资产证券化的步骤范文第1篇

【关键词】资产证券化；现状；应用；发展趋势

资产证券化主要是指把流动性较差，但是在未来具有一定的现金流的资产，进行收集然后通过结构性的重组，从而将这些资产转换为在金融市场上出售、流通的证券。资产证券化最早是起源于美国，在二十世纪七十年代，美国政府根据按揭住房发行了资产抵押支持证券，这种资产证券化的做法在当时取得了巨大的成功。从此，资产证券化开始被广泛的运用在经济领域，并且为资金的筹集提供了有效的途径。加之资产证券化独特的创新融资方式，适应了经济发展的要求，因此，在金融产品领域的发展极为迅速。近年来，中国的资产证券化发展较快，已经成功的由在境外设立SPV发展到在境内设立，实现了资产证券化整体融资流程的境内化管理。但是我国的资产证券化发展起步晚，缺乏经验，没有完善的监督体系，与国际水平相差较远，因此，应该完善资产证券化的监管，促进其快速、健康的发展。

一、我国资产证券化的发展现状和运作过程

（一）我国资产证券化的现状

1.资产证券化的历程——境外融资历程

资产证券化在我国的发展不到半个世纪，上世纪八十年代，我国开展基础设施建设采用的资金筹集手段是“收费还贷”，经常出现资金与建设的脱节，资金紧张问题严重制约着基础设施的建设。由于当时法律体系和资本市场的不健全，资产证券化还不能有效的实施。基于这样的情况，融资企业在境外设立了SPV，利用国外完善的法律和成熟的市场，进行境外的融资建设[1]。其中较为有名案例的就是珠海政府建设公路时，在开曼群岛注册SPV，筹集资金修建公路。由珠海高速有限公司以珠海市机动车管理费和外地过境机动车所缴纳的过路费为支撑，在美国成功发行了总额2亿美元的债券，用于广州到珠海的铁路及高速公路建设，开启了我国基础设施收费境外证券化融资的先例。20世纪90年代后期，我国高速公路项目通过境外证券化融资共筹集约15.5亿美元资金，取得了不错的效果。

2.资产证券化的现状——境内融资

随着我国法律体系的完善和经济市场的逐步成熟，国内的资产证券化融资模式逐渐显现：如最先实施的中国联通计划，然后是国家开发银行发起的个人住房抵押贷款计划等等，随着基础建设的扩大，境内融资试点也逐步推广开来，在天津、武汉、重庆等地正在研究以路桥资产等收费权为支撑的基础设施证券化产品。国内实施资产证券化有效的解决了建设资金的筹集难题，提高了固定资产的流动性，也降低了融资成本[2]。2006年12月18日，中国信达资产管理公司、中国东方资产管理公司在全国银行间市场以信托型SPV模式合计发行了37亿元的优先级资产支持证券（次级证券合计3.5亿元，由信达和东方自留），盘活了信达公司部分不良资产。

（二）资产证券化的运作过程

资产证券化一般是通过如下的步骤实现的：

1.“资产重组”——构建资产池。根据融资需求和资产的情况，选择资产的证券化，然后，把资产汇集成资产池。能够实现证券化资产的条件：（1）未来可以产生稳定的现金流。（2）资产有良好的质量，具有同质性[3]。（3）资产证券化的收益率和现金流容易计算。

2.“风险隔离”——设计资产的隔离。这个步骤是实现资产证券化的核心步骤。在资产证券化过程中，必须成立一个特定的目的机构SPV，用于隔离资产池和其它资产。SPV受母公司托付，把资产转换成在金融市场上出售、流通的证券。

3.“信用增级”——提高资产证券的信用等级。在证券化的交易中，资产的信用、现金流与投资者的需求往往不相吻合。这就需要SPV机构把资产证券化的交易进行信用增级。“破产隔离”、“担保公司信用担保”都是常见的信用增级。

