老年护理营销策略范文第1篇

关键词 汽车 养护品 营销模式

中图分类号：F274 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.03.065

Abstract Since the 21st century， our automobile industry has rapidly developed， automobile beauty maintenance industry also appeared as a new industry， but there are some problems inevitably. Having problems will have the opportunity， have development space. Automobile beauty maintenance industry only explores the new sales model of automobile maintenance products， improves the original sales model， using high-tech means with The Times， and provides humanized service， network sales will get market position and development space.

Key words automobile； maintenance product； marketing model

随着我国经济的快速发展，人们日常生活水平不断提高，家用汽车正在逐渐走入寻常百姓家。这样一来，汽车养护品的经营与销售也就潜藏着巨大的商机和发展空间。本文从市场现状的调查入手，分析汽车养护品经营和销售的市场前景，从而提出汽车养护品的营销策略，为日后从事汽车养护品的经营和销售打下良好的基础。

1 市场分析及前景

“据有关方面粗略统计，汽车产业链的经济总量超过了15000亿元，其中最具增长潜力的是汽车后市场。”①我国是世界上最大的汽车售后服务市场之一，然而汽车美容养护行业作为售后市场的重中之重，自然在其中占有很重要的地位。如今汽车已经作为最常见的消费品之一进入中国人的日常生活，汽车养护行业作为一种新兴产业出现，企业之间竞争日益激烈，市场开发与营销模式显得越来越重要。据笔者的调查，我国汽车养护行业存在着一些问题。具体而言，有如下三点：

一是企业经营不规范。两三个人，一个店面。简单的设备就可以开店，这在汽车美容养护市场行业最为常见。由于这一行业存在很大的利润，导致许多商家为了谋求更大利益而钻法律的空子，经营不规范，甚至采取不正当的竞争手段，投机赚钱。市场上到处充斥着不正规、无品牌的机器设备，没有贴心满意服务的汽车美容养护店，加之无《经营许可证》的店铺和为谋取暴利欺诈消费者的“黑心店”等给汽车美容养护市场带来了很大负面影响。汽车美容养护产品质量不过关，劣质美容产品危害消费者的身体健康，对养护店服务的投诉等问题，都阻碍着汽车美容品行业的健康发展。因此，纠正行业无序恶性的竞争，使得汽车养护品经营品牌化和正规化，树立永续发展的理念，将汽车养护品行业导入健康发展的道路之上，就成为目前汽车养护品经营销售行业面临的最亟待解决的问题。

二是专业人才的缺乏。汽车美容行业和其它行业相比，似乎不需要专业的人才。在很多人眼里这一行业就是对汽车进行简单的护理，换换零部件等。这看似简单，实际上要做好这一行业服务需要有更多专业人才加入。这一行业起步晚、发展快，专业性很强，技术的要求较高，相应地市场上也就极其缺乏一批专业的服务人才。如此一来，由于这一行业员工的素质普遍不高，故收入也比较低。在低收入面前，一些专业人才便不大愿意到这一行业来，这就形成了一个恶性循环。其次，汽车美容行业中员工难以得到培养和发展的机会。有些老板甚至认为培训员工产生的直接效益不大，只看到眼前利益，不懂得长期的利益，老板们更不会培养员工，不会让他们在这一行业掌握更好的技术，只会榨取员工的剩余价值。在缺乏专业技术人才的背景下，这一行业也就很难出现新的产品，行业发展也就没有创新。汽车美容店长期也都在销售着以往的旧产品，经营同样的业务，停滞不前。整个行业要想进一步发展，就显得举步维艰了。

三是行业操作无标准。从事汽车美容养护行业能获取巨大的利润，自然吸引了很多投资者，商家加入越多，竞争也就越大，也就越混乱。许多汽车美容养护店经营者会为了抢顾客，拉生意而不断压低价格，而压低了价位只能在产品的质量上动手脚。这就使得本来就没有市场规范的汽车养护品市场其产品的经营与服务变得更加混乱，不利于行业的发展。从市场来看，开一家汽车美容养护店的并没太多要求，目前也并没有相关的规定对经营的场所和人员资质提出要求。注册资金几万元的店有很多，上百万元的注册资金的店也有，市场之大之混乱我们难以想象。市场上，假冒伪劣产品随处可见，原因在于行业标准的匮乏，市场上只顾竞争，忽略了质量，没有形成相应合理的标准，使得行业监管也存在问题。

基于以上分析，我们发现我国是个巨大的汽车消费市场，同样汽车美容养护品行业也具有很好的发展前景。据“相关数据显示，每1元的购车消费会带动0.65元的汽车售后服务，此外伴随着汽车消费水平的攀升，不少车主对汽车养护的认识水平有了变化，‘三分修，七分养’、‘以养代修’的理念逐渐深入人心，这也反映出规范、专业的汽车售后服务业在未来汽车消费市场中有着巨大的发展潜力”。②这种巨大的发展潜力要求汽车养护品行业也要能够审时度势，抓住机遇，随着市场的变化而不断调整自己的应对策略。

我们有理由相信在未来的几年内，汽车养护品行业将有一个规范化的发展。这也将意味着我国汽车美容养护行业有很好的市场前景。商家想要在这一行业立足、发展，必要的营销渠道与营销策略的建立是至关重要的。

2 营销模式

目前，我国汽车养护行业营销模式主要模式有以下几种：

（1）会员营销。会员模式是汽车美容店常用的也是必用的一种营销模式，也就是店家可以拉老顾客，让消费者提前预付现金的一种销售模式。这和我们日常生活中的各种会员模式一样。凭借会员卡在店内洗车、做汽车美容、做护理、装饰、购买养护品等，即可享受一定的优惠待遇，而且还能享受快捷完善的汽车美容护理的相关服务。当前这种销售模式虽然普遍，但是还存在很大问题，很多消费者会感觉会员销售是个大坑，因此要改变传统的会员销售方法，不再单单注重给自己拉客户而忽略了对老客户的完美服务。要首先保证老客户的消费满意，再发展更多客户，不能只求数量，而遗失原有的客户。

（2）服务营销。服务营销顾名思义就是销售者以高效服务为主，进行商品营销所采取的一系列活动。前提是企业要充分了解消费者消费需求，所提供的服务要满足消费者需要。在服务营销过程中，汽车养护行业的营销不仅要做好，而且还要创新，对于小型养护品店主要是提高服务水平和意识，与大型店面相比在技术和设备上有差距，所以要抓住自己的优势，能一对一地对客户进行服务，将服务做得更细致、更深入，以此赢得客户的认可。对于大中型汽车美容店的服务营销可以更加凸显个性化和人性化，可以针对每一辆汽车提供从车主买车到车报废全过程优质、完整的服务，以一条龙的终身服务打动消费者。

