电子产品的营销策略
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇电子产品的营销策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
电子产品的营销策略范文第1篇
1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天,必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动,这种互动不单单是基于业务上的,更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上,当然这种互动是建立在与客户的多种关联上,是建立在与客户真正的战略伙伴关系上,息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销,与消费市场对众多的消费者进行的营销不同,减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联,真正与客户形成良好的伙伴关系,不仅积极地适应顾客的需求,而且可以主动地创造需求,在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中,应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联:
首先,公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告,同时参加各种订货会及交易会,建立公司网站,宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息,印发公司产品、技术宣传广告材料,宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象,为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次,采取把顾客请进来,业务员、技术人员走出去相结合的工作方法,倾听顾客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求,公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员,生产技术人员组成的售后服务队伍,他们不但从事简单的产品故障维修服务,而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户,满足客户的要求,在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员,让客户对一般的产品故障能独立维修,不但满足客户之所需,也给企业降低服务成本,做到供需双赢。
第三,努力为客户提供一体化、系统化的解决方案,建立有机联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量,从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率,在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去满足顾客的需求,当然必须做好相关的项目管控,以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求,而不能沉醉于过去那种说给顾客听,让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨,稳定住客户群,减少客户转移的概率;同时,这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代,它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德?贝瑞于1985提出的:“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向,并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务,才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感,成为企业的忠诚顾客,正如菲利普?科特勒所指出的那样:“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富,现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产,只要管理得当并为其服务,他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中,公司的首要业务任务,就是持续地用最优的方法满足他们的需要,以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来,电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销:
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差,这需要我们去了解和调适。比如在欧洲,有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好,不是看数据,而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看,不断开会讨论,他就会很烦。了解了这些客户的风格,我们就可以灵活一点,不用数据,而是把零件、产品、报废品都放在桌上,让他看得到,摸得到,感觉到,他就可以理解了,也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通,才能真正了解客户的真实需求,从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满,就尽到了责任的意识;并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系,注重沟通、追求长远。
在实践上,电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理,通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责,落实企业向国际市场客户提供的各项利益,协调处理与客户可能发生的所有问题,维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次,要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情,强化双方长期良好的业务关系。比如,可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动,如观光、打保龄球、观赏歌舞等;也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系;更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日,用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次,可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务,从而为客户提供个性化的产品和服务,满足客户的特殊需要,进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户,才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用,提高公司的效益,使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述,只有立足长远,借助关系营销,注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要;才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想;才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来;才能把服务、质量和营销有机地结合起来,通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4 追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展,对于双方主体而言,都是一个经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是企业从事营销活动,满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求,为客户提供价值,顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报,而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,是基于顾客愿付成本之上的利润考量,同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢:
4.1 与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中,永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场,顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念,让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证,同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢,才能让彼此成功,在市场上做大做强。
4.2 学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化,必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力,用开放的心灵去面对各种挑战,学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时,也必须以从容的态度去应对,努力想办法去解决问题,而不是去抱怨。
4.3 建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享,可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求,避免走弯路;也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排,控制风险,避免不必要的损失。
4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础,并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量,从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
参考文献
[1]孙枫林.中国电子产品开拓国际市场的营销策略研究[J].湖南大学学报(社会科学版),1996,(3).
