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运营模式论文

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运营模式论文

运营模式论文范文第1篇

关键词:专业网站门户网站信息经济信息服务运营模式

一、专业网站中要素流动分类

1.信息流。本文的信息流指的是采用各种现代化的传递媒介,对新闻以及其他资讯进行收集、传递、处理、储存、检索、分析等步骤,最终或进一步处理成信息产品的过程。一般专业网站有大量资讯流的存在,信息流是网站的基础。

一般大众门户总是寻找那些最热点的内容,强调时效性,当这些内容不是最新消息之后,通常不会把它们作为重点使用。专业网站因为长期关注某一领域,因而能够在信息来源和用户来源上趋近一致,话题传播可以多次应用,或同一话题再次挖掘后被多角度应用、深层次应用。

信息流的流动成本包括信息、交换成本,信息网络建设运营成本等等。由于信息网络的建设使资讯流流动成本最小,速度最快,做信息流起步成本低。随着由于雷同信息的充斥,同质化逐渐严重时,会出现一般资讯免费,但是高质量的内容,独家稀缺资讯,会打破同质化竞争。市场竞争越激烈,企业对行业公共信息、公共政策、公共服务需求越高。同时,政府对于如何充分利用资源的信息需求也越高。

2.商品流。本文商品流指商品的虚拟形式在互联网上的运动。电子商务网站是典型的存在商品流。与传统商品流相比,电子虚拟商品信息流动的成本低,速度快,成为商务形式的重要部分。

同时,随着互联网作为新兴技术越来越融入经济生活,网民越来越普及。即使专业网站,以信息流为主的网站,当流量足够大时,会吸引广告主投放广告。广告主认可网站价值,是希望通过平台更多地卖自己的产品。商品流是网站为企业推广销售的途径,为企业服务另外的途径。

3.社交流。SocialNetworkSite(即社交网站)。1967年,哈佛大学的心理学教授StanleyMilgram创立了六度关系理论,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。按照理论,每个个体的社交圈都不断放大,最后成为一个大型网络。凝聚人际交往的线索,可以是熟人的熟人,或根据相同话题,或爱好,或学习经历进行凝聚。在互联网起步之初,相当一部分民营主办网站是从论坛做起来的。成熟论坛的特征,虽然pv量不是很高,但是用户黏度大,忠诚度较高,并且有不断的新用户加入,逐渐的成为社交的平台。随着web2.0理念的深入,在网站存储照片,上传音乐,开博客空间,玩游戏,交友聊天,以网络实名为基础,用适度轻松的方式,扩展真实人际关系。

随着个体社交圈放大,专业网站逐步成长为大型网络,影响力扩大。会员和游客的言论可以被汇聚,经过加工转化为有价值的信息流。社交流同时也可以与商品流融合。

二、专业网站的信息功能分类

亚当•斯密在《国富论》这样写道“我们每天所需的食物和饮料,不是出自屠户、酿酒师、面包师的恩惠,而是出于他们自利的打算”。他认为,当个人为了自己的利益而努力时,就是在为全社会的经济生产作最大努力。个人追求追求自身利益能极大促进公共利益。

但是随着商业活动中竞争加剧,致使贸易保护壁垒增加。比如,2009年11月5日美国初步裁定,对中国输美油井管征收最高达99%的反倾销税。据报道,此次是以量计算美国对中国进口产品采取的最大规模的一次贸易行动。所以有部分企业追求个人利益最大化时,可能会产生损害其他企业利益和市场秩序的行为。

如果仅仅追求个人利益,还可能增加不诚信交易。这说明市场不是万能的,必须解决市场失灵问题。

20世纪70年代末、80年代初,西方国家开始了一场以收缩政府职能为主要特征的公共部门改革运动。伴随着这场运动,一些社会组织承担起一些市场不愿做、政府做不好的公共事务,成功地解决了市场和政府双重失灵的问题。

其治理理论认为,随着公共利益的多元化和公共事务的复杂化,政府作为对公共事务的唯一管理主体已日渐显得力不从心。政府正在进行角色转变,由政府向社会的全体成员平等地提供比如国防、外交、法律秩序等基本公共物品的一般需求。对于特殊需求,即特殊的公共物品,如对该行业市场信息、技术培训、利益协调、维护权益等物品的需求。

