一、创建好经营工作内外部环境

（一）创建好企业经营管理的内部环境

企业根据自己的经营目标和经营战略，整合企业内部各种资源，以人才和组织作保证；以先进的技术做支撑；以经营工作为策应，创新管理流程，形成协调统一的高效的内部管理机制。经营目标和经营战略的设定。企业要全面分析企业自身的优势和劣势，根据市场的需要制定企业经营目标和经营战略，并根据市场的变化进行调整。河南省交通规划勘察设计院有限责任公司由主要面向铁路的铁道勘察设计院转为面向全国的跨行业的综合性设计院，经营目标调整为：以市场经营为“龙头”，以先进技术为支撑，全员、全过程、全方位参与市场竞争，巩固和提高市场占有率。经营战略调整为“：立足铁路，面向全国，做强市场，扬长补短”的十六字战略，不断在铁路、交通、市政、建筑等领域拓展市场。企业经营管理制度是企业面向市场而制定的基本制度，是用来调动企业全员参与经营管理并贯穿于企业经营活动的全过程。核心是组织创新、人才、管理流程创新、先进技术、分配和激励。组织创新主要是以生产调度为中心的生产指挥系统调整为以市场为中心的经营管理系统，设置专门机构，负责信息收集、加工，项目跟踪、牵头投标管理、负责合同管理、负责客户管理和跟踪服务。人才是做好市场营销的关键，要配备高素质、懂经营的复合型人才。管理流程创新是提高企业效率的关键，流程要有利于形成全员参与的市场竞争机制。先进技术是产品质量的保证，是提高市场占有率的基础。合理的分配制度和激励机制可以给经营管理提供源源不断的动力。企业必须树立全员经营理念。市场经营的好坏，不仅需要经营人员对市场的综合、全面分析，明确发展目标，努力开拓经营，更需要院内各部门、各单位及全员的密切配合。哪一方面没有做好，没有做到位，再好的市场也谈不上持续发展。因此，市场经营既要做好今天的经营，更要做好市场的长期培育，做到有计划有目标的经营。既有经营的投入，也有技术的投入。经营要不断创新，企业的生命在于它的创造力。永无止境的创新是勘察设计企业长期稳定发展的要诀。因为不断的创新才能使企业提高其应变能力，以适应外部环境变化，才能充分地挖掘和利用其内在潜力，创造出一流的技术、培养出第一流的人才、设计出一流的成果。

（二）创建好企业经营管理的外部环境

要在遵守法律法规的前提下，充分利用社会的各种资源，树立企业的良好形象，提高企业市场占有率。重点处理好与政府、竞争对手、客户三方面的关系。要利用媒体宣传和客户满意来提高企业的知名度和美誉度。勘察设计企业不能仅以价格取胜，既要追求经济效益，更应承担社会责任。

二、加强市场研究，创新组织和管理流程，重点做好与客户的沟通，开发市场，巩固和提高市场占有率

（一）建立以市场研究和扑捉目标项目为重点的信息管理系统

信息管理已成为企业经营管理中重要的核心内容，市场经济中，信息是致胜的法宝，谁掌握了准确的信息，谁就掌握了主动权。信息管理给经营工作提供了巨大丰富的信息资源，节省了大量的时间，提高了经营的工作效率。为此，企业要组建信息管理中心，负责信息收集、加工整理、传递等日常管理工作，建立企业信息网络及信息数据库。对有价值的信息要做到快速传递，并给出评估意见，定期编写信息报告。

（二）多渠道信息来源

要利用网络、传媒等多种手段，做好来自政府、行业协会、研究机构、同行业企业信息收集;同时要拓宽信息渠道，鼓励企业员工主动收集信息，奖励为企业承揽项目做出贡献的有关人员；设置专业人员对市场做针对性的专题调研，向专家学者咨询。