（3）网络营销。网络营销是建立在互联网基础之上、借助于互联网来更有效地满足顾客的需求和愿望，从而实现企业营销目标的一种手段。随着上网人数的逐年增加，互联网这种销售渠道已经被广大车主所接受，汽车养护品销售者也要注重利用这一营销方式，利用电子商务，建立强大的营销网络。企业应充分利用现代高科技产物之一的互联网，及时地发现商机、创造商机并抓住商机，通过建立企业网站，打开网络经营与销售市场。信息化、网络化的时代，谁能最先掌握信息，谁就拥有了市场的主动权；没有强大的、属于自己的网络营销体系是行不通的。因此我国汽车美容养护行业应充分利用互联网，开发电子商务，走网络化的营销模式。

3 营销策略

通过分析汽车美容养护行业的营销模式，我们可以发现它主要包括价格策略、服务策略、宣传策略等。下面，我们就从这三个方面对营销策略进行探究。

（1）价格策略。在当前市场条件下，站在为消费者服务的角度，因而都采用由内而外的定价方式，这也就是销售者的价格策略。汽车美容养护经营店首先考虑消费者的心理接受能力，价格或高或低于消费者心理承受界限时，都不利于销售，要给出一个双方都能接受的价格。在价格方面多采取相应的降价和优惠，附赠礼品等，这样才更能打动消费者。

（2）服务策略。如今消费者更看重服务质量和服务的人性化，因此，我们在销售汽车养护品的过程中也要凸显消费者的重要性，将消费者视为上帝，一定要将消费者的满意作为营销服务的最高追求。服务策略是上上之策。随着我国公民维权意识的提高，消费者往往更希望得到尊重和重视，因此，汽车养护品的经营与销售服务要尽量做到让消费者满意。这不仅有产品质量、价格方面的要求，同时也有服务态度、服务质量等方面的要求。在汽车养护行业，哪家店的服务做得好，做得比别家更高一筹，消费者才会乐于去消费。汽车美容养护品店要不断改进前、中、后三个服务阶段的质量，提高服务水平，进行承诺服务，从而达到让顾客满意。

（3）宣传策略。不管是哪一行业，销售总是离不开适当的宣传，汽车养护品的经营与销售既离不开产品的质量以及服务水平，同样也离不开宣传策略。在消费者眼中，好的商品不用宣传也会有人买。话虽如此，但是前期若不通过宣传打开市场，获得信誉，怎么能让消费者主动来购买，因此好的宣传策略对汽车养护品的销售至关重要。比如当前的互联网就是很好的宣传平台，创建网上店铺，提供网络购物等一系列完美的服务，这样在运行过程中既达到销售目的，同时又为提高店铺服务及产品的知名度，起到了一定的宣传作用。

4 结语

综上所述，我们先对汽车美容养护品的经营与销售进行了市场分析，探究了其发展前景，最后从营销模式和营销策略两方面，提出了具体的应对措施。我国汽车美容养护行业也作为一种新兴产业出现，虽然存在这样那样的问题，然而有问题才会有机遇，有改进空间，汽车美容养护行业唯有探索汽车养护品的销售模式，改进原有的服务理念和营销策略，利用高科技手段，与时代接轨，采取人性化的服务，网络化的销售才会获得市场地位，从而促进其健康、顺利发展。

注释

老年护理营销策略范文第2篇

[关键词]： 江苏省 差别化营销 老龄化产业

人口老龄化是指65岁及其以上的老年人口比例占总人口的7%及其以上。据统计2011年末，江苏省65周岁及以上老年人口941.28万人，占户籍总人口的12.54%，老龄化程度在全国排名第三。江苏省很多企业意识到老龄市场潜在的商机，纷纷投入资金，老龄化产业现已初具规模。然而本课题组通过研究发现，目前江苏省老龄化产业的营销方式单一，主要营销手段还是靠打广告和降低价格。因此，针对老年人的不同需求制定有差别的营销策略将成为江苏省老龄化产业快速有序发展中路径之一。

一、 差别化营销的含义

差别化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）。

二、 江苏省老龄化产业营销现状

目前，江苏省很多企业已经意识到老龄化产业存在着巨大的商机，苏南有些地区已经将老龄化产业细分为：老年人日用品产业、老年人文娱产业、老年人服务产业等。虽然江苏老龄产业划分的越来越细，但并没有对产业的不同特点进行细分，针对不同的老年群体简单划分，导致了市场上很多老年的产品都趋同：如江苏省市场上所有老年人手机的特征都是键盘比较大，声音比较高，带手电筒。却忽略了老年人群体的差别，有的老年人喜欢追求时尚，希望手机带有照相、游戏等娱乐功能，而娱乐功能的手机主要是针对年轻人的，在键盘、声音效果方面又有欠缺。笔者认为，江苏省老年人产业市场的营销还处于初级阶段，企业对老年人的消费特征不够了解，对老年人的需求并没有认真科学、合理地细分，对老年人的消费形象还处于刻板印象阶段。

三、 差别化营销战略在江苏老龄化产业发展中的运用

综上所述，老龄化产业市场前景广阔，随着国家连续上调退休金，老年人的收入不断提高，同时，我国又是一个以孝为先的国家，因此加上儿女给的零花钱，老年人的消费能力得到提升，据相关部门统计2010年，江苏省老年人的退休金总收入达到615亿多元，2020年将达1898.9亿多元，2020年江苏省老年人口消费规模将超过950亿元。此外，随着老年人个人消费意识的增强，不再是传统的消费观，即自己省吃俭用，如今，老年人开始意识到自身的重要性，尝试使自己的晚年过得更幸福，简而言之，老年人的消费观开始觉醒。在此背景下，江苏省的企业应该适时运用差别化营销战略，根据不同的老年人群体，提供针对性的策略，以使老年人的消费市场不断扩大。

学术界对于老龄化产业的划分标准比较多，本文采用了刘会丽、赵秋成在《建立江苏省老龄产业链的构想及策略研究》中的划分形式，将江苏老龄产业分为六类：“养”老产业、“健”老产业、“乐”老产业、“智”老产业、“富”老产业、“便”老产业。

