房地产销售法律培训
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇房地产销售法律培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
房地产销售法律培训范文第1篇
对销售管理环节的有效控制，一方面可以帮助销售人员正确的认识各项销售活动、产品之间的有效联系，还可以辅助他们准确的查出影响销售活动的主要原因，从而找出可能存在的问题所在。所以，销售资源的管控可以为后期的销售措施以及销售战略的制定提供一系列的科学依据。在销售活动进行的过程中，对销售行为进行科学理性的分析，不仅可以检查和监督销售活动的执行情况，还可以明确销售活动是否符合之前制定的相关目标。科学的来讲，通过对资源进行有效的控制，使项目在一开始就能够处于高度受控的状态下，并充分的对有限的资源进行整合，从而发挥出最大化的经济效益，这种方式，就可以称之为是销售管理。近年来，房地产行业取得了高速的增长，而行业之间的竞争也愈发的激烈，在这样的状况之中，对于房地产的销售资源就必须要经过细致而又科学的管理控制，也只有这样，才能保证企业在未来的发展过程中一直处于优势地位。
一、资源管理和控制的内涵
在当下，随着企业规模的不断扩大，对当下拥有的资源进行合理的控制与管理显得非常的重要。特别是房地产销售行业来讲，由于在销售过程中需要关注的因素非常多，所以也亟需建立起一个合理高效的管理队伍对销售过程的资源进行控制和管理。
我们要想改善房地产行业的销售资源，必须要认识一下资源管理，包括最主要的销售过程的管理。在对资源进行管理的过程中，首先要转变自己的管理理念，针对现有的销售人员，不断的加大培训的力度，并保证给每一个销售人员以合适的岗位，从而保证包括人力资源在内的各项资源都能得到最大的利用；其次就是要最大化的优化人力资源，将先进的激励机制和奖惩机制引入竞争环境之中，优化组合，从而发挥出各项人力资源的最好的效益；在考评的过程中，要将定性分析与定量分析结合起来，将过去考评过程中那种过于粗泛的现象清除出去；最后，在进行销售资源管理的过程中，需要对人员进行科学合理的培训，培训的内容主要包含有理论性的知识、税收方面的知识、法律方面的知识以及最终的操作技能问题。
这些都是从全局方面考虑资源管理的问题，事实上，包括房地产销售行业来讲，我们对资源进行管理与控制，最希望得到的就是各项资源能够合理的配置与组合，并实现最大化的收益。
二、房地产销售资源的管理现状分析
房地产具有位置固定性的特点。房地产的位置固定是它的一个非常显著的特性，房地产产品是不可能被移动的，这也就在很大程度上决定了它销售对象的区域性；其次是它的价值含量非常大，而且总的使用周期也非常长，它是居民的一项使用价值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重复性。房地产具有不可重复的特性，某项产品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改动。所以，在房地产行业，对于前期的设计以及工程的建设要求通常都非常的严格，而在当下我们讨论房地产销售资源管理与控制研究，也同样具有非常重要的现实意义。
在当下，房地产项目的销售资源管理主要体现在以下几个方面：首先是信息掌控之后的销售分类方面。在对资源进行管理的过程中，首先会对销售的信息进行准确的掌握，然后将其按照产品的类型与时间段进行分类与登记，主要的阶段分为缴纳订金的阶段、进入销售环节的部分、入住交接的阶段以及最后的销售登记的阶段，一直持续到入住交接的部分，针对不同的部分都会按照不同的要求进行统计工作的登记，而对于没有销售的产品，同样会按照不同的产品和销售区域进行准确的划分，并对剩余的区域进行及时的盘点，从而保证各项信息的准确有效。