电子产品的营销策略范文第2篇
关键词：半导体；分销商；营销策略
半导体是现代科技产业的标志，大规模集成电路（Integrated Circuit，IC）出现大大改变了整个工业发展的进程，半导体器件被誉为现代工业的“血液”。从1958年第一块集成电路在德州仪器（Texas Insmtments，TI）问世以来，半导体产业已经走过了近70年的风风雨雨。
随着中国国民经济的发展和现代化进程的加快，以Ic（集成电路，芯片）为主导的半导体行业市场规模不断扩大，已经成为国民经济的重要支柱行业之一。半导体行业处于电子行业的最上游，是整个行业受经济波动影响最大的一个行业。
1半导体产业及其分销商现状
半导体器件主要是以硅为原料，制造出硅晶片，然后再加工成各种各样集成电路，俗称芯片。现在几乎所有的电子产品都有各种芯片的使用，半导体已经和人们的生活息息相关。大到飞机、航空母舰，小到身份证、交通卡，这些产品都离不开半导体产品的使用。常见的应用产品领域有：手机、PC、家电、医疗器械、电动自行车、照明、汽车电子、工业控制、机器人、新能源、航空航天等。
1.1半导体行业现状
全球半导体市场在2014年9.9%的高速增长后，2015年全球半导体市场出现下滑，根据美国半导体协会（SlA）公布的数据，2015年全球半导体市场销售额3352亿美元，同比下降0.2%。全球半体市场下滑的主要原因是PC销售下降和智能手机增速放缓。受到国内“中国2025制造”、“互联网+”等新世纪发展战略的带动，以及外资企业加大在华投资影响，2015年中国集成电路产业保持高速增长。根据中国半导体行业协会（CSIA）统计，2015年中国集成电路产业销售额为3609.8亿元，同比增长19.7%。对于整个产业来说，中国虽然目前是世界上最大的半导体购买国，但是国产半导体厂商所占的比例还很小，市场上主要还是以欧美、日本、韩国的厂商为主。
市场上欧美系的主要半导体厂商有：Intel（英特尔），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州仪器），Infmeon（英飞凌），ST（意法）等。日韩主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（东芝），kenesas（瑞萨）等。台系的主要有：MediaTek（联发科），WINBOND（华邦半导体），HT（合泰）等。国产的本土供应商主要有：海思，清华紫光展锐，中兴微电子，华大，大唐等。
1.2半导体产业渠道
对于半导体行业，其产业链有很多种分类方法，根据多年从业经验，我认为以下分类是最具代表性和概括性的。半导体产业的一般渠道分类，传统的供应链系统即：
0阶渠道：半导体制造商 -->代工厂或终端客户（电子产品制造商）
1阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商 -->代工厂或终端客户
2阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->IDH-->代工厂或终端客户
非授权渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->贸易商-->代工厂或终端客户
1.3半导体分销商简介
普通消费者几乎每天都离不开包含有半导体器件的电子产品，但是普通消费者也几乎不会直接购买任何半导体器件，而是购买电子产品制造商的产品。可以说，半导体产品的直接购买者就是电子产品制造商，其销售的流程是企业对企业（组织对组织）。
作为带给产业最新元器件及半导体技术的忠实伙伴，分销商在促进电子芯片行业的进步上也是功不可没的。正是有了分销商的不懈努力，不断的将芯片厂商的最新产品和技术推向市场，才更进一步的推动了整个电子产业的繁荣，推动了很多产品在市场上的普及。半导体分销商是电子业中的重要一环，分销商连接了半导体厂商和电子产品制造商，充当了剂的角色。由于国际上电子信息产业发展的不平衡，国际上一些半导体厂商在进入中国的时候，为了避免风险，都不约而同的使用的/分销制度。
半导体产业的终端客户为电子产品制造商，终端客户是由规模及采购量与实际营业额贡献来分类，半导体制造商通常会为第一级大型客户提供各项技术支援，投入现场应用工程师（FAE）、销售/业务（sales）、客服人员/助理（CSR）等。
主要半导体分销商的类型如下：