（一）“养”老产业

“养”老产业主要包括：养老服务和护理、养老机构和设施的开发、养老服务人员的培训等。企业要进入养老产业必须首先对其进行细分，选择自己的目标市场。如：按养老形式可以分为居家养老、社会机构养老等，在此基础上可以进一步细分，如按照收入，分为养老服务品质高、中、低等，还可以继续按年龄等因素进一步细分。企业在细分市场基础上，选择具体的目标市场，实行相应的营销策略（包括产品、价格、渠道、促销策略）。例如，企业如果想针对那些愿意住在高档社会机构养老的老年群体提供服务，那么营销策略就是价格高、养老环境要优雅舒适并重点向个人收入比较高的老年群体进行推销；如果企业想针对那些愿意居家养老的老年群体提供服务，那就要进一步了解这些群体具体有哪些需求，是需要钟点工式的做饭、打扫卫生，还是需要提供人员的陪伴看护，这些不同的需求将决定企业提供的产品、价格的不同，企业最好选择社区宣传。

（二）“健”老产业

“健”老产业主要包括老年保健食品、老年保健用品、老年养生服务、老年医药、康复医疗器材等。老年人随着年龄的增长，身体功能会下降，更容易受到疾病的困扰，因此，老年人更注重健康，青睐健老产品。目前江苏健老产业面临很多问题，老年保健食品营销策略还是更多地依靠广告战、价格战，此外，企业对其保健品往往夸大其词，使保健品市场陷入混乱。对此，企业首先要针对保健品市场进行细分，并不断提高产品质量，确保其功效，这是保健产品立足市场长久发展的根本；在此基础上，企业可以按收入、产品的特色进一步确定价格；在渠道上，企业可以增加一些新的模式，如电视直销、网络销售等，特别针对老年人行动不方便等可以提供送货上门、咨询等延伸服务。在促销上可以采用广告和人员推销等方式，其中广告必须要突出产品的特色。

（三）“乐”老产业

“乐”老产业主要是满足老年人精神层面的需求，主要包括老年日常休闲、老年旅游、老年文艺活动、老年竞技活动、老年美容业、老年玩具等。就老年旅游市场而言，其有着明显的特征：老年人愿意跟团、喜欢中、短途的旅行、注重纯玩，不喜欢购物等，在此基础上可以进一步按收入、年龄、旅游的目的等划分。一般而言，在旅游产品上，企业需要注意尽量选择道路平坦的地区，不要选择山区，时间不要过长，住宿环境要方便老年人，交通工具要舒适等；价格上可以采取按需求定价，如针对不同的收入层次确定不同的价格；渠道上可以选择社区作为主要网点；促销可以选择人员推销和广告，且主要在社区进行营销。

（四）“智”老产业

“智”老产业主要包括：老年继续教育、老年人力资源开发、老年课题研究等。目前，江苏在智老产业的产品开发上还比较滞后，就老年图书市场而言，相比于儿童图书市场，那些专门为老年所写的书少之又少。事实上，老年人图书市场待开发的潜力较大，企业可以推出一些养生、心理、旅游等方面的书籍，且纸张要轻，字体要大；价格适中；渠道上可以采用书店销售或网络销售；促销方面除了传统的广告，还可以采用感性销售，即利用子女孝顺父母的心理，向子女宣传，这一方法在其余五种产业营销中都适用。

（五）“富”老产业

“富”老产业主要进行老年资产管理，增加老年人的收益。其主要包括：老年储蓄、老年投资、老年保险、老年重要资产管理等。据调查显示，较传统老年人热衷于储蓄，大部分老年人的积蓄都存在银行吃利息，然而现在有些老年人也开始意识到理财的重要性，开始关注理财和投资等活动。目前江苏大部分的银行和保险行业还未专门针对老年人群体的理财研发专项产品，但已有部分保险公司开始关注富老产业，根据老年人的需求开发相应的产品，如江苏省无锡市引入中国人寿保险股份有限公司面向全市60岁以上老年人推出的意外伤害险，受到无锡老人的热捧。同样，在“富”老产业，企业首先可以按老年人的收入、学历等进行细分，然后开发出不同的理财产品，给出比存款利息高的报酬，并通过广告、人员推销等方式进行宣传。

（六）“便”老产业

“便”老产业主要从方便老年人日常生活所需出发，开发相应的产品，如老年服装、老年速食商品、老年通讯产品、老年眼镜、老年拐杖、老年电脑、老年定位系统、老年代步工具、老年自助器材、老年咨询等。目前江苏便老产业已经有了一定程度的发展，但是由于老年人的消费特性，即要求性价比较高，导致企业赚不到利润，也就没有动力对市场进行细分。例如，江苏有数万家从事服装生产的企业，但是专门从事老年服装的企业屈指可数，主要原因就是利润太少。此外，由于国家相关法规制度还不够健全，导致主动进行市场细分企业的利益得不到保障，也打击了企业进行差异化营销的积极性，例如，江苏省的一家老年服饰企业专门从事老年人服装的研发，但是其研发的产品经常被仿制。因此，政府必须出台相应的法律法规，杜绝这些仿制行为，保护和调动企业进行差别化营销的环境积极性，营造良好的氛围。在此基础上，企业才会进一步对便老产品按各项要素进行细分，了解各目标市场的需求，生产出符合目标市场需求的各项产品。

参考文献：

[1] 刘会丽，赵秋成.建立江苏省老龄产业链的构想及策略研究[J].科技和产业，2012年第12卷.

[2] 邓红梅.从产品整体概念论老年市场的产品开发[J].市场论坛，2007年05期.

老年护理营销策略范文第3篇

【关键词】企业发展市场营销客户关系管理价值分析

前言

近年来我国企业得到了稳定发展，在国民经济水平不断提高的情况下，人民生活质量得到了很大改善，使得市场之间竞争日益激烈。在这种情况下，为了使得企业在激烈的竞争中占据有利位置，必须要积极处理好工作人员与客户之间的关系，将客户需求放在首位，争取为企业带来更大的经济效益[1]。在分析客户关系管理价值的过程中首先要明确客户关系管理理论，以此为客户关系管理中的主要指導思想，将其灵活运用在市场营销中。积极探讨客户关系管理策略，针对客户偏好的不同来采取有针对性的管理策略，明确不同类型客户的关注焦点，切实做到，从客户需求出发，创新市场营销模式，构建客户关系管理体系，有助于实现及时性的服务【2】。在营销过程中还要认识到，不同身份的客户的购买行为存在一定的相似性，因此要在决策信息的指导下，积极从客户关系管理的视角来拓展营销渠道，有效增强客户感知价值，使客户关系管理成为企业市场营销的主要途径。

