运营商范文第1篇

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 虚拟运营商将极大地提升基础电信运营商的管道价值。

未来，手机当月用不完的流量套餐可顺延至下一个月；如果你是明星，你的通话安全级别可比一般人更高、更私密；如果你有孩子，还可给他（她）定制一个“宵禁”套餐，以禁止其在夜间通话、发短信和上网。

这些并非想象。美国的多数虚拟运营商，均已实现了上述内容。

虚拟运营商，是指从基础电信运营商手里租用网络资源，并将其包装成自有品牌、销售给最终用户的公司。该公司可同时是多家电信运营商的虚拟运营商。

虚拟运营商可帮助基础电信运营商提升管道价值，并有利于后者搭建应用丰富的开放生态平台。目前，全球有503个公司运营633个虚拟运营网络。

在中国，工信部今年5月17日下发了《开展移动通信转售业务试点工作的通告》（以下简称《试点通告》）。此处所言的“移动转售业务”即为虚拟运营商经营内容。

对于陷入互联网困境之中的中国电信运营商而言，虚拟运营商此时入局，或将成为其抵抗OTT厂商的一个好帮手。

目前已有90多家企业有意申请虚拟运营商牌照。其中，以苏宁、国美、迪信通、乐语等连锁零售商居多，同时还包括了阿里巴巴、京东为代表的互联网厂商，以及华为、鹏博士、红豆、万达、山西煤企等其他企业。

有接近工信部决策层的相关人士向《财经》记者透露，政策出台历经多次修改和利益博弈，“决策层的决心很大，寄望于试点期间虚拟运营商和运营商擦出火花，为市场引入新力量”。 机会窗口

中国基础电信运营领域曾保持了十余年的垄断竞争，直到2010年，国务院出台相关文件（即俗称的“新36条”），鼓励民资进入包括铁路、核电站、电信、油气勘探乃至军工在内的多个领域。

开放移动通信转售业务试点，便是“新36条”的落地政策。今年1月初，工信部在其网站公布《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿。

在收到48份包括来自民营企业、协会，甚至美国政府的书面反馈之后，5月17日，工信部正式了《试点通告》，并公布了试点流程。

10月之前，运营商应确定最少两位合作伙伴，试点期为两年半，截至2016年底。

若按7%的市场占有率来保守估算，中国虚拟运营商市场可能带来超过500亿元的市场容量，将高于中国移动今年超400亿元的网络建设投资额。

在境外成熟市场，虚拟运营商大多占据约10%的市场份额，其中荷兰为14%、法国10%、德国19%、英国13%、美国7%、中国香港8%。

从国外虚拟运营商的发展来看，大致经历了两个阶段：

第一，上世纪90年代至2010年，虚拟运营商多以语音通话、短信等为主要业务，以低价为特征。全球两大虚拟运营商——维珍移动（Virgin Mobile）、Tracfone便是此类代表。

但是，这一阶段的虚拟运营往往被认为是资源“分食者”。因此，大批虚拟运营商被基础电信运营商收购，或在挤压中死亡。以美国为例，Mobile ESPN和迪斯尼移动（Disney Mobile）两大虚拟运营商分别于2006年和2007年停止运营。

2011年开始，全球虚拟运营商进入第二阶段的发展。该阶段的虚拟运营商将竞争焦点定位于新兴的智能终端和移动宽带市场。

特别是随着美国4G业务的逐步开放，基础电信运营商急需发展用户填充其网络容量，虚拟运营商便再次掀起一波浪潮。

仅2012年上半年，美国就新涌现出Ting、GSM Nation、Zact、Karma、Voyager等多家虚拟运营商。

它们推出了更加创新的流量资费套餐，如Zact和Ting推出了话费返还机制，当用户每月的实际使用量超出或低于其选择的资费等级时，Ting将对用户做自动的升级或降级处理，并将当月多余的话费返还至用户账户。

中国正处于第二阶段的起点。中国移动通信在话音、短信服务上已至瓶颈，但智能手机和移动宽带应用却在高速发展，Strategy Analytics预计中国智能手机市场渗透率将在2014年-2015年间达到或超过50%。4G规模网络部署亦在同期展开。

埃森哲中国通信、媒体和高科技事业部总监印敏向《财经》记者表示，空置网络带宽通过它们的转售，会为基础电信运营商带来额外收入，从而快速提高运营商的盈利水平。

一位接近工信部高层的人士告诉《财经》记者，正是基于对全球电信市场发展潮流的乐观评估，政府高层一开始“决心很大”，希望能够在中国电信市场的敏感期，改善环境，引导一个新的市场发展模式。