其次是在买卖双方达成合约的过程中，当商品房的买卖合同经过双方的确认并盖章之后，这样就在法律上形成了购买的事实，而销售方面的工作人员会将合同中的相关内容登记注册进入销售软件，主要的内容包括：业主的详细资料、所要购得房源的具体信息、付款的形式、最终签约的具体时间、最终备案的具体时间以及约定交房的具体时间等一些特别重要的约定性条款。
再次是业主信息的收集和录入方面。对于签约的客户，绝不仅仅只是对他们的资料进行简单的录入，还必须要将客户的相关详细信息，包括客户的家庭构成、业主的工作性质等相关的资源进行有效的分析，将所有有效的信息进行准确的分析和记录。
三、房地产销售资源管理与控制的具体策略
（一）将信息化手段引入到当下的资源管理过程中
众所周知的是，以计算机网络技术为代表的信息化技术已经非常广泛的融入到了当下的各行各业的发展过程中，在房地产销售领域，如果能够成功的引入信息化技术，就可以非常科学的实现信息的沟通与控制，从而更好的对各类信息进行总结，对其后的销售过程都非常有利。在售房现场收到房款之后，负责收银的工作人员就需要迅速的将相关的数据输入计算机并直接打出票据，不仅快捷方便，还在很大程度上降低了人为的出错率，而财务部门也可以将之前整理收集到的客户相关资料输入到收款软件之中，并及时的反馈给会计方，在月末或者年底的时候，直接的一键导入账务系统，生成了凭证。通过实践证明，这样一连串的操作过程，不仅仅是节约人力物力财力的问题，而且保证整个活动的个持续有效性，对于以后的信息再开发与利用，也提供了非常重要的帮助。
（二）强化账务统计过程中的监督机制
有效的监督在房地产资源管理过程中，是非常必要的，可以辅助管理人员有效的控制销售过程，保证房地产销售活动在销售部门内部的公开与透明化。作为财务部门来讲，需要及时的对自身的账务系统进行自我的检查，并找出长时间内没有结清房款以及在预期之内没有上交款项的问题客户，从而将第一手信息有效的传递给销售的部门，而销售部门可以根据自身的账面内容进行仔细的核对与落实。并将相关的信息及时的反馈给置业顾问，供他们催签使用；在一定的时间段内，财务可以及时的对到帐的情况进行审查，这样可以在很大程度上保证资金能够快速的回笼，避免坏账产生的可能性。
（三）巧妙的利用打包销售和商铺销售策略
在巧妙的利用打包销售和商铺销售策略的过程中，我们有必要对两者的概念进行理性的认知。所谓的打包销售，主要是有效的利用价格杠杆以及企事业单位的房地产改革政策，从而培养出一部分有团购可能的客户，利用促销的形式，将现有的存货资源尽可能多的快速转变为资金。这种处理方式可以在很大程度上缓解资源紧张以及资金的紧张状况，减少融资过程中的成本投入，也可以为企业流出储备土地，从而为了未来更好的发展做好资金铺垫；所谓的商铺销售，主要是销售人员转变思路，通过灵活有效的销售政策，将以租代售的思想引入到销售环节中去，有效的推广小众营销，挖掘尽可能多的客户潜力，还可以在另一个方面将销售资源有效的整合。
四、结束语
随着房地产销售市场的行业竞争愈发激烈，对房地产的销售资源进行有效的管理与控制就成了一项必须要做的工作，在以后的资源控制过程中，我们可以通过多种有效措施，譬如说在对相关的销售数据进行完整的对接情况下，以及对资源的有效核对过程中，采用打包销售、商铺销售策略以及尾盘销售策略有效的整合和利用销售资源，为房地产在后期的发展做好相应的资金与资源铺垫。
参考文献：
[1]文利民.房地产行业现状及发展趋势[J].株洲工学院学报，2010，（9）
房地产销售法律培训范文第2篇
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。这对于销售人员来说是目标，有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。下面是小编整理的房地产销售计划书范文，希望对大家有所帮助!
