图书营销策划方案范文第1篇

图书营销从策划开始，这是编辑的基本策划思想。图书市场的营销不是单纯的销售活动，作为一种管理理念和市场行为，它贯穿于图书与出版的整个过程，即贯穿于选题策划、编辑、印制、宣传推广等图书出版的整个过程，在任何一个环节，对于营销的忽视、割裂，或是急功近利，都将影响着营销效果，都不是真正意义上的全过程营销。

编辑的策划能力包括选题运作、书稿加工整理、参与宣传策划。编辑不仅专门负责选题策划工作、开发新的图书品种、选题和组稿工作等常规工作，还要对选题在执行过程与实施结果进行全方位策划，参与和指导图书出版、营销全过程各个环节的工作。选题策划是编辑主动参与图书市场，带有明显的主观能动性，是编辑市场意识和行动的综合发挥。编辑要把每一个选题都当作一个“项目”来对待和经营，并将策划理念和思想贯穿到市场调研、选题研发、图书制作阶段、图书宣传推广及促销的全过程。

二、图书的全过程营销

图书的全过程营销，是指从图书的选题策划和组稿阶段开始，在编辑、制作、发行、宣传活动等各环节，直至图书产品的后期维护，都存在着营销因素，积极、主动地进行全方位的图书宣传推介，最大限度地发挥营销的作用。从图书出版过程划分，图书的全过程营销大体上可以划分为选题策划阶段营销、图书生产阶段营销和图书出版后营销三个阶段。在不同的出版阶段可以有针对性地开展营销活动，稳健、有序地提高图书的影响力。

三、编辑策划能力在全程营销过程中的体现

1．市场调研阶段。

选题的策划需要通过市场调研来了解该选题所涉及学科的发展状况和趋势，市场上同类书出版情况、市场的缺口、其他出版社图书的特点、选题的市场定位，以及读者的迫切需求。市场调研与分析结果是选题策划是否成功的关键。成功的选题策划既要保证图书的内容质量、编校质量、印装质量，而且要真正适合目标读者的需要，这样才能吸引读者，确保销量。通过市场调研，编辑主动参与营销，在选题策划阶段就要制定和实践营销计划。

2．选题策划阶段。

图书选题策划是编辑依据一定的条件，开发出版各要素资源，设计选题的创造性工作。一般来说，选题开始编辑在市场调研过程中发现的某些意向或愿望。在这个阶段，编辑对于选题的特点、卖点和亮点了然于胸，便于当时或者图书出版后的营销活动。在选题策划过程中，策划编辑要对图书的内容和形式进行设计。同时，在选题策划阶段，编辑还要确定合适的作者。合适的作者是一本好书的重要条件，也是出版社出版优秀图书的重要资源。策划选题时，编辑还应精通图书生产成本的核算，合理定价，结合市场情况和读者的购买能力预测该选题的未来经济效益，做到心中有数。

3．图书生产阶段。

图书生产阶段的营销，很容易被人们忽略，其实不然。编辑在图书的生产过程中，应通过各种手段和渠道进行图书的宣传，如体现在版式、封面上的宣传信息，面向发行人员、经销商的信息发送，利用各种媒体的预告宣传，等等，让图书信息持续地传达到各层经销，从而让图书关注度持续延续，为图书的最终推出作足铺垫工作。编辑的图书印装策划能力，主要体现在与美编、排版人员和印制人员的配合、协调与合作上，通过共同努力使图书的整体品质、制作成本、质量符合选题策划的目标。在此阶段，编辑应就选题阶段的策划理念和思想与各个环节的工作人员充分沟通；此外，还应做好与作者的沟通工作，使书稿的编辑加工能够理解、完善作者的思想、观点，并做好文字的润饰提高工作。