一、客户关系管理在企业市场营销中的重要意义

1.减低了市场营销中的风险

客户关系主要强调的是客户与企业之间的信任关系，作为一种商业行为，因此客户关系管理具有很强的专业性和系统性，如果处理不好企业与客户之间的关系，就会导致客户对企业失去信任，忠诚度降低，不利于老客户的及时维护[3]。为促进企业的更好发展，需要正确处理好企业和客户之间的关系，构建长期合作的关系，并强化市场营销管理，真正将客户需求放在首位，拓展企业的发展空间，使得企业产品在市场中得到更多的关注度，吸引顾客目光，降低了企业风险，使得企业更好的适应了时展需求。

2.将市场营销优势得到了体现

企业与客户之间的关系被逐渐认识，从而企业在客户心中有一定的信誉，同时企业在发展中可以充分挖掘自身潜在优势，最终形成了独特的市场营销手段。有针对性的采取市场营销策略，实现了个性化、及时性的服务，保持了持久的客户关系，体现了营销优势。

二、客户关系管理含义及其主要目标

1.客户关系管理的含义

客户关系管理是现代企业为了提升自身竞争实力，提高企业在国际上的影响力而采取的一种管理措施，其主要途径是，分析不同身份、不同类型客户在购买行为中存在的不同，分析不同客户购买欲望、喜好，以此为切人点，更好的满足客户对企业产品的多样化需求[4]。工作人员和客户之间构建良好、长期稳定的合作关系，提高客户的忠诚度，这样做可以为市场营销及时提供科学、准确的参考意见，积极实现营销工作的专业性和科学性。客户关系管理是企业现代化管理技术与信息技术结合的产物，是提高企业竞争力的主要手段，将客户为服务、市场营销的中心，制定以客户为中心的经营战略，并在应用现代化技术的同时，实现了营销方式创新，服务流程优化[5]。

2.客户关系管理的主要目标

在客户关系分析的过程中必须要明确客户关系管理的重要价值，以此为出发点，促进客户关系管理制度的有效实施。客户关系管理的内容主要包括这几方面：构建客户关系管理体系，应用客户关系管理理论、运行客户关系管理体系、强化体系维护、市场营销措施完善等，在一系列活动的基础上，企业的市场营销工作得到了顺利进行，实现了对不同类型客户喜好的具体分析和研究，完整的认识到客户生命周期，并积极给客户搭建了一个实施咨询、提问的系统平台，促进了营销人员与客户之间的有效沟通，提高了员工与客户接触的速度以及信息反馈效率。转变服务、市场营销观念，注重对客户关系管理新思路的分析和探讨，客户的需求就是市场营销工作的奋斗目标，积极为客户提供有创意、安全性能更高的企业产品，维护了老客户，吸引了新顾客，在提供个性化服务的基础上，也可以在最短时间内找到最有价值的客户，加大对新产品的开发力度，大大提升了客户关系管理价值，为客户及时提供了满意的服务和产品，由此促进了我国企业的可持续发展[6]。如下所示为客户关系管理系统构建，作为参考。

三、企业市场营销中客户关系管理工作出现的主要问题

1.未及时维护老客户

在市场营销中没有及时维护好老客户，这是当前我国部分企业在营销工作中存在的主要问题，主要表现为过于追求短期利益，从而忽略了长远目标，没有考虑客户可以给企业带来多少利润。对于有潜力的老客户没有及时维护好，由于企业与部分老客户之间关系紧张，维护老客户不及时，缺乏战略思维，因此影响到市场营销活动的顺利进行。

2.对新产品的开发力度不够

产品研发机制不够先进，信息开发渠道不够通畅，目前有一大部分企业的产品研发都是由管理高层直接负责的，下属部门向上级管理层进行汇报、反馈信息的环节较多，流程复杂，站在层层申报、层层把关的情况下，不仅需求信息时效性受到了影响，还导致了科研部门与企业营销部分在信息沟通方面出现了脱节[7]。营销部门人员对客户需求信息掌握不够，在不了解产品研发技术、科技发展战略的同时，对企业的营销工作造成了不利影响。

3.缺乏客户价值意识

企业内部部分人员不了解客户的购买行为，对客户需求不够了解，在日常工作中忽略了客户感受，主要是缺乏客户价值意识。新产品不断涌现，但是模仿的产品却在安全性能方面存在一定的差异性，市场中主要缺少特色产品，品牌较少，同时科技含量不高，甚至还推出了不成熟的产品。

4.客户分类标准不够合理

目前部分企业缺少个性化服务政策，同时客户服务标准不够合理，营销目标不明确，为了在市场中占据有利位置，还出现了：不良竞争的现象，经营手段多样化、客户分类标准不科学，从而导致了营销人员的工作积极性不高，被动，客户服务意识不强。至今还没有构建一个功能完善的客户关系管理体系，在制度缺乏的情况下，企业的营销工作受到了很大影响。

四、企业市场营销中客户关系管理的价值分析

1.积极应用客户关系管理理论

在时代不断发展的前提下，积极借助互联网、多媒体、计算机等多种现代化技术来搜集与客户有关的信息，更多的了解客户的购买欲望以及喜好特征，将其作为市场营销的切人点，积极探索客户关系管理的新思路，及时形成一套以客户需求、产品服务为主要目标的管理体系。在日常营销中时刻将客户需求放在第一位，积极创新服务理念，并在分析市场中产品销售状况的同时，实现了多种资源的有效整合，拓展了整合营销渠道，这对企业产品质量、服务水平的提升都起到了至关重要的作用[8]。积极优化客户服务流程，强化制度建设，有效增强企业内部产品研发部门与营销部门之間的友好合作，在协同工作的良好氛围下，客户服务水平提高了，客户对企业服务工作的支持力度更大了，这将激发内部员工工作兴趣，并大大提高了客户满意度和忠诚度。

2.提高服务效率

服务效率直接影响到服务质量，为了促进企业的更好发展，在市场营销中需要将企业的经济效益作为主要目标，积极突破传统服务模式的影响，给企业带来更大的经济效益，这也是增强客户关系管理效果的主要方式。积极进行营销活动评价，科学评价当前的营销工作，并将评价及时落实到客户关系管理价值增加中，以这样的方式来促进企业市场营销工作的顺利开展，同时在日常管理中将计划、决策、控制、协调等方面及时结合起来，给客户及时提供高效率的服务，在此基础上，企业营销工作服务效率明显提升了。

