外贸营销工作总结范文第1篇

一、市场分析是成功的前提

市场分析主要包括目标市场分析和用户行为分析。

市场分析要弄清楚：

1、WHO，客户是谁，哪些人会上你的网站；

2、WHERE，客户分布在哪里，主要面对哪些国家和地区；

3、WHY，为什么要选择你的产品；

4、WHAT，推广的是什么样的东西，提供产品还是提供服务；

5、HOW，如何购买和支付安全有效。

用户行为分析主要包括：

1、国外的编码跟国内不同，应该采用国际通用编码字符；

2、国外很多国家用的浏览器是火狐，因此要仔细研究自己的外贸网站是否在火狐下显示正常；

3、分析自己的目标客户所在的国家上网的习惯是什么，喜欢在哪个时段上网，每个国家或者地区都有自己的一些主流的搜索引擎、交易平台、BBS和网址导航；

二、网站建设是成功的基础

成功的网站要具备哪些特征，网上很多资料都已经说得很详细了，亦可参考本人的文章《如何提高外贸网站信任度》。但是，作为一个在海外展示的网站，跟国内的网站略有不同，比如主要做美国市场，可以购买美国服务器，这样网站的访问速度将会更快并且更加稳定。此外，外贸网站特别需要体现网站的信用度，海外市场相隔十万八千里，要获取别人的信任，就需要用心研究如何通过网站的内容提高专业性和信任度。可以在网站上增加更多的联系方式、公司信息、工厂图片，不要全部放一些无效信息。比如，再多的荣誉证书，外国人反正是看不懂的。至于，网站的易用性、搜索引擎友好型、用户为导向性等等，这些都是老生长谈了，在此也不多废话。

三、海外推广资源越多越好

外贸网络营销一个很大的困难就是资源不足问题。一个地区生疏，二个是语言不通，再加上交流甚少，因此可以利用的资源少之又少。所以说，外贸网络营销在一定程度上拼的就是资源的多少。这里所说的资源多主要指你可以轻易地换取国外优质的外部链接，你有许多商务贸易平台的账号，你熟悉各个国家的B2B网站、国外黄页、贸易论坛、搜索引擎、分类目录等等。这些资源一是靠通过互联网收集，二是靠自己在外贸网络营销的实践中不断积累和总结。资源就像滚雪球，会越来越大。

四、熟练运用网络营销工具

做好网络营销必须熟练掌握网络营销工具的使用。这些工具主要包括：搜索引擎营销、Email营销、论坛营销、WEB2.0营销、SNS营销、RSS营销、ASK社区营销、分类目录登陆、黄页登陆、网址导航、B2B平台营销等等。除了要会用这些工具之外，还要熟练网络营销效果检测工具的运用。分析广告效果、流量统计、电子商务转化率等等。

外贸营销工作总结范文第2篇

关键词：外贸网络营销；国际贸易；外贸网络营销方法；有效外贸网络营销方案

1 网络营销与国际贸易现状

目前，在美国，有超过40%的企业在利用互联网开展营销业务；在北美、西欧和日本，自1995年以来加入互联网的企业以每月翻一番的速度增加；据报道，外贸网络营销2011年的增长率为40%。全球经济不景气、人民币升值、劳动力成本上升等等宏观环境因素只是加速剂，提前结束了中国外贸的黄金时代。传统的、线下模式的外贸早晚会出现困境，而外贸电商的出现，预示了一种新外贸时代的诞生，是在为中国广大出口型企业杀出一条血路。网络营销作为一种全新的营销方式明显的优势。网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。

2 外贸网络营销方法重在两点

网络营销职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法林林总总，层出不穷。网络营销方法，是对网络营销资源和网络营销工具的综合合理利用，能使其在现有营销体系进行更完善的补充，使整体营销更充分的发挥作用。但是作为外贸电子商务要顾及种种方法，是破费周章和人力物力的。在这里重点推荐两个关键途径即企业网站与网上商店，以这两个关键路径延伸发散，做外贸网络营销就能事半功倍。

2.1 企业网站是外贸网络营销品牌象征及整合营销的重要基础

根据常用网络营销方法体系来看，无论是无站点网络营销还是基于网站的网络营销都能开展网络营销，网站建设本身不是为网络营销的全部内容。同时也可以清晰的看到，在建立了企业网站的情况下，拥有更为多样化的综合性网络营销工具，营销效果会更好，由此也可以说明企业网站在网络营销中的重要地位，它是一个企业的网络营销品牌象征，同时也是网上宣传、网上营销、网下销售及企业运用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途径，并完善整个企业的整合营销。企业网站的良好运营给企业带来利润和效益的例子比比皆是。

