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营销策略

营销策略范文第1篇

关键字:商场营销社区营销策略分析

第一章引言

1.1内容概要

在齐齐哈尔,各大商场表面上很繁荣,尤其到了各种节日,商场里人头攒动,购销两旺。但这种繁荣与平日里的相对冷清形成了鲜明的对照。多家商场不仅商品品种上差别不大,以打折为主要标志的促销手段更是大同小异,实际上,消费者常常无须为到哪家商场消费进行刻意选择。造成这种现象的原因何在?有关市场专家和业内人士认为,问题出在“营销”上。营销观念落后,思路不明晰;营销手段单一,往往只是简单进行模仿和跟进,其弊端已经在呼和浩特商战中充分暴露出来。营销误区:拼打折拼出促销误区“有双鞋我盯了两个多月了,就等打折的时候再买。”一位刚买到打折鞋的朋友如是说。商场不打折就卖不动货,就靠制造各种打折来增加销售额,这种不正常的现象在齐齐哈尔零售业中早已经见怪不怪了。很多市民都看清了这样的事实:商家似乎踏上了打折竞赛的高速列车,欲罢不能。春节、元旦、五一、国庆等等节假日和某些所谓的节日里的打折激战的场景,很多市民都能够历历在目——此商场满200元返80元购物券,彼商场就满200元送100元储值卡;此商场满200元返200元,彼商场就满200元返200再送10元餐券;昨天东家折后再返券,今天西家就宣布直接返现。商场为什么乐于打折?很多商场高管大吐苦水,“你以为我们商场愿意打折呀?没办法,现在是不打折、不返券就拉不动销售额。”对于以打折为主要标志的促销行为,供应商更是苦不堪言。据齐齐哈尔市某大型商场策划部经理介绍,目前,齐齐哈尔市商场与供应商的合作多是采取拿扣点的方式,一般来说,扣点多在25%左右。促销期间让利于消费者的折扣,绝大部分都是由供应商承担,个别小牌子甚至全部都要由供应商自己承担。

因此,促销往往就是在降低供应商的利润。这就导致出现这样的恶性循环——打折导致供应商成本增加,供应商成本增加引发暗中提价,标价提高自然带来商品滞销,所以,商场只能接着打折。如此往复,无止无休。每逢商场搞促销活动前,一些供应商就连夜改写价码签,似乎已经成了商界人所共知的手法,有的商品标价翻番甚至被标到原价的3倍。许多消费者都有这样的经历,在一家商场买了一件标价为800元的商品,获得400元购物券,可为了消化这些购物券,又在商场花掉了200多元。不过,想到买第一件商品时毕竟省下300多元,400元购物券是白得的,满以为挺合算。谁知,第二天朋友告诉他,那件商品在一个月前标价才450元。算来算去,算不过商家;折来折去,没占到啥便宜,这些消费者对打折促销的感觉如鲠在喉。呼和浩特大型商场已经被推上了打折促销恶性循环的列车,家家都不愿意打折促销,但家家都在越来越频繁地搞打折促销。在这种畸形价格战中,商场火了节假日,冷了平常时;供应商更是挣了出货量,割了利润;消费者则在“满199元送79元”合算还是直接打5折更便宜之间,衡量来衡量去,雾里看花,时常是越看越不清楚。打折大赛进行到一定程度,就出现了这样的恶果:很多消费者发现,不知为啥,鞋越卖越贵,一些原来售价二三百元的服装品牌,现在都提档到三四百元了。一时间,打折打得消费者无所适从。

1.2课题的意义

在市场营销过程中,目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场,将其划分为较小的细分市场,选择最有开发价值的细分市场,并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素(产品、价格、渠道和促销)所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合,企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动,企业观察并应变于市场营销环境。

为了在今天竞争激烈的市场中获胜,企业必须以顾客为中心,从竞争对手处赢得顾客,并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前,企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤:市场细分,目标市场选择,以及市场定位。

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天,市场营销作为一种技术,甚或一门艺术,已越来越多地引起商界人士的高度重视。它给一切尊重它的人带来财富,给蔑视它的人带来灾难,它成了掌握人们命运的神。日本电通公司经理曾说:“目前在日本,如果企业没有市场营销学的思维,就很难存在下去我们认为,对外国商品来讲也是如此。”因此,尽管影响企业成功的因素很多,可以毫不夸张地说,得营销者得天下。

