虚拟运营商范文第1篇

2013年12月26日，中国工业和信息化部（以下简称“工信部”）向11家民营公司发放了虚拟运营商牌照，它们将成为首批移动通信转售业务的运营试点。这些公司得以通过向中国移动、中国联通以及中国电信在内的三家运营商租用移动通信网络，从而为用户提供自有品牌的通信服务。

尽管在过去近20年里经历了几次大规模的重组，但中国的电信行业仍被视作具有垄断性质。现在，工信部试图通过引进民间资本来改善这个局面，这也是它在多年内部讨论后做出的一项具体政策变革。

而此次所试行的移动通信转售业务，具体来说，是指获得牌照的公司无需自建基础硬件设施，可以向三大运营商购买移动通信服务，然后重新打包，再利用自己的品牌和体系销售给用户。

虚拟运营商政策的放开让这些公司终于可以进入到电信业这个巨大的市场中。国信证券在一份报告中预计，三大运营商在两年后会为此献出0.5%至1%的市场份额，届时市场规模将达到62.5亿元至125亿元之间。

从全球范围来看，虚拟运营商已经存在多年，尤其是在西欧和北美市场。在2G时代，许多运营商无法顾及各种用户需求，开始将业务批发给虚拟运营商。不过根据从事移动虚拟运营商战略咨询机构Nereo的统计，欧洲较开放的电信市场这一块的份额可以达到15%以上，但大部分国家都不超过5%。而在拥有12家虚拟运营商的香港，它们所占的市场份额也不超过6%。

中国并非没有出现过类似的角色，但它们更像分销商，而且多集中于行业性客户和有线网络领域。

移动转售业务真正被列入议程是2012年，然而工信部直到2013年5月才公布了正式方案，在之后的4个月中，申请的公司经过与运营商的多轮商谈，最终确定入围者并上报工信部—因为申报材料不齐全，中国移动上报的17家合作者没能出现在首批名单上，最后的11家获牌公司均来自中国电信和中国联通。

之前传闻最多的包括苏宁、国美、爱施德在内都没入选，而被提到更多的腾讯也没有出现。不过工信部已经表示这波申请受理会一直持续到2014年7月，并不会对参与试点的企业数量设限。

从第一批的名单中看，零售类、渠道类公司和具备运营经验的电信增值提供商成为了首选。前者既包括了京东这种电子商务公司，也有迪信通、天音通信以及乐语、话机世界这些从全国性到区域性的线下连锁零售商。而在后者中，则有北纬通信这类增值服务提供商，也有连连科技、分享在线这种名气并不大的公司。

值得注意的是万网，这家多年来为中小企业提供前端运营和主机服务的公司，在2009年被阿里巴巴收购之后，2013年年初又被阿里云合并，它的入选也意味着阿里巴巴得以进入首批虚拟运营商队伍。

出现这种局面的一个原因还是在于许多公司对成为虚拟运营商如何获利心存疑虑。

总部位于东莞的中域电讯是一家有接近20年历史的手机零售连锁公司，在全国有2200家店。2012年年中它就收到了运营商关于虚拟运营商的邀请，中域为此做了很长一段时间的评估，最终放弃了申请。“一个是前期投入比较大，另一个是租用运营商的设施后，需要有客服和技术方面的团队，在短期之内也很难真正搭建起来，”中域副总经理刘东凯对《第一财经周刊》说。

一名苏宁对接运营商的人士告诉《第一财经周刊》，苏宁由于一些申请材料的问题没能通过，但很可能会在第二批里出现。然而一旦要成为虚拟运营商，“整套计费系统都需要重新开发，现在只是收银系统，但运营商计费就要涉及到单个号码。这一块的投入会很大”。在Nereo的统计中，国外的移动虚拟运营商通常需要4到6年才能收回投资，运营3到5年才能盈利。

相较于机构庞大的国有运营商，为了让自有品牌获取更多的用户，这些新的参与者能够采取更为灵活的市场策略。不过，最终转售业务如何实现还取决于这些虚拟运营商原有的自身特点，同时也要视乎基础运营商愿意提供的合作模式而定。

“我们想做的事是，用户直接向我们买套餐包，他们不用考虑用的是哪家运营商的服务，而我们所做的是在一个地点自动判断哪家运营商的信号最好速度最快，在后台连接，并与运营商统一结算流量费用。”联想集团副总裁魏江雷曾对《第一财经周刊》如此表示他们对虚拟运营商的构想，但现实显然没这么简单。

对现阶段虚拟运营商来说一个最大的成本来自于运营商的租赁条款里对服务的批发定价。早前，外界一直希望运营商能给出4折的优惠价格，但最后协议中，一个最广为流传的说法是在6至7折。

这将大大限制虚拟运营商在价格上的发挥空间。以1G流量的价格为例，它们获取的成本为120元，但之前的普通商可以在30到40元之间拿下。而另外一个限制则是像中国电信采取的一种套餐转售模式，虚拟运营商对套餐或产品没有话语权，只能在此之上叠加自身的东西。相比之下中国联通的相对权限更大，允许虚拟运营商自行打包产品。

虚拟运营商范文第2篇

移动通信转售业务，是指从拥有移动网络的基础电信运营商手里购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。这意味着，未来消费者可能说自己的手机是京东、阿里的，而不说是电信、移动或联通的。

转售业务通常被认为是虚拟运营的一种形式，因此，这些获批的移动通信转售企业，被称为虚拟运营商。

2013年12月26日，工信部向11家民资企业颁发了第一批与中国电信和中国联通签约的移动转售业务试点牌照。试点截止日期为2015年12月31日。这11家企业包括天音通信、浙江连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、万网志成（即阿里巴巴）、迪信通、分享在线网络技术、话机世界数码连锁集团、巴士在线控股有限公司。

在国外成熟市场已推行了十余年的虚拟运营市场，正在中国缓慢打开大门。虚拟运营商发展研究中心透露，虚拟运营商放号时间暂定为今年6月，并将“170”号段作为移动转售专属号段。