2.2 网上商店是连接全球各地买家的捷径

建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，无论是B2B还是B2C，除了通过网络直接销售批发产品这一基本功能之外，还是一种有效的网络营销手段。从企业整体营销策略和顾客的角度考虑，网上商店的作用主要表现在两个方面：一方面，网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件；另一方面，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，从功能上来说，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。

美国知名市场研究公司eMarketer在分析了来自BtoB Magazine，CMOCouncil，ForresterResearch等多家市场调研公司报告的基础上，将研究报告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。报告认为，网络营销最重要的价值表现在吸引新的潜在客户和宣传品牌等方面，它对于针对企业的B2B营及B2C营销是很有效的。下面是eMarketer在研究报告中引用的有关北美营销人员调查结果，可以看出网络营销在对于企业而言起着举足轻重的作用。

3 以系统高效的外贸网络营销方案开拓海外市场

在此本作者结合企业外贸业务经验和国际贸易发展现状，提出一个比较系统的外贸网络营销方案。

3.1 建立企业网站，树立品牌

第一步：必须明确自己的网站定位；第二步：去申请一个好的域名；第三步：寻找优秀的设计公司去建设站点，费用不高，可以考虑自助网站，几百元就可以或者请请网络公司帮忙设计，费用大概3到5千。有人专门管理更新；第四步：寻找一个快速，经济的虚拟主机为网站安个家；第五步：把网站名称登记一些搜索引擎，宣传和推广。如果公司市场部有足够的人力和策划，应该考虑在作好网站优化的基础上，可以考虑把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上来。制作一个有利于英语搜索引擎的网站。符合目标市场本土客户的查询习惯的网站；第六步：定期维护和更新网站内容。依赖B2B电子商务平台推广的企业往往还有一个毛病就是把信息重点放在平台而不是自身网站建设上。他们经常变换信息主题和内容，但对网站内容却很少去更新或添加内容页面。实际上，网站才是一个独立的营销实体，而平台上的信息或者免费空间只是依托该平台才能起作用。忽视网站自身建设而把主要精力扑在B2B平台上面是策略性失误，舍本逐末的做法。

3.2 使用尽可能多样化的网络营销方式推广本企业和本产品3.2.1 首先需要懂得网站评估和客户群体分析

尽可能避免一些没有必要的盲目浪费精力。外贸网站推广的直接效果体现就是询单数量和定单数量/金额，前者体现了网站访问量，后者体现了潜在客户的质量。这两个指标―――网站访问量和客户质量成为衡量外贸推广效果的关键。

例如ALEXA的三个指标及发展趋势。“Reachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趋势。“PageViews peruser”可以粗略看到其内容留住来访者的能力及趋势。“TrafficRank”是一个综合指标。尤其最近3个月、6个月的发展趋势也非常重要。从其网站流量和访问者的群体分析，买家询盘，卖家询盘，行业会员等等，在结合询单定单量就可以比较系统的评估一个网站对该公司该业务的作用。

3.2.2 重视国际贸易平台B2C的客户开发

B2B平台虽然在中国如此火暴，在国外并不是所有买家都习惯去供求平台寻找供应商。一些美国、欧洲客户的动手能力强，他们更倾向通过搜索引擎或类似Ebay这样的平台自己去寻找卖家。如果一味将自己绑在某些B2B电子商务平台上，将错失大片市场机会。在国际用户多的B2C网站销售本产品，竞价的方式，拍卖的方式寻找更多潜在客户，宣传本企业品牌和企业文化。依网络发展的趋势，而言通过网络企业有其最厚实的库存信息等支持的实体店和网店结合的方式，将有可能形成一个型新型直销模式，减少了中间商的环节，拉近消费者和企业降低其流通成本，加快了产品和。由于是厂家产品能以最低的优惠价到达终端客户，厂家的常规库存又给费者提供了所有相关产品的更多的选择，又可以起到很好的宣传效果。这里推荐几个比较权威的B2C。

3.2.3 有效的外贸网络营销应重视地域性问题。

例如通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），然后好好利用它们。一些外贸企业在开拓重点区域市场时特意寻找目标国家的平台，这个思路表面上看起来不错，但从进口商的角度来看，实际上他们寻找供应商时更多地会去供应商所在国家的B2B平台或在线黄页，所以对供应商来说，选择外贸平台没有必要太强调平台所在国家。人气始终是第一位考虑的因素，一个人气旺盛的外贸平台自然将全球各地的商家都会聚到一起。所以有的B2B电子商务平台故意淡化自身区域色彩，目的也是为了强化国际形象。但是这对于企业而言，重视潜在客户群体更是重要。如果，一个即使排名不是很高但是绝大部分都是你目标市场或区域的客户，那效果就会更明显。通过网络去查询目标国或地区的黄页，进行初步的评估，就可以初步了解这个黄页或商业目录的商业价值。