1.3基本思路

将现代营销有效导入实战众多商家挤在打折促销的一条独木桥上苦苦突围,其根源在哪里?某大型商场策划部经理一语中的:商场整体营销弱势,缺乏现代市场营销理念,难以让个性和特色张扬起来,造成了促销手法上的如出一辙。据介绍,很多新店进驻呼和浩特时,在招商环节都是举步维艰。一些强势商场联手封杀,百般阻挠大品牌供应商进驻新店,有的商场甚至直接告诉供应商,如果进入新店,就请先从本商场撤柜。在此警告下,供应商自然只能回避。招商不到位,商品结构自然难理顺,商品结构混乱,一些新店自然就更无奈地打折促销。商场在品牌上的选择余地越小,中低档货品的重复几率就越高,因此,商场要想拓展整体营销,提高自己的品位,营造个性,就难上加难。“齐齐哈尔百信鞋城商场的营销手段反映出了营销观念的落后,缺少新思维。其实,仔细推敲起来,很多营销人员自己也并不确定,只是看别人家这么做了,自己跟着照做就是。”很多业内人士都指出,简单模仿或者干脆照搬跟进是商业零售业营销上的一大痼疾。营销方案执行难常常使营销新思维胎死腹中,很多方案不是策划人员想不到,而是执行不了。基于既有的传统营销模式,一些营销活动因成本大,业主担心成本收不回来,便永远停留在纸上谈兵阶段。很多策划人员案头,都有一大堆夭折的营销方案。没有营销新思维,没有富于个性的营销手法,促销同质化自然也就不足为奇。“一折就灵的观念显然是商业误区。”曾经有一个服装个体户某一品牌裤子,一天的销售量达到4000多条,但她的商品从来不打折。遇到换季、断码需要处理时,她就批发给外地商贩,拿到别处打折。在她那里买货的人从来没有这样的担心:上个月买的裤子到下个月穿上时降价了。

市场营销涉及到其出发点,即满足顾客需求,还涉及到以何种产品来满足顾客需求,如何才能满足消费者需求,即通过交换方式,产品在何时、何处交换,谁实现产品与消费者的联接。可见,市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要,产品及相关的效用、价值和满足,交换及相关的交易和关系,市场、市场营销及市场营销者。

第二章应用的概念

由于近10年来,我国大型零售商场发展过快,不仅数量多,而且规模大。在大型商场之间形成了互相比规模、比设施的不良竞争。据粗略统计,近几年来新建改造开发的大型商场相当于我国前40年的总和。然而与数量增长相对的是大型商场的经济效益明显下降。造成这种局面不是偶然的。大型商场经济效益下滑的原因

2.1建设盲目

过度的追求规模大部分商场是“八五”后陆续投入使用的,造成了数量猛增,营运时间集中。过快的发展速度是由于前些年零售业超额利润的驱动。盲目建设,不但加剧了企业之间的竞争,而且更大程度的使顾客分流。很多商场在新店开业形成短暂的轰动效应后,客流明显下降。竞争的加剧,使企业为了争得优势,巩固扩大市场占有率,又不惜代价加大投资扩大、改善营业面积和硬件设施及各类的促销活动。然而,不少部门或企业却把盲目举债投资当作发展城市大型零售商场的主要途径,有些企业建设大型商场几乎完全是靠银行贷款,自有资金很少。再加上工期长、建筑成本上升,这样建立起来的商场往往一开始就陷入沉重的债务之中。特别是税制改革后靠贷款新建的商场,由于把税前还贷改为税后还贷,经营更是举步维艰。

2.2定位不准

经营缺乏特色大型商场片面追求大而全,却忽视了目标市场和自身的经营特色。这些商场基本上功能档次接近,商品种类雷同,柜台阵列大同小异,自然在狭小的市场范围内残酷竞争。这些商场营业面积超大,装饰豪华,柜台仍然以传统的方式摆布,在商品大类上,只是在比重上加以调整,缺乏系统的战略规划;价格上缺乏弹性,仍然集中在传统的所谓“中、高”档上。服务上又不能真正以大型商场的实力,扩大服务范围,形成系列的延伸服务,使顾客感觉不到在大型商场消费的独特之处。自然使顾客感到进一家如同进几家,没有选择的必要。这样在蛋糕没做大的情况下,客源分流,难免效益下降。

