银行网点经营思路
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银行网点经营思路范文第1篇
突出危害：流动性风险的突发性极易导致银行“猝死”
中小银行是经营货币的特殊企业。与大型商业银行一样，银行业务的本质决定了中小银行的“存在就是为了承担风险、经营风险”。因此，为了避免资本金损失，规避破产倒闭的厄运，中小银行必须深入了解、准确计量和妥善管理风险，确保谨慎运营并保持足够的资金和储备抵御业务风险。假如风险管理失误，造成流动性严重不足，往往危及中小银行生存，甚至引发银行业危机。
按照巴塞尔银行监管委员会1997年9月1日的《有效银行监管的核心原则》的分类，银行、信用社面临的主要风险有8种：信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险、声誉风险。从理论上说，除流动性风险、声誉风险外的任何一种风险，都具有内部性，属于商业银行、信用社的商业秘密，甚至仅为其高层所掌握。但如果这些负面的商业秘密不慎被社会公众全部或部分知悉，或者出现信息时代无法封锁的银行、信用社声誉风险，必然动摇存款人、其他负债提供者乃至整个市场的信心，引发挤兑等群体性抽离资金行为，一旦超过某个事先难以准确测定的临界点，种种单个而言本不足以致命的风险就会产生集中放大效应，并以流动性风险的形式迅速爆发出来。
深入分析下去，我们就会发现，对商业银行、农信社来说，其他各种风险，本质上是可以准确度量的财务损失，而流动性风险则与财务损失几乎无关，即便资本充足率再高、盈利能力再强，只要丧失融资能力，出现相当程度的支付风险――哪怕只有短短的几天、甚至几个小时，都极有可能酿成难以预料的恶果。流动性风险特有的突发性，更是极易导致商业银行、信用社“猝死”。更为严重的是，随着金融经济一体化日益深入，各金融机构之间因资产配置而形成的债权债务联系日益复杂和紧密，使得商业银行、信用社资产配置风险具有很强的传染性，一家银行机构出现流动性风险，不能保证支付，很快就会演变成全局性的金融动荡。
主要成因：流动性风险根源在于资产配置失误
众所周知，商业银行、信用社的资产负债表存在着“资产=负债+所有者权益”的内在平衡关系。一定时期内，所有者权益相对稳定，对流动性的影响变化甚微，只要分析资产与负债即可。
一般而言，商业银行、信用社拥有资产配置的主动权，而负债则有主动与被动之分。因此，商业银行、信用社的流动性体现在资产流动性和负债流动性两个方面，既反映出其存量资产的变现能力，又反映出其及时吸收公众存款和从资金市场融入资金的综合筹资能力。检验流动性充足与否的最好指标，就是商业银行、信用社对负债的减少或资产的增加的满足程度，即当流动性不足时，它能否以合理的成本迅速增加负债或变现资产获得足够的资金。
综观流动性不足的银行业金融机构，其资产配置大致存在以下现象：一是不良贷款比例偏高，资产大量沉淀，周转不灵。二是片面注重盈利性，忽视了流动性，贷款结构不合理，中长期贷款比重偏大，短期负债长期运用问题突出。三是贷款投放存在明显的客户集中、行业集中、时间集中现象，往往因产业政策调整、自然灾害侵袭、季节性因素影响而出现流动性不足问题。四是贴现余额、债券投资余额过小，二级备付资产准备不足，主要依靠超额准备金和同业存放款项进行现金兑付、支付清算，头寸调度缺乏回旋余地。五是固定资产、无形资产、抵债资产、递延资产等不生息资产过多，挤占了营运资金。六是任务观念仍重，组织资金贪大求快，片面重视抓大额对公存款，存款月末进来次月初就流出，大起大落，稳定性差，不抵实用。
可见，流动性风险的出现，实际上是信用风险、市场风险、利率风险、操作风险、法律风险、声誉风险长期积聚的结果，而资产配置失误，则是出现流动性风险的根本原因。假如资产结构得不到彻底调整和实质性优化，爆发流动性风险只不过是时间早迟的事。
根治方略：加强和改善经营管理确保“三性”统一
首先，找准市场定位，转变经营思路。中小银行应以扬长避短为基本出发点，按照市场细分的要求，找准主要为城乡居民服务、为中小企业服务、为个体私营经济组织服务的市场定位，确立贷款兴行、搞活经营、大力拓展个人金融业务的经营思路，充分发挥中小银行特有的经营灵活性，不断加大贷款投放力度，努力扩充以普通城乡居民、个体私营经济为主体的基本客户群，积极培育稳固的生息、增存基地。