中国移动之所以未与中国电信、中国联通一同颁发转售牌照，工信部相关负责人解释，各企业工作进度不同，中国移动虽已确定了合作伙伴，进入合同签署阶段，但在此之前，工信部尚未收到与中国移动合作的民营企业提出试点申请。按照工信部此前的《移动转售业务试点方案》，民营企业需先获得与基础运营商的商业合同，再向工信部提出试点申请，才能获得牌照。 打破电信市场的垄断，已经开始，却又任重道远。

工信部相关人士透露，第二批移动转售名单已进入工信部审批程序，申请企业集中在中国移动合作企业中，但也包括少量因申请材料不全而未在首批获批的企业，如天音、苏宁、国美、爱施德、长江时代等。第二批数量将超过18家。

目前已与中国电信签订合作协议的企业有16家，与中国联通签约的有14家，与中国移动达成合作意向的有17家。其中有的企业可能和三家运营企业都签署合作协议。根据目前掌握的情况和态势判断，2015年移动通信转售企业的数量将达到近30家。

不过，获得牌照的民营企业，多为渠道商，这亦是本轮虚拟运营牌照发牌的微妙之处。多位深度参与本轮发牌人士在接受《财经》记者采访时认为，数量的多倍提升，降低了牌照价值，渠道为主的牌照获取结构，亦有可能导致本轮试点效果打折。

据工信部电信研究院测算，预计2015年底，我国移动通信转售用户将接近5000万户，占移动通信市场的3%左右。工信部电信研究院政策与经济研究所所长鲁春丛预测，借鉴国外经验，虚拟运营商收入或将占全国移动通信收入的10%左右。2013年我国移动通信的收入为8700亿元，这意味着虚拟运营商每年毛收入将会达到800多亿元，按照这个增量来算，我国存在30家至50家虚拟运营商都是有可能的。

但一出生便面临着全面竞争的市场环境，对刚刚发芽的虚拟运营商来说不啻为一种危险信号。根据国外经验，虚拟运营商通常需要4年-6年才能收回投资，运营3年-5年才能盈利。

虚拟运营商虽然暂时不能对基础电信市场格局产生重大影响，但新物种的加入必然带来生态系统的变化，这在互联网颠覆传统的今天变得尤为显著。从长远来看，虚拟运营商结合互联网企业产生的化学作用，必将让电信市场格局发生微妙变化，也可能是破坏性的。

对基础电信运营商及监管者而言，对虚拟运营商的管理和监管将变成一项艺术。打破电信运营市场的垄断，已经开始，却又任重道远。 发牌幕后

将近30家企业涌入，这一结果与主管部门、运营商一开始的预估差距甚远。

在试点方案公布之初，运营商对虚拟运营商并无好感，认为这是一帮抢钱的，利用政策虎口夺食。因此，最初业界普遍的观点是：虚拟运营商最终会是短名单，每家运营商有2家-3家入围，小规模试行。

但最后确定的转售企业名单，颠覆了大家当初的预判，三家运营商对虚拟运营商的态度，从之前的收紧态度一下子转变为开放。

开始是中国联通和中国电信转售名单流出，两者基本会跟所有的终端渠道商合作，这就迫使中国移动不跟渠道商合作，相当于将渠道资源拱手让出。如此看来，最终多家入围也在情理之中。

借虚拟运营市场放开之际向渠道集体示好，不失为三大运营商改变初衷的重要原因。但据未获批的民营企业向《财经》记者透露，本轮虚拟运营商名单确定，并非完全的市场化操作，企业看好虚拟运营市场，主动出击，则是另一重大原因。

工信部统计数据显示，截至2013年10月，我国移动用户总数已超12亿，基础电信运营市场饱和，但基础电信市场利润丰厚，自2005年到2013年，我国基础电信业收入增速均高于同期GDP增速，年均增长8.5%。

从三大运营商的历年财报不难发现，虽然每年有高达数十亿元的基础网络建设维护费用的支出，但除中国移动之外，中国电信和中国联通仍保持双位数的纯利润增长。2013年前三季度，中国电信和中国联通的净利润增长分别超过了17%和51%。

况且，转售商只需建设匹配自身业务的基础设施，相对于基础设施建设包袱沉重的基础运营商而言，属于“轻资产”运营商。

从目前的情况看，三大运营商给转售商的套餐批发价普遍较低，中国电信很有可能在3折-4折，移动和联通约在6折-7折，而此前渠道商拿到的大约是9折的批发价，两者相对比，转售商的议价空间高出20%-50%。另据了解，渠道商销售手机终端的利润仅为个位数，因此若转为转售商，就算是只做单纯的固定套餐转卖业务，利润已十分丰厚。这便是渠道商踊跃进入转售业务的根源之一。

除渠道厂商，运营商还选择了一些对战略和业务有所裨益的合作伙伴。

在中国移动的内部评选中，民资固网宽带运营商鹏博士的分数遥遥领先，位列第一。鹏博士目前拥有600万固网宽带用户，在固网宽带运营方面有丰富经验。中国移动不仅看上了其在固网方面的积累，更在于鹏博士遍布全国社区的营销网络，这一营销资源可帮助中国移动迅速扩展融合通信市场。由于切合中国移动的现时之需，双方的合作可谓一拍即合。据参与谈判的鹏博士的一位人士描述，他们在与中国移动的谈判时说道：“我们将充当移动的拳头，深入到更细分的市场！”这句话深深地打动了中国移动的谈判人员，当时有谈判人员甚至提出在日后的服务配合、业务优先等级分配等具体运营细节中，给予鹏博士高于其他转售企业的优先等级。