2.3店址选择凭经验

缺乏科学性在商场的选址上不能立足不同城市的客观基础,以历史的、人文的、发展的观念去科学的安排店址。布局的不合理表现在市中心集中,同一功能、同一档次的商场重复建设,互相模仿,雷同有余而特色不足。而极具发展潜力的城市新型功能区却被忽视,鲜有新的大型商场开业。主观上失去了广阔的市场,不能不说是战略上的失误。客观上一方面加剧了城市的交通状况的恶化,另一方面也不能合理的吸引居民的购买力,使一部分顾客分流到其它业态的零售企业。

2.4缺乏系统观念

经营管理方法明显滞后大多新建的大型商场购物环境良好,内外装饰豪华,硬件设施先进。然而,与现代化的迎接设施相应的商场软件管理却无明显的提高。大型商场的经营管理、业务流程、现场作业、人力资源管理及顾客服务方面依然采用老的管理方式。缺乏现代的经营理念,粗放的经营管理,过度的相信经验。缺乏现代化的激励机制,难以调动员工的积极性和培育高层次的人才,形成资源储备。商品管理落后,缺乏一套科学的量化的动态的商品管理制度。现场管理是大型商场的

第三章分析与对策

3.1商场营销策略的必要性及现实性分析

营销具有其他渠道和方式所无法比拟的优势,商场进行社区营销具有一定的必要性和现实性,原因在于:

1.扩大市场,是商场销售的有效外延。社区是居民消费行为的集聚点,社区营销能够通过社区凝聚功能迅速扩大市场。社区凝聚功能是指社区成员在共同目标和利益的基础上,通过社区扩散传导机制,使社区内各种力量相互聚集、相互吸引。社区的凝聚效应使社区居民的价值取向逐渐一致,容易形成集群式的客户忠诚,并通过群体内的口碑效应,扩大销售市场。

2.提升商场销售的竞争力,是商场销售的有利手段。随着市场经济的不断发展和人民收人水平逐渐提高,居民的消费层次也逐渐提高,新的消费观必然需要新的业务形式来承接,而这恰恰为商场营销提供了最为有利的时机,通过建立社区营销网络能够利用居民综合消费的发展趋势抢占先机,迅速提升竞争力,逐渐成为社区居民综合消费的有效载体。

3.扩大商场品牌的影响力,吸引潜在消费群体。商场销售业发展到今天,已逐渐进入同质化的时代,但是通过重视并发展社区这个消费集群,商场可以采取创造新的营销策略,挖掘社区的商业潜力,有效提升社区的营销能力,满足顾客需要,吸引潜在的消费群体,并通过顾客满意来实现商场品牌影响力的提升。

4.节约广告宣传成本,直接建立社区宣传窗口。社区宣传的针对性较强,比较直接、可信度较高、目标人群集中,有利于口碑宣传扩散。社区营销传播的知识能够更为丰富,沟通更多更深,传播的知识更加通俗易懂。社区是消费者的主要集散地,表现出相对统一的认知习惯与消费习惯,因此口碑宣传的影响力十分明显,大大降低了广告宣传成本,并直接建立社区宣传窗口。

3.2商场社区营销的策略建议

1.打造商场社区营销的环境基础,构建社区文化。社区文化包括社区成员共同的价值观、归属感、信条、信仰及实践的体系或模式,通过社区文化可以约束社区成员的行为。社区文化中最重要的是归属感,归属感使得社区居民将其购买力大部分投入到社区商场中。因此,商场应该采取明智的营销策略来培养或强化社区居民的归属感,实现有效的营销。

2.规范商场社区服务运作体系。首先,要积极寻找服务对象,根据掌握的社区市场情况,建立一套以家庭为单位的目标模式,寻找突破口,逐步滚动与推进服务运作体系的建立;其次,提高服务标准,体谅服务对象的需求,满足服务对象可能开出的一些要求;最后,建立优质的信用体系,服务的基本要求是信誉,无论出现何种情况,营销人员要以消费者为中心,积极沟通解决消费中的问题,建立良好的沟通信誉,增强交流双方的信用度,这样营销才能够长久。

3.强化社区营销的宣传。首先,以传播商品知识为渠道,开展科普活动与营销相结合的活动,通过提升传播的途径与方式来达到传播知识和宣传商品的双重目的;其次,利用实物展示与展销的机会,使消者可以自由挑选,充分重视消费者的个性选择。另外,以家庭建设为背景下的宣传成为目前主要的新生力量,所以家庭宣传是社区建设的重要对象,是社区宣传的主要目标。