其次，切实调整负债策略，努力提高市场化筹集资金能力。一是大力增强资金实力。中小银行应当确立并实施“抓小不放大”的存款扩张战略，走储蓄存款保生存、对公存款求发展的负债经营之路。所谓“抓小”，就是要狠抓单笔额度相对较小的城乡居民储蓄存款。所谓“不放大”，是指不放弃争取单户存款额度较大的企业、事业单位存款。笔者提出存款“不放大”的观点，主要有两层含义：一不刻意追求对公存款，以致与各家商业银行盲目竞争；二不主动放弃能够争取或稳住的对公存款，以致将市场拱手相让，而要针对国有商业银行贷款权上收的弱点，合法而灵活地打好“贷款牌”，巩固并逐步扩大以中小企业为主的对公存款客户群。二是优化营业网点布局，加强电子化建设。在保证农村居民金融服务基本需要的前提下，按照集约化经营的要求，撤并、迁移、新设并举，大力改善各网点的硬件，加速实现所有营业网点微机联网，实现储蓄存款通存通兑，尽快发行信用卡，迅速提升服务功能与层次，为稳定和扩大存款客户、拓展代收代付等中间业务奠定基础，努力提高单个营业网点的存款余额和经营效益。
第三，实行贷款风险管理，转变资产经营机制。应切实转变经营思路，树立“贷款兴行”意识，坚持短期性、分散性、稳定性、差异性统筹兼顾，全面推行贷款风险五级分类，全面筛选客户，巩固壮大优质客户群，坚决淘汰劣质企业，确保新增贷款高质高效快速运行。一要建立高效准确的信贷评估预警系统。综合考察借款人的资信状况，科学评定其信用等级，借助企业（个人）征信系统的信息网络功能，及时预测或发现风险及其发展变化趋势，使贷款投放准确、运用灵活、产出最佳效益。二要真正推行审贷分离制度。建立科学严密的信贷决策系统，做到放款纵向分级审批、横向分部门制约，尽可能避免非技术因素造成的信贷风险。三要大力压缩中长期贷款，提高短期贷款比重，有意识地适度增加贴现余额，必要时可通过转贴现、再贴现操作增加流动性。四要坚持资产分散性原则，实现资产在种类和行业、客户两个方面的适当分散，以避免过于集中带来的信用风险、流动性风险和收益风险，减少呆帐和坏帐损失。五要提高担保贷款比重，减少风险系数高的资产。六要完善风险贷款责任清收制度和收回沉淀贷款分类奖励制度，综合运用情感、经济、行政、法律手段，最大限度地清收盘活不良贷款，减少贷款损失。七要建立信贷员等级管理制度，着力培养一大批信贷专家。通过信贷理念的更新，贷款经营管理机制的转换，从源头上提高中小银行流动性风险管理能力。
第四，严格实行资产负债比例管理，完善资金营运机制。当前，应注重抓好以下几点。一要坚持资金来源制约资金运用的原则。特别是农信社与农业银行“脱钩”以来，县级信用联社承担了辖内信用社资金调剂的职能，有效防止了支付风险的发生，但由此也助长了一些信用社对联社的依赖心理。二要坚持资产与负债期限对称原则。应根据负债期限结构，合理确定长、短期资产比重，建立资产负债之间的平衡对应关系，保证资产的流动性，防止支付危机发生。
银行网点经营思路范文第2篇
一、中国邮政金融发展现状
邮政金融业务，是综合利用邮政网点的基础设施、人员等资源的基础上，面向城乡居民提供的零售金融业务。包括邮政储蓄业务,邮政汇兑业务,业务。目前主要靠邮政网点和劳动密集优势经营的邮政金融机构已很难适应外部竞争的需要,存在诸多问题。如，体制不顺畅，业务品种单一，业务自动化和网络化程度有待提高，人才匮乏等。
邮政储蓄业务自1986年恢复开办以来，一直实行全部储蓄存款缴存当地人民银行，邮政部门获取较为稳定的转存款利差收入的基本政策。但随着邮政储蓄存款规模的快速增长，尤其是近几年来，存款规模增长迅猛，市场占有率不断扩大，出现了超常规发展，宏观经济通货紧缩的持续，以及金融改革步伐的加快和金融市场形势的变化，邮政储蓄目前的赢利方式越来越受到质疑，要求改变这项邮政储蓄基本政策的压力越来越大。同时市场的变化、宏观经济政策的调整，也加大了邮政储蓄业务发展的压力。为保证国民经济持续稳定发展，国家已经连续实施了扩大内需、刺激消费、促进投资等一系列宏观经济政策。但同时邮政储蓄开办时的宏观经济背景也已不复存在，资金的供需状况发生了根本转变，简单地吸收储蓄已与宏观形势越来越不相适应。另一方面，商业银行近年来不断加大了个人金融业务方面的竞争力度，与目前邮政储蓄服务相比较，商业银行多元化的个人金融服务，已经具有越来越明显的竞争优势，对于邮政储蓄仍然以传统模式发展提出了严峻的挑战。
因此，为适应当前宏观经济形势，正确应对金融领域面临的严峻挑战，邮政储蓄储汇业务在经营思路、发展重点和竞争方式上都需要进行转变，要将经营思路从“偏重储蓄发展”转变为“以储蓄为基础，积极发展汇兑、保险及各项中间业务”；将发展重点从“扩大余额，获取利差收入为主”转变为“大力发展以活期储蓄账户为基础、以卡为载体的各种中间业务，降低付息成本，多渠道增加业务收入”；将竞争方式从粗放型为主要形式转变为“依靠科技手段的进步和提供多元化服务来提升整体竞争能力”。而中间业务的发展则是邮政金融未来发展的重中之重。