对于运营商来说，类似鹏博士这样拥有特定资源的企业，被认为是最具潜力的虚拟运营合作伙伴，尤其是那些拥有政企资源的民营企业，十分有助于运营商开拓政企市场。

长江时代拥有长江上中下游航运专网资源，其目标是打造长江及长三角地区港航综合信息服务平台，为行业用户提供综合信息服务。从2013年10月开始，长江时代就已开始通过各种渠道采购手机终端并招募终端渠道合作商家，企图进入虚拟运营商市场。而集团客户是所有运营商都重视的战略性客户，“如果长江时代成为转售商，那会不仅是一个大渠道，更能牢牢地将这些用户捆绑，把增值业务也加进去”。一位中国电信人士如是说。最终长江时代也成了中国电信的合作伙伴。

还有一些转售企业被大家看好，是因为其互联网背景。以互联网思维颠覆传统产业的理念，使互联网公司对于移动转售的牌照更加渴望。苏州蜗牛是中国最早的网络游戏研发公司之一，此次申请作为中国联通的转售合作伙伴，就是希望以移动游戏作为切入点进军通信业，用游戏的理念去设计、行销、销售和服务通信产品，并且与合作伙伴一起打造完整的产业链。这类企业的创新能力和活跃思维也同样得到了基础运营商的认可与支持。

本次移动转售业务中，中国电信开放90个城市网络，中国联通开放全国300个城市网络，入围的虚拟运营商均被明确规定可在哪些城市开展业务。如批准迪信通可与中国电信在北京、上海、天津、重庆4个直辖市以及郑州、南阳、洛阳等44个城市范围内开展移动通信转售业务试点；可与中国联通合作，在北京、上海、天津3个直辖市以及成都、长沙、合肥等15个城市范围内开展移动通信转售业务试点。

理论上，转售企业在拿到试点批文后即可开展移动通信转售业务，但转售企业可能在业务开展前还需做些准备工作，如完善计费、客服系统等。不过，三大运营商的转售政策不尽相同，这为转售企业带来更多难题。

在转售合作政策上，中国电信给出的流量套餐折扣价最低，但转售企业不得变更套餐内容。例如，转售企业从中国电信处批发来“120分钟通话、2M上网流量”的套餐，此套餐内容被要求不得拆分和变更，只能原样转售。此外，中国电信还制定了明确的用户发展目标，要求转售企业租用电信IT系统一年。

中国联通则相对开放，为虚拟运营商开放了一个资源池，允许转售企业自主定价，变更套餐内容，但只向转售商提供系统接口，转售商须自建IT系统。

中国移动尚未公布合作政策。但据《财经》记者了解，中国移动给转售商的折扣稍高，约在6折-7折，在资费政策上使用较为宽松，允许采用模组方式，由转售企业自由组合套餐。例如，转售企业可将从基础运营商处批发来的套餐内容拆开重组，为目标用户量身定制合适的套餐种类。

电信和联通的两种方案各有优劣势，转售企业亦态度不一。有转售商认为，不能将套餐产品重新组装出售，除了价格更加优惠，形式上与渠道商并无二致，创新空间被大大压缩；但亦有转售商向《财经》记者表示，转售业务开放伊始，租用运营商服务支撑系统省时省力，有利于尽早开展业务。

不过，有电信运营人士透露，两种不同的转售政策，其实有不同的利润寻租空间，但转售商普遍没有运营经验，无法参透其中要义。

他举例，运营商的套餐定价机制中，套餐未使用余量是重要盈利来源：用户订购了一个套餐，很有可能当月用不完，如果转售企业可以自主灵活打包重组套餐，可能把这部分盈利让给客户；而如果转售企业必须原样卖运营商的套餐，即使打折销售，这部分的盈利还将属于基础运营商。

出于推广跨网业务的需求，一些有实力的转售商同时申请了两家到三家基础运营商的转售业务。三大运营商不同的转售合作政策，意味着这些跨网转售商在试点期内很有可能不仅需要自建一套系统，还须同时租用电信的业务系统。

“确实比较浪费，我们内心希望自建系统和三大运营商对接，但我们是外行，交学费的过程不可避免。”一位转售商技术负责人表示，即便如此，自建IT系统，给未来的虚拟运营业务打下坚实基础，并有可能扩展一个能够带来持续稳定收入的业务，所以，“再难也要建”。 被忽视的焦虑

牌照带来的市场催化效应正在不断升温。除了获牌公司的股价表现出强劲的上涨之外，一些看好虚拟运营市场机会的厂商亦开始活跃其中。

1月9日刚刚成立的虚拟运营商发展研究中心秘书长邹学勇每天要跑四五个场子，介绍宣传虚拟运营商。他透露，一批金融、流量、地图搜索的公司对虚拟运营商牌照表现出了极大兴趣。

例如，新华保险亦有意申请虚拟运营商，其目前设想的商业模式，是将通信话音、数据流量作为保险业务的附加价值提供给用户，购买保险的用户，可以直接通过手机专属流量来查询每月的分红、险种介绍和订购。

搜狐董事会主席张朝阳表示，搜狐的游戏、视频等诸多业务属于高流量业务，花费不小，不排除将来申请虚拟运营商牌照。这意味着搜狐不仅可用更低的价格从运营商处批发流量，亦可结合高流量业务提供更具人性化的业务呈现方式，增强业务黏度。

无论在和运营商的谈判时，还是在后期的业务建模过程，商业模式最被虚拟运营商自身和业界所看重。多位已获得牌照的虚拟运营商人士在接受《财经》记者采访时表示，可能的商业模式将包括跨网使用、跨终端使用、跨省间的结算。“运营商很难做，但是转售商具备这个平台，虚拟运营商做这些不复杂。”

例如，已获得电信和联通颁发的虚拟运营商双牌照的北纬通信计划，聚焦在“WLAN流量转售业务”之上，其计划的商业模式是：开发可不受基础运营商网络限制的综合WLAN平台，用户购买了北纬通信的WLAN流量服务之后，便可使用所有国内移动通信运营商WLAN网络，甚至可实现WLAN国际漫游。