这是一个不错的时间窗口，但官方通知的出台，并非一帆风顺。 政策博弈

民营企业均希望抓住第一波电信业开放的契机，但电信运营商仍在揣度：管道资源是否会被分食。

正因双方迥异的诉求和态度，有接近工信部决策层的业内人士向《财经》记者透露，从酝酿到公开征求意见，再到正式方案，《试点方案》的出台经历了多次博弈和修订。

据了解，早在一年多前，工信部就牵头成立了“专家协会”，专门讨论移动通信转售业务政策。成员包括：工信部人员，核心的、有兴趣的企业代表，运营商代表和独立专家、学者。

在政策酝酿前期，牌照的发放流程曾被设计为“谁想做，可以先备案，申请牌照，然后再去找运营商合作”。

但最终规定，牌照申请者应先与基础电信业务经营者签订移动通信转售业务合同。这一规定旨在抬高申请资质的门槛。运营商代表认为，先拿合同才有资格拿牌照，这样可有效减少无效牌照的发放。

另据上述人士透露，此前一些企业强烈建议运营商分配固定的网络资源供移动转售业务，这一方式在其他地区已有先例，如香港规定电信运营商必须出租30%网络资源给虚拟运营商。但中国运营商认为，中国网络资源紧俏，“不可能同意这么做”。因此，在最后出台的方案中，这一条款并未出现。

不过，在码号资源的分配上，其方式由原来的运营商主导变更为工信部统一分配。

乐语中国集团高级副总裁赵健向《财经》记者表示，“如果码号资源由运营商分配，给不给、给多少，都由运营商来决定，申请企业会很被动。”

乐语目前为国内移动通讯产品最大的分销商之一，并已申请虚拟运营商牌照。

野村综合研究所高级分析师陶旭骏认为，《试点方案》仍不完善，需尽快出台配套政策，明晰更多细节。

例如，该方案明确基础运营商的业务接入质量不低于自营业务。但有申请企业负责人表示，方案在网络覆盖率、掉话率、数据连接速率等具体接入质量指标上，未作规定。

“运营商很可能在技术上对转售商的服务质量做一些‘手脚’。”此外，企业最为关注的批发价格要约也将可能成为双方来回拉锯的地方。

受轻运营商挤压的基础电信运营商，是否有足够智慧驾驭“亦敌亦友”的虚拟运营商？中国三大运营商似乎仍未制定出清晰路线图。 “玻璃门”隐忧

“我们内部比较排斥这个政策，为什么要把网络和码号资源给他们？毕竟市场已非常难做了。”中国移动战略部的一位人士向《财经》记者表示。

5月31日，中国移动对外公布，由采购部负责移动转售业务的洽谈，中国电信和中国联通则分别是渠道部和集团监管事务部。

有人戏称，中国电信把虚拟运营商看成是渠道，联通将其看作是合作和监管，而移动则将其当成是谈判。野村的陶旭俊认为，双方高层若未出席，非常容易造成谈判无果。

上述中国移动内部人士坦言，中国移动内部曾数次开会讨论如何执行方案，“但大家很自然地就统一到，如何充分利用和对付转售商”。

中国移动之所以将采购部设为接洽部门，是因采购部的谈判能力比较强，和转售商谈判的时候可以占据更多优势。“毕竟价格、服务都需通过谈判来最终确定。”

年初，中国移动就定下将所有重心都放在TD-LTE（4G）的建设和推广上，要建设超过20万座基站。移动GSM基站规模属全球最大，也只有60万座。因此，在无暇顾及之下，虚拟运营或将成为一件走过场的事情。

这一态度并不意外，从国际经验来看，热衷于借力虚拟运营商的，一般为从属运营商，而非中国移动这样的市场主导型企业。

作为美国市场排名第三的运营商，Sprint在市场份额和财务状况上，都与前两名的Verizon Wireless和AT&T存在较大的差距。加强与虚拟运营商的合作，成为Sprint赢得竞争的一个重要手段。

2012年7月，Sprint推出了一揽子解决方案，承诺向合作伙伴提供从后台的系统、流程，到客户服务，乃至终端的仓储分销等一系列的“交钥匙”服务，使任何企业都能成为虚拟运营商。