（1）授权分销商，又称授权分销商、分销商、店等，其英文名称为Distributor。针对半导体全球品牌制造商来说，其授权分销商，比较著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易络盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武汉力源（P&S）、大联大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分销商（Global Distributor），而易络盟、富昌、武汉力源则是目录分销商（Online Distributor），大联大、易登、全科、科通、北高智则是专注于亚洲的分销商。这些授权分销商组成了世界半导体大厂在中国市场绝大部分的半导体元器件的商业活动及交易。半导体制造商通常以签订合作协议及合同方式建立授权分销商，知名分销商通常也会为多个世界级大厂分销各种产品，以达到投出产出的最大化。
（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成为增值服务商（Value Added R.eseller，VAR），其主要为电子产品制造商设计应用方案，方案商主要和半导体制造商或者指定的授权分销商合作，从方案设计至定单、交货、技术支持、售后服务等提供一条龙服务，适合没有自主研发能力的中小客户或者需要外包研发的品牌电子产品制造商。
（3）贸易商。贸易商因规模小且专注于低买高卖从中获取利润，不会投入应用工程师等资源，通常面向的客户多为中小型客户，并专注于通用器件的交易，服务稳定性差，对市场价格以及品牌形象有较大的影响，是半导体制造商不愿合作的对象，所以通常为非授权渠道。
2半导体分销商所面临的新挑战
随着竞争越来越激烈，分销企业内外环境不断出现新的变化，市场利润不断摊薄，分销商自身也要不断研究自身的营销策略。对分销商来具体说，针对中国大陆的电子产品市场营销有诸多挑战。
2.1市场需求有向弱趋势。
受宏观经济影响，2015年全球半导体市场出现增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半导体销售额为3352亿美元。全球不少半导体厂商感到压力。受此影响，2015-2016年业界出现了并购潮。2015年全球半导体并购交易额达到1200亿美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德国半导体厂商英飞凌Gnfineon）以30亿美元收购国际整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470亿美元收购恩智浦（NXP）。
2.2产品利润逐年下降。
下游的众多电子厂商，利润微薄，已经处于微利阶段。分销商在竞争激励的市场中，分到的利润越来越微薄。
2.3库存压力越来越大。
电子产品的生命周期越来越短，不断涌现新的创新产品，而且业界有不断压缩供应链长度和灵敏度的趋势，这就要求分销要有更充足、丰富的库存才能满足电子制造商的需求。另外，制造厂商的账期要求也是逐渐加长，分销商的货款压力也是不断加大。
2.4市场变化快。
产业因为创新和消费者偏好变化比较快，而分销市场更是竞争激烈，分销商也在比拼各自适应市场的速度。
2.5获得渠道资源难。
由于原厂不断在并购重组，渠道管理也在跟着进行整合、优化，对分销商来说，获得优质的供应商资源的难度也越来越大。
总之，分销商早已不是简单的中g商。原厂和客户对分销商的技术支持要求也在不断提高，分销需要投入更多的人力、物力资源去建设技术队伍、累积技术经验，才能使适应市场变化。
3半导体分销商的营销对策的优化
本文基于经典的4P营销理论：即产品（producc），价格（price），渠道（place），促销（promotion）营销组合对目前半导体厂商面临的挑战，提出营销对策优化方案。
基于以上理论，和半导体企业面对的新的挑战，笔者提出以下营销对策来应对此挑战。
3.1重构产品线组合。
采取按照市场中的客户群分类的业务分类，加强专业领域的深耕，有针对性的深入开发整体解决方案（solution），最大限度挖掘客户需求潜力和增加客户粘性，以期增加销售额。
根据不同客户群进行分类，可以根据产品应用大类分为消费类市场、工业品市场、汽车电子市场。消费品市场的特点是研发速度快、器件供应量大、对器件的小型化要求高、供应链反应速度快，此市场利润率低但销售额比较大。工业品市场的特点是量相对比较小，研发周期相对比较长，产品生命周期也相对稳定且比较长，对供应链的要求没那么高，此市场是利润率高但销售额相对比较小。汽车电子市场特点是研发周期超长、对产品的质量要求非常高、产品更新换代很慢、要求供应链要有持续的稳定性，此市场主要的特点是销售低但是利润丰厚。
