一化管理的平台。通过该平台，业务员只须不断地把自己潜在、现有、老的客户信息录入客户信息档案库中，记录其有关联系人信息、定制化服务需求和各种商务信息；系统将自动记录下业务员的客户访问、报价、订单、回款，以及各种服务内容；并对业务员目前的工作计划、销售目标、项目阶段和成功率分析进行管理。而销售经理则对所有客户信息进行集中查阅分析，对所有业务员的客户资源进行集中管理，掌握所有业务员的销售状况和销售计划，以及其客户成功率和已回款、应回款状况，并就存在的各种商机和客户信息及时向业务员协调，以提高销售效率和客户满意度。对企业而言，这种业务流程自动化管理的最大意义就在于它能使旅行社实现对游客信息的集中掌控，从而有效避免了因某位销售人员的离去损失大批客户的尴尬局面。

服务自动化子系统

服务自动化子系统主要完成对服务质量指标管理、服务焦点管理、客户回访管理、客户关怀管理以及服务质量指标分析、客户满意度分析、客户忠诚度分析和客户信用度分析等任务。这些任务贯穿于旅游活动全过程，须通过下列三部分实现。

标准化导游服务 在旅游活动实施前，服务自动化子系统会将游客个人信息、定制化旅游活动需求及旅游资源信息进行综合分析，详细列出整个旅游活动的日程安排细节，同时给出定制化的导游活动安排及导游词细节。这种电子化、标准化的导游服务，一方面有利于稳定和提高导游服务质量，另一方面使导游能迅速应对“海量”的定制化服务需求。

旅游活动监控和协调 在旅游活动实施过程中，服务自动化子系统将为游客提供全程电子化跟踪监控服务，并对活动中的各种突发状况进行及时协调。同时，通过对旅游活动的全程电子化记录，系统还能生成消费、管理过程的大量数据资料，为下一步产品规划、产品设计、资源调配提供原始的参考数据。

旅游活动评估和售后服务 在旅游活动实施后，服务自动化子系统将对旅游活动全程电子化记录进行分析统计，实现对本次旅行活动的总体评估，并为市场营销提供参考。同时，系统还能根据本次旅游活动记录，分析游客的爱好、兴趣等信息，设定批量客户的关怀日期,对客户的重大节日进行关怀，提高客户满意度，进一步延伸旅游活动，为旅行者的下一次旅行活动打下基础。

子系统间的协同工作

在旅行社crm系统中，各子系统间的协同工作至关重要。市场分析子系统进行的客户消费行为分析、市场研究分析、交叉销售和组合销售分析，能为营销自动化子系统提供宏观的销售策略和销售流程指导，其客户流失情况分析，又能为服务自动化子系统提供服务质量监控及服务质量整改的依据；营销自动化子系统实现旅游资源数据整合及销售过程的电子化，在其营销实施过程中，直接的产品设计必须参考来自市场分析系统的游客消费需求分析，同时，被记录在案的游客个性化需求和旅游活动的实施细节，又为服务自动化子系统提供服务流程细节和导游标准化服务细节。最后，在游客开始进行旅游活动后，全程电子化记录又将为未来市场营销子系统提供消费过程和管理过程的数据源，以便该系统能及时修正市场营销策略，并提示销售过程中可能出现的问题和相应的补救办法。

从系统整体来看，市场分析子系统为销售和服务过程提供宏观指导，销售自动化子系统和服务自动化子系统则处理游客旅游活动过程中的大量详实的数据，为拟订切合旅行社实际情况的市场营销策略提供依据。信息在三个子系统间不断的循环中获得增值，能指导旅行社建立更加良好的客户关系，增加自身的业务收入，为游客更好地服务。

