银行营销方案范文精选

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银行营销方案范文精选

时间：2022-10-28 19:38:32

银行营销方案

银行营销方案范文第1篇

本次活动以“金秋营销”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。

二、活动时间：2004年9月26日-10月31日。

三、活动目的：

以中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展;同时通过“金秋营销”宣传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务（VIP服务、社区服务、自助服务）的认知和感受，提高电子渠道的分销效率,切实提升经营业绩。

四、活动内容

活动主要包括以下内容：

（一）“金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。

为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动：

1．“金秋营销.自助服务送好礼”

（1）活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。

（2）凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。

活动礼品由各行自行购置。

2．“金秋营销.卡庆双节”

（1）活动期间申请卡免收当年年费。

（2）刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易POS单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。

刷卡消费达1000元（含）以上，赠送价值100元礼品；

刷卡消费达5000元（含）以上，赠送价值150元礼品；

刷卡消费达10000元（含）以上，赠送价值200元礼品；

刷卡消费达20000元（含）以上，赠送价值300元礼品；

礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。

各行应根据当地实际情况，积极筛选3—4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。

由于活动时间为期一个多月，各行应合理安排礼品投放节奏，确定每天各档次礼品投放数量，当天礼品送完即止；同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作

3．“金秋营销.速汇通优惠大放送”

活动期间，速汇通汇款手续费优惠20％幅度。

(二)“金秋营销.产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动。

以营业网点为单位开展“金秋营销.产品欢乐送”优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有：

1．营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页（近期下发），以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。

2．网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。

4．积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。

5．切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。

（三）“金秋营销.产品欢乐送”社区活动。

1．扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。

抓住中秋节和国庆节的有利时机开展“金秋营销.产品欢乐送”社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。

2．结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩。

（1）积极拓展速汇通业务

9月、10月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学生客户群体，拓展教育社区市场业务；对城市中汇款频率较高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开展社区营销活动，提高营销活动的有效性；对潜在的汇款大户及有异地工资需求的全国性、跨区域企业，各行可以通过公私联动进行一对一营销，争取导地工资等批量汇款业务。

（2）切实促进个人储蓄存款业务

9月、10月个人存款的目标社区应确定为校园社区和批发市场等商业社区，切实抓住学生学费缴纳以及商业交流频繁的季节特点，大力吸收储蓄存款。抓住国庆节期间股市休市的商机，重点营销“个人通知存款”，抓住新生入学的时机，重点营销“教育储蓄存款”，营销宣传中要注意突出我行通知存款助理财、教育储蓄可只分两次存入的创新优势。国庆节期间，各行要做好安排，活动期间，各行要安排专人值班，妥善处理客户投诉或满足客户的特殊需求。

活动期间，各行应在汽车经销市场、家电批发市场、住房装修市场等商业社区加强对汽车消费信贷以及我行各项个人消费信贷业务的宣传和营销。加强对高中端客户的营销力度，推进集团客户购车服务合作；同时加强与人保财险公司以及汽车经销商的沟通合作，加大对集团客户资源的拓展力度，促进个人汽车贷款业务稳步增长。

在活动期间，各行要加快业务受理的效率和审批速度，在规范操作的基础上力求为客户提供便捷高效的服务。

（三）“金秋营销.产品欢乐送”活动。

以本次活动为切入点，通过建立客户回访制度、了解客户节日需求，充分利用合作单位的服务功能向客户提供全方位贵宾增值服务；同时抓住高端客户“十·一”期间有闲暇考虑个人或家庭的财务规划问题的有利时机，向高端客户推介个人理财业务,进一步提高乐当家理财服务的吸引力。主要内容有:

1．活动期间，各行采用信函方式或人工送达方式向客户发送省分行统一制做的一张节日贺卡，并同时准备一定金额的礼品。礼品袋由省分行统一制作下发，礼品由各行自备。

2．联合本地餐饮、娱乐等行业的高档合作机构在活动期间向持有我行卡的客户提供打折优惠；联合机场、车站等交通部门向我行客户提供贵宾服务。

3．国庆节期间，客户外出较多，各行要确保理财中心、理财专柜和客户专窗正常营业；同时组织营业网点、个贷中心等经营机构切实落实客户绿色通道服务和各项优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境；另外要密切协作，严格执行“漫游服务”标准,确保总行V客户在全国范围内能够得到专门服务，兑现乐当家的品牌承诺。

四、活动目标

通过本次系列活动，全行个人银行业务力争在10月份实现以下目标：

1．客户新增超过历史同期最好水平，并使客户结构得到改善，质量得到进一步提高；

2．卡社会知名度和使用率得到进一步提高，当月刷卡消费交易额比去年同期和今年9月份都有较大幅度增长，同业占比在9月份基础上有所上升；

3．速汇通竞争优势得到巩固和提高，促进业务持续快速发展，手续费收入新增创历史同期最好水平；

银行营销方案范文第2篇

关键词：商业银行营销管理国际化营销

1国外商业银行市场营销管理的发展过程

1.1排斥阶段

20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普.科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。”这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。