4.综合运用有效的促销手段,构造社区营销网络。综合运用促销组合能够有效地提高营销的效率,商场应该根据消费者的需要和不同采取不同的促销组合,例如,人员推销的方式中诚信占有非常重要的地位,这种方式是最直接也是最具亲和力的,社区居民较为欢迎,有利于提高居民的回购率;公共关系策略在促销组合手段中运用也比较适合于社区市场;社区广告则更具有针对性,可以根据不同的情况采取相应的手段。

第四章结论

企业集群发展的一个重要动力来自于集群内企业间的相互联系,共同分享市场、技术、劳动力以及各种信息,形成既竞争又合作的关系,从而构成具有自组织功能的企业网络。这种企业网络或企业集群的建立,更需要企业家之间面对面的接触和交流、多次的合作,经过长时间的重复博弈,形成一些不成文的规则和惯例,从而才能造就这样一个网络。而这样的具有自组织系统的某些特征的企业家网络不断地进行自主创新和模仿创新,才是一个企业集群演化发展的关键所在。

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换,而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程,包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换,目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求,但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中,影响需求水平、需求时间和需求构成。因此,市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说,市场营销管理的本质是需求管理。

总之,只有当一个地方拥有较为丰富的企业家精神,又具有较多的创业机会与良好的创业环境,以及创新企业家及其创业活动的示范带动,企业集群才会形成。一方面,企业家通过自身的创新活动,积极改变和营造有利于集群发展的社会情境因素而促进集群的萌生,另一方面,通过推动集群内企业家网络关系的发展,从而保障集群的发展。

参考文献:

[1]约瑟夫•熊彼特.经济发展理论[M].商务印书馆.1990.32~48

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[3]朱永华.中小企业集群发展与创新[M].中国经济出版社,2006:106

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[5]仇保兴.小企业集群研究[M].复旦大学出版社,1999

[6]魏江,陈志辉,张波.企业集群中企业家精神的外部经济性考察[J].科研管理,2004;(3):20~25

营销策略范文第2篇

关键词:体验经济情感体验思维认同营销策略

人类经济活动基本上可以分为农业经济,工业经济,服务经济和体验经济四个阶段。在不同的经济发展阶段我们的衣食住行方式有着巨大的差别。在农业经济时代,我们想喝一杯咖啡,需要自己种植咖啡豆,然后自己研磨,再自己煮;而在工业经济时代,我们可以从市场上购买咖啡粉,自己冲上一的咖啡喝;在服务经济时代,我们可以让服务生为我们煮上一杯;而到了现在,我们则可以坐在有鲜花,红烛,和舒缓的古典音乐低徊的咖啡屋里,静静的享用一杯香浓的咖啡,同时也享受着一种情调,,一种氛围,一种生活方式。这就是所谓的体验经济时代.传统经济主要注重产品的功能强大外形美观价格优势等.而体验经济则是以服务为重心,.以商品为载体,为消费者创造出值得回忆的感受.其中,商品是有形的,服务是无形的,而创造出的体验是令人难忘的。也就是说,体验经济就是通过满足消费者的个性化需求,给予消费者美好感受为主旨来吸引顾客,从而提高企业的竞争能力并避免单纯的价格竞争给企业绩效产生的负面影响。在体验经济条件下,美好的体验是顾客衡量商品或服务价值的杠杆,当消费者觉得商品或服务物有所值时,对价格就不会太计较。

在体验经济中,企业提供的不仅仅是商品和服务,而且要为消费者提供一种精神上的美好感受。企业提供的商品和服务要能融入消费者的个人情感,价值观念。要从生活场景出发,塑造消费者的感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并从产品中找到新的生存与价值空间。因此,在体验经济时代,企业营销方式必须满足以下要求:1.以体验为基础,开发新产品,新服务。2.强调与消费者的沟通。3.以创造体验来吸引消费者4.以建立品牌,商标,标语及整体意想等方式,取得消费者的认同感。