3.积极处理好企业与老客户之间的关系

在日常管理中，老客户是企业营销工作管理的重点，在稳固老客户，吸引新客户的情况下，企业的发展空间得到了进一步拓展，因此要积极进行客户关系管理，以此来强化营销工作的不断进步，促进客户关系管理体系的有效完善，为客户及时提供优质服务。积极进行市场调研，科学的分析老客户的内心需求，准确把握老客户对产品的需求，在快速变化的市场竞争中，企业的客户群更大了，营销效率更高了。在一定程度上减低了企业的运行成本，实现了产品服务的大范围推广，并拓展了服务项目的深度和研究力度，帮助企业进行产品定位，在市场决策的前提下，更好的维护了老客户，促进了企业与老客户之间关系和谐。

4.对市场营销战略作进一步优化

首先明确了客户关系，更多的了解不同客户对企业产品的需求，同时针对客户对企业营销工作的评价作深层次的剖析。认识到企业发展与客户之间的关系，有效改善企业与客户关系紧张的现状，与此同时，分析影响客户关系管理的主要因素，如何构建长效的客户关系管理策略。积极进行市场调研，以这种方法来了解市场环境与客户关系的变化趋势，进行市场信息整合，从而为企业进行客户关系管理提供科学、有效的创新策略。分析当前营销工作面临的新形势，以市场战略分析法来促进客户关系管理工作的有序进行，在此环节，客户关系管理价值得到了最佳体现。

5.构建客户管理信息平台

构建信息化的客户管理平台，有助于实现网络数据库营销，充分利用互联网的优势来开展客户关系管理工作，积极推动了企业市场营销活动的健康发展。创新营销观念，积极树立全新的客户关系管理意识，以客户需求为营销目标，及时借助信息化客户管理平台来开发新产品，带给客户不同的产品体验[9]。尽量简化下属部门向上级管理层申报的流程，减少流通环节，降低企业营销成本，帮助企业拓展市场营销空间，在构建营销数据库的同时，企业营销部门全面掌握了客户信息，便于进行资源整合，以此来确定营销目标。快速、准确的挖掘客户信息，为新产品开发提供可靠数据，明确营销方案，实现企业竞争力的有效提升，强化营销人员与客户之问的友好沟通、交流，同时稳定了企业与供应商之间的长期合作关系，将信息化客户管理平台的优势得到了很好的体现。

结束语

为促进企业竞争力的不断提升，需要充分意识到客户关系管理的必要性，明确客户关系管理在企业市场营销中的重要意义。积极从客户关系管理的视角来拓展营销渠道，有效增强客户感知价值，正视市场营销中客户关系管理工作出现的主要问题，以此为出发点，积极采取有效的改善措施。积极应用客户关系管理理论，并借助互联网、多媒体、计算机等多种现代化技术来搜集与客户有关的信息，更多的了解客户的购买欲望以及喜好特征，提高服务效率，促进企业市场营销工作的顺利开展。构建信息化的客户管理平台，实现网络数据库营销，帮助企业拓展市场营销空间，及时借助信息化客户管理平台来开发新产品，这对企业稳定发展来说，具有深远意义.

参考文献： 

【1】刘鹏飞.客户关系管理在企业市场营销中的价值探讨【J】.中国科技投资，2017（29）：22-22. 

【2】赵祥.客户关系管理在企业市场营销中的价值思考【J】.大众投资指南，2017（4）：27-27. 

【3】马振奇，尚岚，张晓锋.客户关系管理在企事业市场营销中的价值探讨【J】.金融经济，2017（2）：180-181. 

【4】郑一敏.市场营销中提升零售客户价值的方法研究【C】//中国烟草学会2012年学术年会论文集.2012. 

【5】陶欣.企业市场营销中客户关系管理体系研究【J】.现代经济信息，2014（16）：170-170. 

老年护理营销策略范文第4篇

[关键词] 营销策略；护理服务

[中图分类号]R47 [文献标识码]C [文章编号]1673-7210（2007）10（c）-046-02

现代营销观念认为医院营销的出发点是病人，不是医院自身，目的是通过病人的满意获得利润，而不是通过病人数量来获得利润，采用的方法是整合营销，而不是营销部门及其人员进行的营销活动[2]。

1 营销的概念

市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。广义的市场营销包括服务人群（population）、产品（product）、价格（price）、渠道（place）、信誉（integrity）、促销（promotion）以及公共关系（public-relation）这些要素[1]。护理营销是以市场营销的理念和策略为指导思想和行为准则有组织有目的进行护理活动，护理营销的关键在于产品及服务，衡量护理是否成功的关键是是否为病人提供优质护理产品以及超出病人期望值的服务。

2 营销策略的应用

2.1 服务是护理营销的根本

2.1.1 护理人员培训

2.1.1.1 知识培训。目前我国护理人员上岗学历多数为中专学历，其知识结构已不能满足多元化的护理服务，因此应该加强和提倡在职人员的知识培训、继续教育、外出学习进修、参加各种护理知识的短期培训、邀请护理专家讲学、组织护理骨干学习新业务和新技术、鼓励护理人员多读书、开展知识竞赛等，争取营造一个良好的学习气氛和竞争环境，建立一支生机勃勃的护理队伍。

2.1.1.2 礼仪培训。优雅的言谈举止、良好的礼仪规范都能给人美的享受，请专职礼仪老师开展大规模的普及培训，整洁统一的护理服装、亲切热忱的护理人员都能使护理质量得到提高。

2.1.1.3 营销策略的培训。组织专家讲课，从每个管理者到护理人员都应该有这样的意识：病人是顾客、是服务的对象，顾客满意度（Customer Satisfaction）是象征服务水平的高低标准[3]，让大家明白在市场经济竞争中企业发展的关键是企业必须适应市场需要。同时需要建立一支高素质医疗营销服务队伍，做好市场分析和市场定位，找准服务点，不断开拓和创造新的市场机会[4]，扩大市场占有率，达到护理营销的目的。

2.1.2 工作流程

2.1.2.1 高效热情的服务。运用换位思维以病人为中心，从病人需求为出发点进行考虑，为病人提供方便优质的服务，如出院手续的办理、各项特殊检查需有专人陪同，避免不必要的等待；首问负责制，对病人的问题和困难谁先遇到谁解决；提高工作效率，病人呼叫时必须及时到位，病人未呼叫时，及时巡视；规范护理行为：①工作时需做到“四轻”――说话轻、走路轻、关门轻、操作轻[5]。 ②说话时注意文明用语，使用“您”、“请”、“谢谢合作”等文明用语。③规范礼仪、头发整洁、工作服、工作鞋干净，对病人禁用推诿拒绝态度。