今年3月Sprint又表示，将帮助虚拟运营商对智能手机进行定制。Sprint的开放策略，吸引了诸多新兴的虚拟运营商。

在中国，早在《试点方案》正式出台之前，中国电信和中国联通就已开始积极寻找能够带来“想象空间”的合作伙伴。

4月初，中国电信董事长王晓初和中国联通董事长常小兵就主动与阿里巴巴集团董事局主席马云密会，商讨的一项重要内容就包括虚拟运营合作。两者较中国移动都更为积极主动。

“聪明的运营商，可借虚拟运营商的力量形成制衡。”中国联通的一位管理人士透露，联通内部达成共识，只要中国移动TD-LTE上马，中国联通的优势将很快消失，所以它需要做各种尝试，“只要掌握好合作模式，多少都能为联通增加收益和用户数”。

在全球市场上，虚拟运营商遭遇“玻璃门”的情况并不少见。根据日本总务省截至2012年3月1日的数据显示，日本一共有44家虚拟运营商，除了少数锁定特殊细分人群的，其他都龟缩在企业用户市场。

常小兵在今年3月谈及虚拟运营商模式时表示，如果能为消费者服务得更好，做大蛋糕，任何一种方式都是有生命力的。

但如果就是简单地切蛋糕，可能吃了今天，就没有明天。常的态度十分明确，要寻找可带来利益的虚拟运营商。

有中国电信人士认为，试点是否成功并不完全取决于运营商，目前在接洽的企业中，除了针对细分人群和行业市场的转售业务，鲜有眼前一亮的商业模式，运营商希望，那些能互补且擦出火花的转售商加入。 谁将入局

阿里巴巴的青睐，提升了整个移动转售业务的想象空间。有消息称，阿里巴巴将通过旗下的阿里软件公司申请虚拟运营牌照。中国电信韦乐平认为，运营商可借此向互联网厂商学习更先进的制度和文化。

有实力且能为其带来网络资源的互联网企业，或将成为虚拟运营商的首选。其次，拥有互补资源且能提供差异化、细分服务的电信企业，被选中的概率也很大。

埃森哲印敏称，对那些无法快速进行全国运营、潜在虚拟运营商而言，风险最小的方式，是在用户层次丰富的中大型城市寻找相对覆盖不足的细分市场，以价格优势、渠道优势或服务优势区隔竞争对手，快速提高渗透率，并实现盈利。例如美国虚拟运营商——TúYo，建立时瞄准的细分市场就是4200万讲西班牙语的墨西哥人。

在此次虚拟运营商试点申请的名单中，民营宽带商鹏博士便试图瞄准细分人群。鹏博士集团高级副总裁张光剑告诉《财经》记者，鹏博士具有宽带社区运营的经验，因此比运营商“更擅长社区营销”，运营商则可借此把移动服务从店面延伸到社区，尤其是信号不好的社区，鹏博士维护起来更方便。

他计划，一旦申请到牌照，就在北上广三个城市开展试点，然后规模铺开。并乐观预计：“第一年就可带来几十亿元收入。”

因为鹏博士是国内第一大民营宽带运营商（拥有固定宽带用户约2500万户），手中握有中国移动相对稀缺的固网宽带资源，故将合作运营商锁定为中国移动。

第三类可能受电信运营商青睐的虚拟运营商是，为行业用户提供服务的企业。

申请企业之一信威通信，在专网通信方面有技术、市场优势，因此它认为公众网络的商秘通信将很有市场潜力。比如，在普通的手机上加装保密通话服务，双方若同是保密人员，可自动切换到保密通话模式。信威通信计划，拿到牌照后，就面向党政军等对保密要求较高的部门、企业家、演艺人士推出该项服务。

此外，信威通信还打算将转售业务用于发展此前一直深耕的油田、石化、水利、电力等行业客户。“之前服务的客户，一直有公网通信的需求，公网和专网结合，用户转化容易、市场大，也为运营商带来增量市场。”

从国际市场来看，行业用户市场是目前国际虚拟运营商涉足最多、利润率最高的领域。美国部分圈到如通用集团这类企业客户的虚拟运营商，年利润率可高达30%。

基础电信运营商的组织架构体系比较适合于服务大规模、需求相似的公众客户，而企业客户的通信需求则很小众、个性。特别是当遇见小企业客户时，运营商更加无暇触及。

有国外媒体报道称，一些虚拟运营商已经开始专攻社交网络应用、M2M（机对机）设备的纯数据应用。在欧美日韩，虚拟运营商已大多集中在政企客户领域。

在国内，用友、红豆、万达等申请企业便将主打中小企业市场。但亦有运营商人士直言：“想法都不错，但怎么把已有的客户变成运营商的客户？双方之间的黏性有多大？”