4.SPV聘请信用评级机构、券商发行机构，对资产证券进行评级，然后发行证券，同时将募集的资金用于项目建设。

二、案例分析-中国网通资产证券化分析

中国网通资产证券化的主要过程如下：

1.聘用特定的信托投资机构，并把中国网通未来几年的盈利收入以具体的协议形式出售给信托投资机构。中诚信国际信用评级公司给予受益凭证的AAA级信用评级，中国国际金融公司是本次受益凭证的计划管理人。

2.中国网通和中国工商银行为信托机构发行的证券提供担保。

3.信托机构把中国网通出售的资产转化为证券，并在市场中寻找投资者。

中国网通资产证券化的优势：中国网通在市场上发行资产支持证券可以吸引较多机构投资者的参与，同时是网通直接融资，降低了企业融资的成本，以资产证券化的方式为企业融资提供了低于同期银行的贷款利率，节省了成本。

三、国内资产证券化监管方面的问题和解决措施

（一）资产证券化监管中出现的问题

我国目前资产证券化还处于初级阶段，因此在很多方面还不健全，缺乏一个有效的监管机制，不能对资产证券化过程中出现的问题和面临的风险进行有效的监管，从而使风险增加，严重阻碍了我国的资产证券化的发展[5]。特别是在证券化进程中信息的披露和风险的隔离上，存在着很大的漏洞。此外，有关资产证券化的税收政策、信用评级、增信制度中都有待进一步完善。例如，信托与证券分业经营和分业监管，使信托监管制度不能成为资产证券化共享的基础性制度单元。资产证券化监管平台的不统一，对资产证券化分散风险的功能有一定的影响。

（二）资产证券化的监管措施

由于中国目前尚处于资产证券化初级阶段，在信息披露、风险隔离规定、税收政策、信用评级、增信体系、合格投资者方面仍与国外成熟市场存在较大差距，仍需进一步完善。尤其是目前法律法规不完善，没有完善的监管体系，影响到资产证券化的监管。

我国资产证券化过程中，应该不断的完善法律法规，加强法律的监管职能，对资产证券化过程中的违法行为进行制止和惩罚。用法制手段来规范资产证券化的发展。同时也应该不断的借鉴外国先进的管理水平和积累的丰富经验，再加上完善的法律制度，这样才能确保我国的资产证券化健康、长远的发展。

我国应建立权威性的资产、信用评级机构，并且对该评级机构进行监督管理，保证其能够客观公正的进行评级。同时应引进发达国家先进的管理模式，并用法律规范评估步骤，提高信用评级的可信度。

四、我国资产证券化发展的趋势

我国处于资产证券化发展的初级阶段，与外国成熟的运作有着较大的差距，需要不断完善法律制度、提高监管力度、规范监管职能。通过不断的发展完善，逐步做到与国际接轨。具体可以从以下五方面着手：（1）在资产池结构上，改变资产池单一的现状，丰富资产池品种[6]。（2）完善信用评级体系。（3）提高资产证券化的流动性，丰富投资主体。（4）有效的实现资产证券化的风险隔离，降低风险。（5）完善法律法规，增强法律的监管职能，促进资产证券化的健康发展。

参考文献

[1]史晨昱.中国信贷资产证券化市场发展现状及展望[J].金融论坛，2009（04）.

[2]苏雪.我国资产证券化现状分析[J].河南工程学院学报（社会科学版），2009（03）.

[3]刘元根.中国资产证券化现状及发展探讨[J].经济研究导刊，2013（05）.

[4]祁小伟，宋群超.信贷资产证券化理论及中国的实践[J].科学与管理，2009（03）.

[5]许崴.试论资产证券化业务风险及其控制[J].广东社会科学，2009（04）.