作为电信零售服务商，乐语通讯则希望开发移动健康细分市场，将特色化的套餐与乐语通讯定制的移动医疗业务捆绑在一起，通过“存话费，送手机与健康”的形式向用户推广，并借助覆盖全国26个省的230个城市的零售网点，推广该业务。

按照乐语的规划，在今年一年的试点期内，将于900多家连锁店内开设智能云健康服务专区，并组合手机、可穿戴设备、运营商合约业务和数据业务，在细分市场寻找机会。

从各转售商目前透露的业务形态来看，均借鉴了国际虚拟运营商的成功商业模式。邹学勇向《财经》记者表示，虚拟运营商的优势主要体现在几个方面：服务接地气，小产品大服务；创新速度快，机制扁平化；流量经营，行业应用更深入；客户细分，大众化走向小众化。

例如，美国虚拟运营商Voyager Mobile推出了节省资费套餐，每月19美元无限通话和短信，每月39美元享受无限的通话、短信和流量，可多终端共享使用。Voyager Mobile并不为全球电信业所熟知，但这一创新后被包括AT&T、Verizon等多家主流基础运营商所采纳，并成为运营商在3G时代流量经营的典范。

不过，有接受《财经》记者采访的电信运营人士认为，业务模式和商业模式被热火朝天地探讨并无不可，但转售商目前普遍存在两大问题亟待解决。

一方面，转售商提出的这些商业模式，确实在国际市场上成就了一批虚拟运营商，但一些做法已被运营商采纳，转售商优势不再明显，如多终端流量共享计划；另一方面，转售业务要想获得良好的业务体验，在后端系统的保障上需做足功课，“但转售商普遍不懂电信运营IT系统，目前无人提出对接细节”。

有转售商人士向《财经》记者表示，由于首批入场的虚拟运营商将近30家，市场竞争将非常激烈。该人士认为，“转售是一个新生事物，虽然大家的想法都不一样，但都没有好的人才和其他资源去做这个事情，且一出现就面临一个全面竞争的环境，短期内市场并不乐观。”

多数业内人士的疑问是：首先，在开放前期，尤其试点期间，一个有限的市场里，是否可以容纳如此多转售商？

根据工信部测算，在2015年试点期结束前，转售用户数量将达到5000万，相当于整个移动通信用户数的3%，在增量市场大概占20%左右。借鉴成熟的虚拟运营市场经验，这一预测已相当乐观。据香港通讯事务管理局（OFCA）统计数据显示，从2001年就开始放开虚拟运营市场的香港地区，这些年的市场份额一直维持在6.2%-7.3%之间，同时虚拟运营商的用户ARPU一般比基础运营商低至少30%，前者在香港的收入市场份额不超过6%。

有参与中国联通转售业务谈判的人士透露，在谈判初期，转售商的市场用户目标普遍锁定在千万级，“最高有人提出发展3000万用户”。

随着入场企业的增多，这一目标必将大幅缩水。某渠道商高层人士认为，在试点期间，单个有实力的转售商最高发展200万用户，恐怕已属不错成绩。

此外，虚拟运营商发展研究中心主任靳东滨向《财经》记者表示，虚拟运营商面临的最急迫问题是流程的对接，“马上就要面对客户，但资费政策、IT系统、工作流程还未有明确标准和对接政策”。

转售业务以“小而美”为特色，其最大的市场卖点在于为一个细分群体用户提供更加接地气、更具用户体验的业务。这一方面需要独特的商业模式，另一方面需要强大的用户体验后台支撑。

基础电信运营商的后台支撑系统，包括了计费、账务、结算、客服四大系统。四大系统各有分工，从一整套业务流程上保证实时响应用户业务需求，随时解决用户问题和投诉。

在转售商的业务支撑系统建好之后，务必要与合作的基础运营商进行系统对接。不过，中国移动集团公司业务支撑系统部规划建设处经理宁宇向《财经》记者表示，在两套系统对接的运营流程细节方面，至今无转售商提出需求和具体想法。

以主运营商受理和开通转售商业务的及时性为例：可向转售企业开放实时接口，也可开放批处理接口。宁宇解释，前者可保证用户需求得到实时处理，但实现成本和技术保障方面要求更高；后者的问题在于：用户在提交需求之后等待二三十分钟。“如果基础运营商与虚拟运营商之间只有批处理的开通接口，对做集团客户业务的转售企业来说还能承受；但对个体客户来说，能等得起吗？”

根据《财经》记者了解，在转售企业和基础运营商签订的协议中，这些具体的运营细节均未被提及。这些运营细节的忽略，很有可能导致糟糕的转售业务用户体验。例如，一个投诉很有可能要在转售商的客服和主运营商的客服之间来回折腾几遍。

虚拟运营商新贵们显然并没准备好。一位外资设备商中国区高层人士打趣，海外总部的高层看到了中国开放虚拟运营市场的机会，开始向中国市场加码，“但我找他们交流后，发现他们什么都不懂，也没有具体的打算”。

“电信运营商一年动辄数十亿元的IT支撑系统运维费用，这在运营商而言是小钱，转售商来看，简直是天价。”一位转售商坦言，一方面是转售商最终要和运营商同台竞技，一方面是差距悬殊的业务支撑实力，这让转售商一时间除了在资本市场画饼之外，难以在具体流程上下手。 电信格局微妙化

虚拟运营商的入场，是近年来对基础电信运营市场规则最大的一次改写。恰逢4G牌照发放，中国进入4G运营市场，用户流量消费习惯逐渐成熟，这被认为是虚拟运营商进入的一个绝好时机。

另一方面，三大基础运营商此时亦正面临一个微妙的竞争节点。

在基础运营商内部，一轮新的军备竞赛正在升级。去年11月，国家向三大基础运营商发放了TD-LTE 4G牌照，实质上拥有者仅中国移动。去年12月的运营数据显示，中国移动新增用户数为391万户，维持在正常水平，4G发牌带来的用户提升效应暂未显现。但其对另两大运营商的压力已经显现。2013年12月运营数据显示，中国电信12月新增用户仅为11万户，此前中国电信稳定在月新增200多万的用户水平。