2.1.2.2 超值的服务。超过顾客期望值的服务能使顾客的满意度上升[6]。提供耐心、爱心、诚信超越常规的全方位服务将是树立医院护理品牌、建立护理服务优势的关键[7]。把病人当亲人,为病人提供细致、周到的生活护理；对经济困难的病人应一视同仁，发动捐款、捐物，上报相关部门，申请减免费用；加强健康教育服务，如出入院环境介绍、疾病知识、用药知识介绍，组织病人及其家属进行健康知识讲座；建立康复后的随访工作，特别是产科及儿科，应将出院后可能出现的情况、处理方法等及时告知。

2.1.2.3 病人调查表。对住院病人定期发放调查表，内容可包括入院介绍、服务态度、操作程序、饮食及健康教育，并选出满意护理人员，同时设置意见簿和意见箱，多方了解病人需要，对存在的不足和缺点进行有针对性的整改。

2.2 产品质量的保证

2.2.1 操作技术和治疗中的准确性护士操作技术是否熟练和治疗准确性都直接影响到病人对医院的信任，而差错事故也是造成医疗纠纷的主要原因。加强基本功的训练，每月组织理论或操作考试，以科室为单位组织科室开展业务学习，定期组织全院护理查房、操作竞赛、急救演练等，以此提高护理人员业务水平与综合技能。

2.2.2 产品成本护理成本是指在提供护理服务中所消耗的护理资源，护理成本核算可以为卫生部门、医院制订合理价格提供依据，也是制定合理护理价格的重要途径，在产品核算的成本中，可提高护理人员工作潜力、减少浪费、减少一次产品使用。降低护理成本不仅可以提高医院的综合效益，也可以减轻病人的经济负担。

2.2.3 人文环境和住院环境营销活动的实现受多种因素的影响，其中医院环境直接影响医院在病人心中的形象，所以护理人员应该在市场中找准自己的定位，制定可行的营销策略。①制作调查表，客观分析市场环境、运用SWOT分析法，结合其内部优势（strength）、劣势（weakness）以及外部环境的机会（opportunities）和威胁（threats）的动态评估分析，收集病人对各个医院的评价，派人了解各医院的护理技术、服务质量、就医环境、收费价格，主动把握与其资源相匹配的市场机会。②遵循以人为本的宗旨，以病人切身利益为出发点考虑，例如：床与床之间设隔帘，各房间设呼叫器，24小时供热水，随时巡视病房环境，保持病区干净整洁。③创造舒适的文化环境，满足病人的心理需求，例如：儿科病区可挂卡通图画，小面积设立游玩区；产科使用家庭化设置；妇科手术回病房请其他家属回避；老年病人就诊时，准备轮椅平车，并陪同检查。

2.3 销售与推广

拓展市场、做好售后服务、扩大护理服务范围是扩大市场占有率的关键。门诊咨询处开展名老专家预约及咨询服务，各病房为出院病人留本科室电话，对康复病人进行上门访视，以此培育重复顾客乃至忠诚顾客，可以定期组织人员到社区进行健康知识宣教和体检，通过口碑开发新顾客。运用消费者促销与贸易推广等销售推广手段，如广告展示、研讨会，树立品牌形象，扩大知名度。

3 体会

营销策略应用于护理工作中，做好市场调研，选择适合自己发展的项目，树立品牌意识，不仅可以调动工作人员的工作积极性，同时也赢得了就医人群的认可和医院核心竞争力提升的双赢局面[8]。

3.1 护理人员整体水平的提高

通过理论操作、人文知识、营销理念的学习，使我院护理人员学历及整体业务水平不断提高，大专学历达到70%，本科学历达到15%，研究生学历达到0.5%。年终理论和操作的考试合格率分别是96%，95%。过硬的操作技巧、热情的态度、扎实的理论知识不仅赢得了病人的认可，也体现了护理服务的价值。

3.2 病人的认可

因为转变了观念，护理服务从病人即顾客需要出发，提供了最好的服务和产品及最优惠的价格，不仅可以满足病人需要，同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流，降低了护患纠纷的发生率，为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。

3.3 营销策略的应用

通过营销理论的学习转变了服务模式，变被动为主动，注重降低成本、提高服务质量，努力寻找新市场，并扩大市场占有率，运用营销策略及手段，树立护理品牌，取得了医院经济效益和社会效益的双赢成果。

[参考文献]

[1]张晓樊.市场营销[M].北京：中国知识出版社，2006.214-275.

[2]梅清豪(译).营销计划手册[M].第2版.北京:中国人民大学出版社,2002.2.

[3]林昌秀,侯君茹.有效提高病人满意率的护理营销策略[J].护理管理,2004,10(4):22-23.

[4]郑大喜.市场营销理念在现代医院经营管理中应用的探讨[J].现代医院管理,2004,4(2):1.

[5]杨辉,赵晓云.浅谈护理服务营销的发展[J].护理研究,2005,11A(19):2320.

[6]马义爽.消费心理学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2005.194.

[7]张慧琳,李乐之.市场营销理念在护理服务中的应用[J].护理管理,2007,3(7):46-48.

老年护理营销策略范文第5篇

一、营销战略的思维

营销绝非灵机一动的事情，也绝非简单应用心理学的成果，搞搞策划就可以奏效的。营销需要战略上的筹划，外加艰苦卓绝的努力。

神谷原是丰田汽车公司的销售常务董事，极力主张单独注册成立销售公司，原丰田公司专注于汽车生产制造，形成“产销”两个独立的体系。他非常清楚，在生产观念占据统治地位的丰田公司中，销售领域能够做的事情非常有限。无非就是降价促销、搞搞活动而已，不可能有任何建树。1950年，丰田汽车濒临破产，被迫接受银团的建议，正式成立销售公司。神谷终于有机会施展才干，开始主导市场营销活动，引导整个公司发展。

销售公司成立之后，神谷做的第一件事情，就是明确产销关系，即“顾客第一、销售第二、生产第三”。换言之，销售不再是生产的推销者，而是市场的采购者、顾客的创造者；产销关系必须倒转过来，生产必须响应销售的要求。按照神谷的解释是，“有需要者，才有销售者；有销售者，才有生产者”。营销、创新、市场需求，是企业发展的动力。这是关键的一步，即明确“市场决定销售、销售决定生产”，使丰田的战略营销思维，得以形成并发挥作用。

