电子商务直销模式
电子商务直销模式范文第1篇
（一）研究背景
戴尔（dell）公司创立以前，计算机行业都是由制造商生产后，配售给经销商和零售商，再由他们卖给消费者。戴尔公司认为，电脑的间接销售模式不仅无法满足客户的个性化服务，并且由于计算机部件更新率快，大量的库存积压会使计算机制造商的收益率降低。
基于上述分析，戴尔确定了其公司“基于网上目录的直销模式”，改进消费者购买电脑的过程，把电脑直接销售到使用者手中。公司凭借互联网等电子商务平台向客户直接销售，使公司更贴身的为顾客提供价值及服务。
（二）研究方法
（1）通过戴尔官方网站，体验pc机的购买流程，以了解戴尔产品的品质特征，客户服务方式态度及售后服务的保证，为后续的定量研究提供方向和思路。
（2）与周围消费戴尔电脑的同学进行访谈本文由收集整理和调查。受访者的经济状况有明显的层次区分，不同性别的人数各占一半，大多数为在校学生，小部分刚刚就业。
（3）通过“鱼骨图”分析法，找出制约戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”的制约因素；通过“swot”分析法，找出戴尔电子商务盈利模式的优势和劣势以及面临的威胁和机会，分析戴尔的竞争力。
二、戴尔直销电子商务模式分析
（一）基本情况
根据数据显示，戴尔目前在全球范围内提供产品和服务，在过去的几年内戴尔的网上商店销售额在全球保持增长态势，在亚洲的发展逐步增强。
中国目前已成为戴尔全球收入的第二大市场，仅次于美国。自2000财年到2010财年，戴尔中国的收入增涨了11倍，销售量增涨了52%。根据idc（internet data center）的报告，戴尔现在成为中国第二大计算机供应商，拥有9%的市场份额。
（二）戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”制约因素
戴尔营销模式的主要制约因素有：搭建和维护电子商务平台网站费用高；建立相应的库存和配送系统耗时长；网上交易数量小，商家因为订货过少而承担相当高的订货的价格；整个商品目录庞大；支付和安全认证等技术因素制约。
（三）戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”的竞争力分析
根据对同学们在网上商店购买，使用戴尔电脑的调查与汇总，利用swot分析方法发现戴尔网上直销盈利模式的特征。
（四）戴尔网上直销盈利模式运行原理
戴尔公司的主要供应商与戴尔以企业外部网相
连，建立了一个供应商门户网站，客户订单每两小时更新一次，供应商根据客户需求立即供货。在戴尔公司的直销网站上，提供了跟踪和查询消费者订货状况的借口，使消费者可以查询已订购的商品从发出订单到送货的全过程。
三、戴尔直销电子商务模式启示
戴尔之所以能在网上直销盈利模式中获得成功，关键因素就是建立了一个完善的商业系统，即一个富有成效的供应链以及零库存的经验模式。戴尔主要采取b2c网上商店的电子商务模式，绕过批发商、零售商等中间环节，通过电子商务平台直接将生产的产品销售到终端消费者。
电子商务直销模式范文第2篇
一、应用电子商务模式促进直营连锁企业的原因
（一）能够节约成本
随着我国国家经济的发展，社会的持续进步，各种商家异军突起，城市用地显得非常紧张，土地价格不断持续上涨，这就给企业商家门店进行商务活动带来了巨大压力，如何以更加方便价格低廉的方式开展商务活动，成为商家们的心底日益发出的心声。此外物流行业的发展，在推动商业发展的同时，也使工商企业付出高额的运送货物的物流费用，在一定程度上同样加剧了开展商务活动的压力。在这样双重夹击下，一种更为方便快捷价格更为低廉的电子商务营销模式应运而生，它使资金流转的速度更快，为企业节省了物流费用，减轻了企业发展的压力。