针对这些细分领域，把业务和业务支持部门按照产品应用（Applica-tion）进行划分，打破以前分销商都是按照品牌或者产品线（ProductLine）进行划分的架构。分销商在每个领域形成一个业务组（Team），包含现场应用工程师（FAE）、销售（Sales）、产品经理（Product Marketing）、业务助理（Assistant）、系统应用工程师（AE）。应用工程师针对每个市场研发对应的解决方案（Solution）和参考设计（Reference Design）；产品经理负责协调原厂资源、划定市场及客户范围，并驱使销售来寻找对应客户销售相关产品；业务助理和现场应用工程师负责协助销售对客户进行销售
3.2丰富产品线价格档次。
产业发展迅速，电子产品面临快速降价的压力，为了避免因为价格问题而失去客户，应为客户提供不同价格档次的产品，维持的合理利润空间。
由于不同类型的客户对不同的产品定位不同，对元器件的需求也有所不同。对分销商来说，要提供给客户不同品质、不同价格档次的产品供客户选择。这就要考虑产品的档次搭配，对同一类型的产品考虑不同特色的产品线，以求最大限度满足客户需求，提供给客户价格上的一站式服务。一般来说欧美、日韩半导体产业发达，拥有技术优势，但是其产品定位比较高端，价格比较高。而台系、国产的产品相对来说价格比较优惠，但是其技术不够领先、产品质量可靠性也不是很高。
3.3拓展互联网营销渠道。
近年来，伴随着电子产业的发展，互联网商业也迅猛发展，电子商务已成为企业供应链中的重要一环。为了顺应市场形势变化，半导体分销商也应该发展网络营销手段。例如可以大力发展元器件电商，提供给客户小批量互联网购买渠道，同时以在线技术培训、在线技术研讨会、专业网站宣传等手段广泛选择企业产品，推广产品解决方案。
3.4提升客户服务体验。
由于半导体产品高技术含量产品，客户对芯片的需求，不但有质量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，还要求配合相应的软件的要求，例如开发工具、开发环境、开发软件平台、源代码、算法等。因为快速的市场变化，这就要求电子产品制造商也要相应的提高研发速度、创新速度。半导体分销商要紧跟客户的步伐，提供客户不单单是一个半导体硬件产品，还要提供对应软件服务，以及对创新产品应用的市场敏锐度。
具体来说，半导体分销商一方面要建立强大的软硬件工程师支持团队，随时解决客户客户研发中出现的新问题、新需求；另一方面也要关注新兴市场，透过各种渠道宣传新产品、新应用，及时甚至是超前提出创新产品解决方案。例如汽车电子行业的高级驾驶员辅助系统（ADAS），目前市场的主流的技术通过摄像头、图像拼接技术来实现，未来随着对汽车安全性要求的提高，就需要目前市场上刚刚兴起的毫米波雷达技术来试产。这就需要半导体分销商提前关注这个市场，宣传这种技术，并推出自己特色的软硬件解决方案，这样才能在市场上抢得先机。
电子产品的营销策略范文第3篇
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
参考文献
电子产品的营销策略范文第4篇
而华为近年来的一个重要变化，是在从B2B的电信设备市场，向B2C的消费电子市场拓展。例如，以小米为靶子，为移动终端产品专门推出荣耀品牌。2014年第4季度，全球智能手机销量排行榜前五的厂商中，华为与联想和小米，一同进入世界前五名。
因此，在很多人眼中，华为是中国电子设备生产商中，最有可能打造出世界级消费电子品牌的企业。那么，这个重量级企业，能否在世界范围发起挑战？《中外管理》特别采访了“定位之父”里斯先生。
Huawei对英文消费者不是合适的品牌名
《中外管理》：华为在消费电子领域的一个最新动作是，随着4月下旬Apple Watch上市，华为新推出的基于Android Wear平台的Huawei Watch也将上市。有评价认为这是目前所有电子厂商的同类产品中设计最好看的智能手表。您认为在与Apple Watch的竞争中，会有好的市场表现吗？
艾・里斯：在美国市场上，Huawei Watch在与Apple Watch的竞争中表现不会很好，尽管它在中国市场上可能会有不错的表现。
此外，除了Apple Watch，市场上已经有了数十个智能手表的品牌。Huawei Watch要取得成功就更加困难了。
在美国，苹果是一个强大的公司品牌。消费者会购买苹果产品的一个原因是为了能在朋友和亲戚面前小小炫耀一番。然而华为并不是一个众所周知的品牌名，对这个公司来说，要在美国市场上出售其智能手表产品就有些困难。
《中外管理》：如果华为找您做咨询，您会给Huawei Watch怎样的品牌战略建议？
艾・里斯：我们会从品牌名开始。“华为”对说英语的消费者来说很难发音或拼写。大多数消费者可能会把这个名字念成“Hooey”。但是Hooey是美语中的一个俚语，表示“胡言乱语”的意思。
“荣耀（Honor）”也不是一个好名字。它是一个有正面意义的词，表示“尊敬”或“荣誉”，但这些含义看起来都和一款手表没什么关系。
华为应该给它的智能手表起什么名字？