资产证券化的步骤范文第2篇

银行信贷资产证券化不仅是调节银行业资产负债表的好办法，更是银行业资产的市场买卖，这是利率市场化的必要步骤，因为证券化的资产由市场定价，将倒逼银行业贷款总量和结构的市场化定价。

没有银行业信贷资产证券化，没有金融资产的债券化，利率市场化的基础将付之阙如。很长时间以来，中国商业银行体系内的贷款程序要分三六九等，贷款市场对应的存款市场也要分三六九等。国有企业不可能接受市场化利率，反之，民营企业小微企业则必须接受市场中最高的利率。

贷款门槛不同，享受政策不同，定价原则自然不同，这决定了贷款不可能完全市场定价——因为必须有一大部分资金用于照顾国有企业。比如铁道部的贷款，很多是中长期贷款，建设周期长，项目盈利能力低，银行业却“被迫”贷款，而且只能低息贷款，利率只有4%。

如此多的国有企业，包括国有大中型基础设施建设项目不仅挤占了大量信贷资源，挤占了国家金融资源，同时挤压了民营企业和小微企业的长存权——后者只能被挤到银行体系之外，到非正规的市场去寻求高利贷，由此进一步拉抬了市场利率。

现在强调银行业信贷资产证券化，并且要逐步地扩大证券化规模，而银行贷款价格要以能够在市场上打包卖出去做为定价的条件之一，这就会倒逼商业银行贷款的利率市场化，从而挤出一些行政命令贷款。

比如，铁道部贷款和地方平台贷款大都政策性色彩很浓，过去是“强迫”的，现在商业银行可以拒绝，因为过低的定价无法“转嫁”。

凡是在市场上不能卖高价的贷款项目，商业银行自然会减少对它们的支持；反过来说，在银行业都开始被市场较高利率引领信贷方向时，能够承受较高利率的企业群体也就有了优先权，如此一来，高科技企业、民营企业的生存发展空间也被打开了。商业银行的资产负债表，也就不会再被国有企业群体永远“霸占”了。

当商业银行向市场利率靠拢后，债券市场应该成为国有企业和国有大中型基建项目融资的“主战场”。国有企业拥有得天独厚的市场资源条件，同时拥有国家信用扶持，理应做债券市场的“弄潮儿”。有条件发债的企业和基建项目都到债券市场融资，既可扩大债券市场规模，也可优化国家金融资产结构，更有利于国有企业的市场化。

当然，对部级基础设施建设项目的债券筹资，国家财政要给予一定程度的担保（比如在发债后的前几年承担债券利息），以维持一定的信用等级，降低筹资成本。

中国目前金融业资产大约上百万亿，但证券化资产只有2%左右，而发达国家的平均水平是20%左右，可见中国的资产证券化尚有巨大的成长空间。

目前放开的500亿信贷资产证券化规模，应属偏谨慎，如果将目前银行业61万亿信贷资产中的十分之一证券化，再将另外的十分之一国有企业和大中型基础设施建设贷款统统“赶”到债券市场中去，不仅商业银行能“腾笼换鸟”——腾出更多的资金去发放中小企业贷款，商业银行的资本金瓶颈制约也会极大的减轻，不用再到股市融资——股市也会因此减轻下行压力。

如果更多的国有企业尤其是大型基础设施建设项目不再到股市去融资，或者少一点融资，股市的压力也会减轻——股市的市场化改革才能摆脱国有企业（包括大型基础设施建设项目）融资需求太大的瓶颈。

进而言之，人民币走向世界的前提是汇率市场化和利率市场化，而具体来说，首先是人民币的国际定价和国内定价都必须市场化。所谓国际定价主要是指人民币与外汇之间的买卖市场，其实现充分交易、自由交易，还需要一定时间；而国内的人民币定价估值之“锚”不仅是银行业利率市场，还应该包括债券市场。

中国债券市场的定价机制相对更加市场化，尤其是存在“相对独立的第三方”估值机构，使中国各种债券组合成的价格体系更具参考价值。相信未来进一步扩大后的债券市场将为人民币汇率形成机制提供更重要的参考指标。

