医药营销渠道范文第1篇

当下新医改的全面实施为医药企业构建医药营销渠道指明了方向，使医药营销渠道变革得到进一步推动。该文从医药营销渠道的主要特征入手，阐述新医改下构建医药营销渠道面临的新要求，并探索提出若干医药营销渠道构建策略。

【关键词】

新医改；医药企业；营销渠道

新医改不仅为医药企业的健康发展提供了良好机遇，还对其提出了新的要求，而医药营销渠道的完善和加强是医药企业取得可持续发展的保障。面对新医改下新的要求和机遇，如何构建一个能健康运行的医药营销渠道是摆在医药企业面前的重要课题。

1医药营销渠道的主要特征

较其他商品而言，药品非常特殊，其营销渠道的特征也存在差异，主要体现在四个方面：

1.1药品营销成本高国家《医药管理法》明确规定药品制造厂不能直接将药品销售给最终的患者，而要通过医药商业企业来销售，导致医药营销缺乏零售渠道，药品营销成本大大提高，药品价格也居高不下[1]。

1.2进入药品营销渠道行业的难度较大、壁垒较高从事药品营销的企业不仅要经过严格的GSP认证，还要改进和升级仓储、运输、营销、管理软件等，需投入大量资金，导致很多小型企业很难进入医药营销行业。

1.3医药营销限制较多药品大致包括处方药、非处方药，大部分药品都要得到医师的处方才能进行购买，尤其是对麻醉类、精神类等药品的限制非常严格，造成医药营销渠道单一，局限于拥有处方权的大型专业医疗机构，即医院。

1.4处方医师的决定力过高，导致患者丧失选择药品的权力，患者与医师之间的信息严重不对称，患者的购买非常被动，导致大多数医药营销渠道都没能针对患者进行构建，而是将医师作为营销重点。

2新医改下构建医药营销渠道面临的新要求

当新医改方案得以全面实施后，医药营销受到巨大影响，最显著的就是拓展了医药营销渠道。过去，医院在医药营销中占据重要地位，如今医药营销的重点已逐渐转移到药店身上，逐渐朝着与客户面对面的方式发展。同时，医药营销渠道逐渐变得扁平化，渠道定位明确，终端市场已成为运作医药营销渠道的中心。医药企业在新医改下构建营销渠道时面临三大新要求：

2.1连锁化的零售药店新医改要求发展药品

连锁经营与现代物流，促进药品生产，整合流通企业。连锁药店指的是企业设置分店，每一个分店都有统一的标志、管理、价格及配送等，总店可完善建立配送中心及网络平台，并且利用信息技术发展医药物流，促使各个分店大力营销医药产品。

2.2扁平化的营销渠道

当前，医药营销渠道相对较长，药品到达患者手中要历经许多环节，药厂很难对营销渠道进行有效的控制，阻碍企业发展产品流与资金流，不仅无法协调市场环境，消费者的需求也得不到满足。因此，新医改要求医药企业要适应市场变化，合理调整营销环节，可直接向终端供应药品，将扁平化作为构建医药营销渠道的新方向，在减少营销渠道环节的同时降低营销成本，提高医药企业营销效率。

2.3伙伴化的医药渠道关系

大多数医药企业都认为自身与药品经销商之间是交易关系，彼此只是自己获利的工具，这种观念导致营销渠道成员主要从事短期交易，更多的是关注个体利益，极易引发各种各样的渠道冲突，对营销渠道效率产生消极影响[2]。所以新医改要求医药企业要积极跟药品经销商建立合作伙伴关系，加强彼此之间的信任，有效控制、化解渠道冲突，共同提高医药营销渠道成员的市场竞争力。

3新医改下构建医药营销渠道的策略

3.1实现逆向创新，构建医药终端营销渠道

在新医改下，医药企业应更新营销思路，充分利用无界限的电子商务，将终端客户作为出发点，将营销顺序逆转，逐步跨越中间的经销商，尽量减少药品营销环节，构建医药终端营销渠道。因此，终端满意度是构建医药营销渠道的主要目标，服务注意力也转移到终端身上，这与新医改提出的新要求相符。基于此，医药企业应从终端客户的实际需求出发，将精力集中在几项成本低、能使终端客户真正享受好处的项目上，尽量减少甚至避免那些被目标客户忽视的成本费用，不断提升终端客户的满意度，直到忠诚度提高。与此同时，医药企业应重新审视渠道策略，并基于新医改的要求制定战略渠道，满足终端需求与经济性要求，同时关注营销渠道的运作是否迅速、有效，并站在目标客户的角度对营销渠道的业绩、表现等进行科学的评价。此外，企业应该进一步明确医药营销渠道的分工，决定哪种渠道为高利润小批量终端客户提供服务，哪种渠道为大批量、薄利多销的终端客户提供服务等，尽最大努力打破单一营销渠道的局限，合理实施多渠道策略，有效的提高医药企业在市场上的占有率。