营销策略范文第3篇

[关键词]奥运营销策略研究

一、企业进行奥运营销的目的与意义

在社会主题为和平与发展的前提下,国与国之间在体育赛场上的竞技比拼被越来越多的揉合进各种跨区域、跨民族的情感因素。而在奥运赛场中体现的拼搏奋斗的精神也一直被人们所推崇。像奥运会这种世界性的赛事,每一届都总是能把整个地球村的气氛提升很多,每一项运动都吸引着一批如痴如狂的迷恋者。而其中蕴涵着巨大商机的体育市场,企业是不会白白浪费掉的。借助体育、赞助奥运来实现企业自身的营销目标,是企业进行奥运营销的目的所在,通过赞助体育活动来推广自己的品牌。奥运营销最集中地体现了品牌推广手段的所有优越性,因而也最具魅力。

首先,奥运赞助的效果自然、易于接受。奥运赞助实际上是一种软广告,但是由于广告并不单独出现,因而商业性及功利性不像硬功夫广告那么明显。其次,奥运赞助沟通对象面广量大、有针对性。除了现场的观众,更有不计其数的媒体受众,因此非常有利于企业承包与目标对象进行有效的沟通,达到事半功倍的效果。再次,奥运作为一项体育产业是人类共同的事业,赞助奥运,进行体育营销的市场动作,其作用是普通广告所不能过到的。从这三点中可以看出,对与企业来说,实施其奥运营销的意义重大,并且不是短暂的,这将对公司长远的发展起来画龙点睛的作用。

二、北京奥运会给中国企业带来的机遇和挑战

在体育营销学中有对赛事营销为企业带来的营销机遇做过研究。美国DeProduktieven营销传播公司总经理TonBil将借助赛事营销企业的内涵概括为SP:参与(Participation)、产品及品牌体验(productandBrandeXPerience)、促销(promotion)、调查研究(probing)和远景预期(Prospecting)。参与是指让企业顾客成为赛事观众,在赛事中,通过视像、语言、视觉等与企业真实互动。产品及品牌体验是指在赛事现场向观众分发样品,或让观众亲身体验,试用产品。促销包括在赛事通过“营造故事”吸引媒体报道,并借助赛事发放优惠券和发行奖券,以进一步提高企业知名度。调查研究是指,在举行赛事的前、中、后开展调查研究,以确保赛事营销确实成为企业信息到达、渗透目标顾客群的有效手段。远景预期是指将赛事营销当作一种长期努力,并关注长期投资回报率。以上的五点是一个在理论上对体育赛事营销为企业带来的机遇做的一个概括。这项理论对与2008年北京奥运营销实践活动具有指导意义,同时在理论的指导下,结合实际情况分析北京奥运会给中国企业带来的机遇和挑战。曾听过这么一句话,“奥运不仅能够改变一个人,也能改变一个企业,改变一个城市,乃至改变一个国家。”着名的投资集团—美国高盛研究机构的预测数字显示:北京成功举办第29届奥运会,将使得中国GDP在7年间的增长率提高0.3%~0.5%。而零点调查与零点指标数据网合作的最新调查发现,近80%的中国居民对赞助奥运会企业的好感有所增加,75%的居民会更愿意购买贴有奥运会标志的产品或服务。所以,对于提升国内企业的知名度,提高产品的销量来说,奥运营销是一张非常有价值的牌。当然,北京奥运为中国企业带来机遇的同时,也带了新的挑战和风险。企业的奥运营销和常规营销一样,也是危机四伏,充满挑战,因此企业要做好接受挑战,化解风险的准备。

三、基于中国国情的中国企业的奥运营销策略

“绿色奥运,科技奥运,人文奥运”是2008北京奥运三大理念。“人文奥运”核心价值在于以人为本,强调和谐发展。北京奥运会是东西方文化的广泛交流和借鉴融合的盛会,是奥林匹克精神、奥林匹克文化与中华文明相互丰富和相互发展的盛会,是东西方人文思想与和谐精神在体育领域以及整个人类生活的充分贯彻和深刻体现的盛会,是“更快、更高、更强”与“和平、和谐、和爱”的和谐统一盛会。“科技奥运”,将把现代科学(教学案例,试卷,课件,教案)技术多角度、多渠道地嵌入奥运会,通过广泛应用当代最先进的科技成果,让科学(教学案例,试卷,课件,教案)精神、思维和科技成就渗透到奥运会的每一个细节,使2008年北京奥运会成为被先进科技成果装备起来的体育盛会。“绿色奥运”是北京2008年奥运会的三大理念之一,绿色是生命之色,和平之色,其内涵就是用保护环境、保护资源、保护生态平衡的可持续发展思想筹办奥运会;通过举办奥运会,促进城市环保基础设施建设和生态环境改善,广泛地开展环境宣传教育活动,提高公众的环境意识,为中国乃至世界留下丰厚的环境遗产。基于北京奥运理念与中国文化底蕴之上的奥运营销是独特的。中国企业应把北京奥运理念与中国传统文化融洽的结合,创造让世人瞩目的中国奥运营销,提升的不仅仅是企业的形象,而且也向世界宣扬了带有神秘东方文化而又充满活力的中国国家形象。