埃森哲印敏强调，虚拟运营商必须具备运营移动业务的关键能力，例如混业经营经验、跨行业客户忠诚度计划，以及运营移动虚拟网络所需的专业设计和实施经验，其中包括IT与业务支撑能力等。

多位接受《财经》记者采访的业内人士认为，那些高调炒作入局的渠道商（如国美、天音通讯等），应不会成为最佳候选者。这些渠道公司股价正处于历史低点，商业模式陷入困境，新政出台是一个绝好的概念炒作题材，但对于运营商而言，与之合作则缺乏想象空间。

运营商范文第2篇

从全球电信行业的发展来看，目前已经是电信、互联网、广电三网融合的时代。全球范围内的电信运营商、互联网公司以及广电企业也都在做着相互间融合介入的事情，特别是不想被单纯地“管道化”的电信运营商一直在努力试图进入互联网内容和服务的领域，但是现在并没有特别成功的案例，而中国的电信运营商似乎也未得其法。

不具备互联网奔司的市场机制特别是激励机制也许是电信运营商在互联网方面进展缓慢的主要原因。国内电信运营商介于政府与企业之间的这样一种机制很难保证企业高层的稳定，因此不能像互联网公司那样有充足的时间让电信运营商的决策者尽展其运营思路。而“敌对”中的电信运营商高层之间互换这种咄咄怪事，更是很难能保证人事上的稳定。

对于脱胎于同一母体的电信运营商来说，本不存在能力上的高下区别，牌照资源决定一切。可作对比的是，中国的影视传媒行业当中，虽然民营、外资传媒公司在电影等部分领域表现不错，但是在整个传媒的布局当中，依然是国资传媒机构占据主流，光线传媒、欢乐传媒以及新闻集团、维亚康姆、迪斯尼等国内外传媒集团始终未能取得太大的突破，追究其原因，政策性的资源在其中起到了举足轻重的作用。

但是，对于互联网公司来说，几乎在同一市场条件下展开厮杀，企业决策层的战略能力和企业的执行能力成为最关键的因素。而在国内的互联网环境下，在同这样的一群企业的较量中，电信运营商这样的国家队的政策性优势无所借力，无论是互联网门户还是网络游戏以及即时通信等主要领域，在风险投资的辅导和刺激下，主流互联网公司已经迅速成熟，基本上也都登陆境外的资本市场。它们之间的竞争与合作已经构成了国内互联网公司的主流故事，电信运营商今天才想到要去即时通信、互联网门户以及移动互联网等等方面去做类似的事情，多少显得有些不太明智。

对于国内的电信运营商来说，向互联网业务的转型并不意味着电信运营商自己就得重新进入互联网市场当中，与新浪、盛大、腾讯这样的互联网公司正面竞争。中国电信的高层对于向综合服务方向转型，曾经提出过相当得当的理解：深入地融入到合作伙伴的生意当中去。其中，当然也包括互联网公司。

运营商范文第3篇

除了联通高管密集出走外，中国电信天翼终端公司原总经理助理何宁、安徽移动信息技术部原总经理包文菖也都纷纷辞职，而这些“体制内人”无一例外都选择了民营虚拟运营商。

实际上，虚拟运营商高薪延揽只是运营商内部人才集体出走的导火索，电信运营商的“金饭碗”早就成了“铜饭碗”、“铁饭碗”。除了高科技白领沦为通信民工风光不再之外，更为严峻却又无奈的现实是，电信业在与互联网的对垒中被空心化、边缘化、低值化，无可避免地成了一个尴尬的老人。

4G乱象

5年前3G发牌时，谁也不会料到变宽的无线管道不但催生了整个移动互联网产业，不断壮大的OTT还摇身一变成了运营商的“掘墓人”。

转眼4G已来，虽未规模商用，乱象已然丛生。尽管4G牌照已经在去年底发放，但其中的“不公”业内人士心知肚明。为了扶持国产技术标准，工信部率先给三大运营商发放TD-LTE牌照，等于关闭了电信、联通背靠3G技术优势赶超中国移动的时间窗口。

在技术标准的的选择上，联通继承全球主流技术WCDMA应当演进到FDD-LTE，而中国电信的CDMA网络则面临着彻底重来并以一己之力构建产业链的巨大挑战。这三张TD-LTE牌照对联通、电信而言味如鸡肋。