按照“第三方治理”范式,在中观层面上应该有一个“第三方”为信息传递到每一个企业而努力。

模式一:通过专业网站行业的公共信息

政府宏观领域内调控,企业在微观领域内操作,专业网站等“第三方”填补中观领域连接。

在多中心公共治理范式下,由于专业网站在中观领域的公共治理主体地位的确立,使零散的系统连接起来形成了一个互动的网络,从而实现网络中众多成员的有效沟通,很好地解决了回应性问题,在中观领域内向会员提供公共服务,提供新闻,行情,政策动态,内参咨询,研究报告,交易供求信息等。同样,反方向的信息流也存在。经过专业网站收集、传递、处理、储存、检索、分析信息,从企业到专业网站到政府,有助于政府得到足够信息进行宏观调控,使经济系统的资源得到充分利用。

随着竞争的加剧,企业和政府越来越成为高标准、严要求的消费者。专业网站处于“第三方”公共治理主体地位,具有信息搜集、整理、分析的优势,同时处于信息的前端。比如在开篇,对油田用管的贸易战中,事隔五日之后,中国钢铁工业协会在10日,在其官网上,声明:“我国出口的钢管价格合理,符合世贸组织(WTO)规格的。”并认为,美国对我石油用钢管反倾销、反补贴终裁结果不公正。

再比如,中国银行业协会向银行业金融机构征询不诚信客户名单。经过相关审核程序后,逃废金融债务的客户不仅被列入信息资料库,而且协会还在其网站等媒体上公告这些不诚信客户名单。

在“多中心公共治理范式”新的治理范式中,构建出一个政府、专业网站和企业多中心公共治理主体共同治理公共事务的合作网络。第三方在这个治理网络中,在政府越来越转换至宏观经济调控和公共品的提供中,会与政府之间有着广阔的合作。这种合作将不同于管理和被管理的硬性服从,而是平等的协商关系。

这种合作的目的将会是为企业正常经营增加更多信息,为政府提高宏观调控的效率,维护市场秩序。

此时由于代替政府去做行业公共服务,政府可以酌情加以补贴。

模式二:个性化信息服务

专业网站自身商业化运作,网站增加对企业的个性化服务,帮助企业做延伸服务,提供与免费会员差异化的服务。特别是对于细分化的市场信息、技术培训、利益协调等,由于介于公共物品和个体需求之间,其服务是否商业化运作目前不能一概而论。这个标准的判断,应该是另外的企业从这种信息获益的边际成本是否可以忽视,并且要排除企业获得这种信息是否要花费很大成本。

对于收费会员,购买信息服务的需求方来说,由于信息是特殊的商品,容易引起担心,即信息价格对于昂贵,难以获得与之相称的收益。如果有这种想法的需求多,那么这个市场就很清淡,以至于不存在。

因此在买方市场情况下,网站,即信息提供者,要解决收费会员会对所购买的信息质疑的问题。一方面这要求网站有良好信誉,包括拥有专家的质量、以前做的分析准确等;另一方面买方会要求网站先公布信息。当然有一种可能性是,如果买方全部知道信息的内容,反而没有约束去给网站付费。

对于网站来说,除了要提供公共信息外,如果能提供稀缺信息,并且控制信息的稀缺性,就能操控价格。稀缺信息的销售价格将变得昂贵。

电子商务网站有了庞大流量后,招揽广告商投入广告,推广品牌。新兴的视频或网络硬盘,一般通过影音或文档载入前后的等待时间播放广告主的在线广告。搜索引擎会有相当流量会通过超级链接直接贡献给外部网站,在广告价值上占有优势。网站通过做广告商和受众之间的媒体,获得营业收入,这是大多数专业网站主要的盈利点。

还有的C2C网站做在线竞拍,从成功交易中抽取佣金。

还有通过搜索竞拍、产品招商、分类网址和信息整合,网站付费推荐和抽成盈利。

三、专业网站信息的运营趋势

1.无限全。2007年网盛科技董事长孙德良推出“小门户+联盟”,集合众多类似中国化工网的垂直模式专业网站,涉足纺织、医药、服装、糖酒、机械等诸多横向行业。2008年底,推出生意搜作为针对电子商务行业的专业搜索引擎,面向企业客户,有来自“小门户+联盟”中的众多专业网站和生意宝自身平台专业的数据源。

同样,作为一个行业协会,比如石油和化工协会,有原油,天然气,化肥、农药、新领域精细化工、无机盐、有机原料、橡胶加工等40多个专业协会和各地地方协会。如果这些网站与网站之间的信息不能进行交流,则会出现信息孤岛,结成专业网站联盟或者网站群,数据共享,解决信息孤岛的问题。

当信息源庞大时,“搜寻信息的信息,比信息本身价值还要高。”(尼葛洛庞帝语)。做信息的导航,在专业网站,要求行业垂直搜索运用各种算法组合,越来越趋近于准确抓取信息,贴和个性化的信息服务,减少用户的搜寻成本。Yahoo,Google,baidu等搜索引擎的成功运营从另一个角度解释了海量信息带来的商机。