3.2.4 找到多几个跟这个行业相关的行业网站

每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。

3.2.5 使用其他更多的方法

尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用更多不同的关键词搜索查询客户。大胆地试，结果就不同。这里推荐一个很实用的方法，可以使用很多评估网站系统查询到更多相关的网站。例如Alexa工具的relatedweb，还可以利用alexa的目录查询到各行业，各地域，各种分类目录下的网站。还有一些大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。重视各国大使馆经济参赞处的网站，这些地方会有很多关于该国的及时有效商业信息和商业目录等。

还有一些新型的客户开发方法，如博客就是目前很有发展前景的一个亮点，尤其一些国外本土的博客在欧美国家也很盛行。根据本人两年的外贸网络推广和客户服务经验，及与很多同行沟通交流，在外国论坛的客户也是很多。往往客户都比较活跃，有效，做外贸网络营销应该多进一些国外的商业论坛。

网络营销对于网络的运用，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。注意关键词：只要你愿意多尝试些关键词，就会有意想不到的收获。更何况这样做有助于你对关键词的了解。

3.3 网络营销的同时，网上网下营销方式，双管齐下，互相协调推进

传统方式也配合宣传和推广，会更有效。网络渠道不会排挤掉已经建立起来的营销渠道，而是对传统渠道的补充。但更加精明的营销人员会将基于互联网的企业网站作为一个营销中心。他们正在改变营销策略，使用营销整合模式来促进他们的网上网下营销更加有效。网络营销的同时，公司或工厂的后方工作必须到位，销售服务必须跟上去，熟悉国际业务操做，产品和服务跟国际接轨。

4 国际贸易中理性看待外贸网络营销，应尽量避免一些误区

（1）网络营销只是营销的一个环节，从过去10年来从无到有逐步发展，到如今网络营销已经成了一些初创立公司的发展利器，甚至是一个某些公司的唯一营销手段。但是，在企业发展史上，网络营销的应用还在不断的完善与摸索，切莫不要无限夸大网络营销的作用，但是网络营销对于如今的社会又是必须的。

（2）网络营销50%靠人，50%靠产品。由于国内互联网公司竞争的激烈，和各个厂商产品竞争的需要，各地网络公司们，纷纷吹嘘产品的功能多么强大，一个软件再怎么强大，在茫茫互联网信息海洋里的力量也是薄弱的，虽然baidu.google，yahoo他们抢占了信息源头，在如今的世界里面，单靠某个产品线维系产品的营销通路是不可取的。

（3）网络营销赢在细节，从域名到空间，从程序到美工，从接待客户与客户沟通，到跟进客户，跟进订单，售后服务，还有推广人员及营销人员对客户群体的分析总结等等密切相关。网络营销是一个系统的工程。网络营销不能解决所有问题，但是能解决很多的问题，网络营销在很大程度上还是能解决很多问题的，但是切莫要相信网络营销是灵丹妙药，包治百病，企业需要把网络营销放在企业营销的整体战略考虑中，制定详细的计划，认真仔细的去实施，而且网络营销是个长期的过程，切勿急功近利。

参考文献：

外贸营销工作总结范文第3篇

为加快我县商贸流通产业发展，促进全县经济社会又好又快发展，根据重庆市人民政府《关于加快商贸流通发展的决定》（渝府发〔*〕98号）精神，结合我县实际,现提出如下意见。

一、加快商贸流通产业发展的总体要求

（一）商贸流通产业发展的指导思想。深入贯彻落实科学发展观，以城乡商贸统筹发展为主线，加快商贸网络体系建设，开拓市场、扩大消费，推进传统商贸经营方式向现代流通方式转变，传统流通格局向大市场、大贸易、大流通转变；坚持发展商贸流通与推进新型工业化、农业产业化、农村城镇化相结合，加快构建公益和经营相结合，专项服务和综合服务相协调的新型农村社会化服务体系；加快市场法制监管、监测调控及商业信用等三大商贸流通市场环境工程体系建设，促进市场繁荣与规范市场行为、加强市场监测调控相结合，推动商贸流通产业和谐发展。

（二）商贸流通产业发展的总体目标。坚持以“一保（保障市场供应）、一建（建设城乡统筹商贸网络）”为抓手，完善县城商贸“十个一”和乡镇商贸“五个一”工程建设，建设大市场、发展大贸易、培育大企业、搞活大流通。到2012年，实现“四个翻番”、“两个突破”，构建三峡库区旅游商品“购物天堂”和“风味美食之都”，流通现代化水平和区域聚合辐射能力明显提高。即到2012年，实现社会消费品零售总额、商品销售总额、限额以上商贸企业总数、亿元以上商品交易市场总数在2007年的基础上翻一番以上，分别达到40亿元、64亿元、50家、4个；商业增加值、商贸从业人员分别突破10亿元、5万人。扩大对外开放，进出口贸易额达到1800万美元，外派劳务实现200人。