中国电信官方表示，中国移动推出LTE服务，是导致中国电信新增用户锐减的主要原因。同时表示，将在今年一季度推出4G业务，以对抗竞争。

4G业务是纯数据流量业务，曾有业界人士认为，虚拟运营商的进入，可帮助运营商深入流量经营的死角，在细分用户市场、企业用户市场帮助基础运营商深耕流量。

但从目前虚拟运营商的经营策略来看，获得虚拟运营商资质，更多利好于申请企业本身——基础通信业务的加入对申请企业的未来战略转型有所裨益；但对基础运营市场的业务增量极少，对格局改变没有决定性作用。

国美信息技术中心副总监丁磊认为，目前三大基础运营商中中国电信月均新增用户数亦在200万级别，中国移动高达400万左右，对于基础运营商而言，虚拟运营商用户基数太小，没有规模效应。

从利润贡献来看，运营商前期更多是让利于虚拟运营商，批发给虚拟运营商的套餐价格较低，数量更多；且虚拟运营市场尚处开发期，虚拟运营商本身也需投入巨大前期成本。

短期来看，虚拟运营商对基础运营商不会带来较大的财务数据变化，更不会因此左右三家市场格局。

工信部电信研究院副总工程师陈金桥指出，从长远看，由于市场和盈利空间实在有限，单一的基础业务转售并非虚拟运营商的长久之计，而规模效应与盈利水平将成为生存的重要标准，今年5月至2015年底将成为行业洗牌时期，并不排除发生资本并购，最终竞争会催生行业巨头的产生，这才是运营商真正的竞争对手。

陈金桥认为，虚拟运营商优势在于无需建设基础网络，属于“轻资产”公司，和OTT（Over The Top，指互联网公司越过电信运营商，自行发展数据业务，如微信）厂商类似，应该以数据流量为核心，结合企业自身的优势业务做经营。

有了微信的前车之鉴，短期内在虚拟运营商领域产生行业巨头这一设想并非遥不可及。微信自2011年初推出测试版，微信从0到1亿用户，用时14个月；1亿到2亿用户，用时6个月；2亿到3亿用户，用时4个月……目前，微信用户数量稳定地以每4个月增长1亿的速度积累用户。

由此推断，无论是倚仗运营商基础资源的虚拟运营商，还是另辟蹊径的OTT巨无霸厂商，新兴轻型运营商和基础运营商之间的竞争已越来越白热化。而虚拟运营商入场对传统电信市场形成的真正变量在于，虚拟运营商和OTT厂商可交叉融合，互借优势，对基础运营商的威胁进一步加大。

其中，对基础运营商最大的潜在威胁是，无论是OTT厂商还是虚拟运营商，都有可能在庞大用户基数上快速衍生商业模式。以微信为例，由于打通了支付环节，微信商业化进程在2013年下半年有了突破性进展，微信不仅撼动了基础运营商的基石，亦改变了传统经济产业、传统互联网巨头的游戏规则。

一位电信运营商人士曾直言，运营商习惯在一个决策之前做各种市场数据调查，参考国外先进运营商发展曲线，研究推出时间窗口，而轻型运营商往往更愿意花时间去研究用户的行为和习惯，愿意尝试用大数据、物联网等新兴技术，并出其不意，直接推出业务，断了运营商的所有念想。

可以预见的是，4G竞争负担之下，运营商下一阶段的竞争焦点必然聚焦在存量用户的低质量争夺之上，无暇顾及潜在入侵者。

目前，基础电信运营商面临业务下滑的压力，须通过新技术、新业务创新提升竞争力，而各类创新最耗费资源。若有虚拟运营商进行互补，或将能脱离费力而繁琐的市场开发，全力投入业务创新和网络更新、维护中，以取得相对竞争优势，提升整体竞争力。

虚拟运营商范文第3篇

【关键词】国内虚拟网络运营商；发展出路；发展措施；研究分析

我国真正出现虚拟网络运营商在2001年，距离现在已经有十几年的时间。十年内虚拟运营商逐渐增多，开展的业务也更加广阔，在市场的发展中显示出充足的活力，也为社会带来了巨大的收益。近几年，我国的虚拟运营商服务内容更加广泛，涉及市话、长途、国际通话、互联网技术、电子邮件、语音交流器、数据传输、远程会议等，在深入发展的过程中也产生更多的需求，暴露出更多的发展弊病，经营模式单一，核心竞争力低下，发展市场不规范，政策法规不到位等等，有其自身的原因，也有社会外部的原因。面对这样的发展大背景，国内虚拟运营商何去何从，出路何在成为当下思索与关注的焦点。

一、国内虚拟运营商在发展中遇到的问题

（一）国内虚拟运营商没有明确的定义，认识存在模糊

在国内我们一般认为没有自己的网络设备而开展网络业务的都是虚拟运营商。从字面上看，关于虚拟网络运营商的定义是只要没有真正的网络但是提供电信商务的都属于虚拟运营商，这样就导致虚拟运营商的定义存在模糊，没有明确的一致说法。而在国外就不存在这种模糊性的界定，因为其明确规定“凡是没有真正属于自己的网络设备而借助网络运营商的资源进行服务业务的附加值开发的都是虚拟运营商，在对客户进行服务提供时是以自己的名义进行的，而不是设备拥有者的名义。“从这个定义来看，我国几乎没有真正的网络虚拟运营商，因为其在提供服务时更多的是以电信的名义。