2.无限新。“新闻是新近发生事实的报道”,这是国内新闻界较认可的版新闻定义。随着电子信号以接近30万公里/秒传播,新闻实时报道越来普遍应用,新闻今后报道的时间轴越来无限接近正在发生的事实,因此现场视频直播、文字直播重要事件越来越普遍,表现方式越来丰富。

RSS是一般可以认为Rea11ySimpleSyndicat1on(真正简单的整合或简易供稿),将订阅的内容传送给他们的通讯协同格式。RSS技术最核心的一个概念就是汇聚内容,不用单页面刷新,搜索,通过选择订阅来接受个性化选择的最新信息。

随着移动网络和手机上网的普及,公民媒体,公民记者成为技术可能,他们把可见,随见通过上传文字、照片、视频,能让一条资讯1分钟传播至全球范围内。互动性,主动性的要求已越来越不能让受众选择被动的浏览网站的信息。互联网的分享、无限、低成本已经让受众选择成本变得很低。为满足主流受众,要求网站的响应速度快,内容快,互动快。

3.无限深。我的钢铁网的朱军红称,很多大型钢铁贸易公司都是他们做的企业信息化的方案,能够尽快进入电子商务运营的角色,可以从帮助他们建网站开始。如果企业对网络的认识和应用水平偏低时,专业网站一般通过提供域名注册、硬盘空间、企业邮局、网页设计制作、系统维护、可动态管理的标准化数据库企业网站建设,帮助企业建设维护网站。通过为企业做网络营销策划和搜索引擎优化的专业顾问,帮企业做信息化服务。

据金银岛的黄海新介绍,金银岛是做硬性全程电子商务的,帮助客户发现生意、实现交易,比较有特色的是导购平台和B2B。他透露,关键有一个内参资讯和角色系统。

我的钢铁网包括有自己的研究部,有非常庞大的信息采集队伍、有自己的交易所,有自己的技术研发中心,包括IT技术的跟踪。

在做方面,全球制造网吴限先生讲的实例,就是做了一个斑点鱼项目,这是生长在亚马逊河的,中国也可以养,肉质和口感和亚马逊的没有什么差别。重庆有一家养殖厂他不知道这个产品卖到美国该怎么卖?怎么包装,怎么运,通过调研,只收取它1%的佣金。这是跟重庆水产协会做的。

当企业电子商务水平达到一定程度时,除了销售,在售后,在生产控制,采购原料,产品决策等各个环节,信息伴随着商品生产的全过程。如何进一步深加工信息产品,强化热点产品的监测和行业深度分析,都需要信息的分析、研究,这是一个无限延伸的课题。

任慧聪事业部经理的吴克明,曾称“线上门户,线下服务”,依托线上成型门户,构建线下营销网络,疏通销售渠道,促进达成交易。

这说明专业网站除了“第三方”角色、媒体角色,同时以客户为中心,个性化线下服务帮助企业解决销售困难,为企业做咨询和贸易。

渡虎谷语:“盈利模式没有固定的,只有成功和不成功之分。”现实网络中存在盈利模式大多不是固定的,更有若干盈利模式的组合以及推出更多创新的赢利模式。

四、结语

斯蒂格利茨认为,在商业博弈中,企业作为“市场参与者不能得到充分的信息,市场的功能是不完善的,常常对私人部门的利益造成损害……所以政府和第三方必须巧妙地对市场进行干预。”

专业网站做为“第三方”的信息门户,不仅可以行业信息,还可以公共信息、传播公共政策、提供公共服务。专业网站作为新媒体和新经济的一种运营模式,与社会生活的融合越来越紧密。随着web2.0,3.0概念的提出,专业网站借助更先进的技术将展现出更为丰富的表现形式。

参考文献:

[1][美]斯蒂格利茨.经济学[M].中国人民大学出版社,1997.

[2]黄昕.行业协会与政府及会员企业之间的关系模型——多中心公共治理范式下的行业协会角色定位.理论月刊.

[3]乔志远,金小盼.社会转型中的政府角色转变——从增强政府的公共服务职能谈起.市场论坛,2007.10.

[4]王小芳.浅析第三方网上支付平台的发展.黑龙江对外经贸,2009.02.