能源服务市场分析范文第2篇

--创业者简介，重点介绍创业者的业务专长和已取得的业绩。

--创业机会概述，应对产品（服务）和市场机会进行简要描述。

--创业目标

二、市场分析--市场现状综述，应详细描述顾客、市场的现实需求，市场的容量和成长潜力，市场的细分及其特征。

--市场发展趋势，应详细分析市场发展趋势，各影响因素及其对市场的具体影响。

--竞争分析，要详细分析所有现实和可能的竞争对手的情况，包括他们的产品、销售额、市场份额、经济实力以及各自优势与劣势。

--市场定位，应详细说明本产品（服务）的目标顾客、目标市场和市场竞争力，可能的市场地位和市场份额。（以上应说明资料来源与选择的预测办法）

三、产品（服务）

--产品（服务）介绍，主要包括产品（服务）的技术原理、技术水平、新颖性和独特性，主要用途和应用范围，经济寿命和所处阶段，未来发展预测。

--产品（服务）的市场保护措施

--产品（服务）研发计划

--产品（服务）生产计划（以上应注明资料及信息来源）

四、市场营销

--营销方式和渠道

--营销队伍

--促销计划

--价格策略

五、财务计划财务计划主要是对创业前三年的财务情况进行预测、分析。

--资金需求和使用

--预计销售收入和经济效益

--财务分析，包括对投资额、经营成本和销售收入发生变动的影响分析

六、风险与对策

--技术风险

--市场风险

--管理风险

--环境风险

七、创业团队

--主要成员，重点介绍成员经历和背景，能力与专长，拟任职务（注意分工和互补）。--组织结构，包括企业的组织结构图、部门的功能、作用与职责，部门的负责人及主要成员。--欠缺与对策

八、发展预测新星创业计划项目可行性研究报告编写提纲

一、总论

1、项目名称

2、主要内容说明本项目创新内容、技术水平、技术指标、用途及应用范围。

3、目的、意义说明本项目提出的背景、目的和是否符合国家和地方产业政策要求以及社会经济意义。

4、国内外现状及发展趋势说明与本项目研究开发内容相关的国内外现状及发展趋势。（要求注明主要资料及信息来源）

二、项目技术可行性分析

1、项目的技术创新性论述

（1）项目产品（服务）的主要技术内容及基础原理。

（2）项目产品（服务）的技术创新点论述。详细说明本项目的技术创新点、创新程度、创新难度，以及需进一步解决的问题，并附上权威机构出示的查新报告或其他相关证明材料。

（3）项目产品（服务）的主要技术性能指标与国内、国外同类产品先进技术指标的比较（可以表格方式说明）。

2、技术成熟性和项目产品可靠性论述技术成熟阶段的论述、有关部门对本项目技术成果的技术鉴定情况；本项目产品（服务）的技术检测、分析化验的情况；该技术进行生产条件下小批量、小规模试生产的情况，包括生产质量的稳定性、成品率；本项目产品（服务）在实际使用条件下的可靠性、耐久性、安全性的考核情况等。

三、项目产品（服务）市场预测

1、项目产品（服务）的主要用途，产品（服务）的经济寿命，目前处于寿命期的阶段，开发新用途的可能性。

2、市场调查。说明现阶段市场容量、市场供应能力，国内外同类产品的水平、价格、市场竞争力情况。

3、市场预测。说明未来市场容量、市场供应能力、产品的技术水平、价格等方面的发展趋势。（以上应注明主要资料、信息来源及选用的预测办法）

四、项目实施方案

1、技术方案

2、生产方案

3、营销计划

4、特殊行业许可证报批情况

5、项目总体发展论述

五、项目投资估算与资金筹措

1、投资估算

2、资金筹措

3、资金使用计划

六、经济、社会效益分析

1、生产成本与销售收入估算

2、财务分析预测项目完成后项目产品年净利润、年纳税总额、投资利润率、财务内部收益率、投资回收期。

3、社会效益分析

4、项目的风险性及不确定性分析对项目的风险性及不确定因素进行识别，包括技术风险、人员风险、市场风险、政策风险等。进行盈亏平衡分析和敏感性分析，进而分析不确定因素对项目经济评价指标的影响，分析项目的抗风险能力。

七、项目承担人情况

1、创业申请人及主要创业人员的姓名、性别、年龄、文化程度、技术职称及在项目中承担的主要研究开发任务。

2、主要研究开发人员的研究领域及研究成果简介。

3、创业申请人与主要研究开发人员的合作形式、经济和技术关系。

能源服务市场分析范文第3篇

关键词：智能化电力营销 配网管理系统 构建

中图分类号：TM727 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2015）10-0282-01

一、智能化

智能化指的是综合利用先进的科学技术、计算机技术以及电力行业的相关技术，采用智能化控制的模式形成一个统一整体。在电力营销和配网管理方面采用具有一定的针对性的智能化管理体系进行管理，从而更好的实现高效生产、稳定生产的目的。