（二）虽然业务繁忙，但是盈利能力较差

目前国内知名度比较高的虚拟网络运营商主要有两家，分别是以寻呼业务起家的润迅集团，后来发展到长途电话，163上网卡，互联网接入及宽带批发业务。另一家是从移动短信服务，电话中心外包等业务开始的鸿联九五，现在业务已经扩展到话务量批发，IP业务等方面。作为国内比较知名的虚拟运营商，两家的收益并不理想，曾一度想发展一些套餐式的服务资源，但是投资大于收益，最后也不了了之，国内的虚拟运营商没有强大的经济后台，没有正常的盈利渠道，是制约国内虚拟运营商发展的瓶颈问题。

（三）没有明确的发展规划，对前景盲目乐观

任何项目的起步都是有着光明前景的，但是这种光明的前景必将只是预想，在真正实施的过程中自然要遇到各种各样的难题，在国内的虚拟运营业发展中，如果前期盲目的乐观，可能在后期发展遇到问题时就会产生很大的动摇与不坚定性，这是前期没有明确分析与规划的结果。基础的运行商迟迟看不到项目的发展与盈利，而合作者也因为资金回笼慢而感到绝望，在这样的境地下，基本上这个项目也就接近失败。

二、国内虚拟运营商发展的正确出路分析

（一）制定明确的行业规范，保证虚拟运营在法律的鼓励支持下运行

针对国内虚拟运营商的发展现状，国内专家指出，要想实现国内虚拟运营服务的正常开展，要做好行业的规范与制约，解决好运营商资质、运营商之间合作关系两大问题，创造一个合理的运营环境。实现国内虚拟运营商的发展要在相关政策出台之后，法律与规范是进行虚拟运营服务的宏观性调控。在这方面，英国就针对虚拟网络运营进行了法律性的规范，并为鼓励虚拟运营业的发展做出当虚拟运营商向网络运营商要求合作时，真正的网络运营商必须全力协作，不得拒绝。这很大程度上保障了虚拟运营业的发展，电信运营服务水平的提升。我国在今后发展虚拟运营业务时可以借鉴这一做法，通过法律的强制保护增强合作可能。

（二）针对网络资源与运营设备的转售与租赁费用进行合理明确的规定

虽然我们借鉴英国法律对虚拟运营服务的鼓励与支持，但是就我国目前的情形来看，我国的电信网络业务起步较晚，我国的真正网络运营服务还处于迅速上升发展的阶段，虚拟运营受到的阻碍就更大，因为与真正的电信运营服务比较起来，虚拟运营作为一项新兴的事物，前景光明，实际发展中要要经历各种挑战，面临并承担各种风险，中国人都存在“求稳心理”，比起虚拟运营的不可测性，实际的电信运营更受欢迎，这也就意味着虚拟运营受电信运营商的制约就更大，在设备租赁与转售时漫天要价，没有合理明确的标准，加重了虚拟运营服务的负担。因此，要想实现国内虚拟运营商更好的发展必须明确合理规范的设备、资源租售价格与使用资费，通过正规途径，依法签订合作协议，切实保护好虚拟运营商的利益。

（三）借鉴成功的虚拟网络运营发展与运行模式

首先是交叉销售的运行模式。这主要针对于非电信企业，借助电信业务同步交叉开展非电信业务，利用移动作为零售商与客户之间的沟通渠道进行相关信息服务的提供，主要涉及到产品的状况、特定的促销活动、多样的广告业务，使得用户配套购买服务项目，以电信业务带动非电信业务的发展，该运营模式在几年之内将成为网络虚拟运行的主流运作模式。

其次是门户与移动商务开展战略。虚拟运营商一般不会单纯依靠移动语音获利，而真正盈利的则是移动门户与移动商务相结合的战略模式下带来的可观性收入。通过技术性的公司建立一定的移动门户，而门户建立好之后需要通过移动渠道提供付款与交易查询，网络虚拟运营通过为移动接入门户，从而推动自身的运营发展。例如，AO就是利用多门户接入实现发展的。目前它的业务十分广泛，已经成功接入门户到机顶盒、语音电话与智能数据等方面，借助门户打建立破运营发展的瓶颈。

三、结束语

作为电信增值业务的虚拟运营业务正逐渐成为电信产业未来发展的方向，也预示着今后电信发展的重点由技术性提升到服务性能的提升。不久的将来，网络运作将更加成熟，虚拟运营行业将实现更大的突破。虚拟运营服务业的运营机制更加灵活多样，服务方式更加注重人性化的设计。面对这样的发展大趋势，虚拟运营服务在今后的发展中要更加注重品牌的提升，争取在起步之初就瞄准国际市场；要扩展销售范围，将虚拟运营服务的触角伸向世界；做好创新，在思维与方式上都注重突出创新性，让创新成为虚拟运营服务行业发展中的灵魂与核心。随着虚拟运营业的逐渐成熟，我国的电信增值服务也将迎来新的春天。

参考文献

[1]姚群峰.移动虚拟运营商商业模式研究[J].通讯世界， 2003（05）.

[2]邓中元.中国市场推出虚拟运营商尚待时日[J].通信世界，2008（42）.

虚拟运营商范文第4篇

某次因为宽带问题之后，我发出过“此生不再用电信”的感叹，而实际上包括中国联通、中国电信在内，传统运营商在国内用户的口碑中，始终处于劣势。这里面有诸多原因，或是因为乱收费，或是因为骚扰、或是因为客服服务态度差，种种原因让用户恨不得“啖其骨、食其肉”来解恨，可是不用中国电信，剩下的中国联通和中国移动也并不见得特别好，用户只能被迫选择。

虚拟运营商打出的法宝是“资费优惠、月末流量不清零、套餐私人定制”，从用户最痛的痛点出发，这是互联网公司惯用的玩法，京东、阿里深谙此道，以后虚拟运营商肯定会从运营商的多个“漏洞”出发，来争抢传统运营商的市场份额。