二、加快商贸流通产业发展的工作重点

（三）打造商贸服务平台。加快城乡商业设施建设步伐，积极打造县、乡（镇）、村三级商贸服务平台。大力实施县城商贸“十个一”工程，两年内至少建成一个中心商圈、一条商业特色街、一个综合批发市场（专业、特色市场）、一条餐饮娱乐夜市街、一个商业示范社区、一个物流配送中心、一家龙头商贸企业、一家四星级以上宾馆、一家餐饮名店、一个品牌展会。积极推进乡镇商贸“五个一”工程，各乡镇在2012年以前至少打造一个商业中心（商业集聚区）、建设一家品牌连锁超市、新建或改造一个农贸市场（综合市场、专业市场、特色市场）、培育一家知名餐馆、一家星级农家乐。2009年底，全面改造或新建每个乡镇日用品和农资连锁经营超市，以及每个村级日用品和农资便民放心商店，确保两年内实现所有乡镇、行政村全覆盖。

（四）推进商贸流通网络体系建设。以社会主义新农村建设为契机，以“万村千乡市场工程”建设为切入点，加快构建农村商贸流通“六大”网络。一是加快完善以县配送中心为龙头、乡镇连锁经营超市为骨干、村级便民放心商店为基础的农村日用消费品流通网络，两年实现全覆盖。二是支持农资龙头企业开展配送、加工、采购和技术服务，以及农机具租赁、维修等多样化服务，为现代农业提前、产中和产后技术服务，建立农业生产资料流通网络。三是大力发展专业批发市场,积极培育农产品流通龙头企业和农村经纪人、运销大户，着力打造从基地、加工到市场、配送、终端一条龙的农副产品购销网络。四是坚持统一规划、标识、协调价格、衡器、车辆、服装、管理及规范经营等“七统一规范”，着力打造点面结合、网络健全、功能完善的城乡再生资源回收利用网络。五是大力发展城乡餐饮、洗染、摄影、美容美发、家电维修、家政服务等生活服务网点。授牌确认有实力、有信誉的服务企业、经营大户和专业服务队伍，建立上门服务和集中服务相结合的农民生活服务网络。六是充分利用和整合科技、信产、农业、供销、通信等部门的农村信息资源,搭建农村商务信息服务公共平台,建立集“信息、交易对接、咨询互动”三大功能于一体的农村商务信息服务网络。

（五）大力发展社区商业。积极实施便民服务工程，发展护老托幼、维修、回收、洗染、美容美发、送餐服务、医疗保健、信息服务等便民服务业，增强社区在家政、看护、保洁、文化娱乐、休闲健身等方面的服务功能。大力发展汽摩、建材、家具、机电、化医、服装和农村消费品、农产品、农业生产资料等专业市场。大力发展便民早餐、中式快餐、风味小吃及“农家乐”等社区餐饮，挖掘餐饮文化内涵，推进餐饮业特色经营，着力提升餐饮业发展规模和水平。引进商业企业落户社区，促进典当、拍卖、再生资源企业发展。鼓励城镇居民、下岗失业人员开展社区创业服务工作。各乡镇要引导街道居委会加快发展社区商业服务。县商委、发改委、财政、劳动、质监、药监、工商、移民等部门要大力支持社区商业发展。

（六）积极发展现代物流。加快规划建设南北两岸货运中转中心，重点打造水天坪工业园、镇江精细化工园、丁庄溪、高家镇等物流园区，逐步构建各种物流配送布局结构合理、技术设施先进、运转畅达高效的现代物流体系。积极引导本地流通龙头企业，大力引进县外物流企业，重组整合社会物流资源，促进传统的货运部向社会化、专业化、现代化转化。鼓励有条件的生产企业科学设置供应链流程，逐步分离物流业务，积极发展理货、采购、仓储、分拨、配送等第三方现代物流业。积极推广现代流通方式，拓展电子商务、网络营销、电视购物等新型流通方式的领域。支持物流企业以多种方式与县外及境外先进物流企业合资、合作，建立与生产基地直接挂钩的农副产品配送中心。

（七）切实保障市场供应。加快完善和落实《*县突发公共事件生活物资应急保障预案》，加强物资储备，建立完善粮油、猪肉、成品油、液化石油气等日常生活用品和药品、棉被、帐篷、民爆物品等救灾应急物资储备制度，保持合理储备量。建立应急商品信息数据库，提高区域调剂的快速反应能力。加强储备商品的管理及定期轮换，保证应急物资质量。县商委、物价、工商、农业、粮食等部门要加强对日常商品供应和价格情况的动态监测，强化预测预警，引导供给需求，维护市场稳定。