对这款手表缺乏更多的了解，就很难回答这个问题。华为手表和Apple Watch有什么差别？（除了基于安卓系统之外。）华为手表和三星智能手表有什么差别？
要通过“不同”来建立品牌，而不是依靠“更好”。但愿华为智能手表有一个明显区隔于Apple Watch和三星智能手表的特性。
在聚焦于某个特定的区隔之后，我们会试着找出一个能够反映这一区隔的品牌名。
也许华为智能手表确实比市场上的其他品牌都更好，但这并不足以成为一个明显的区隔并以此建立一个品牌。华为智能手表的外形与传统手表十分相似，但这对消费者来说或许是一个负面的设计。很多人会购买与传统手表外形完全不同的智能手表，这样他们的朋友一眼就能看出他戴的是智能手表了。
绝不能推“全线消费电子产品”
《中外管理》：华为在消费电子领域的营销策略是，一方面在发挥自身的技术和制造优势，迅速向消费电子的各类产品拓展，另一方面以小米公司为靶子，专门推出荣耀品牌。包括荣耀手机、荣耀手环、荣耀平板电脑、荣耀路由器。您怎样看待华为在消费电子领域的品牌策略？
艾・里斯：推出全线消费电子产品已经为时太晚。华为应该像苹果那么做。一次推出一个产品，在它取得成功之后再推出第二个产品。
苹果在2001年推出iPod，在2007年推出iPhone，在2010年推出iPad。这三款产品使苹果公司成为全球最具价值的公司。
每个苹果产品的成功都有助于它推出的下一个产品。
推出全线的“荣耀”电子产品只会让消费者和媒体都感到困扰和混淆。
看看索尼，世界上最著名的消费电子品牌之一。索尼公司用索尼这品牌营销全线的电子产品，但依然不赚钱。在过去五年中，索尼的销售额为3911亿美元，亏损99亿美元。
然而，苹果公司在过去五年的销售额是6837亿美元，净收益1582亿美元。
华为为什么不学习苹果，反而要走索尼的老路呢？
《中外管理》：当一个B2B领域的公司，向B2C市场拓展时，您认为是延续以前的品牌名，还是另起新品牌名？
艾・里斯：对华为来说，更好的做法是启用一个新的品牌名。但不是“荣耀”，也不是推出全线消费电子产品。
品类比品牌更重要。没人会说，我要买一个索尼，或者，我想买一个荣耀，或者，我想买一个华为。
消费者说，我想要买一部智能手机，或者一个平板电脑，或者一个MP3。当你的品牌名与某个特定的品类锁定在一起时，消费者就更容易立即想到这个品牌。因此，他们会说，我想要买一部iPhone，或者，我想要买一个iPad，或者，我想要买一个iPod。
只有当你针对每个品类都有特定的品牌名时，才有可能将品牌名与品类名锁定在一起。那是华为本该做的事情，但不是一次性推出所有品牌。
一次推出一个品牌。这样，公司的整个营销架构都可以聚焦在一个单一的产品上。这是三星成功的秘密之一。
尽管三星并没有为它的每个产品使用独立的品牌名，但这些产品都是分别推出的。首先是三星手机，然后是三星智能手表。
B2C市场比B2B更注重品牌
《中外管理》：B2B领域的公司，在向B2C市场拓展时，您认为在品牌战略层面还有哪些应特别注意的地方？
艾・里斯：公司采购产品和消费者购买产品有很大区别。公司不会立刻决定购买一个品牌，相反，公司的采购部门会针对需要购买的产品品类，收集所有主要供应商的信息，基于价格、服务、物流、质量和其他方面的考虑来作出决定。
消费者几乎不会这样购买产品。因为消费者的购买量比公司的采购量要小得多。消费者没有时间和耐心去收集一个品类中所有品牌的信息。他们或许会对比两个品牌，但不会比较很多品牌。同时，他们是基于品牌的公关效应或口碑来决定购买哪个品牌。
看看苹果。它的三大品牌每一次的上市都进行了大量的公关。这些公关说服了很多iPod、iPhone和iPad的潜在顾客，使他们相信这些产品就是各自品类中最好的产品。因此，很多消费者没有将苹果公司的这些品牌与其他品牌做对比就作出了购买决策。
如果营销全线电子产品，华为就很难针对任何产品制造大量公关效应。
例如，汽车行业。要为某个独立的车型制造公关是可行的，但要对一个品牌名下的全线车型制造公关就极为困难。
品牌是通过公关建立起来的，而不是依靠广告。广告是维护品牌领先地位的一个有力的技术，但不是建立品牌的有效方式。
苹果公司的品牌不是通过广告建立，而是公关造就的。
另一方面，索尼的产品很少受到大众的关注。华为为什么不学习苹果的做法，而要跟随索尼的老路呢？
《中外管理》：华为目前在利用已经在全球非常成熟的渠道网络，推广其消费电子产品，在华为B2C产品走向西方的进程里，如果他们找您咨询，您对华为将提出哪些忠告？
艾・里斯：华为首先应该回答潜在顾客可能会提出的一个问题：我为什么要买一个华为的产品？
这个问题的答案难道是因为华为的销售渠道更成熟吗？
这对消费者来说毫无意义。
华为需要指出一个强有力的购买华为产品的理由。然而，如果公司用一个单一的品牌名营销所有产品，这几乎是做不到的。
宝马意味着“驾驶”。
奔驰意味着“名望”。