4．图书出版后的市场营销。

这一阶段是全程营销的重中之重。编辑配合工作对于发行部门的影响力越来越大，所以，编辑应该发挥自身的影响力，对图书的营销手段和方式、销售目标等进行策划，树立整体营销观念，在与发行部门充分沟通和磋商的基础上，就选题的定位和推广等拟出整体营销方案，确保营销方案的顺利实施。图书出版后的营销手段多种多样，编辑应积极、主动地与发行沟通和配合，提供各种信息、资料及建议营销方式，如书评、书讯、广告、招贴画、新书介绍首发式、座谈会、作者签名售书等。

参考文献：

[1] 何屹：《图书编辑应提高选题策划能力》[J].《石家庄经济学院学报》2001年第8期

[2] 李俏：《试论图书选题策划能力的培养》[J].《中国编辑》2009年第5期

图书营销策划方案范文第2篇

面对浩瀚书海，能够畅销或一版再版的图书少之甚少，大多数图书摆放于书架之上，无人问津，而少量畅销书一经上架立刻销售一空，这体现出了一个图书质量的问题。在图书质量中，首先要注重的是图书的内容，因为内容是图书质量的核心问题，只有保证了图书内容的精彩，才能够谈市场的效益如何。其次是编校的质量及装帧设计的精良程度及印刷装订的质量，这四种质量代表了一本书的整体。饮水思源，一本好的图书质量离不开其高水平的策划编辑，因为策划编辑的工作贯穿了图书的整个出版过程、内容信息的采编到选题的策划筛选、内容的确定及编辑校对，再到最后的装帧印刷，策划编辑所付出的努力，在根本上决定了整本书的畅销与否。

（一）图书的类别及生产流程分析

通常图书按照学科被划分为社会科学及自然科学两大类图书。按照图书用途又被划分为普通图书和工具书两类。为了针对图书策划编辑的工作效能和流程进行研究，本案特选取了工具书范畴的教材类图书产品的整体策划编辑流程进行研究，并对其生产周期进行探究。

教材作为工具书范畴的代表书目，具有着生命周期长的特点，其大致周期流程被分为八个阶段，首先是图书前期的调研和酝酿阶段，而后依次为策划选题、中耕收稿、编辑加工、设计装帧印刷、推广销售、市场反馈、修订再版。而图书策划编辑便是要围绕着这八个流程进行整体工作的协调统筹人。其次图书的生命周期也可称为是图书由市场上架到市场下架的全过程一般被分作四个阶段：培育期、成长期、成熟期和隐退期。而编辑所需要做的便是以市场核心，对市场需求进行了解，对大众风格偏好及图书设计进行研究，对内容进行精化，做好图书的整体策划工作。

（二）教材图书的生命周期内 策划编辑的具体工作内容简析

在图书的生命周期中，只有保证策划编辑的职能性，良好地运用于图书质量的保障体系内，即按照规范要求进行图书的策划和编辑，才能够良好的保证图书的整体质量和市场的需求协调统筹，实现预期的经济效益。

（1）调研及酝酿阶段：主要要求策划编辑在图书调查研究方面的工作开展，必须要充分了解学术及学科发展的具体状况，然后根据读者的需求，来进行图书市场的具体供需情况把握，总结归纳出大概的选题类别，并相应保持选题的准确性和可靠性，以科学的调研确保图书内容的质量。

（2）选题策划阶段：主要要求为严格的选题论证制度作为指导，对选题的策划方面保持具象切题。策划编辑的主要任务，便是根据市场分析得出选题，进行系统的筛选，选择比较具有代表意义又符合市场需求的选题，做出完善具体的策划方案。

（3）中耕阶段：策划编辑要注意做好与作者之间的沟通交流，对图书内容的要求和注意事项进行明确，以便于尽快的发现图书撰写中的问题，保证稿件内容的质量。

（4）稿件的审阅加工与校对阶段：要求坚持三审责任制，主要是坚持责任编辑制度和校对制度及三校一读制。策划编辑的任务是：要严格审核确定稿件的质量是否具备出版的价值，以及是否达到标准能够进行编辑加工。另外策划编辑还要做好与加工编辑和校对人员之间的交流沟通，提出内容加工的要求及应当注意的事项，对加工中和校对中存在的问题给予解决，并注意对加工质量和校对质量的检查。