房地产销售计划书范文(一)一、2021年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与2015房地产销售工作计划楼市近况，__新城在15年度主要面临残酷的市场环境与项目整个区域地段弱势的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房(商铺+住宅)情况
商住楼住宅剩余 119套 合计面积：13916㎡ 均价：1950元/㎡ 共计：2700万
商铺剩余面积 7585.87㎡
均价：4100元 共计：3110万
公寓楼住宅剩余 183套 合计面积：24942㎡ 均价：2500元 共计：6235万
商铺剩余面积 3578.83
均价：4100元 共计：1460万
合计：住宅：302套 面积：38858㎡ 总金额：8935万
商铺：面积11164.7㎡ 总金额：4570万
二、2015年度目标解读
我司在市场的黄金时间，推出商铺的总体量为8271㎡,到目前为止,在将近1年办的时间内完成销售680㎡,占总推出体量的8.2%。 15年度商铺部分要完成销售任务指标必须具备2个条件：
1、前提：15年度市场能迅速回暖，项目及加工区能初步具备雏形，让市场看到希望与信心，商铺部分的销售将有望突破。
2、靠大量增加商铺部分广告推广及招商费用进行销售推广(正常这种体量的商铺推广在所需的广告及招商费用上是普通住宅的2-3，一般为总销售额的3—5%)。
考虑到目前市场前提未能具备的情况下，靠大量投入广告成本来进行商铺推广，将存在极大的风险。建议在15年度商铺部分不能作为项目推广的重点，只能尽量利用目前现有的社会资源来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的15%，预计销售金额700万，已是相当大的突破。
综上所述，15年度集团任务必须主要靠住宅推广来完成。而目前住宅总剩余销售金额为8935万，因此要完成任务目标必须建立在二期开发的基础上，否则必须重新衡量。
结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2015年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对15年度的营销任务做如下大致安排：
按完成可销售住宅总量的75%作为销售最底值控制，即住宅226套，总销售金额6700万(非回款量)，加上商铺合计7400万，争取在此基础上突破。
房地产销售计划书范文(二)房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间。其要求有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。这三个月，我跟随贾部长做的工作有：步行街防雷验收报告;会展图纸备案审核;会展防雷装置设计审核证书;食品城备案前期准备工作;部门日常工作及领导交代各项临时任务等;
就我自身而言，还有很多不足之处有待提高：
1.工作主动意识需进一步加强;
2.沟通及表达能力需不断提高;
3.执行工作中细节关注不足之处有待提高;
4.专业提升及个人学习需有计划及进行总结。
有人说“专业来自沉淀。不积跬步无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中不断积累、修正和完善的”。由于以前我未曾接触过这一行业，故从基础学起。虽然困难很多但学习的理念是相通的。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。
团队在于有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的团队、强大的公司，加强学习与政府组织部门的联系与沟通方式，为今后的工作打下坚实的基础是当务之急我要学习的任务之一。
学习永无止境。因国家法律、法规、标准在不断完善与健全，认真学习房地产法律、法规知识也是必要任务。通过学法，懂法，用法，以提高个人业务能力并规范行为，提高前期工作办事效率，自觉维护公司利益，一言一行以公司利益为重，得到领导的首肯和信任及使自己的人生的价值最大化。面对在金融风暴的这种新挑战、新考验、新形式，在机遇与挑战并存的同时，我要求自己尽快适应并努力学习，实事求是、审时度势，通过项目实践结合自我学习，快速提升个人能力，扩宽知识面，提高个人口头表达和书面表达能力，为正华奉献我“微薄之力”。
正华是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，我有幸成为宝马中的一员，深感荣幸与光荣。
“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，做的更好。也希望我们这个集体在新一年中亮新彩。
房地产销售计划书范文(三)众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.
3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。
了如指掌
6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。
克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四.计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
房地产销售计划书范文(四)2021年度已经过去一半，在这半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，跨过年中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下半年的工作做的更好。下面我对上半年及六月份的工作进行简要的总结：
关于上半年及六月份工作我总结有如下几点，首先是对年度的总结：
第一，总体工作业绩不是很理想，年业绩目标五十万现今只完成了46%(近二十三万)，离年度目标还有一定的距离!
