编者按：本论文主要从招生宣传内容要突出学校特色，工作要注意细节，贯穿以人为本的宣传理念；针对不同层次学生和家长的心理需求，采取不同的宣传策略；对招生宣传队伍的要求等进行讲述，包括了宣传内容要突出学校特色、宣传过程要注意细节、贯穿以人为本的宣传理念，用心理学知识指导学生填报志愿、了解家长心理，满足家长的心理需求、根据不同层次学生的心理需求，宣传的策略应有所不同等，具体资料请见：

［论文摘要］随着高校之间的生源竞争愈演愈烈，招生宣传成为高校的重要工作。招生宣传员深入各中学面对面地做人的工作。工作当中要注意：宣传内容要突出特色；工作要注意细节；针对不同层次的学生和家长，采用不同的宣传策略；要有一支过硬的招生队伍。

［论文关键词］招生宣传心理学角度

近年来，随着高等教育扩招，高校之间的生源竞争愈演愈烈，招生宣传成为各高校的重要工作。许多高校开始选派招生宣传人员，深入各中学进行现场招生宣传，指导学生填报志愿。本文从心理学角度，探讨在现场招生宣传中应该注意的几个问题。

一、招生宣传内容要突出学校特色，工作要注意细节，贯穿以人为本的宣传理念

（一）宣传内容要突出学校特色

目前，在招生宣传的形式和内容方面，同一层次的学校都差不多，大家又都在同一时期来做这些事情，考生看花了眼，好像各个学校都差不多，哪个学校都行。确实，面上的东西各个学校都差不多，但是，每个学校都有自己的办学特色。因此，在招生宣传的过程中，要注意突出学校的办学特色，最好让学生在听了很多学校的宣传之后，还能对你所代表的学校产生深刻的印象。这里所说的特色，不仅是指学校的专业设置、办学理念有特色，更要突出学校的育人方式也很有特色，特别是在管理和引导学生方面、为学生提供的服务方面等。因为这些方面是招生宣传工作容易忽略的地方。比如在培养学生科研意识、引导学生实践以及对待特殊学生等方面，如果学校在这些方面做得有特色，就不妨突出宣传和介绍。当然，在大力宣传学校的办学优势和办学特色的同时，也要适当地介绍学校的不足，以显得自信而从容。

（二）宣传过程要注意细节

注意细节体现在整个招生宣传过程中，从宣传员的言谈举止，到深入细致地了解每个要重点突破的学生个人及家庭需求。最好能在宣传之前，详细而又准确地了解学校所在地的风土民情、经济文化背景以及毕业班学生的主要社会层次，前期掌握的情况越详细，后面做工作越胸中有数。农村学生及家长和城市学生及家长，选择学校时的心理是不一样的。对于经济条件不太好的地区及学生，在宣传学校其他特色的同时，要适当详细地介绍一些奖助学金设立及助学贷款情况。

（三）贯穿以人为本的宣传理念，用心理学知识指导学生填报志愿

高校的招生宣传人员应该更多考虑考生本身，应根据考生的兴趣、爱好、学业所长及个性特点，引导他们扬长避短，在充分发挥自身优势的基础上对今后的发展做出合理的定位。性格外向、情绪稳定的学生，不管是在文科院校还是在理工科院校，都会很受欢迎；如果在理工科院校，这类性格的学生会很快崭露头角；对于理工科的学校而言，性格内向、情绪稳定的学生占有很大的比例，性格内向的人很适合做研究工作，这类学生到了文科院校会很受限制。同时，如果学校能够花一些力气，把每个专业要学的课程名称、课程内容、学习时间、对学生的要求一一列出来，并且配上专业的解释，无疑会增加选到合适学生的机会。

二、针对不同层次学生和家长的心理需求，采取不同的宣传策略

（一）了解家长心理，满足家长的心理需求

在生源竞争日益激烈的情况下，除了宣传学校的就业形势、专业优势等大家都比较容易关注的方面之外，还要关注考生及家长的心理需求，做好人性化的服务。细致而专业地解答家长们的一切疑问，无疑会为你的学校赢得良好的印象分。尤其是学校的管理，如果学校有严格的管理制度，那就一定要告诉家长。比如，学校建有辅导员家长联系制度，家长可以随时知道孩子在学校的情况。当然，在与家长沟通时，一定不要忘记提醒家长：填报志愿要尊重孩子的意愿，要考虑孩子的兴趣爱好及性格特点。