3.2加强成员管理，构建扁平化的营销渠道

在医药营销渠道中，成员数目众多，服务水平不一，这是导致渠道混乱的主要因素。因此，医药企业应采取信息化手段，集中管理渠道成员，严格建立成员选拔与审批制度，构建扁平化的医药营销渠道，防范成员不稳定造成的风险。其中，渠道成员关系管理是构建扁平化营销渠道的关键，要求医药企业与下游渠道经销商强调共同利益，加强成员之间的沟通与互动。在合作过程中，医药企业不仅要关心自己在单一项目中能获得多少利益，还要关注合作对自身长远发展的影响。同时，医药企业要严格管理合作伙伴中的连锁企业，不仅要关注自身医药产品与连锁企业经销产品之间是竞争关系还是互补关系，还要关注连锁企业的信用程度、经营状况、总部约束分店的能力等，尽量避免跟竞争性医药产品共同营销渠道。当然，电子商务已经改变以往的销售方式，但传统的专业服务内容却难以改变，必须通过医药企业建立专业服务机构的方式来解决[3]。对医药企业的区县级分销企业而言，它们本身就直接面向终端客户，客户使用医药产品时面临的问题、产品的市场定位等都需通过它们向上游渠道成员反馈，所以医药企业应针对县级分销企业加强专业培训，将它们在传统销售中的终端服务与反馈作用充分发挥出来，为终端客户提供专业化服务。

3.3优化营销渠道，控制医药营销渠道冲突

医药营销渠道的冲突在窜货上体现得尤其明显，这不仅会严重损害医药企业的利益，还会促使市场对医药产品丧失信心，最终消费者也会丧失信心[4]。然而窜货的本质原因在于医药营销渠道的价格体系紊乱，须及时解决。一是积极建立健全医药产品价格体系。企业在为医药产品定价时，应按照产品的个性特征及市场运作，仔细计算各个营销层次的利润空间，并统一调拨价格，最后选择返点的方式对经销企业的利润做出弥补。二是制定惩罚措施，并严格执行。医药企业在与经销企业签订合同时，应对价格条款做出明确规定，对有违约行为的经销企业经销医药产品的取消资格及要求其赔偿相应损失。三是专门设立商业部门，有效维护商业关系。医药企业应专门成立商业部门，销售医药产品的省份至少要设置一名商务代表，让其负责对企业与经销企业之间的事宜进行处理；定期拜访商业企业，在增进合作关系的基础上加强对物流管理的监督，避免出现窜货现象。四是对商业流向要严格把关。商业流向是医药企业对市场进行分析和研究的重要工具，能及时将医药产品的动态情况及时反馈到企业，且企业营销部门的省区、地区经理及商业负责人、销售代表等要负责商业流向，避免出现窜货、商业流向造假等问题，有效控制医药营销渠道的矛盾与冲突。

3.4发展医药物流，降低医药营销渠道成本

当前，国内医药物流业尚处于起步阶段，物流成本居高不下，所以为降低医药产品流通成本及营销渠道成本，发展医药物流迫在眉睫。一是加强基础设施建设。医药产品物流配送与运作设施的数量、规模大小、地理联系等对企业客户服务能力的提高、物流成本的降低等有直接影响，所以医药企业要优化设计物流体系网络，涵盖制药企业、仓库、转运、零售药店等。二是大力发展信息技术，为医药企业发展现代物流提供服务。医药企业应通过充分利用计算机技术的方式共享信息，促使物流企业能有效掌握物流业的最新信息，通过科学决策与准确快速配送，最大限度减少成本，推行最优的医药物流方案，促使资金流、信息流、物流能相互配合、同步运作、共同发展。三是自建物流渠道。如果资金和技术实力允许，医药企业、零售企业应坚持自建物流渠道，自行承担医药产品配送任务。四是大力发展第三方物流。作为联结医药制药企业、批发商、零售商的纽带，第三方物流能通过分工的专业化，将精力投入到自身业务的优化上，在降低成本的同时提高服务水平。大型医药物流企业应积极扩展第三方物流，中小型医药流通企业则需尽力做好营销与服务，将配送业务外包给一些专业的物流企业，以获取更好的效益。总之，在新医改的实施及新的市场环境的影响下，医药企业只有仔细分析医药营销渠道的特征及新医改提出的要求，不断探索构建医药营销渠道的策略，才能有效提升自身市场竞争力。