中国移动在经过5年的沉寂之后，终于等来了扬眉吐气的一刻。不但在去年12月18日全新商业主品牌“和”，而且4G网络建设快马加鞭，2013年年底前，中国移动向北京、杭州等13个城市的客户提供了4G服务；到今年年中，预计100个城市将具备4G商用条件；至今年年底，超过340个城可提供4G服务。

移动的4G声势让其他两家运营商备感压力。中国电信自去年12月始移动用户增长立刻呈现疲软，当月移动新增用户仅仅11万，到今年1月份3G用户仅新增3万，移动用户前所未有流失80万，业界一片哗然。

电信坐不住了。在网络、终端条件完全不具备的情况下，中国电信在情人节当天正式宣布4G商用，而推出的业务仅仅是数据卡套餐。中国联通亦采取营销先行的策略大打广告，罔顾网络、终端等条件是否齐备。

事实上即便高调如中国移动，其4G语音问题亦没有得到完全解决。现阶段，LTE语音解决方案包括CSFB、双待机、VoLTE三种。其中，前两种方案虽然技术实现不一样，但共同特点是数据业务承载于LTE网络，而语音业务承载于2G、3G网络。在2013年GTI亚洲大会上，中国移动宣布2014年将实现VoLTE全网商用，双待机和CSFB（CS Fallback，语音回落到电路域）将作为语音过渡方案。

所以一个颇为尴尬的现状是，中移动与苹果公司不久前合作推出的iPhone5s和iPhone5c采用的是CSFB语音方案，但此方案只是过渡，未来的终极解决方案是VoLTE，消费者将不得不再次更换终端。

而虚拟运营商的出现，使本就纷乱的4G市场更加火上浇油。

虚拟运营商不但把手伸到了自家的地盘上招揽生意，甚至连人都一锅端。除了引人瞩目的集团高管不断出走之外，中层骨干更是流失严重。中国移动集团业务支撑部经理宁宇透露，他本人就接到了不下10个猎头电话。

小伙伴亟转型

4G毫无疑问拉动了通信产业的新一轮投资需求，产业链条的每个环节都将受益。但以往围绕着运营商做生意的小伙伴们清楚地知道，是时候寻找新商机了。

华为与爱立信，前者转向企业和消费市场践行“云管端”战略，后者则在更广阔的网络连接和数字洪流中谋求盈利之道。2013年两者均交出了一份靓丽的财报。

1月15日，华为公司预期称，2013年全球销售收入将达到2380亿-2400亿元人民币，比去年增长约8%。营业利润预计将达286亿-294亿元人民币，营业利润率提升约3个百分点。

据华为首席财务官孟晚舟介绍，华为构筑的全球化均衡布局使公司在运营商网络、企业业务和消费者领域均获得了快速发展，其中企业业务销售收入超过150亿元，同比增长超过33%；消费者业务销售收入超过540亿元，同比增长约18%。

1月30日，爱立信2013年财报称，2013年实现销售额2274亿瑞典克朗，销售额同比增长5%。2013年净收入122亿瑞典克朗，2012年全年净收入为59亿瑞典克朗，同比增长106%。爱立信总裁兼首席执行官卫翰思（Hans Vestberg）表示，2013年公司采取了一些重要举措，旨在新的和有针对性的关键领域树立行业领先地位，具体包括巩固Modems业务、收购微软Mediaroom的IPTV业务等。

华为、爱立信的示范作用引来了一批跟随者。中兴通讯在2013年最后一天调整公司组织架构，宣布企业网BG和终端BG独立运作，提升为公司二级部门；阿尔卡特朗讯也将公司重新定位为IP和云计算网络以及超宽带接入的行业专家……小伙伴们不再视运营商为衣食父母，它们的技术和商业触角伸向了更广泛的ICT世界。

愈演愈烈OTT

更彻底的颠覆来自愈演愈烈的OTT，最近出炉的一系列数据表明了这种趋势的加剧。

2013年10月21日，中国移动公布2013年前三季度净利915亿元，同比下降1.9%。这是中移动高速发展10年来首次利润下滑。

工信部日前公布的数据从一个侧面佐证了下滑的原因：从除夕到初七，八天内全国手机用户短信发送量182.1亿条，较2013年除夕下降了8.0%。移动电话通话时长累计416.8亿分钟，仅为平日通话量的3/4。