（二）根据不同层次学生的心理需求，宣传的策略应有所不同

1.学习成绩优秀或是有特长的学生。这部分学生自信甚至有点自负，成功的动机强烈，他们主要考虑的是学校能够给他提供哪些有助于其成功的条件。对于这部分学生，最主要的是宣传学校的师资及专业力量，图书馆的规模及藏书，学校的著名校友，在校的优秀学生典型（最好是全国知名的）。当然，重点介绍学校的各种课外科技活动、各种竞赛及其取得的成果，无疑会坚定这部分学生报考的决心。招生宣传员在做这部分学生工作的时候，要注意自己的态度和策略，宣传员的态度应不卑不亢，让学生感到你的自信和专业。一味地用经济来诱惑，或者语言空洞无内容，恐怕会适得其反。应该引起注意的是，这时候宣传员的形象，就是你所代表的学校的形象，学生肯定不愿到自己瞧不起的学校就读。2.学习成绩中等的学生。这部分学生最大的顾虑是：如果报了这所学校，能否被录取；录取了之后，学习跟不上怎么办？对于前一个问题，可以明确地告诉学生，只要排名在多少名以内（每个省的情况不一样），就可以大胆地报考，当然，也要告诉学生，如果不能被录取，下面该报哪类学校。对于第二个问题，应该告诉学生，入校后学校会为他们做些什么工作，比如进行职业生涯规划，让学生的生活更有目标；进行学习方法辅导，让学生更有学习动力等。对于这部分学生，不能简单地介绍上一年的录取线，还要做很多更细致的工作，鼓励其报考。总之，对于这部分学生，做工作的宗旨是打消顾虑，鼓励报考。招生宣传员在做这部分学生工作的时候，态度一定要和蔼可亲。因为这部分学生自信心不足，甚至有点自卑，非常需要自己崇拜的人的尊重，看到其崇拜的人的一个微笑都有可能坚定他报考的决心。

3.农村考生。这部分学生填报什么志愿基本上是自己拿主意。除了招生宣传员对其填报志愿影响最大外，再就是他的班主任或其他任课教师了。因此，做这部分学生工作的时候，要重点做其班主任的工作。而且这部分学生对经济方面的关注比较大，做工作的时候要着重宣传学校的奖学金设置及贷款政策。

4.城市考生。这部分学生填报志愿受父母和教师的影响较大，做工作的时候要考虑到其父母所关心的问题；同时，做教师的工作也不能掉以轻心。

三、对招生宣传队伍的要求

招生宣传人员直接面对考生和家长，言行代表学校，责任十分重大。对于考生和家长来说，他们认识和了解一所学校，也许就是从招生宣传人员的一言一行开始的，特别是宣传人员的介绍和解答，无论恰当与否，在考生眼里就是校方的立场。这跟我们到商场买东西一个道理，东西卖得好坏，除了产品的质量，还跟推销员的个人因素有关。因此，选派招生宣传人员直接关系到招生宣传的效果，要选择合适的人选。首先，要求招生宣传的人员对工作认真负责，能够吃苦耐劳。作为从事招生工作的专业人员，有责任有义务热情主动，耐心细致地为考生服务，根据考生实际情况提供真诚的意见和建议。其次，招生宣传人员要掌握政策。招生工作政策性很强，特别是近几年正处在招生改革阶段，招生政策方面的一点细微变化，就可能影响到考生和学校。最后，招生宣传人员要熟悉招生业务，对招生改革、招生纪律、录取办法及程序，包括本校的基本概况、学科特点、专业设置、培养规格、就业情况等了如指掌，切忌信口开河，胡乱许诺。另外，招生宣传人员的仪表、态度、语言、知识、待人接物的方式，都会影响到考生填报志愿的心理。理想的情况应该是：代表学校形象的招生宣传员从头到脚传递给人的是自信、专业、随和、真诚。

总之，在生源竞争日趋激烈的今天，从招生宣传到学生入校后的学习和管理，以至于到学生毕业走上工作岗位，每一件与学生有关的事情，都要细致而且人性化。学生认可不认可学校，跟学校的综合实力有着很大的关系，学校不应该把招生情况完全寄托在招生宣传是否到位上，而应该苦练内功，把教学管理水平整体搞上去，学生生源质量自然会有所提高。

［参考文献］

［1］聂波.高校招生宣传策略探微［J］.西华师范大学学报（哲社版），2004（6）.

［2］卓梅英.浅谈高校招生宣传工作［J］.引进与咨询，2005（10）.