1.2促销阶段

到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益激烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。于是，一些有远见的银行工作人员便开始寻找经营困难的原因，并逐渐意识到银行业也需要开展营销。1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的序幕。但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。

1.3友好服务阶段

20世纪60年代，在经营过程中，银行家们认识到要吸引客户到银行来并不难，但要让客户与银行保持长久性的关系，成为银行的忠实客户则是一项艰苦的工作。经过深入研究发现，有些银行职员的工作态度存在较大问题，影响了银行与客户的关系，使一些客户离开了本银行。由此意识到，要留住客户必须提高服务质量，使客户得到喜悦与满足，于是银行营销步入了友好服务阶段。

1.4金融创新阶段

60年代末，一些银行家意识到，要想在竞争中立于不败之地，银行必须向客户提供各种新型的金融产品以满足需求，于是银行便从创新角度出发开展营销工作。开始加强对客户需求的调查与购买行为的研究，设计出品种多样的金融产品以适应不同层次的客户的需求。如大额可转让定期存单、信用卡业务、自动转账服务、共同基金以及透支便利等吸引了众多的储蓄者与企业客户、扩大了银行的资金来源，提高了资金运用的灵活性。但这一时期，银行家们并未从更深层次上认识到市场营销是一个系统工程，不仅仅是一两次创新，必须探求营造银行自身竞争优势的战略措施。

1.5服务定位阶段

由于金融产品不同于其它商品，没有专利权，一项新的金融产品推出后，很容易被模仿，开发产品的银行便失去了原有的优势。银行开始认识到必须发展属于自己的特殊优势，提供有竞争力的、有别于他人的差异化服务。银行家们发现没有一家银行能向所有客户提供所需要的一切服务，因此银行的经营对象应该有所侧重，应将主要产品和服务集中于某一类客户，提高银行在该市场上的经营能力，争取更大的市场份额。于是20世纪70年代开始，银行营销进入了一个新阶段——服务定位阶段。这个阶段，商业银行纷纷对整个金融市场进行细分，根据自身的资本实力与服务特长选择某一目标市场，希望自己在市场上为客户树立一个鲜明的公司形象，从而取得市场中的竞争优势。

1.6系统营销阶段

80年代，前沿的市场营销理论开始应用于商业银行经营管理。先进的商业银行发现，如果一家商业银行在广告、服务、创新、定位等方面都很完善，但整体缺少一个健全的计划、控制管理体系，那么银行只能获得短暂的成功。长期的成功是建立在制度、组织和人力资源管理之上的。因此，从制度入手，进行一整套的营销分析、计划、执行、控制，使营销管理贯彻银行经营活动的全过程。

2中国国有商业银行市场营销管理的发展过程

2.1空白阶段

从中国人民银行成立到1978年，我国采取的是单一式的银行体系和混合型的中央银行制度。全国实际上只有中国人民银行办理银行业务，其他银行和金融机构则承担着非银行业务或没有独立的银行业务，中国人民银行同时具有中央银行和商业银行双重职能。在“大一统”银行体系中，实行统存统贷，统收统支，各级银行无条件承担着宏观经济平衡的作用。在这种高度集中的计划金融体制下，根本没有任何营销意识的存在，处于空白阶段。

2.2萌芽阶段

1984年中国人民银行单独行使中央银行职能，1985年我国开始实行“统一计划，划分资金，实贷实存，相互融通”的信贷资金管理体制，银行的经营主动性有所增强。1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕，各大银行逐渐认识到经营中存在的困难，开始寻求业务拓展的渠道，并向客户推销银行产品。但这一时期的银行营销主要体现在存款推销上，同时也开始有了一些产品创新，如1986年中国银行推出了信用卡。

2.3发展阶段

1992年，我国提出要建立社会主义市场经济体制，使银行业经营发生了翻天覆地的变化。1994年政策性银行的建立使专业银行开始向商业银行转轨，盈利性目标的追逐为银行营销机制的建立提供了内在动力，而金融机构的多样化、银行业务的综合化、客户需求的多样化、银行竞争的激烈化给银行营销的发展带来了外部压力，而中国金融市场的日益完善则为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。

2.4创新阶段

随着银行同业竞争的不断加剧，商业银行市场营销的重要性被进一步强调。特别是我国加入WTO后，外资银行进驻，其强大的经济实力、先进的经营水平、杰出的营销能力，给所有中资银行造成了巨大的压力。以建设银行为例，近些年来对客户对市场的重视与日剧增，银行全员参与营销，每个客户均配备一名以上的客户经理，前、后台部门联动，提供全方位服务。同时，强调整体营销观念，并根据实际情况整合资源，单独为某个客户设计个性化的营销服务方案。在服务手段、服务形式方面不断的创新，不断学习国际同行的先进做法。