运营模式论文范文第2篇

关键词:保险营销渠道,运营模式,割裂营销,整合资源,交叉销售

对一个企业来说,营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维,营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择,是市场营销决策的关键内容之一。同样,对保险公司来说,建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看,我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式:一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费,从总体上看,该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型,即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议,通过兼业网点开展保险业务,主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮兼业根据业务量提取手续费,该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型,即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品,该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外,保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务,但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前,我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”,具体体现在以下几个方面:

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”),即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等,分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系,每个体系之间是相对封闭的,关联性很小。在国内保险公司中,只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务,也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》,并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定,从目前来看,平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外,各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品,不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下,保费价格却有较大差异,因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异,从总体上看,个人产品价格最高,团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合,客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选,而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品,如果需要其他类型的产品,只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见,客户的需求被分裂的渠道撕裂开来,客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导,接受不同的活动管理,并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系,但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著,而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等,一般而言,在编人员才能销售团体保险,而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员,没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外,保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地,缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷,包括:(1)浪费或搁置现成的可利用资源,如销售人力资源,培训资源;(2)未有效开发潜在资源,如客户资源,很显然,团体客户可能带来个人客户,个人客户可能介绍团体客户,银邮客户也是如此;(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求,同样,购买产险的客户也可能购买人寿保险,但是,除了少数产寿险兼营的金融保险集团外,一般产寿险公司之间缺乏有力合作,客户只能分别与不同的公司打交道;(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品,相对来说,对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻,并且缺少机会参与其他渠道的销售活动,如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验,其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化,归纳起来主要包括以下几点:

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来,银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍,我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务,2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确:“稳步推进保险公司综合经营试点,探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作,提供多元化和综合性的金融保险服务”,中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确:“支持保险机构参股商业银行和证券机构,鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团,如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司,在“集团混业,分业经营”、“主业特强,适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等,并正在参股银行业和证券业,为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧,保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场,随着保险竞争越来越激烈,保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡,追求又快又好地发展,注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路,如中国人寿为实现“做大做强做优”,正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化,客户满意成为企业营销的核心理念,随着中产阶层的增加,综合性金融投资与理财需求越来越旺盛,金融保险机构为保持可持续发展,必须顺应客户需求,为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境,“整合资源,交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源,交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源,交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向,整合公司销售渠道和客户资源,实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享,全方位多层次地开发客户资源,发现或挖掘客户的多种需求,并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中,渠道资源是关键资源,因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日,台湾国泰金融控股股份有限公司成立,该公司以国泰人寿为经营主体,另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始,国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销,收取了1100亿元台币保费,占国泰产险总保费的65%,国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似,2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源,交叉销售具备以下优势:

1.可以增强客户忠诚度,提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足,该客户自然满意,满意的客户又会重复和扩大购买,而客户购买一个公司的产品和服务越多,其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售,减少成本,提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售,客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售;而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1/6,还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大,成本降低,自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时,必须提交真实的个人信息,这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求,从而为能给客户提供更好的服务提供基础;另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下,利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销,共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率,并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享,促进了集团内部各子公司的融合与相互协作,提升了整体竞争力,并提升了营销人员的活动率、绩效与产能,提高了营销人员的收入,稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则:一是“客户满意”原则,能满足多元化的客户需求,能让客户方便地得到所需要的产品和服务;二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则,营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合;三是“塑造差异化竞争优势”原则,要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式:

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品,也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司,主要是指同一家控股集团公司下的各子公司,各子公司之间可相互对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道,如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道,又包括公司外部的营销渠道,如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求,如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求,于是向其提供个人保险产品,这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合;又比如,某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险,该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品,这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求,需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制,在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制),通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式:一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品,这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合;二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等,这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户,即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象,银行客户如果不与个人营销员打交道,就只能买到银行渠道的保险产品,而当前银行保险产品较为单一,客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售,2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制,只要愿意,一个金融保险公司可销售各类金融保险产品,一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策,既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源,交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是,“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念,交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起,对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持,不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点,要注重专业化建设,如对个人人队伍进行升级改造,打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍;强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力;加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性,对资源进行整合,实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系,以满足客户多元需求。产品体系应包括:一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品,如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等,不同渠道产品除价格有差异外,应在保险责任方面增加差异,否则不同渠道产品容易相互替代,并易导致渠道冲突;二是适合所有渠道销售的大众共性产品,如卡折类短期意外保险产品;三是特定客户群系列产品,如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等;四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案,如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据,而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构,如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会,由集团公司牵头,各成员子公司参与,建立联席会议机制,解决交叉销售活动中的问题;又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来,个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等,从而减少内耗,有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制,如对个人营销员的考核,个人业务指标和人力发展指标成为考核重点,但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标,计算业绩,兑现奖励,调动交叉销售的积极性。

运营模式论文范文第3篇

1.1手机电视是传统信息接收方式的一种补充

手机电视是传统信息接收方式的一种补充,它弥补了社会人群的信息接收结构。当今社会是一个信息的社会,只要身处其中,人就需要信息。人们可以从多种途径获取信息,但是有时可能会因为这样那样的原因,导致我们想要的信息没有及时看到或听到,这种时候手机电视就可以在一定程度上弥补这种缺陷。