电子产品的营销策略范文第5篇
1.1现实背景
与包装和广告等煤介上的产品信怠不同,在线评论是由之前的消费者自主贡献的,并且不断随时间累积,这些在线评论不仅是评论者对产品的直接评价,也包含了消费体验等夹杂个人情感的信息,通常被消费者认为更为真实可信。事实上,消费之前拨寻在线评论己经成为多数人的一种消费习惯。对于商家和评论平台,在线评论能有帮助更多消费者加深对产品的理解,进而增加销售和提升品牌影响力,在线评论已经构成现代营销的重要一环。
本文旨在验证在线评论的文本特征对消费者行为的影响,重点关注了在线评论的文本情感极性和文本诊断性对不同特征电子产品销量的影响。本文的研究结果可以帮助电子商务平台和商家更好理解消费者的行为,为企业制定更加有效的电子产品营销策略提供支持。
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1.2研究问题
本研究逐层深入探讨了以下研究问题:
第一,评论文本特征是否对电子产品销量产生影响过去的研究多使用在线评分这一结构化数据来替代在线评论文本,其主要问题在于:首先,在线评分和在线评论文本包含的情感可能是不对称的,另外,在线评分所包含的信息量非常有限,它无法反映评论者给出评分的真正原因。近年来,文本挖掘领域的技术发展为在线评论文本的自动分析提供了便利,应用相关技术和方法可以从评论文本中自动抽取情感词和情感对象,并对情感倾向性进行分析。
第二,产品搜索型属性和经验型属性的强弱是否对评论文本特征对电子产品销量的影响机制产生调节作用?
对于文本诊断性,当产品搜索型属性较强时,闽读者对于产品信息的数量和质量方面的要求均有所下降,评沦文本诊断性对产品销量的正向影响机制是否会有所削弱对于文本情感极性,产品搜索型属性较高时,阅读者感知到的产品质量有所提高,感知到的风险会有所下降,阅读者因为信息处理成本过高而直接放弃产品选购的概率将有所下降,那么情感极性是否对提升产品销量产生正向作用?
第三,当产品价格较高或较低时,评论文本特征对电子产品销量的影响机制被削弱还是增强?
对于文本诊断性,当产品价格相对较低时,阅读者对于产品信息的数量和质量方面的要求均有所下降所致,评论文本诊断性对产品销量的正向影响机制是否会有所削弱?对于文本情感极性,一方面,笔者认为当产品价格相对较低时,评论文本情感极性对产品销量的正向影响会增强,这是由于产品价格相对较低,阅读者对评论中负面信息的敏感度将会下降,并且避免了动员更#认知资源处理负面信息;同时,笔者推测随着产品价格降低,所面向的消费群体基数更庞大,评论阅读者会形成"评论人数多了,好评差评自然都会有"的想法,对负面评论的敏感程度下降,导致极端负面情绪被淹没。而另一方面,这个巧题背后存在相反的逻辑,首先当产品价格相对较低时,阅读者感知的产品质量将有所下降,对评论文本偏正向情感极性的预期下降,阅读者感知的低产品质量将降低购买意愿。此外,消费者对于产品信息的数量和质量方面的要求均有所下降,评论文本情感极性的重要性一定程度上被削弱。阅读者可能因为产品价格便宜而缺乏处理评论信息的动机,评论文本情感极性对产品销量的正向影响有所削弱,故评论文本情感极性对产品销量的正向影响有所削弱。
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2文献综述
2.1在线评论的概念与侍征
2.1.1在线评论的数据特征
目前,在线评论通常包含评分和评论文本二个部分,当在线评论呈现不同数值特征和文本特征时,对阅读者产生的影响也会发生差异。在线评论数捂挖掘技术的进步推动了该领域的研究创新,纵观近十年发表的文献,学术界对在线评论数值和文本数据的挖掘不断深入。笔者对于过去研究曾涉及过的评论特征作如下总结(如表2.1所示),多条评论或评论池的特征主要包括评论数量、正负向评论各占比例和呈现框架、评分方差、均值和这些变量的动态变化趋势等:
对于单条评论,如表2.2所示,现有文献关注的评论特征包括单面性情感(valence)、评论长度(length)、双面性(two-sideciness)、语言风格、时效性、所涉及内容等六个方面:
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3概念摸型与研究假设...........21
3.1概念模型构建.............21
3.2评论池特征对产品销量的影响...........22
4研究方法............31
4.1产品选择............31
4.2数据收集..........33
5研究结果.............47
5.1描述性统计分析..............47
5.2回归模型统计分析结果..........49
5研究结果
5.1描述隹统计分析