（八）积极推进对外开放。大力实施“引进来”战略，抢抓沿海梯度转移契机，加强与长三角、珠三角等地区的经贸合作，积极引进商贸流通知名企业。重点引进先进的营销方式、经营理念和流通技术，引导外资投向农村市场和流通现代化建设。吸引国内外大型商贸流通企业在我县设立连锁店和物资采购配送中心，推动更多企业进入零售企业全球销售网络。大力实施“走出去”战略，鼓励优势商贸企业到县外及境外拓展市场空间，发展营销网络，将*品牌推向全国、推向世界。鼓励生产性企业加强对外交流与合作，努力做强做大。加强与市内外其他区县（城市）服务贸易方面的往来，打破地区封锁、内外贸及行业分割，促进各种要素和商品自由流动，鼓励平等竞争。加大农产品标准化出口基地和示范区建设力度，力争藠头、榨菜、肉牛、药材等基地纳入部级农业标准化示范园区和农产品标准化出口基地建设，争取对肉牛、藠头等实行原产地保护政策。

（九）努力营造发展环境。加强商贸流通领域诚信建设，大兴“诚信经商”之风。鼓励商贸流通业创立和维护商标信誉，逐步实行信用分类监管，建立健全商业信用体系。加强市场监管，依法打击制假售假、商业欺诈、垄断经营、哄抬物价、囤积居奇、低价倾销等扰乱市场秩序的行为。建立产品购销随附单制、可溯源制、责任追究制等制度，切实维护市场经营秩序和消费者合法权益。严格生猪屠宰、酒类流通、特种商品、危险化学品及民爆物品的监督管理，进一步整顿和规范市场秩序。规范发展商会、行业协会等中介组织，充分发挥其行业自律作用。加强商业文化建设，将*神曲文化、民俗文化、三峡移民文化及风土人情融入商业设施和商业经营活动，营造商业文化氛围。

三、加快商贸流通产业发展的保障措施

（十）加强组织领导。成立县政府主要领导任组长，县“四大家”分管联系领导任副组长，相关部门负责人为成员的商贸流通产业发展工作领导小组，统筹协调商贸流通产业发展中的重大问题。领导小组下设办公室在县商委，负责商贸流通产业发展的日常工作。各乡镇要成立相应机构，明确分管领导，落实具体机构和人员负责商贸流通产业发展及协调服务。发改委要跟踪商贸流通发展规划实施情况，国土房管部门要为商贸流通协调落实好重点项目建设用地，农业、畜牧、粮食、供销等部门要积极参与

农村市场的开拓，文化广电部门及新闻媒体要为商贸流通产业发展营造良好的舆论氛围，旅游、统计、工商、质监、卫生、环保、交通等部门要根据职能职责，为商贸流通产业发展营造良好的政策环境，推动全县商贸流通产业又好又快发展。

（十一）完善建设规划。坚持商贸流通产业发展规划与城市总体规划、土地利用总体规划相结合，与旅游、金融、房地产、文化、体育等产业相促进，加快编制完善商贸中心建设、商业网点布局、现代物流发展等商贸发展规划。商贸流通主管部门对大型商贸设施建设要进行合理调控，在规划部门核发建设工程选址意见书和建设用地许可证之前，由商贸主管部门出具商业网点规划的确认意见书。建立大型商贸设施建设项目监测系统，对网点数量、布局、结构及市场需求实施动态分析，引导企业投资行为。

（十二）加大资金投入。健全商贸流通产业发展基金匹配机制，商贸流通产业发展基金预算从50万元增加到100万元，以后每年按10%增加预算，用于商贸流通产业建设项目贷款担保和贷款贴息、应急保供物资储备轮换和贷款贴息的部分费用，以及商贸流通十强企业的考核奖励和项目工作经费等。金融部门要大力支持商贸流通产业发展，建立健全服务业贷款利率差别化定价机制；大力发展银行卡特约商户，逐步降低餐饮店的银行刷卡费率；鼓励各类风险投资基金向商贸流通业领域投资。三峡库区产业发展基金等要向商贸流通产业倾斜。对年营业额1000万元以上的新办餐饮住宿、居民服务业的连锁企业，企业所得税地方留成部分前两年征收后全额返还，后三年减半返还；对年营业额100万元以上、且实际纳税在5万元以上的家政服务企业，年终按企业当年对地方财政的贡献给予奖励，由财政资金予以兑现。