二、邮政金融中间业务简介
邮政金融中间业务是邮政部门接受客户（法人或自然人）的委托，依托邮政及邮政金融网络优势，利用自身的经营职能和技术手段，按照委托协议委托人开展业务、提供各种金融服务的经营行为。包括：银行卡业务、类业务、其他类业务，具体包括：卡业务、工资、养老金、国债、保险、开放式基金（即将开办）、代收税费、代收通信费、代收烟草款、个人存款证明等20余类。中间业务的业务特点是：业务种类多；业务范围广；业务变化快。
加快中间业务发展，有利于改善目前邮政金融收入单纯依赖转存款利差收入的局面，有效降低经营风险。自1996年以来，人民银行先后八次调低存贷款利率，邮政储蓄转存款利率也随之下调，整体收益水平受到很大影响，储蓄政策性变动带来的收入波动极易对整个邮政收入产生影响。而中间业务具有市场大、风险小、手续费稳定、收入可观等特点。因此，加快发展中间业务，是逐步改变邮政金融收入单纯依赖转存款利差收入局面的有效途径。
具体来说，发展中间业务对邮政储蓄有以下几点重要意义：
1、发展中间业务能为邮政储蓄和邮政带来丰厚、稳定的收入。积极拓展风险小、利润大，对资本比例要求低的中间业务可以在保持邮政储蓄资产负债结构平衡的条件下，弥补可能因转存款利率下调造成的收入减少，为邮政储蓄存款和邮政业务带来丰厚、稳定的收入。
2、发展中间业务是邮政金融迎接金融市场竞争和加入WTO的需要，有助于提高邮政储蓄业务的市场竞争力。
3、发展中间业务是向客户提供全方位金融服务、完善邮政服务平台、提高邮政信誉和形象的需要。随着经济货币化程度不断提高，人们对金融服务与金融新产品有了新的需求。开拓和发展中间业务，不仅为服务客户、联系客户、吸引客户、稳定客户，还能与企业和社会各界建立起更为牢固和多层次的信用协作关系，从而稳定邮政储蓄的业务经营基础，而且通过服务社会，可以塑造邮政储蓄和邮政自身的市场形象，完善邮政服务平台、提高邮政信誉和形象。
4、发展中间业务，有助于邮政金融机构转轨和邮政金融的持续发展。中间业务特别是一些新兴中间业务，大多数是人力资本和技术含量较高的业务，它的运作是以先进的电子化设备为基础。这需要大量的科技投入，同时又需要一批懂业务、会管理、善营销的复合型人才。邮政金融根据自身的特点和条件，通过开办不同的中间业务，可以形成独具特色的经营个性，锻炼人才，夯实基础，从而树立起新的形象，促进邮政金融的持续发展。
三、中间业务喜忧参半
目前，我国邮政金融中间业务的发展还存在许多不足之处。如业务发展不均衡，特别是保险业务，有一些网点做得较好，有一些网点目前仍是空白；没有形成规模，规模太小、业务量不大，良好的效益体现不出；管理经验缺乏，领导不够重视，没有专门机构、专业的人员负责，使中间业务处于自然发展状态，同时技术支撑滞后、业务人员素质不高。这些因素都制约着中间业务的发展。让我们看看当前我国邮政金融基层机构发展中间业务的现状。
1、开办中间业务的创新意识滞后，市场竞争意识不强。商业化经营的着力点仍是放在传统的吸收储蓄上，没有把发展低成本、小风险、高收益的中间业务摆上重要位置。而且中间业务的开办也严重滞后于商业银行，不是市场需要什么中间业务，邮政金融就开办什么中间业务，而是跟在银行后面跑，缺乏自主灵活性。
2、专业技术人才缺乏，新技术不能随业务需求而及时得到应用。新业务的开办必须靠高科技支撑。而邮政金融的计算机网络建设周期长，缺乏统一性、超前性、先进性，难以适应业务发展的需求。另外，中间业务专业人才缺乏，兼、代办人员业务知识、业务技能欠缺，不能胜任中间业务工作。
3、开发业务的视野不宽，业务范围狭小。近年来，邮储开拓的中间业务是以“二代”（代收电信费用、工资）业务为主，业务范围狭小；有些基层邮储机构甚至把发展中间业务简单地理解为就是发展“二代”业务。再加上邮政金融机构与各商业银行在发展中间业务种类上有较大的趋同性，个别银行为了抢占市场往往不惜血本，导致某些掌握大量资金的部门“炒卖”中间业务委托权，商业银行为获得垄断部门的业务，不得不迁就这些行业部门的要求，给邮政金融中间业务发展带来不利影响。
4、业务发展速度缓慢，业务收入比重低。在经济较发达的中等城市，邮政金融中间业务的发展也只是零打碎敲，经济欠发达的县级邮政金融中间业务发展则几乎是空白。即使搞一些代收业务，也仅是作为低成本储蓄存款的服务项目，不计手续费收入，甚至还要付出一笔协储酬金，导致中间业务发展成本较大，市场份额偏低，收入占邮储收入比重极低。
5、投入大，回报周期长，即期效益不明显。从整体上看，目前邮政金融中间业务的开办仍处于起步、探索、成长阶段，加之受客观条件的限制与营销人员业务素质不高因素的影响，从所开办的中间业务经营状况来看，回报率低，即期效益难以体现。