四、中国企业奥运营销中的品牌建立

1.持之以恒,立体行销

企业对待奥运营销不能只是三分热度,应持之以恒。奥运会本身是有其时效递减性,四年一周期,其中奥运冠军、赛事也以4年为一个周期有所改变或更替,而观众对奥运会本身及奥运冠军的热情度和关注效应也会递减。但是这不能成为企业奥运营销中品牌的温度计,因为奥运营销中的品牌不是一次品牌传播活动,而是结合了企业的发展、企业的品牌与文化、企业的营销战略的品牌战略活动,只有持之以恒,多角度推广,全方位立体行销,让品牌在各个方面形成一个统一鲜明的旗帜,才能真正的在奥运的舞台中将企业的品牌发挥的淋漓尽致。

2.与奥运精神相融

奥运的宗旨是“更高、更快、更强”,而正是反映了崇尚一种公正性、正义性,反对暴力、药物的奥林匹克精神。奥运精神、文化具有其独特性。而当中国企业进行奥运营销时,必须认真分析自身企业文化、品牌特质和产品特点,找到企业品牌与奥运精神的结合点,恰如其分地融合在一起,找准营销策划的切入点,来丰富营销内容,更好地表达品牌的内涵。

3.重视赞助风险,进行效果评估

中国企业在奥运营销中的经验不足,以及赞助营销环境本身的复杂性,决定了进行奥运赞助的风险性。不可抗力的不规则变化会影响到赞助本身,使企业实际收益与预期收益发生一定的偏差的可能性增大。重视赞助过程中的风险,并对赞助效果、品牌传播效果等各方面进行综合的评估,发现在奥运赞助中的品牌建立过程中的不足,并及时修正,对于初出摸索阶段的中国企业在奥运中的品牌建立起着很大的协助作用。

参考文献:

营销策略范文第4篇

[关键词]人员推销策略素质技巧

市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言,推销员是公司形象的代表,而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。

一、人员推销的任务和作用

人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈,面对面口头陈述,介绍宣传产品,促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触,起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说,就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和消费者之间的桥梁,推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场信息。

1.带全产品资料,使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时,一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者,使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等,有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出,消除消费者排斥心理,建立信任,使消费者产生购买欲望。

2.巧用推销术,促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中,除了传递信息之外,还可以促进双方的了解,通过直接洽谈购销业务,运用推销艺术和技巧,向消费者宣传介绍产品,排除消费者疑虑,说服消费者购买产品,促成交易,使消费者的购买欲望变成购买行动。

3.市场调查,反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间,他们对市场的动向和消费者的反映比较了解,可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司,实现双方的双向信息沟通。

4.提供优质服务,促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中,同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见,给予技术帮助,承担产品的调试维修,解决消费者在使用该产品过程中出现的问题,使消费者满意,赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。

5.市场预测

推销人员不仅要承担产品推销的任务,同时要兼做市场调查工作,并对市场需求的发展变化做出预测,为公司进行市场预测提供科学(教学案例,试卷,课件,教案)的依据。

推销人员要出色地完成推销任务,必须实现下列推销。

(1)推销自己。让消费者接受你,认可你,对推销人员产生良好的印象,发生兴趣,进而产生信任感,愿意同你进一步交往。

(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通,改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式,使消费者接受新的观念。

(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识,加强消费者的认识能力,是最好的推销产品。

(4)推销公司。对公司的了解,特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象,是促成消费者购买的重要条件。

二、推销人员的素质

推销人员直接和广大消费者接触,他们既是公司的代表,更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水,要吃尽千辛万苦,要联系千家万户,要与千差万别的消费者打交道。所以,他们必须有良好的政治(教学案例,试卷,课件,教案)素质、业务素质及身体素质,同时,也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样,才能出色地运用自己的业务技巧,完成推销任务。