第二，整年度自我对工作热诚不够高，重视度不高。
第三，对辖区分行团队的管理力度不够，很多任务与相关制度没有落实到位。
第四，对公司的向心力不够，很多资源没有充分有效利用。
其次下面我六月份的工作进行总结：
1、没有完成自定的业绩目标。
2、完成了辖区联华花园城社区盘源进行了又一次整合细分，租售资源信息清晰。
3、对笋盘与主推盘以及有效盘源重视度不够高，尤其表现在对主推盘的推荐不够积极配合，没有真正做到资源的合理有效利用。
4、对经纪的管理鞭策不到位，让他们对工作产生一定的惰性甚至开小差。
5、没有第一时间把握好业主及客人第一动态，导致有部分资源流失。
6、关于公司的制度没有明确化，执行不到位。
7、对新经纪工作心态与技能缺少相关的培训。
8、个人自己具有一定的惰性，没有做好自己本分的工作。
最后由于自己管理不到位不严厉，听到同行陆陆续续签单了，心里满是压抑的感觉，同时也为他们感到开心，因为证明我们这里是有市场的。但是我会坚持不懈的，我相信通过自己的努力，争取使自己的业务管理水平提到一个更高的高度，把自己的所学到的东西运用到工作当中，并利用这些知识教会战友达到我自己的目标。 希望带出一支战无不胜，攻无不胜的圣神之军，与战友们齐心协力，共同完成团队年度目标。
下面是我对下半年乃至七月份的工作计划与安排：
首先，严格执行公司的一切规章制度。
第二，开发更多更优质房
房客资源，提高业绩。
第三，坚持引进新人才，提高团队力量为公司未来发展培养更多精英强将。
第四，严格把控珍惜好任何一个有效客源及盘源，做到无一遗漏错失。
第五，组织三堂以上关于房地产经纪的销售技能与心态的培训课，同时加深提高自我工作水平。
其次，关于七月份的工作重点我们将放在客源及主推盘攻略，
1，自制户外宣传资料外发，重点区域下桥水果市场，1号执行至今已有两位客人闻讯而来，其中已成功签一租了，效果比较明显。
2，自己亲自把关带领团队把握跟紧好每一位有效客源，争取七月来个量的突破。
3，严格重视执行笋盘主推盘推荐制度，积极配合好各分行工作并要求各经纪无条件履行相关工作。
4，维系及开发好现辖区所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。
5，加强对各经纪的工作技能与心态培训。
6，重视网络开发利用，达到经纪名下日常利用网络四个以上。
房地产销售法律培训范文第3篇
1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心
在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：
1.1分析顾客的服务需求
房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。
1.2顾客渠道偏好调查
最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响
1.3考虑顾客购买准则
在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。
1.4监控顾客购买行为的变化
企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。
1.5提供灵活的渠道选择
不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。
2、房地产渠道选择与房地产企业定位
当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。
设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。
当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。
3、房地产渠道与顾客购买行为
顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3.1房地产销售点的选择原理
房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。
房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
3.2消费者对房地产销售现场的认知
销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。
4、房地产渠道与产品
在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。
因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。
4.1产品识别
房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
4.2服务要求
产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。
4.3客户购买风险
房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。
4.4产品的生命周期
产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。
5、渠道与沟通
来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5.1收集与销售有关的一切信息
（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。
（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。
（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。
（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。
5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径
（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。
（2）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。
（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开况、竞争情况报告给公司。
（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。
（5）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。
（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。
6、利润：渠道选择的经济标准
营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。
渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。
渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：
（1）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。
（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。
（3）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。新晨
总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。
参考文献：
[1]贾士军。房地产项目全程策划[M].广州：广东经济出版社,2002.
[2]纪宝成。市场营销学教程（3版）[M].北京：中国人民大学出版社,2002.
