体验营销论文范文第1篇

1、体验式营销是汽车销售发展的必然趋势

因为科技的发展，汽车的性能与质量都越来越高，因此不能仅仅注重汽车的质量，也要在替他方面与别的汽车公司区别开来，这样才能更好的吸引消费者。在销售的过程中要更加强调服务质量，高质量的服务可以让消费者增加对产品的信心，也更加相信产品的质量，充分享受到一流的服务。体验式营销这种模式，可以使消费者准确的了解商品的的质量，而不用销售员一点一点的介绍，也可以使消费者在短时间内了解公司的营销理念以及售后服务水平。这样有利于汽车的销售，也可以使公司和消费者得到很好的沟通。体验式营销是很适合汽车销售行业的，因此将体验式营销运用到汽车销售中是必然的。

2、汽车销售市场的需要

由于我国经济的发展，汽车行业也得到了空前的发展。广阔的汽车销售市场，也吸引了很多国外的汽车生产公司来中国发展。他们非常愿意与中国的企业合作，将自己公司的产品的生产与销售均放在中国。这在一定程度上扩大了中国汽车销售的规模，使得消费者有了更多的选择。因此消费者在购买汽车的时候，考虑的因素也增多了，不只是关注价格，也更加重视汽车的性能以及售后服务等。为了得到更多消费者的青睐，越来越多的汽车销售公司采用了体验式营销的方式。这样既可以增加消费者对自己公司汽车的了解，也可以保持与客户之间的联系，使消费者通过无形的服务来增加对公司产品的喜爱，从而产生购买欲望。体验式营销是目前汽车销售市场所需要的。

二、体验式营销在汽车营销运用中的关键

目前体验式营销已经被大部分消费者所了解，与以往的汽车销售模式不同，体验式营销可以吸引更多的消费者，也在一定的程度上对公司的经营理念进行了推广，也在消费者眼中树立了美好的形象。

1、利用新型的媒体对产品进行宣传推广

目前汽车销售的宣传方式主要是电视媒体上的广告，这样的方式不能使消费者得到情感上的享受，消费者只能从广告中了解产品的性能、质量和外形信息，并不会激发消费者的购买欲望。如果可以在广告宣传中强调情感体验，这比质量与性能的宣传更能吸引消费者。通过对宣传广告的设计来突出产品，可以给消费者带来愉快的精神体验，这样可以让人们更加了解汽车的文化内涵。汽车销售公司也应该利用网络媒体来加强宣传力度，从而吸引更多的消费者。

2、选择合适的体验式营销方案体验式营销

这种方式需要公司提前对市场进行调查，了解消费者的心态，只有这样才能制定出合理的体验式营销方案，在体验式营销开展的时候，也要通过广告、海报等宣传方式使消费者更加了解这种营销方式。这样才可能将体验式营销的作用都展现出来。通过情感体验，可以让更多的消费者了解汽车销售公司的文化与经营理念。

3、设计出适合情感体验的环境良好的情感体验

可以促进消费者的购买欲望，因此不仅仅要在电视上进行广告宣传，也要在体验店内进行宣传，这样营造出了一种很好的情感体验氛围，可以增加人们对产品的了解，也在一定程度上激发了购买欲望。

三、结语

体验营销论文范文第2篇

广告往往都是以一定的媒介为载体，新的媒介往往都会催生新的广告形式，互动电视广告就是在数字电视技术日益发展的背景之下逐步产生的。广告从其字意上来说指的就是“广而告之”，即将某一件事情通过每一种途径让广大公众能够知晓并留下深刻的印象，美国市场协会指出广告就是指通常以付费的形式依托传播媒体将产品服务、消费观念等传达该广大受众，广告的这种定义是单向的，但是互动电视广告则更加关注广告者与受众之间的互动关系，可见互动广告更加关注人与媒体之间的沟通，互动广告指的是依托即时的方式实现理念、产品服务信息的传播，可以根据受众需求和受众选择来进行广告互动宣传。因此可以将互动电视广告定位为在以互动电视为广告传播平台，通过即时的方式实现产品信息以及服务的推广，受众可以根据自己的需求和偏好选择相应的广告信息内容。体验营销主要是从受众的情感、行为、思考以及关联等多个方面出发的，总的来说体验营销是生产产品、广告营销传播，最后到达受众使用的整个过程，企业需要从目标客户群的角度出发进行营销管理，体验营销需要在营销过程中充分考虑受众的感受和反应等。体验营销与互动电视广告之间存在着一定的联系，互动电视广告是在营销需求的背景之下产生的，是营销的重要方法之一，在体验营销中就需要一个相对应、相匹配的广告进行营销传播，产品的体验式营销也会得到相应的提升，当前电视在家庭消费者占据非常大的比例，充分利用互动电视营销可以将广告渗透家庭，加强对家庭消费群体的营销体验，由此可见，在体验营销时代互动电视广告是非常重要的广告传播工具平台。