2.5国际化阶段

我国加入WTO以后，随着金融市场开放程度的不断提高，商业银行国际化营销成为必然，制定出与国际接轨的商业银行市场营销策略将成为我国商业银行目前急需解决的问题。我国在允许大量外资银行进入中国市场的同时，中国国有商业银行开展海外业务也将会较少受到限制，这样就可以解决中国商业银行在国外开设分支机构遇到的政策障碍和不平等的竞争待遇问题。中国商业银行可以直接到海外设立分支机构，参与国外市场的竞争，这就为国内一些经营状况良好的商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。同时国内企业走出国门的同时，也需要国内金融机构走出去为它们提供服务。所以，中国银行的国际化营销将成为必然趋势。

参考资料：

银行营销方案范文第3篇

关键词商业银行营销金融创新

随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大，银行间的竞争逐步加剧。特别是我国加入WTO后，银行准入制度的放宽和世界大型跨国银行的进入，我国的商业银行面对的竞争环境日益激烈。在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃，并呈愈演愈烈之势。各商业银行纷纷结合自身优势，革新和提升营销理念，推进CI建设，重塑公众形象，营销层次迅速提升，国内银行业开始迈入了营销时代，而经济活动又是基于经济理论的指导。如何才能在激烈的竞争中立于不败之地，作为争夺客户的重要手段－营销，必须不断进行创新。商业银行营销理论主要涉及金融营销理论、金融创新理论、信息不对称理论、价值链理论和客户经理制度。

1金融营销理论

金融营销或商业银行营销是市场营销理论的分支。相对于其它行业，金融行业引入市场营销理论比较晚。这和商业银行的政策管制和金融业的产业结构相关。因为在以前，商业银行提供的产品和服务受国家金融政策的限制，商业银行只能被动提供国家规定的产品，商业银行分工非常明确，例如中国农业银行的客户是广大农村。而现在商业银行间的竞争日益激烈，原来的市场划分已经不存在，如何争取更多的客户是商业银行工作的重点。

事实上，金融营销是市场营销理论在金融业的移植，同时根据金融行业的特点进行理论行业化。金融营销是商业银行运用一定的公关技术（关系营销），通过服务手段（服务营销），有目的、有选择地筹措资金，开展信用往来，实现资金增值。其过程包括营销体制的构造，营销机制的确立，营销目标的制定，营销信息的收集，营销方案的决策，营销策略的谋划、营销预算的实施和营销绩效的评价。

金融营销理论是以客户需求为中心的由服务营销理论、关系营销理论和网络营销理论三大理论组成。商业银行营销的设计就是三者的整合运用。

2金融创新理论

对于金融创新的表述比较复杂。商业银行作为比较特殊的产业，其创新只是在政策允许范围内的创新。由于各国对银行管制的差异，所以，对银行创新的概念没有统一的认识。我国经济学家陈岱孙和厉以宁借鉴熊彼特的经济创新的概念，认为金融创新就是在金融领域内建立新的生产函数，是各种金融要素的创新组合，为了追求利润机会而进行的市场改革。其涵盖金融体系和金融市场上出现的一系列新事物。包括新的金融工具、新的融资方式、新的金融市场、新的支付清算方式以及新的金融组织形式与管理方法等内容。美国的银行词典把金融创新定义为支付制度促进银行和其他金融结构作为资金供求中介作用的削弱或改变。其创新主要表现在四个方面：技术创新；风险转移创新；信用创造的创新和产生股权的创新。创新理论主要分为以下学派：

2．1西尔伯的约束诱致假说

美国经济学家W.西尔伯认为金融创新是微观金融组织为寻求利润最大化，减轻外部对其压制而产生的自卫行动。商业银行通过创新来规避约束。约束来自于外部的政府约束和内部的自身约束。为了规避约束，银行从机会成本和金融机构的影子价格和实际价格的差异中进行最大限度的金融创新。微观金融机构金融创新的行为的逻辑是与约束相对应的影子价格在一定时期的持续上升导致金融创新。西尔伯认为美国60%的金融创新可以用该理论解释。该理论认为金融创新是金融抑制的结果。其观点是片面的,不能解释基于市场变化和经济环境变化的金融创新活动。

2．2制度学派的金融创新理论

以诺斯为代表的制度学派主张从经济发展历史的角度研究金融创新，认为金融创新是与经济制度相互影响、互为因果的创新活动。他们认为在计划经济和完全自由的市场经济没有金融创新存在的空间和必要。制度学派认为全方位的金融创新只能在受管制的市场经济中才会存在。即政府的管制本身就是金融制度领域的创新。在相对自由的市场经济中，政府管制妨碍金融活动时，银行会试图进行金融创新来规避管制。