（5）装帧设计阶段及印刷阶段：该阶段要求在后期事宜中，应严格遵守设计编辑责任制与设计方案的三级审核制，即：坚持印刷标准及委托书机制，坚持在书刊印刷装订前实施好样刊检查制。策划编辑的主要任务便是与设计编辑相沟通，对设计要求进行详细的指出，另外还要就设计的方案以及样书的质量方面，进行严格检查。

（6）宣传与推广销售阶段：该阶段要求对图书上市时期及营销的方式进行把握，以一本畅销书的营销案例分析，便可得知选择图书上市时间的重要性，有一本书叫做《读大学究竟读什么》，其再版上市时期总会选择于当年的八月到九月份，在全国范围内陆续上架，其选择这个时期上市的原因是因为：此时期正是大学新生普遍入学的时候，诸多学生怀着对大学的憧憬和迷惘，非常需要这样一本书，来进行其大学生活的指导，因此该书之所以畅销的原因，便是把握住了市场的需求，进行了正确的营销手段，所以这便对策划编辑提出了任务要求，必须通过正确的营销方案制定及合理的营销材料安排，来统筹策划图书的宣传推广及销售。

（7）市场反馈的信息收集阶段：该阶段主要要求策划编辑以不同的方法形式，使出版社及作者和读者之间完善沟通和联系，将图书的销量信息及图书进入市场的反响与内容信息反馈做好收集。

（8）修订与再版的开发：策划编辑需要在畅销书的原有版本上，进行构思策划，做到内容的修订和新的策划案的诞生，以全新面貌的书籍投放于市场，获取相应良好的经济效益。

从以上所讲可以看出，策划编辑在图书的生命周期内，承担并发挥着主要的作用，他担负了图书质量及收益的整体责任，因此图书的畅销与否，与策划编辑自身性能的优良，有着千丝万缕的联系。同样其也是现代图书生产质量中，不可或缺的人力因素。

二、策划编辑提升图书质量的意义分析

图书营销策划方案范文第3篇

营销策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品、资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划性书面材料。

营销策划书的作用

1、准确、完整地表现营销策划的内容

策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。

2、充分、有效地说服决策者

作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采恩平婚介网[*]纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。

营销策划书的编制原则

1、逻辑思维原则。

2、简洁朴实原则。

3、可操作原则。

4、创意新颖原则。

营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。

2、适当举例。

3、利用数字说明问题。

4、运用图表帮助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意细节，消灭差错。

营销策划书的格式要素

1、封面。①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。

2、前言。简单介绍委托情况，策划目的地意义，以及策划的概略情况。

3、目录。

4、概要提示。阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。

5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。

1）营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相

应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小；另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷；漱口水属家庭成员使用品，市场大；生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，课件下载[*]对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 本篇文章由飞天信息港为您精心整理准备！

①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；

促销方式不务，消费者不了解企业产品；

服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣恩平婚介网[*]势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手

差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；

以产品主要消费群体为产品的营销重点；

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给课件下载[*]消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；

给予适当数量折扣，鼓励多购；

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，

变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机恩平婚介网[*]，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，恩平婚介网[*]其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

图书营销策划方案范文第4篇

关键词：造价类图书 造价员 预算与经济管理 出版社

中图分类号：G23 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2016）07（a）-0135-02

建筑造价类图书在建筑领域类图书出版中占有重要的一席之地。通过对此类书选题的精心策划以及评估，确定出版零基础成长为造价员高手系列图书。那么如何策划适应市场需求，获得双效益的图书呢？下面笔者结合自身图书策划经验与经历来介绍如何策划造价类图书。重点详细介绍图书策划的流程，供同行参考。