用户的迁徙，虚拟运营商的软肋

京东和阿里的170号段通信卡就要来了，用户从运营商迁徙到虚拟运营商，会有一个痛苦的过度期，但是未来的红利“战场”，势必会让虚拟运营商争相前往。

虚拟运营商所面临的最大问题是，用户的迁徙，从传统运营商到虚拟运营商。大多数用户并不会频繁的手机号码，甚至会随着使用年限的不断增长，个人手机号会变得越来越沉重。包括银行卡绑定、微信类通讯工具的绑定、PC端平台的绑定，再加上积累几年的通讯录，更换手机号的成本会随着时间的增加呈直线增长。所以，要想让使用年限较长的用户更换成虚拟运营商，难度较大。

所幸，通信市场的另一个红利是，越来越多的用户开始有两部甚至多部手机，除不能更换的手机号外，另外一部手机更换手机号的成本非常低，要么是做娱乐用，要么是做私用，用户完全可以使用资费更低，更适用于娱乐的虚拟运营商产品。

虚拟运营商所面对的用户，肯定是需要更换或新增手机号的用户，那么，在未来开机季，需要更换手机号的用户量呈“井喷式”，而且这部分用户能接受新鲜事物，只要虚拟运营商的资费能够吸引这部分用户，今年的9月，每个校区肯定不只有三家运营商的摊位了。2013年号称最难毕业季的学生有690万，而新增的则更多，这部分人群才是虚拟运营商们的战场。若这部分用户的虚拟运营商习惯培养起来，随着用户的逐渐成长，虚拟运营商势必也会像钉子一样，钉进通信市场。

增值服务，虚拟运营商的硬枪！

无论是用户还是虚拟运营商，几乎都打算好了要从增值服务入手，这是虚拟运营商习惯的进攻节奏，也是其最大的优势之一。

虚拟运营商的硬枪，就是玩增值服务。用户使用京东提供的虚拟运营商服务，无需再开通会员卡服务，手机卡就是会员卡，在小型业务上，用户甚至都不需要再另外使用第三方支付工具，直接使用手机卡就可以付款。

如果有一天京东告诉你，使用京东的170号段手机号，可以免费开通500人微信群，可以在京东的其他服务上享有普通用户难以享受的服务，从全方位让你享受“钻石”级会员服务，不仅不收费，反而会激励你使用，你会忍住吗？就是不收费这一条，也能直接把传统运营商“杀个片甲不留”。

我们看看传统运营商的增值服务是怎么玩的。周二的早晨，当我还在“春梦了无痕”的时候，接到苏州移动打过来的电话，迷迷糊糊当中也没听明白，貌似要开通一个会员联合服务，全城6000家商户，都可以打九折。最后，美女客服说可以免费返还话费，我一听，有钱可返，就开通了。

当我清醒之后，赶紧打开了他们发过来的短信。

呵呵，不知不觉，莫名被扣了15元/月，客服人员告诉我，使用三个月之后，才会返还20元话费。我承认，我没经受住美女客服的“温情诱惑”。这还不是最蛋疼的。当我按照要求向对方短信取消的时候，提示的是“尊敬的全球通客户，您好！您暂未成功订购此业务，无需取消。中国移动”

这里，传统运营商在增值服务上有几个问题，一是其所谓的多家商户的会员打折服务，根本不知道从哪个入口进入；第二个就是用户是需要花钱才能使用该功能，而会员卡收费模式，在互联网产品中少之又少；第三个就是售后服务，用户很难取消。

虚拟运营商范文第5篇

虚拟运营商：应运而生，顺势而为

所谓虚拟运营商就是租用基础运营商的网络，独立开展电信业务的企业。1998年，挪威Sense公司成为全球第一个移动虚拟网络运营商。目前国内获得牌照的虚拟运营商经营的为移动通信转售业务，即从拥有移动网络的基础电信业务经营者购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。

移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，但必须建立客服系统，可依需建立业务管理平台和计费、营账等业务支撑系统。虚拟运营商可为用户提供基于自身品牌的通信服务，包括将短信、话音、流量等重新组合为更灵活的套餐，发售SIM卡，发展相关增值服务等。也有人对基础运营商和虚拟运营商的关系做了比拟：基础运营商为虚拟运营商提供面粉，虚拟运营商则将其加工成为蛋糕和面包。

至于为什么会有虚拟运营商的成立和存在，一方面是由于行业需求――通信行业逐渐饱和，语音、短信等业务开始出现下滑，将民间资本引入电信业可以发挥其创新灵活的优势，促进通信业平衡健康的发展；另一方面则是缘于用户需求――随着用户消费需求逐渐差异化、个性化，所需要的业务需要精准细分，传统的基础运营商在此方面行动较为迟缓，也由于整个企业的体量庞大和企业性质的牵制，使得在细分市场的快速、自由的决策有着些许的力不从心。

也可以说虚拟运营商是应运而生，顺势而为。

差异化：八仙过海各显神通

据工业和信息化部网站显示，首批获得虚拟运营商运营牌照的11家企业包括阿里（北京万网志成）、京东（北京京东叁佰陆拾度电子商务有限公司）、天音通信、浙江连连科技、北京乐语世纪、北京华翔联信、北京北纬通信、北京迪信通、北京分享在线、巴士在线、话机世界。第二批获得牌照的8家企业包括苏宁云商、国美电器、深圳爱施德、厦门三五互联、苏州蜗牛数字、中期集团、长江时代通信、远特通信技术有限公司。

这19家虚拟运营商可以说来自各行各业，囊括了电商、终端渠道商、云计算服务商、游戏服务商、金融企业等等。而也正是由此，虚拟运营商们凭借着自身优势特色，各自发挥。

由于基础运营商早已占有通信市场，虚拟运营商经营的只是移动转售服务，其推出的SIM卡大多被用户作为上网或者其它用处的备用卡，由于成本限制，虚拟运营商仅凭低价是无法取得一席之地的。而最能发挥虚拟运营商本领的则在于越来越趋于细分的用户市场和更自由的套餐组合。这不仅可以使虚拟运营商发挥各自优势设计个性人群的定制计划以及增值服务，还可以让虚拟运营商剑走偏锋躲避与基础运营商的利益纷争。