（二）发展电子商务是建设节约型社会和环境友好型社会的体现
企业在生产过程中必定会产生大量的废品垃圾，有些废弃的物质原料对环境会造成一定的破坏，对生产原料加工也是一种浪费，特别是直营连锁企业数量较多，产生的废弃物品更是不计其数，对资源和环境造成的浪费与破坏更加严重。如果直接选择以随意丢弃的方式处理，产生的不良后果是不堪设想。因此对废弃物的处理方式不容忽视，选择以正确的方式处理，显得特别重要，于是一些直营连锁企业通过电子商务模式将剩下不用的废弃物，转卖给其他企业，即没有对资源造成浪费，对环境造成破坏，还直接为企业带来了经济利益，更重要的是对建设节约型社会和环境友好型社会的号召。
（三）发展电子商务是打响品牌特色的需要
有些与总公司距离较远的连锁店依托当地特色，运用电子商务平台推广具有当地特色的产品服务，通过电子商务模式打响品牌特色。为了将产品服务推广出去，吸引更多人群，直营连锁企业都会采取电子商务模式，宣传产品品牌特色。许多消费者具有从众、心理，往往认准产品品牌才进行消费行为。如果连锁企业运用电子商务在网上进行销售，宣传品牌特色，这样是一举两得，消费者即不用外出就可以享受送货到门的快捷便利服务，企业也提高了品牌的知名度与影响力，得到了消费者高度的口碑。
（四）发展电子商务是颠覆“二八定律”的体现
直营连锁企业采用电子商务模式推广企业商务活动，是一种新型促销方式。电子商务的发展，颠覆了“二八定律”，冲破了这个定律的限制，使长尾意识需求得到强化。运用电商模式，直营连锁这种企业就可以在广阔的市场中占得先机，拥有更广泛更庞大的市场氛围，使企业从中收获颇为丰厚。
二、发展电子商务的优势
（一）经济优势
经济优势是直营连锁企业发展电子商务的资金基础，建立直营连锁的企业绝大多数是大型企业，在经济上具有很大的优势，能够为发展电子商务提供资金支持。总部统一集中进货，为零售网点提供进货渠道，供货渠道的稳定，使总部在其中获取折扣，销售量得到增加，企业利润不断增长，具备发展电子商务的经济实力。
（二）规模优势
规模庞大的企业有能力建立直营连锁企业，总部对旗下的连锁企业实行统一科学地管理，拥有连锁店的经营权，从人力资源到财务等方面实行一条龙运行机制，科学的管理制度，统一的管理模式，能够集中企业力量，多方筹措继续扩大企业规模，为子企业公司培养输送人才，宣传引进新技术，充分发挥人才、资金、技术等方面颇具规模的优势。
（三）物流优势
现代电子商务为消费者带来便利的服务，消费者足不出户就可以购买到心仪的产品，足不出户享受送货上门的便民服务。直营连锁企业分布广阔，数量较多，许多企业又都配有物流车辆，设有配送中心，提供物流运输服务。消费者只需不受地点和时间的限制，在家里只需在电子商务的网络平台上订购产品，采取支付宝、银行卡转账缴纳费用，让消费者足不出户享受到送货上门的便利。
（四）营销要素优势
与传统企业相比，直营连锁企业更适合发展电子商务模式。直营连锁企业分布较广阔又分散，电子商务适合分布广阔又分散的企业加以应用。它以营销效率，能够实现多次营销，不受时间地点的限制，不像传统企业受到时间地点的限制，只能进行一次性地消费，如遇忘记购买某些产品，或者质量不好的产品，还需要再次回到商店继续交易更换。而电子商务的出现，是直营连锁企业发展的一大亮点，借助电子商务的平台消费者可以多次购物，对质量不满意的产品，通过网络平台与企业方面沟通交流，省时省力。
（五）发展潜力优势