（三）信息管理流程和制度

为了使信息能快速有效地传递和使用，企业要制定快速高效的信息管理流程，制定信息管理制度。要注意信息的时效性。企业经营信息属于企业商业秘密，要做好保密工作。

（四）快速反应的决策系统

提供决策的信息要完整，包括:项目名称、地点、规模、投资估算、投资方、建设单位、项目进展情况、业主要求、工期、信息来源的可靠性；提出供决策的项目建议报告，要对项目的可靠性、时效性、竞争性、成本和效益进行分析。制定决策程序，尽可能缩短决策周期。针对项目的复杂程度不同，制定一些简化的决策程序或授权管理。

三、项目投标和项目实施阶段是勘察设计企业经营管理工作的重要阶段

（一）项目投标阶段的重点

按项目管理的原则组建项目团队，配备资源。项目是为了完成某一产品或服务所做的一次性努力，要根据项目生命周期和复杂程度来配备人员和各种资源，其中经营人员和技术支撑是关键因素。项目团队成员既要有懂经营管理的，也要配备懂专业技术的专业人才。团队内部要达成统一的目标和共识，改变松散的部门之间相互配合的被动局面。投标项目组对招标文件中的各项技术、商务条款等均要认真研究，并根据标书要求由项目总体同经营人员制订投标具体工作计划下发投标项目团队执行。项目团队要把对业主的访问、评标人沟通、专家咨询等公关工作纳入重要工作日程。尊重业内专家，向他们咨询和请教，听取专家意见和建议。及时了解掌握业主对项目的要求，对业主要求和方案的特点做充分的交流和沟通。为项目实施实提供情报和资料支持。项目团队要认真研究竞争对手，尽可能地了解竞争对手的信息，制定相应的竞争策略。项目团队要制定整体竞争策划方案，制定目标策略和推进计划。做到分工明确有的放矢。加强技术管理者的前期指导，推出的方案要在技术上有优势、有创新、有亮点。高质量投标文件。投标文件质量代表企业形象，要完整齐全，认真复合，建立招标文件责任制度。

（二）项目实施阶段的重点

要不断地改进和提高勘察设计产品质量，产品质量是企业赢得市场的根本所在。因此，必须要有强有力的技术支撑。增强服务意识。确保勘察设计保量，信守合同，切实履行各项合同条款，按期交付所有项目的勘察设计文件并做好售后服务，才能真正赢得市场、赢得业主、实现预期的效益。所以，只有技术、质量、工期、服务统一，才能在经营中赢得主动，赢得更多的商机和取胜的把握。因此，在具体的经营工作中必须以技术为支持，以经营为策应，通过技术、经营的相互支持，工作才能扎实有效，经营要为勘察设计提供一个良好的外部环境，技术要通过提高质量的勘察设计成果，良好的售后服务为经营创造条件。营销人员要做好与客户和专业设计人员的双向沟通。经营工作中营销人员的角色是营造氛围，设计人员的角色是产品的制造者，二者都是营销工作的参与者。因此，以经营为策应，以技术为支持，通过技术和经营的相互支持和配合，营造一个好的经营环境是必要的。这就要求经营人员既要做好与客户的沟通，又要做好与设计人员的交流。

四、项目收尾阶段的营销工作

良好的售后服务可以和客户建立彼此信赖的密切关系，是巩固客户和提高市场占有率的重要手段，必须引起重视。项目完成时是了解客户对产品的满意程度调查的最好时机，要及时总结和跟踪服务。重点工作有：一是客户意见征询。主要包括：质量、工期、服务及项目改进和提高意见；二是项目总结。项目完成后，无论大小都必须做出总结评估，提出对经营工作的改进意见，为改革和创新经营管理工作提供依据；三是客户回访。要建立客户回访制度，定期访问，不要轻易地让一个客户从数据库中消失。经营管理工作要围绕市场变化而不断创新，只有不断的创新才能巩固、培育和提高市场占有率，勘察设计企业才能有旺盛的生命力，才能在竞争中立于不败之地，才能取得长期稳定的发展。

作者：孙炜玮 单位：河南省交通规划勘察设计院有限责任公司