参考文献

1蒋吉德.我国医药行业营销渠道问题分析[J].现代营销(下旬刊)，2014（10）：58.

2胡雪峰,吴晓明.医药企业营销模式合规性简论[J].生产力研究，2014（08）：144-146.

3张学，徐怀伏.优化医药企业营销模式研究———以国内医药为例[J].现代商贸工业，2013（12）：8~9.

医药营销渠道范文第2篇

医改进程对我国医药营销渠道带来了深远的影响,本文对我国医药营销模式的现状进行了优缺点比较分析,提出了相应的创新优化医药营销渠道的建议对策,对于医药企业营销渠道的发展提供了一定的参考价值。

关键词:

医药；营销渠道；现状；创新

一、背景前言

医药产业和国家政策之间一直保持很高的关联度,近些年的国家医药卫生体制改革(以下简称医改)更是对我国的医药产业带来了极大的影响。国家在医改过程中出台了大量的相关政策,开始着重管控医药用品的市场价格,对医药用品的采购实行集中招标模式以及基本药物制度的改革使得医药行业的市场格局不断发生变化,医药用品的销售渠道也在不断改变革新。众所周知,医药用品的营销渠道是紧密联系医药厂商和医药消费者的重要桥梁,医药营销渠道选择是否准确合适关乎整个医药市场的健康,更是直接关系到各个医药企业的生死存亡。医药营销渠道可以说是医药企业的一个重要的战略资源,正确的医药营销渠道可以提高医药企业的竞争力,使其保持持久且强劲的竞争优势,更能为整个医药产业带来巨大的红利。国家进行中的医改打破了以往医药营销渠道的固有营销体系,突出了往常的营销模式墨守成规不能适应时刻变化着的医药市场格局的弊端。医改对各医药企业产生了十分深刻的影响,医药企业要想在医改过程中不被淘汰,只有积极面对挑战、时刻保持高度的注意力,对落后不适应的战略及营销模式进行调整转型,合理规划医药营销方式,降低甚至规避市场风险,稳定推进企业健康运行。

二、研究目的

营销渠道的正确选择是当前各医药企业抢占市场制高点的一个重要资源。营销渠道的效率高低、企业对营销渠道控制能力以及医药生产厂商和销售企业之间的适应匹配性是决定医药企业选取何种营销模式的关键要素。因此目前很多医药企业逐渐改变自身原有的营销模式,试图降低医药市场外部环境变化带来的未知风险,并以期壮大企业实力增加销售量及扩大自身产品的市场普及率。本文主要基于对市场营销和营销渠道多年的学习知识,结合目前新医改的背景环境,对我国目前存在的医药营销模式的现状进行深一步的研究分析,对医药营销模式与企业的战略定位如何紧密融合进行了深入思考,以期找到一个高效稳定及可持续的创新型医药营销模式。

三、我国医药营销渠道的现状

我国目前存在的医药营销渠道主要是三大类,分别是总经销模式、制和自身直销制。以下分别分析：

(一)总经销模式

总经销模式就是药品的生产企业在营销管理系统中,选择授权一个或几个医药中间商成为自己企业生产的药品在全国或某一特定区域的总经销商(大客户),使其成为本企业产品在全国或特定区域销售的最终配送商。在该种营销模式中,药品生产企业和总经销商之间的拥有比较明确的分工,制药企业负责对全国或特定区域内的营销渠道进行兴建和定期维护,而医药产品的总经销商则负责对产品的中前期宣传推广开发以及完善医药产品的贷款支付流程。这样药企和经销商各司其职,制药企业集中资源及精力专心于产品的研发,更能保证医药产品的安全生产,而总经销商利用自身专业知识全权推广产品也有利于产品的广泛推行。目前我国采用这种营销模式的药企主要是中外合资的药厂、进口的药品以及新型制造企业。采用这种营销模式的优点在于：

