摘要：铁路保价运输迄今已经发展了30年，在提高铁路声誉、维护客户权益以及推动铁路货运高质量发展等方面发挥了重要作用。在分析铁路保价运输现状的基础上，针对营销机制、理赔服务、市场调节能力、激励机制等保价运输发展存在问题，提出改革保价营销制度、优化保价运输理赔服务、建立保价货物调度指挥保障体系、建立健全激励机制等铁路保价运输发展对策，以促进铁路保价运输良性发展。

关键词：铁路保价运输；营销机制；理赔服务；激励机制；发展对策

0引言

保价运输是在世界范围内各种运输方式中广泛存在的一种运输特殊契约关系，是承托双方进行运输风险配置的一种方式。铁路保价运输是为了弥补限额赔偿的不足建立的一种赔偿方式，是承运人内部实行负责运输的一整套运输组织办法，需要铁路全行业机务、工务、电务、车辆、运输、调度、货运等相关部门配合和支持、共同执行的一整套高效安全经济的运输组织办法。保价运输是提供给客户的一款特殊产品，该产品的特点是：能保障货主权益不受损失，一旦发生货物损失能得到合理赔付；货主声明价格自愿出资购买；为保证货运产品的安全完整，铁路全行业需提供一整套运输组织方案，将货物安全地交付给客户。保价运输解决了铁路运输最大的理赔难问题，为服务好保价客户，铁路运输企业不断转变观念，完善制度，加强管理，切实有效维护了客户的正当权益。自1991年起，直至21世纪初叶，保价运输抓住发展的良好机遇，保价收入稳步上升，市场占有率不断扩大，在全行业的共同努力下，货物保价运输在较长一个时期内得到快速发展，大幅提升了工作效率和服务质量，在维护铁路运输声誉、客户利益等方面作出了贡献。保价运输在保障客户权益的同时，给铁路自身带来收益，巅峰时期年保价收入近30亿元。保价资金来自于社会，投入于社会，主要用于铁路货运设备设施、服务设施、安全防范、安全保障体系建设等，提升了铁路货物运输安全水平。

1铁路保价运输现状分析

1.1现状

近10年来，全球经济产业结构快速转型升级，从低附加值转向高附加值升级，从高能耗高污染向低能耗低污染升级，从粗放型向集约型升级。为顺应时代的发展变化，2012年9月铁路实施货运组织改革，实行货运网上受理，推进敞开收货、有货就装的“实货制”组织方式，拓展全程物流服务，促进铁路货运向现代物流业转型。通过几年的改革实践，铁路货运服务基本实现了“网上受理、全程服务、自愿选择、公开透明”的目标。保价运输乘着货运组织改革的春风，在创新改革上勇于尝试、率先垂范，通过修改规章制度、扩大赔偿责任、培训从业人员等举措，大幅度提升了服务质量，完善了保价及货损处理信息系统，率先实现网络处理等功能，依托货运电子商务平台、95306系统不断完善铁路保价管理信息化建设。铁路货运向现代物流业转型升级应是技术领域、市场领域和管理领域等多途径全方位的升级。在铁路货运组织改革初期，通过发挥保价资金的优势，在技术领域得到最先升级。铁路运输企业引进高新技术，对铁路货运站场、线路等大规模更新改造，在全路货检站全方位建设沿途车辆视频监控系统和超偏载仪、轨道衡监测系统，监控车辆外观状态，精准预报车辆运行方位，监测车辆的重量变化和途中装载变化情况；推广应用铁路电子施封锁，对发生施封锁被破封的现象进行实时定位，联合公安部门精准打击货盗等行为，为确保运输安全和货物安全发挥了重要作用。此外，保价运输对市场营销和管理制度也作了改革和调整，扩大了保价费率浮动、承责范围延伸、保价补偿、保价代办、网上办理赔偿等更多的惠及保价客户的政策出台，得到货主的肯定和好评。