2．3基于交易成本理论的金融创新

自从科斯提出交易成本的理论，交易成本理论被广泛应用到一切经济活动领域，金融自然也不例外。希克斯和尼汉斯1976年提出的金融创新交易成本理论。交易成本理论认为金融创新的支配因素是降低交易成本。降低交易成本是金融创新的首要动机，交易成本决定了基于金融创新的产品服务创新是否具有实际价值；金融创新实质是技术进步导致交易成本下降的反映。希克斯认为交易成本和货币需求与金融创新的逻辑关系是：交易成本是作用于货币需求的一个重要因素，不同的需求会产生对不同类型金融工具的要求，交易成本的高低使微观主体对需求的预期发生变化。交易成本的降低使货币向更为高级的形式演变和发展，产生新的金融产品和服务。交易成本的不断降低刺激金融创新的向广度和深度发展。该理论认为金融创新的过程实际上就是不断寻求交易成本不断降低的过程。

我国的商业银行的金融创新的特点是国家严格的政策管制下有限的创新。由于商业银行的分业经营，作为金融创新的主体的商业银行的创新产品是非常有限的。同时市场的激烈竞争和计划经济遗留下的商业银行产品或服务的同质化，迫使商业银行积极进行金融创新，推出基于自己资源优势的创新产品或服务，通过产品或服务的差异化竞争创建竞争优势。

3基于信息不对称理论的商业银行营销

信息不对称理论是微观信息经济学研究的核心内容。自1970年美国经济学家阿克洛夫以旧汽车市场交易模型为基础分析“逆向选择”开始,阿罗(Arrow)、赫什雷弗(Hirshleifer)、斯彭斯(Spence)、格罗斯曼(Grossman)、斯蒂格利茨(Stigliz)等经济学家在许多领域对这一理论进行了拓展性研究,并提出了“逆向选择”理论、“市场信号”理论以及“委托———”理论等基本理论。信息不对称理论被西方学者称为是最近二十年微观经济理论最活跃的研究领域。

信息不对称性的概念来自信息经济学，是指交易双方不能同等地具备或掌握做出实现交易决策所需的全部必要的信息，而是处于信息在主体间的不对称分布状态。新古典经济学认为市场中的主体具有完全的信息。而新制度经济学认为信息是不对称，从而在经济活动中存在机会主义行为和道德风险的问题。商业银行营销同样存在信息不对称的问题，信息不对称是绝对的、难以避免的。在商业银行营销中，信息不对称主要表现为商业银行和客户之间的信息不对称。在商业银行方面，由于客户的知识和信息的有限性，客户对于商业银行的产品和服务的理解仍然存在一些基本的存贷款业务，而对于商业银行的产品和服务的创新缺乏必要的了解，同时由于商业银行间的激烈竞争，不同商业银行的产品服务创新过多，作为客户没有时间对商业银行的产品和服务进行深入的了解，为扩大商业银行产品和服务的知名度，针对目标客户开展营销是商业银行推广产品和服务的必要手段。同时，作为客户而言，由于潜在客户数量比较多，如何更多了解客户的相关信息，是商业银行营销的重要目的，通过商业银行营销，促进彼此间了解，更大程度降低客户与商业银行间的信息不对称问题。根据现代营销以客户为中心的原则，营销的过程实际上不断了解客户需求和市场信息，根据客户的需求和建议不断进行产品服务创新，改进现有产品服务的过程。从信息经济学的观点，营销过程就是商业银行客户间信息交流的过程。信息交流是降低彼此间信息不对称的重要手段。商业银行营销只是尽可能降低信息不对称的程度，不是完全消除信息不对称。用可以忍受成本最大的消除信息不对称是商业银行营销的原则。同时信息不对称的与信用密切相关。现在通行的信用评级就是消除信息不对称的一个规范化设计。4基于价值链理论的商业银行营销

MichaelE.Porter(1985)首次提出价值链的概念并对此进行了详细阐述。价值链理论认为,企业的发展不只是增加价值,而是要重新创造价值。在价值链系统中,不同的经济活动单元通过协作共同创造价值,价值的定义也由传统的产品本身的物质转换扩展为产品与服务之间的动态转换。彼得·海恩斯(Peter.Hines)从价值实现的最终目标出发对价值链进行了重新定义。他认为价值链是“集成物资价值的运输线”。随着信息技术的发展,Jef?鄄fereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla（1995）提出了“虚拟价值链”(VirtualValueChain)的观点。他们认为任何一个企业组织都是在两个不同的世界中进行竞争,一个是管理人员看得见、摸得着的有形的资源世界,称之为“市场场所”(MarketPlace)；另一个则是由信息构成的虚拟世界,这一虚拟世界的出现导致电子商务这样一个新的价值创造场所,他们将这一新的信息世界称之为“市场空间”(Marketspace)。它们通过不同的价值链开展价值创造活动,前者通过“有形价值链”(PracticalValueChain),即采购、生产与销售,后者通过“虚拟价值链”,即信息的收集、组织、筛选与分配。两条价值链的价值增殖过程不同,前者是由一系列线形连续的活动构成,后者则是非线形的,有潜在的输入输出点,能通过各种渠道获得和分布的矩阵。