二、智能化电力营销系统

智能化电力营销系统能够有效的确保电力企业在制定相关营销措施方案的过程中，能够进行一定的初步评价资料，对于电力营销最终效果的经济效益以及综合服务水平进行系统的评价，帮助电力企业更好的制定相应的电力营销方案。智能化管理系统主要由两个部分构成，分别是市场管理系统和多元服务系统。

1.市场管理系统

市场管理系统的主要作用是通过科学的分析技术对本地化的市场条件进行全面的分析，该技术需要供电企业与用户签订供电协议时的相应基础信息作为参考依据，从而更好对市场情况进行评价。采用市场管理系统的最突出特点是能够根据市场效率、市场资源整体发展趋势、市场社会效益等多个方面进行评价，参考供电企业制定原则和发展目标，形成科学合理的电力营销方案市场管理工作的介绍作为下一步工作重点的指挥。

2.多元服务系统

企业的核心竞争力是对于自身服务质量的保证，多元服务系统的家里主要作用是为了满足对于不同类型客户的自身需求而制定出的营销计划。系统在制定相应的电力营销计划时能够根据实际客户的自身条件、需求量大小、收入情况以及重要性等级进行全面的分析，根据不同类型的客户需求制定不同的电力营销方案，使不同类型的客户能够找到适合自身实际情况的电力使用方案，从而有效的提升电力企业的服务质量。

3.智能化配电管理系统

智能化配电管理系统建立的参考依据主要由两个方面，一是配电可靠性分析，二是配电智能化计量管理分析。

3.1配电可靠性分析

配电可靠性管理主要的影响因素有两个，电网实时监控质量和电网阶段改进质量。在开展电网实时监控信息收集的过程中，应当充分的对电网运行的主要参数变化进行全面的了解，详细的开展问题报告评价；在开展电网阶段改进质量分析时，应当充分结合电网营销方案实施阶段，电网整体运行实时包好的监控情况进行分析，做好电网智能化管理的控制工作。

3.2配电智能化计量管理分析

配电智能化管理的核心工作是对于经济效益的提升，因此采用高效的计量管理系统是整个系统运行的关键所在。配电智能化计量管理系统的功能主要有电力资源信息化收集模块、远程控制模块、电能使用量计算模块、实时用电质量评价模块等四个部分。信息化收集技术是管理的基础信息，高效的信息收集技术能够更好的提升供电企业管理质量，是一切管理活动的基础资料。远程控制模块的作用是利用远程操作的方式对需要改进的环节进行及时的维护，提升工作质量，降低劳动成本投入量，有效的提高工作效率。电能使用量是确定用户缴纳电能使用费的主要标准，是确定供电企业经济效益的唯一指标。实时用电质量评价能够及时对用户的使用情况进行了解，在发生问题之后及时的确定发生问题的具置，从而提升供电企业自身的服务质量。

4.智能化电力营销与配网管理一体化分析

通过上述基本理论的分析，技术人员可以将不同系统联系形成一个完善的运行系统，智能化系统内主要有五大模块组成：基础信息采集、市场管理、多元服务、配网可靠性评价以及计量管理。

4.1基础信息采集

在基础信息采集系统内主要实现的是对于用户基本信息的采集，用户基本情况的分析，用户整体定位分析以及电能使用量的收集过程。该过程收集的资料是后期系统进行其他评价参考的重要基础信息。

4.2市场管理

市场管理模块的主要功能能够实现对于目前能源使用基本情况的分析、市场竞争力分析、电能发展技术水平分析、以及营销方案制定和管理分析。能源使用基本情况包括的内容主要是对于本地区内的供电企业概述，主要的参考内容是能源分布的统计和分析评价，该环节的信息几乎全部受到地区的限制，改变的难度较大。竞争力分析评价过程是对本地区内供电企业的分布和发展水平的分析，利用综合性指标完成对于竞争力水平的整体评价。电能竞争力是指对于电力资源的生产量排名，在长期发展指标其占比比较大。营销计划的制定是结合市场管理评价的所有信息进行全面的营销管理方案的确定，需要参考的因素比较多，综合上述的竞争力评价指标、电能竞争力水平、供电企业管理水平等信息最终制定电力营销管理方案，同时对于后期实行过程中的管理工作重心、要点进行全面的指导，保证对于市场分析的精细程度。