1.2存在问题

随着全球经济结构调整，我国经济增长适度放缓，煤炭、钢铁、水泥等大宗物资需求下降[1-5]，保价货源结构性减少，铁路保价运输也受到较大影响。以中国铁路上海局集团有限公司为例，保价货源以两淮地区煤炭为代表的黑货、江浙沪城市群区域的白货，以及连云港国际联运货物，北仑港的石油、金属矿石、非金属矿石等为主，近几年占上海局集团公司60%以上运量的大宗货源急剧减少，保价费收入明显减收。另外，大规模的高速铁路建设，释放了既有线的运能。由于总运量不足，一些地区铁路发送量小于到达量，有的发送量仅占总运量的20%左右，发送货源的严重不足，依托铁路发送运量的保价运输也受到影响。随着铁路货运组织改革的不断深入，以及运输货物品类和运输方式的多样性、价格体系灵活性的增强、各种作业程序的网络化等，保价需求的差异性增大，加上保险发展带来的同业竞争，对货物保价收入和市场占有份额产生影响，货物保价收入呈现下滑趋势，保价收入与货物发送吨增长率剪刀差明显加大，且呈现进一步加剧的态势。铁路保价运输在以下方面还存在优化空间。（1）营销机制有待健全。①不同客户群的影响。对于货主，如生产企业内部的物流部门或是物流公司，可在办理货运业务时通过直接营销落实保价运输，保价业务及其营销服务相对单纯。对于货代公司，由于货代公司既能得到运能保障，又能拿到运价下浮优惠，吸引了一些货主向货代公司挂靠。而货代公司为追求利益最大化，存在变通处理保价运输的现象，影响货主利益和铁路收益。②不同营销方式的影响。传统的保价运输营销方式是直接面向客户进行宣传，对于不太了解保价运输一整套方案的客户，通过营销宣传，客户会作出参加保价运输的选择。随着互联网技术的应用，货运业务网上办理使得服务方便快捷，但目前的服务链条设计尚不支持业务人员向客户直接营销。（2）理赔服务质量有待提升。①根据《中华人民共和国铁路法》《铁路货物运输规则》规定，限额赔偿和保价赔偿有时会出现偏差甚至矛盾，作业人员执行中是不能擅自逾越的。在理赔过程中，工作人员没有给予合理的解释和及时化解矛盾，造成一些客户的不理解和不满意。②保价不足额现象较为普遍。保价足额率是指货物保价金额与货物实际价值的比例基本保持一致[6-7]。保价不足额现象主要存在于罐车、集装箱装运不易发生货损货差的货物，以及运输速度较快的行邮专列、中欧班列等。保价不足带来的是赔付的不足，根据保价有关规定，发生货物损失是按保价金额(声明价值)和货物实际价值比例赔付，但不超过保价额。保价不足额的货物发生损失时得到的赔付不可能是全额的。客户因此也会质疑保价赔付，客户利益受到损害的同时也影响保价声誉。（3）保价运输市场调节能力有待提升。一直以来，保价运输背靠强有力的主业运输支持，一些政策不能根据市场变化进行及时调整，运能保障、畅通运输、装载方案、沿途安保、运价下浮等方面没有具体的优惠政策，铁路一整套负责运输的解决方案没有真正落到实处。（4）激励机制有待完善。在保价运输发展的前20年中，保价奖励发挥了决定性的作用，调动了铁路工作人员为保价运输作贡献的积极性。近几年来，奖励政策的调整使得货运人员保价营销的积极性受到影响。

2铁路保价运输发展对策

2.1改革保价营销制度

保价营销应纳入货运一体化营销体系，在项目总包、板块营销、运价下浮等方面统筹安排。一是将货代公司发展为战略伙伴关系，实现双赢。保价运输应利用货代公司的货源资源、揽货平台，发展保价客户，拓展保价空间。通过收入利益分成、提高保价代办比例等手段，加强合作互赢。二是对项目总包和运价下浮的项目开展协议保价运输。项目总包和运价下浮的物流项目，对于铁路本身意味着收益减少、成本加大，因此这些项目应通过协议确定保价运输，以规避双方风险。另外，铁路各级营销部门应注重与保价客户的联络沟通，特别是重点关注长期参加保价运输以及年保价额较高的战略客户的意见，想方设法满足客户需求。货运部门应构建保价大客户专属物流服务平台；建立保价客户定期走访、座谈例会制度，积极了解市场变化与企业保价运输需求；时时关注保价大客户动态，运用好保价补偿办法，使客户得到真正的实惠和保障。

2.2优化保价运输理赔服务

一是拓展保价运输货物在铁路运输过程中承运人责任的问题。保价运输发生的货物损失、逾期交付、运输需求计划落空、运输限制、配车配箱不到位等承运人责任造成的问题，交由保价理赔处理。二是整治保价不足额问题。对于货物价值低于限额赔偿额的，不建议客户参加保价运输。整治保价不足额，可能会失去一部分市场和收益，但对保价运输长远发展、维护客户权益大有益处。三是合理规避矛盾。对于货物实际价值低于限额赔偿额，但客户仍坚持参加保价的，在理赔上应给予就高原则支持，可以按实际损失但最高不超过保价额赔付，也可以适用保价补偿。四是以主动服务提升品质。对发生货物损失的保价客户，应主动联系客户，告知损失、提赔程序等，并上门为客户办理相关手续等服务。五是加强人员配置，设立保价理赔服务专职人员。保价运输货物出现的所有问题，均由专职人员通过一整套理赔流程进行专属服务，让客户尊享保价运输个性化的理赔服务。2.3建立保价货物调度指挥保障体系应建立一套保价货物调度指挥和运输生产组织保障体系，这应是一个铁路运输全流程、全过程、全方位、全员参与的保障体系，在发生突发情况时应遵循保价货物优先处理的原则，确保货物快捷、准时、安全到达。为了体现保价运输的产品优势，给保价客户差别化的服务体验，对客户提报的保价运输需求，一经铁路承运，应严格认真履行合同。一是在最短时间内优先安排计划、车辆、装车、挂运；二是禁止在途中无理由滞留和车辆待避，特殊原因途中滞留积压后，应优先放行；三是确保保价货物到站正确并及时优先办理交付。

2.4建立健全激励机制

激励机制对于充分调动广大货运干部职工开展货物保价运输的积极性、提高铁路货物运输服务质量具有重要作用。应进一步完善保价运输激励机制，建立健全保价考核激励办法[8]，提高保价业务部门在考核分配中的比例，激发货运一线员工的保价营销积极性。

3结束语

2021年，铁路保价运输迎来了开办30周年的重要时间窗口，挑战与机遇并存，保价运输应从一整套运输组织办法着手，结合保价运输产品特点，及时作出调整，加快走向市场、适应市场，提高市场竞争能力，做大市场份额，使保价运输步入良性发展的轨道。随着货运组织改革的不断深入，保价运输也将不断适应外部环境的变化，背负起为客户负责运输的初心使命，自我革新、继续前行，在新征程上为铁路运输再作贡献、再创辉煌。

作者:龚月华 单位:原中国铁路上海局集团有限公司