1.政治(教学案例,试卷,课件,教案)素质

(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,对用户的利益负责,帮助消费者解决困难和问题。

(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。

(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想,全心全意地为消费者服务。

2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面:一方面要掌握丰富的业务知识,另一方面要具有一定的推销能力。

(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点,产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等,了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯,购买条件、方法及购买地点,了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法律。

(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中,需要进行市场信息的搜集和处理。为此,必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作,绝不能因循守旧,要创新工作方式,不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型,必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家,需要同各类人打交道,这就需要其具备与各种各样人交往的能力,能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下,推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的,这就要求推销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的情况下,实施一定的方式,从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购买欲望。

3.身体素质。推销工作比较辛苦,要起早贪黑地东奔西走,交涉各种推销业务,有时吃住都没有规律,如果推销人员没有健康的体魄,很难担起重任。此外,推销人员还应注重自己的着装和仪表,谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象,为推销工作奠定一个良好的基础。

三、推销技巧

推销人员的推销技巧,主要表现为有效的推销过程。

1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,参与能引起人们注意的公共关系活动,走访各种企业和单位办公室,寻找潜在市场和消费者。

2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法,是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机,制定详细的推销策略及方案。

3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一半,为顺利转入和展开销售打开局面。

4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,使购买者亲眼看见或亲手操作该产品,能更好地记住产品的特点和功能,推动达成交易。

5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望,并使用户的购买想法变成购买行为。

6.售后服务。这是确保用户满意,获得重复购买,建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后,要制定售后工作访问日程表,以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。

综上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长。

参考文献:

营销策略范文第5篇

关键词:绿色营销品牌建设零售商业企业

企业建立品牌的初衷,就是将自己的产品与竞争对手相区分,在市场竞争中增强产品的竞争能力。虽然品牌建设会给企业带来一定的成本费用,但带给企业的收益会远远大于成本,所以现在在市场上所见的产品都具有品牌,品牌建设及管理已经成为企业管理工作的一项内容。品牌建设不仅仅是为自己的产品起一个好的名字;在企业长期的发展过程中,如何维护和塑造品牌的形象、在消费者心目中获得长期支持,才是企业在品牌建设中需要思考的一个重要问题,所以塑造品牌的关键是寻求差异化。

零售商业企业属于第三产业,在缺乏竞争的年代,商业零售企业无所谓自身品牌的塑造,只是所售卖的产品具有品牌。在竞争激烈的现状下,为了占据大的市场份额,吸引更多的顾客,商业零售企业也开始重视自身品牌的建设。

零售商业企业品牌建设的内容

有形部分的感知。零售商业企业的品牌当中有形的被消费者直接感知的内容包括:从各种途径得到的有关该零售商业企业的信息,零售商业企业所作的广告、在大众媒体上传播的信息、在受众之间的口碑;对零售商业企业的物质方面的直接感受,零售商业企业所在的地理(教学案例,试卷,课件,教案)位置、面积、购物环境、场内的设施和设备、商品的布局、员工的着装、仪表、礼仪、谈吐。以上都是消费者对企业的直接感知,对零售商业企业的品牌形成具有直接印象。

对服务过程的体验。消费者在发生购物的过程中,形成对零售商业企业的服务感受。如销售人员对顾客的态度,是否能对商品进行实事求是的讲解,帮助顾客解决购买中的问题,顾客在交款时是否拥挤、排队等待的时间是否过长。这些购买过程中的体验会加深或修改顾客由于直接感知所获得的品牌影响。

由服务带来的品牌价值。作为零售商业企业在建立了自己的品牌后,向顾客提供的品牌服务,与无品牌服务相比,由于品牌服务提供给潜在消费者或顾客的品牌承诺,是无品牌服务所不具备的,顾客愿意为品牌服务支付溢价,当此溢价部分与品牌投入相当时,品牌的建设确保了企业更好的生存(无品牌服务的市场份额将被压缩);当此溢价部分超过了品牌投入时,企业产生了品牌利润。

零售商业企业品牌建设的传统策略

用硬件建设品牌。零售商业企业为了在众多的竞争对手中能够脱颖而出,最早采用的提升自身品牌形象的策略是对自身的硬件设施不断升级改造、扩大购物场所规模、改善购物环境等。例如,我们经常看到身边的购物场所为了迎合顾客,而频频装修、调整结构。