（十三）加强发展扶持。建立健全县级领导和部门联系十强商贸流通企业和重点建设项目制度。坚持每年开展“商贸流通业十强”评选表彰活动,对其法定代表人进行奖励。工商、质监、国土房管、环保、市政、卫生防疫、公安等职能部门涉及商贸流通业发展的收费,按收费标准的低限予以收取。物价部门要加强对收费的监督检查。市政等部门要大力支持商贸流通重点企业举行节日促销活动。加快推进工商企业用电、用水、用气同价。

外贸营销工作总结范文第4篇

一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型

(一)加工贸易主体对销售网络的影响

加工贸易主体不同，其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类，一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产，另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后，找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业，其销售方式主要是境外接单境内生产。

(二)企业规模对销售网络的影响

企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络，尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业，这些企业未到中国之前，就在国际市场拥有一席之地，进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制，则可能更多地依赖中间商来实现销售。

(三)产品用途对销售网络的影响

根据产品的用途，加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品，加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现，因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始，国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业，提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到，有的企业为了保持买卖双方的信任关系，甚至不愿意拥有自己的品牌。

如果生产的是面向大众消费者的生活消费品，加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现，流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者，这个环节越长，生产商获得的利润越少，但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润，往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌，加大宣传力度，让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。

二、我国加工贸易海外销售的现状与评价

(一)加工贸易企业的出口市场分布

加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国，母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现，其他国际市场，即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果，加工贸易产品主要出口市场是第三方市场，接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场，而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主，这些国家和地区内部的市场狭小，他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力，以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。

内资企业和外资企业在出口市场的分布上，基本相同，但内资企业没有母公司内部贸易，出口市场多样化比率低于外资企业。

表1接受调查企业出口的主要市场

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况

在问卷列出的6种海外销售渠道中，利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中，46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道，31.6%的企业将产品出口给海外批发商，选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下，其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少，只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然，在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下，整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下，经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这两类渠道的企业比重非常低，意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商，加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。

表2接受调查企业的海外销售渠道

企业数比重

A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口给海外生产商7512.7%

D.出口给海外批发商18731.6%

E.直接出售给海外零售商7112.0%

F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%

接受此项调查的企业591130.8%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(三)内资企业的销售渠道

对于内资企业，由于没有外资介入，因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示，出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道，利用该渠道的内资企业比重为63.4%，其余4种销售渠道的企业分布基本相同，直接出口给海外零售商的企业比重较大，为19.5%，销售给原材料外方提供者的企业比重最低，为15.4%。内资企业中，国有企业出口给海外批发商的比重高达76%，说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地，交易环节越多，生产企业所能获得的利润越少，因此对于国有企业，如何减少流通环节，是提高利润的重要手段，尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的，但总体上分布比较平均。与国有企业相比，将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖，使得其销售容易受到市场变化的影响。

表3接受调查的内资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。

(四)外商投资企业的销售渠道

表4的数据显示，55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口，25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道，24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商，其他三种销售渠道的企业比重都很低，其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低，只有6.4%。

在各种形式的外商投资企业中，中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低，只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口，利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例，分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业，这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外，相对于外方控股的合资企业和外商独资企业，中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高，分别为11.8%和8.1%，也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。

(五)外方投资者不同，其销售渠道分布存在明显差异

对于大型跨国公司来说，利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径，68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的，选择其他5种渠道的企业比重都低于20%，其中出口给海外生产商的比重最低，反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低，只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式，说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高，为52.3%，但低于大型跨国公司。

表4接受调查的外资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

相应地，中小企业出口给海外生产商、批发商和零售商的比重要高于大型跨国公司。除其他情况外，中小企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重最高，7.5%的中小企业利用此渠道进行销售。另外，中小企业销售渠道多样化的程度要高于大型跨国公司和个人投资者。(参见表5)

表5按外方投资者分，接受调查的外商投资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(六)企业产品品牌的使用情况

企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说，加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌，这类企业占接受此项调查企业的49.9%，使用自己品牌的企业占36.1%，使用母公司品牌的企业占30.6%，使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6)，从数据上看，使用自己品牌的企业比重并不很低，但如果不考虑使用多种品牌的情况，且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体，则没有自己品牌的企业占61.2%，而拥有自己品牌的企业只有28.8%。

表6接受调查企业产品的品牌

企业数比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此项调查的企业579121.4%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍

根据调查，绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道，也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定，只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示，68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定，只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿，但是现实中存在一些障碍，阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。

表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道

企业数比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%

接受此项调查的企业584100.0%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍

加工贸易企业开拓海外市场，除了要有价廉物美的产品外，还要投资大量的资金，进行宣传。由于资金限制，只有那些资金实力雄厚的大企业，才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言，外方投资者以中小企业和个人投资者居多，接受调查的外商投资企业中，外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者，资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果，43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高，企业资金有限(参见表8)。