B2C电子商务模式在近些年来，推动了直营连锁企业的发展，基于对其的发展作用，B2C电子商务模式在电子商务市场中具有很雄厚的发展潜力。这种电子商务营销模式，对促销产品的要求极高，主张绿色阳光透明的营销理念，满足了消费者对于产品质量和价格的要求，为企业节省了在商务运作过程中的渠道成本，使产品质量得到了充分有效的保障。近年来众多企业瞄准了电子商务市场的形势，进驻这个电子商务发展平台，大力发展电子商务，实施电子商务营销策略。
三、直营连锁企业电子商务发展模式
（一）B2B2C电子商务模式
这种模式将直营、商结合起来，以承包转让的形式承包给第三方，这个第三方就是负责产品销售的网络商家。企业运用这种电子商务模式，不必刻意再设置负责经营的部门，不必再进行复杂繁琐的业务流程，减少了维持管理运作的成本费用，企业将业务向外扩展，向外委托，企业减轻了电子商务发展的负担[4]。唯一的缺点是商可能对于企业没有足够的了解情况下建立合作关系，企业享有绝对的主动权，商的发展受到限制，对企业的发展也会受到一定的影响。
（二）O2O电子商务模式
O2O电子商务模式是一种比较完美的企业经营方式，是线上线下集合的一种电子商务模式。应用这种模式最广泛的行业是餐饮业，简单来说就是今天我们经常挂在嘴边的团购，它为连锁实体店铺创造了便利的发展环境条件，餐饮行业在以O2O电子商务模式的影响喜爱，在发展速度最快速的企业中占据半壁江山，据统计在前十名的高成长企业中，直营连锁的餐饮企业占据直营连锁企业的比例为70%。
（三）独立型B2C电子商务模式
B2C电子商务模式分为独立型与依赖型的两种组织模式，它是真正意义上的直营电子商务模式。第三方在B2C平台上拥有很多优势，以进驻企业而言，租金广告费用会花费大量的开支，当依赖型的电子商务模式对于平台运作的知识储备、认知程度有较高要求的时候，通过独立型的B3C电子商务平台，建立B2C平台，借助网络加强消费者、产品之间的关系。
（四）依赖型B2C电子商务模式
依赖型B2C电子商务模式以负责产品销售的第三方为依赖对象，如今主流第三方在数据分析等方面日渐成熟。在产品上架的同时，总部为直营连锁企业提供网店搭建与业务流程的讲解指导。这种模式需要有后续的营销团队作为坚强有力的后盾，但是管理费用较为昂贵，需要企业管理者花费心思做好科学规划。
四、直营连锁企业电子商务模式的探索实践
（一）直营连锁企业电子商务模式的发展现状
商业模式发展还不够成熟。目前我国直营连锁企业分为独立经营型和线上线下相互补充的电子商务模式，电子商务是一种企业用来扩大市场的营销策略，对于实力雄厚的公司企业运用电子商务模式发展业务，对传统的连锁企业来说是一种强势挑战，实体店在卖场模式存在很深的瓶颈。
发展停滞不前，速度缓慢。目前建立直营连锁企业的还是大型企业，计算机网络还为完全普及，由于地区当地在经济等方面的限制，电子商务得不到应用，使用电子商务作为企业产品营销策略的平台没有得到重视，或者是企业亏损没有能力搭建网络推销平台。
（二）直营连锁企业发展电子商务模式需要解决的几个问题
目标定位。应该明确运用电子商务模式进行网络营销的目的，达到什么标准。发展电子商务是为了促进企业的发展，但是没有明确的目标定位，漫无目的地发展电子商务模式，那是无稽之谈，相反会适得其反，会抑制企业的发展。确定了明确的目标定位，就要做好规划准备。我们都知道，网络营销的产品价格低廉，但是价格低廉并不是企业创造财富价值的唯一手段。关键一点是要以消费者的角度制定明确目标定位，在人力资源、电子商务网络平台等方面上加大投入力度。
线上线上的协调统一。线上线下必须应该保持一致性，各部门之间应该相互团结合作，即配套工作要完善。线上指的就是电子商务平台，线下指的就是企业其他部门组织。企业要对产品销售情况进行统计，对于缺货的现象线下的部门组织通知线上，或者有新产品的出现通知给线上，线上再根据产品信息，丰富平台上的内容；缺货时线上及时通知线下的销售仓储部门及时备货，共同遵守企业的发展精神。