1.2交互性和娱乐性

手机电视的出现将会是电视的一个革命,单纯的广播式将会被互动式所取代,用户从被动的接受转变成主动的收取和选择,可以非常方便地进行视频节目的定制和互动操作。

2手机电视的运营模式

2.1电信运营商单独运营模式

该种运营模式是国际上普遍采用的运营模式。在国际上,很多移动运营商早就认定手机电视将是下一个杀手级应用,有可能在将来取代现在的语音服务或者短信服务。在这种运营模式下,移动运营商可以利用现有的移动通信网络或者重新建设一个以地面数字电视广播标准为实现技术的地面广播网络,并可以利用地面蜂窝移动通信网络提供上行的用户管理,鉴权和计费。在这种运营方式下,广播电视部门不仅提供服务内容,而且还需要向移动运营商提供一定的频段供其建设地面广播网络。如果移动运营商仅仅是单纯的利用现有的移动通信网络建设下行的手机电视业务,则广播的频率资源需要使用现有的蜂窝移动通信频率,或者采用IMT-2000扩展频段,或将来的IMT-Advanced的频率。如果移动运营商另外建设新的地面数字广播网络,除了需要蜂窝的频率外,还需要广电现有的UHF或者VHF频段建设地面的数字广播网络。

2.2广电运营商单独运营模式

目前在我国各地的试验系统和计划商用的系统都是广电系统建设和组织的。广电系统可以使用两种方式实现手机电视,既可以采用卫星实现方式,也可以采用地面广播实现方式。受国家政策的影响,广电系统在手机电视方面有其特有的优势,既有VHF/UHF和广播卫星的频率,又有广播的服务内容,但由于目前广电网络只能够提供下行通道,这对手机电视业务的开展会产生一些阻碍:(1)用户认证问题;(2)计费和收费问题;(3)无法提供节目定制和互动等用户个性化服务。

2.3合作运营模式

在这种模式下,移动运营商提供上行服务,负责用户的鉴权、计费和提供个性化服务,而广电网络负责提供下行服务。合作之后广电运营商不必再考虑移动用户管理的问题,通过与电信运营商进行网间结算即可获得收入。另一方面,通过支持手机电视业务,不仅能够提高已有网络的使用率,增加网络收益,同时,电视和用户的信息交互和互动还可以提高电视节目的收视率。对于电信运营商来说,通过合作解决了频率资源紧张和经营许可的问题,而且不必增加建设广播电视网络的大量投入,通过与广电运营商的网间结算可以获得相当的网络收益,并且能够提高移动数据业务的使用率,增加网络自身的收益。

2.4中国手机电视业务运营模式分析预测

手机电视的三个重要环节分别掌握在两个阵营的旗下:电信运营商掌握着终端和上传网络,而广电部门从本质上可以界定为SP(增值服务提供商)或CP(内容提供商),是内容和下行网络的主导者。双方都可以通过其他手段绕开对方的权力范围开展手机电视业务。比如广电部门可以使用MP4和车载电视作为接收终端,舍弃上行通道,只做广播和直播业务;而电信运营商则可以通过升级2G或3G网络,加大下行带宽,开展视频点播和互动业务。

随着三网融合的趋势日益明显,未来在我国手机电视的商业模式中,广电和移动运营商合作的可能性最大。通过合作,广电与移动运营商可以实现优势互补,为用户提供无缝的上、下行网络,这样推行手机电视业务就具有了得天独厚的优势。因此,广电和移动运营商的合作将成为手机电视业务长期发展的关键,广播电视技术和移动网络二者的融合将会是手机电视业务发展的趋势。但由于广电业与电信业多年的竞争合作关系十分微妙,要实现真正的融合,还有待时日。不过在手机电视发展的初期,移动运营商也可单独运营。

3手机电视面临的问题

3.1管制政策方面

各国管制的主要内容包含频率分配、许可证发放、行业运营管理等,而各国有着不同的限制政策。就目前来说,我国尚无全面的有关政策出台。

3.2恶劣的无线接收环境

无线接收环境带来了多径问题,接收到的信号是来自不同路径的发射信号的矢量叠加。

手机电视业务必须为以不同速率运动的移动用户提供高质量和可靠的视频传输,包括基本静止的室内用户,低速跑动的移动用户(小于30km/h)和处于高速运动的车辆中的用户(大于100km/h)。接收方相对于发送方的运动会产生多普勒频移,此频移与相对运动的速度成正比,它会导致相邻载波的干扰,影响载波之间的正交性。系统设计者希望解调器具有较大的多普勒频移范围,它是衡量无线电信道时间选择性的尺度。