6、中间业务机构不顺。按邮政部门的有关规定，中间业务部门只作为邮政储蓄的内设机构，业务的办理由储蓄网点兼、代办。由于中间业务没有独立的经营管理机构与对外营业服务网点，无法进行专业化经营与管理。这种经营格局与中间业务的特点极不相称，在一定程度上制约了中间业务的发展。
虽然发展中间业务还存在许多不足之处，也受到种种制约，但我们也要看到邮政部门有着其他金融机构不可比拟的独特优势。如网点优势，邮政优势。同商业银行相比，邮政办理中间业务有更广阔的发展领域，充分利用邮政自身的实物传递网络和庞大的投递队伍，更好地发挥“邮政十金融”的行业优势，通过一系列合理的措施大力发展推动中间业务，是邮政金融改革的当务之急。
四、合理的措施
首先，我们要树立大力发展中间业务的观念。积极探索发展中间业务的新空间，提高中间业务收入的比重，既是邮政储蓄应对转存款政策可能变化的有效措施，是保证邮政储蓄收入能够更稳定地为邮政事业持续发展作贡献的重要手段，又是国内外银行业经营发展的大势所趋。目前及以后的一定期限内是中间业务发展的黄金时期，我们一定要紧紧抓住这个发展机遇，开拓中间业务市场、加强发展中间业务的力量。在中间业务的发展过程中，即使在某种程度上影响了储蓄余额的增长也是值得的，我们应该有这种气魄和胆略。
其次，争取政策支持，扩大中间业务经营种类与范围。邮政储蓄应积极争取更多的政策支持，开办更多的金融中间业务，扩大中间业务经营范围，进一步调整完善邮政金融中间业务的业务结构，更快、更高、更好地推动邮政金融中间业务的发展。要取得央行的政策扶持，争取邮储资金部分上缴，部分自主经营的政策，将邮储资金运用在三种渠道：（1）转存中国人民银行，由人民银行用于国内基础设施建设、工农业投资和国家大型建设项目等；（2）发放个人小额抵押贷款，尤其要发放个人消费信贷，如消费贷款、汽车贷款、住房贷款、教育资金贷款等风险小、回收率高、发生坏账、死账、呆账情况少的业务；（3）购买国债。由于国债利息较高，信誉可靠，利息收入稳定，有利于邮政储蓄增加利差收入和中间业务的发展；（4）在人民银行政策指导下，设立基金、投资外国债券和国内成长性好的股票等，减少邮储资金转存人民银行对利差收入的依赖性，谋求邮政储蓄收益的最大化。
第三，加快邮政金融信息化进程。在金融信息化大势所趋的形势下，信息化能够改变金融竞争的规则，以网点规模优势建立起来的业务壁垒将让位于依托科技优势建立起来的业务壁垒。对中间业务更应加大科技投入，开发和不断完善新一代业务生产系统、中间业务服务系统和信息管理系统，不断通过技术创新，提高中间业务的科技含量和市场竞争实力。良好的技术支持是中间业务持续、健康、快速发展的前提和保证，没有科技的支持和业务与技术的有机结合，开发中间业务将一事无成。
第四，建立先进的、科学的、高效的、统一的邮政金融中间业务平台。邮政金融中间业务平台，就是使多项金融业务、各类中间业务都可以在邮政储蓄网点同时操作，并能够延伸到金融业的方方面面，使邮政储蓄绿卡网能向社会提供更多的、更好的，全方位、多功能、多元化的业务功能和服务。同时在技术支持方面建立统一的清算核算中心来支撑整个中间业务的资金处理。有了统一的清算核算中心，每个中间业务的实现只需要专注于业务本身的业务流程和系统实现。业务的变化与调整，比如业务数据的变化或业务流程的变化，都只需要修改系统界面或交易接口，而不用再关心资金的处理。比以前完全借用绿卡系统来进行资金清算更加科学高效。
银行网点经营思路范文第3篇
关键词：信用卡；竞争；蓝海战略
中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-01
目前我国信用卡市场已进入精耕细作的精细化经营阶段，信用卡的功能已不再仅仅限于刷卡消费，而是变成了一种综合性的金融产品。如何打破常规经营思路的束缚，勇于创新，并从其他领域借鉴创新思路，避免现有市场的白热化“红海”竞争，而去开拓无人竞争或少人竞争的新市场，探索发展蓝海战略，是我国信用卡发展的一个课题。笔者认为要从以下几个方面，提升信用卡产品的竞争能力。
一、开发、创新顺应社会发展、客户需求的信用卡产品
自1985年国内第一张信用卡的发行至今，我国信用卡市场经历了起步发展、快速成长。信用卡已不再是高端商务人士的专利，随着银行的大力推广，有一定消费能力的普通民众已成为信用卡的使用者，信用卡不断地深入人们生活，扮演着日常消费的重要角色。