资产证券化的步骤范文第3篇

关键词： 经纪业务 营销浅析

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来,中国证券业历经二十余年的发展,基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后,随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施,国内金融服务业基本确立了“分业经营,分业监管”的格局,证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看,由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈,证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段,当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元,同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年,以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志,证券业爆发了第一次行业性危机,部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》后股指跌破千点。迫于无奈,政府2005实施紧急救援,才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强,在之后十个月中,上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元,在不到两年半时间,沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加,快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发,中国股市也受到剧烈冲击,跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时,也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司,在中国股市巨大波动面前显得很被动,“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到,中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大,其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大,一旦股市下跌,交易量下降,靠交易佣金的经纪业务额随即下滑,而股市上涨,交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素,各证券公司纷纷推出各种解决措施,其中对于营销模式的尝试最多,取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏,中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破,证券经纪业务步入微利时代的背景下,证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时,证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前,有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式,目前多数学者认识其应是一种体系,而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流:一是市场细分法;二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向,以客户为中心,以利润为目标,整合内部资源,构建营销上下游结构链,为客户提供满意服务的一系列运作行为,[1]并以精心设计的证券服务(产品、方法或手段)推销某种投资理念,并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式:

(1)联合营销模式

2000年左右,银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言,有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本,大大提高了市场效率;对银行业来说,“银证通”增加和改善了客户服务,充分利用既有网点资源,避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式,迅速得到了广泛应用。

(2)客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”,对客户需求进行了细分,并提供相应投资服务,收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后,招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生,极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式,使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

资产证券化的步骤范文第4篇

【关键词】 经纪业务 营销浅析

China securities industry development and the securities brokerage business marketing model， the authors

WangXiaoYan Shanghai university of science and technology school of management；

【 pick to 】 with China's securities market gradually standardized， marketization， as well as the constant deepening of reform. The business of securities companies have developed by leaps and bounds. For better to provide the customer service and enhance competitiveness， the securities companies began to study and establish more accord with the actual brokerage business marketing strategy.

【 key words 】 brokerage business marketing analyses

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法（试行）》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏，中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破，证券经纪业务步入微利时代的背景下，证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时，证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前，有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法；二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务（产品、方法或手段）推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：

（1）联合营销模式

2000年左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率；对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

（2）客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

（3）差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会；另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

（4）投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

（5）数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

（6）前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力；而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

参考文献：

资产证券化的步骤范文第5篇

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来,中国证券业历经二十余年的发展,基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后,随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施,国内金融服务业基本确立了“分业经营,分业监管”的格局,证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看,由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈,证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段,当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元,同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年,以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志,证券业爆发了第一次行业性危机,部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》后股指跌破千点。迫于无奈,政府2005实施紧急救援,才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强,在之后十个月中,上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元,在不到两年半时间,沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加,快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发,中国股市也受到剧烈冲击,跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时,也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司,在中国股市巨大波动面前显得很被动,“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到,中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大,其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大,一旦股市下跌,交易量下降,靠交易佣金的经纪业务额随即下滑,而股市上涨,交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素,各证券公司纷纷推出各种解决措施,其中对于营销模式的尝试最多,取得的效果也最好。

2我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏,中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破,证券经纪业务步入微利时代的背景下,证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时,证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前,有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式,目前多数学者认识其应是一种体系,而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流:一是市场细分法;二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向,以客户为中心,以利润为目标,整合内部资源,构建营销上下游结构链,为客户提供满意服务的一系列运作行为,并以精心设计的证券服务(产品、方法或手段)推销某种投资理念,并获得一定收益的活动。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式:

(1)联合营销模式

2000年左右,银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言,有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本,大大提高了市场效率;对银行业来说,“银证通”增加和改善了客户服务,充分利用既有网点资源,避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式,迅速得到了广泛应用。

(2)客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”,对客户需求进行了细分,并提供相应投资服务,收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后,招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生,极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式,使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

(3)差异化产品营销模式

在客户细分基础上,证券业在不断进行金融创新的过程中,努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作,从中捕捉到盈利和套利机会;另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

(4)投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训,把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人,然后把客户划分给证券经纪人,由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高,一些营业时间长,员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

(5)数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析,找出消费与服务对象,从而进行营销与客户关怀活动,从而扩大市场占有率与客户占有率,增加客户满意度与忠诚度,取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统,并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统,原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求,还要努力创造客户自身的需求,这就必须进一步细化客户关系管理。