房地产销售法律培训范文第4篇
一、“营改增”对房地产企业生产成本产生的影响
（一）影响房地产建筑材料的采购
建筑材料采购是房地产运行过程中最基本的工作环节，这一环节中需要采购的物料不仅包括水泥、钢筋、混凝土等建筑主体材料，还包括铁钉、螺丝等小型建筑用材。一般来说，建筑主体结构材料通常采购于一些规模较大的正规企业，这些企业能够根据企业需求开具增值税专用发票，而小型建筑用材往往采购于一些小型店铺或企业，很少能够开具正规的增值税发票，这一问题导致房地产企业在该环节无法扣除增值税进项，从而间接增加房地产企业的生产成本。
另外，即使房地产企业可以顺利取得发票，但根据我国目前的税法规定，钢筋、混凝土等建筑主体结构材料必须缴纳17%的增值税。这一影响在很大程度上决定了我国房地产企业必须尽快投入改革工作中，以此来适应营改增税收制度的需求。
（二）影响房地产企业的人力成本
从目前我国大部分房地产企业的情况来看，建筑企业使用的建筑人力资源基本来源于农村。这些农民工虽然能够较好地完成建筑工程项目，但是与其他类型的劳动人力资源也存在一定的差异，他们的稳定性通常较低，而且没有专门的劳务中介企业进行管理，导致建筑工人的施工成本被包含在总包成本中的，建筑公司会将此成本转移给开发商。
二、“营改增”对房地税收的影响
根据我国税务法律法规，房地产企业需要缴纳的税收又?纱罄喙钩桑?分别为土地增值税与企业营业税。这两种税收的性质同属于价内税，根据房地产企业的行业特征，他们在税收过程中很容易产生重复征税的现象。房地产行业本身就包含诸多建设环节，项目进度的情况也会引起行业赋税率的增加，最终导致房地产企业的税收总额增加，运营成本上升。对我国税法进行仔细研读后可以发现，增值税与营业税之间具有根本的区别。增值税从性质上来看是一种价外税，这一类型的税款在收缴时还应将上层企业已缴纳的税收进行扣除。由此可见，在“营改增”税收制度落实后，税务人员就能够将上层企业缴纳过的增值税进行扣除，从而避免重复征税现象的发生。
三、“营改增”税收政策下房地产企业的应对策略
（一）对营改增税收制度进行深入学习
营改增税收制度在国内已经推行了很长一段时间，随着时间的推移，我国房地产企业都相继落实了对营改增税收制度的学习工作。对于房地产企业来说，应通过培训措施来提高企业员工对税收知识的了解，使企业中每一位员工都能意识到企业税收的重要性，要求员工在每一笔企业开支项目中都注意开具发票。针对增值税建立内部管理体系，明确相关的工作责任，积极应对营改增可能带来的风险。提升企业财会工作人员的专业素质及职业素养，组织参加营改增制度的相关培训，预防在房地产企业内部出现偷税漏税的现象，确保企业的健康蓬勃发展。
（二）对房地产开发成本展开税收策划
房地产企业在项目开发时需要花费较长的时间，不仅要对建筑用地进行筛选与对比，还需在短时间内采购齐全所有的建筑原料。若房地产企业在这一段时间内能够对后续各个环节的成本展开分摊处理，也就可以实现工程各个环节中的增值税分摊，从而为房地产企业节省不必要的开支，降低生产成本。因此，在营改增改革背景下，房地产企业应针对税务筹划工作设置专门的岗位，负责对开发成本进行整体的预先策划，针对房地产企业运行过程中每一个环节的税收支出项目进行具体地分析，寻找出有关税收分摊的有效措施。
（三）对房地产建筑物料展开税收策划