3.3手机电视使用终端

在手机系统设计中,功耗是设计者最为关心的因素之一。移动电视业务的引入不能以过多地牺牲待机时间为代价,毕竟手机的首要功能是通话。以往的地面数字广播标准,比如DVB-T,虽然在高速运动下有不错的接收性能,但并没有为移动接收的功耗作特别的设计和优化;目前较省电的DVB-T前端也要消耗约300-500mW的功耗,这对手机的电池而言,还是不够经济。在移动电视业务给手机引入的功耗中,接收前端大约要占到80%的比例,因此,选择针对功耗专门设计的移动电视标准,设计低功耗的调谐器和解调器,是芯片设计者需要面对和解决的问题。

4结语

手机电视业务在我国的发展还有诸多的问题有待解决。相信随着技术的发展和业务的相互融合,以及业界为手机电视所做的诸多努力,手机电视的未来必定一片光明。

参考文献

[1]郎保真.手机电视的频率使用及在我国面临的发展问题[J].移动通信.2006,(7).

[2]李立宏,黄金.手机电视接收端系统层解析与实现金[J].电子技术应用.2007,(10).

运营模式论文范文第4篇

在中国市场同质化竞争激烈的今天,营销模式创新已成为众多企业关注的主题。已有很多企业或个人在实践中积极探索,如近十年比较流行的直销模式、连锁加盟模式、深度分销模式、高级经销商模式、整合营销模式、服务营销模式、会议营销模式、事件营销模式、关系营销模式、网络营销模式等,层出不穷,这些模式的提出给很多企业和营销人在思维和实践上带来很多启迪和促进。

在营销模式不断创新的同时,营销模式泛化也给企业带来很多困惑:为什么别人成功的模式我用了就不行?到底什么是营销模式?什么是营销方法?什么是营销概念创新?什么营销模式适合我?有没有更好的营销模式?这成了许多营销人思考的问题。

其实,现在流行的营销模式大都是西方营销理论在中国市场营销实践中所产生的方法或概念上的创新,它具有明显的个性化、散乱化的特征,难以成为中国企业通用营销准则而给中国企业的营销带来普遍性的指导,并不是真正意义上的营销模式。

本文所提出的8S营销模式,是以市场营销运行基本规律为基础的结构论,是以营销价值链为内涵的商业模式,是以市场运作为导向的系统性整合,是超越企业个性化营销方法、具有通用性的系统营销模式。8S营销模式是具有中国特色的营销模式,它来源于对中国20年来营销实践的总结与提升,它立足于中国市场的自身特点,着力于世界静态营销经典理论与中国市场动态实践之间的有机对接。

一般意义上的营销模式是指企业基于外部环境和企业发展战略的基础,对营销价值链的各环节内的关键要素和各环节间的关键要素进行有机组合,形成的一种营销运营定式。

运营模式论文范文第5篇

关键词:公共服务项目资源;运营模式;模式创新;信托基金模式

0 引言

联合国2010年发表的《中国人类发展报告.2007-2008:惠及13亿人的基本公共服务》中指出,盈利性的公共服务项目,如收费公路、电影院等采用公私合作取得了比较成功的经验,因为盈利可以给这些运营单位提供持续的激励。非盈利的公共服务项目的运营是一个难点,尚待实践的研究和总结。罗和特沃玛等(Rohit Verma 2006)[1]指出公共服务项目的运营与其他项目运营相比面临更加复杂的环境,因为非盈利的公共服务项目同时具有公共产品的消费非排他性又具有类似私人产品的竞争性,使得政府运营和完全市场化运营都不能很好解决其运营管理问题,最主要的问题是如何提供公众满意的公共服务。

如何管理和运营这些公共服务项目资源是公共管理的难点和未来面临的挑战。从以往的的实践看,一方面公共服务项目的建设总是赶不上公众对服务的需求,另一方面,有些建成的公共服务项目却处于半闲置状态。随着公众收入的提高对服务需求的进一步增长,压力还会进一步增大,因此,需要公共服务项目资源运营管理理论和实践的创新。

公共资源的信托基金运营模式是近年来国际上探讨和部分实践的一种新的模式,而公共服务项目资源也是公共资源的一种,因此,这种模式对我国公共服务项目资源的运营具有一定的借鉴意义,但在我国实践还需要具备一定的基础和条件。