表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素

企业数比重

A.成本太高，企业资金有限22243.0%

B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%

C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%

D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%

E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%

F.其他468.9%

接受此项调查的企业516115.3%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)企业无法及时获得国际市场供求信息

表8的数据显示，无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素，22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。

(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍

产品流通过程中，品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道，一个重要的环节是树立自己的品牌，尤其是内资加工贸易企业。根据调查，使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示，分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的，广告和品牌之间相互影响，好的品牌必然是堆积在大量的广告之上，如果一个企业无力为自己的产品作宣传，就很难树立知名品牌，尤其是那些大众消费品。因此，企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外，18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌，这些企业多数是给国际知名品牌代工，只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系，就不担心产品的销路。

知识产权得不到应有的保护也是原

因之一，但比重相对较低，只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于，加工贸易企业的产品多数用于出口，且出口渠道比较固定，国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。

(四)企业电脑化经营相对滞后

随着网络的发展，企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、

表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍

企业数比重

A.知识产权得不到应有的保护6111.2%

B.无力大量投资做广告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%

D.没必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此项调查的企业547127.6%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

低廉的信息，就可能有机会迈向国际市场，尤其是中小企业，完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现，但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示，台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。

(五)缺乏优秀的营销人才

建立营销网络，人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示，面对激烈竞争的环境，优秀行销人才的缺乏，以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中，选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。

四、改进的建议

由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来，内资加工贸易企业的发展相对薄弱，因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是，这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里，容易造成加工贸易企业利润水平低，缺乏自主性。为了改变这种状况，国家和企业应共同努力，开拓自己的销售渠道。

(一)企业应建立符合实际情况的营销策略

拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大，但不管是制造企业，还是贸易企业，加工贸易企业在开拓销售渠道时，必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略，否则欲速则不达。对于大型的制造企业，在资金充足的情况下，可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌，积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业，资金和销售人员储备相对不足，营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面，同时积累资金和行销人员储备，逐步将企业做大做强;对于贸易企业，营销渠道的竞争意味着服务的竞争，只有提供更好、高附加价值的服务，才能巩固与老客户的长期关系，开拓新客户。

(二)加强工贸结合，帮助内资制造企业开拓市场

前面提到，加工贸易领域工贸结合的方式有两种，一种是贸易企业接收海外订单后，在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后，因没有进出口权，必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开，贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说，未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单，寻找合适的制造企业生产，可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势，增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业，在海外业务方面缺乏竞争力，而贸易企业熟悉海外市场，但自身没有制造能力，两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。

目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业，内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥，根据问卷调查，只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求，这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此，要扩大工贸结合的规模，就需要贸易企业和制造企业共同努力，不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施，鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。

(三)改善投资环境，变海外接单为国内接单

我国加工贸易企业多数是外商投资企业，其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握，使得加工贸易企业的利润空间狭小，发展受到制约，尤其是对中外合资的加工贸易企业，中方的利益受到一定的损害。对此，政府应进一步改善投资环境，吸引外方将生产环节转移到国内的同时，将其营销环节也转移过来，变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策，加强知识产权保护，改进主管部门的管理等多方面。

变海外接单为国内接单以后，不但可以提高加工贸易企业的利润水平，有利于加工贸易企业的发展，而且可以在国内培养一批营销管理人才，解决我国行销人才缺乏的问题。另外，鉴于在所有形式的外方投资者中，中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高，因此在吸引外资进入加工贸易领域时，政策应适当向中小企业倾斜。

(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持

外贸营销工作总结范文第5篇

关键词：贸易公司；市场；营销策略

有色金属铝在现代工业中的应用越来越重要，近年来铝贸易量也在逐年增加。铝贸易公司如何有效提高市场份额，就成为目前铝贸易公司市场营销研究的首要任务。市场营销在铝贸易公司受到高度关注和重视，营销理论也越来越完善，如营销战略的核心三要素STP（市场细分S、目标市场选择T、市场定位P）以及4P营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）。市场营销理论在铝贸易公司市场营销活动中都得到广泛应用，在实践中也起到非常重要的应用。

1.铝贸易公司市场营销的必要性分析

在铝产品采购、生产和销售的价值链中，消费者和供应商之间需要铝贸易公司的链接才能完成铝产品的购买活动，这就催生了铝贸易公司市场营销活动。具体来看，铝贸易公司市场营销必要性体现在以下三方面：第一，由于市场信息不对称，消费者受限于铝产品消费的时间限制，很难一一联系寻找具体铝产品供应商，如消费者急需6061-T4状态、1mm厚的铝板，由于需求时间限制和市场信息不对称就需要依赖于铝贸易公司；第二，由于交易规模限制，消费者很难直接与供应商达成生产协议，如某消费企业需要的铝板量为0.5吨左右，而小量铝产品的生产很难被供应商接受，需要依赖铝贸易公司帮助寻找现货；第三，某消费企业由于自身的资金缺口，很难直接购买铝产品，而企业又急需铝板原料支撑生产，需要通过贸易公司的预先垫资，购买铝产品支撑生产活动。这些原因均催生了铝贸易公司，这也是铝贸易公司的市场优势和核心竞争力。