4.3多元服务

市场多元服务模块是提升自身供电企业服务水平的最核心环节，该模块内主要是对于市场整体情况的分析、自身企业服务提升空间分析以及最终执行效果评价。市场整体情况的现状对于企业服务水平和层次的确定具有一定的指导作用，因此需要对市场的整体同水平企业的服务水平进行了解，掌握不同企业的主要优势和不足，从而在自身发展过程中良好的进行借鉴和提升，掌握市场信息的先机。企业服务提升空间评价主要是指企业在运行过程中，需要提升的不足环节，通过不同类型的信息评价体系，对供电企业服务的核心点进行充分的提升，以用户满意度为自身服务的主要标准提升供电企业服务水平。

5.结束语

电力行业的发展对于国家发展和建设具有重要作用，是保证人民生产和生活的重要内容。智能化管理系统对于提升供电企业的发展速度，保证供电企业的服务质量，提高供电企业的整体水平产生巨大的推动作用，是实现供电企业经济效益和社会效益共同发展的有效措施。

参考文献

[1]杨莎.智能化电力营销与配网管理系统研究[J].中国高新技术企业.2015（10）：17-19

[2]霍忠.智能化电力营销与配网管理系统的研究[J].科技资讯.2013（07）：186-186

能源服务市场分析范文第4篇

摘要：本文分析了临商银行采用迈克尔・波特提出的三种企业竞争模式的可行性，发现临商银行应采取聚焦竞争战略模式，以临沂市中小企业作为细分市场，针对其商贸物流等方面的特色需求，通过有效聚焦目标战略资源，在特定细分市场中实现成本领先或品牌差异，充分发挥自身的局部竞争优势，加大在相关产品、服务的创新，以个性化、差异化的金融产品和服务，满足特定目标客户的需求。

关键词：临商银行；竞争战略；战略模式选择

迈克尔・波特提出了三种是企业绩效高于行业平均值的战略，即总成本领先战略、差异化战略和聚焦竞争战略。以下以临商银行为例，分析三种竞争战略模式的利弊和适用条件，选择最适合临商银行的聚焦竞争战略模式。

一、总成本领先战略模式分析

总成本领先战略指通过有效途径，使企业成本低于竞争对手，据此获得高额利润的战略。成本战略需要高效的设备、丰富的经验、严格控制的费用及较低的研发、营销成本。

（一）优缺点

商业银行采用总成本领先战略的优点在于，具有“价格战”优势，能够在其他竞争对手损失的情况下获利；面对增加利息、降低利率等压力，商业银行的自主能动性较大；对潜在竞争者构筑更大的进入壁垒；削减价格等使得商业银行不易被替代品及服务取代。其缺点在于，商业银行须具备先进的设备和老练的员工；技术变革会导致成本优势丧失；过分强调降低成本可能导致忽视客户需求变化；提高退出障碍，对技术创新反应迟钝。

（二）适用条件

商业银行要采用总成本领先战略模式，必须充分利用规模经济，扩大自身生产或服务规模，降低生产或服务成本；关注上游市场态势变化，与资源供应者保持密切联系，减少采购环节，降低采购成本；加强成本管理，实行成本控制；减少销售环节，利用稳定客户群降低销售成本。

（三）选择结论分析

目前，临商银行难以采用总成本领先战略模式。临商银行的资本、资产规模较小，市场份额较小，达不到规模经济要求；存款来源主要是企业和储蓄存款，揽存成本较高；业务系统自行研发资金消耗大，科技成本高；员工素质不够高，人力成本较高。因此，目前临商银行无法实施总成本领先战略。

二、差异化战略模式分析

差异化战略指商业银行通过产品或服务的差异化，建立自身特色获得竞争优势的战略。差异化战略需要设计形象、独特技术、个等要素。

（一）优缺点

商业银行采用差异化战略的优点在于，降低产品和服务的价格敏感性，占据特定领域的市场；客户忠诚性构成更高的进入壁垒；商业银行可以据此削弱客户的讨价还价能力；替代品更难以替代。其缺点是，保持差异化成本较高；部分客户对产品差异形成的价格歧视不满；商业银行可能因差异化导致已有市场份额流失。