二、互动电视广告策略实施现状分析

互动电视广告在国际舞台上已经得到了非常迅速的发展，美国在2004年的时候互动电视广告的产值已经达到了两百亿美元，其中广告收入可达一百多亿美元，商业收入达到了七十亿美元，当前的发展更是与日俱增，当前，我国互动电视还处于比较初级的发展阶段，还有诸多不完善的方面和问题存在，虽然一些电视广告运营商已经在积极探索互动电视广告，但是发展较为缓慢，随着我国数字电视发展进度不断提升，数字互动电视广告的发展将有极大的发展前景。互动电视广告也开始越来越关注内容形式的创新性发展，注重给受众带来更多的创造性和趣味性的广告内容。但是当前我国互动电视广告的发展面临着一系列的瓶颈：一是受众对互动电视广告的印象一般。因为长期以来由于考虑到受众对互动电视广告的审美疲劳，我国在进行互动电视宣传的时候都会以“不播放广告”为卖点，而多数的受众对会选择去购买“不播放广告”的数字电视，导致互动电视广告的认知与数字电视营销价值背离。同时由于互动电视广告是在对受众相关信息进行搜集、分析的前提之下进行针对性营销，这种做法导致受众认为自己的隐私受到了侵犯，从而对互动电视广告存在不良的印象；二是互动电视广告内容和形式方面缺乏创新性，当前诸多的广告商往往会通过娴熟的技术和绚丽的画面来表现广告，但是却没有认识到互动电视广告需要从内容和形式上同步进行创新，以此来实现与受众的情感共鸣；三是广告主对互动电视广告的认知不够，互动电视广告与传统的电视广告不一样，他往往是通过一种隐藏的方式实现营销传播，但是这种隐藏性也极容易被受众忽略，导致互动电视广告的营销传播效用大大降低，这是广告主极为担忧的，同时互动电视广告的收费也是广告主极为质疑的，在互动电视广告收费方面缺乏一个权威性标准来进行评估，导致当前诸多广告主不会轻易选择互动电视广告进行营销传播。

三、体验营销中互动电视广告传播模式分析

①拉入式互动电视广告营销模式。互动电视广告的最大优点在于可以互动。互动，一方面，可以凸显人的主动性、积极性；另一方面，可以实现充分发挥沟通双方的主动性、积极性，在传统的电视广告中受众是被动地接受电视广告，传统的电视广告往往是以30秒左右的时间穿插在节目中，电视媒体将电视广告进行绑定，强制消费者接受电视广告，从广告主和受众来看，广告主的广告传递行为往往都是单向的，广告主需要通过第三方媒介才能接受受众的反馈，而第三方对受众的反馈具有一定延时性。但是数字互动电视广告却通过数字化技术给予受众一定的主动权，可以从广告内容和时间上让受众进行自我选择，互动电视广告可以通过广告的创新性引导受众进入广告，有的甚至可以实现广告主与受众之间的直接互动对接。也就是说互动电视广告实现了人际互动和人机互动，实现了互动电视广告对受众的拉入式体验，进一步拉近了受众与广告主、广告产品之间的距离。

②融合式互动电视广告营销模式。数字电视技术是传播技术的最佳融合，传播技术的多元融合使得互动电视广告可以充分利用报刊、广播、手机以及网络等方面综合资源，体验式营销中的互动电视广告可以通过数字电视广告平台整合各类媒体资源。互动电视广告在很大程度上与网络广告有一定相似性，传统的电视广告都是单向性的，因此广告主需要对受众需求偏好进行了解，并在此基础之上制定有效的营销计划，由于互动电视广告传播技术的完善和互动性特征，使得广告主可以比较直接地得到受众的需求特征，从而精准定位客群、制定营销策略。互动电视广告的融合性使得其可以针对精准客户制定符合需求的广告营销策略，以整合资源和与受众互动的方式构建受众行为偏好数据库，根据数据库将受众进一步细化，达到精准营销的目标。互动电视广告与消费平台之间的融合可以实现广告与受众的无缝对接，互动电视广告不仅仅可以方便受众搜索信息，而且可以方便受众购买互动电视广告中的产品，互动电视广告从一定程度上来说不仅仅是一个广告传播营销平台，更是受众购买消费的便捷平台，互动电视广告通过即时交易缩短了受众购买决定的思考时间，从而有效减少了潜在消费者的流失。与此同时，体验营销中的互动电视广告平台应该强化广告主与受众之间的沟通，尽可能消除受众的信息不对称问题，加强受众对互动电视广告的信任。