摆脱生产系统约束的神谷正太郎，依据美国汽车业“工商一体化”又称“厂商一体化”的基本经验，形成了最初的营销战略思维，这就是依托销售公司以及银行的支持，整合外部经销商，结成“工商策略联盟”或“专卖体系”。同时，帮助各指定经销商组建门店网络，使之转变为网络经销商。神谷相信，随着每个经销商能力的提高，各个区域的市场占有率自然会提高；随着区域市场销量的增加，以及价格体系的维护，经销商的利益自然会增长，至少可以使其资本报酬率维持在一定的水平上，进而，产生利益上的示范效应，吸引更多的经销商加盟丰田体系。这将使丰田公司更有力量，向市场的深度和广度发展，不断蚕食竞争对手，逐渐成长为一个世界级大企业。

一般而言，任何大规模经营的公司，都必须在工商策略联盟的基础上，通过各地经销商网络，才能广泛联系目标顾客群，才能进一步组织客户顾问，依托经销门店，展开营销活动，培育忠诚的顾客。培育忠诚顾客或留住回头客，是营销职能的核心内容。美国汽车业的经验是，一位忠诚的顾客，一生的价值是7万美金；真正的营销是从卖出每一辆汽车开始的。神谷说，美国汽车公司之所以获得如此长足的进步，很重要的原因是留住顾客，并把顾客的意见或抱怨作为改进的基础和动力，否则，早就被淘汰出局了。

工商策略联盟，就是把经销商当做战略伙伴，把经销门店网络当做“生命线”；而不是当做渠道或一张张销售合同、一桩桩交易活动。作为战略伙伴，丰田对指定经销商的选择非常严格，如同求偶；并努力帮助每一个经销商提高分销能力和管理能力，共享丰田汽车品牌，共同开拓区域市场。并且，尽可能根据经销商的实际销售能力，以及下属经销门店的数量和质量，控制每个销售区域的放货总量。以维持市场的价格体系，减免窜货乱价，维持经销商的利益基础。而不是简单地给经销商压指标，更不是杀鸡取卵，放货冲量，压垮经销商。

二、营销战略的基础

企业要想成就大事，必先抓住根本、站稳脚跟。神谷非常清楚，要想与大大小小经销商结成稳固的工商策略联盟，关键是要开拓需求，确保经销商的盈利水平或资本收益率。神谷相信，营销的本质是创造顾客，认为需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的。神谷没有别的选择，必须在更大的时空范围内，寻找潜在的机会，集聚更多的顾客，建立广泛而持久的顾客基础。

从1954年起，神谷按照战略的思维逻辑，开始着手培育目标顾客群。首先设立小丰田修配公司，1955年成立丰田半旧车销售公司，1957年开办日本汽车学校，1959年至1961年，相继对千代田水火保险公司、日本设计中心、日本调查研究中心、国际公路、名古屋广播、日本产业电影中心、中部日本汽车修配学校进行了投资。营销和销售的本质区别，如同“种庄稼”和“打粮食”。借用华为老板任正非的话说，只有多种庄稼，才能多打粮食。神谷的一系列举措就是多种庄稼，就是营销。

有意思的是，那些没脑子的人，取笑神谷正太郎不务正业、乱投资。神谷对此进行了反驳，强调“销售和生产一样，也需要先投资；投资在先，收获在后。不考虑五年、十年以后的情景，一味掠夺现实的需求，企业很快就会走上绝路。为了持续发展，必须牺牲一些眼前利益，加大长期投入，开拓潜在需求，奠定市场基础”。

在神谷的思维中，开发市场需求只是基础，他的意图或最终战略构想，是要为丰田公司加快产品更新换代的速度以及扩展产品系列创造条件；同时，为经销商发展下家门店网络以及维持单店销售利润率创造条件。从而，使两个条件相互作用，形成良性的互动机制，不断强化经销网络及策略联盟，引导丰田公司迅速崛起。可以说，丰田今天的成就，始于集聚和培育顾客，始于市场需求的开发。

神谷很清楚，打开市场需求的源泉，是战略全局的关键，成败在此一举。如果不能形成广泛而扎实的市场基础，不能圈住足够的目标顾客群，或先于对手完成市场布局，就不可能强化与经销商的策略联盟，也就不可能走出未来的战略大模样。因此，必须全力以赴，甚至冒险孤注一掷。比如，在投资汽车学校和汽车修配学校上，神谷几乎倾囊而出，不惜掏空丰田销售公司的家底。以至于这两所学校，一开始只能赤字经营。可见，战略需要过人的智慧和胆识。这对那些注重当期业绩的中国本土企业来说，是不可想象、不能忍受的。

神谷是幸运的，随着经济的复苏，日本迎来了汽车的时代，他在“开发市场”上的战略营销举措很快显效。尽管两所学校都取得了“日本国字头”的名分，实际上都是丰田公司集聚顾客的手段。经过丰田驾校培训的学员，就是丰田汽车的准顾客；修配学校的毕业生，就是丰田经销商的骨干员工。每年大约90％的汽车维修专业毕业生，进入丰田公司的经销体系，支撑着丰田日益庞大的经销门店网络，包括丰田系列店、小丰田系列店、丰田花冠系列店、丰田奥特系列店和丰田柴油机车系列店。借用神谷的话说，这些汽车维修人员，是丰田维系顾客的决定性力量。只有少数毕业生，进入到其他竞争品牌的经销体系。就连日产这样的大

公司，也只能从丰田主办的学校的毕业生中，分得一杯残羹。至此，竞争者之间的胜败，已成定局。

由此而论，战略营销的着眼点或基础，就是目标顾客群的开发，市场或顾客基础一旦建立，全盘皆活。然而，企业要想开辟市场需求，必须谋定后动，必须下得了苦功、耐得住寂寞。本土企业大都急于求成，缺乏长远眼光或战略头脑，往往采取简单而粗暴的策略手段，或扩大销售区域、增加销售通路，或降价促销。结果在供求水平很低的情况下，发动一轮又一轮的恶性竞争，这样不仅弱化了自己的市场基础，而且也动摇了整个产业的根基。

三、营销战略的演绎

在战略层面上设定的营销策略，只要迈开第一步，就不能随意改变，不能推倒重来或另起炉灶。无论竞争形势发生何种变化，营销战略只能沿着内在的逻辑演绎，形成所谓的“策略流”。可以肯定，这种战略上的稳定性或连续性，包含着内在的定势和外在的风险，左右着企业进一步的选择，甚至左右着一个企业的命脉，或彻底成功，或彻底失败，没有中间“不死不活”的道路可循。