（二）适用条件

商业银行要采用差异化战略模式，必须保证能够通过多种途径实现产品和服务的差异化；客户能够认可，或部分认可差异化的产品和服务，并愿意为此提供不同价格；由于不同市场之间彼此分割，客户对差异化的产品和服务的需求各异；市场中采用差异化战略的商业银行不是太多。

（三）选择结论分析

目前，临商银行难以采用差异化战略模式。临商银行品牌价值不足，难以保证客户的认可度；自身产品研发能力有限，难以创造出与目前诸多商业银行差异的产品或服务；资金、人才和管理水平有限，难以实现产品和服务的超越；缺乏差异化的核心技术，容易被模仿、超越；差异化产品和服务成本较高，容易丢失已有市场。

三、聚焦竞争战略模式分析

聚焦竞争战略是指对于特定的企业或单位，通过选择其所属产业内的一种或一组详细划分的市场，针对性的制定其具体的细化市场服务体系，能够很好的区别于其他细化市场的不同需求；进一步制定细化目标市场的针对性战略，并聚焦相关企业综合推进竞争战略的优化，寻求相关企业在目标市场的竞争优势，从而促进企业的战略推进，实现企业的可持续、快速的发展。聚焦竞争战略通过业务的聚焦，实现较高的效率和更好的效果，针对特定的服务对象进行运营。

（一）优缺点

经营目标集中，集中所有资源，有效提高分配效率；熟悉产品和服务特定，有效把握市场形式，获得竞争优势；通过高度专业化实现生产和科研的规模效益；适用于中小银行新进入银行，以小补大，以专补缺，以精取胜。其缺点在于，采取广泛市场战略的竞争者会争夺其市场份额；通过产品和服务差异性维持细化市场竞争优势成本较大；容易受到政治、文化、法律等因素影响而使得细分市场发生变化；技术突破和创新引致替代品出现，聚焦竞争优势可能减弱或消失。

（二）适用条件

能够对产品和服务下游市场进行市场细分；需要敏锐的市场洞察力，分析各细分市场的需求变化和竞争环境变化，发现并利用需求“盲点”；结合自身实际和细分市场需求，合理选择科学的目标市场；“有所为，有所不为”，有能力切合自身比较优势发展目标细分市场。

（三）选择结论分析

通过分析，本文认为临商银行能够采取聚焦竞争战略模。第一，临商银行的目标市场较为集中，临沂市国有银行及股份制商业银行的目标市场集中在大企业、大项目，而临商银行集中于中小企业市场，与临沂市当地诸多批发市场建立了良好的稳定合作关系，建立了稳定的细化市场客户基础；第二，临商银行自身规模较小，管理层级较少，决策链条较短，因此其市场洞察力较为敏锐，能够较为快速的发现临沂市银行市场的“盲点”――中小企业市场，并能较好的反映中小企业细分市场的需求变化和创新能力，针对其需求提供差异化的金融产品和服务；临商银行充分考虑了临沂市中小企业注重商贸领域的特点，借助临沂市“商贸物流城”的发展需求，结合自身研发优势推出相应的金融产品和服务，在中小企业细化市场中形成了显著影响力，有效提升了自身核心竞争力和可持续发展能力。

四、研究结论

通过上文分析，本文发现临商银行不适合采取总成本领先战略和差异化战略，而应采取聚焦竞争战略模式，以临沂市中小企业作为细分市场，科学细化目标客户，针对其商贸物流等方面的特色需求，通过有效聚焦目标战略资源，在特定细分市场中实现成本领先或品牌差异，充分发挥自身的局部竞争优势，加大在相关产品、服务的创新，以个性化、差异化的金融产品和服务，满足特定目标客户的需求，实施差异化的聚焦竞争战略。（作者单位：中国海洋大学经济学院）

参考文献：

[1][美]迈克尔・波特，《竞争战略》[M].北京：华夏出版社，1997.

[2]李克文.我国国有商业银行应实施基于技术创新的差别化服务竞争战略[J].生产力研究，2004（3）：11-16.