四、体验营销中互动电视广告策略实施建议

①从宏观视角为互动电视广告营销搭建后备支撑。首先，培养一批优秀的互动电视广告营销人才队伍，阻碍互动电视广告营销的重要问题在于互动电视广告营销专业人才的缺乏，如何引导受众进入互动电视广告中并提升营销效果，需要依靠专业的互动电视广告营销人才队伍。当前多数的受众对互动电视广告还是持有一定的抵抗情绪，如何转变受众对互动电视广告的负面情绪，推进互动电视广告的繁荣发展是当务之急，这就对互动电视广告营销队伍提出了较高的要求，互动电视广告营销工作人员需要丰富知识结构、创新互动电视广告传播模式，并能够对受众需求进行详细分析，实现数字电视广告互动与体验营销的完美结合。其次，加强对互动电视广告的监管力度，保证互动电视广告内容信息真实可靠。多年来我国电视广告出现诸多的问题广告，导致受众对电视广告抱有质疑的态度，因此在体验营销中的互动电视广告应该充分关注广告内容信息的真实性，让受众可以通过互动电视广告真正体验产品服务的真实性和可信性，达到互动电视广告营销最佳效果。最后，应该强化互动电视广告过程中客户关系资源整合管理，实现互动电视广告体验营销效果最优。实现精准营销是体验营销的重要关注点，如何在众多的受众中寻找合适的消费者需要广告主进行详细的分析和了解，客户关系资源管理可以通过有意义的沟通加强对客户行为的理解，为客户争取、客户保留以及客户忠诚度培养等做好基础准备。互动电视广告可以通过对受众行为偏好进行整合分析，推进客户关系优化整合，为精准体验营销提供客户支撑。

体验营销论文范文第3篇

论文关键词:旅游景区;开发与经营模式;可持续发展

论文摘要:中国经济发展到现阶段,我国旅游景区开发经营模式既要重视游客体验,又要贯彻可持续发展观念。文章旨在整合体验理论与可持续发展理论来解决目前国内旅游景区开发与经营中最突出并普遍存在的产品错位与资源环境破坏问题。

一、从经济至上到均衡发展的开发经营理念

我国旅游景区开发与经营理念经历了从经济至上到均衡发展,从经济增长主义到旅游可持续发展的演变。

(一)经济增长主义阶段

早期的旅游景区开发方法的重点是产品开发、土地规划与市场促销,主要目标是景区经济利益最大化。这种理念导致的结果是环境恶化、犯罪增加、游客与社区居民关系紧张、广告引导的游客畸形消费等。

(二)资源保护主义阶段

随着过度开发负面影响的扩大,人们对资源保护的关注逐步加强。以Gunn为代表的空间与资源主导的旅游景区开发理论,其核心概念是分区(Zoning),他将旅游景区分为吸引物、景区路网、社区与交通干线。上述属于空间分区,还有时间分区,比如许多景区在候鸟鱼类繁殖时间限制游客进入。分区管理的目的是保护自然环境与提供娱乐机会(Gunn,1994)。这种开发理念注意对资源与环境的保护,但并没有找到环境保护与经济增长和谐共存的方法,仍然把两者看成是对立关系。

(三)可持续发展观阶段

20世纪80年代开始,人们越来越认识到社区居民是旅游产品的核心。倡导从社区利益出发,由社区确定发展目标、控制开发过程,追求景区经济、社会、文化与生态之间的平衡。其核心概念是社区发展与社会承载力。联合国开发署指出社区发展的原则是经济自立、生态可持续、社区控制、满足工人需求与建设社区文化。这种方法强调应将整个社区呈现给旅游市场,地方的友好、居民文化与生活方式都属于旅游产品。随着引入可持续发展与生态旅游理念,旅游景区开发开始重视资源环境利用的永续性,其中环境承载力是最重要的概念,可持续发展就是要消除经济开发与环境保护之间的对立。按照世界旅游理事会的定义,可持续旅游是在满足现有旅游者与地方社区居民需求的同时,保护与增强未来的发展机会。