房地产企业的税收筹划还应覆盖建筑工程中的物料采购工作。中国国内市场在长期发展下已迈入了崭新的市场经济体制，在这一体制中，买房的地位以及功能上升，房地产企业在购买建筑原料时为了使指出税款减少，可以使用招标的方式来购买建筑材料。在招标采购过程中，首先必须要求原材料供应商必须具有开具增值税专用发票的能力，并在此基础上进一步提出价格与质量方面的要求，最后对所有原料供应商的资质、能力进行综合比对及筛选后作出最终决定。
（四）对房地产营销模式展开税收策划
此外，房地产企业必须意识到在房地产营销环节中也会涉及到税收问题。房地产工程建设完成后需要向客户出售，当有客户购买时，房地产企业需要根据房产本身的出售情况来缴纳相应的土地增值税。房地产企业所缴纳的土地增值税会随着房地产售价的升高而增加，因此房地产也应通过调整楼盘营销模式来实现销售环节缴纳税收金额的降低，从而提高房地产企业的营业利润。一般来说，针对房地产销售模式的税收规划是将整个销售过程分为房地产销售与房屋建筑装修两个部分。通过这种方式，房地产企业需要缴纳的税款范围可以被扩大，因此相应的增值税也可以相对减少，有效实现了房地产企业在房屋销售环节中的缴税金额。
（五）对房地产企业的劳务支出展税收策划
一般来说，房地产企业的劳务支出工作主要按照两个方面展开，首先是房地产企业在工程建筑过程中使用的建筑劳工支出；其次是房地产企业普通员工的劳工支出。通常情况下，劳务支出的税收款必须由劳务企业来缴纳，若在此过程中能够获取增值税发票，那么在后续的经营销售环节中就不需要再次缴纳劳务支出税款，使房地产企业在此方面的成本大大降低。因此房地产企业应从正规的劳务管理机构中挑选合适的人员加入工程建筑工作中。另外，房地产企业在自身经营过程中对于内部员工的选取也应符合法律程序，选择具有相关资质的工作人员。在这种人员招聘模式下，房地产企业在劳务方面的支出可以大大减少，在后续的企业生产销售过程中不必再为自己使用的劳务人员缴纳相应税款，有效节省房地产企业在劳务支出上的税收成本，为企业带来更多的经济效益。
房地产销售法律培训范文第5篇
一、存在问题
（一）财务核算不规范
一些房地产企业建账不规范，未按财务会计制度规定建立健全财务核算体系。如对收取的定金及销售车库、地下室房款，挂在往来账上，未按预收帐款处理，不按规定开具房地产销售发票，以自制或购买的收款收据收取售房款隐瞒收入，造成预售款不申报或者滞后申报，占压税款；商品房出租收入，不申报营业税和房产税；房地产开发企业在预付施工企业工程款时未按规定及时取得发票，这严重影响了工程成本的及时结转。
（二）行业税收管理措施不到位。
1、企业所得税征收方式问题
目前对企业所得税征管，有核定征收、查帐征收。很大一部分企业税收征收方式一次鉴定后多年不变，甚至在纳税人的财务核算状况发生变化后仍未进行变更，导致稽查查处上的尴尬。比如，在检查某纳税人时，其企业所得税鉴定的征收方式是查账征收且好几个纳税年度未变，但其日常申报时又是核定应税所得率征收，且实际上其财务制度往往又不健全或无法进行查账。
2、土地增值税清算问题
我市很大一部分房地产企业认定为查账征收，但基本未对土地增值税进行清算。按照规定房地产全部竣工决算、销售完毕要进行土地增值税清算，有的房地产开发企业利用种种手段钻这一政策“空子”，迟迟不进行决算，或留下几套“尾房”，不进行销售，逃避土地增值税的清算，影响了土地增值税税款的及时足额入库。对清算要求账务核算健全、严格按项目进行账务处理，结转成本核算收入，而企业往往不能及时结转成本，提供扣除项目的依据不足，计算程序复杂，税务部门大多按核定征收率进行预征土地增值税。在征管上存在较大的漏洞。
3、税款所属期问题