利用价值链对商业银行营销的业务流程进行重组。所谓“业务流程”,是指“为特定顾客或市场提供特定产品或服务而实施的一系列精心设计的活动”。在商业银行营销过程中,一个业务流程就是以一组以顾客为中心的从开始到结束的连续活动。顾客可以是外部的产品或服务的最终用户,也可以是业务流程内部的产品的使用者。业务流程重组的目标是顾客满意,即通过降低顾客成本,实现顾客价值的最大化,这一点与价值链理论中的顾客价值相一致。事实上,整个价值链就是一个创造的价值工作流程,在这一总流程基础上,可把商业银行具体的活动细分为生产指挥流程、计划决策流程、营销流程、信息搜集与控制流程、资金筹措流程等。其中有些流程是特别重要的,决定和影响着形成商业银行独特性或竞争力的因素,称之为“基本业务流程”,对应于价值链中的基本活动;其他业务流程是对商业银行的基本经营活动提供支持和服务的,称之为“辅助业务流程”,对应于价值链中的辅助活动。业务流程重组,就是通过重新审视商业银行的价值链,从功能成本的比较分析中,确定商业银行在那些环节具有比较优势,在此基础上,以顾客满意为出发点进行价值链的分解与整合,改造原有流程的路径、工作环节和步骤划分,最终实现业务流程的最优化。

5基于关系的客户经理制度

商业银行客户经理制是商业银行综合服务体系的主体,是以客户为中心,以客户经理为先导,以所有业务操作柜员化为保障,以后台支持系统和全过程风险监控为依托,为客户提供集成式、全方位服务的服务体系,其核心是客户经理。

客户经理是商业银行为客户提供全方位金融服务的营销代表,他能够熟练掌握并组合运用商业银行产品,积极拓展市场,为客户提供全方位、全过程、多功能、多层次金融服务,是积极发掘、采集、评估并满足客户需求的客户服务业务主办,是商业银行与客户沟通的桥梁,客户通过商业银行客户经理就能得到全部的金融服务。客户经理的基本职能是为商业银行和客户双方创造商机,把握商机,商业银行与客户是一对利益共同体,为客户负责,同时也是最大的为商业银行负责；第二是要巩固银企关系,维持和发展与客户的良好关系,同时不停地发掘优良客户资源；第三是管理客户,掌握客户的所有信息,建立客户档案,不断地进行评价,从而提出商业银行对策；第四是服务客户满足客户需求,特别是要开发客户的需求；第五是控制风险,当客户情况变化,对商业银行产生不利影响时,应及时调整商业银行策略,规避风险；第六是促进创新,因为客户经理不停地在客户那里进行需求的开发、挖掘,对商业银行的创新起到促进作用。总的来讲,客户经理要对商业银行、客户双方负责,而且是把这两种职责相统一、相结合、既负责采购又要负责营销,既要拓展市场,又要控制风险,这就对客户经理的素质提出了较高的要求。

参考文献

1朱子龙．城市化中的商业银行营销［J］．农村金融研究，2003年5月

2刘旦．商业银行的营销现状及发展对策［J］．经济与管理，2003年6月

3李学民．重新构建国有商业银行营销组织［J］．中国城市金融，2003年6月

4四川省农村金融学会课题组．银行营销能力的基础［J］．农村金融研究，2003年7月

5马蔚华．我国商业银行营销现状及发展趋势［J］．中国金融，2003年4月

6马莉，李洪元．提高银行营销水平亟待解决的几个问题［J］．当代经济研究，2003年12月

银行营销方案范文第4篇

关键词：商业银行营销管理国际化营销

1国外商业银行市场营销管理的发展过程

1.1排斥阶段

1.2促销阶段

1.3友好服务阶段

1.4金融创新阶段

1.5服务定位阶段

1.6系统营销阶段

2中国国有商业银行市场营销管理的发展过程

2.1空白阶段

2.2萌芽阶段

2.3发展阶段

2.4创新阶段

2.5国际化阶段

参考资料：

银行营销方案范文第5篇

为深入了解当前我行以及金融同业的网点宣传情况,配合我行网点宣传统一规范的出台，以大力促进网点的营销作用，我们于10月13-15日对我行及金融同业的部分网点的业务宣传进行了调研，取样对象涉及部分城区重点地段的中、农、工、建、交等十余处银行网点，现将有关情况报告如下：