二、现代旅游具有重视“体验”的特点

(一)体验经济的特征

《哈佛商业评论》中指出体验是以服务为舞台、以商品为道具,围绕消费者创造出值得消费者回忆的活动。消费是一个过程,消费者是这一过程的“产品”,当过程结束时,记忆将会长久保存在对过程的“体验”上。消费者愿意为这类体验付费,因为它美好、难得、非我莫属、不可复制、不可转让、转瞬即逝,它的每一瞬间都是“唯一”。体验经济所追求的最大特征就是消费和生产的“个性化”。

(二)最优体验标准:畅

心理学家克珍特米哈依(Csikszentmihalyi,1990)在其名著《畅:最佳体验的心理学》中提出了最优的体验标准是“畅”(flow),即“具有适当的挑战性而能让一个人深深沉浸于其中,以至忘记了时间的流逝、意识不到自己的存在”。这些思想将对现行的景区开发理论产生深远影响。“适当的”挑战指活动的难度与一个人所掌握的技能相适应,太难的活动会让人感到紧张和焦虑,而太容易的活动则会让人感到厌烦,难以获得快乐体验。

(三)游客需求的转变:快乐“三感”与“两求”

过去的游客是向往大自然的(Sunlust)、缺乏经验的大众消费者。标准化的旅游产品就能够满足它们的要求。而体验经济时代的旅游者寻求个性化的服务、灵活性、更多的冒险与多种选择。他们追求真实与差异,从逃避走向自我实现。游客旅游的终极目标是为了追求快乐的体验。快乐的三要素是:新鲜感、亲切感与自豪感。新鲜感来自于差异,亲切感来自于交流,自豪感来自于赞美。日常生活不能完全满足快乐时,人们通过休闲旅游的方式来实现。实现的途径是求补偿与求解脱。求补偿是寻求与自己的快乐标准相比,自己缺乏的东西。求解脱是与自己的快乐标准相比,自己日常生活中多余的东西。因此,一个旅游景区的使命是培养游客的“三感(亲切感、自豪感与新鲜感)”与满足游客的“两求”(求补偿与求解脱)。

三、“体验”思想与可持续发展观念的契合

(一)快乐体验是旅游可持续发展的动力

如果没有关注游客的体验,游客到一个景区如果没有获得快乐,就没有游客。许多主题公园失败的根源就是没有给游客带来新鲜感、亲切感与自豪感,无法满足游客的求补偿、求解脱的心理。没有了游客,何谈可持续发展。

(二)可持续发展是快乐体验的基础

游客是通过“两求”来实现快乐“三感”。新鲜感与可持续发展的关系最密切,新鲜感来自于差异,差异来自于文化与自然的多样性。可持续发展的重要原则就是要维护景区文化的多样性与自然生态的多样性。可持续发展是新鲜感的基本保证。亲切感来自于理解、赏识与交流,尤其是平等与相互尊重。这就要求顾客要尊重景区的居民、员工,尊重他们的文化、生活方式与习俗,与他们平等相待。社区居民也以友好的态度接待游客。自豪感产生在成就某项作为、征服某种困难后。高层次的自豪感来自于克服困难为他人造福,或克服困难实现了自己的价值。游客通过自己的行为提高了当地居民的生活质量、丰富了社区文化、保护了社区的环境必然产生一种造福他人的自豪感。

(三)共赢是基本的游戏规则

体验思想与可持续发展最根本的结合点是游客、社区与环境共赢,这是现代旅游发展的基本游戏规则。

四、旅游景区开发经营中对旅游者“环境心理烙印”的应用——留客留“心”

站在旅游者的角度,旅游产品的实质是一种体验,体验的满意度如何,基本取决于游客的主观意向,其情感因素起决定性作用。因此,旅游者的感性消费需求更为强烈,从而环境心理烙印的影响就更为突出。在旅游景区开发经营过程中克服其消极影响,科学的应用旅游者的“环境心理烙印”。

(一)旅游规划设计——总体与细节的联手“攻心”

1.总体旅游规划。特色地域“文化灵魂”的贯穿应用旅游地的规划设计是其旅游发展计划成败的关键,在进行规划时不仅要摸清“家底”,更要摸清自身从古到今一脉相承的主流文化;对当地人和外域的人所造成的文化影响;其自身的现在、未来发展趋势与动态的市场需求之间最好的切入点等。