1 公共服务项目资源的概念、特点及运营模式

1.1 公共服务项目资源的概念

本文探讨的公共服务项目资源(Commons),是指那些由国家或地方政府出资建设,归本地全体公民共有的满足公民某些公共服务需要的项目的总称。在经济学中这类资源也被称为“公共池塘资源”(Common-Pool Resource),是指那些由一个地区的人们共同拥有的公共资源,且人们对该公共资源的利益有着不受限制的权利。[2] 按照公共产品消费和使用的排他、非排他性,公共产品提供的竞争、非竞争性的属性来划分,公共服务项目资源属于不具有排他性但具有竞争性的物品。这些项目全体公民都可以使用,不具有排他性,但是,由于资源的有限性,又不可能使所有公民任何时候都使用,具有竞争性。因此,属于公共池塘资源的一种。

1.2 公共服务项目资源的特点及理论上的运营机制

公共服务项目资源也是一种公共产品,而公共产品的特性可以用排他和非排他性,竞争和非竞争性来划分。萨缪尔森将纯公共产品定义为:“每个人对这种产品的消费,都不会导致其他人对该产品消费的减少”[3] 纯公共产品具有非排他性,其消费具有非竞争性,私人产品则正好相反。

公共服务项目资源的特性属于混合型。一方面,公共服务项目资源的非排他性使它具有公共产品的特性;另一方面,竞争性又使它具有私人产品的特性。因此,从理论上讲,对公共服务项目资源的运营机制可以有四种安排:[4]

第一,无所有权或开放机制(Open access)。

第二,政府运营制。地方政府直接运营公共服务项目资源并决定该资源在什么情况下什么人可以或不可以使用。

第三,私营机制。个人或私人公司运营。

第四,社区、集体或地区共有人合作运营制。

公共服务项目资源的公共产品属性决定了这些物品的产权不可以分配给个人,由于该资源的利益对所有成员都是平等的,个人也不可以将他们从该资源获取利益的权利出卖给其他的人。那么这样的情况会引发什么样的经济行为和如何管理运营呢?这正是哈丁在1968年《科学》杂志上发表的《公共地的悲剧》中讨论的问题。

哈丁假设了一块对所有牧户开放的草地,每一个牧户通过增加牲畜的数量来增加自己的利益,而过牧造成的草场退化的成本由所有人共同承担。每个牧户都这样做,最终导致草地的荒芜。[5] 这就是“公共地”悲剧的案例。由这个案例及讨论可以看出,公共服务项目资源运营的第一种方式是不可行的,所谓的无所有权制或开放机制类似于哈丁所讨论的“公共地”,会造成公共服务项目资源的无维护性过度使用,最终使公共服务项目资源由于过度使用和失修等原因而不能提供公共服务。哈丁对于“公共地悲剧”给出的解是:要么国有化,要么私有化。对于公共服务项目资源,这两种解是否有效呢?

从理论上和实践上看,公共服务项目资源的政府运营和私有化运营都不是成功的机制。

我国地方公共服务项目资源的政府运营并没有很多非常成功的例子,相反由于运营成本问题,由于机制不够灵活等问题,近些年来各地都在进行改革。公共服务项目的运营主要采取差额拨款、经营承包责任制等方式。目前,北京、广州等城市新采用委托经营责任制和部分体育场馆设施的“物业管理”模式。上海市把部分公共服务项目等经营性资产转给国有资产管理委员会统一管理等等。尽管新的运营机制在不断的引入和尝试,但仍然解决不了一个根本的问题:即目前的各种运营模式都不能长久的维持和持续下去。

在国际上,公共服务项目资源的私有化遇到了巨大的难题。首先,由于公共服务项目资源产权的不可分割性,使得产权不可能进行清晰的界定;其次,由于所有者群体的规模大,使得所有者之间达成共识的成本巨大,因此,公共服务项目资源的私有化运营一直很难实施。

2 公共服务项目资源运营可能的创新:信托基金模式

由上述论证可以看出,介于政府运营和私有化运营之间的社区、集体或地区共有人合作运营或许是未来公共服务项目资源运营的发展方向。但是这种类型的模式也有它们的难点和实施的条件。

根据公共选择理论,一个群体对共有财产利益分配和成本分摊达成协议取决于群体之间的沟通程度和群体规模的大小。沟通程度越差、规模越大的群体越不容易达成一致。群体规模太大,达成协议就困难,且成本较高。个人也会考虑自己在达成协议前和协议运行后的成本,如果成本大于带来的利益,则没有改变会发生。

新制度经济学的相关理论认为:如果具备一定的条件,公共资源的有效管理还是可以达到的。长效的公共服务项目资源运营机制安排需要如下的条件:(1)为了使机制有效,机制的设计原则必须被充分理解、遵守和执行。(2)公共服务项目资源的边界容易界定。(3)该资源状态的变化能以相对低的成本被监测。(4)公共服务项目资源所有成员以外的人获得该资源收益可以容易地被阻止等。理论上讲这些条件不可能同时都具备和存在,但如果存在则可以大大增加公共服务项目资源长效运营的可能性。[6]

