1、窜货的原因

1.1激励措施有失偏颇

厂家对经销商往往采用年终返利，高额回扣，经销权，特殊奖励等激励措施，但所采用的种种激励措施一般都会以经销商完成一定额度为基准，经销商超过完成的百分比越高，则获得奖励越多，带来的利润也就越多。为完成既定的销售量，以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切的来提高销售量，包括向其它区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，于是形成了经销商之间的窜货。

1.2价格体系混乱

大多数价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。利润永远是通路成员所追求的目标，只要有利可图，就会见利而趋。企业在产品定价上分多个级别，如总经销价、总价、一级、二级批发零售价等。如果上级跨下级直接做终端的话，则其中的阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商越区销售的基础。所以采用年终返利，价格折扣等激励措施应有前提条件。另外一些企业在规模较小时，或开发新市场时，往往有一些特惠的价格出现，对于享受这些特惠政策的市场区域，一旦管理不善，那些趋利而动的经销商，就有可能到处窜货。

1.3商选择不当

许多厂家因利益驱使而不顾市场规范，只要愿拿钱来买他的货，就可以成为在当地的经销商，致使“一女嫁二夫甚至多夫“的现象比比皆是。这样，厂家根本无法控制经销商，也就无法控制市场，企业的短期行为必然导致产品的越区销售。还有就是对经销商资格审查不严，使一些不合格的经销商参与进来，只要能赚钱，他们什么事都敢做，跨区销售也就不在话下。

1.4渠道管理混乱

有些厂家为了片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾；或是处理不严，更有甚者姑息纵容。

1.5任务下达不合理

许多厂家为了抢占市场，盲目给各地经销商增加销量，经销商一旦在限定的区域内无法达到一定目标时，就很自然的选取跨区销售。还有一些厂家由于售后服务跟不上，造成货物积压又不能退货，经销商为了减少损失，就将产品拿到畅销的市场上出售，从而形成窜货。

1.6营销员受到利益驱使鼓动经销商违规

营销员的收入始终与销售业绩挂钩，有的营售员为了自己多拿工资，不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他区域发货，更有甚者，有的业务员缺乏职业道德，已经跳槽了，临走时跟经销商达成某种默契，以种种理由求得厂家支持，然后向其他地区冲货引起区域冲突。

2、窜货的主要表现形式

2.1同一市场的窜货现象

企业的营销渠道系统一般都是按制造商－－总经销商－－二级经销商－－批发商－－零售商－－消费者来组建的，层层级数放大，呈金字塔状。这种渠道系统的组建，就为同一市场中的窜货提供了可能。在同一市场上，二级批发商是主要的肇事者。窜货的具体表现形式有产品的单向倒货，产品互倒，以及产品的外流。假如在基本市场的总经销商下有甲、乙两名二级经销商，甲经销商有次一级的A批发商，乙经销商又有次一级的B经销商。那么产品的单向倒货就是指甲将货倒给乙的下家B或者乙将货倒给甲的下家A；产品的互倒就是甲将货物倒给乙的下家B，反过来乙将货物倒给甲的下家A；产品的外流就是指甲或乙或甲乙将货倒出该市场，让产品有其他市场流通。

2.2不同市场之间的窜货

即市场上产品的外流。在不同的市场上，只要有利润的存在，就会有窜货发生的可能。参与不同的市场窜货的主体是总经销商和同一家公司的不同分公司。同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家公司的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。假如在某地区下的两个市场上有总经销商甲和乙，甲、乙之下又各有次一级的经销商A、B。这时窜货的形式主要表现在：（一）由一地的经销商向另一地的经销商倒货，如甲将货倒给B，产品又经B分销到乙的下家，从而使产品在乙的市场流通；或者产品反方向由乙地流向甲方市场；（二）互倒，如甲将货倒给B，乙将货倒给A，互倒的产品又经A、B分销，分别在甲、乙两地市场流通；（三）不同市场总经销之间互向倒货，如甲将货倒给乙，或乙将货倒给甲；（四）由某一地市场总经销商直接分销到另一市场，如甲直接将货分销到B；（五）分公司或业务员之间相互窜货，如甲地分公司或业务员将货倒向乙地市场。

2.3企业销售总部的“窜货”

企业由于管理监控不严，总部销售人员受利益驱动，违反区域配额政策，使区域供货平衡失控，造成市场格局不合理。

3、窜货的种类

按窜货的不同动机和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为三类：

3.1恶性窜货

即指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货。恶性窜货给企业造成的危害很大，它扰乱企业整个经销网络体系，易引发价格战，降低通路利润；使得经销商对产品失去信任与支持。

3.2良性窜货

即指企业在市场开发初期，有意或无意中选中了流通性较强的市场经销，使其产品流向非重要的经营区域或空白市场的现象。在市场开发初期，良性窜货对企业是有好处的。一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了知名度，另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。只是在具体操作中，企业应注意，由于由此而形成的空白市场上的通路价格体系呈自然形态，因此企业在重点经营该市场区域时应对其再进行整合。