2.详细旅游规划:刺激因子的科学选用。(1)建筑——地方性、独特性。环境心理学研究表明,人们形成对建筑物的表象主要是识别性、景观可见性、意义以及使用特点和频率这些因素起重要作用。因此,在建筑规划中一定要避免盲目的模仿,要充分体现当地的独特风格,应以有重大意义的建筑为重点;主体建筑应避免被遮盖,强调大可见度;对于使用频率大,且具有独特性的建筑,应以实用性、方便性为主,尤其是厕所,同时要与当地风格氛围互相融合。(2)色彩——对比、协调。相较于周围环境,主体景观如果在与周围环境相协调的前提下,适当采用鲜亮明快的色彩会迅速吸引游客的注意,使其注意力迅速集中于此。因此,在涉及色彩的规划设计当中,既要与周围环境相协调,且符合其功能特点,又要能满足游客视觉效果,起到烘托景观的作用。(3)游客容量——科学、舒适。游客容量涉及旅游者的个人空间及其是否令游客觉得被侵犯。旅游道路是否太过狭窄有拥挤感、游客休息处座位的设计是否令人觉得有隐私被侵犯之嫌、厕所是否有隔板等,这些细节都是会对游客产生重大影响的细节。因此,在规划过程当中必须注重科学和舒适性的原则,形成并增强游客对目的地的良好心理烙印。

(二)旅游营销战略——唤起欲

1.市场细分。对旅游企业而言,针对旅游者的环境心理烙印,在进行市场调查分析时,应根据自身的实力、市场状况以及对所在地未来旅游发展预测的基础上,尽可能地细化,明确自己的市场目标,做到高效、准确的定位,并随时密切注意市场最新的动态信息,随时调整营销战略。

2.营销手段。对于旅游业而言,环境心理烙印的存在,决定了旅游企业、旅游目的地在以尽可能细的市场细分基础上,要结合多种营销手段,尤其是心理营销和情感营销,以攻心战术为主来制定营销战略的重要性。

3.对外宣传。既要充分发挥原有优势,使其烙印更加深刻;又要引导游客的消费需求,对游客环境心理烙印中的不利方面进行科学引导,并注重与时尚的动态结合;创立优势品牌、树立并强化旅游地形象。

(三)旅游服务——标准化、个性化

环境大背景的影响在服务方面体现在各地特色鲜明的旅游服务要求和服务供给上,游客的环境心理烙印也会对此产生不同的影响。要加强其有利方面,用新观念引导游客,使其产生新的良好印象。旅游目的地、旅游企业可以通过丰富服务内容,提高服务档次来强化对游客的服务,消除旅游目的地或旅游企业与游客在时空上的距离,使游客体验到融洽和亲切。

参考文献

[1]刘纯.旅游心理学[M].天津:南开大学出版社,2000.

[2]李增道.环境行为学概论[M].北京:清华大学出版社,1999.

[3]王海鹰.感性消费下的商场服务对策[J].辽宁大学学报,2002,(1).

[4]俞国良,等.环境心理学[M].北京:人民教育出版社,2000.

[5]薛群慧.论旅游宣传中的心理策略[J].云南大学学报,2000,(4).

体验营销论文范文第4篇

自上个世纪中叶开始,由于科技迅猛发展,劳动生产率大幅度提高,产品迅猛增加,市场竞争日益激烈,企业的生存和发展越来越取决于消费者的需要,从而形成了以消费者为中心,一切为了消费者需求的市场营销观念。这一新的认识推动了市场营销理论向纵深发展,突破了流通领域,深入到了产前、产中、产后和售后的一切活动。在上个世纪后半期的几十年里,在以顾客为导向、发现顾客需求、满足顾客需求的现代营销观念指导下,无数企业取得了辉煌的成就。进入21世纪后,以顾客为导向、发现顾客需求、满足顾客需求的营销观及其行为是否依然是灵丹妙药?固守这种观念是否仍然能指导企业从胜利走向胜利?笔者的答案是否定的。因为进入21世纪后营销环境即科技、经济、社会文化,尤其是人们的需求在迅速地发展变化,那么营销观念、营销手段就会随之相应的变化。作为企业要想立足于21世纪必须把握这种变化趋势。

一、市场营销环境的变化趋势

当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化,企业生存数字化,商业竞争国际化的方向发展。以互联网、知识经济、高新技术为代表的新经济迅速发展,新经济及需求的特点越来越体现信息化、网络化、差异化、个性化。新世纪的营销正是处于这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境中。

(一)信息技术正在发生着日新月异的飞速变化进入21世纪,信息技术的变化之快,超过了许多公司的适应能力,信息技术的基础设施在技术和兼容性方面已经达到了令人欣慰的程度,下一个引起变革的浪潮,包括移动电子商务以及应用软件从个人电脑普遍地移到以因特网为基础的平台上,可供企业享受到及时的、充分的信息资源,对信息技术和信息的适用以及决策程度将发生质的变化。