与此同时，互联网在我国也同样飞速发展。据CNNIC《第26次中国互联网络发展状况统计报告》调查数据显示，截至2010年6月，我国网民总人数达到4.2亿，占总人口三分之一。网民数量居全球第一，而中国互联网普及率还只有25.5%，远远落后于美国80%的比例，中国互联网还有巨大的发展空间。
据数字100市场研究公司对腾讯网民信用卡使用行为与服务需求进行调研的结果显示，近半的受访者使用信用卡进行过网络购物。由于脱离了现场现金交易，信用卡在网络购物中扮演了重要的角色。可以预见，伴随国内电子商务的深入发展以及网络安全条件的进一步加强，信用卡的互联网应用会有巨大的增长空间。
根据“蓝海战略”的核心理念，细分客户群体，针对对于信用卡业务的发展是至关重要的。而随着网络的普及和发展电子商务的迅猛发展，网络购物及电子缴费平台也将迅速发展，对于此类客户群体不容忽视。
与境内服务完善、成熟，规模较大、安全性高的网站洽谈合作推出网络联名类信用卡，可享双重积分、折扣优惠、网站会员待遇等优惠，吸引目标客户群体，对于网站合作对象可进行市场调研，数据建模分析测算可行性，利用合作网站宣传信用卡产品，达到互利互惠双赢目标。或者开发一款网上支付信用卡，使用它在淘宝网、京东商城、苏宁易购等热销网站消费，可享折扣优惠，同时可在参加网站举办的大型特卖活动时享受折上折优惠。
而追求个性的年轻人总是希望拥有的物品带有“唯一”这个标签，也可创新一款异型3D公仔信用卡，申请人可自由设计公仔形象，或将本人形象作为公仔原型，也许它只能被挥卡使用，但可能会成为时尚、前卫达人们的挚爱。
二、注重进件受理的质与量，提升邮件送达率、增加查询途径
信用卡进件受理是客户体验银行服务的第一站，第一印象的好坏直接影响客户对信用卡业务的基本评价及用卡意愿。通过提高申请表填写内容以及证明材料的规范性与完整性、简化申办流程、落实“三亲见”要求、确保申请材料及时传递、提高客户对电子渠道申请的接受程度等措施，有效缩短办卡周期，给客户带来良好的初印象。
信用卡客服热线每日都会接到不少来电查询卡片邮寄情况的客户电话。因此，可以通过监督、规范第三方合作商的工作程序、根据不同地域邮路情况增加第三方合作商等方法缩短邮寄时间、提升送达率。同时，可在网上银行增加“物流详情”查询界面，客户可随时通过选择配送公司、输入邮件编码查询并关注邮件在途情况，在提升邮件送达率的同时减轻客服热线压力，为提升卡片激活率打下良好基础。
三、积分可返现金，制定卡片激活营销方案，刺激消费增长
要实现从发展客户向发展与经营客户并重转变，就要在抓市场抢份额的同时，看重在“量的争夺”之外的“质的竞争，”要将信用卡发展成为客户的首选信用卡，而不是睡眠卡。
在信用卡快速成长期加大发卡量，占领市场，银行每年投入大量的人力物力在信用卡的发行上，但是激活率和使用率都比较低，导致银行浪费了大量资源。而信用卡的成本压力主要在于低激活率造成的高沉淀成本。因此，解决问题的关键在于找到提高激活率的方法。在数字100市场研究公司2010年做的一项信用卡调查中影响信用卡活卡率的最大原因为消费鼓励，即积分太低和刷卡不优惠。
银行在现有的积分兑换体系设计对客户吸引力略显不足。为了加大活卡率，提高客户满意度，除了积分兑换礼品之外，还可利用积分兑换年费或返还现金到客户卡片当中的形式完善积分兑换功能，供客户自助选择。同时积分返现金或抵年费也可降低一部分积分换礼品的成本，减少因礼品质量等问题的投诉，使客户更加满意银行产品。同时，应做好客户分层，对其积分兑换喜好做好分析，考虑积分套餐服务，做好积分体系的品牌设计。
而在各家银行产品权益、销售渠道、促销活动相对趋同的情况下，营销做得如何，直接决定了客户的忠诚度及满意度。好的卡片激活营销方案应在激发客户开卡欲望的同时提升账户活跃度，如：开展“激活卡片，*月内任意消费1笔，可获赠善融商务**元代金券”活动，不但可提升卡片激活率、引导客户首刷，亦可在客户使用代金券的同时增加中间收入。
四、数字化精细管理，做好客户数据挖掘工作
信用卡产品不是排他的。客户可以选择持有多家银行的信用卡，而不是仅仅是一家银行的信用卡，同时持有也未必是其主动选择。比如，工资卡、房贷指定了某家银行，也就选择了这家银行的信用卡方便约定还款。可这种选择并不一定被客户认同，除了约定还款业务，其他服务是否满意，却不一定。如何将此类客户转化自愿客户，银行需要做到精准定位，而这一切都建立在必须做好客户的数据挖掘工作的基础上。
比如，建立睡眠卡激活模型，计算睡眠卡被激活的概率，对激活概率高的卡片采取举措让其成为活跃账户；建立客户细分模型，可以从不同的角度来认识持卡人，性别、职业、职称等，更进一步细分来了解客户的潜在需求；建立持卡人流失模型，通过用卡行为的变化来预测其流失的可能性，针对流失可能性比较大的客户，采取针对性的挽留措施将及时减少客户流失。