能源服务市场分析范文第5篇

[关键词] 旅游服务贸易 SWOT分析 对策

一、旅游服务贸易的概念界定和特点

根据世贸组织关于服务贸易的定义，可将旅游服务贸易的定义理解为:从一个成员的国境向另一成员的国境提供的旅游及相关的服务;从一个成员的国境向另一成员的服务消费者提供旅游及相关的服务;通过一个成员的(服务提供实体)法人在另一成员的商业存在(commercial presence)提供旅游及相关服务;由一成员的自然人在另一成员境内提供旅游及相关服务(旅游及相关服务是指旅馆、饭店提供的住宿、餐饮服务、膳食服务及相关的服务;旅行社及导游服务)。

二、黑龙江省旅游服务贸易的SWOT分析

SWOT(strengths，weaknesses，opportunities，threats)分析法，是目前西方广为应用的一种战略分析方法，就是企业在选择战略时，对内部的优势与劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，对备选战略方案做出系统评价,最终达到选出一种最优战略的目的。

1.优势分析

(1)旅游资源优势。黑龙江省拥有142个自然保护区面积350万公顷，是黑龙江省面积的7.7%，确保独特的自然美景、以及有意义的生物区(植物、动物)、文化、历史、地质(油田、火山)、和水文(水库、江河)、生态(湿地、山川、森林)价值的长期保存。96个森林公园总面积50万公顷，占黑龙江省面积的1%，这为当地的城镇居民提供了娱乐机会(漂流、滑雪、在大自然中散步、观光、住宿、餐馆等)，并支撑了以大自然为基础的旅游业。

(2)产业环境优势。2003年7月，日本航空国际旅行社作为中国第一家外商独资旅行社进入了中国市场。同时中国也积极推动有实力的中国旅游企业走出去，包括到国外去发展自己的事业。

(3)客源优势。以俄罗斯为主的独联体国家作为新兴的客源市场，目前已经发展成为黑龙江省第一位的国际客源市场。韩国是黑龙江省又一新兴的客源市场。

(4)市场空间优势。旅游消费不同于有形产品的消费，游客更重视精神的激发、心理的满足、知识的获得、沟通的愉悦。省内企业更了解游客的需求、行为方式与习惯，更容易形成供需双方的良好沟通,这使黑龙江省旅游服务贸易的市场空间进一步得到很好的提升。

2.劣势分析

(1)黑龙江省人均消费水平的劣势:①省内客源整体消费水平低，省内高消费客源大量外流至京、津、辽及南方各旅游城市和港澳地区;②省外客源流入的淡旺季明显，增长速度亟待加快;③入境旅游市场过于依赖俄罗斯游客，而消费能力强劲的日本游客和韩国游客却增幅缓慢。

(2)机制上的劣势。尽管有一定比例省内企业为适应市场经济与开放的要求，进行了现代企业制度的改造，但仍不彻底。多多少少保留了传统管理机制的痕迹和烙印,极大地制约了竞争力的发挥。

(3)规模上的劣势。省内企业普遍存在散而小的格局。小规模上的竞争,既难以扩大业务范围,也难以降低营运成本,获得合理的规模效益。

(4)营销上的劣势。黑龙江省的旅游企业基本谈不上现代营销。提供的产品单一、功能低,缺乏灵活的价格策略，销售渠道不畅,很少进行广告宣传活动。

(5)服务上的劣势。主要表现为省内旅游企业服务意识淡薄，服务手段与服务设施落后,导游水平较低,旅游解说体系需进一步完善;旅游交通运输服务、宾馆饭店营业中存在着一些违规、混乱现象;旅行社服务也存在着一些服务不到位，甚至出现欺骗行为等象。

以上分析优劣势说明，黑龙江省内旅游服务贸易所拥有的优势少，且容易丧失。准入的省外旅游企业一方面会进行成功本土化经营，另一方面会通过产品价格、服务等营销策略争夺省内游客。相反，黑龙江省旅游企业的劣势却是多方面的、明显的，消除这些劣势，需要的时间可能更长，旅游服务有待进一步提高。

3.机遇分析

(1)消费水平上升。中国坚持科学发展观全面建设小康社会为黑龙江省旅游发展提供了巨大的国内市场机遇。我国经济在未来较长时间内仍将处于一个平稳的上升期，人民整体生活水平将得到显著提高。在新的消费高潮中，旅游将日益成为人们日常生活的必需，旅游消费市场将快速扩大，旅游业将是主要的收益和发展产业之一。