1 充分了解行业政策与从业人员需求

通过开卷数据调研，2014年开卷图书市场分析数据显示出如下几点。

（1）预算与经营管理类图书占建筑类图书市场码洋比重：实体店是6.29%，网店是2.97%。（2）2014年我社图书市场动销的预算与经营管理类图书313种。目前分社有效动销品种39种。造价员类图书7种。建筑类图书市场占有率第2名。（3）实体书店和网店畅销书前15名中造价员类图书有2种。开卷中关键字搜索“造价员”同类书表现较好的有：“造价员一本通系列”（建材社、哈尔滨工程大学出版社）、《造价员――专业技能入门与精通》、《建设工程造价员培训教材》。（4）我社出版的造价员类图书有：《造价员――专业技能入门与精通》、“造价员图表快速入门手册”系列（5本）、《全国建设工程造价员资格考试辅导用书――建设工程造价管理基础知识》。

目前预算类图书市场以工程预算类图书编写形式居多，造价员图书相对较少。但是近年来造价员考试、培训热以及造价员就业人数较多，带动了此类图书的销售。就业人员如有证书更增加了就业优势。目前造价员从业人数大约300万人左右。

1.1 造价员介绍

考试条件：（1）工程造价专业，中专及以上学历。（2）其他专业，中专及以上学历，在工程造价岗位上工作满一年。

考试内容：《建设工程造价必备知识》《建设工程计量与计价》两个科目，《建设工程计量与计价》分建筑工程、装饰装修工程、安装工程、市政工程等4个专业。报名时土建和安装不能兼报，市政和装饰不能兼报。

1.2 造价员岗位工作要求

（1）专业过关，能熟悉图纸，对现行的价目表、综合及各种定额、建材的价格必须熟悉，另外对工程量的计算公式、工程的结构做法、隐蔽工程、变更等要熟悉运用，分析及计算工程材料。（2）对定额中的子目，特别是应该套用的部分熟练掌握，具备能够说服甲方、监理方、审计等部门的能力。（3）投标时能够综合地掌握对工程的概算及投标的规则。（4）决算不漏项，在工程量、取费、子目等方面的控制最为关键。（5）并掌握相关专业的知识像审计、会计、材料、设计等。

1.3 造价员图书需求

（1）行业规范、标准。（2）工具书。造价员岗位就业门槛比较高，刚刚参加工作的技术人员需要借助图书或师傅才能从事岗位工作。（3）考试用书。

2 深入调研图书市场同类书出版情况

2.1 开卷图书市场调研

（1）工程预算与经营管理类图书市场占比：实体店码洋占有率6.29%，品种占有率10.94%；网店码洋占有率2.97%，品种占有率10.8%。（2）出版社出版的工程预算与经营管理类图书市场占有率排名前3：中国建筑工业出版社、机械工业出版社、中国建材工业出版社。（3）开卷销售数据分析。对开卷监测书店、网店数据进行汇总。畅销书中规范、教材占了一部分。其余以中低端技术类图书为主。《从校园到职场――造价员：专业技能入门与精通（第2版）》《一图一算之建筑工程造价（第2版）》《建筑工程识图及预算快速入门》等图书在市场上表现较好。

2.2 当当网同类书市场调研

查询当当网工程预算与经营管理类图书年度畅销排行榜，市场表现较好的图书有：《造价员一本通系列》《建设工程造价员一本通系列》《建设工程造价员培训教材》等。

3 进行选题规划

3.1 明确读者对象

（1）主要读者对象：从业人员为工程师水平以下。从业时间少于5年。建设行业从事工程造价工作的上岗人员。施工企业、造价咨询企业、建设单位、建设项目管理单位等的造价从业人员、工程管理人员。（2）次要读者对象：工程造价专业、建筑工程专业、工程管理专业师生，以及造价员考试人员。

3.2 提炼读者需求

造价员主要工作流程：了解岗位需求识图手工计算套定额用清单计价用软件计算。

3.3 同类书分析

对开卷和当当网调研畅销书16种图书进行分析。分析内容包括内容架构、装帧形式、出版时间、定价、销售数量，图书优缺点等。找出畅销书共性，提炼畅销书优点，规划选题方案。