(1)我国医药品经营需要具备药品经营资格,只有取得医药品经营许可证才能向医院或药店等销售产品。采用总经销模式可以利用总经销商已取得的经营资格,节约制药企业在药品流通层面的投入,降低产品的运营费用,集中力度专注于产品研发。

(2)有利于减少市场中存在的不正当竞争及假冒伪劣药品的情况,很好的维护市场形象。并且采用总经销模式,可以加强巩固制药企业和经销商之间的关系,及时得到消费者对药品的市场反馈,及时修正企业战略,获取更大的市场占有率。采用总经销模式的缺点在于制药企业面临的市场风险较大,由于总经销模式是制药企业将产品委托给一个或几个经销商,如果经销商对药品进行了虚假宣传,而且制药企业很难对经销商的营销方式进行监督管理,将会大大损害制药企业的市场形象。同时经销商的利润空间较小,对产品的营销积极性不及自身营销高。

(二)制

医药营销的制模式是指制药企业生产出药品之后,通过公开招标招商的形式来选择自己产品的经销商,并委托经销商对自身产品在一定区域或者全国范围内进行销售和营销管理工作一种营销模式。一般商可以分为独家商和多家商,多家是指在特定区域获全国范围内制药企业可以选取多家药品经营商作为自己的产品,这样可以获得更多的市场占有率。制的优点在于商拥有丰富的在区域内开发市场的资源网络,制药企业可以与其实现优势互补,共同分享利润和承担风险。而且该模式可以使得药品在区域内能快速打开市场,可以节约大量人力物力,提高营销效率。制的缺点在于可能存在较高的风险,一旦某个商发生较大产品问题后,制药企业可能就会失去这个区域的市场占有份额,而且再次进入这个区域市场面临着比初次进入更高的门槛压力。而且制药企业由于对市场的掌控性不高,不能及时收到市场信息反馈,同时商可能专注于自身利益,不去用心维护制药企业的品牌口碑,做出有损制药企业品牌形象的举动。

(三)自身直销制

制药企业自身直销制是指企业避开中间厂商,不选择经销商或者商,而是直接与医院、药店等零售商销售产品的模式。目前我国药品管理法规定制药企业并不不具备营销药品的资格,这里的直销是指制药企业通过成立独立的医药公司并取得药品经营许可证书等方式,从事自身药品的营销。该种模式可以使得制药企业直接与市场接触,充分了解市场需求与市场变化情况。厂商销售自身产品能够获得全部利润,不必向中间商支出一部分利润。但制药企业自己构建销售渠道需要付出巨额成本,并且需要外派较多的人力去管理各销售点,成本代价较高,因此目前我国的医药自身直销制并不十分普遍。

四、医药营销渠道的模式创新

(一)创新医药产品的定位

优质的产品是企业保持竞争力的最关键因素,只有做好了产品才能让消费者乐于消费,并会被广泛宣传。企业要想获得更大利润,需要明确自身产品的定位,并且对产品存在的卖点进行创新型宣传。首先从医药品的原材料选取提炼卖点,好的原材料是生产优质产品的基础。然后对药品的生产技术流程进行宣传,先进的生产技术及科学流程的应用会加大消费者对医药品的认可程度以及对制药企业品牌的信任度。接着对产品的价格优势进行宣传,目前国内医药品的价格偏高,制药企业可以通过降低生产成本从而形成医药品的价格优势,利用价格优势去抢占医药市场。最后也是比较重要的是对医药品的质量安全进行宣传,只有做成良心药才能真正让企业不被淘汰,企业需要利用自身产品的优质质量,形成自身的积极正面的形象。

(二)营销渠道的扁平化创新改革

在传统的分销模式下,制药企业将医药品的经营销售权授予一个或者几个,而这几个就会发展下线,逐渐形成金字塔班的多级经销模式,医药品从生产商到消费者之间需要经过很多环节,使得产品的流通周期较长,这也是造成医药营销渠道效率低下的原因。针对这一模式存在的缺陷,需要将原本松散亢长的营销流程进行创新型扁平化,舍去其中存在价值不高的中间环节,拉近制药企业、经销商及最终消费者之间的距离,使得生产商和消费者之间的信息流通更加迅速且更加透明,在有效提高医药营销渠道运行效率的同时最大程度的提升企业获利空间,实现多方共赢。