四、发挥银行优势，与信用卡服务相结合
银行间信用卡年费计收政策和减免政策，手续费、利息的计收标准的相互竞争，无疑局限在了“红海”。这种价格战，最终只会损害各家银行自身的利益。
这就需要，根据自身的优势，将信用卡产品的服务与银行优势相结合，开创可行的“蓝海战略”，提升产品的市场竞争力。比如，结合全国网点多的优势，推出更为便捷的服务，凡是使用银行信用卡的客户，可以在全国各地的建行网点享受申请额度调整、卡片申请进度查询、账务查询等服务。再比如，客户信用卡额度达到十万以上可以享受网点免排队服务等，扩大信用卡产品的竞争优势。
五、以客户为中心，不断提升服务水平
在竞争发展到一定阶段后，信用卡的功能和价格基本上出现同一化的趋势，唯有服务成为客户衡量、选择信用卡产品的标准。优质服务的意义在于稳定和巩固客户群体，所以银行要紧紧围绕“以客户为中心”的服务理念，采取多种方式，不断提升服务水平，满足客户的需求，实现客户的满意与忠诚，提高产品的竞争力。
比如，一是综合化服务。通过直接服务、联动服务、协助服务等形式，建立一个成熟的、规范化的客户服务关系流程。促使银行系统从上到下建立并形成动态的、独具特色和优势的客户关系网络。二是知识化服务，主动创造客户需求。运用现代科学技术不断向客户传播与银行经营相关的知识，并且通过知识服务创造需求，全面满足客户个性化潜在需求和欲望，以实现客户满意，愿意长期与银行合作，且认同银行的经验发展目标与理念，进而实现客户的忠诚度。三是情感化服务以情感为基本纽带，在银行与客户之间建立起长期、持久、稳定的互动关系。让客户得到信任感、归属感、尊重及为“我”服务的个性化需求满足。四是定制市场化服务。利用最小规模的市场机会，为银行的发展提供更加广阔的空间，为客户提供独特服务产品价值，竞争对手无法比拟，潜在竞争对手难于进入，并且难于以一种新的服务产品进行替代，从而有利于提高银行的竞争力。
综上所述，哪家银行能够切实贯彻“以客户需求为导向、客户满意为标杆”的工作导向，勇于创新，向客户提供“人无我有、人有我优”的产品与服务，哪家银行就能在信用卡市场发展中开拓一片属于自己的“蓝海”。
参考文献：
[1]马胜祥，编著.商业银行客户服务与管理.经济管理出版社.
银行网点经营思路范文第4篇
1．树立品牌，提升核心产品竞争力。（1）进行市场细分，找准市场定位。在进行个人金融业务营销时，昆仑银行可以根据客户的消费特征以及效益的贡献度，将目标客户群细分为优质客户、一般客户和低价值客户，实施分层管理。这样昆仑银行就可以在加强对中低端客户服务的基础上，为高端客户提供更加优质、完善的服务，从而提高昆仑银行的成本收益率。（2）丰富产品功能，树立品牌形象。首先要研究客户需求与消费心理，丰富现有个人金融产品的功能，并创新和开发出能全方位满足客户需求的个人业务新产品，同时要增加产品的服务附加值，形成昆仑银行自身的特色，从而树立起昆仑银行良好的业务品牌形象。2．树立以客户为中心的理念，全面提升服务水平。在要为客户提供个性化的服务，就必须整合优化目前昆仑银行个人金融业务流程和服务，加强现有服务前台的改造与建设，按照存款、投资、理财、资产、综合等业务种类，构建各具特色的服务方式和服务区域。低端客户逐步以电子设备的自助服务为主，中端客户以柜面服务为主，高端客户以大客户中心理财经理、大堂经理专门服务为主。3．加强技术创新，提高个人金融产品科技含量。（1）要以集成、便捷、领先、高效的原则整合业务平台，大力开发综合业务系统平台。（2）大力发展虚拟银行业务。通过网络银行、电话银行、自助银行如新版个人网银、ATM机等，依托现代化的银行服务手段，提供比传统银行范围更广、速度更快、效率更高的服务，而成本却更低。（3）运用现代科技改造个人金融业务方式，将昆仑银行与客户的面对面操作，通过计算机演化为人机无纸化操作。
1．加强营销宣传，提高销售能力。（1）转变营销理念，健全营销机制。要转变营销理念，从以产品为营销管理对象过渡到以客户为营销管理对象；从以产品为单位的收益计算过渡到以客户为单位的收益计算；从考核市场份额过渡到考核客户份额。要健全营销机制，培养“一切为了销售”的销售文化，运用分析管理系统，根据目标客户需求偏好，制定相应营销策略。（2）增加营销方式，丰富营销种类：既开展“统一主题、统一策划、统一组织、统一时间和统一行动”的昆仑银行集中营销，又开展推新品、抓热点、有特色的专题营销活动；既要开展针对单一产品或目标客户群的定向销售，又要开展面向不同个人产品或不同客户群体的交叉销售和特色营销。