（三）如何促进直营连锁企业电子商务模式的发展
（1）明确电子商务模式发展战略。连锁企业的发展不能仅仅依靠传统的零售模式，更应该结合计算机网络技术发展电子商务业务。企业首先要对市场进行调研取证活动，结合变换莫测的市场发展行情，结合企业实际，对网络进行电子商务的发展态势考察，明确电子商务模式发展战略。
（2）明确发展途径。明确发展目标定位之后，就要考虑采取哪些措施对策发展电子商务，促进直营连锁企业的发展，推进全企业的发展进步。不应该把市场规模仅仅限制在一定区域内，应不断增加市场覆盖范围，立足于长远利益，销售模式选取自主采购的方式，依靠价格等营销战略，建立一条产品生产与产品销售、产品销售反馈的供应链与营销机制。
发展电子商务模式不是对传统销售模式的批判，而是利用电子商务平台使传统销售得到提升补充，充分将新型电子商务营销策略与传统销售模式有机结合起来，发挥电子商务的最大作用，更加为直营连锁企业创造出巨大的经济价值。大力发展VIP客户，以提升服务质量为基准，开发新客户。
电子商务直销模式范文第3篇
关键词：电商；零售；销售模式；终端
中图分类号：F721.1 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01
自2009年4月中国电信EVDO制式3G技术正式投入商用以来，伴随着技术的不断成熟、网络覆盖的不断优化，终端产业链的不断丰富，3G终端特别是智能3G终端销售规模日益扩大，特别在安卓操作系统和大屏终端的普及基础上，主流终端软硬件配置的迅速发展已经成为终端产品生命周期大幅度缩短的催化剂。
CDMA制式终端市场目前还是一个以补贴为主的市场，主流产品生命周期的变化，已对终端销售的模式和运营提出了新的调整要求，如何在快速变化、竞争激烈的终端市场，把握产品与市场的节奏，终端如何进的到、上的快，卖的好、存的少，成为持续规模发展移动业务的重要课题，移动终端分销和零售层面的转型不可阻挡。
一、移动终端分销层面的直供转型
（一）传统多级分销到直供的转变
按照传统的终端销售模式，终端是通过国代（或授权省代）的全国买断（区域性买断）的方式，经省代在一省区域内分销给市县级商的多级分销模式，厂家、国代、省级商、地（县）级商、零售商的五级销售网络模式实现了终端分销，这种多级分销的模式与目前快速变化的产品和市场需求之前存在如下问题：（1）多级分销模式下每个环节都有成本消耗，产品的毛利空间有限，造成大部分毛利被上游分销商赚取，市场产品价格高位运行，运营商成本补贴成本加大，末梢零售商销售毛利有限；（2）多级分销模式下，信息不透明，易形成品牌、产品、商的区域性垄断，严重影响市场秩序；（3）多级分销多次物流，延长了物流时间，降低了物流时效，库存大、周转期长，末梢零售商跌价风险大，市场应变能力低。
如何消除多级分销模式带来风险和弊端，在补贴为主的CDMA制式终端市场里规范市场秩序的同时，紧跟产品变化的节奏，降低整体市场产品价格，保证末梢渠道利润，一方面要提高运营商的补贴效率，另一方面要引导推进终端社会化，只有通过减少分销层级，将传统多级分销模式向扁平化直供模式的转型。
（二）线上平台直供
移动终端直供的方式有线上平台和线下实体两种选择，其中互联网时代最为高效的网上直供模式，通过网络建设终端直供平台，成本低，效率高，采取现在广泛被接受的网上选购、网上支付的购销方式，促使搭建终端BTB线上电子平台成为理想选择。
（三）线下服务大厅支撑