(三)提升营销渠道的稳定性

企业营销活动并不是一个单一独立的行为,而是处于企业综合经营管理运行模式中的一个环节。企业通常将产品的定位策略、产品的价格策略和营销策略融合在一起进行集中综合考量,以此来提升营销渠道的稳定程度。企业首先需要加强对核心客户消费需求变化的信息搜集,加强对核心用户关系的维系以此利用核心用户的“口碑效应”产生的辐射作用,吸引更多消费用户。然后是要协调好产品内销和外销的比例关系,全面分析本产品的独特品质及其在国内外市场的消费需求情况,综合考虑医药品的质量及内外销之间的收入成本的情况,合理的分配内外销的比例,进一步通过增加营销渠道来抢占医药市场并且最大程度的分散营销风险。

五、结论

医药营销渠道范文第3篇

关键词：医药营销；渠道模式；对策

中图分类号：F274 文献标识码：A

1 我国医药行业营销渠道的现状分析

1.1 全国总或总经销制模式

全国总商或总经销制模式即药品生产企业授权某一中间商或商在全国范围内销售企业的一个或多个品种。全国总或总经销商既可以承担制药企业某种产品的市场拓展任务，也可以承担制药企业所有产品的市场拓展任务。在这种模式下，制药企业和全国总商分工明确。药厂负责在全国分销渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销及产品货款工作完全由总商或总经销商完成。制药企业专注于集中研发和生产，中间商或商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。适合国外药厂、进口药品、中小型医药企业、新兴医药企业等。

医药企业采取全国总或总经销制渠道模式的优势在于：（1）可以利用全国总或总经销商在各地的资源优势和分销渠道资源优势，快速地把药厂产品分销到全国各区域市场。（2）利用雄厚资金优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。（3）资源集中度高。采用这种模式，药厂可以集中全部资源投入到新品研发以及其它产品营销上。（4）产品风险小。药厂可以避免由于销售渠道分销产品所造成的资金货款风险，把此产品风险转嫁到全国总或经销商身上。

全国总或总经销制模式的不足在于：（1）市场风险高。由于药厂把全国销售权委托到唯一一家医药公司身上，一旦问题出现后，药厂被要挟的机率将大大增加。（2）大多数全国总或总经销商只重视短期的产品销售利益，在产品销售、渠道构建、产品宣传、推广、促销过程中，会采取各种手段以达到短期的产品销售利润目的，不利于药厂企业形象和产品品牌发展。（3）药厂对于产品品牌的创建和产品销售渠道，由全国总或总经销商负责，药厂在或经销期内较难涉足、参与、监控产品的品牌创建和销售渠道构建，不利于药厂产品长足发展。

1.2 区域总或总经销模式

就是药厂在区域市场只选择一家医药公司总或总经销自己的产品，药厂负责在区域市场内的产品分销渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由区域总或总经销完成。适合那些新兴药厂、新产品或者说是药厂的非主打二三线产品。

区域总或总经销销售渠道模式的优势在于：（1）可以利用X区域总或总经销商在当地的资源优势和分销渠道优势，快速地把药厂产品分销到当地市场，利用自身的渠道优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。（2）药厂在一定程度上避免受到总或总经销商较大的牵制和制约，并可随时了解药厂在X区域内的产品品牌建设、销售渠道的建立及相关信息，及时地解决发现的问题。（3）药厂可以避免由于销售渠道上分销产品所造成资金货款风险，把此渠道风险转嫁到X区域总或经销商身上。

区域总或总经销销售渠道模式的不足在于：由于区域总或总经销商在某些时候不只是或经销某一药厂产品，因此就不可能把它所有的资源全部用在某一药厂或某一产品上。这就造成了药厂产品在区域市场中不能快速地启动市场而失掉市场机会，给药厂带来期限内的市场机会损失。

1.3 企业自建渠道模式

就是药厂自建办事处或销售公司，负责区域市场内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。适合大中型药厂，适合那些有雄厚的资金实力用于各区域办事处建设、产品销售渠道构建、渠道终端产品宣传推广和促销的药厂。