要重点组织开展“迎新春”、“五一”和“国庆”三次全行性集中营销活动，根据本地各种销售渠道和各类业务特点开展特色营销，扩大市场影响，促进业务发展。（3）加强对外宣传，提升品牌形象：昆仑银行要制定营销宣传计划，根据分行的营销计划，结合本行实际，针对主要竞争对手和目标客户情况，科学制定营销方案，合理安排营销费用，搞好统一的营销宣传工作。2．运用营销策略组合，促进个人金融业务的全面发展。（1）产品策略。在确立营销目标市场后进行个人金融业务营销时，首要问题便是给客户提供什么样的产品，进而实现自己的营销目标，因此产品策略是银行营销的基础和支柱。随着技术进步、市场需求的变化和竞争的加剧，银行提供的银行产品要不断地创新。（2）价格策略。个人金融产品的替代性很强，为此商业银行在制定价格策略时，市场占有率应成为一项重要的定价目标，甚至与利润最大化这一终极目标相提并论。（3）渠道策略。首先大力扩展支行营业窗口功能。在昆仑银行各家支行增设个人金融业务服务窗口，增加个人金融业务柜面服务人员，加强柜面服务质量，做好柜面服务明星评比工作。加强对柜面人员的业务培训工作，进一步提高柜面人员的业务素质。其次积极开办电子银行。电子银行是电子商务在银行中的应用，包括电话银行和网络银行。电子银行的出现虽然历史不长，但已充分显示其具有传统银行无可比拟的优势。最后构建以物理网点和虚拟网点协同发展的分销渠道。通过分销渠道的组合向客户提供不同需求的差别服务，建立适应个人客户需求的营业网络体系。（4）促销策略。促销是指销售者为了诱导客户购买其产品所进行的说服沟通活动的努力。促销是实现营销目标的重要途径，昆仑银行应根据不同产品的特点和属性，恰当地运用促销组合策略，使银行产品“深入人心”。
1．做大做强银行卡业务。完善产品组合，重点做好昆仑卡营销拓展，积极整合全市现有昆仑卡客户、特约商户等资源，贴近客户需求，通过发行联名卡、VIP卡，配合消费积分活动等销售手段，加大市场推广力度，加快昆仑卡客户群建设，提高昆仑卡的覆盖率。积极推行对持卡人分层次的交叉营销，大力拓展新兴市场，发展中高档昆仑卡特约商户和VIP客户联盟商户，多方位多渠道地提升银行卡整体盈利能力。2．大力发展个人信贷业务。坚持“消费贷款为主，经营贷款为辅”的经营思想，有效利用各项授信变量杠杆，在区域投放、客户定位、业务结构等方面继续贯彻“有所为有所不为”的经营思路，坚持按揭业务为重点，做大做强做优；有选择地开展汽车贷款，支持消费为主导，强化合作商管理；适当介入个人经营性贷款，注重地区差异，发挥区域优势；扩大个贷质押范围，积极发展低风险业务。加强个贷业务与其他个人产品联动，共享客户资源，提高综合效益。要进一步强化个贷业务催收、清收工作，推动个人信贷业务持续健康发展，努力实现个贷目标。3．重点发展理财业务。要进一步提升个人客户管理分析系统的应用水平，对存量客户细分和对高端客户价值进行深度挖掘入手，充分研究VIP客户消费心理和银行服务需求，明确服务方向，通过合作伙伴推荐、高端客户互荐、公私业务联动等发展壮大VIP规模。通过资源倾斜配置，尽快准备建立一支个人金融业务营销队伍，落实VIP客户“一对一”服务全覆盖，向客户提供理财规划、产品推荐、沙龙讲座、VIP卡、机场贵宾等产品和增值服务，提高向VIP客户交叉销售的能力和服务水平，建立和保持与客户的良好关系，使在昆仑银行资产季度日均余额20万元以上的中高端客户占比以及在昆仑银行资产季度日均余额50万元以上VIP客户占比快速实现较大幅度的提高。1．完善理财组织架构。在各分行个人金融部设立理财营销管理中心，人员可在全行范围内竞聘产生。2．建立完善的考核管理体系。昆仑银行以满足市场客户需求为立足点，加快推进总行机构改革与分支机构扁平化改革，尽快完善总行个人金融部下设的储蓄及中间业务营销中心、个人信贷营销中心、银行卡中心等职能。结合业务流程的整合优化，建立与之相适应的基层网点和员工绩效考核体系。设计科学合理、适合网点实际和发展方向的考核内容，将销售业绩与客户服务作为重要指标纳入考核体系。
本文作者：马素灵工作单位：石河子大学经济与管理学院
银行网点经营思路范文第5篇
大家好！
我是来自中国银行Xx基层网点负责人Xx，今天，我能站在这里与大家一起交流学习，我感到十分荣幸！感谢中行党委为我提供的种种机遇，也感谢同事朋友们一贯的帮助支持。今天我演讲的题目是“银行合规企业文化的建设”。希望能对大家有些帮助和启发！
作为一个人，我们都本能的渴望生活过的幸福美满，万事顺意。作为一名中行人，我们幸福的源泉就是如何在瞬息万变的经济大潮中去创造良好的效益，同时防范和规避风险。多为国家和企业做贡献。道路有两条：只有努力发展业务，才能创造可观的经济效益；只有努力去建立适合企业发展的合规文化，才能更好的防范和规避风险。业务发展和合规文化，就像鱼水之情，鱼儿离不开水，没有鱼儿，水便也失去了应有的灵性和活力。因此业务发展离不开合规文化。他们相辅相成，缺一不可！