线上有了电子直供平台，是不是已经可以满足分销层面终端直供的所有需求，答案是否定的，线上直供平台无法做到全渠道的直供覆盖，无法提供实体售后服务，无法提供终端实物展示，这就需要通过建设运营省级线下实体直供服务大厅作为线上直供的一种服务补充，省级直供服务大厅其实现的功能主要有：（1）终端售后服务：汇聚品牌厂商服务授权，提供全品牌一站式终端售后服务：（2）OTO服务：实现“线上交易线下服务”（OTO）模式，支撑电子渠道、易购网和天翼手机网线下实体的交易终端领取、3G体验、售后服务等功能；（3）BTB到BTC的拓展：将终端直供从BTB拓展到BTC，做好电子渠道和政企客户的终端直供；（4）流量经营的基地：成为终端产品推介、3G辅导、流量经营的基地。
二、终端零售层面向BTC、OTO电商销售模式的拓展
随着网上购物的普及，便捷、低价的电子商务销售方式被越来越多的人所接收，终端产品是典型的快速消费品，通过电子渠道销售是C网移动终端产品和移动业务销售的新渠道：
（一）电渠销售多以“终端+业务快销品”等礼包的方式进行终端产品的销售，移动终端产品匹配业务快销品的组合，提供给客户购买与业务使用的便捷。
（二）秒杀、团购、试用等多样的电商独有销售方式，有效吸引客户关注购买主流终端。
（三）较之实体渠道明显优惠的价格，吸引“网购达人”“金金计较”。
（四）电渠较实体渠道的建设、维护和运营成本低、效率高；电渠OTO的销售模式“线上交易线下服务”又与实体渠道建立密切的联系。
三、“电商+店商+零售服务商”终端销售运营模式的转型
终端分销层面的模式转型以“1+1”的线上线下直供体系为基础，零售层面的转型以向BTC、OTO电商销售模式的拓展为标志，“进的到、上的快，卖的好、存的少”在移动终端销售的不同层面要通过协同的转型，在达成提升终端销量、降低运营成本、增加渠道利润为目标的同时，保证C网移动终端市场健康持续的发展，保障全渠道终端产品分销、零售的高效率、低风险，做“店商+电商+零售服务商”的三合一运营才是未来目标的终端销售模式：
（一）调整优化实体渠道销售模式：移动终端产品的销售还是以实体渠道为主，自有渠道和自有营业厅以匹配主流补贴销售的主流千元智能终端为主；社会渠道和大连锁卖场以匹配云卡等快销品销售和换机市场为主，扩大规模的销售匹配快销品的终端，对于拓展维系社会渠道，引导成本补贴向话费补贴的销售模式。
（二）持续电子渠道分销和零售的拓展：电子渠道的分销拓展结合统一的串号管控，加大重点终端机型的集约化运营，从分销源头控制价格，统筹销售资源，同时电子直供平台的分销降低了渠道成本，提高了供货效率，提高了末梢渠道的盈利能力。电子渠道的零售拓展提升非实体渠道移动终端的销量，BTC的销售模式更实现了移动终端对客户的直供。
（三）创新OTO模式下与实体渠道协同的服务提升：移动终端分销和零售的服务均需要通过实体的方式本地化解决，“线上交易线下服务”的OTO模式应加载所有可接触到分销客户和零售客户的实体渠道，尤其是终端3G辅导、终端售后服务等服务内容，帮助实体渠道成为销售商转变为销售服务商。
移动终端技术的日新月异，终端产品高配置“低值化”进程的日益加速，同行业的激烈竞争，移动终端市场的运行带来活力和压力，需要摸索行之有效的移动终端销售模式，移动终端销售完成向“店商+电商+零售服务商”的模式转型，必将会促进移动终端销售的持续规模化快速提升。
电子商务直销模式范文第4篇
从2013年开始，国内电商“双十一”汽车营销开始起步。2014年开始，汽车电商正式步入发展元年，汽车厂家、经销商、垂直网站以及传统电商等纷纷加入，汽车电商市场不断升温。而常态化也逐渐成为各家平台对电商业务的共同追求。