(二)企业经营、竞争国际化的加剧上个世纪企业之间的竞争,大多是一国企业之间的竞争,竞争规则往往达不到规范化的要求,非公平竞争因素常常掺入其中,搞点小动作,拉点关系,取得某个当权者的支持就能使企业占有优势,可轻易地取得差别利益。新的世纪,世界各国,各地的企业相互进入,竞争规则越来越标准化,竞争的层次和激烈程度增强。所以,企业本论文由整理提供必须按规范的、符合新世纪营销要求的竞争规则,来适应企业经营的国际化。

(三)“环境保护”对企业的要求越来越严格环境问题已经被国际社会及各个国家放到了非常重要的位置,它是经济持续发展的关键。因此,环保方面法规政策对企业要求越来越严格,有些企业由于不符合环保要求而被淘汰,新的世纪更是如此。所以,21世纪的企业必须考虑环保问题,必须有预见性,预测到产品的经营环境在环保方面的变化,尽早的根据环保要求更新设备,调整生产经营,如果企业及时地按环保政策和标准生产了符合要求的产品(在其他企业没及时做到的情况下),就抓住了机会,就可获取丰厚的利润,就能较快的促进企业的发展。

(四)市场需求的离散化、多样化、高档化随着人们经济生活、文化生活水平的提高,人们需求的离散化、多样化、高档化越来越突出。将来在消费上标新立异、特点明显的消费者日益增多,这对企业有效细分市场,寻找特殊消费群体,有针对性的生产经营个性化产品创造了机会。这就要求企业在构思、设计产品、生产产品以及在推销产品和服务上,要个性化、多样化,形成为多目标市场、多顾客群体经营和服务的局面。将来在消费上追求高档品、奢侈品的人日益增多,低档品很多要消失,高档品进入主流消费。在中国的很多国外公司已清楚的看到了这一点,已开始为企业高档品的生产消费造势、宣传、引导。

二、市场营销观念的变化趋势

21世纪营销的变化,势必促使营销观念发生变化,如下的营销观念正在新的世纪开始形成:

(一)社会营销观念进入21世纪,企业的营销活动如何符合消费者的长期利益,符合社会的长远利益被提到了议事日程。西方学者已提出了“绿色营销”的观念,在新的世纪中缺乏环保意识的企业将失去发展的机会,反之若及时抓住环保的机遇,开发无污染的绿色产品,定能为企业赢得众多的营销机会。在新世纪里,对消费者的长期利益负责应是公司的着眼点,公司的目标要从促成更多交易转变为长期忠实于客户利益。将来要把公司的社会责任,从市场营销的角度来实施,协调企业、社会和消费者之间的关系,形成一个以实现社会和消费者长远利益为目标的观念和行为方式。

(二)服务营销观念在新世纪,服务营销将变得越来越重要,以前服务大多是依附于产品的售前和售后的服务,以后的服务应贯穿于从产品的构思、设计到产品的销售及售后的整个过程,乃至产品生命周期的各个阶段。比如,企业在设计产品时就确定产品的最高故障率以及最长诊断时限和修理时限,尽力提高产品的可靠性,最大限度地降低顾客使用产品的总费用。现在有些企业已设立与生产、销售等部门并列的为顾客服务的独立部门,向顾客提供一切服务,包括维修、咨询、指导、培训和解决顾客要求的有关问题:有些企业已设立了为顾客服务的专用电话、专用电脑网络。在新世纪,营销服务已经成为企业树立良好形象、创造新顾客,留住老顾客的最有效途径。

(三)创造顾客需求的营销观念以前的营销是给顾客想要的东西,即企业先弄清购买者想要什么,尔后想出行之有效的办法予以满足,主要臆断前提是,购买者知道自己想要什么,企业再去发现,实质上是一种发现行为,将来的营销观与此不同,因为,随着技术的迅速发展,需求的迅速变化,营销人员将会发现消费者一开始并不知道自己想要什么。例如,中国的很多农村消费者不知道自己需要纯平彩电(包括已达到这种消费水平的农民)。实际上消费者的需求是学来的(通过自已的观察、别人的影响、媒介的宣传、企业的引导等),对某一产品的认识和偏爱是学习的结果。鉴于此,将来的营销不会被动地适应顾客,不会等顾客学会了某方面的需求,企业发现后再去满足,而是主动地教给顾客需求什么,指导顾客需求什么,使顾客及早的认识到自己的需求,及时地给予满足,这就是引导需求、创造需求。