3.4 内容安排或编写方式特点

（1）依据最新规范结构编写。（2）按照岗位需求编写。（3）写作思路独特。（4）写作内容精炼。（5）增值服务。该系列图书配套实例电子文件。

3.5 内容编排形式特点

（1）编排形式易学易用。（2）流程图。（3）计算要点编排。 （4）细化目录。（5）重点提示。

3.6 装帧形式特点

（1）纸张：采用70 g胶版纸，双色印刷。（2）版式：章名页、标题采用彩色，小提示内容采用彩色印刷。（3）开本：16（B5）开。（4）封面：有突出宣传语，介绍该书特色。（5）增值服务：读者可以索取实例电子文件，还可以和作者互动。

3.8 营销方案

（1）网络营销：包括网上书店和分社合作专业网站。（2）媒体营销：赠送超值电子实例文件。读者与作者互动。（3）店面营销：及时上架。（4）数据库营销：分社专业读者数据库营销。（5）馆配：适合馆配销售。（6）作者：作者可推荐毕业生使用。

3.9 遴选适合作者

优选同行业优秀作者。

3.10 经济预测

对成本利润进行精细核算。

总之，要从深入地了解读者需求和市场需求出发，策划合理的图书架构，精选优秀作者，努力提高图书质量，选择好的出版时机，给力的营销方案。要对图书从策划到出版销售的重要环节把控好，特别是对作者写作内容的把控尤其重要，要在不同的时间节点进行质量控制，图书出版后做好营销，充分调动作者的营销优势，将图书的出版信息及时送达终端读者，最佳时机达到预期图书销量，不难做出畅销的图书产品。

图书营销策划方案范文第5篇

论文摘要:在分析传统信息营销流程不足的基础上，引入CRM的理念，对数字图书馆信息营稍流程的观念和原则的整合进行了探讨，并构建了cRm数字图书馆信息流程模型。

随着我国社会主义市场经济体制的确立，信息产业在我国勃然兴起，在信息市场化浪潮中，图书馆面临着更为激烈的竞争，图书馆的生存与发展受到了严峻的挑战。如何扩大自身产品与服务的销路，这是图书馆尤其是数字图书馆考虑的重要问题。国内图书馆从20世纪90年代初开始思考图书馆进行市场营销理论的可行性，到目前已基本达成了共识，即数字图书馆实行信息营销，是适应时代需要、谋求自身生存发展和满足用户需求的必然要求。

目前，数字图书馆的信息营销流程仍然采用的是传统的营销流程，分三个阶段来进行信息营销:第一阶段是选择顾客价值，即分析市场机会，研究和选择市场目标;第二阶段是价值创造阶段，也就是制定营销策略的阶段;第三阶段是营销战略。随着市场的发展，尽管传统的营销流程在营销职能转变的过程中仍将继续发挥重要作用，但是企业必须投入更多的精力，通过提高营销部门的效率、调整资源的配置、开发和不断改进营销流程使营销产生更大的价值。企业界开始推动以客户为中心的机制，通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值，使营销更加高效。企业营销界的这些新发展对于数字图书馆的信息营销而言具有很好的指导和借鉴意义。

1数字图书馆的信息营销流程分析

I.1数字图书馆传统的信息营销流程

目前，数字图书馆的信息营销流程遵循的是菲利普·科特勒提出的传统的营销流程。在科特勒提出的营销流程中，营销工作贯穿于整个经营活动，并在企业销售实现之后依然存在。企业经营被分为三个过程:选择顾客价值，即分析市场机会，研究和选择市场目标;第二部分是价值创造阶段，也就是企业制定营销策略的阶段;第三阶段是企业的营销战略。

在这种观念的指导下，数字图书馆的信息营销流程如图1所示。

1.2数字图书馆信息营销流程面临的挑战

面临全球性的、技术性的、经济性的社会发展，特别是在信息化社会中用户的信息需求不断增长的条件下，数字图书馆的信息营销流程显示出了不足，主要表现在:

①需求的反应存在时滞。该营销流程虽然始于顾客需求，但随后的流程却是封闭的。在流程期间的顾客变化，无法从原有的流程中体现出来。

②营销价值流缺乏弹性，无法满足多样化的需求。随着顾客消费的个性化发展趋势增强，这种流程的僵化特征也逐渐显示出来。

③现有的流程建立在实物价值链的基础上，数字图书馆的价值流程之间是前后相连的，这使得数字图书馆的价值实现过程是一个水平的过程。

2数字图书馆信息营销流程的整合分析

2.1整合观念与数字图书馆信息营销流程

1995年，Paustian Chude首次提出整合营销的概念，“根据目标设计(企业的)战略，并支配(企业各种)资源以达到企业目标”。王方华(1998)提出:“整合营销是一种通过各种营销工具手段的系统化结合，根据环境进行纪实性动态修正，以使交换双方在交换中实现价值增值的营销理论和方法，整合营销以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是代企业面对动态复杂环境的有效选择。这个概念得到了我国学术界的广泛认同。整合营销具有以下内涵:第一，整合营销首先是一种营销指导思想，其次才是一种营销方法。其次，整合营销的核心思想是对资源的优化配置和最佳利用。第三，整合营销的出发点是消费者需求。第四，营销整合的特色是“统一”，是组织的目标、策略和战术的高度统一。运用整合营销的观念，对数字图书馆信息营销流程进行整合，通过整合数字图书馆的资源来运作与营销相关的各种环节和要素，以更实在地、更充分地进行营销工作。

2.2数字图书馆信息营销流程整合的原则

2.2.1以满足顾客需求为核心的原则

一切为了顾客，一切方便顾客是营销流程整合的出发点和归宿，建立把顾客需求放在中心地位的流程体系，架构“满足顾客需求为核心”的流程。及时和顾客交流、沟通，提供顾客满意的全方位、一体化、个性化服务。

2.2.2“水平构建”原则

数字图书馆现有的营销流程中，严格的职能划分可能造成整个营销流程需要一步一步进行，在实践上缺少交叉性，从而造成实践上的浪费，消费者需求反应的迟缓。在信息技术不断完善的情况下，营销流程的水平构建成为可能，在设计营销流程时，设计一个复杂的时间关联性过程，使流程可以一次协调进行。依水平构建原则建立的营销流程不但可以缩短企业和新价值流的长度，增加了企业的顾客价值，还同时体现了企业虚拟价值流的作用。水平构建的基础是企业信息流的顺畅。

2.2.3信息及时处理原则

对于市场营销流程来讲，企业要在顾客信息产生的地方对信息进行处理，及时形成顾客档案，以及对顾客信息数据的分析报告。这样，不但会提高对顾客的意见进行反馈的速度，及时解决顾客的问题，还可以使企业及时准确地了解某个市场上产品销售情况的变化，使企业可以及时做出反应。

2.3数字图书馆信息营销流程整合原则的基拙:CRM

整合营销流程的改造是以系统的思想对企业营销流程进行整合。营销流程是以客户为中心的机制，通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。要运营一个以客户为中心的企业，建立以客户为中心的营销流程，营销部门就必须率先做到以客户为中心，同时要结束各个职能机构各自为战互不往来的局面，这样才能建立一个更富战略性的以客户为中心的企业。新的营销流程将不再是为企业制造产品的公司，而是为顾客提供满意服务的公司。

CRM最早由美国的Cartner Group于1997年提出。目前，关于CRM的定义有很多。但其总的内容是:一方面通过提供更快速、周到和准确的优质服务吸引和保持更多的客户，达到个性化的服务;另一方面通过业务流程的全面管理来降低经营成本。企业CRM系统能搜集、跟踪和分析每一个客户的信息，从而知道什么样的客户，在什么样的时候，需要什么样的产品和服务。CRM的精髓与数字图书馆的用户中心意识不谋而合，同时也符合整合营销以“以满足顾客需求为核心的原则”的思路，将其引人数字图书馆的信息营销流程整合中来，必将促进数字图书馆信息营销的长期良发展。