药厂自建销售渠道模式的优势在于：（1）它是药厂营销战术的坚定执行者。药厂的销售策略能较好地得到不折不扣的贯彻实施，具有一荣俱荣、一损俱损、同舟共济、共同发展的营销理念。（2）能全面了解本区域内医药市场情况和相关信息，便于选择适合本企业产品的分销渠道及市场，快速构建产品渠道销售体系。（3）有利于加强药厂区域内渠道以及渠道终端的联系和沟通，为渠道及终端做好产品销售服务，及时有效地做好渠道的维护、终端促销工作。

药厂自建销售渠道模式的不足在于：自建办事处，需要人、财、物等大量资金投入，在运行中，还要招聘大量医药销售人员，对终端维护、产品推广、产品宣传及促销等各个环节产生较大的费用，管理费用上升，因此企业管理难度加大。

1.4 直销模式

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。“直销模式”实质上就是通过简化、不通过中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。

医药营销渠道范文第4篇

关键词: 药品 营销 渠道 品牌

中图分类号: F270 文献标识码: A文章编号: 1007-3973 (2010) 04-148-02

药品是一个特殊的商品,事关老百姓的生命安全,但是尽管这样,还是有人在利益的诱惑下大胆尝试,挑战法律的尊严。我们在任何一个城市都可以见到大大小小不关是公立的还是私立的医院,与医院相对应的是大大小小的药店,近年来不断的增多。本文重点探讨的是连锁药店这个渠道的品牌营销。

1 药品营销市场现状

对于药品营销市场现状,将重点从目前药企所采用的销售模式和销售人员这两个方面结合最近发生的案例展开。

1.1 营销模式落后导致的混乱市场

在激烈的市场竞争中,医药企业都想争取一定的市场份额,现在最为常见的就是必须花大量的人力、财力对医院相关负责人乃至医生进行“沟通”。为了获得医生对本企业产品的青睐,根据医生处方量给予一定的“回扣”成为企业促销药品的“潜规则”,这也是药品促销中商业贿赂的一种主要表现形式。实际上,这样的一种模式是屡禁不止。

像发生在医院的这样的事件,最为重要的就是商业贿赂。目前我国对商业贿赂的处罚力度还不够强硬,在《反不正当竞争法》规定商业贿赂行为的行政责任是处以最高20万元的罚款,这与违法者通过贿赂手段赚取的交易利润相比往往微不足道,因此,难以对医疗机构的医生起到震慑作用,实际上往往是隔靴搔痒。尤其对于医院医生来说,即使受贿行为被查实,由于监管存在“法不责众”的现实情况,况且涉及到医生的面广。医生之所以敢于受贿是因为违法成本低、风险小。

我国的药品营销渠道已从原来的少渠道、多环节、封闭式的流通模式,转变成为多渠道、少环节、开放式的流通模式,国目前医药经济的发展趋势,同时也是摆脱低水平和无序竞争,以及打击假冒伪劣药品的有效途径。药品营销渠道的选择要充分考虑企业与市场、产品稳定等因素,使其渠道选择各有特点,符合实际。这无疑促进了市场经济的加速发展。

1.2 营销人员素质不高使药企渠道出现“血栓”

目前在药品的从业人员中,绝大多数的都是一般的销售人员,文化层次比较低,营销者没有药学方面相关的专业知识,虽有一定的专业知识(绝大多数也只是临时培训的)却又缺乏营销技能,导致了药品市场营销效果大打折扣。一方面药企本身缺乏培养人才的政策,使得药品营销管理人才缺乏,从根本上制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。有的营销人员有一定的理论基础而缺乏亲临一线市场的实战经验,所以也只是纸上谈兵,起不到实质的作用。有一些营销经验却无系统的营销理论指导,导致营销政策与市场具体行情脱节。另一方面社会本身似乎对药品营销人员的一种漠视,也使得好多的人不愿意从事药品销售行业,可是说生源本来就不足,是致使这个行业人才缺乏的主要原因所在。

由于药品营销人员素质的参差不齐,好多营销人员从来就没有想过从事这个行业,所以直接决定了营销人员短期行为的邪念,不管何种方式,哪怕是骗达到目的为主,使得营销人员在进行药品销售时存在很大差异,这种差异给整个医药市场形成了一个极大的落差感。这给药企在带来很多的周折与困难。具体表现在:经营理念、市场拓展、品牌建设、促销执行、价格统一、服务方式等多个方面。