(四)体验营销观念进入21世纪后,体验经济的时代已经来临,体验经济已经逐渐成为继服务经济之后的第四个经济发展阶段。愈来愈多的消费者渴望得到体验,愈来愈多的企业精心设计促销体验,各行各业的顶尖企业都将发现,未来的竞争战场就是体验。体验到底是什么?所谓体验,就是企业以服务为舞台,以商品为道具,环绕着消费者,创造出值得消费者回忆的活动。这其中商品是有形的、服务是无形的,而所创造出的体验是令人难忘的。体验是内在的,存在于个人的心中,是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。体验不仅是娱乐,只要让消费者有感受、享受、留下深刻的印象就是提供体验。例:重庆有一个擦皮鞋大王,他出卖的不仅是擦皮鞋的服务更重要的是擦皮鞋的艺术。他擦皮鞋时伴着优美的音乐,其动作形似舞蹈,节奏感极强,给了顾客美的、乐的享受,很多顾客不是为擦皮鞋而来,而是为体验而来,其生意十分红火。英国航空公司前总载马歇尔指出:“商品经济的心态认为企业只是扮演一种功能,即以低价、准时的将旅客从甲地送往乙地,但我们的航空公司要超越功能,在提供体验上竞争”。该公司以完善的服务为准则,总是向旅客提供舒适的休息服务、娱乐服务,让飞行成为乘客忙碌生活中的舒适的休息时刻。体验营销观念和行为,在新世纪会在越来越多的企业中表现出来。

三、市场营销手段的变化趋势

有什么样的营销观念,就应该产生什么样的营销手段,营销观念的变化最终要落实到变化的营销手段上,新世纪营销手段的变化首先体现在以下几个方面:

(一)据新世纪经济特点,将形成开发和保持客户资源的营销手段新世纪的经济是建立在信息技术之上的经济,利用信息技术能充分地、普遍了解消费者的需求状况和追求个性化、差异化的消费特点。新经济的本身是凭借强大的客户群来支持和发展的,它在营销上更加重视客户的终身价值,注重以人为本,努力保持和开拓客户资源,与客户建立长期关系,使客户对企业达到终生的满意。这就要求企业不仅注重有形资产的价值,更要注重无形资产的价值,消费者的个性需求特点越来越多地体现在无形价值上,所以不仅向客户提供产品,而且提供高度个性化的、无形价值明显的产品,最终是向用户提供解决一些问题的方案。很多公司已经建立了专门客户基本资料库,其中包括某个客户在商业活动中的表现和特别需要,利用这些资料向客户提供按要求定做的商品。竞争者会发现,越来越难以得到新的客户,大多数公司正在花费更多的时间以找到如何出售更多商品和为客户提供更多服务的方法。很多公司正集中精力建立消费者份额,而不是市场份额。许多公司正在开辟途径以增加相互间销售和向更高层的公司销售数量,公司正在通过运用更新的和更有效的挖掘数据的技术,从它们的数据库中获得一些部门和客户的新方法。超级秘书网

(二)随着计算机网络的高速发展,将形成网络营销手段网络的高速发展,有许多网上商店已经建立,网上商品价格更加公开,对消费者更加便捷。因此,传统的店面经销遇到了强劲的挑战,很多公司竞相在网上公布自己的产品价格。网络时代,每个公司不仅仅是卖方,同时也是买方,随着电子商务的发展,公司以及消费者不需要到商店去,所有产品都可以买到。消费者可以从因特网上得到任何产品的图片,阅读产品说明书,然后按公司提供的便利、快捷的渠道(如邮寄、送货、自动售货机等)得到产品。网络技术的运用,可以改变公司的经营方向,可以成为整个行业及相关单位所需物品的网上交易所。例如,信息技术产品公司可以不再单一地生产信息技术所需的器材,而可以大量提供如何充分利用信息技术提高生产率的咨询意见。

(三)将按照知识管理需要,设置组织结构的营销手段将来,很多公司在知识管理方面会有大的发展,以最大限度地利用自己的知识资产,为企业创造效益。将来公司的成功,必须有远见,能按照知识管理需要进行组织结构的调整。将来信息技术经理将成为首席信息官,成为主要收入的创造者,而具有现代管理理论和技能的专家,将成为首席知识官,将能有效地平衡集中指挥与分散管理的组织运作,使组织内一个地方创造的知识,为组织内所有可从中获益的单位和个人所有。总之,21世纪是科技、经济、文化快速发展的世纪,人们的消费需求也相应地发生着迅速变化。作为21世纪企本论文由整理提供业,必须跟上这种变化,才能成为市场上的弄潮儿,反之,就会被市场潮流冲击得精疲力竭,甚至失去生存的能力,被时代所淘汰。

参考文献:

[1]兰苓.市场营销学[M].2000年1月版.