2.铝贸易公司市场营销策略分析

笔者结合自身的市场营销经验，对铝贸易公司市场营销策略总结得出如下四点。

2.1树立客户服务理念

树立“客户至上”的服务理念，正确执行客户服务活动。第一，树立客户服务观念，将市场营销看作是一种服务。市场营销服务不仅是商品本身的基本价值传递，还是一种和客户交往的过程中，心理和感知的一种传递和服务。市场营销服务应在客户的心理舒适区域里，使客户认同产品价值，并逐渐在后续服务中树立品牌形象，发挥口碑营销效应。尤其在客户服务需求个性化的时代背景下，客户对服务质量、价格和满意度的感知，将直接决定市场营销活动的成败。第二，铝贸易公司的营销人员还要捉摸客户心理舒适区域。每个人都有其固有的习惯、观念、行为方式、思维方式和心理定势，并长期处于一个只属于自己的心理舒适区，在这个区域内会感觉放松，有自己的节奏，有自己的做事方式，有自己的为人处世模式。营销人员面对不同的客户，需要结合不同的心理舒适区，正确执行客户服务活动。

2.2提高营销人员素质

贸易公司要发展离不开营销人员的专业技能，将专业的事情交给专业的人去实施，才是成功的关键。在市场营销活动中，绝不能为了订单，与客户开展不能实现的贸易交易。一旦无法如期实现客户需求，将损害贸易公司的形象和信任度。这就要求率贸易公司营销人员具有较高的素质。第一，熟悉产品基本性能和用途。铝产品的系列非常多，而且每一系列中又分很多状态，这就增加了营销人员对产品熟悉的困难，尤其是对非专业有色金属学加工的营销人员更是有难度；第二，识别营销风险。当客户诚信度不足，甚至贸易欺诈时，就需要营销人员去甄别。另外，国家贸易还需要有效识别国家政策风险，如退税优惠政策，海外经济变动带来的汇率风险等等，这需要营销人员较高素质。第三，努力扩大或创造市场机会。市场的需求并非固定或有一定限度的，好的营销人员能通过努力扩大或创造市场机会，做到及时下单，使非客户成为客户。贸易公司应组织、鼓舞、激励、回报和管理营销人员，充分发挥人才作用。

2.3加强营销网络建设

现代铝贸易公司应以市场为出发点，以消费者需求为中心，充分利用互联网营销方式。如，利用ERP系统，建立贸易公司完善的供应链，实现数据集成、业务协同、管理集中。铝贸易公司供应链包括经济型供应链、风险共担型供应链、响应型供应链、敏捷型供应链等，铝贸易公司供应链需要结合实际情况与合作伙伴建设的，形成共同抵御风险的战略同盟。第一，全面评价并考核供应商的生产能力、供货能力、可信度、承担风险等条件，对不同供应商实行分类管理；第二，整合贸易公司业务流程。对贸易公司库存状况的清楚明白，加强铝贸易公司仓库管理员与营销人员的沟通来往，建立ERP系统，实现信息共享，整合业务流程，促使贸易市场营销工作顺畅、清晰。

2.4实施灵活定价策略

铝贸易公司定价策略具有灵活性，以实现双赢营销目的。营销人员在与客户的交流中，要学会换位思考，在谈判中展现出强烈的利他意愿。市场价格虽然重要，但更重要的是市场交易双赢，在满足客户不同需求的同时，还要符合贸易公司的利润空间，符合供应商的基本利润。如，西欧及北美等发达国家的客户，比较注重营销价值、细节、口碑和质量，而东欧、印度及非洲地区等欠发达国家则更注重价格的敏感性。因此，铝贸易公司应结合不同国家地区的客户群体，制定不同的、灵活的价格策略，以满足客户的不同需求。

有人曾将市场营销活动总结为“生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，有钱卖的是尊贵，没钱卖的是实惠，时髦卖的是时尚，专业卖专业，豪客卖仗义，小气卖利益，享受型卖的是服务，虚荣的客户卖的是荣誉，挑剔型卖的是细节，随和型卖的是认同感，犹豫型客户卖的是保障。”笔者认为有其一定的道理，市场营销策略是有技巧的，需要充分发挥营销策略，实现贸易共赢。

参考文献：

[1]柳夕良.专业外贸公司的核心竞争力研究[D].安徽大学，2005（10）