巴恩斯在其著作《资本主义3.0》中提出建立公共资源(commons)的信托基金运营机制。[7]他称该模式是一种特殊的信托机构,用于管理来自公共资源的资产。信托机构有义务使资产增殖并保持其公共资源的性质不变。

信托机构是既区别于政府又区别于私人公司的机构,理论上它可以解决上述公共服务项目资源运营的难点。信托机构受托运营共有资产,保持了所有成员的所有权不受分割,还克服了所有者群体规模大造成的成本大、不容易达成一致的问题。理论上讲,信托基金运营模式是一种可以广泛用于公共资源运营的有效模式,可以将地方的公共服务项目打包成项目基金的形式,比如,体育场馆基金等。然后将其托管给信托机构,受托机构负责项目资源的运营。

事实上,这种类型的运营模式已经存在,有的还运行得很成功。国际上有代表性的是美国的“阿拉斯加永久基金”模式。虽然这个基金运营的是“石油资源”这一当地的公共资源,但我们完全可以类比借鉴。

3 美国阿拉斯加石油红利案例及启示

美国“阿拉斯加永久基金”是一个公共资源运营的创新模式。是一个机制较好、透明且公平的一种运营模式。

1867年美国从俄国买来阿拉斯加,于1959年设立为州。根据州宪法规定,阿州的所有自然资源归全体居民所有,由州政府管理为大众谋福利。1976年经由选民投票修宪,成立了“阿拉斯加永久基金”,政府负责替居民管理石油及其他资源。规定政府将某项资源收入的25%留出作为基金资金。该基金以信托(inviolate trust)形式建立,1980年“阿拉斯加永久基金(信托)公司”成立,用阿拉斯加州石油租金(石油公司在阿拉斯加开采石油付给阿州政府的租金)中获得的收益投资于股票、债券及相关产品,用收益中的一部分为当地所有居民分年度红利。凡在阿拉斯加居住满一年的居民,或一年内出生于州内的婴儿都可获得石油红利。2000年阿拉斯加居民获得当时最高的一次分红1,963美元。这样,基金使不可再生的石油资源变为阿拉斯加当代及后代人的可再生的财富资源。

巴恩斯指出阿拉斯加永久基金的模式可以用于任何州或国家的公共资源的管理。[8]因为这种模式是使公共资源可持续的运营模式。这一模式同样带给我们一些有益的启示:

1)借鉴该模式可以设计公共服务项目资源的长效运营机制。可以克服公共资源产权不可分割和所有者群体达成共识成本较高的难点,使介于政府运营和私有制运营之间的中间机制得以产生。将资源信托给相关的机构,既可获得利益还能节约运营成本。

2)公共服务项目资源的信托基金化的设计,使公共服务项目资源的可持续利用成为可能。我国公共服务项目一向重建设投资,轻管理投资。公共服务项目后期运营经费的缺乏,是公共服务项目资源不能发挥长效作用的主要原因。如果建立信托基金运营机制,将收益专款专用,用于公共服务项目资源的再投资,以达到资源的可持续利用。

4 结论

公共资源的信托基金运营模式是西方国家在公共资源管理领域的一种模式创新。对其是否适合于任何国家和体制,以及是否适合成为公共服务项目资源的运营模式,还有待于进一步的证据证明。但这种新模式的功绩在于它在理论上似乎可以解决公共资源管理的难点,并在一定程度反映这些资源可持续利用的要求,还为建立长效的运营机制提供了可能。

公共资源的信托基金运营模式带给我们一些有益的启示,但这并不意味着我们就可以不加取舍地套用。总之,具有中国特色的公共服务项目资源长效运营机制需要具有中国特色的理论和实践的创新。

参考文献:

[1] Rohit Verma,2006,“Using a market-utility-based approach to designing public services:A case illustration from United States Forest Service”[J].Journal of Operations Management, 24: 407-416.

[2] C.V.布朗,PM杰克逊著,张馨等译:公共部门经济学(第四版).北京:中国人民大学出版社出版,2000.

[3] P.A.Samuelson,1954,“The Pure Theory of Public Expenditu

re”.[J]Review of Economics and Statistics, 36:387-389.

[4] Harini Nagendra ,2007,“Governing the commons in the new millennium: A diversity of institutions for natural resource management”(e-book)[M].St. Lucie Press and International Society for Ecological Economics.

[5] G.Hardin, Garrett. 1968. “The Tragedy of the Commons.”[J].Science,162:1243-48.