整个药品销售人员的素质直接给药企进一步发展带来巨大的障碍。也是的很多的药企在痛苦中挣扎。甚至有些药企在老百姓心目中都有过敏的现象。为何如此呢?据笔者了解,是因为老百姓上过当受过骗。这是一个最为简单不过的道理。

2 连锁药店渠道的品牌分析

药品营销连锁渠道,是指药品从生产者向消费者转移过程中所经过的途径,以及相应设置的市场连锁营销机构。在这个过程中,生产者出售药品是渠道的起点,消费者从连锁药店购买药品是渠道的终点。处于生产者和消费者之间的是连锁药店,参与销售或帮助销售的单位或个人称为中间商。如批发商、零售商、经纪商等,其事这一切都是围绕连锁药店而展开业务的。

2.1 渠道营销实质是改变传统的营销渠道

渠道营销实际上是从源头上改变了药品营销的实质,其实质就是连锁经营,连锁药店作为一种组织形式,具有统一标准、统一标识、统一进货、统一服务、统一配送、统一管理等显著特征。因为有非常独到的渠道存在,或者说正在建设自己的渠道,所以渠道是一个有明确原则乃至制度的标准。和以前的营销相比,渠道的营销更加的体现了效率。对企业本身来说也是品牌的一种无形提升,药品营销走向品牌化是药企当前必须突破的一个瓶颈,药品竞争市场越是趋向激烈。

实际上只有品牌才能更好的维护营销的渠道,也就是说这样的一种方式直接决定了药企必须的生产质量相当高的药品。品牌的建立在以前来说需要的是时间的累积,但是在今天来说需要的是公众的认知度和满意度,这是一个人最为重要的问题,也是老百姓最能直接享受到的实惠。

渠道营销首当其冲解决得是战略定位问题。所谓战略定位,就是在对企业内、外部环境进行系统分析的基础上,对企业采取的战略进行选择 。作为医药连锁药店,在进行战略定位时,应当明确连锁药店的任务、目标客户群及服务内容。连锁药店是服务于广大群众并直接关系到人民群众身体健康的组织,消费者最为关注的焦点问题是从药店中获取医药的专业服务和安全性的保证。

2.2 渠道营销无形中加强了药品营销人员的素质

渠道营销不是一蹴而就的事情,而是一个漫长的持续的过程,但是对于药品从业人员来说也是一个不断淘汰和不断挑战的过程,品牌不是任何人都可以去享受的,包括药品的营销也不例外。因为连锁药店品牌自身的文化乃至产品的说服力使得企业必须花费大量的时间进行选拔人才的机制。这是一个硬性指标,也是一个考核的标准,因为有其固定的经营场所而给消费者一个心里的最大安慰。

渠道营销的实质是优化终端,因为沟通和交流等多各方面足以建立和消费者之间可持续发展的关系,这对于销售来说无疑产生了巨大的作用。而这一切全都要建立在综合素质很强的销售人员或者说是服务人员的全心全意服务的基础之上。

3 连锁渠道营销的品牌价值

对于连锁药店这个主要的营销渠道,有其特殊性,因为连锁药店的统一性管理,所以在某种程度上可以缓解乃至改变整个药品营销中的一些弊病。所以说有其重要的品牌价值。

品牌不仅是质量的保证,更是服务等一系列的保证。是一个含有很高附加值的概念,渠道营销的最终目标就是树立品牌形象,提升品牌的价值。

3.1 从源头上规避了药企间的恶意竞争

医改的目的就是要解决老百姓、“看病难,吃药贵”的实际问题。这是最为基础的问题,目前的新农合就是最好的开始,而连锁药店的优势在于能够最大限度的降低“吃药贵”的问题,使普通老百姓都能够用的起药,也使得长久以来“小病扛,大病才往医院抬”的局面被打破。

在医药市场激烈竞争的今天,拥有雄厚经济实力和先进管理经验的国外药企也看好了中国这个拥有13亿人口的大市场。于是国外药企的加入进一步加剧了我国医药销售市场的竞争。因此说,我国的医药市场不仅仅面对的是众多的国内竞争者,更具挑战性的是国外竞争者。这在中国这个具有非常大的潜力的国家来说无疑是一件好事,同时也是一个严峻的挑战。