2015年，是汽车电商大战最为激烈的一年，比如阿里汽车在“双11”的电商大战中主打“整车特卖”，部分品牌车型甚至半价销售。“一口价”已经成为汽车电商的惯用销售模式。有统计显示，2015年“双11”，天猫和国美在线四家网站在线明码标价的车型，即“一口价”车型高达2620款。一些电商公司促销的整车价格都远低于市场价格。除了天猫交上了综合交易总额912.17亿的答卷外，在汽车电商领域，易车和汽车之家也分别给出了“订购总量77992辆+交易总额125.6亿”“订购总量54085辆+交易总额87.95亿”的答卷，汽车电商真正参与“双11”的第三年，该领域三足鼎立的状态正式成型。
汽车行业电商化程度较低，相较于中国服装行业21%和消费品行业10%的电商化渗透率来说，中国新车电商行业渗透率不足5%，后市场养护行业电商化渗透率不足1%，未来增长空间巨大。中国中小城市网购需求强烈，且各级别城市购车渠道分布不均，都将促使中国汽车行业的电商化朝着农村包围城市的方向发展。
汽车电商发展面临的问题
种种迹象表明，电子商务具有传统销售渠道无法比拟的优势，但旧的经营体制根深蒂固，而新的汽车电商体制还不完善，要想完全实现汽车行业电子商务的改革，还有很多问题需要解决。
其一，作为消费者，更愿意到传统的汽车经销点与实物作近距离的观察，体验该车的舒适度、人车协调性、制动性能等。对电子商务网站所提供的产品不敢贸然采购，除传统的眼见为实的观念限制了人们网上购物的积极性，还包括看不到交易实体、个人隐私、信用卡信息、虚拟交易环境等所带来的担忧。
其二，作为汽车厂商，要协调好供应链各环节之间的关系。一是现阶段多数厂商采用的是“厂家互联网直销+线下品牌体验店”模式，在遍布全国的几百家4S店中选定车辆的试驾、提车和售后配套服务。但这也造成了整个供应链各个环节之间的矛盾，对于4S店的销售商来说，如果客户只来店里感受，而在网上下单，增加了经销商的服务费用，降低了尤其是经销商每年都要完成厂家给的销售任务，并且厂家以低于实体店的价格进行网销，无疑会打击经销商的经营热情，激化经销商与厂商的矛盾，扰乱市场秩序。另外一种比较成功的模式是厂家通过供应链管理，使得线上预定、到线下提车也能算线下4S店的销售业绩，使得旗舰店发挥线上与线下客流整合效应。但只是适用于同一地区有一两家经销商的品牌，如果有多家势必造成经营错乱。网销价格低利润低，但售后维修保养和服务的利润比较可观，所以各经销商都想争取到这些客户。同一个品牌，不只是传统渠道和网络的模式的纠结，就连网购本身也存在着内部竞争，而且和厂家的网上旗舰店不同，经销商的网店似乎更倾向于低价消化库存车型，这对网购后的价格体系建立也颇为不利。
其三，汽车电商人才的缺失。为满足市场需求各大高校纷纷设立电子商务课程来培养更多的专业人才，但过程漫长。尤其是汽车行业电子商务人才需要有多方面的知识，汽车专业知识和计算机和网络技术。目前开设汽车电子商务课程的高校少之又少，人才就显得异常稀缺。此外进入电子商务的企业面临的挑战还来自汽车的及时配送和服务质量问题，随着网购汽车的基数变大，传统汽车销售网点布局不合理、局部网点分布过剩、厂家向经销商压库严重等问题也暴露出来。
促进汽车电商发展的举措
电子商务代表了先进生产力的发展方向，与传统汽车产业组织和运作模式相比具有无可比拟的优势，凭借传统资源优势，依托电子网络技术，整合、改造自身的业务与管理，是传统汽车工业走向网络经济的必由之路。通过汽车电子商务现阶段发展的状况可以看出，利用电子商务改造和提升传统的汽车产业势在必行。
其一，完善相关立法，保护消费者合法权益。从汽车电子商务的发展现状来看，其发展的速度与销售模式和网民的消费习惯有很大关系，复杂的销售模式和消费习惯的培养需要企业投入更多的耐心与信心。尤其是需要督促政府部门来完善关于电子商务的法律法规以保障消费者的权益，确保消费者线下、线上消费的权益平等。企业需要投入更多的资金、精力保障网上交易的安全性，保证消费者的支付安全、隐私安全等等。