一、调研目的

1、重点了解我行城区范围内网点宣传的概况，通过对第一手资料的把握与分析，归纳出我行网点宣传的优势与劣势；

2、深入了解金融同业在当前网点宣传中的普遍做法，对比分析我行所处地位，以及应该得到的启发和思路；

3、重点了解沿市区中轴线附近的网点宣传情况，分析我行网点宣传的潜力，为公交广告的可行性分析提供依据。

二、调研方法

此次调研总体上系描述性调研，所使用方法主要是现象观察法，旨在通过对不同调研对象在网点宣传上的不同作法进行客观观察、摄影取样、归类分析、横向比较，最终得出结论与建议。

调研对象的取样，我们重点以我行沿人民南路沿线的网点进行取样，同时对附近金融同业的部分网点进行了取样比较，总计涉及了一环路南三段、小天竺-人南十字路口、人南锦江宾馆、人南-天府广场、东城根街金融区等五大区段，以及中行、建行、农行、商业银行等共计18处网点，其中我行网点6处，建行4处、农行2处、工行、商业、中信、光大、招商、交通各1处。

调研实施过程主要由方案设计、现场实施、分析研究三大部分组成。方案设计中主要围绕了调研目的；现场实施阶段克服了人员少、时间紧、取样难等巨大的工作困难，在现场调查中总计拍摄图片近百张，主要摄取了网点大厅外观、内景、局部宣传品及宣传设施特写等。尽可能较为全面地反映了网点宣传的全貌。

三、调研结论

（一）银行网点宣传的总体概况和普遍趋势

从此次调研的总体情况来看，中、农、工、建、招商、中信等各银行网点利用网点宣传开展产品营销已成为普遍趋势，取样对象中100%的银行网点都不同程度地以张贴海报、摆设x展架、摆放宣传折页等方式进行了产品宣传。就此次调查情况来看，加强网点营销已成为当前银行业界的普遍趋势。具体而言，各行在网点宣传中表现了以下趋势：

1、海报及x展架已为网点宣传所普遍运用,但宣传效果有较大差异。

海报、x展架画幅尺寸大，可承载信息较多，视觉冲击效果较明显。此次调研中所有银行网点均不同程度地运用了以上宣传方式。建行小天支行、商业银行东城根街支行，均在营业厅正门处摆设了四幅x展架，密度很大，视觉冲击力强。农行小天支行大厅外有小型广场，具有较大空间容纳人流通过及短暂驻留，其大厅内x展架摆放较多，但由于将画面朝内摆放，透过玻窗仅可看到展架结构及画面白背，影响美观及对潜在客户的宣传效果。工行东城根街支行临窗位置未采用海报及x展架，而是以红色不干胶贴在玻窗上贴字，对其保管箱业务进行宣传，形式陈旧。

2、部分行采用了在玻璃门窗粘贴海报的宣传方式。

海报的运用中，各行主要采用落地海报架进行摆放，通常设置在大厅以内及临柜位置。值得注意的是，部分行如商业银行、建设银行的网点当前开始采用将海报直接粘贴在大厅玻璃门窗上进行业务宣传，我们认为在粘贴美观、画幅尺寸及色调适当的前提下是具有较好宣传效果的。商业银行在这一点上做得较为突出，且做法较为统一，其东城根街支行、南大街支行等网点均统一在营业厅玻门处并排粘贴业务宣传海报，数量2-4幅，对称排列，高度为玻门的腰线以上。在建行的东城根街支行也发现存在类似做法，但总体来看建行尚未统一推广这种摆设方式。

3、各行普遍以本行产品作为网点宣传的重点。

从宣传品的内容来看，各行网点所摆放的海报及x展架主要宣传的都是其本行产品，此次取样对象中除中国银行外尚未发现有网点在直接对外的海报及x展架中宣传代销产品的现象（折页资料的情况因取样有一定难度，此次暂未收集、分析）。前述的建行小天支行、商业银行东城根街支行，尽管其海报及x展架的摆放密度很高，但是宣传内容均为本行产品。建行小天支行的四幅展架分别为“龙卡缴费易”、“直贷式购房（免担保）”、“汽车龙卡”和“龙卡贷记卡（积分送大礼）”；商业银行东城根街支行的四幅展架分别为“祝贺花博会（品牌）”、“教育储蓄”、“个人理财一本打理”和“省油钱兑好礼”，后两种产品在其侧门粘贴的海报中再次重复。

（二）我行网点宣传的概况和存在问题

此次调研中发现，取样网点中均广范采用了摆设海报、x展架、放置宣传折页，拉设横幅等多种方式进行业务产品的宣传，当期全辖正在推广的“理想之家”综合贷款服务系列宣传品也均能按期摆放到位，体现了各行对网点宣传工作的重视。武侯支行营业部的自助银行均充分利用了内部墙体，装设了足够的海报栏（4个）并放置了“手机银行短信缴费”、“奥运贷记卡”、“制贩假币，国法不容”等多个产品海报及法制宣传海报，观赏性较好，视觉冲击力强。东城根街支行紧密结合文明优质服务，在加强网点宣传的同时注重了与大厅整体布局、装修风格的融合，各类展架、海报架摆放整洁有序，产品种类比例合理，兼顾了摆设的观赏性和宣传的实用性，值得推广和借鉴。