好在战略是与“智慧”相联系的，充满智慧的营销战略，意味着更大的发展前景，失败的概率应该更小些。如丰田公司，自20世纪50年代转危为安之后，尤其80年代进入北美市场之后，持续发展了半个多世纪。从1949年底的负债累累、现金不足2亿日元，到2003年市值1050亿美元，超过美国福特、通用和克莱斯勒三家公司的总和，确立了不可动摇的市场地位。相反，离开了营销战略的引导，表层上的营销举措，就如同吗啡或强心剂，无济于事，无法有效规避风险或不确定性，保持盈利性增长的势头。衰败终成定数，或等死，或找死。

丰田在开发需求的营销战略显效之后，市场份额、经销店数量或顾客数量，迅速以指数方式增长，并趋于饱和。直面的问题是，如何帮助各经销商继续扩大销量，维持门店的盈利水平或资本报酬率，维护或强化“工商策略联盟”。这关系到神谷构想的营销战略能否展开、落地、达到预期的目标。丰田公司是幸运的，很顺利地跨越障碍，保持了营销战略上的延续性和有效性。

这就是在小丰田修配公司和丰田半旧车销售公司的基础上，借助于汽车学校培养的修配技术队伍，从事汽车的维修和翻新，来维持丰田旧车市场的价格，促进顾客更换新车，从而，维持或增加经销商的销售流量。一般而言，有车族对新款车比较敏感，但又苦于手上的旧车难以脱手，或在旧车市场上卖不出一个好价钱，换车代价或财务压力过大，只能“望车兴叹”。实际上，这不是日本人的新发明，而是美国人的经验。战前，美国汽车业就知道维持旧车市场价格的重要性。

丰田公司通过守住旧车市场的价格，加上修配或翻新旧车的技术力量，有效地控制了丰田汽车的价值或迅速贬值的风险。从而使丰田汽车，包括新车和旧车，可以直接成为抵押品，从银行获取抵押贷款。换言之，丰田允许按月支付车款，进一步刺激了顾客换车的欲望，从而，增加了经销商的销售流量或利润，巩固了工商策略联盟；同时，也促进了丰田汽车制造公司更新产品的速度。至此，神谷构想的营销战略终于落地，丰田崛起。

丰田的成功，令日本所有汽车公司倍感震惊和鼓舞，纷纷放弃自己的思维、竞相效仿；沿着丰田的策略逻辑，围绕着工商策略结盟展开角逐，使经销门店的功能不断强化，包括购车按揭功能的建立健全，这就是后来汽车业流行的4S门店。从而，加快了顾客换车频率，以及汽车公司的更新换代，乃至款式、颜色、型号或规格作秀的速度。

这个过程意外地改变了顾客的消费观念，尤其是改变了大众市场的消费观念和消费方式。从此，没人在乎汽车的全价，也不关心汽车的新旧或配置的高低，当然，简陋而低价的汽车，已经失去市场。人们只在乎月供，以及自己每月能够支付多少钱。更多的人不再把汽车当做身份地位的象征或代步工具；而是根据自己的寿命周期或需要，从快乐的单身汉，到恋爱、婚姻、家庭，再到孤寡老人，不断地换进换出，转手汽车。一辆辆“安全、可靠、舒适、美观”的大众汽车，在不同寿命周期或年龄段人之间流转，一手、二手、三手，直至超龄退役。没有人会独享一辆超豪华或超廉价的汽车，完全不同于中国人的消费方式。

这个过程也意外地强化了各品牌经销商的经销能力，他们围绕着旧车换手的交易业务，收集顾客信息，深入分析各家庭或个人的寿命周期，主动上门牵线搭桥，帮助顾客制定换车方案，为顾客提供增值服务等。这些经销商在不经意中，深化了与顾客的联系，控制了各自的顾客及其档案信息，可谓“市场扎根”。进而，为各汽车公司设置一道道屏障，阻挡着潜在竞争者的进入，维护着市场的秩序和利基，至少降低了潜在竞争者低价进入或创新性颠覆的可能性。客观上，帮助汽车公司掌握自己的命运，减免未来不确定性的威胁。这一点，值得中国企业界的“创业者”们深思。

四、富本汽车的教训

富本是个化名，富本公司老板，是最早发现中国“农用车”市场机会的人。于是找人设计，按照标准零配件，设计农用车装配图纸。进而找汽车制造公司生产，按照装配图采购零配件，组装成农用车，一举成功，很受农民兄弟欢迎。农用车的问世，可以说是一个奇迹。它完全可以代替拖拉机，成为田间地头的主要运输工具。也很受县乡级经销商的青睐，价廉物美，需求量大，商业利差高。几乎一夜之间，富本老板成为令人瞩目的人物。

这只是产品的成功，不是企业的成功。中国人往往把“买卖人”当做“企业家”；把“有钱人”看做“大学者”。富本企业老板是有志向的，内心非常向往成为一个企业家，建成一个世界级的企业，希望借助于农用车的成功，建立一个实实在在的企业。可是，富本老板缺少营销战略思维，只是一个产品营销的高手。只会就事论事，围绕着产品找机会，致使整个企业始终处在创业或不断创业的状态，所谓“创业终老者”。

为了建成一个企业，富本老板花大力气建立自己的生产线，包括投资建厂房、引进设备、建立技术队伍和管理队伍。可以说，自建生产线这一步走早了，尽管有利于控制质量、成本、交货期，却给公司带来了负面影响，这就是前置成本。竞争对手乘虚而入，模仿富本老板，杀人农用车市场，迫使富本公司作出回应，寻求与经销商的结盟，但为时已晚。

按照丰田神谷正太郎的战略营销思维，企业应该首先与经销商结盟，共同集聚顾客、开发农村需求。随着农村市场基础的逐渐稳固，企业很容易借助到资本市场的力量，投资于生产领域和技术基础。富本老板的故事，真让人扼腕叹息，他的先见之明或洞察力，没有使自己成为一个伟大企业的缔造者。

富本公司老板始终认为，经销商是渠道，是唯利是图的投机商，从未认真考虑过工商策略联盟的可能性，从未考虑过在流通领域建立影响力和支配力，展开有组织的努力。这显然不是能在中国产业界成就霸业的战略思维。当经销商销量下降的时候，富本并不深究背后的原因，是恶性竞争还是利润太薄，而是努力提高自己的谈判地位，包括借助于品牌运作和广告投入，提高自己的身价，迫使经销商就范。一旦招数失效，就另辟渠道，找更多的经销商分销，迫使经销商们相互残杀，降价出货，冲击市场。不久，农用车很快做烂，无利可图，市场迅速衰退。富本错过了一次真正意义上的创业机会，错过了跟农民兄弟建立长期联系、共同成长的机会。