3.2 品牌的价值在于整合资源并加以利用

连锁经营的最大优势是实现产品之间的资源共享,如拥有统一标志的门店销售,这样做无疑降低产品的营销和店面成本;有专门的运输公司统一配送,是每个连锁药店降低物流成本;由药企统一采购药品,增加组织的议价能力,降低进货成本;店内统一的销售服务,发挥并共享医药专业人员的资源优势。在连锁药店内,药品的专业化销售能够起到销售人员和消费者相互信任的作用。药店的人文性关怀及药品的专业化销售能够提升消费者对连锁药店内药品的可信度,同时具有一定医学、药学知识的专业售货员,通过给予消费者合理的建设行性的意见,并为顾客进行个别咨询与服务,能够赢得消费者的信赖。连锁药店内增加化妆品、保健品、日用品等多元化产品的销售,方便了顾客,增加了连锁药店的顾客流量,对连锁药店形成品牌忠诚度,从而带动连锁药店药品的销售。

3.3 品牌使药企和消费者实现双赢格局

自上世纪90年代以来,连锁经营逐渐在我国兴盛起来,并且快速的应用与各个兴业,连锁药店的目的就是要获取最大的效益,而多个店恰好满足了药企的目的,同时也解决了社会问题。

自1998年以来,国家发改委总共对药品实施了20多次降价,使药价虚高的现象得到一定程度的控制,但同时也压缩了连锁药店药品的利润空间。

对于医疗机构,由于我国医药市场和医疗体制的现状,造成在药品购销领域中商业贿赂盛行的原因多样、复杂,所以仅靠上述几点措施不能确保根除这一现象。国家还应该多管齐下,从更广的层面上、更深的源头上治理商业贿赂现象,必须改革现有医疗体制、规范药品招标制度和医院进药制度等,只有这样才能使这次在全国范围内进行的整治医疗行业商业贿赂不流于形式,确实为制定防范商业贿赂长效机制开个好头。真正达到医改的目的,解决老百姓的实际问题。缓解社会压力,为促进社会的进一步和谐做出药企应该承担的社会责任。

结语:综上所述,连锁药店作为医药营销的最好渠道,通过上述的分析也可以看出连锁药店渠道营销的重要性分析和品牌价值。连锁药店作为商业流通部门,连锁药店的品牌载体不仅仅是其销售的产品本身,还有由其提供的其他服务及附加值。目前我国消费者尚未对连锁药店形成品牌忠诚度,通过连锁药店这种渠道经营。避免了传统销售背后存在着法律、市场、管理三方面主要风险,连锁药店可通过清晰的战略定位、强化服务、培育连锁药店品牌以及完善管理制度、加强人员培训来防范和标准化经营的风险,冷静、理智、慎重地运用这一战略。我们相信,医疗体制的改革和药企的自身改革必然会使整个药品销售市场出现另外一片大好景象,连锁药店必然发挥别无可替代的品牌优势。

参考文献:

[1] 邓少军,范方志. 营销渠道沟通的行为分析[J].当代财经,2005,(11).

[2] 刘敏.禁止商业贿赂行为的有关法律问题[J].中国工商管理研究,2006,(2):30.

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[4] 康琦.我国每4067人拥有一家药店[N].中国医药报,20070827(A5).

[5] 赵丰,刘小平.从药店商品分类谈连锁药店多元化经营[J].中国医药导报,2007,4(30):112113.

[6] 蔡亚禄.新形势下医药企业营销渠道的选择及控制[J].安徽医药,2007,(04).

医药营销渠道范文第5篇

关键词：医药营销；策略；实施

中图分类号：R197 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）12-0-01

一、国内药品营销的发展历史及现状

产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。

销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。

营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。

整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格；在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。

二、我国医药营销策略分析

医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中；流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。

分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道；考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏；其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案；以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。

实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。

“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要根据自身的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。

三、加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力

面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。

医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。

现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。

参考文献：

[1]苏金安.浅谈我国企业的品牌营销[J].现代营销（学苑版），2011（07）.

[2]潘振，郭昆鹏.加强我国医药营销监管的思考[J].中国药业，2010（02）.

[3]师东菊，魏云鹏.伦理视角下我国医药营销的发展与实践[J].医学与社会，2011（04）.