但就总体情况来看，我行在网点宣传中还普遍存在着以下典型问题，值得我们高度关注：

1、网点宣传缺乏统一规范

尽管各行普遍重视网点宣传，但长期以来由于我行关于宣传品摆设缺乏统一规范，影响了我行的整个宣传效果。

首先是宣传品不统一，各行海报架、海报栏、宣传资料架的数量及式样各异。如同样是自助银行，武侯支行自助银行在右侧墙面装设了4个海报栏，而人南支行自助银行右侧墙面却未装设。

其次是宣传资料摆设的不统一，各行对不同业务品种宣传资料的取舍标准各异，影响了我行网点宣传在整体上的合力。如同样是对“理想之家”的推广，武侯支行采用了将4幅x展架喷页直接并排粘贴在厅内墙面，且画面边角不平整有碍美观；人南支行系将x展架背窗摆设；东城根街支行、小天支行均以落地海报架进行的宣传。

2、产品宣传品种比例失调

网点作为我行营销的主渠道，应该充分利用有限资源重点宣传本行产品。然而我行当前的网点宣传中普遍存在对合作机构及代销产品宣传过多，对本行传统性、常规性核心业务和服务品牌宣传过少的问题，宣传品种结构失调。

例1：人南支行4幅背窗摆设的宣传画页中，除有1幅为前述的“理想之家”x展架喷页之外，其余均分别为“广发证券银证通”、“华西银券通”和“稳赢一生万能寿险（中国平安）”的易拉宝，非我行产品的宣传占比达到了75%之高。

例2：人南支行宣传资料架中（2个），用于本行产品的宣传架摆设了“汇聚宝”、“银证转账”、“本、外币个人存单（国债）质押贷款”、“全球汇款服务”、“出国留学保证金贷款”、“旅行支票”、“境内居民因私购汇”等12种产品宣传折页，而另一资料架专用于产品的宣传，共摆设有“理财银证通”、“金菠箩理财（中英人寿）”等8种本行外产品的宣传折页，非我行产品的宣传占比也达到了40%。

例3：小天支行正门处及左侧玻门区均未对外摆设大型产品宣传品，而仅在右侧储蓄业务区摆设了较多x展架及海报架，未能充分利用网点的整体空间资源。同时，该行在右侧门入口处显要位置摆设了两幅代销产品的易拉宝展页，分别为“金六福两全保险（生命人寿）”和“金菠箩理财（中英人寿）”，加上摆设于厅内的其他代销产品展架，使得本行产品的宣传被完全覆盖，一定程度上也影响了我行的整体ci形象。

3、具时效性宣传更换失时

对于一些具有季节性的业务产品以及具有季节性的宣传创意，我行部分网点未能关注相应宣传资料的时效性并及时更换，而是长期维持不变，不仅造成了无效宣传，同时还占用了有限的空间资源。

例：武侯支行营业部大厅正门、侧门、玻窗、大厅内巨幅宣传栏、自助银行内左侧墙面上均粘贴有全套的“炎炎夏日，体验清凉心情”的宣传画面，与时下秋意正浓、日近寒冬的季节更替已完全不符，形成了网点宣传空间资源较大的无效占用。

（三）银行网点宣传所受的制约

网点宣传在银行营销中起着日益显著的作用，我行无疑应该针对实践中存在的问题加大对网点宣传的工作力度，促进业务发展。但是我们认为网点宣传还是存在诸多方面的制约，现仅就此次调研所涉问题概述如下：

1、宣传规范受网点装修布局影响

为了达到统一的宣传效果和有助于形成统一的银行形象标识，建立网点宣传规范应该是银行网点宣传工作中的趋势，以此对网点宣传设备、宣传资料的配置和具体摆放做出要求，从而改变当前很多网点各自为政的局面。然而从实际来看，银行经营的特点决定了各网点的差异，大厅面积、门窗位置、内部分区、墙体分布等网点细节上的不同，都将造成用以摆设宣传品的空间资源的不同。以此，我们认为在不同网点中要做到完全的整齐划一是很困难的，网点选址及内部结构的先天性差异将在很大程度上制约网点宣传的统一规范。

2、宣传效果受网点地理位址影响

网点宣传所使用的宣传资料主要是海报、x展架、宣传折页等印刷品，主要通过视觉向客户传递产品信息，可长期固定摆放，成本较为低廉。但是，由于网点宣传场所的限定，决定了这种宣传方式传播面较小的特点，主要只能对进入网点进行业务交易或咨询的人群产生宣传效果，其次是对网点外过往或驻留行人产生一定效果。因此，网点所处的街区地段、临街状态、人行道宽窄等地理位置因素，很大程度上影响着人流量的大小，从而决定了相应的宣传效果。

