与国人消费习惯不相容。结合目前国内汽车市场的消费者水平，购买汽车属于较大的一笔支出，而且国内消费者在购置汽车的时候，需要频繁地比较汽车的品牌、价位和质量等，才决定是否购买。这一点与4S店所期望的消费模式相差甚大，势必影响4S营销模式的拓展。

汽车

4S营销模式的策略研究汽车4S营销模式的应用，旨在吸引更多的汽车消费者购置汽车产品，并不断建设各自的品牌形象。为此，汽车4S营销主体要在合理投入的基础上，加大营销的信息反馈力度，将国人的消费习惯融入到营销理念当中，以发挥4S营销模式的优势。

1．合理的市场定位。汽车4S店的前提投入，初始成本都比较高，后期的运营成本也很高，为了避免盲目投入的情况出现，汽车制造企业要进行合理的市场定位：

1．1体现出汽车产品的个性，包括汽车的外观、性能、耐用性、价格、售后服务等的营销优势。营销的市场投入，减少以“浮夸”的广告去刻意渲染产品的性能水平，而是要在实际的营销工作当中，体现出与其他品牌汽车产品的差异，譬如售后服务水平，要全面兼顾所有顾客的需求，为顾客解决关于产品销售、维修等方面的疑问，以赢得顾客的青睐。

1．2避强定位。汽车4S营销中，经常遇到各种强劲的对手，在4S店规模一致的情况下，消费者通常会优先考虑口碑较佳的品牌，而没有品牌优势的汽车产品，应该看准市场领域的营销“空隙”，突出产品的特色，以尽快在消费者心目中树立良好的形象。这种定位的方式，能够减少营销投入的市场风险，提高营销的成功率。

1．3灵活定位。汽车4S店的高额成本，决定了高端客户群体的营销定位，很多车主看重的并非汽车产品的价格高低，而通常会将品牌放在考虑的首位。品牌并非质量口碑的累积，还包括营销过程的服务水平和售后保障，因此4S营销的定位，将灵活定位服务的标准。不仅让客户感到4S店装潢的优质，还要让其感到服务态度的“温暖”，这样所投入的资金才有可能得到回报。

2．提高信息的反馈功能。汽车4S营销要提高信息化管理的水平，其中信息反馈功能的发挥是关键性的环节。

2．1建立4S营销的信息数据库，完善客户和车辆信息档案，作为客户服务的基础，便于对客户进行服务跟踪，掌握客户的每个细节，及时提醒客户维修、保养和更换零配件，全面满足客户提出的要求。

2．2搜集营销市场的一手情报，包括消费者的消费水平、市场类似品牌汽车企业的销售水平、市场消费者的消费需求等，作为科学制定营销方案的依据，同时调整营销的方向。

2．3提高信息的系统性，汽车4S营销在收集信息之后，通常不会直接应用这些信息，而会以系统的方式处理信息，剔除掉没有用的信息，将有用的信息融入到营销方案当中。因此要深入分析收集到的信息，以加工处理和综合判断的方式，掌握营销市场的真实情况，并判断市场的发展趋势，为营销活动的开展奠定基础。

3．营销方式的多样化。鉴于市场消费者消费需求的差异性，在营销方式方面，要体现出多元化的特征。一方面要根据消费者的习惯，寻求与其消费心理的契合点，另一方面开放汽车销售的模式，提高营销方式的适应性。

3．1价格的合理控制。在保证汽车产品质量无虞的基础上，在价格方面体现出竞争的优势，让消费者看到4S营销的实惠。如果消费者能够以较低的价格购买到预期质量和款式的汽车产品，4S店势必会在消费者心目中留下良好的影响，对于营销的可持续发展，具有很大的帮助。

3．2提高服务竞争的水平。服务态度对营销的成功与否，具有直接性的影响，汽车4S营销店不应该将营销重心全部放在品牌的宣传上，良好的服务态度同样能够弥补品牌效应不足的缺陷，这对于中小规模的汽车制造企业来说，不失为一种良好的营销借鉴方法。

3．3注意扬长避短。品牌化的服务确实能够为消费者带来更大的安全管理，但即便品牌效应再强的企业，也存在不同程度的优势和劣势，同理，品牌效应比较弱的企业，也具有自身的竞争优势。汽车4S营销商应该以“田忌赛马”的方法，将自身的优势与其他营销商的“劣势”相比，巩固消费者的信心。

3．4提高营销的主动性。在汽车市场供不应求的状况下，顾客上门“求车”的现象并不罕见，但随着更多品牌的汽车进入消费市场，顾客开始“反客为主”，很多销售商开始采用“降价”的策略，但消费者观望的态度反而更强，这从侧面说明了营销主动性提高的必要性，据笔者预测，上门推销将成为4S营销的主要模式之一，因而4S营销商要做好这种营销方法的准备工作。

结语

综上所述，汽车4S营销模式的推广，在投入、信息反馈、营销方式等方面，存在一系列的问题，营销商往往忽略了品牌专卖与质量等的关系，没有结合市场不同品牌同类产品的竞争，以致限制4S营销模式的发展。为此，汽车4S营销主体要在合理投入的基础上，加大营销的信息反馈力度，将国人的消费习惯融入到营销理念当中，吸引更多的汽车消费者购置汽车产品，以发挥4S营销模式的优势。

作者：赵钦单位：天津中汽工业国际贸易有限公司