所谓的合规文化，顾名思义，就是凡事合乎规则和常理。放在企业的文化建设中，它还有更深沉的内涵和外延。现在在我们银行业中有存在这样一些现象。表现为：一些地方仍存在重业务拓展，轻合规管理的做法，为完成短期的任务和经营目标，注重市场营销和拓展，忽视业务的合规管理，有的不惜冒着违规操作的风险，以实现短期目标和任务，忽视合规经营风险；一些单位有章不循，不执行内部管理规章制度和操作流程的现象突出，虽然大量的操作风险主要表现在操作环节和操作人员身上，其深层次原因是操作人员合规守法意识欠缺，反映出肤浅和缺失，没有渗透到日常管理和决策中。这需要我们中行人警惕！
如今，经济在飞速而迅猛的发展，也带来了诸多问题和风险。以利益最大化为目的，不遵守商业游戏规则的行为，屡屡发生。曾几何时,那高悬于公堂之上的“合规文化”,在利令智昏的灰尘里，成为仅供观赏的卷轴。在我们银行界，有很大一批曾经忠实奉献的干部，没有经受住诱惑而不惜违纪违法，将自己钉上人生的耻辱柱，让自己和国家蒙羞蒙耻。还有其它发生在我们身边的许多案例，都在令人扼腕的一次次给我们敲响警钟。时刻刻刻提醒着我们，必须建立合规文化，并矢志不渝的去遵守和实施。
有一句名言，叫做思想有多高，心就能走多远。一种好的思想文化，对于行动，意义之深不容置疑！作为我们每一名中行人，都应该看到，如果没有心境上的淡泊、宁静，就没有行动上的明志、致远。如果没有以合规文化为先导，稳健经营就没有立足点！也更没有内控管理可言。所以，建立合规文化，是我们规范操作行为之必然，是提升管理水平之必然。
目前，我们正在打造一个全新的中行，不讲合规，想到那干到那，靠拍脑袋决策是没有出路的。也是没有财路的，从某种意义上讲，合规也是效益，合规也是生产力，培育合规文化是保证合规经营的长效机制、治本之策，是有效防范化解各类风险，实现持续健康发展的内在要求，是完善中行全面风险管理，健全有效内控体系的重要基础，是中行实现战略转型、提高发展质量、持续稳健经营的重要保障。
为此，一要从我们领导层做起，从根本上消除无所谓、捆手脚、放不开等错误观念，法律和上级文件规定严格禁止的事项，就要严格遵守，不能以“改革”的幌子踏“雷区”。对没有明文规定的，要充分利用，大胆的试，大胆地闯。同时要教育全体员工进一步增强法治意识、制度意识，从正确的导向和良好的习惯抓起，培养合规文化意识，其中领导者的示范作用就是一种导向，是一种潜移默化的教育方式。
二要重视合规文化的培训，要将合规文化建设，同职业化精神、行业特点、企业文化塑造等有机地结合起来，搞好规划，潜心研究，并付出实践。要加强学习，从服务礼仪、服务技巧等最基本的东西学起、做起，把创优服务与合规经营的关系理顺，形成规定动作、示范动作，把优质服务贯穿于中行的整个业务活动和领域，把合规文化建设贯彻于中行每个员工的整个职业生涯，把合规文化理念扎根于整个中行的管理与决策之中。
三要搞好风险关口前移，逐日排查，逐月分析，随时排除和堵塞各种隐患和漏洞，以防患于未然，练就驾驭各种风险的本领。
四要抓保障。要加大辅导和督查力度，加大问责力度，严禁我们的工作人员违规经营，加大处罚力度，增大违规成本，使合规者得益，违规者受损，以达到令行禁止，确保合规文化建设落到实处。
合规文化是是我们中行企业文化的延伸，是需要我们全体中行员工认同和遵守的经营理念、价值观念、职业道德行为规范的总和，是该企业行业化、个性化的具体体现。就我们中行系统来说，概括地讲就是十二个字，即“敬业、守纪、规范、务实、和谐、创新”。作为我们经营者和管理者，就是围绕这十二个字把它细化、量化、具体化、形象化，进而形成一种信念、一种理念、一种意识、一种精神、一种文化。因为合规文化对企业生存与发展的至关重要。一个没有经营思路的企业缺乏灵气，一个没有经营活力的企业缺乏人气，一个没有文化底蕴的企业缺乏底气。
我作为一名中行人，一个经常与客户和社会打交道的中行基层网点负责者，更应该理解基层银行网点合规文化建设的重要意义和作用，把握其实质和内涵，不抱怨，不放弃，不气馁！从身边的点点滴滴小事做起，从本职工作做起，虚心学习是我唯一的选择，努力工作是我唯一的目标，踏踏实实做人，本本份份做事，不贪慕虚荣，不贪图享受，不断提高自身政策理论水平和业务素质，用自己的实际行动，用高尚的人品和操守，用实实在在的人生，来为中行基层事业贡献自己一份微薄的贡献。我相信，平凡的一滴水也会折射出太阳的光辉，平常的一块砖也会垒起万丈高楼。