3引入CRM的数字图书馆信息营销流程

3.1客户关系管理(CRM)的内涵

客户关系管理不单单是建立在计算机网络基础之上的技术系统。更是以人为本、客户至上的营销管理理念。客户关系管理通过管理与客户间的互动，减少销售环节，降低销售成本，发现新市场和渠道，提升客户价值、客户满意度、客户利润贡献度、客户忠诚度，实现最终绩效最大化。客户关系管理的内容包括对顾客的类型、需求特征、购买行为进行分析;企业对顾客的承诺;客户信息交流;客户反馈管理等。客户关系管理具体施的重点是各种信息的处理过程，顾客价值信息是营销流程整合的基础，因为顾客需求为流程的始点，顾客满意为流程的终点，顾客价值信息在营销流程中贯穿始终(如图2)0

3.2引入CRM的数字图书馆信息营销流程模式

流程整合的起点是顾客需求，终点仍然是顾客满意，即整合营销中的流程整合是个循环系统。营销分析是营销流程的基础，营销计划是营销分析基础上的具体实施方案，营销执行是营销计划的具体实施，营销控制是保证营销方案按照计划执行的保障，同时营销控制也反馈营销计划实施过程中遇到的问题，即动态地修正营销计划。营销流程的整合模式如图3所示。

3.3引入CRM的数字图书馆信息营梢流程的实施

营销流程整合的具体实施就是使数字图书馆各部门通过客户关系管理，实现对顾客信息资源共享，从而打破内部以及与外界之间的围墙。在上图中，“消费者总价值—消费者总成本”指科特勒教授提出的顾客让渡价值概念，顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值;顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。顾客在购买商品时把顾客总价值和顾客总成本的各个要素作为整体看待其中某一项价值最大或成本最低不一定能够吸引顾客。在顾客与企业的充分的双向沟通基础上，企业确定沟通价值策略与提供价值方案。公司的使命就是指公司可以为顾客、社会提供的价值，所以在沟通的基础上提供价值方案在一定程度上决定了企业的战略，而沟通价值策略则限定了营销战略的范围，营销战略是在企业战略的支持之下产生策划的。因为，整合后的数字图书馆营销流程包括3个层次:顾客价值分析、沟通组合、营销战略。

3.3.1顾客价值分析

将顾客价值探察和分析过程分为以下5个阶段:①探察并识别顾客价值要素阶段。在于明确顾客价值各个层级结构中包括哪些价值要素。②确定有战略意义的价值要素阶段。主要对各个价值要素对顾客的重要性进行测定，发现那些对数字图书馆具有重要战略意义的顾客价值要素。③测定价值交付中的顾客满意阶段。侧重搜集关于顾客在各个价值要素上对本企业和竞争对手的产品或服务满意状况的信息与数据。④预测顾客价值的变化阶段。对前面阶段所作的分析作出判断。⑤探察价值交付问题的成因阶段。对前面所获得的顾客价值要素进一步分析，决定哪些顾客价值要素需要改进以及如何改进。

3.3.2沟通组合

营销沟通是一个复杂的系统工程，在营销沟通的决策中包括如何沟通、沟通什么、与谁沟通以及如何控制沟通和提高沟通效果等。沟通组合的最为成熟的运用即整合营销沟通。在数字图书馆的营销沟通系统中，数字图书馆要与中间商、消费者、公众进行沟通，中间商又与其目标消费者和不同公众进行沟通。消费者彼此之间以及与其他公众之间又以口传的方式进行沟通。除了营销沟通系统传播信息外，其他营销活动包括产品、分销和价格策略都存在营销沟通问题。另外，营销沟通组合也有许多工具。营销沟通中各具的整合包括价格组合、产品组合和分销组合。

3.3.3营销战略