体验营销论文范文第5篇

一、体验经济

（一）体验的概念所谓体验就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。由于一项服务被赋予个性化之后，变得值得记忆，所以一项服务的顾客定制化，就使它成为一种体验。如果顾客愿意为这类体验付费，那么体验本身也就可以看成某种经济上的给予。它创造的价值来自个人内在的反应，是一种独特的经济提供物。目前体验经济还不能称为一种产业，它着重追求的是消费和生产的“个性化”感受，所以体验是消费和生产的互动过程。

（二）体验经济的特征第一，体验经济以满足消费者个性需求为出发点。企业在提供体验的运行思路、程序和方法时，必须要保证给消费者以更大的想象空间，它必须是互动的和不可替代的。第二，体验经济为消费者提供定制化服务。定制化服务带给消费者的是个性的感受，同时定制化服务所产生的体验效应是带给消费者美好的感觉、永久的记忆和值得回味的事物与经历。第三，体验经济以顾客为核心。顾客是体验经济的主体，顾客对企业的经济运行工作参与度越高，说明顾客对企业越信任，企业品牌价值的实现程度就会越高。第四，体验经济使企业的经济运行更加开放、更加健康。体验经济的发展促使企业提高自身开放度，使其在社会公众的关注与监督之下开展经济活动。它可以保证企业建立良性的运行机制，完善运行程序，满足更广阔市场的需求。

二、体验营销

（一）体验营销的优越性体验营销与传统营销相比，具有明显的优越性:

1．体验营销关注的是体验，以体验为基点，由顾客亲身体验，双向沟通。体验营销是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的集合，通过营销过程使消费成为记忆。

2．体验营销根据顾客可感知的价值定价。而传统营销则是根据企业的成本制定价格。

3．体验营销的方法非常灵活，企业与顾客的接触也是全方位的。传统营销更多的使用分析和定量的方法，企业与顾客的接触只是通过中间商。

4．体验营销针对不同的顾客群提供不同的服务，从而创造一种互动的欢乐气氛，用体验来达到顾客满意，增加了顾客重复购买的可能性。

（二）体验营销的策略

1．感官营销策略感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。感官式营销可以区分公司和产品，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。

2．情感营销策略企业在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，就必须掌握顾客的消费行为和心理变化规律，真正了解什么方式可以使消费者自然地受到感染并加入其中。

3．思考式营销策略思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。

4．生活方式营销策略消费者的生活方式会影响其购买决策及行为和品牌选择。企业可通过消费者态度、兴趣、意见结构、价值观念和生活方式结构对顾客生活方式分类，在这基础上将本企业产品化为某种生活方式的象征。

5．参与营销策略参与营销策略适应体验经济时代顾客主动参与的要求，通过以个性化的方式参与使顾客获得一种体验。让顾客参与到产品或服务的设计、生产和销售中，加深顾客对企业品牌的喜爱程度。

（三）实施体验营销的对策和建议第一，企业必须清楚地知道顾客与其提供的产品及服务是如何相互作用的。企业必须建立一套技术支持，以了解客户的需求，满足其偏好。然后将这些反馈应用于生产和服务的第一线。第二，体验的设计必须与该企业的传统相一致。必须创造性地思考哪种体验在其业务范围内是有意义的。体验设计一般应遵循正面的暗示同希望营造的印象融合；充分恰当地利用纪念品；整合多种感官刺激等原则。第三，有效地将体验带给顾客。如用服务传递体验；通过广告传播体验；借品牌凝聚体验；创造全新的体验业务。第四，企业经营要遵循感情原则，在销售氛围中提供情感体验。不管是出售产品还是服务，要想成功，就必须与顾客建立一种感情上的联系，这样才能创造出一种让客户无法拒绝的感情体验，从而实现企业的营销目标。超级秘书网

参考文献：

1.B•约瑟夫•派恩，詹姆斯•H•吉尔摩：《体验经济》，机械工业出版社，2002年版

2.丁家永：“从注意眼球到自我体验－－谈体验经济中营销观念更新含义”《新营销》2004年第3期

3.“感情营销策略”，《华东经济管理》写作论文2002年1月刊

4.伯恩德•H•施密特：《体验式营销》，中国三峡出版社2001年版

5.斯科特•麦克凯恩：《商业秀》，中信出版社2004年1月第1版