而相比2013，2014年除夕微信用户信息发送量为去年的2倍，而信息收取量为去年的3倍。除夕高峰时段平均一分钟有1000万条信息发出。

另据新浪微博数据，马年新春第一分钟，新浪微博共有863408条微博发出，相比2014年元旦第一分钟高出55110条。

OTT兵临城下，怎么办？在刚刚结束的巴塞罗那移动通信展会（MWC）上，中国移动了《下一代融合通信白皮书》，提出直接整合手机终端的通信能力和移动互联网的体验。据报道，中移动整合之后的“新消息”功能，可以直接在手机的消息界面通过数据流量发送文字、图片、位置等内容，在没有数据网络的情况下，才通过短信发送。无疑这是中国移动最动真格的移动互联网创新，可惜为时已晚。

运营商范文第4篇

由于流量经营和集客经营事关运营商的战略转型，于是很快被通信业高度重视。关于流量经营和集客经营，网上早已涌现出众多的文章，而存量经营则鲜有人讨论。在此，我愿与大家探讨一下关于“存量经营”（本文仅讨论通信运营商，不涉及其他行业）的点滴。

一、 存量经营的定义

顾名思义，从字面上看，存量经营即运营商针对现有客户，以提升客户忠诚度、释放客户价值为目的的一系列经营方针和策略，主要是通过客户信息挖掘、精细化管理、差异化服务来实现客户保有和价值提升。之前听到更多的是“存量保有”，从“保有”到“经营”，也体现出了运营商对流失率的控制更有信心，除了要留住客户，还要对客户的价值进行挖掘和提升。

从广义上来说，运营商通过良好的网络支撑、精细化的管理保障和真诚的服务引导（至优网络、至精管理和至诚服务）来提升客户的体验和感知，最终带来客户价值的提升，都可以算做存量经营，所以存量经营的涵义是非常广的，囊括了运营商除拓展新客户外的大部分经营活动，除了前端的市场活动，还包括后端的支撑活动（如网建、网优、IT系统完善等）。

二、存量经营的重要性

如果说流量经营和集客经营是为了谋发展，存量经营则是为了求生存，生存是发展的前提和基础，其重要性不言而喻。

随着移动用户市场日趋饱和（2012年12月工信部数据，我国移动用户数已逾11.04亿，渗透率超过了80%），移动用户增量市场的空间不断减少、增速日益放缓，运营商对存量市场的依赖程度将不断增加。

2011年中国移动大幅缩减KPI考核指标，从19个减到13个，取消了数据业务、TD用户数和集团客户数考核指标，重点调高了利润和客户满意度指标，这个也被解读为中国移动存量经营时代到来的标志（目前竞争形势下简单通过优惠促销来保有客户会导致企业损失一部分利润，不利于行业发展，但存量经营却可以带来更多的利润）。

此外从三家运营商的充值优惠活动来看，移动经常有对老用户的优惠活动，电信和联通几乎对老用户没有任何营销活动，似乎移动更重视存量经营，联通和电信更关注新用户拓展。为什么中国移动要更加重视存量经营呢？我认为有以下两个原因：

1. 存量基数大

从三大运营商的年报可以看出中国移动的移动用户数已达7.13亿、中国电信的移动用户数为1.63亿、中国联通的移动用户数为2.42亿，所以从存量上看，中国移动占很大优势，这也是其利润远超另外两家的主要原因。

2. 竞争对手的威胁

随着增量市场的竞争，导致资费不断下降，中国移动的利润损失远超另外两家；同时竞争对手在网络和终端上的吸引力导致中国移动高价值客户逐渐流失。手机圈传媒研究中心3059位新浪微博用户参与的调研数据：移动用户想转网57%，联通用户想转网16%，电信用户想转网9%。移动用户想换成联通35%、想换成电信22%；联通用户想换成电信7%、想换成移动9%；电信用户想换成联通5%、想换成移动4%。从这个调研结果来看，对移动也是非常不利。

我最近感觉到电信和联通也开始从“重新增、轻存量”向更加注重存量经营转变，之前电信和联通的大多数优惠都是针对新用户的，而对老用户的优惠活动往往很少，现在联通也推出了老用户优惠购机（支持合约到期提前续约），电信老用户购买iPhone5等终端也有不少的优惠（以各地为准，当然对老用户的优惠程度比新用户还是略逊一筹）。