其二，建立适合企业的电商模式。一是传统综合模式电商需完善线下资源调配。对于实力一般的汽车企业，能够投入电商的精力、资金、人员等资源有限，可以借用传统的综合模式的电商。这些企业可以选择的线上资源很多，淘宝、京东等，但线下资源的调配、区域服务能力、试驾、售后、物流等环节需要企业自己进行完善。在这种模式中B端起着决定性作用，所以企业需要事先调节好供应链中各环节之间的关系，收集销售线索，提升转换效率。二是垂直电商模式需建立平台战略。对于实力较强的汽车企业可以选择垂直的电商模式，借助电商平台如易车惠等建立全方位的汽车电商，通过这一平台实现企业曝光、活动招募、限量款推广等品牌动作，更可与消费者亲密接触，达成团购促销、限时抢购等销售行为。打破传统销售模式，集成更多精准商机，降低企业推广成本，实现汽车销售O2O。汽车企业也可以自己建立专属的电商平台或者建立垂直B2C商城，通过自有线上线下渠道进行关联销售，统一采购及仓储，降低运营成本，统一销售管理，提高效率，扩大企业知名度，对车主精准化运营。但这需要以传统商家为主导，与传统商家相结合。这种模式耗资较大，维护费用高，在现阶段经济效益不明显。三是垂直电商与综合电商合作。在实施品牌战略的同时，垂直电商与综合电商可以相互补短进行合作，综合电商消费者众多，垂直电商专业精致，二者结合可以提升销售量。
电子商务直销模式范文第5篇
关键词：汽车；电子商务；发展；对策
中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）005-000-01
一、汽车电子商务的发展现状
目前，汽车电商主要有三大平台：1.如汽车之家和易车网的汽车垂直网站；2.如天猫和京东此类综合电商巨头；3.诸如上汽车享网的传统汽车厂商。
虽然天猫和京东拥有大量的消费用户，但消费者除了配置、参数这些基本信息，还更关注车的性能、油耗、保养等实际的体验评测。所以距离买车的环境还相差太远。同时，综合型的电商对于汽车经销商和厂商也没有长期的积累和资源，因此想做成汽车电商难度很大。
汽车之家、易车网在汽车领域深耕已久，积累了大量经销商资源，并且也通过内容和服务聚集了大量的潜在购车用户，所以更有机会通过汽车电商给整个产业链创造新的价值。
2014年的双十一，汽车电商均取得了可喜的成交量。汽车之家订购总金额达到了60.54亿元，比一年前的26.43亿元增长了约140%，订单量也增长了一倍左右。易车全站订单总量为532331，较2013年的90466张订单增长超过5倍。天猫汽车今年的成交额较去年大幅上涨，一共有43个汽车品牌、414款车型上线销售，包括 Tesla 在内的31个汽车品牌在天猫开设了旗舰店。天猫声称10月15日启动双十一购车狂欢节后的首周，便有近5000名客户订购整车。但是根据以上数据推测，天猫的卖车成绩还是落后于汽车之家、易车这几家垂直网站。
二、汽车电子商务的发展中出现的问题
1.消费者方面：a、作为消费者网购最担心的事情是到手的东西和实物不相符，根本没有在网上看到的效果。何况汽车这种产品价格较高几万甚至几十万，对于工薪家庭是一笔不小的开支。所以人们更愿意去4S点购车，可以实际观察所中意车的车型、外观，可亲自试乘试驾，亲身体验车的舒适性，人车协调性、制动性能等。B、对于电子商务网站提供的产品觉得不放心、不踏实，不敢轻易购买。在网上由于看不到实体产品，人们购买的欲望会受到限制，会担心自己的隐私、信用卡信息泄露，给自己带来不必要的麻烦。
2.产家方面：作为汽车产家想做网络销售，不仅需要做好网页、网站建设，还需协调好各供应链环节之间的关系。