(2)全球经济一体化。经济全球化的加速，中国积极参与全球和区域合作，迅速融入国际经济，有利于自身旅游业的快速发展。中国公民出境旅游目的地国家和地区的迅速扩张和入境旅游的增长性互动，扩大了黑龙江省旅游业的国际市场空间，而国际旅游消费结构的升级将进一步推动黑龙江省旅游产品的深度开发和升级,推动国际旅游经济规模的持续扩大。

（3)中国加入WTO,中国旅行社也将获得一些发展机遇。首先，合资旅行社的开办将会拓宽现有旅游产品的销售渠道；其次，合资旅行社中外方受利益驱动，将会加大对中国旅游产品在国外市场上的促销力度。再次，独资、合资旅行社的开办，将有利于、也迫使大陆旅行社也包括黑龙江的旅行社学习、改进经营管理。

(4)黑龙江省将旅游也作为支柱产业。黑龙江省委、省政府高度重视,把旅游业作为重要支柱产业，大力推进旅游经济的发展。

4.威胁分析

(1)国内方面。在国内市场上，黑龙江省已遇到了强大的竞争对手,目前云南、等10余个省区开发了冰雪旅游项目,新疆阿勒泰,四川海螺沟,吉林长白山,北京的龙庆峡,辽宁的棋盘山,云南玉龙雪山等地已开始了主题明确的冰雪旅游,而且从旅游发展条件及资源组合上有比较优势，这无疑对黑龙江省冰雪旅游发展形成了极大的竞争威胁。旅游需求格局正在发生深刻的变化。

(2)国外方面。从国际上看,以黑龙江省旅游的“金字招牌”――冰雪旅游为例,阿尔卑斯山地区、北欧、俄罗斯、日本、美国、加拿大等国冰雪旅游历史悠久,发展基础良好,市场竞争力强，占有率高,从整个国际竞争上黑龙江省没有十分明显的优势。

三、黑龙江省旅游服务贸易的发展趋势

从国际客源市场来看，黑龙江省旅游目前形成了以俄罗斯为基础市场，日本、韩国、中国的港澳台地区及东南亚为近程市场，欧美为远程市场的国际客源市场格局。黑龙江省确立了“国内旅游打基础，国际旅游上档次”的市场开发思路。

从全国入境旅游客源市场情况看，俄罗斯市场一直是我国的主要客源市场，基本上位于第三、四位，全国从1995年接待俄罗斯游客48.9万人次上升至2003年的153万人次。而黑龙江省从1995年接待11.2万人次上升至2003年的56万人次，从占全国23%上升至37%。

1998年～2004年这七年中，黑龙江省在接待外国游客的总数量上有了明显的增加，其中俄罗斯占据主要的客源，其数量远远超过其他国家，排在客源数量首位。这说明黑龙江省在基础客源市场上取得了很大的成绩，但在远程市场上却不是十分理想。

四、黑龙江省旅游服务贸易的发展对策

1.入境旅游市场定位和开发战略

以“HEILONGJIANG―THE COOL PROVINCE OF CHINA”为主题形象定位，实施“巩固基础市场、深化提升市场、开发潜在市场、进入未来市场”的战略。

(1)俄罗斯市场。扩大对俄客源市场的深度广度开发。在巩固边境购物游的基础上,以休闲度假和城市观光为主打产品,开发休闲度假游客源市场。同时以修学观光和夏令营、冬令营等为主打旅游产品,加强对俄青少年客源市场开发。

（2)日本和韩国市场。对日本市场,重点推出哈尔滨至牡丹江东部黄金生态文化旅游线、哈尔滨至大庆、齐齐哈尔西部旅游线，哈尔滨至黑河以及哈尔滨至伊春的北部旅游线;积极开发中日俄跨国旅游。对韩国市场，充分利用黑龙江与韩国的经济文化和民族间的密切关系,开发哈尔滨――牡丹江“缅怀之旅”;积极开发中韩俄跨国游。

(3)中国的港澳台地区及东南亚市场。在重点推广冬季冰雪观光游的基础上，大力宣传夏季旅游产品，吸引游客到黑龙江参与原始森林游、湿地草原游、中国北极游、华夏东极游、中俄界江游、火山地貌游、黑龙江地域文化游等。