三、存量经营策略

我认为存量经营需要运营商真正贯彻“客户为根、服务为本”的理念，以客户为中心，满足客户的需求，因此首先要分析一下用户的需求有哪些？随着移动互联网的发展，用户的个性化需求越来越多，用户需求呈现多层次化现象，整体可以分为功能、物质和精神三个层次。功能上：有一些用户仅需要最基础的功能如打电话和发短信，包括一些老年人；有些用户要求有上网、导航等应用功能。物质上，则要求资费便宜、优惠多等。精神上，包括体验需求（业务体验和服务体验等）和情感需求（身份象征和号码附加值等。注：号码附加值系指号码在用户心中的情感价值）。本人参考了“马斯洛的需求层次理论”，分析用户对运营商的需求层次（如图1）。

从运营商企业经营的角度来看，我将存量经营的活动简单分为网络、业务、终端、营销、资费、渠道、服务和支撑八类，并将具体的经营策略总结如下：

1. 网络

·扩大网络覆盖——对网络未覆盖或覆盖不佳的区域建设基站

·优化网络——提高移动或固定网络的性能和稳定性

·网络升级——如建设4G基站、升级HSPA+

2. 业务

·业务捆绑——基于刚性需求的硬捆绑，如电信的e6、e8、e9等融合套餐

·粘性业务推广——飞信、139邮箱等业务，提升手机号码的附加值

3. 终端

·终端补贴——优惠购机、存话费送手机等

·终端捆绑——必须捆绑合约终端才能享受赠送话费优惠，机卡分离则不赠送话费

·明星终端吸引——如明星效应一样，如电信的“心系天下”系列，那可都是价值几万的手机，跟他们相比，iPhone勉强也算明星终端吧

4. 营销

·优惠促销——充话费送实物、电影票等

·关系营销——如电信推荐新用户赠送50元话费

·精准营销——根据客户信息挖掘进行精准的业务推荐，提升客户价值

5. 资费

·老用户优惠——对于满一定时长的老用户给予一定的话费或实物优惠（购物券等）

·话费分期返还——入网、充值等赠送话费分期返还，延长客户的生命周期

·在网时长优惠、家庭优惠——日本KDDI曾采取在网时长优惠、家庭优惠等多种折扣优惠方式，其中在网时长优惠是指用户签约第一年享受15%的折扣，此后每续约一年将增加1%的折扣优惠，到第11年折扣优惠将达到25%，此后折扣优惠保持在25%不变；家庭优惠折扣是指如果整个家庭成员使用的都是KDDI的产品，那么整个家庭成员在入网第一年都将享受高达36.5%的优惠折扣。此后每续约一年将增加1.5%的折扣优惠，第11年之后将享受高达50%的优惠折扣

6. 渠道

·自有营业厅转型——营业厅环境改善；营业厅选址从原来注重增量（靠近商业区和车站）转型为注重存量（靠近用户和社区）

·电子渠道提升——优化服务体验（功能更齐全、服务更便捷、响应更快速）

·社会渠道开发——充分利用社会渠道庞大用户接触频次和规模，通过有效的激励制度来促进渠道商由重新增向重维系转变，如提高融合套餐等高粘性业务的渠道佣金

7. 服务

·高端客户俱乐部建设——全球通VIP俱乐部、高尔夫球俱乐部、车友俱乐部等

·高危客户挽留——建立高危用户预警机制，主动外呼和关怀，挽留高价值高危客户

·加强服务满意度考核——提升各渠道的服务能力，如考核热线满意度、接通率和问题解决率，提升客户满意度

·客户关怀——节日生日关怀、消费超量关怀、消费不足关怀、上网流量提醒、积分提醒、积分兑换提醒、欠费提醒、产品试用、VIP主题活动等

8. 支撑

·服务规范优化——齐全的服务内容、客户便捷的服务流程，高服务标准

运营商范文第5篇

关键词：三网融合；广电数字电视；运营商；运营模式

在当前信息化的背景之下，随着电信网、广电网以及互联网的快速发展，在改善人们日常生活质量的同时，为了更好地提升数字电视的服务质量，三网融合已经成为大势所趋。因此，在这一背景之下，广电数字电视运营商需要及时认清三网融合对于广电数字电视的影响，采取积极有效的措施，转变以往的运营模式，寻求适应当前发展形势的可行性发展战略，促进自身长远发展，提升自身的经济效益。