提高服务质量建设。在不断提高硬件设施的同时,零售商业企业感觉到越来越大的压力,因为提高硬件设施必须投入大量的资金,而且当硬件设施提高到一定层次后,进一步提高带来的收益会越来越不明显,这时零售商业企业会把品牌建设的方向放到提高服务质量方面方能取得更好的收益。

运用情感维系建立长期关系。消费者属于小额多次的购买,当消费者对零售商业企业建立起品牌忠诚度时,会对零售商业企业建立起稳定的品牌印象。零售商业企业可以通过情感维系手段,与顾客建立起长期的关系。如商家经常使用的客户关系管理,就是在顾客和商家之间建立起长期稳定的关系。

在以上策略已经被大多数企业普遍采用之后,零售商业企业必须寻找新的突破口,在目前,通过在企业中建设绿色营销,可以认为是企业建设品牌的又一条新途径。

零售商业企业建设绿色品牌的营销策略

很多人认为,绿色营销就是企业应该有环保观念,在零售商业企业中应该销售绿色商品。有些企业已经有了相关的认识,如河北省石家庄市的东明家具基地提出把企业建设为“绿色环保商场”,即所销售的所有商品为环保产品,对居室无污染。但如果把绿色营销只局限于销售绿色产品,则是对绿色营销的一种误解。

绿色营销的核心是可持续消费和可持续发展,其要求形成可循环的消费生态链,以维持人们生存环境的长期平衡。日常影响人们生存环境长期平衡的主要问题在于:一方面,人们生活消费所必须的资源不断地被消耗而日趋减少;另一方面,人们生活消费所产生的大量废弃物不断积累而日益增加,其所形成的结果将是,可消费物质逐渐枯竭,而不可消费的物质则逐渐增多。

对于零售商业企业来讲,绿色营销不仅是向顾客提供绿色商品,即在生产过程中没有受到污染、能够保障顾客健康的商品。还意味着企业在营销的过程中也要做到绿色,在整个企业的运营过程中,尽量降低对资源的消耗,寻求资源的再循环利用。零售商业企业要做到绿色营销,要做到以下几点:

(一)引导顾客进行绿色消费

在零售商业企业最流行的说法是“顾客是上帝”、“满足顾客的需求”。企业认为只要顾客有需求,企业应尽量满足。但从社会营销的观念来讲,这种经营观念并不完全正确,应该对顾客的需求进行分析,从专业角度分析顾客的需求和社会、环境之间是否存在矛盾,对顾客的需求进行引导,引导顾客进行绿色消费。

绿色消费有三层含义:一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品;二是在消费过程中注重对废弃物的处置;三是引导消费者转变消费观念,崇尚自然、追求健康,在追求生活舒适的同时,注重环保、节约资源和能源,实现可持续消费。

如引起大家关注的“白色污染”问题,引起的主要原因就是废弃的塑料袋和泡沫餐盒,商家不能只顾消费者图方便的意愿,就无限制地向顾客提供此类包装,而应向顾客进行宣传,提倡大家使用可重复使用的购物包装。

(二)在经营中引入逆向流通

所谓的逆向流通是指产品或物质从后消费领域(废弃、淘汰、闲置)向生产领域或再消费领域运转的过程。包含对后消费领域的各种产品与物质的收集、分拣、归类、运送、加工处理及再销售的问题。通过逆向流通,使资源实现可循环的利用。

目前,我国现有的逆向流通渠道大体上由以下一些机构所构成:旧货经营机构(又称调剂商店),主要是回购或寄售消费者不再使用的日常消费用品、服装及耐用消费品;废品回收机构(又称废品回收站),同旧货经营机构不同的是其回收的东西大多没有继续使用的价值,而是送交有关部门进行处理,提炼可再生利用的资源;垃圾处理机构,主要是指由环保部门负责的垃圾收集、运送、分拣、归类、焚烧、掩埋等机构和企业,他们处理的就是居民们每天倾倒的大量垃圾。除此之外,目前在批发和零售企业中也有将商品的包装物直接收集并向生产部门返回的情况,其中主要是一些可重复使用的包装物或生产部门要求进行返回的包装物。我国的逆向流通渠道目前尚未形成,作为直接面对消费者的零售商业企业,在逆向流通渠道的形成中可以承担重要的功能。如有偿从消费者手中回收消费者淘汰的旧商品,转售给其它的企业进行资源的回收再利用等。

(三)在自身的消耗中注重绿色