稽查部门在检查时，发现往往因纳税人缴纳税款的所属期划分不清而无法对往年少缴税款的行为进行处理处罚，纳税人的税收违法行为也因此逃避了应有的处罚。这种情况在检查房地产企业中经常发生，因行业特点或种种原因（如纳税人逃避处罚，税务机关在年关所谓的调库）导致纳税人当年实现的税款到次年缴纳，在纳税申报时又以次年的所属期申报且征收部门开具的完税凭证上注明所属期也是次年的，稽查部门检查难以区分又不好延伸检查，对往年实现到次年缴纳的税款很难准确进行处理，导致房地产企业存在违法事实但难以进行处罚的矛盾被动局面。
4、印花税漏申报问题
印花税虽然是小税种，但在稽查过程中，发现绝大部分企业都存在漏征行为，好多企业对小税种印花税不被重视。如签订货物运输合同、加工承揽合同等不知道要申报缴纳印花税，主要原因是财务人员对印花税的计算申报从思想上不够重视，往往只关注营业税等正常税收申报，而对印花税等小税种疏忽，另一方面是财务人员对印花税的有关具体规定也不甚了解。
二、加强房地产业税收征管的建议
1、提前介入房地产企业税收管理
在房地产企业税收专项检查中，许多企业漏缴了印花税、土地使用税。这与房地产税收管理滞后分不开的。我们对房地产企业的税收管理往往是从销售环节才介入，原因是与政府有关部门信息不沟通，导致税务部门的管理明显弱于其他管理部门，而房地产企业从立项开始就产生地方税收，注册资金、签订土地出让合同、建安合同、规划设计等合同均要缴纳印花税，取得土地使用权要缴纳土地使用税。另外，要加强对印花税和土地使用税政策的宣传力度，注重宣传方式，让纳税人形成习惯从而提高遵从度。
2、实行房地产专业化管理
要规范房地产业的日常税收管理，强化项目跟踪和后续管理，建立房地产开发企业税源监控制度。要实行项目管理，建立房地产开发项目税收管理台帐要加强纳税辅导，要加大对项目的巡查巡管力度，，房地产企业预收定金、预收房款时必须开具正式发票，对商品房出租的，要督促企业并入收入纳税，加强对地下室、车库发票的控管，实行以票控税，促使购房者主动向房地产开发商索取不动产销售发票。项目结束后及时对其进行土地增值税清算，对账务不健全的也要带率核定征收土地增值税。应进一步发文件明确车库、地下室土地增值税适用的核定征收率。
3、加强房地产业纳税申报的管理
不能把房地产业作为税款调剂的“蓄水池”，而应当要求企业正常纳税申报，不得要求对以前年度税款延迟到以后年度申报，以免影响税务检查对已交税款的确认，即使要调剂税款，今年的税款最迟也要到明年1月份之前申报入库，建议市局加大对房地产业纳税申报的督促督查力度，对随意调剂税款的，要依法从严处理。另外，对企业有困难，今年税款确需推迟到明年交税的，也要履行延期审批手续，没有履行手续的，一律按规定加收滞纳金。
4．加强对企业所得税的管理
要加强对房地产行业成本核算的审查。对在成本核算时，不分项目设立成本明细，而将完工和未完工的多个项目成本混在一起，造成账面亏损以及利用关联关系转移利润，通过虚开建安发票加大建安工程造价的，要从严查处。要加强企业所得税法及其实施条例的学习，加强企业所得税汇算清缴的业务培训和相关报表填写的辅导。要重视对企业所得税征收方式的认定，企业所得税征收方式应一年一定。
5．加强对分红收入个人所得税的控管
要加强对房地产开发企业开发商个人股东利润分配个人所得税的征管，这是监控难点，也是税源重点，要力争取得征管突破。鼓励公民对税收违法行为的举报，建议修改举报案件管理办法，除给实名举报者给予奖励外，对匿名举报查证属实的，也要给予适当的奖励。