一、三网融合的内涵

所谓三网融合主要是指，在当前时代背景下，电视网络逐渐向着宽带通信网络转化，广电网络逐渐向着数字电视网络转化，以及互联网逐渐向着新兴互联网实现转化的必然过程，使得不同类型的网络能够在技术标准以及功能等方面实现统一。当三网融合实现之后，运营商的网络业务范围基本上趋于一致，实现网络资源的高度共享，确保网络与网络之间的沟通更加地畅通，从而为用户提供多元化的网络服务。但是，三网融合过程中，电信以及广电等运营商都会面临着来自技术以及制度等多个方面的严峻挑战，这表明三网融合不仅仅单纯地代表简单的物理结合，更为重要的是实现应用领域的高度融合。

二、三网融合对广电数字电视的影响

三网融合的背景之下，对于广电数字电视有着十分积极的影响，从长远角度而言，三网融合方案的实施，为我国广电数字电视长远发展的实现奠定了坚实的基础，促进了我国电视行业整体水准的提升。首先，三网融合能够实现广电数字电视的双向化、互联网化，为用户提供高清电视等多方面的业务服务，提升广电数字的未来收益；其次，三网融合能够有效提升广电数字电视的市场竞争力，而竞争力的提升，又能够有效地促进广电数字电视运营商在体制、观念等多方面进行创新，建立起新型的广电数字电视运营模式，促进广电数字电视行业的快速发展；最后，三网融合能够促进广电数字电视的快速建设，使得广电数字电视行业的整体竞争力得到提升，实现资源的整合利用，扩大广电数字电视的规模，使得广电数字电视逐渐成为国家新型网络当中的重要组成部分，促进广电数字电视行业的发展。

三、三网融合下广电数字电视运营商运营模式

(一)构建统筹协调机制

广电数字电视在运营过程当中，会涉及到很多领域，再加上产业之间的交叉融合，因此，广电数字电视运营商需要构建统筹协调机制，确保各部门之间能够根据自身职责实现分工合作，从而促进广电数字电视的同步发展。然而，由于目前广电数字电视行业内部还没有形成一个较为系统的技术体系，缺乏完善的统计监测指标，这就要求广电数字电视运用上需要逐渐加大建设力度，促进对重大运营项目监管体系的发展。因此，在三网融合的背景之下，广电数字电视运营商需要结合自身的实际特点，以及运营当中的实际状况，构建好相应的统筹协调机制，降低运营成本，挖掘市场的潜在消费能力，促进广电数字电视运营的进一步发展。

(二)明确发展运营的思路

在三网融合的潮流之下，广电数字电视运营商需要积极调整运营模式，顺应运营发展的相关要求，这就要求广电数字电视运营商明确发展运营的思路。就目前而言，政府部门也颁布实施了适应三网融合的相关文件，展现了政府对三网融合的高度重视，因此，在这一时代背景之下，广电数字电视运营商需要认真研读相关文件，明确未来发展运营思路，采用区域整合策略，积极将外部资本引入到实际的运营过程当中，实现制播分离，促进自身运营能力的提升。同时，还需要积极与网络相结合，实现台网互动，逐渐整合广电数字电视内部的各种资源，实现自身发展的新突破，从而组建形成强有力的广电数字电视运营系统，为未来的发展运营奠定坚实的基础。

(三)转变运营营销观念

随着社会时代的发展，在三网融合的趋势之下，广电数字电视运营商如果继续将运营、营销的重点放在传统业务以及现有客户群体当中，就会制约市场竞争力的提升，无法实现预期的回报，因此，广电数字电视运营商需要正确认识到三网融合为广电数字电视发展所带来的影响，以及提供的机遇，积极调整好运营营销的观念，实现自身的创新发展，不断寻找市场经济中的新焦点，以及经济的新增长点，带动广电数字电视运营的创新发展。

(四)提升自身的运营能力

随着三网融合的深入进行，广电数字电视运营商需要根据现阶段发展中所遇到的实际情况，充分挖掘内部潜力，逐步提升自身运营能力，这就要求，广电数字电视运营商科学地进行自我分析，从自身利益出发，积极引进先进的设备，提高自身的运营技术水准，增强资金吸引能力。同时，还需要积极调整现有的业务结构，对客户市场进行科学划分，提高自身售后服务水平，为客户提供高质量的服务，带动广电数字电视运营效果的提升。

四、结语

随着时代的发展，三网融合已经成为必然的趋势，广电数字电视运营商需要正确认识到三网融合为自身发展所带来的机遇以及挑战，对自身进行科学的分析，采取积极有效的措施，构建统筹协调机制，明确发展的目标，转变运营观念，逐步提升自身的运营能力，促进广电数字电视的运营发展。

参考文献：

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