3.3自然性窜货

即经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其它地区。这种形式的窜货，如果量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路和利润下降，影响二级批发商的积极性，严重时可发展成为二级批发商之间的恶性窜货。

4、窜货的控制

综上所述，窜货的危害是很大的。“窜货”状况恶化后，经销商、商甚至本企业的营销人员便会失去对企业品牌的信心。如果一个营销体系中的营销队伍没有斗志，市场的丢失，经销商与厂家的分道扬镳就是迟早的事。“窜货”的危害还表现在损害品牌形象上。当商家因“窜货”困扰不再销售你的产品时，他的销货员不会对消费者讲你的产品无利可图，渠道与政策有问题，只能讲你的产品质量不如他现在经销的产品。商家的直接口碑就会把这个产品的形象毁掉。价格的混乱也会使消费者动摇对产品品牌认可信心。多渠道多价格也会给假冒伪劣产品介入提供土壤，特别是有一个产品卖得正火、“窜货”已经发生的情况下，为了解决存在于企业营销中的顽症－－窜货，可以从原因着手，采取相应的策略，以有效地遏制窜货现象，包括：

4.1签定不窜货乱价协议

制造商与各经销商、商之间是平等的企业法人之间的关系，需要通过签定不窜货或合同来约束经销商的市场行为。在合同中要明确加入“禁止跨区销售”的条款及违反此条款的惩处措施，或要求经销商或商缴纳市场保证金，将其销售活动严格限制在自己的市场区域之内。另外，由于相当多的企业对业务人员的奖励政策是按量提成，从而导致本公司业务员迁就纵容经销商窜货，谋取私利。因此，在企业内部业务员之间也要签定不窜货乱价协议，加大处罚力度，并且应当鼓励经销商、商之间、业务员之间相互监督。

4.2加强管理人员具有销售通路管理的职责

规范通路管理应做到：第一、积极主动，加强监控。特别要关注销售终端，关注零售市场。如果某区销售或价格有明显变化，应该及时找原因，其中重点是向上搜索一、二级商渠道，检查有无窜货现象发生。第二、信息沟通渠道要畅通。最关心窜货的除了厂家外就数被窜货地区的经销商或商了，他们往往第一个发现问题，所以应有一个畅通的渠道能让他们及时地反馈及沟通信息，以便及时掌控市场窜货状况。第三、出了问题，严肃处理。如对发生跨区经销行为的总经销商实行四级处罚，即警告、停止广告支持、取消当年返利和取消经销权，按跨区销售行为的严重程度分别施行。只有实行严格有效的市场区域管制，制止各种跨区销售活动才能建立起健康有效的销售网络，并实现建立销售网络的真正价值。

4.3完善营销政策

企业应当制定完善的销售政策，包括价格政策、促销政策、返利政策、专营政策等。

4.3.1完善的价格政策许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，造成了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的价格利润设置要适当。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格政策之后，企业还要控制价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策的现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

4.3.2完善的促销政策和返利政策

在制定促销政策时，大多数厂家过多地看重结果，而忽视了过程，从而造成了一促销就窜货，停止促销就不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖措施和市场监控，确保整个促销活动是在受控之中进行的，不会出现失控现象。

4.3.3完善的专营权政策

在区域专营权的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题做出明确的规定。什么样的行为受什么样的政策约束，要有明确的规定，并使其具有法律效力，从而产生法律约束力。

4.3.4产品策略：实行产品代码制

所谓代码制是把给每一个销售区域的商品编上一个惟一的号码，印在产品内外包装上。采用代码制就是要使厂家在处理窜货问题上掌握主动权，首先，由于产品实行代码制，能对产品的去向进行准确无误的监控，避免经销商有恃无恐，不敢贸然采取行动；其次，即使发生了窜货现象，也可以明辨产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。

4.4.5归口管理，权责分明

企业分销渠道管理应该由一个部门负责。多头负责，令出多门最容易导致市场混乱。这个部门首先要制定一整套的规章制度，如商资格审查，设立市场总监，建立巡视员工作制度，建立严格的奖惩制度等。制度一经制定，就要有法必依，违法必究。

4.4.6加强营销队伍的管理

营销人员的自身素质对防止窜货至关重要。第一、严格人员招聘、甄选和培训制度。第二、制定人才成长的各项政策，使业务员能人尽其才。第三、严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。绩效标准与销售额、利润额和企业目标一致。常用的销售人员绩效指标主要有：销售额、毛利、访问率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新客户数目等。合理的绩效评估和酬赏制度，能真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。评估考核时应注意销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等，对推销效果的影响以及一些非数量化的标准如合作性、工作热情、责任感、判断力等，力争从多方面杜绝窜货现象的发生。

【摘要】窜货现象是营销渠道管理中常见而难以根治的问题，素来为业内人士和研究者所关注。本文从窜货的原因、表现形式及种类等三个方面对市场窜货现象进行分析，并有针对性的提出根治该现象的策略。

【关键词】渠道；窜货；策略