就我行一环路内沿16路公交线附近网点来看，由南向北为人南支行、天府广场支行、省分行营业部、城北支行（金牛）、人北支行（金牛）共5个网点。其中，人南支行、省分行营业部分别地处锦江宾馆商务区和骡马市商务区，人流较多，具备吸引高端客户的条件，且周边他行网点相对不足，网点宣传具有较好的效果；天府广场支行虽地处市中心，但其具体位置所在街道狭小，与人民南路、人民西路两大主干道均不直接相临，且周边他行竞争优势明显临街位置，因而影响了该网点的宣传效果；城北支行（金牛）、人北支行（金牛）均临人民北路主干道，但地处城北府南河以外，远离了城市规划发展区域及主流商圈，因而对其吸引高端客户群将形成较大限制。

3、宣传规模受工商行政管理影响

网点宣传中对海报、展架、折页等宣传资料的摆放，系银行通过一定媒介和形式直接或者间接地介绍其业务产品的行为，就法律性质而言属广告的范畴，受到《广告法》、《店堂广告管理暂行办法》等法规的规范。现实实践中，由于银行网点宣传基本严格限制在其网点大厅内部摆放，宣传规模较小，因而通常情况下并未涉及工商行政管理的介入，工商部门一般也未严格要求银行网点就其网点宣传履行相应的登记、申请、报批等手续，一定程度上给银行的网点宣传提供了便利。一旦网点宣传规模过大，如将展架、海报栏设于网点建筑物范围以外，就可能产生工商行政管理介入的情况，增大宣传成本，引发合规风险。

（四）对我行网点宣传的启发

针对上述结论，结合我行的营销管理工作规划，我们认为对我行今后的网点宣传工作有以下几个方面的启发，有助于提高网点宣传效果，促进个人金融业务市场营销：

1、制订规范要求，加强宣传管理。

为形成宣传合力，避免力量分散，维护统一形象标识，我行必须尽快结合实际地制订出具有可操作性的《网点宣传规范要求》（目前我部正在牵头制订），对网点宣传的部门职责归属、宣传品准入、宣传品的配置及摆放要求、考核管理等内容进行统一规定。并力争在此基础上，根据辖内的网点情况及业务需求，合理规划，定期、适时地《网点宣传资料摆放指引》，对特定时段内网点宣传品的具体配置和摆设进行具体的统一要求，以加强宣传效果，促进产品营销。

2、突出本行产品，调整宣传结构。

根据调研情况以及我行的相关总体要求，我们在今后的网点宣传中务必要突出本行产品，合理设定所摆放宣传资料的比例。网点宣传在保持品种齐全、持续不断的前提下，我行和中银集团宣传资料摆放种类不能低于2/3，其他代销机构宣传资料不能超过1/3;传统性、常规性的产品资料应长期摆放、及时补充；周期性、季节性、阶段性的产品资料应定期轮换、及时更新；非当期销售的产品和内容过期、形象破旧的宣传资料必须及时撤换。

3、创新宣传方式，合理利用空间。

鉴于我行网点条件各有差异的实际情况以及市场营销的紧迫压力，我们有必要在大力加速网点统一建设及宣传设备统一制作的同时，结合实际、因地制宜地设定宣传品摆设方式，以立足于现有条件下最大限度地发挥传播效果。以下就两个方面作统一规定：

首先，可以在玻璃门窗上直接粘贴海报。如前所述商业银行、建设银行的情况，对于内部空间资源较少、宣传设备较少、对外玻璃门窗较多的网点，可以充分利用现有空间，在玻璃门窗上适量地直接粘贴海报，加大宣传力度。但要特别注意产品内容及粘贴的美观，一是海报内容必须是中国银行或中银集团的产品；二是海报的尺寸、色调要统一；三是海报粘贴位置要结合玻璃门窗的尺寸大小，符合常规审美标准，通常应在玻璃门窗的腰线位置之上；四是粘贴工艺要细致，边角用透明胶贴压紧，保持海报的整洁平整、没有边角上翘。

其次，x展架还应继续适量使用。由于宣传成本及同业状况的因素，我们还不能象一些沿海兄弟行一样在网点宣传中完全不使用x展架而替之以通过网点装修统一制作的固定式宣传栏。因此在较长阶段内还需对x展架继续适量使用，但应充分关注其摆放位置及方式，应尽量靠墙摆放，不占用客户空间；同时尽可能将x展架拉伸至使画幅与地面保持垂直，避免画幅倾斜，以达到宣传效果和美观程度的较好结合。

4、尝试多种渠道，形成立体组合。

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