（4)欧美澳市场。欧洲、美洲、澳洲地区为黑龙江省的未来市场。要做好哈尔滨观光游、冬季冰雪游、夏季五大连池、镜泊湖度假观光游、黑龙江地域文化游,以及界江界湖游等产品的宣传推广，提升黑龙江在美加德法澳等国家的知名度，增加欧美及大洋洲游客的到访份额。

（5)南亚、中东、南非市场。随着黑龙江经济的发展，黑龙江与南亚、中东、南非地区经济文化交往日益增多，要适时开发这个潜在市场,扩大入境人数。

2.旅游服务贸易产业内方面

(1)旅行社业。按照政府推动,市场主导、竞争发展的理念，以资产为纽带，以网络为基础,到2020年培育出3家～5家国内一流的、具有国际竞争能力的,在旅游市场上起主导作用的旅行社集团;推动旅行社业向大型旅行社集团化、中型旅行社专业化、小型旅行社通过制实现网络化的市场分工体系调整，建设和完善旅游市场批零体系,促使黑龙江旅游市场向有序、健康、成熟的方向发展。

(2)旅游饭店业。黑龙江省的旅游饭店要坚持适度超前,定性确类、提高档次、完善配套、增加功能、提高服务的方针,到2020年星级饭店达600家以上。建立合理的旅游饭店等级结构,高档(五星、四星）、中档(三星）、低档（二星、一星）按1∶4∶5的比例发展，大中城市要发展经济型酒店。积极发展旅游景区的度假酒店、温泉宾馆、公路汽车旅馆和青年旅馆、假日客栈、家庭旅馆等。

(3)旅游餐饮服务业。要使黑龙江旅游餐饮业有一个大的发展，我们要构建成酒店餐饮、社会餐饮、景区特色餐饮相结合，融美食、娱乐、休闲于一体的旅游餐饮服务体系。旅游餐饮发展以突出地方特色为主，承继地域民族的、东北的、外来的餐饮文化，吸纳融合，不断创新，形成鲜明的龙江特色。

3.黑龙江省旅游服务贸易的环境建设

应使黑龙江的自然旅游资源、人文旅游资源能够得到有效的保护,生态环境得到明显的改善;旅游城市(镇)和旅游景区环境要达到设施先进、功能完备、环保到位、清洁优美、服务优良、友好热情的目标，让黑龙江成为环境最佳的旅游目的地。

(1)旅游环境建设。旅游业的发展既有促进环境保护的正面效应,也有可能带来新污染的负面影响。兴利除弊,改善环境,防止污染。

①旅游城市(镇)和旅游景区环境保护要做好依法保护公用水源，控制地面水质污染，控制机动车污染，控制垃圾污染及处置，控制噪声污染等工作，达到国家规定标准。

②加强旅游景区卫生环境管理，推广以电代煤、代柴，农村、林区旅游区推广太阳能装置、沼气燃料等清洁能源，减少对旅游区内大气污染和生态的破坏。

③旅游厕所达到国际标准，高速(高等级)公路、旅游景区、城市广场等游人路过、游览、休憩的地方都要设置数量足够、与环境融合协调、功能完备的水冲式厕所，或环保封闭式厕所，推广绿色生态型厕所。

④旅游星级宾馆要推广绿色旅游饭店行业标准，在绿色设计、能源管理、环境保护、降低物耗上，在提供绿色产品与服务上要有三分之二以上的星级饭店达到标准。

(2)社会环境

①加强精神文明建设和开放意识教育。宣传发展旅游业的重要意义，增强黑龙江人主人翁的责任意识，提高素质，亲旅好客，培育为游客服务的主观意识，共同塑造黑龙江旅游的良好形象。

②提高旅游从业人员的敬业素质和服务质量。对旅游景区（点）和旅游企业要按规范严格管理，对从业人员要加强培训，持证上岗，保证服务质量，提高游客对设施和服务的满意度。

③建立和完善旅游咨询和导游解说系统。建立以旅游信息网络为支撑的黑龙江旅游咨询服务中心系统;提高随团导游和景区导游解说服务水平;在旅游城市主要街道、通往旅游景区的机场公路、车站及旅游景区,普遍设立中英文(可相应增加俄、日、韩文)指示标牌。

参考文献:

[1]外经贸部国际司.乌挂圭回合多边贸易谈判结果:法律文.北京法律出版社,2000(10)