（1）有些厂商比如江淮、上汽、东风雪铁龙常用的是“产家互联网直销+线下品牌体验店”模式，在全国的 4S店中选定车辆的试驾、提车和售后配套服务。但这样也会造成整个供应链环节之间的矛盾：对于4S店来说，如果客户只来店里感受，却在网上下单，那么就增加了4S店的服务，但降低了4S店的销售任务，可是4S店每年都需要完成产家给的销售任务，况且产家网销的价格低于实体店，那么会打击经销商经营热情，激化经销商与产家的矛盾，扰乱了市场秩序
（2）比较成功的模式是产家通过供应链管理，使得线上预定，到线下提车，也能算线下4S店的销售业绩，使得旗舰店发挥线上与线下客流整合效应。但只是适用于同一地区有一两家经销商的品牌，如果有多家势必造成经销错乱。网销价格低、利润低，但售后维修保养和服务的利润比较可观，所以各经销商都想争取到这些客户。经销商又在网络平台上纷纷建立自己的专营店。同一品牌，不仅传统渠道和网络模式存在竞争，网购内部也有竞争。和产家网上旗舰店不同的是，经销商的网店更倾向于低价消化库存车型，这对于网购后的价格体系建立也颇为不利。
3.汽车电商人才缺失。对于新兴的行业，人才是主要的战斗力。目前市场上有电子商务的人才，但既具有计算机网络技术，有具有汽车专业知识的人才很缺乏。
另外，汽车电商企业还会有其他一些问题：如汽车的物流及服务质量问题，销售网点的布局问题，产家向经销商压库严重等。
三、汽车行业电子商务现存问题的解决策略
目前，汽车电子商务已经成为汽车行业发展的新趋势，大宗非标电商仅仅是一类电商形式的O2O模式，而汽车电商作为其中的一份，要成长为成熟的电子商务平台就需要我们完善汽车电商，解决其中的问题。
1.企业要为消费者着想尽量保障网销环境绿色，安全。汽车电商成功与否，最终看的是汽车经销商，汽车产商，消费者之间的磨合。从汽车电子商务的发展现状来看，其发展的速度与销售模式和网民的消费习惯有很大的关系，复杂的销售模式和消费习惯的培养需要企业投入更多的耐心和信心。尤其是需要督促政府来完善关于电子商务的法律法规以保障消费者的权益，确保消费者线下、线上消费的权益的平等。企业需要投入更多的资金、精力保障网上交易的安全性，保证消费者的支付安全、隐私安全等。
2.企业根据自身实际建立合适的电商模式。现阶段汽车电商模式主要有两种，传统的综合模式与垂直式，各汽车企业应根据自己现阶段的经营状况来选择最适合自己企业发展的模式。
（1）传统综合模式电商做好线下资源调配。实力一般的车企，精力、资金、人员等资源能够投入电商的都会有限，那么就可以借用传统的综合模式。他们可以和线上资源丰富的淘宝、京东等联手；但自身需要做好线下资源的调配、区域服务能力、试驾、售后、物流等环节。此种模式B端起着决定性作用，企业需要事先调节好供应链中各环节之间的关系，收集销售线索，提升转换率。
（2）垂直电商模式建立平台战略。实力较强的车企可以选择垂直的电商模式，借助电商平台如易车惠等，通过这一平台实现企业曝光、活动招募、限量款推广品牌等动作，与消费者亲密接触，进行团购促销、限时抢购等销售活动。打破传统销售模式，集成更多精准商机，降低企业推广成本，实现汽车销售O2O。
（3）垂直电商与综合电商相互合作。垂直电商与综合电商在实施品牌战略合作的同时，也可以相互补短进行合作，综合电商消费者广，垂直电商专业精，二者结合可以瞬间提升销售量。如易车惠和京东的结合。
3.汽车行业电商人才的培养。人才决定着行业的发展，目前汽车行业人才逐渐能够满足市场需求，电商人才也不断增加，但能够兼顾两个行业的人才非常缺乏。高校培养人才又是一个漫长的过程。现行最好题的策略就是对汽车行业人才进行电商知识培训，从电商行业中选择精英进行汽车知识的专业培训，以满足现阶段汽车电子商务人才的需求。