以电商行业的阿里和京东为例，阿里的特别之处在于将资费进行统一标准划分，包括语音、数据、短信在内的所有资费都将化作流量单位来收取，并且阿里巴巴集团的相关负责人也曾表示，其将会与来往、阿里云手机、手机淘宝、天猫等平台进行创新性结合。而京东则更为明显，除了主打自由的无套餐计划之外，京东通信还将移动通信转售业务与网购平台结合，入网用户可以优惠价格在京东平台购买“特权”特价商品、自营商品免配送费、甚至购买商品还能赠流量语音通话时间。

乐语则是基础通信业务上推出共享套餐，在此之外，重点打出健康牌。入网用户可佩戴各种智能健康设备进行身体数据的采集，通过与云端的信息传输实现健康数据的采集和管理；用户通过170的手机号账户，登录妙健康App平台，把分散在各设备终端的数据汇总到统一的云平台，实现运动、体重、血压、血糖等跨平台数据共享。

而身处金融行业的中期更是将通信业务与金融服务挂钩，使用户能够享受在通信基础服务上的金融理财等服务功能。

另外，虚拟运营商更是打着流量不清零的口号吸引用户，这让这两年备受“不清零”舆论声音质疑的基础运营商也备受煎熬，也开始认真考虑相关事宜。

用户与市场：几多欢喜几多愁

目前，虚拟运营商纷纷密集推出自家“170号段”号码以及各自的资费方案，截止目前就已经有14家虚拟运营商公布了其资费详情。

据工业和信息化部相关数据显示，2013年1至10月份，我国智能手机产量达3.48亿部，比2012年同期增长178%；全国电信主营业务收入达到9713亿元，同比增长8.6%；移动互联网接入流量突破10亿GB，同比增长68.9%，成为信息服务消费的主要增长动力。根据国信证券估算，虚拟运营商从3大运营商分出的市场份额将在每年100亿元以上。

虽然推出的套餐、品牌众多，虚拟运营商的市场潜力也是巨大的，但反过来正是因为众多选择，同样会给用户造成一定的选择障碍。

虚拟运营商牌照虽然马上就要发放第三批了，但最后存活的运营商可能并不多，甚至有业内人士预测其最终能够活下来的虚商或仅为1/3。

在未来，虚拟运营商的成功，很有可能将不是由于通信业务本身，而是凭借着其现有自身主业与通信业务资源进行捆绑营销以实现自我价值的体现和利润的增值。

主要移动虚拟运营商列表

虚拟运营商 合作基础运营商 产品

阿里通信（万网志成） 中国电信、中国联通、中国移动 亲心

爱施德 中国电信、中国联通、中国移动 u.友

巴士在线 中国移动、中国联通 中麦清新卡

长江时代 中国电信 “长江”系列

迪信通 中国电信、中国联通、中国移动 迪加

分享在线 中国电信、中国移动 “集”、“享”

国美极信 中国电信、中国联通、中国移动 “极”系列

华翔联信 中国联通、中国移动 “华翔”系列

话机世界 中国联通、中国电信 “裸卡”、“话机九九”

京东通信 中国电信、中国联通、中国移动 京东自由行

乐语通讯 中国电信、中国联通 妙more

苏宁互联 中国电信、中国联通、中国移动 至简

天音通信 中国电信、中国联通、中国移动 天音移动

蜗牛移动 中国联通 “免卡”系列

特色

折线计价，用的越多越便宜，以鼓励消费者多使用，将语音、短信统一折算为流量，所有手机业务都统一为一个结算单位，方便统计和计费系统调整。

可自由定制套餐，按需分配，可进行通信资源转增、主副卡共享。

拥有资源池（即可向他人转赠分享流量、语音时长）。

细分市场，对于普通用户、政企用户、重度上网用户进行不同的资费分类。

业务经营向多元发展，如云计算、可穿戴设备、内容服务等。

精细划分市场，推出集团客户与个人用户（主要年轻人群）的不同业务模式，集团客户拥有企业级移动办公平台。

针对三类群体推出不同套餐：家庭用户、年轻用户、企业用户，家庭用户主副卡共享，企业用户可自主分配资费。

未来将提供基础通信+专业应用+定制化服务的通信集成解决方案。

整合与用户“衣食住行”相关的百货、超市、酒店、交通、金融等行业。

提供基础通信服务，包括语音、短信、3G流量等业务，与自家电商业务挂钩；增值服务，例如：电子图书，电子音乐，电子游戏，云盘等。

主打健康服务，用户佩戴各种智能健康设备进行身体数据的采集，通过与云端的信息传输实现健康数据的采集和管理。

取消传统套餐，语音、短信资费随使用量增加递减。

多人异地共享和转换套餐、流量两年不清零。

语音和流量可相互转换，购卡同时语音时长、流量已经包含，游戏行为可换取通信资源

消费模式

最低消费7元 ，自定义手机套餐。

自由套餐服务费10元，通信费用按资费标准收取，可享受折扣。

最低消费6元，可额外购买流量、语音时长。

分三类套餐，最低档49元，可进行额外通信资源的叠加，流量自动升档。

2款手机套餐，分为5档套餐和15档套餐，最低档19元，可叠加流量、语音包。

16款套餐以及9个套餐叠加包，可在原套餐价格基础上享受折扣价格。

五种套餐，分10-16档不等，最低消费8元，通信资源可累计。

三种资费计划，可进行自由组合或按套餐进行消费。

两类资费计划，一类无套餐合约月租9.9元，一类分为9档套餐最低29.9元。

无套餐、合约、低消，实时收取费用。

三档套餐，最低档89元，包括语音、流量、WIFI时长、短信、彩信内容。

无月租、无套餐，来电显示5元不可取消，按使用量进行收费。